銷售總監(jiān)如何寫銷售部門的年終總結(jié)與個人述職？

一位營銷總監(jiān)銷售工作年終總結(jié)

剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告,，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展,，但同時也暴露了不少問題,。在我談問題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是,，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù),，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,，我們只有集中大家的優(yōu)勢,，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力,，充分的尊重市場和事實(shí),，才能夠取得成功。因此,，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會,，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié),。下面,，我將從三個方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討,。

一,、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1,、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中,，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò),、招標(biāo),、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免,，但我覺得,，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中,，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的,，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚,。半個月后，三個人都回來了,，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力,，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院,、推銷了無數(shù)的和尚之后,，碰到一個小和尚,，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去,。）

乙：賣出了十把梳子,。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去,，正在絕望之時,，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說,，這是一種對菩薩的不敬,，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把,，并且可能會賣出更多,。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把,，感到很困難,，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益,，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望,。于是和寺院的主持商量,，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳,、發(fā)財梳……,，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā),。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態(tài)度決定一切,。大家知道,，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種,。我們公司采用預(yù)算制的形式,，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點(diǎn),，公司要建設(shè)好隊(duì)伍,，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對大家進(jìn)行管理,，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日,。

在前階段的工作中,，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待,，或是想靠朋友,、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策,、要錢,。不錯，我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題,，但如果什么問題都沒有,，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理,，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人,，不要因此耽誤了公司,、上級、下級以及自己將來的發(fā)展,。

拿破侖,。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別,，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò),，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人,。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上,，而不真正付諸行動,，怎么會有好結(jié)果？

市場競爭日趨激烈,，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范,，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,，你就會得到一種什么樣的結(jié)果,。

2,、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo),，在這個問題上,，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力,、有需求,，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時,，實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo),。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展,，要上新產(chǎn)品,、要購并藥廠、要上市……,，只有上下統(tǒng)一起來,，步調(diào)一致，才能往前走,。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通,，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念,、方法,，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的,、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過,，政策和策略是黨的生命,，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中,，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值,，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外,，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難,。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì),?！蔽覀儜?yīng)該從理論上,、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度,。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見,，即先以一種寬容,、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮,，對其觀點(diǎn)加以批判性的接收,。

就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢,，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待,，肯定學(xué)不進(jìn)去,。每個人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí),，如果你無法改變自己的心態(tài),，也就不會進(jìn)步。

我也經(jīng)常對大家說,，只有不斷地學(xué)習(xí),、思考、總結(jié),，我們才能不斷地提高和把事做好,。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始,，水平都差不多,，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后,，對水平低的就不屑一顧,，自以為是，進(jìn)入一個平臺期,；然后慢慢也就有了對更高水平的向往,，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大,，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步,，其實(shí)，工作中也是一樣,，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,，要切記與實(shí)踐相結(jié)合,，學(xué)以致用，相得益彰,。

4,、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個人打出來的,，而要依靠群體的力量,。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化,、習(xí)慣和管理模式,，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉,。

每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時,，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作,，要理解人性,；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來,，要讓自己的隊(duì)伍有安全感,，能獲得收益，能夠不斷成長,；要努力培養(yǎng)下屬,，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它,；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識,，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì),。

有句話說得好,，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>

隨著公司的發(fā)展,，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中,，面臨著一個信任與控制的問題,，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實(shí)只是管理的手段之一,，大家不要有一種排斥,、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,，最終的目的都是一樣的,。

5、關(guān)于管理在公司里,，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者,。而從另外一個角度,，大家都是社會人、企業(yè)人,，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時候,，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上,，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說,，管理就是溝通,。其重要性不容置疑。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值,，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,，這是一種錯誤的觀念，必須改正,。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識,，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪,？

沒有規(guī)矩不成方圓,。管理是一種投入，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法,，并真正貫徹到行動中去。

二、總結(jié)教訓(xùn),，推廣經(jīng)驗(yàn)

1,、財務(wù)意識有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運(yùn)成本，同時,，開發(fā)費(fèi)用屬于個人借支,，涉及到攤銷問題，需要繃住弦,，樹立財務(wù)控制的態(tài)度,。

首先要學(xué)會算帳，加強(qiáng)財務(wù)分析,。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳,、分析,，對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財務(wù)管理,。既要算好市場的帳,，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳,，把工作看成是自己的事,，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做,，什么事情不該做,。

其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值,，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動,，是增加還是減少激勵成分,，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資,。

所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上,，要拋打緊用，先緊后松,，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合,。特別是財

務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖,、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。

2,、嚴(yán)格規(guī)范,、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,，而制度仍處在不斷的完善和修改之中,，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行,，不要流于形式,，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要,、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用,。如醫(yī)藥代表日報表,、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,，并及時加以追蹤解決,。

對于年度計劃，要將目標(biāo)計劃分解到每個季度,、每個月,、每一天、每個醫(yī)藥代表,、每個醫(yī)院,、每個科室、每個醫(yī)生,，并認(rèn)真思考要通過哪些通路,、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),，任務(wù)是必須要完成的,。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理,，要以身作則,，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如,，如果經(jīng)理自己睡懶覺,，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的,，是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng),，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3,、人力資源管理首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的,，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上,，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓(xùn),，采取不同策略,，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源,，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的目的,。

在市場人員運(yùn)用策略上，對于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明,。

在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上,，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣,，通過經(jīng)理的榜樣作用,，加強(qiáng)管理；二是通過召開會議如周會,、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn),；三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪,，帶好團(tuán)隊(duì),。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益,、成長的空間,、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。

4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺,，經(jīng)驗(yàn)固然重要,，但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,，在市場直覺的基礎(chǔ)上,，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然,。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候,，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后,，看見熙熙攘攘的人流,，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店,；另一位職員到達(dá)王府井后,，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次,、按年齡加以分類,，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開店的結(jié)論,。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,，其差別大家可以很容易看到,，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中,，能夠把豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來,，則成功將會屬于我們。

要學(xué)會分析市場,，分清主要矛盾與次要矛盾,，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn),，才能有效地開展工作,。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟,，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易,，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以,，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜,，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說,，醫(yī)院開發(fā)力量較弱,，所以在招聘人員的時候,，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場,，不同的環(huán)境,，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心,，結(jié)合主要與次要矛盾,，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生,。

帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段,，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看,，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向,。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面,。所以,，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象,，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng),、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運(yùn)用,，來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍,、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5,、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題,，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識,，做到預(yù)先統(tǒng)籌,，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率,，必須時刻與經(jīng)銷商,、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時了解它們的存貨狀況,，發(fā)現(xiàn)問題,，找到問題產(chǎn)生的原因,，及時采取辦法加以解決。

三,、明確目標(biāo),，分解任務(wù)各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守,，也不要畫餅充饑,，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度,，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,，確定每個區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。

在目標(biāo)確定之后,，分解到人，到醫(yī)院,，到每季度,、每月、每天,。在這里,，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個字,，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人,，也要事事落實(shí)到時間；事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財務(wù)督導(dǎo),、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo),。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成,。

銷售人員年度工作總結(jié)怎么寫,？

一、介紹工作內(nèi)容,。介紹自己的職位和工作內(nèi)容,。既然是工作總結(jié)，首先要讓別人知道你的工作內(nèi)容和職責(zé)范圍,。

二,、介紹計劃完成的進(jìn)度（結(jié)果匯報）。陳述一年中工作的完成情況,，分項(xiàng)目或分點(diǎn)列出,。

三、介紹工作成績,?？偨Y(jié)一年中工作所取得的成績,，具體指標(biāo)的完成情況，如銷售額達(dá)到多少,、銷售量達(dá)多少,、開展多少次銷售活動等。

四,、介紹自己的收獲,。比如工作經(jīng)驗(yàn)、為人處世,、操作方法等,，結(jié)合工作和遇事的經(jīng)驗(yàn)去寫即可。

五,、介紹自己的不足,。比如說自己某個事情辦得不夠恰當(dāng)，最后如何解決的,。再比如因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足造成業(yè)務(wù)損失等,，可具體陳述，內(nèi)容真實(shí),。

銷售人員工作總結(jié)怎么寫-范文,？

先寫自己的總結(jié)，做了什么事情,。再寫心得感受,。再寫年區(qū)域工作設(shè)想，最后寫銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議,。

范文：

自己從二一年起開始從事銷售工作,，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，截止年月日,，年完成銷售額元,，完成全年銷售任務(wù)的%，貨款回籠率為%,，銷售單價比去年下降了%,，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了%和%。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一,、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),，認(rèn)真履行本職工作,。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款,；努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求,；負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo),；嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度,；對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，幾年來,，在業(yè)務(wù)工作中，

首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù),。

總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺,、業(yè)務(wù)技能不高,、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二,、明確任務(wù),，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善,。

例如：,、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),，廠內(nèi)堆積硅石估計約噸,、重晶石噸，而承租人已離開,，出于安全方面的考慮,，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價,，

第二天便跟隨車到蒲城分廠,，按原計劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中,，由于估計重量不準(zhǔn),，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右,，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費(fèi)用,。

今年八月下旬,，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購,，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料,，自己深知,，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手,，

于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力,，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定,、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人,，最后我廠生產(chǎn)的YHWS-/型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三,、正確對待客戶投訴并及時,、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，

在接到客戶投訴時,，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四,、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、安裝,。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解,，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高,、附加值大的產(chǎn)品，如KV避雷器,、熔斷器及限流式熔斷器等,，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題,；二是KV線路用鐵附件、金具,、包弓,、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大,，但附加值低,、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五,、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大,、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入,，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū),，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈,。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%,，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送,，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo),，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局,，

由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講,，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局,，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫,。

根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止,。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠),、神電,、交大,、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力,，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售,；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價格較低,，YHWS-/型避雷器銷售價格僅為元/支,、PRW-/銷售價格為元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域,。

六,、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),，年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域,，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局,、延長電力局做為重點(diǎn),，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作,；二是做好延長油礦的電氣材料采購,，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作,。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況,，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢,，同進(jìn)應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作,。同時計劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商,，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作,，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局,、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售,。

(四)為積極配合代理銷售,，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途,，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售,。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額,。

七,、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域,、任務(wù)、費(fèi)用,、考核,、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。

(二)年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理,，解除固定八小時工作制,，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠-天辦理其他事務(wù),，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間,，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進(jìn)行銷售策劃,。

(四)由于區(qū)域市場萎縮,、同行競爭激烈且價格下滑，年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,，制定出合乎廠情,、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情,。

銷售實(shí)習(xí)小結(jié),？

一,、總結(jié)要點(diǎn)：

怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對未來的工作具有指導(dǎo)作用呢,？

漂亮的格式固然重要,，但是一份有質(zhì)量的總結(jié)應(yīng)該言之有物，因此至少要包含以下幾點(diǎn)：

1. 這段時間來的銷售狀況和體會,；

2. 個人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題,；

3. 來年的目標(biāo)和計劃。

當(dāng)然,，最好還要有4）對公司未來發(fā)展的意見和建議,。無論你是基層業(yè)務(wù)員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題,，那么你的考核和評價才會比較高。

二,、報告寫的過程中隨時注意以下幾點(diǎn)：

1．用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話,，客觀總結(jié)；切忌空話大話,，夸夸其談,；

2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因,；

3．目標(biāo)和計劃要分解落實(shí),，要有具體可行的方法。

4．提出意見要結(jié)合建議,，不要一味抱怨和找茬,，目的是改善。

三,、最后建議：

只有真正結(jié)合自己的實(shí)際情況和具體業(yè)績,，才能寫出好的總結(jié)，為自己的工作加分,！

銷售員工作年終總結(jié)如何做的更好,？

給你提供一個思路，銷售的年中總結(jié)大概要包括這幾個方面的內(nèi)容：

1,、數(shù)字,。 總結(jié)你的銷售數(shù)字，公司考核銷售額就寫銷售額,，考核利潤就寫利潤,，考核增長率就附上同比環(huán)比的增長率。這是最重要的銷售成績指標(biāo),，開門見山,，將數(shù)字亮出來,。

2、經(jīng)驗(yàn),。 通過上半年的工作,，你積累了哪些有用的經(jīng)驗(yàn)，這也是回答你為什么會取得成績的原因,。這部分是你獨(dú)特能力的展現(xiàn),，總結(jié)要具體、有高度,、可推廣,。

3、教訓(xùn),。 你在上半年工作中,，遇到的哪些坑，這些坑其實(shí)也是另一種形式的經(jīng)驗(yàn),，同樣有價值,。它們會指引你走上正確的方向，總結(jié)這些教訓(xùn),，可以警戒他人,，也可以借此提高我們的業(yè)務(wù)能力，找出應(yīng)對的方法,。教訓(xùn)要深刻,、有代表性、有啟發(fā)性,。

4,、過程。 列舉一些你達(dá)成“數(shù)字”的過程數(shù)據(jù),，來證明你基礎(chǔ)的扎實(shí),，不是憑運(yùn)氣得來的結(jié)果，這是展示你綜合能力的好機(jī)會,。如果說好“數(shù)字”是TOP Sales,，那么好“數(shù)字”+好“過程”才是卓越的Sales，也是未來公司晉升的最佳人選,。

5,、其他。 有的公司有模版,，要求匯報的內(nèi)容,，那么在這里就可以羅列余下的公司要求的內(nèi)容。或者公司在年初要求大家寫計劃,，那么將年初計劃的內(nèi)容列出來與實(shí)際情況做一個對比和分析,。

6、感謝,。 可以在這一部分列舉上半年你工作中得到的幫助,，最好以鮮活的故事的形式講出來，平時多留意,，能拍一些讓人感動的照片一并展示就更好了,。讓聽者有觸動，讓你表達(dá)的感謝更真誠,。這部分內(nèi)容雖然不是大多數(shù)總結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容,，作為銷售，感謝提供幫助的人也是為將來得到更大幫助埋下伏筆,。

7,、結(jié)束。 一句話回顧公司戰(zhàn)略和今年的銷售目標(biāo),，表達(dá)自己的信心,，用令人鼓舞的方式結(jié)尾，謝謝大家,。（簡潔有力）

銀行營銷人員年終總結(jié)怎么寫？

一,、年終總結(jié)要點(diǎn)：　　

怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,，又對以后的工作具有指導(dǎo)作用呢？漂亮的格式固然重要,，但是一份有質(zhì)量的總結(jié)應(yīng)該言之有物,，因此至少要包含以下幾點(diǎn)：　　

1. 這一年來的銷售狀況和體會；　　

2. 個人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題,；　　

3. 來年的目標(biāo)和計劃,。　　

當(dāng)然,，最好還要有對公司未來發(fā)展的意見和建議,。無論你是基層業(yè)務(wù)員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題,，那么你的考核和評價才會比較高,。　　

二,、報告寫的過程中隨時注意以下幾點(diǎn)：　　

1．用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話,，客觀總結(jié)；切忌空話大話,，夸夸其談,；　　

2．既有成績也有問題,，問題要分析其根本原因；　　

3．目標(biāo)和計劃要分解落實(shí),，要有具體可行的方法,。　　

4．提出意見要結(jié)合建議,，不要一味抱怨和找茬,，目的是改善。

銷售數(shù)據(jù)分析,。運(yùn)用科學(xué),、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù),，簡潔,、真實(shí)、有效,，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇”的能力,。

1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）,。

2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省,、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域,，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）,。　

3）品牌,、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌,、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例,、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等,。

4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話,，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）?！　?/p>

三,、最后建議： 　　只有真正結(jié)合自己的實(shí)際情況和具體業(yè)績，才能寫出好的年終總結(jié),。為自己的工作加分,！