11P營(yíng)銷理論指什么

　　1986年6月,，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營(yíng)銷理念,，即在大營(yíng)銷6P之外加上調(diào)研、區(qū)隔,、優(yōu)先,、定位和人，并將產(chǎn)品,、定價(jià),、渠道、促銷稱為戰(zhàn)術(shù)4P,，將探查,、分割、優(yōu)先,、定位稱為戰(zhàn)略4P,。該理論認(rèn)為，企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)4P和“戰(zhàn)略4P”的支撐下,，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P,，可以排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。

11P營(yíng)銷理論的內(nèi)容

11P分別是：

　　1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量,、功能,、款式、品牌,、包裝,；

　　2.價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格,；

　　3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告,；

　　4.分銷(Place)建立合適的消售渠道；

　　5.政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判,，打開別外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門,，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系,，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理,；自古以來,，商業(yè)與官場(chǎng)都是密不可分的，從古時(shí)的官府主控集市,，到現(xiàn)在的政府對(duì)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控,，都是二者結(jié)合的證明。對(duì)于企業(yè)而言,，國(guó)家的政策是其發(fā)展企業(yè)時(shí)需要重點(diǎn)了解的事情,，就如企業(yè)欲進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，需要了解到本國(guó)與其他國(guó)家的貿(mào)易關(guān)系,、貨幣匯率,、政治時(shí)局等各種狀況。因而,，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)需要考慮到政府權(quán)力,，以此減少企業(yè)不必要的損失。

　　6.公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量,，樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道,，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；作為第三方報(bào)道的媒體,，是消費(fèi)者最直接接觸產(chǎn)品所在企業(yè)狀況的渠道,。在提供產(chǎn)品以及產(chǎn)品消費(fèi)這個(gè)過程中，媒體充當(dāng)著一個(gè)上帝的角色,，以公平公正的眼光角度來看待這一交易的實(shí)際情況,。當(dāng)然，在消費(fèi)者消費(fèi)之前企業(yè)的形象是最影響消費(fèi)者消費(fèi)意愿的,。因此,，企業(yè)需要有一個(gè)良好的媒體形象去引導(dǎo)民眾進(jìn)行消費(fèi)。

　　7.調(diào)研(Probe)即探索,，就是市場(chǎng)調(diào)研,，通過調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求,；企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)需求來進(jìn)行生產(chǎn),，在未調(diào)研之前生產(chǎn)是盲目的，這種盲目性會(huì)給予企業(yè)很大的虧損,。而探查也并非是探查一塊區(qū)域的所有人群,，探查需要有相對(duì)高水平的針對(duì)性、廣泛性,。地域差距,、年齡差距、性別差異，都是企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研之前所需要關(guān)注的問題,。

　　8.區(qū)隔(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過程,。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；當(dāng)下的市場(chǎng)是一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng),，絕大多數(shù)企業(yè)均是在細(xì)分中確定產(chǎn)品的發(fā)展方向,。市場(chǎng)越細(xì)分，對(duì)于企業(yè)而言,，尋得目標(biāo)市場(chǎng)越是關(guān)鍵,。消費(fèi)者的各種需求是市場(chǎng)細(xì)分的原因，而企業(yè)生產(chǎn)的根本目的便是滿足消費(fèi)者需求,。在分割后的市場(chǎng)中定位產(chǎn)品是比較困難的,，但一旦產(chǎn)品定位成功,，其高針對(duì)性也是產(chǎn)品成功的必然,。

　　9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；這是分割之后企業(yè)發(fā)展最重要的事項(xiàng)之一,。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的選定,，就沒有針對(duì)性產(chǎn)品，沒有針對(duì)性產(chǎn)品,，就會(huì)使企業(yè)喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　10.定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象,?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過程；定位建立在探查,、優(yōu)先的基礎(chǔ)上的,，在了解市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)之后，定位要求企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中融入企業(yè)特色,，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣決定著產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝便是行業(yè)壟斷的前提,，在競(jìng)爭(zhēng)中落敗也就是企業(yè)的失敗,，至少是在此行業(yè)的失敗。

　　11.員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求,，才能滿足需求”,，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此,，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性,。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營(yíng)銷過程的一部分,，比如網(wǎng)上銀行,，客戶參與性就很強(qiáng)。現(xiàn)今提倡最多的便是“以人為本”,，企業(yè)在樹立企業(yè)形象時(shí),，就需要將員工與消費(fèi)者放在首位。員工與消費(fèi)者分別處于產(chǎn)品營(yíng)銷這一長(zhǎng)鏈的頭和尾,，二者也是密不可分的,。沒有員工生產(chǎn)，就沒有消費(fèi)者消費(fèi),；沒有消費(fèi)者消費(fèi),，自然也就無需員工生產(chǎn)。因此,，企業(yè)在人員保障上需要做到極致,，才能給企業(yè)帶來豐厚利潤(rùn)。

　　“11P”包括大市場(chǎng)營(yíng)銷組合即6P組合（產(chǎn)品,、價(jià)格,、促銷、分銷,、政府權(quán)力,，公共關(guān)系），這6P組合稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的策略,，其確定得是否恰當(dāng),，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略“4P”（依次為市場(chǎng)調(diào)研（探查）、市場(chǎng)細(xì)分（分割）,，目標(biāo)市場(chǎng)選擇（優(yōu)先）,、市場(chǎng)定位（定位）），最后一個(gè)“P”（員工）,，貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程,，也是實(shí)施前面10個(gè)“P”的成功保證。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的一個(gè)重要概念,，在其發(fā)展過程中,，營(yíng)銷組合因素即P的數(shù)目有增加的趨勢(shì)，但應(yīng)當(dāng)看到,，傳統(tǒng)的4P理論仍然是基礎(chǔ),。