6.1 店鋪開張引言　　店鋪一切準(zhǔn)備好以后，就是開店的一些活動(dòng),。店鋪開張活動(dòng)也是我們對(duì)顧客關(guān)系管理的第一仗，所以我們要吸引過(guò)客使他們消費(fèi)先鋒,。然后我們?cè)龠M(jìn)行管理使他們成為種子客戶，維護(hù)好這些關(guān)系使他們變成?？?。這不僅需要我們的服務(wù)一流更加需要我們的產(chǎn)品突出?！　】蛻羯?jí)如下：吸引---延伸---維護(hù)----保持,。作為第一步我們很重視開張活動(dòng)?！　?.2 店鋪開張活動(dòng)　　解決服裝店成功開業(yè)問(wèn)題必須采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法,，即在理念上采取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營(yíng)造商氣,、沉淀商機(jī),。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：禮賓舉措、慶典活動(dòng),、新聞造勢(shì),。營(yíng)造商氣就要緊緊圍繞著"銷售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)"公式，在"禮賓",、"會(huì)員"、"幸運(yùn)",、"娛樂(lè)"等節(jié)日性概念上大做文章,。沉淀商機(jī)可以通過(guò)"低買高送，交易延伸"的方式實(shí)現(xiàn),。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來(lái),，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，服裝店的開業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出知名度,、驚奇度,、美譽(yù)度效果，同時(shí),，也可以大大地提高銷售額,。　　6.2.1新店開業(yè)的目的　　"促銷活動(dòng)"被消費(fèi)大眾普遍認(rèn)同接受,，服裝店又是"人"的產(chǎn)業(yè),，因此服裝的促銷策略必然要做到"以人為本"，這樣才符合消費(fèi)者與企業(yè)雙贏的原則,。促銷核心矛盾焦點(diǎn)在"銷售額--毛利--顧客實(shí)惠"這一問(wèn)題,。所以新店開業(yè)必須采取"舍棄毛利,，確保顧客人流、銷售額"以確保"人氣"為策劃之根本,?！　?1) 聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場(chǎng)，隨之而來(lái)的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境,，商氣的形成,，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。商氣可以說(shuō)是為"商機(jī)"做了良好的過(guò)渡,?！　?2) 延伸商機(jī)：商機(jī)的最終形成從某種程度上說(shuō)是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的產(chǎn)生,，在品牌消費(fèi)的過(guò)程中,，"人氣"的厚與薄、強(qiáng)與弱,，很大程度上影響著商氣與商機(jī),，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對(duì)品牌本身有著良好影響,，乃為提高服裝店銷售,、擴(kuò)大服裝店影響起到最終作用?！　?3) 傳播品牌：每個(gè)品牌都有不同的特色文化,，傳遞服裝店文化是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)可的關(guān)鍵一步，賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造,、陳列搭配,、飾品點(diǎn)綴，產(chǎn)品的獨(dú)特買點(diǎn)及時(shí)尚風(fēng)格都是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的基本要素,?！　?.2.2新店開業(yè)活動(dòng)行為　　服裝店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗,，必須具備上檔次,、上規(guī)模、高格調(diào),、高影響的特點(diǎn),，為營(yíng)造迅速提升知名度的平臺(tái)打好基礎(chǔ)。因此對(duì)開業(yè)活動(dòng)的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時(shí)尚性,；(2)易識(shí)別性,；(3)易傳播性；(4)沖擊性,；(5) 歡快性等,。 主要行為如下：　　(1) 告知性：將該地區(qū)新店地址,、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳,，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者,；　　(2) 影響性：即利用新店開張的第一次活動(dòng)，將服裝店產(chǎn)品特點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者,；增強(qiáng)潛在消費(fèi)者的信任和認(rèn)可,。　　(3) 促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯,，主要是利用新通路讓消費(fèi)者感受商品,，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，最大可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注,，刺激他們的消費(fèi)欲望,，并對(duì)服裝店產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感?！　?4) 形象性：通過(guò)新店開業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度,，給潛在的消費(fèi)者注入購(gòu)買欲望，能力提升服裝店形象在消費(fèi)者心里的定位,，為占領(lǐng)市場(chǎng)提供先機(jī),。　　6.2.3活動(dòng)細(xì)則　　6.2.3.1 活動(dòng)主題　　第一：新店,、新禮,、新時(shí)尚　　第二: 新店添時(shí)尚、折上加折,、禮中送禮　　第三：時(shí)尚新店,、好禮相見(jiàn)　　第四：新店開業(yè)，精點(diǎn)時(shí)尚　　6.2.3.2 活動(dòng)時(shí)間　　活動(dòng)周期：開業(yè)之日起十天（關(guān)鍵是前5天）　　選擇周六或周日,、最好是節(jié)假日開業(yè)?！　?.2.3.3 活動(dòng)對(duì)象　　15--30歲的女性朋友,；　　本次活動(dòng)也會(huì)通過(guò)促銷禮品的選擇來(lái)吸引一些女性消費(fèi)?！　?.2.3.4 活動(dòng)內(nèi)容：（購(gòu)物連環(huán)喜）　　適合40-60平米店的開業(yè)連環(huán)喜方案　　一重喜,、進(jìn)門有喜：　　進(jìn)店即贈(zèng)送"任我行"精美紀(jì)念品（或憑DM宣傳單即可贈(zèng)送禮品） 如1-3元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄,、原珠筆,、鎖匙扣、撲克等　　二重喜,、買就送（購(gòu)買滿的金額,、贈(zèng)送的禮品各店自行定制）：　　(1)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)物就送"價(jià)值28元純棉襪子"一雙,；　　(2)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)買滿258元，送價(jià)值48元精美寶珠筆一支,；　　(3)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)買滿368元,，送價(jià)值100元精美筆記本三組合一套；　　(4)凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)買滿488元,，送價(jià)值138元的真皮皮帶一條,；　　三重喜、獲贈(zèng)貴賓卡,，凡有發(fā)生購(gòu)買的顧客,，前50名贈(zèng)送貴賓卡一張，注冊(cè)登記后成為永久會(huì)員,，享受選購(gòu)服裝店的特別優(yōu)惠和其它活動(dòng),。　　(1)適合60-120平米服裝店或旗艦店的開業(yè)連環(huán)喜方案：　　(2)說(shuō)明：　　貴賓卡采取積分制,，凡持貴賓卡的消費(fèi)者在刷卡或者登記后就可以進(jìn)入積分程序,，貴賓消費(fèi)積分達(dá)到1000元時(shí)可以轉(zhuǎn)換相對(duì)的1000分，1500元為1500分等依次類推,，憑積分?jǐn)?shù)兌換相對(duì)應(yīng)精美禮品,、配飾或服裝，兌換物品各服裝店可自行定制,，本案僅供參考　　四重喜：組合有折　　凡在促銷階段進(jìn)店消費(fèi)的顧客,，均可自由搭配服飾，包括上裝,、褲子等系列,，充分調(diào)動(dòng)顧客的自主性，并使他們對(duì)"任我行"系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感與購(gòu)買行為,。例如任意搭配2件可獲得30元折優(yōu)惠,，任意搭配三件可獲得50元，依次類推,?！　∵m合總代理聯(lián)合各店共同執(zhí)行的一種活動(dòng)　　6.2.3.5 其它活動(dòng)方案?jìng)溥x：（可參考）　　（1）捆綁促銷：與咖啡店,、干洗店,、電影院、迪廳,、KTV等娛樂(lè)場(chǎng)合聯(lián)合促銷 ①雙方憑銷售單據(jù)可以享受8折優(yōu)惠,；②雙方共享客戶資源和活動(dòng)帶來(lái)的品牌宣傳影響；③共同承擔(dān)宣傳及策劃費(fèi)用?！　,。?） 采用代金券：凡買50元（含50元）的即可贈(zèng)送 元的代金券，買100元送 元的代金券,，不做現(xiàn)金兌換,，可設(shè)定截止日期?！　,。?） 福利券：向各團(tuán)體、單位,、機(jī)關(guān)等贈(zèng)送優(yōu)惠券爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu),，擴(kuò)大消費(fèi)群體?！　∫陨戏桨父鞯亟?jīng)銷商可以根據(jù)自己的情況和特點(diǎn)自行組織執(zhí)行,，力爭(zhēng)做到科學(xué)、有效,、合理,。　　6.2.4現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造　　6.2.4.1 營(yíng)造氣氛的原則　?。?）緊密結(jié)合主題,，形成主題表現(xiàn)；　?。?）突出隆重感及視覺(jué)效果,；　　（3）所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo,，突出表現(xiàn)"時(shí)尚"　?。?）用統(tǒng)一的品牌視覺(jué)形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范,?！　?.2.4.2 造勢(shì)規(guī)劃　　周邊街區(qū)：服裝店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳；服裝店鄰近街口指示牌宣傳,；商業(yè)集中區(qū),、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放?！　》b店外：門前設(shè)置升空氣球；樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo),；門口用氣球及花束裝飾,；服裝店前設(shè)立大型主題海報(bào)（開業(yè)專用）一塊，發(fā)布開業(yè)驚喜活動(dòng)?！　》b店內(nèi)：服裝店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購(gòu)小姐,。專設(shè)開業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái)，擺設(shè)活動(dòng)宣傳品,、禮品及紀(jì)念品,，配備專人提供咨詢、發(fā)放獎(jiǎng)券和贈(zèng)品,。服裝店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾,。服裝店頂端懸掛POP掛旗。服裝店內(nèi)主題海報(bào)(新品專用)宣傳現(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放,?！　?.2.5 物料籌備　　6.2.5.1物料整合　　一、店外主題海報(bào)：（主題任選其一）　　第一： 新店 新禮 新時(shí)尚　　第二： 新店添時(shí)尚 折上加折 禮中送禮　　第三： 時(shí)尚新店 好禮相見(jiàn)　　第四： 新店開業(yè) 精點(diǎn)時(shí)尚　　第五： 點(diǎn)睛時(shí)尚 三降驚喜　　二,、吊旗：　　正面主題廣告詞,，反面開業(yè)大吉或新品上市　　三、利用展架統(tǒng)一活動(dòng)主題,，與海報(bào)統(tǒng)一,。　　四,、小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域,。　　五,、橫幅：活動(dòng)主題內(nèi)容　　六,、DM傳單內(nèi)容同海報(bào)　　七、大型充氣拱門（寫有活動(dòng)主題）,、升空氣球,、刀旗、花籃等　　八,、其它：名片,、禮品、貴賓卡,、綬帶　　6.2.5.2 環(huán)境　　硬環(huán)境：陳列,、道具及燈光音響等，應(yīng)符合"任我行"品牌個(gè)性主題終端的要求,，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致,。　　軟環(huán)境：服裝店導(dǎo)購(gòu)員,、收銀員等,，其儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等　　6.2.6 宣傳造勢(shì)　　宣傳時(shí)間：開業(yè)前兩周。2,、宣傳形式：告知宣傳,。3、宣傳內(nèi)容：傳達(dá)品牌形象及開業(yè)活動(dòng)等信息,?！　∶襟w安排：以DM為主（可以適當(dāng)兼顧當(dāng)?shù)爻繄?bào)、日?qǐng)?bào),、晚報(bào)等類型報(bào)紙）,，開業(yè)以后，DM可置于店內(nèi)供顧客自取,?！　⌒麄鞴艿?A、派員分片區(qū)發(fā)送,；B,、報(bào)紙夾頁(yè)； C,、郵寄,。　　地方電視媒體滾動(dòng)字幕或靜面文字廣告,；　　公司宣傳單,、季刊、企業(yè)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送,?！　∮袟l件的可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)導(dǎo)，邀請(qǐng)軍樂(lè)隊(duì),、舞獅或者時(shí)裝走秀,，可另案單獨(dú)策劃?！　￠_張活動(dòng)結(jié)束后我們主要的客戶維護(hù)是會(huì)員積分制度,。然后就是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行活動(dòng)?！　?.日常經(jīng)營(yíng)　　開店活動(dòng)結(jié)束之后,，平時(shí)我們都采用很低的價(jià)格，對(duì)顧客態(tài)度要好,，要有耐心,。把顧客變成我們的常客,。而且我們會(huì)采用季節(jié)折扣來(lái)吸引顧客,。經(jīng)常去進(jìn)新貨,，讓顧客隨時(shí)都會(huì)有新的選擇，對(duì)我們店鋪始終保持一種新鮮感,，使顧客會(huì)在想買衣服的情況下，馬上就能想起我們的店鋪,。把那些顧客變成?？停С终呱踔翐碜o(hù)者,?！　〈黉N方案：　　趁著任我行服裝店在陽(yáng)光城的正式開張，可以借這個(gè)幾乎搞一個(gè)開業(yè)大酬賓,，購(gòu)物滿一百返20的抵用券,，一次消費(fèi)滿300元?jiǎng)t可免費(fèi)辦理本店會(huì)員卡，終身享受購(gòu)物8.5折的優(yōu)惠,。 此后,，可以隨著銷售目的的不同，開展不同的促銷活動(dòng)：　　一,、年度促銷計(jì)劃　　1,、 在各種節(jié)假日開展的促銷活動(dòng)。例如在情人節(jié),，可針對(duì)陽(yáng)光城年輕人居多的現(xiàn)狀加大對(duì)情侶裝的銷售,，對(duì)購(gòu)買滿一定金額的可以送一些小飾品，像手機(jī)鏈之類的贈(zèng)品,，提高顧客的回頭率,。在父親節(jié)母親節(jié)的時(shí)候，則根據(jù)節(jié)日特點(diǎn),，選擇一些適合送給父母的服裝,，并對(duì)此類服裝進(jìn)行限時(shí)打折優(yōu)惠活動(dòng)?！　?,、 考慮淡旺季的促銷差異。陽(yáng)光城女生是購(gòu)買服裝的主力,，考慮女生一般對(duì)夏天的服裝購(gòu)買欲較強(qiáng),，冬季需求較弱。為了能在淡季銷售,，要注意不能積壓庫(kù)存,，可采取反季銷售，提前將淡季的服裝拿出來(lái)銷售,，對(duì)積壓較久的服裝以成本價(jià)賣出,，不求盈利,，只求吸引更多的顧客上門?！　?,、 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的促銷策略。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)者的加入,，或者其他同行所采用的新策略,，我店也要予以反擊。以更多樣化的服裝種類以及品牌與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,，以不相差太多為限?！　《?、主題式促銷計(jì)劃　　1、 開業(yè)酬賓,。如前面已經(jīng)提到的一些開業(yè)促銷手段,，在新的市場(chǎng)挖掘一些潛在顧客?！　?,、 周年慶。一年一次的周年慶每年都要有新意,，例如可以邀請(qǐng)周邊學(xué)校的學(xué)生顧客參與時(shí)裝秀,，舉辦一些互動(dòng)活動(dòng)，吸引大學(xué)生這些新老顧客的參與,，提高本店在陽(yáng)光城的知名度,。除此之外，還可以發(fā)放返券,，開展抽獎(jiǎng)活動(dòng),，刺激消費(fèi)?！　?,、 特定事件促銷。本店可與周圍的一些高校合作,，給他們提供贊助,，在校園內(nèi)舉辦購(gòu)物送會(huì)員卡，發(fā)放促銷信息,。為特點(diǎn)的人群,，例如災(zāi)區(qū)同學(xué)，可有更大幅度的優(yōu)惠,，　　服裝店采購(gòu)流程分析：　　一 進(jìn)貨規(guī)模（預(yù)計(jì)）：　　日韓精品：月進(jìn)100套左右　　流行精品：月進(jìn)50套左右　　情侶套裝：10套左右　　具體規(guī)模按當(dāng)月銷售情況定　　二 進(jìn)貨頻率：　　為了減少庫(kù)存成本,，以及缺貨時(shí)的銷售損失,，進(jìn)貨盡量保持"全而不多"的原則。對(duì)于旺季盡量提前預(yù)測(cè)銷售情況,，以避免因缺貨而造成的損失,。淡季，以月（或半月）進(jìn)貨,，盡量減少庫(kù)存成本,。　　三 款式選擇：　　針對(duì)所有處于少年時(shí)期的中小學(xué)生和高中,、大學(xué)的青年群體體型特點(diǎn)而量身設(shè)計(jì)，特別打造四大系列產(chǎn)品,，風(fēng)格各異,、匠心獨(dú)具?！　剀扳随⒚孟盗校?質(zhì)地優(yōu)良,，款式應(yīng)有盡有。一對(duì)飄逸的蝴蝶結(jié),、一樣的帽衫,、類似或系列的搭配物，割不斷的血脈親情,，隨時(shí)隨地的驕傲表達(dá),，精彩分享，讓人艷羨,！　　浪漫唯美情侶系列： 情侶T恤,、情侶套裝、情侶裝飾,，走在一起,，穿在身、甜在心,，牽手青春激情,。在天愿作比翼鳥，在地愿為連理枝,！　　自由繽紛運(yùn)動(dòng)休閑系列： 游泳服,、冰鞋服、體操服,、臺(tái)球服等,，吸汗、散熱,，運(yùn)動(dòng)自如,。瑜伽,、慢跑、熱舞……汗水,、苦累,、心智、堅(jiān)強(qiáng)……釋放真性情,，現(xiàn)在的日子精彩,！　　魅力四射時(shí)尚個(gè)性系列： 纖纖淑女裝、連衣裙,、風(fēng)衣,、彩裝、牛仔等,，大牌明星的風(fēng)采在此顯現(xiàn),，韓、日,、歐經(jīng)典款式,，躍居流行潮頭，因?yàn)樽晕宜钥鞓?lè),！　　主打款式：日韓精品：純版歐,、韓休閑服飾，簡(jiǎn)約,、時(shí)尚,、休閑四季分明?！　≌f(shuō)明：青少年服飾,，質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉,，春夏款,，市價(jià)在15-85元；秋冬款,，市價(jià)在35-150元,。鞋包、飾物搭配全套,，"精而不貴"是市場(chǎng)的點(diǎn)石金,；