6.1 店鋪開(kāi)張引言　　店鋪一切準(zhǔn)備好以后,，就是開(kāi)店的一些活動(dòng)。店鋪開(kāi)張活動(dòng)也是我們對(duì)顧客關(guān)系管理的第一仗,，所以我們要吸引過(guò)客使他們消費(fèi)先鋒,。然后我們?cè)龠M(jìn)行管理使他們成為種子客戶，維護(hù)好這些關(guān)系使他們變成?？?。這不僅需要我們的服務(wù)一流更加需要我們的產(chǎn)品突出?！　】蛻羯?jí)如下：吸引---延伸---維護(hù)----保持,。作為第一步我們很重視開(kāi)張活動(dòng)?！　?.2 店鋪開(kāi)張活動(dòng)　　解決服裝店成功開(kāi)業(yè)問(wèn)題必須采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法,，即在理念上采取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營(yíng)造商氣,、沉淀商機(jī),。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：禮賓舉措,、慶典活動(dòng)、新聞造勢(shì),。營(yíng)造商氣就要緊緊圍繞著"銷(xiāo)售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)"公式,，在"禮賓"、"會(huì)員",、"幸運(yùn)",、"娛樂(lè)"等節(jié)日性概念上大做文章。沉淀商機(jī)可以通過(guò)"低買(mǎi)高送,，交易延伸"的方式實(shí)現(xiàn),。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來(lái)，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃,，服裝店的開(kāi)業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出知名度,、驚奇度、美譽(yù)度效果,，同時(shí),，也可以大大地提高銷(xiāo)售額?！　?.2.1新店開(kāi)業(yè)的目的　　"促銷(xiāo)活動(dòng)"被消費(fèi)大眾普遍認(rèn)同接受,，服裝店又是"人"的產(chǎn)業(yè)，因此服裝的促銷(xiāo)策略必然要做到"以人為本",，這樣才符合消費(fèi)者與企業(yè)雙贏的原則,。促銷(xiāo)核心矛盾焦點(diǎn)在"銷(xiāo)售額--毛利--顧客實(shí)惠"這一問(wèn)題。所以新店開(kāi)業(yè)必須采取"舍棄毛利,，確保顧客人流,、銷(xiāo)售額"以確保"人氣"為策劃之根本?！　?1) 聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場(chǎng),，隨之而來(lái)的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成,，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率,。商氣可以說(shuō)是為"商機(jī)"做了良好的過(guò)渡?！　?2) 延伸商機(jī)：商機(jī)的最終形成從某種程度上說(shuō)是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果,，商機(jī)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的產(chǎn)生，在品牌消費(fèi)的過(guò)程中,，"人氣"的厚與薄,、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī),，商機(jī)如果產(chǎn)生,，必然對(duì)品牌本身有著良好影響,，乃為提高服裝店銷(xiāo)售、擴(kuò)大服裝店影響起到最終作用,?！　?3) 傳播品牌：每個(gè)品牌都有不同的特色文化，傳遞服裝店文化是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)可的關(guān)鍵一步,，賣(mài)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造,、陳列搭配、飾品點(diǎn)綴,，產(chǎn)品的獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)及時(shí)尚風(fēng)格都是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的基本要素,。　　6.2.2新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)行為　　服裝店新店開(kāi)張的宣傳行為,，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗,，必須具備上檔次、上規(guī)模,、高格調(diào),、高影響的特點(diǎn)，為營(yíng)造迅速提升知名度的平臺(tái)打好基礎(chǔ),。因此對(duì)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時(shí)尚性,；(2)易識(shí)別性；(3)易傳播性,；(4)沖擊性；(5) 歡快性等,。 主要行為如下：　　(1) 告知性：將該地區(qū)新店地址,、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳,，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者,；　　(2) 影響性：即利用新店開(kāi)張的第一次活動(dòng)，將服裝店產(chǎn)品特點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者,；增強(qiáng)潛在消費(fèi)者的信任和認(rèn)可,。　　(3) 促銷(xiāo)性：此次促銷(xiāo)商品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系不一定要明顯,，主要是利用新通路讓消費(fèi)者感受商品,，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，最大可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注,，刺激他們的消費(fèi)欲望,，并對(duì)服裝店產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感?！　?4) 形象性：通過(guò)新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度,，給潛在的消費(fèi)者注入購(gòu)買(mǎi)欲望,，能力提升服裝店形象在消費(fèi)者心里的定位，為占領(lǐng)市場(chǎng)提供先機(jī),?！　?.2.3活動(dòng)細(xì)則　　6.2.3.1 活動(dòng)主題　　第一：新店、新禮,、新時(shí)尚　　第二: 新店添時(shí)尚,、折上加折、禮中送禮　　第三：時(shí)尚新店,、好禮相見(jiàn)　　第四：新店開(kāi)業(yè),，精點(diǎn)時(shí)尚　　6.2.3.2 活動(dòng)時(shí)間　　活動(dòng)周期：開(kāi)業(yè)之日起十天（關(guān)鍵是前5天）　　選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開(kāi)業(yè),?！　?.2.3.3 活動(dòng)對(duì)象　　15--30歲的女性朋友；　　本次活動(dòng)也會(huì)通過(guò)促銷(xiāo)禮品的選擇來(lái)吸引一些女性消費(fèi),?！　?.2.3.4 活動(dòng)內(nèi)容：（購(gòu)物連環(huán)喜）　　適合40-60平米店的開(kāi)業(yè)連環(huán)喜方案　　一重喜、進(jìn)門(mén)有喜：　　進(jìn)店即贈(zèng)送"任我行"精美紀(jì)念品（或憑DM宣傳單即可贈(zèng)送禮品） 如1-3元左右的禮品打火機(jī),、便簽薄,、原珠筆、鎖匙扣,、撲克等　　二重喜,、買(mǎi)就送（購(gòu)買(mǎi)滿的金額、贈(zèng)送的禮品各店自行定制）：　　(1)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)物就送"價(jià)值28元純棉襪子"一雙,；　　(2)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)買(mǎi)滿258元,，送價(jià)值48元精美寶珠筆一支；　　(3)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)買(mǎi)滿368元,，送價(jià)值100元精美筆記本三組合一套,；　　(4)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)買(mǎi)滿488元，送價(jià)值138元的真皮皮帶一條,；　　三重喜,、獲贈(zèng)貴賓卡，凡有發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的顧客,，前50名贈(zèng)送貴賓卡一張,，注冊(cè)登記后成為永久會(huì)員，享受選購(gòu)服裝店的特別優(yōu)惠和其它活動(dòng),?！　?1)適合60-120平米服裝店或旗艦店的開(kāi)業(yè)連環(huán)喜方案：　　(2)說(shuō)明：　　貴賓卡采取積分制，凡持貴賓卡的消費(fèi)者在刷卡或者登記后就可以進(jìn)入積分程序，貴賓消費(fèi)積分達(dá)到1000元時(shí)可以轉(zhuǎn)換相對(duì)的1000分,，1500元為1500分等依次類(lèi)推,，憑積分?jǐn)?shù)兌換相對(duì)應(yīng)精美禮品、配飾或服裝,，兌換物品各服裝店可自行定制,，本案僅供參考　　四重喜：組合有折　　凡在促銷(xiāo)階段進(jìn)店消費(fèi)的顧客，均可自由搭配服飾,，包括上裝,、褲子等系列，充分調(diào)動(dòng)顧客的自主性,，并使他們對(duì)"任我行"系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感與購(gòu)買(mǎi)行為,。例如任意搭配2件可獲得30元折優(yōu)惠，任意搭配三件可獲得50元,，依次類(lèi)推,。　　適合總代理聯(lián)合各店共同執(zhí)行的一種活動(dòng)　　6.2.3.5 其它活動(dòng)方案?jìng)溥x：（可參考）　?。?）捆綁促銷(xiāo)：與咖啡店,、干洗店、電影院,、迪廳,、KTV等娛樂(lè)場(chǎng)合聯(lián)合促銷(xiāo) ①雙方憑銷(xiāo)售單據(jù)可以享受8折優(yōu)惠；②雙方共享客戶資源和活動(dòng)帶來(lái)的品牌宣傳影響,；③共同承擔(dān)宣傳及策劃費(fèi)用,。　?。?） 采用代金券：凡買(mǎi)50元（含50元）的即可贈(zèng)送 元的代金券,，買(mǎi)100元送 元的代金券，不做現(xiàn)金兌換,，可設(shè)定截止日期?！　,。?） 福利券：向各團(tuán)體、單位,、機(jī)關(guān)等贈(zèng)送優(yōu)惠券爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu),，擴(kuò)大消費(fèi)群體?！　∫陨戏桨父鞯亟?jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的情況和特點(diǎn)自行組織執(zhí)行,，力爭(zhēng)做到科學(xué)、有效,、合理,?！　?.2.4現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造　　6.2.4.1 營(yíng)造氣氛的原則　　（1）緊密結(jié)合主題,，形成主題表現(xiàn),；　　（2）突出隆重感及視覺(jué)效果,；　?。?）所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)"時(shí)尚"　?。?）用統(tǒng)一的品牌視覺(jué)形象出現(xiàn),，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范?！　?.2.4.2 造勢(shì)規(guī)劃　　周邊街區(qū)：服裝店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳,；服裝店鄰近街口指示牌宣傳；商業(yè)集中區(qū),、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放,。　　服裝店外：門(mén)前設(shè)置升空氣球,；樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo),；門(mén)口用氣球及花束裝飾；服裝店前設(shè)立大型主題海報(bào)（開(kāi)業(yè)專(zhuān)用）一塊,，發(fā)布開(kāi)業(yè)驚喜活動(dòng),。　　服裝店內(nèi)：服裝店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購(gòu)小姐,。專(zhuān)設(shè)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái),，擺設(shè)活動(dòng)宣傳品、禮品及紀(jì)念品,，配備專(zhuān)人提供咨詢,、發(fā)放獎(jiǎng)券和贈(zèng)品。服裝店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾,。服裝店頂端懸掛POP掛旗,。服裝店內(nèi)主題海報(bào)(新品專(zhuān)用)宣傳現(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放?！　?.2.5 物料籌備　　6.2.5.1物料整合　　一,、店外主題海報(bào)：（主題任選其一）　　第一： 新店 新禮 新時(shí)尚　　第二： 新店添時(shí)尚 折上加折 禮中送禮　　第三： 時(shí)尚新店 好禮相見(jiàn)　　第四： 新店開(kāi)業(yè) 精點(diǎn)時(shí)尚　　第五： 點(diǎn)睛時(shí)尚 三降驚喜　　二、吊旗：　　正面主題廣告詞,，反面開(kāi)業(yè)大吉或新品上市　　三,、利用展架統(tǒng)一活動(dòng)主題，與海報(bào)統(tǒng)一?！　∷?、小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域?！　∥?、橫幅：活動(dòng)主題內(nèi)容　　六、DM傳單內(nèi)容同海報(bào)　　七,、大型充氣拱門(mén)（寫(xiě)有活動(dòng)主題）,、升空氣球、刀旗,、花籃等　　八,、其它：名片、禮品,、貴賓卡,、綬帶　　6.2.5.2 環(huán)境　　硬環(huán)境：陳列、道具及燈光音響等,，應(yīng)符合"任我行"品牌個(gè)性主題終端的要求,，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致?！　≤洯h(huán)境：服裝店導(dǎo)購(gòu)員,、收銀員等，其儀容儀表,、服務(wù)規(guī)范等　　6.2.6 宣傳造勢(shì)　　宣傳時(shí)間：開(kāi)業(yè)前兩周,。2、宣傳形式：告知宣傳,。3,、宣傳內(nèi)容：傳達(dá)品牌形象及開(kāi)業(yè)活動(dòng)等信息?！　∶襟w安排：以DM為主（可以適當(dāng)兼顧當(dāng)?shù)爻繄?bào),、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)等類(lèi)型報(bào)紙）,，開(kāi)業(yè)以后,，DM可置于店內(nèi)供顧客自取?！　⌒麄鞴艿?A、派員分片區(qū)發(fā)送,；B,、報(bào)紙夾頁(yè)； C、郵寄,?！　〉胤诫娨暶襟w滾動(dòng)字幕或靜面文字廣告；　　公司宣傳單,、季刊,、企業(yè)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送?！　∮袟l件的可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)導(dǎo),，邀請(qǐng)軍樂(lè)隊(duì)、舞獅或者時(shí)裝走秀,，可另案單獨(dú)策劃,。　　開(kāi)張活動(dòng)結(jié)束后我們主要的客戶維護(hù)是會(huì)員積分制度,。然后就是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行活動(dòng),。　　7.日常經(jīng)營(yíng)　　開(kāi)店活動(dòng)結(jié)束之后,，平時(shí)我們都采用很低的價(jià)格,，對(duì)顧客態(tài)度要好，要有耐心,。把顧客變成我們的?？汀６椅覀儠?huì)采用季節(jié)折扣來(lái)吸引顧客,。經(jīng)常去進(jìn)新貨,，讓顧客隨時(shí)都會(huì)有新的選擇，對(duì)我們店鋪始終保持一種新鮮感,，使顧客會(huì)在想買(mǎi)衣服的情況下,，馬上就能想起我們的店鋪。把那些顧客變成?？?，支持者甚至擁護(hù)者?！　〈黉N(xiāo)方案：　　趁著任我行服裝店在陽(yáng)光城的正式開(kāi)張,，可以借這個(gè)幾乎搞一個(gè)開(kāi)業(yè)大酬賓，購(gòu)物滿一百返20的抵用券,，一次消費(fèi)滿300元?jiǎng)t可免費(fèi)辦理本店會(huì)員卡,，終身享受購(gòu)物8.5折的優(yōu)惠。 此后,，可以隨著銷(xiāo)售目的的不同,，開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)：　　一,、年度促銷(xiāo)計(jì)劃　　1、 在各種節(jié)假日開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng),。例如在情人節(jié),，可針對(duì)陽(yáng)光城年輕人居多的現(xiàn)狀加大對(duì)情侶裝的銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)滿一定金額的可以送一些小飾品,，像手機(jī)鏈之類(lèi)的贈(zèng)品,，提高顧客的回頭率。在父親節(jié)母親節(jié)的時(shí)候,，則根據(jù)節(jié)日特點(diǎn),，選擇一些適合送給父母的服裝，并對(duì)此類(lèi)服裝進(jìn)行限時(shí)打折優(yōu)惠活動(dòng),?！　?、 考慮淡旺季的促銷(xiāo)差異,。陽(yáng)光城女生是購(gòu)買(mǎi)服裝的主力,，考慮女生一般對(duì)夏天的服裝購(gòu)買(mǎi)欲較強(qiáng)，冬季需求較弱,。為了能在淡季銷(xiāo)售,，要注意不能積壓庫(kù)存，可采取反季銷(xiāo)售,，提前將淡季的服裝拿出來(lái)銷(xiāo)售,，對(duì)積壓較久的服裝以成本價(jià)賣(mài)出，不求盈利,，只求吸引更多的顧客上門(mén),。　　3,、 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的促銷(xiāo)策略,。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)者的加入，或者其他同行所采用的新策略,，我店也要予以反擊,。以更多樣化的服裝種類(lèi)以及品牌與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,，以不相差太多為限,。　　二,、主題式促銷(xiāo)計(jì)劃　　1,、 開(kāi)業(yè)酬賓。如前面已經(jīng)提到的一些開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)手段,，在新的市場(chǎng)挖掘一些潛在顧客,?！　?、 周年慶,。一年一次的周年慶每年都要有新意，例如可以邀請(qǐng)周邊學(xué)校的學(xué)生顧客參與時(shí)裝秀,，舉辦一些互動(dòng)活動(dòng),，吸引大學(xué)生這些新老顧客的參與，提高本店在陽(yáng)光城的知名度,。除此之外,，還可以發(fā)放返券，開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng),，刺激消費(fèi),。　　3,、 特定事件促銷(xiāo),。本店可與周?chē)囊恍└咝：献鳎o他們提供贊助,，在校園內(nèi)舉辦購(gòu)物送會(huì)員卡,，發(fā)放促銷(xiāo)信息。為特點(diǎn)的人群,，例如災(zāi)區(qū)同學(xué),，可有更大幅度的優(yōu)惠，　　服裝店采購(gòu)流程分析：　　一 進(jìn)貨規(guī)模（預(yù)計(jì)）：　　日韓精品：月進(jìn)100套左右　　流行精品：月進(jìn)50套左右　　情侶套裝：10套左右　　具體規(guī)模按當(dāng)月銷(xiāo)售情況定　　二 進(jìn)貨頻率：　　為了減少庫(kù)存成本,，以及缺貨時(shí)的銷(xiāo)售損失,，進(jìn)貨盡量保持"全而不多"的原則。對(duì)于旺季盡量提前預(yù)測(cè)銷(xiāo)售情況,，以避免因缺貨而造成的損失,。淡季，以月（或半月）進(jìn)貨,，盡量減少庫(kù)存成本,。　　三 款式選擇：　　針對(duì)所有處于少年時(shí)期的中小學(xué)生和高中,、大學(xué)的青年群體體型特點(diǎn)而量身設(shè)計(jì),，特別打造四大系列產(chǎn)品，風(fēng)格各異,、匠心獨(dú)具,?！　剀扳随⒚孟盗校?質(zhì)地優(yōu)良，款式應(yīng)有盡有,。一對(duì)飄逸的蝴蝶結(jié)、一樣的帽衫,、類(lèi)似或系列的搭配物，割不斷的血脈親情，隨時(shí)隨地的驕傲表達(dá),，精彩分享，讓人艷羨,！　　浪漫唯美情侶系列： 情侶T恤,、情侶套裝、情侶裝飾,，走在一起,，穿在身、甜在心,，牽手青春激情,。在天愿作比翼鳥(niǎo)，在地愿為連理枝,！　　自由繽紛運(yùn)動(dòng)休閑系列： 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