一,、門店陳列管理

商品陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學。商品陳列通過視覺與顧客溝通,，以商品本身為主匙，利用其形狀,，色彩,，性能，通過藝術(shù)造型陳列及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來向顧客展示商品的特征,，增強商品對顧客的吸引力,，加深顧客對商品的了解。

產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費者的眼,、手,、心，陳列生動化,，增強賣場氣氛(吸引眼球);規(guī)范統(tǒng)一的陳列,，給人以專業(yè)的感覺(抓住心);分類陳列，方便消費者尋找(抓住眼);對比陳列,，方便消費者體驗和感受(抓住手,、抓住心)。

門店陳列的要求:

1,、針對消費心態(tài)進行商品陳列,，商品陳列首先必須考慮到如何才能引起消費者的注意，比如:重點商品必須擺放在店鋪,、專柜的首要位置(如此類推);明確的主題性商品訴求(如:夏季來臨用模擬沙灘,、小太陽傘來暗示應買涼鞋了);感性的展示設(shè)計(如多種鞋架的綜合運用);

2、引起消費者注意外,，還要使消費者對此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,，此時陳列須把握:色彩、飾品的運用;焦點塑造,，如利用燈光將消費者的眼光集中到焦點商品上;相關(guān)產(chǎn)品的運用(如鞋店內(nèi)擺放皮包,、皮帶等);

3,、產(chǎn)生興趣后消費者會有購買的欲望，當其欲望產(chǎn)生后“產(chǎn)品品質(zhì)如何”一種追求“保障”的心態(tài)接踵而至,，因此陳列時還應盡量將以下因素表現(xiàn)出來:品質(zhì)看得見(如真皮標志等);受歡迎程度(如有關(guān)部門頒發(fā)的獲獎證明或排名等);較同類產(chǎn)品之優(yōu)勢展示出;讓顧客產(chǎn)生沒買是一種損失的心態(tài),。

二、門店服務管理

1,、儀容儀表

連鎖門店員工整潔的儀容儀表是為顧客提供服務的前提條件,，沒有顧客會排斥一位儀容整潔、著裝干凈的員工為自己服務,，相反地,，沒有顧客會喜歡一位邋遢的員工為自己服務。連鎖門店員工應保持端莊,、大方的發(fā)型,，潔凈、清爽的面部,，統(tǒng)一,、干凈、合體的制服等,，使顧客感到賞心悅目,。

2、行為規(guī)范

連鎖門店員工良好的行為規(guī)范是體現(xiàn)連鎖門店服務形象的重要內(nèi)容之一,，簡單的說就是員工應站有站姿,，坐有坐姿，行有行姿,，文明禮貌,。顧客在購買商品的同時也在注意著員工的行為。所以,，如果員工在服務過程中塌腰,、聳肩、晃動身體,、玩弄東西,，甚至滿口粗語，那么我們相信,，這位被服務的顧客一定會感到不舒服,，甚至想馬上離開現(xiàn)場。

3,、待客禮儀

連鎖門店員工不僅應當有整潔的儀容儀表,，規(guī)范的行為動作，還應該有良好的待客禮儀。儀容儀表,、行為規(guī)范給予顧客的是一種表面感受,，而良好的待客禮儀給予顧客的則是更加深刻的服務體驗，對顧客的滿意程度產(chǎn)生更加重要的影響,。

三,、門店運營管理

1、信息

及時,、有效,、正確地運用總部和門店的信息，將目標,、差距成績,、問題與員工溝通，讓門店全體員工了解,，就有助于門店整體經(jīng)濟指標的實現(xiàn)，通過溝通可減少門店中各種不利于營運的流言蜚語,。

2,、費用

各種費用控制是營運中的重點，特別是人事費用,，往往占去毛利額相當高比例,，另外其他費用控制:水、電,、電話,、包裝費用也是營運中必要的，但是如何有效調(diào)節(jié),，則是在管理上必須多加考慮的問題,。

3、考核

營運的好壞是效益的體現(xiàn),，但效益的體現(xiàn)必須要有考核來落實,，改變以職務決定權(quán)力，權(quán)力決定規(guī)章制度及考核規(guī)定,，營運過程中必須用規(guī)章制度及考核規(guī)定來考核到每一個人,，來反映營運結(jié)果的真實性、正確性,，做到獎懲一視同仁,，升降一視同仁。

4,、盤點

盤點是衡量營運業(yè)績的一把尺子,、日常的營運中無法精確計算門店存在著許多隱性的損失，通過盤點達到及時、正確的修改庫存的損失,。

四,、門店促銷管理

隨著競爭店增加，商圈范圍的縮小和顧客購物時間的縮短,，應將優(yōu)惠,、超值、特價的商品介紹給顧客,，舉辦趣味性,、娛樂性的活動或季節(jié)性、節(jié)假日性的促銷,，重視商品的功能,，提升顧客的購買欲望，把名,、特,、優(yōu)和天天要用、吃的好商品陳列明顯位置,，重視商品的價格,，提升顧客購買機會，達到提高銷量的目的,。

促銷是終端銷售常用的一種銷售手段,，單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發(fā)放,、事件炒作,、會員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進行。當然,，單體門店在促銷中要注意以下兩個方面:

1,、促銷砝碼很關(guān)鍵

與商場內(nèi)的專柜品牌不一樣，單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌,，所以促銷活動的制定要落實是否具有誘人的砝碼,，有的促銷活動目的是通過某個產(chǎn)品的促銷來帶動店內(nèi)的整體銷量，這種情況下,，必須做好促銷產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品的關(guān)連銷售,，以提升客單價。

2,、做足商圈氣氛

門店促銷活動除了常規(guī)的顧客交流,，還必須做好所在商圈的氣氛，制造活動在商圈的影響力,，以最大化的吸引客流到門店內(nèi),。

比如某嬰童門店為了提升人氣,，舉行的為期三天的返現(xiàn)促銷活動，為了制造活動影響力,，除了在周邊社區(qū),、商圈內(nèi)發(fā)放傳單，活動當天,，在其店面所在商圈的步行街上,，現(xiàn)場排出了十種大型電動玩具的巡游，天上飛的,，地上跑的,，整個步行街都被吸引住了，無數(shù)個孩子拉著家長進了這家門店,，配合促銷政策,，銷量自然不在話下。

門店在進行促銷活動時,，一定要做好促銷活動的傳播和策劃,，如同現(xiàn)在由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，促銷活動也必須要走出去,、迎進來,。

五、超市管理方法

1,、 首先看超市的選址

超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小,，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化,。而較為直接的因素有:是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū),，流動人口多不多,，附近的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強有力的競爭者,，有沒有停車場,，超市附近的交通狀況怎樣等等。

2,、 看超市收銀臺

一個超市有多少生意就有多少收銀臺,，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的,，如經(jīng)營面積,、客流量預估等等。在以后實際操作過程中,，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實際情況作出調(diào)整,。當你看到一家有9個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量,。如果有一家超市看上去一大排收銀臺,，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了,，收銀臺的閑置只能說明兩個問題:

1) 客流量減少,，生意下降

2) 布局不合理(說明經(jīng)營者水平較差)

3、 看超市的設(shè)置

從一份統(tǒng)計資料來看,，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是

1) 貨架間的空間要寬敞;

2) 商品要容易拿到;

3) 商品的品類要豐富;

4) 購物環(huán)境要清潔明亮;

5) 商品標價要清楚;

6) 寄存箱要足夠,，總臺服務人員的態(tài)度要好

一個經(jīng)營有方的超市都應具備以上條件。

4,、 看超市的堆地

堆地是一種特殊陳列方式,，也是超市經(jīng)營收入的一個重要來源。從原則上說超市會把最好的堆地位置讓給出價最高的商品,，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容:

1)該陳列促銷能否吸引消費者,、擴大消費群(包括把競爭對手的客戶拉過來);

2)能否推動整個品類銷售的增長;

3)是否為較知名的品牌;

4)是否合乎時令季節(jié)等等

如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬令滋補品時，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好,。道理很簡單:它在靠短期的收入支撐超市,。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。

5,、 看超市的貨架

經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局,、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點一般有:

1) 賣場主通道兩側(cè)陳列食品,，品種豐富多樣,。

(食品是超市的主力商品:流通量大，資金周轉(zhuǎn)快,，回報率高)

2) 賣場末端陳列洗滌用品,、個人及家居護理用品

(商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整個超市)

3) 左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián),，

(讓顧客多購買)

4) 生鮮冷凍柜臺較大,，品種豐富，冷氣足

(除服裝外,，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高)

如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少,，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。(當然超市要盤貨這種情況例外)

6,、 看貨架上陳列的商品

1) 品種是否齊全:一般來講,，好的超市應該會出齊市場的領(lǐng)導品牌。

很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市,。

2) 快速消費品的產(chǎn)品日期:大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好,。

3) 陳列商品是否整潔:快速消費品沒有灰塵說明生意好;耐用消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴謹有方,。

7、 詢問

詢問也是一種非常重要的信息收集手段,。但前提是問對人,。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事,。一般來講,，最好是向下列人員打聽:

1) 制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務員——近期回款情況,、超市各類費用的大致價格以及信用狀況等等

2) 超市內(nèi)的促銷小姐,、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量,、團購的情況等等