企業(yè)的促銷(xiāo)策略和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別(企業(yè)的促銷(xiāo)策略和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別是什么)
價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略的區(qū)別,?
價(jià)格策略指的是對(duì)于價(jià)格的具體安排和執(zhí)行策略,,也就是說(shuō)如何開(kāi)出符合的價(jià)格既能獲得豐富的收益,也能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者接受。
價(jià)格策略需要有一個(gè)明確的具體計(jì)劃,。
促銷(xiāo)策略指的是具體促銷(xiāo)的方法方式和策略,也就是說(shuō)以最優(yōu)的方式來(lái)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)獲得收益,。
促銷(xiāo)策略需要有一定的戰(zhàn)略方針,,而且不能出錯(cuò)。
促銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略的區(qū)別,?
區(qū)別在于促銷(xiāo)策略的范圍遠(yuǎn)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策略大,。營(yíng)銷(xiāo)策略除了促銷(xiāo)策略外,還包括產(chǎn)品策略,,價(jià)格策略和分銷(xiāo)渠道策略,。上述四種策略中,產(chǎn)品策略是基礎(chǔ),,價(jià)格策略最靈活,,分銷(xiāo)渠道策略是銷(xiāo)售路徑,促銷(xiāo)策略是促進(jìn)銷(xiāo)售的利器,。四個(gè)方面一起構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念?
產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代以前,。該觀念認(rèn)為,,消費(fèi)者喜歡那些質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品,,組織的任務(wù)就是要提高質(zhì)量,,只要價(jià)廉物美,就會(huì)顧客盈門(mén),。該觀念過(guò)分注重產(chǎn)品本身,,導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。它是在賣(mài)方市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的條件下產(chǎn)生的,。
推銷(xiāo)觀念產(chǎn)生于第二次世界大戰(zhàn)之前,。該觀念認(rèn)為,消費(fèi)者一般不會(huì)購(gòu)買(mǎi)非必需品,,但是組織如果采取一定的促銷(xiāo)措施,,消費(fèi)者也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。組織有必要加強(qiáng)促銷(xiāo)工作。該觀念的實(shí)質(zhì)是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo),,它是在賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡的時(shí)期產(chǎn)生的,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生于第二次世界大戰(zhàn)之后。該觀念認(rèn)為隨著人們生活水平的提高,,消費(fèi)者一般都喜歡趕時(shí)髦,、求新奇,消費(fèi)者的需求多變,。組織的任務(wù)是了解市場(chǎng)信息,,滿足消費(fèi)者的需求。這是一種以顧客的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念,,是在完全的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的,。
大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代。由美國(guó)的菲利普·科特勒教授首先提出的,。該觀念認(rèn)為,,面對(duì)保護(hù)型的市場(chǎng),組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合除了產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、銷(xiāo)售渠道策略和促銷(xiāo)策略之外,還必須使用一定的政治手段和公共關(guān)系,,從而形成大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,。
促銷(xiāo)策略的區(qū)別?
(1)促銷(xiāo)策略依產(chǎn)品性質(zhì)不同而異,。一般規(guī)律是低價(jià)消費(fèi)品和高價(jià)消費(fèi)品更適合于廣告促銷(xiāo),。
(2)促銷(xiāo)策略依產(chǎn)品生命周期的不同而異。產(chǎn)品處于生命周期的不同階段,,市場(chǎng)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)不同,,促銷(xiāo)的目標(biāo)也不同,因此要相應(yīng)地選擇,、編配不同的促銷(xiāo)組合,,制定促銷(xiāo)策略。例如,,市場(chǎng)介紹階段:各種廣告,;市場(chǎng)增長(zhǎng)階段:改變廣告形式;市場(chǎng)成熟階段:改變廣告形式,;市場(chǎng)衰退階段:營(yíng)業(yè)推廣,、廣告;整個(gè)周期:改變廣告內(nèi)容,、公共關(guān)系,。
推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和客戶觀念的主要區(qū)別?
這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的兩個(gè)階段,,第一,、生產(chǎn)觀念;第二產(chǎn)品觀念,;第三推銷(xiāo)觀念,;第四市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念;第五社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)階段,。
推銷(xiāo)觀念:在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩的時(shí)期,,企業(yè)通過(guò)向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,如果推銷(xiāo)力度減弱,,銷(xiāo)量就會(huì)下滑,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念:企業(yè)為了滿足不同的客戶需求,,根據(jù)客戶需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,,以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。當(dāng)然卻別還有很多,,最關(guān)鍵的就是企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)從自身轉(zhuǎn)移到顧客身上,。
現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念有哪5種?
簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷(xiāo)”,,臺(tái)灣常稱作“行銷(xiāo)”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值,,以獲得所需之物,實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程,。它包含兩種含義,,一種是動(dòng)詞理解,指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為,,這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng);另一種是名詞理解,,指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科,稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等,。
現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念
現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念可歸納為五種,即生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念,、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,?! ∩a(chǎn)觀念 生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷(xiāo)售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前,。生產(chǎn)觀念認(rèn)為,,消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率,擴(kuò)大生產(chǎn),,降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng),。顯然,生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn),、輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué),。
產(chǎn)品觀念 它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。產(chǎn)品觀念認(rèn)為,,消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量,、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品,,并不斷加以改進(jìn),。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”形勢(shì)下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合,,莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí),。此時(shí),企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視”,,即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上,,而不是放在市場(chǎng)需要上,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn),,只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,,看不到市場(chǎng)需求在變化,致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境,。
推銷(xiāo)觀念 推銷(xiāo)觀念(或稱銷(xiāo)售觀念)產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代末至50年代前,,是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念,表現(xiàn)為“我賣(mài)什么,,顧客就買(mǎi)什么”,。它認(rèn)為,消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理,,如果聽(tīng)其自然的話,,消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品,因此,,企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo),,以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué),。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的,,即“ 顧客需要什么,就生產(chǎn)什么”,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為,,實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵,,在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù),,進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,。
社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代,,西方資本主義出現(xiàn)能源短缺,、通貨膨脹、失業(yè)增加,、環(huán)境污染嚴(yán)重,、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為,,企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要,、欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式,,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效,、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù),?! 】偨Y(jié) 上述五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀,,其產(chǎn)生和存在都有其歷史背景和必然性,,都是與一定的條件相聯(lián)系、相適應(yīng)的,。二十一世紀(jì)初,,外國(guó)企業(yè)正在從生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型或經(jīng)營(yíng)服務(wù)型轉(zhuǎn)變,企業(yè)為了求得生存和發(fā)展,,必須樹(shù)立具有現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。而中國(guó)仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段,,由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),,經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約,中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念仍處于以推銷(xiāo)觀念為主,、多種觀念并存的階段,。
促銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)方式的區(qū)別?
區(qū)別如下:促銷(xiāo)策略指的是戰(zhàn)略,,促銷(xiāo)方式指的是戰(zhàn)術(shù),。一個(gè)是以目標(biāo)為導(dǎo)向,一個(gè)是以實(shí)戰(zhàn)方法為導(dǎo)向,!也就是促銷(xiāo)策略指的是最終的結(jié)果,,而促銷(xiāo)方式指的是未達(dá)成促銷(xiāo)策略這個(gè)結(jié)果而采取的促銷(xiāo)手段,!促銷(xiāo)方式是為促銷(xiāo)策略服務(wù)的!
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣的,?
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的新領(lǐng)域 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是以消費(fèi)者為中心,,認(rèn)為市場(chǎng)需求引起供給,每個(gè)企業(yè)必須依照消費(fèi)者的需要與愿望組織商品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售,。幾十年來(lái),,這種觀念已被公認(rèn),在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也倍受企業(yè)家的青睞,。然而,,隨著消費(fèi)需求的多元性、多變性和求異性特征的出現(xiàn),,需求表現(xiàn)出了模糊不定的“無(wú)主流化”趨勢(shì),,許多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求及走向常感捉捕不準(zhǔn),適應(yīng)需求難度加大,。另外,,完全強(qiáng)調(diào)按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望與需要組織生產(chǎn),在一定程度上會(huì)壓抑產(chǎn)品創(chuàng)新,,而創(chuàng)新正是經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在,。為此,在當(dāng)代激烈的商戰(zhàn)中,,一些企業(yè)總結(jié)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),,提出了創(chuàng)造需求的新觀念,其核心是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅僅限于適應(yīng),、刺激需求,,還在于能否生產(chǎn)出對(duì)產(chǎn)品的需要?! ∪毡舅髂峁径麻L(zhǎng)盛田昭夫?qū)Υ诉M(jìn)行了表述:“我們的目標(biāo)是以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)大眾,,而不是問(wèn)他們需要什么,要?jiǎng)?chuàng)造需要,?!彼髂峁镜恼J(rèn)識(shí)起碼有三方面是新穎的: 其一,生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要,,創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要,; 其二,創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要,,現(xiàn)代企業(yè)不能只滿足于適應(yīng)需要,,更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)大眾”; 其三,,“創(chuàng)造需求”是營(yíng)銷(xiāo)手段,,也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想,,它是對(duì)近幾十年來(lái)一直強(qiáng)調(diào)“適應(yīng)需求”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是較之交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念而形成的,,是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化的結(jié)果,。傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的實(shí)質(zhì)是賣(mài)方提供一種商品或服務(wù)以向買(mǎi)方換取貨幣,實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值,,是買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)值的交換,,雙方是一種純粹的交易關(guān)系,交易結(jié)束后不再保持其它關(guān)系和往來(lái),。在這種交易關(guān)系中,,企業(yè)認(rèn)為賣(mài)出商品賺到錢(qián)就是勝利,顧客是否滿意并不重要,。而事實(shí)上,,顧客的滿意度直接影響到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率,關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。由此,,從八十年代起美國(guó)理論界開(kāi)始重視關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),即為了建立,、發(fā)展,、保持長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。它的著眼點(diǎn)是與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方,、購(gòu)買(mǎi)方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系,,最終建立起一個(gè)由這些牢固,、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”,,以追求各方面關(guān)系利益最大化,。這種從追求每筆交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益最大化是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征,也是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì),?! £P(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)和關(guān)鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認(rèn)為與對(duì)方的相處關(guān)系非常重要而保證全力以赴去保持這種關(guān)系,,它是保持某種有價(jià)值關(guān)系的一種愿望和保證,。信任是當(dāng)一方對(duì)其交易伙伴的可靠性和一致性有信心時(shí)產(chǎn)生的,它是一種依靠其交易伙伴的愿望,。承諾和信任的存在可以鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)與伙伴致力于關(guān)系投資,,抵制一些短期利益的誘惑,而選擇保持發(fā)展與伙伴的關(guān)系去獲得預(yù)期的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。因此,,達(dá)成“承諾———信任”,,然后著手發(fā)展雙方關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念 綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念是在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境破壞,、污染加劇,、生態(tài)失衡、自然災(zāi)害威脅人類(lèi)生存和發(fā)展的背景下提出來(lái)的新觀念,。八十年代以來(lái),,伴隨著各國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng),世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮,,綠色工程,、綠色工廠、綠色商店,、綠色商品,、綠色消費(fèi)等新概念應(yīng)運(yùn)而生,不少專(zhuān)家認(rèn)為,,我們正走向綠色時(shí)代,,下個(gè)世紀(jì)將是綠色世紀(jì)。在這股浪潮沖擊下,,綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念也就自然而然地相應(yīng)產(chǎn)生,。 綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念主要強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái),,它最突出的特點(diǎn),,就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題,要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、銷(xiāo)售到使用整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益,做到安全,、衛(wèi)生,、無(wú)公害等,其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)人類(lèi)的共同愿望和需要——資源的永續(xù)利用與保護(hù)和改善生態(tài)環(huán)境,。為此,,開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售,發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)是綠色營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),,也是企業(yè)在綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念下從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的關(guān)鍵,。文化營(yíng)銷(xiāo)觀念 文化營(yíng)銷(xiāo)觀念是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動(dòng)上付諸實(shí)施,從而使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成文化氛圍的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念,,它反映的是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,,經(jīng)濟(jì)與文化的不可分割性。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可避免地包含著文化因素,,企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝,?! ≡谄髽I(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中,文化滲透于其始終,。一是商品中蘊(yùn)含著文化,,商品不僅僅是有某種使用價(jià)值的物品。同時(shí),,它還凝聚著審美價(jià)值,、知識(shí)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值等文化價(jià)值的內(nèi)容,?!翱赘揖啤敝阅茏u(yù)滿海外,倍受海外華人游子的青睞,,不僅在于它的酒味香醇,,更在于它滿足了海外華人思鄉(xiāng)戀祖的文化需要。日本學(xué)者本村尚三郎曾說(shuō)過(guò),,“企業(yè)不能象過(guò)去那樣,,光是生產(chǎn)東西,而要出售生活的智慧和歡樂(lè)”,,“現(xiàn)在是通過(guò)商品去出售智慧,、歡樂(lè)和鄉(xiāng)土生活方式的時(shí)代了”。二是經(jīng)營(yíng)中凝聚著文化,。日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功得益于其企業(yè)內(nèi)部全體職工共同信奉和遵從的價(jià)值觀,、思維方式和行為準(zhǔn)則,即所謂的企業(yè)文化,。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中尊重人的價(jià)值,、重視文化建設(shè)、重視管理哲學(xué)及求新,、求變精神,,已成為當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì)。美國(guó)IBM公司“尊重個(gè)人,,顧客至上,,追求卓越”三位一體的價(jià)值觀體系;日本松下公司“造物之前先造人”的理念,;瑞士勞力士手表“仁心待人,嚴(yán)格待事”的座右移,,等等,,充分說(shuō)明了企業(yè)文化的因素是把企業(yè)各類(lèi)人員凝集在一起的精神支柱,是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)的源泉和保證,。整體營(yíng)銷(xiāo)觀念 1992年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界的權(quán)威菲利普·科特勒提出了跨世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)新觀念———整體營(yíng)銷(xiāo),,其核心是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),,公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者,,它們是:供應(yīng)商,、分銷(xiāo)商、最終顧客,、職員,、財(cái)務(wù)公司、政府,、同盟者,、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒和一般大眾,。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境,,后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,就是要從這十個(gè)方面進(jìn)行,。 ?。ㄒ唬┕?yīng)商營(yíng)銷(xiāo):對(duì)于供應(yīng)商,,傳統(tǒng)的作法是選擇若干數(shù)目的供應(yīng)商并促使他們相互競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在越來(lái)越多的公司開(kāi)始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴,,設(shè)法幫助他們提高供貨質(zhì)量及其及時(shí)性,。為此,一是要確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商,;二是積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商使其成為自己的合作者,。 ?。ǘ┓咒N(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo):由于銷(xiāo)售空間有限,,分銷(xiāo)商的地位變得越來(lái)越重要。因此,,開(kāi)展分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo),,以獲取他們主動(dòng)或被動(dòng)支持成為制造商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)內(nèi)容。具體來(lái)講,,一是進(jìn)行“正面營(yíng)銷(xiāo)”,,即與分銷(xiāo)商展開(kāi)直接交流與合作;二是進(jìn)行“側(cè)面營(yíng)銷(xiāo)”即公司設(shè)法繞開(kāi)分銷(xiāo)商的主觀偏好,,而以密集廣告,、質(zhì)量改進(jìn)等手段建立并維持鞏固的顧客偏好,從而迫使分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品?! ,。ㄈ┳罱K顧客營(yíng)銷(xiāo),這是傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷(xiāo),,指公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,,確認(rèn)并服務(wù)于某一特定的目標(biāo)顧客群的活動(dòng)過(guò)程?! ,。ㄋ模┞殕T營(yíng)銷(xiāo):職員是公司形象的代表和服務(wù)的真實(shí)提供者。職員對(duì)公司是否滿意,,直接影響著他的工作積極性,,影響著顧客的滿意,進(jìn)而影響著公司利潤(rùn),。為此,,職員也應(yīng)成為公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要內(nèi)容。職員營(yíng)銷(xiāo)由于面對(duì)內(nèi)部職工,,因而也稱“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”,。它一方面要求通過(guò)培訓(xùn)提高職員的服務(wù)水平,增強(qiáng)敏感性及與顧客融洽相處的技巧,;另一方面,,要求強(qiáng)化與職員的溝通,理解并滿足他們的需求,,激勵(lì)他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮最大潛能,。 ?。ㄎ澹┴?cái)務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo):財(cái)務(wù)公司提供一種關(guān)鍵性的資源——資金,,因而財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。公司的資金能力取決于它在財(cái)務(wù)公司及其它金融機(jī)構(gòu)的資信,。因此,,公司需了解金融機(jī)構(gòu)對(duì)它的資信評(píng)價(jià),并通過(guò)年度報(bào)表,、業(yè)務(wù)計(jì)劃等工具影響其看法,,這其中的技巧就構(gòu)成了財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)?! ,。┱疇I(yíng)銷(xiāo):所有公司的經(jīng)濟(jì)行為都必然受制于一系列由政府頒布的法律。為此,,開(kāi)展政府營(yíng)銷(xiāo),,以促使其制訂于己有利的立法,、政策等,,已成為眾多公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的內(nèi)容,。 ?。ㄆ撸┩苏郀I(yíng)銷(xiāo):因?yàn)槭袌?chǎng)在全球范圍的擴(kuò)展,,尋求同盟者對(duì)公司來(lái)說(shuō)日益重要。同盟者一般與公司組成松散的聯(lián)盟,,在設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域?yàn)楣镜陌l(fā)展提供幫助,,雙方并建立互惠互利的合作關(guān)系,。如何識(shí)別、贏得并維持同盟者是同盟者營(yíng)銷(xiāo)需要解決的問(wèn)題,,須根據(jù)自身實(shí)際資源狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)加以選擇,,一旦確定,就設(shè)法吸引他們參加合作,,并在合作過(guò)程中不斷加以激勵(lì),,以取得最大的合作效益?! ,。ò耍└?jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo):通常的看法,認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者就是與自己爭(zhēng)奪市場(chǎng)和盈利的對(duì)手,。事實(shí)上,,競(jìng)爭(zhēng)者可以轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡撸灰肮芾怼钡卯?dāng),,這種對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者施以管理,,以形成最佳競(jìng)爭(zhēng)格局、取得最大競(jìng)爭(zhēng)收益的過(guò)程就是“競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)”,?! 。ň牛﹤髅綘I(yíng)銷(xiāo):大眾傳媒,,如廣播,、報(bào)刊、電視等直接影響公司的大眾形象和聲譽(yù),,公司甚至得受它擺布,。為此,傳媒營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于鼓勵(lì)傳媒作有利的宣傳,,盡量淡化不利的宣傳,。這就要求一方面與記者建成良好的關(guān)系,另一方面要盡量贏得傳媒的信任和好感?! ,。ㄊ┐蟊姞I(yíng)銷(xiāo):公司的環(huán)境行為者中最后一項(xiàng)是大眾,公司逐漸體會(huì)到大眾看法對(duì)其生存與發(fā)展有至關(guān)重要的影響,。為獲得大眾喜愛(ài),,公司必須廣泛搜集公眾意見(jiàn),確定他們關(guān)注的新焦點(diǎn),,并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)一些方案加強(qiáng)與公眾的交流,。如資助各種社會(huì)活動(dòng)、與大眾進(jìn)行廣泛接觸,、聯(lián)系等,。
簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的聯(lián)系和區(qū)別?
社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是指整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,,是大區(qū)域,,小區(qū)域,有本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,外地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,營(yíng)銷(xiāo)策略犬千世界,各有千秋,。
而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指某個(gè)縣市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,與社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是小巫見(jiàn)大巫,但營(yíng)銷(xiāo)策略基本相同,,相差無(wú)幾,,只是行業(yè)與行業(yè)之間有點(diǎn)差異而已!
傳統(tǒng)觀念和現(xiàn)代觀念的區(qū)別,?
1,、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是指生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念,,是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn),現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn),;
2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法不同,。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷(xiāo)方式椎銷(xiāo)制成的產(chǎn)品,新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā),,利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,,占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng);
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同,。舊觀念下企業(yè)的目光短淺,,偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小,,而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還考慮潛在的消費(fèi)者的需要,,在滿足消費(fèi)者需要,、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí),求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn),。
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