銷售總監(jiān)如何寫銷售部門的年終總結(jié)與個人述職,？

一位營銷總監(jiān)銷售工作年終總結(jié)

剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告,，很高興在大家的一致努力下,，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題,。在我談問題之前,，我想首先強調(diào)的是,，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù),，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上,，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量,，群策群力,，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功,。因此,，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地,、開誠布公地來相互學習和總結(jié),。下面,，我將從三個方面談一點自己的看法,，與大家共同交流和探討。

一,、統(tǒng)一思想,，端正態(tài)度

1,、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題,，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標,、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免,，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,，該公司是生產(chǎn)梳子的,，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力,，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院,、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚,，因為頭癢難耐,，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去,。）

乙：賣出了十把梳子,。（也跑了很多寺院,，但都沒有推銷出去，正在絕望之時,，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬,，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子,。）

丙：賣了1500把,，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后,，沒有賣出一把,，感到很困難,，便分析怎樣才能賣出去,？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益,，前來燒香的信徒有的不遠萬里,，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,，在梳子上刻上各種字,，如虔誠梳,、發(fā)財梳……,，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā),。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態(tài)度決定一切,。大家知道,，在處方藥的市場管理當中,，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種,。我們公司采用預(yù)算制的形式,，即由公司承擔著整個市場的風險,，以此為基點,，公司要建設(shè)好隊伍,，并達成目標,，就需要運用管理工具對大家進行管理,，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友,、靠公司來解決,，或是千方百計向公司要政策、要錢,。不錯,，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有,，還需要我們大家來干什么,？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,，怎能帶領(lǐng)好隊伍,？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司,、上級,、下級以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖,。希爾曾經(jīng)說過,，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異,。”因為你沒有網(wǎng)絡(luò),，所以你要比別人更勤奮,，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,，那么現(xiàn)在我肯定會……”,，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動,，怎么會有好結(jié)果,？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范,，每個公司,、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,，你就會得到一種什么樣的結(jié)果,。

2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標,，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標,，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來,。每個人都會有壓力,、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一,，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中,，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品,、要購并藥廠,、要上市……,，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致,，才能往前走,。這就需要大家加強相互溝通,，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標,。

二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念,、方法,，并將目標切實分解落實,。只有可分解的,、能實現(xiàn)的目標,，才是可行的目標,。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻,。在目標確定和實現(xiàn)的過程中,，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合,。另外,，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難,。

3,、關(guān)于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,，學習是有經(jīng)濟性的,，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟,?！蔽覀儜?yīng)該從理論上,、實踐中和相互的交流中學習,，不僅要注意學習的方法,，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點或意見之前,，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見,，即先以一種寬容,、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮,，對其觀點加以批判性的接收,。

就像我們組織開會和培訓,，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),，如果不以一種學習的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來對待,，肯定學不進去,。每個人都有優(yōu)點,，都值得大家相互學習,，如果你無法改變自己的心態(tài),，也就不會進步。

我也經(jīng)常對大家說,，只有不斷地學習,、思考,、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好,。

這個過程就像下圍棋一樣,，起初從零開始,，水平都差不多,，慢慢知道了布局,，有了進展之后,，對水平低的就不屑一顧,，自以為是,，進入一個平臺期,；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié),，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步,，其實,，工作中也是一樣，你需要不斷地學習,、充實,，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊,，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義,，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用,，相得益彰。

4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強,，但江山不是一個人打出來的,，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),，不同的企業(yè)有不同的文化,、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,，不好的東西要摒棄掉,。

每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者,，有義務(wù)有責任讓下屬開心的工作,，要理解人性；不要把那些江湖作風,、老爺作風帶到隊伍中來,，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益,，能夠不斷成長,；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它,；要切實加強團隊意識，加強培訓,，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊,。

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理,，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理,。”

隨著公司的發(fā)展,，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題,，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理,，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥,、對抗的心理,，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的,。

5,、關(guān)于管理在公司里,，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者,，在上級面前是被管理者,。而從另外一個角度，大家都是社會人,、企業(yè)人,，管理具有科學性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理,，在隊伍出現(xiàn)問題的時候,，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑,。所以有的管理學家甚至說,，管理就是溝通。其重要性不容置疑,。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值,，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念,，必須改正,。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候,，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪,？

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去,。

二,、總結(jié)教訓，推廣經(jīng)驗

1,、財務(wù)意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,，同時，開發(fā)費用屬于個人借支,，涉及到攤銷問題,，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度,。

首先要學會算帳,，加強財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔工作,，幫助經(jīng)理算帳,、分析,，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理,。既要算好市場的帳,，要考慮怎樣去進行攤銷,，又要算好投資的帳,，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做,，什么事情不該做。

其次,，對于醫(yī)藥代表存在的價值,，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整,，在基本工資和獎金提成上靈活變動,，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式,，但任何人不得克扣他們的工資,。

所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用,，先緊后松,，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財

務(wù)主管,，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖、曲線圖等加強分析,，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制,。

2、嚴格規(guī)范,、有效管理前面說過,，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中,，需要大家共同努力,，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式,，否則還不如不要制度,。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,，對規(guī)范個人的行為,、了解員工動向非常有用,。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫,，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃,，要將目標計劃分解到每個季度,、每個月、每一天,、每個醫(yī)藥代表,、每個醫(yī)院、每個科室,、每個醫(yī)生,，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標,。目標分解了就成了任務(wù),，任務(wù)是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理,，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理,，要以身作則，才能帶好團隊,。比如,，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作,？管理是要付出成本的,，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng),，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。

3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,，我們一直倡導合適的就是最好的,，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。

最后要通過培訓，采取不同策略,，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,，達到整合資源,，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。

在市場人員運用策略上,，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段,，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明,。

在對醫(yī)藥代表的培訓上,，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣,，通過經(jīng)理的榜樣作用,，加強管理；二是通過召開會議如周會,、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶,，利用輔助性和協(xié)同性拜訪,，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來,，涉及到現(xiàn)實的收益,、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4,、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺,，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結(jié)合起來,，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上,，加上科學的分析和研究,，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候,，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研,，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流,，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后,，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況,，按層次,、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查,，最終通過數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的,，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們在市場操作的過程當中,，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們,。

要學會分析市場,，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面,，抓住重點,，才能有效地開展工作。比如湖北市場,，由于網(wǎng)絡(luò)很熟,，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏,，所以,，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等,；而湖南市場相對來說,，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候,，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人,。不同的市場，不同的環(huán)境,，需要采取不同的策略,。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾,，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段,，但絕對不是唯一的手段,。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化,、學術(shù)化才是未來的方向,。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機,，才能走在別人的前面,。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度,，體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法,，有系統(tǒng),、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用,，來達到我們建設(shè)隊伍,、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5,、物流管理一是貨物風險的問題,，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識,，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎,。

再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率,，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通,，隨時了解它們的存貨狀況,，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因,，及時采取辦法加以解決,。

三、明確目標,，分解任務(wù)各省級銷售部在進行目標分解的過程中,，既不要保守，也不要畫餅充饑,，要本著實事求是,、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學相結(jié)合的方法,，確定每個區(qū)域合理的,、可實現(xiàn)的目標。

在目標確定之后，分解到人,，到醫(yī)院,，到每季度、每月,、每天,。在這里，我要強調(diào)貫徹“事事落實,，事事督導”這八個字,，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間,；事事督導就是要實行財務(wù)督導,、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監(jiān)控,，來確保目標的達成,。

銷售人員年度工作總結(jié)怎么寫？

一,、介紹工作內(nèi)容,。介紹自己的職位和工作內(nèi)容。既然是工作總結(jié),，首先要讓別人知道你的工作內(nèi)容和職責范圍,。

二、介紹計劃完成的進度（結(jié)果匯報）,。陳述一年中工作的完成情況,，分項目或分點列出。

三,、介紹工作成績,。總結(jié)一年中工作所取得的成績,，具體指標的完成情況,，如銷售額達到多少、銷售量達多少,、開展多少次銷售活動等,。

四、介紹自己的收獲,。比如工作經(jīng)驗,、為人處世、操作方法等,，結(jié)合工作和遇事的經(jīng)驗去寫即可,。

五,、介紹自己的不足。比如說自己某個事情辦得不夠恰當,，最后如何解決的,。再比如因為經(jīng)驗不足造成業(yè)務(wù)損失等，可具體陳述,，內(nèi)容真實,。

銷售人員工作總結(jié)怎么寫-范文？

先寫自己的總結(jié),，做了什么事情,。再寫心得感受。再寫年區(qū)域工作設(shè)想,，最后寫銷售管理辦法的幾點建議,。

范文：

自己從二一年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下,，加之全科職工的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，截止年月日,，年完成銷售額元,，完成全年銷售任務(wù)的%，貨款回籠率為%,，銷售單價比去年下降了%,，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了%和%。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一,、切實落實崗位職責，認真履行本職工作,。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員,，自己的崗位職責是：千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；努力完成銷售管理辦法中的各項要求,；負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導；嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度,；對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,；完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標準,，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中,，

首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后,，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之,，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺,、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳,。

二,、明確任務(wù)，主動積極,，力求保質(zhì)保量按時完成,。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時,，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：,、今年九月份,，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),，廠內(nèi)堆積硅石估計約噸、重晶石噸,，而承租人已離開,，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料,，接到任務(wù)后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價,，

第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸,，在裝車的過程中,，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后,，約剩噸左右,，自己及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間,，又降低了費用,。

今年八月下旬，到陜北出差,，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標,，此次招標涉及以后材料的采購，事關(guān)重大,，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導并盡快寄來有關(guān)資料,，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關(guān)重要,，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,，

于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路,，通過自己的不懈努力,，在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,，終于功夫不負有心人,，最后我廠生產(chǎn)的YHWS-/型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ),。

三、正確對待客戶投訴并及時,、妥善解決,。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，

在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

四,、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種,。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,，通過自己對陜北區(qū)域的了解,，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品,，如KV避雷器,、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題,；二是KV線路用鐵附件,、金具、包弓,、橫擔等,，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低,、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大,。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大,、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后,，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū),，同時導致市場不斷被細化,，競爭日益激烈,。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%,，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大,，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理,，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標,，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，

由招標局確定入圍廠家,，更深一步講,，其采購決定權(quán)在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標,，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。

根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解,，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠),、神電、交大,、銅川榮鑫等,，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè),，其銷售價格同我廠基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等,，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低,，YHWS-/型避雷器銷售價格僅為元/支、PRW-/銷售價格為元/支,，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域,。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學習，年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作,，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局,、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久,，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作,；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式,，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作,。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,，在及時得到確切消息后做到有的放矢,，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力,、關(guān)系的代理商,，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道,。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局,、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量,，年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合代理銷售,，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能,、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售,。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七,、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)年銷售管理辦法應(yīng)條款明確,、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù),、費用,、考核、獎勵,，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)年應(yīng)在廠,、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格,。

(三)年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理,，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式,，業(yè)務(wù)員可每周到廠-天辦理其他事務(wù),，如出差應(yīng)向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導通知后按時到廠,，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進行銷售策劃,。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,，年領(lǐng)導應(yīng)認真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情,。

銷售實習小結(jié)？

一,、總結(jié)要點：

怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導滿意,，又對未來的工作具有指導作用呢？

漂亮的格式固然重要,，但是一份有質(zhì)量的總結(jié)應(yīng)該言之有物,，因此至少要包含以下幾點：

1. 這段時間來的銷售狀況和體會；

2. 個人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題,；

3. 來年的目標和計劃,。

當然，最好還要有4）對公司未來發(fā)展的意見和建議,。無論你是基層業(yè)務(wù)員還是銷售管理人員,，要站到公司的角度去看問題，那么你的考核和評價才會比較高。

二,、報告寫的過程中隨時注意以下幾點：

1．用事實和數(shù)據(jù)說話,，客觀總結(jié)；切忌空話大話,，夸夸其談,；

2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因,；

3．目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法,。

4．提出意見要結(jié)合建議,，不要一味抱怨和找茬，目的是改善,。

三,、最后建議：

只有真正結(jié)合自己的實際情況和具體業(yè)績，才能寫出好的總結(jié),，為自己的工作加分,！

銷售員工作年終總結(jié)如何做的更好？

給你提供一個思路,，銷售的年中總結(jié)大概要包括這幾個方面的內(nèi)容：

1,、數(shù)字。 總結(jié)你的銷售數(shù)字,，公司考核銷售額就寫銷售額,，考核利潤就寫利潤，考核增長率就附上同比環(huán)比的增長率,。這是最重要的銷售成績指標,，開門見山，將數(shù)字亮出來,。

2,、經(jīng)驗。 通過上半年的工作,，你積累了哪些有用的經(jīng)驗,，這也是回答你為什么會取得成績的原因。這部分是你獨特能力的展現(xiàn),，總結(jié)要具體,、有高度、可推廣,。

3,、教訓。 你在上半年工作中，遇到的哪些坑,，這些坑其實也是另一種形式的經(jīng)驗,，同樣有價值。它們會指引你走上正確的方向,，總結(jié)這些教訓,，可以警戒他人，也可以借此提高我們的業(yè)務(wù)能力,，找出應(yīng)對的方法,。教訓要深刻、有代表性,、有啟發(fā)性,。

4、過程,。 列舉一些你達成“數(shù)字”的過程數(shù)據(jù),，來證明你基礎(chǔ)的扎實，不是憑運氣得來的結(jié)果,，這是展示你綜合能力的好機會,。如果說好“數(shù)字”是TOP Sales，那么好“數(shù)字”+好“過程”才是卓越的Sales,，也是未來公司晉升的最佳人選,。

5、其他,。 有的公司有模版,，要求匯報的內(nèi)容，那么在這里就可以羅列余下的公司要求的內(nèi)容,?；蛘吖驹谀瓿跻蟠蠹覍懹媱潱敲磳⒛瓿跤媱澋膬?nèi)容列出來與實際情況做一個對比和分析,。

6,、感謝。 可以在這一部分列舉上半年你工作中得到的幫助,，最好以鮮活的故事的形式講出來,，平時多留意，能拍一些讓人感動的照片一并展示就更好了,。讓聽者有觸動,，讓你表達的感謝更真誠。這部分內(nèi)容雖然不是大多數(shù)總結(jié)的標準內(nèi)容,，作為銷售,，感謝提供幫助的人也是為將來得到更大幫助埋下伏筆,。

7、結(jié)束,。 一句話回顧公司戰(zhàn)略和今年的銷售目標,，表達自己的信心，用令人鼓舞的方式結(jié)尾,，謝謝大家,。（簡潔有力）

銀行營銷人員年終總結(jié)怎么寫？

一,、年終總結(jié)要點：　　

怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導滿意,，又對以后的工作具有指導作用呢？漂亮的格式固然重要,，但是一份有質(zhì)量的總結(jié)應(yīng)該言之有物,，因此至少要包含以下幾點：　　

1. 這一年來的銷售狀況和體會；　　

2. 個人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題,；　　

3. 來年的目標和計劃?！　?/p>

當然,，最好還要有對公司未來發(fā)展的意見和建議。無論你是基層業(yè)務(wù)員還是銷售管理人員,，要站到公司的角度去看問題,，那么你的考核和評價才會比較高?！　?/p>

二,、報告寫的過程中隨時注意以下幾點：　　

1．用事實和數(shù)據(jù)說話，客觀總結(jié),；切忌空話大話,，夸夸其談；　　

2．既有成績也有問題,，問題要分析其根本原因,；　　

3．目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法,?！　?/p>

4．提出意見要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬,，目的是改善,。

銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學,、準確數(shù)據(jù)說話,，做到有理有據(jù),，簡潔、真實,、有效,，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力。

1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析,，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）,。

2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各區(qū)域,，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）?！?

3）品牌,、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例、市場占有率,、投入與產(chǎn)出比等,。

4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）,?！　?/p>

三、最后建議： 　　只有真正結(jié)合自己的實際情況和具體業(yè)績,，才能寫出好的年終總結(jié),。為自己的工作加分！