銷(xiāo)售人員一般都有提成,請(qǐng)問(wèn)涉及“提成”的所謂“幾個(gè)點(diǎn)”是什么意思?它的基數(shù)是什么呢,?
銷(xiāo)售人員一般都有提成,,請(qǐng)問(wèn)涉及“提成”的所謂“幾個(gè)點(diǎn)”是什么意思,?它的基數(shù)是什么呢,?
一個(gè)點(diǎn)提成就是1%的提成,就比如銷(xiāo)售人員賣(mài)房子,如果一套100萬(wàn)總房款的房子,銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成是1%,那么這套房子成交后,銷(xiāo)售人員的提成可以拿到1萬(wàn)元。1,、幾乎所有的銷(xiāo)售人員都希望以銷(xiāo)售額作為提成基數(shù);幾乎所有的老板都希望基于利潤(rùn)的銷(xiāo)售提成,。
2,、由于企業(yè)的真實(shí)成本往往是核心機(jī)密,企業(yè)最高層制訂的基于利潤(rùn)提成的制度往往不被銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可,。
銷(xiāo)售人員最簡(jiǎn)單的想法就是,,我不管其他的,產(chǎn)生了銷(xiāo)售業(yè)績(jī),,你就要給我提成,。
在這種背景下,產(chǎn)生了基于毛利潤(rùn)的銷(xiāo)售提成,。
3,、此處的毛利并不是財(cái)務(wù)上通常意義的毛利,而是指由于有些成本能夠得到公司銷(xiāo)售人員公認(rèn),,則將銷(xiāo)售額減去這些成本作為提成基數(shù),,此時(shí)成為基于毛利提成。4,、激勵(lì)對(duì)象01,、以每個(gè)業(yè)務(wù)人員為主,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為輔的銷(xiāo)售激勵(lì)02,、以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主,,個(gè)人激勵(lì)為輔的銷(xiāo)售激勵(lì)03、前端團(tuán)隊(duì)激勵(lì):不僅激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(方式可以采用以上某一種),,而且將公司市場(chǎng),、客服等所有前端團(tuán)隊(duì)均與銷(xiāo)售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)04、綜合激勵(lì):不僅激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(方式可以采用以上某一種),,而且將公司主要部門(mén)均與銷(xiāo)售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)5,、完成情況01、沒(méi)有銷(xiāo)售目標(biāo),,根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)額/量的提成02,、設(shè)定基本目標(biāo),根據(jù)銷(xiāo)售量/額的提成03,、設(shè)定較詳細(xì)的銷(xiāo)售目標(biāo),,提成不僅與銷(xiāo)售額/量相關(guān),亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān),。6,、影響因素在銷(xiāo)售激勵(lì)中,,有以下主要因素影響著采用的銷(xiāo)售激勵(lì)的模式,影響銷(xiāo)售激勵(lì)的計(jì)算,,進(jìn)而影響銷(xiāo)售激勵(lì)的多寡,、作用,決定著銷(xiāo)售激勵(lì)的效果7,、銷(xiāo)售提成基數(shù):銷(xiāo)售提成基數(shù)是指銷(xiāo)售提成以什么為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算,。
設(shè)銷(xiāo)售提成基數(shù)為AA1:基于銷(xiāo)售額A2:基于利潤(rùn)A3:基于毛利潤(rùn)8、銷(xiāo)售目標(biāo):銷(xiāo)售激勵(lì)通常與銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況相結(jié)合,,根據(jù)完成銷(xiāo)售目標(biāo)不同,,提成比例會(huì)有所變化,超額完成任務(wù),,一般還有額外的獎(jiǎng)勵(lì),。9、過(guò)程:設(shè)銷(xiāo)售任務(wù)/目標(biāo)為T(mén),,通常有如下目標(biāo)(并不是所有公司都如此設(shè)定目標(biāo)):
T:公司確定的銷(xiāo)售目標(biāo)(最好以目標(biāo)對(duì)話形式形成,,也有些公司直接下達(dá))
T1:最低目標(biāo),如果不能完成此目標(biāo),,將得不到銷(xiāo)售激勵(lì),,在一些公司,甚至有負(fù)激勵(lì),。
一般而言,,基本目標(biāo)比較低。
T2:基本目標(biāo),,達(dá)到該目標(biāo)及以上,,按照正常的制度進(jìn)行銷(xiāo)售提成。
T3:理想目標(biāo),,達(dá)到該目標(biāo)及以上,,將有超額的提成;也有些公司不設(shè)T3,,達(dá)到T及以上,,就有超額提成。
Ts:特定目標(biāo),,公司為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售某種特定產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)某個(gè)特定市場(chǎng),,在總目標(biāo)T下,設(shè)置一些限定性的條件目標(biāo),。
Tt:團(tuán)隊(duì)或部門(mén)目標(biāo),,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理,更多的是對(duì)團(tuán)隊(duì)或部門(mén)目標(biāo)負(fù)責(zé);對(duì)銷(xiāo)售主管,,則團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)均進(jìn)行考核,。
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