制定行之有效的營銷考核和激勵方案,。許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，是因為企業(yè)的營銷團(tuán)隊根本就沒有引起重視,，企業(yè)對業(yè)務(wù)人員既沒有考核,，也沒有激勵。這樣一來,，業(yè)務(wù)人員便不會主動去推銷,，新產(chǎn)品還沒有走向市場，就先被自己的營銷團(tuán)隊給否定了,。 　　因此企業(yè)要想把尤其對企業(yè)來講具有戰(zhàn)略意義新產(chǎn)品推廣成功,，首先就要把上市新產(chǎn)品的意義給業(yè)務(wù)人員講明白，并制定行之有效的營銷考核和激勵方案,。 　　某企業(yè)一只非常具有競爭力的新產(chǎn)品，但是推廣一直不理想,，老板非常著急,，找到我讓我出主意。我經(jīng)過和老板的溝通,，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對業(yè)務(wù)人員沒有針對業(yè)務(wù)人員出臺任何措施,，于是業(yè)務(wù)人員便想推廣，不想推廣就不推廣,。 　　找到癥結(jié)后,，我便給他建議并制訂了一份針對新產(chǎn)品的詳細(xì)考核和激勵方案。一方面所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)參與考核,，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰,，營銷總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理推廣不力的要受到降級甚至撤職處分；另一方面開展擂臺賽,，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績,，可在正常的薪資方案外拿到相應(yīng)的獎金并在月度營銷大會上成為講師向大家傳授推廣經(jīng)驗，一定時期（以三個月和半年為時間段）銷售特別突出的,，召開全體營銷人員會議,，由企業(yè)董事長和總經(jīng)理親自頒發(fā)獎狀和額外獎金,，并且這些人員做為企業(yè)將來干部選撥的優(yōu)先考慮對象。 　　這個方案一實施,，馬上在營銷團(tuán)隊中引起震動,。沒有多長時間，我便接到老板的電話,，說公司的這款新產(chǎn)品的銷量在原基礎(chǔ)上翻了十多倍,，業(yè)務(wù)人員的信心和士氣得到了大幅度的提升。過了幾個月這個企業(yè)的這款新產(chǎn)品便很快地扎根開花,，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視,，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升。 　　在動力方面,，要給經(jīng)銷商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場前景,，以及經(jīng)銷商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他帶來的利益。另外可以把經(jīng)銷商享受某些政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起,，讓經(jīng)銷商自己權(quán)衡,。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品達(dá)到一定程度時由企業(yè)出工資給該市場派駐助銷員，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣和做其他工作,。為了鼓舞經(jīng)銷商,，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場和新產(chǎn)品推廣的好的市場拜訪。 　　在壓力方面,，對于企業(yè)重點的新產(chǎn)品,，如果經(jīng)銷商拒絕投放或不用力去推的產(chǎn)品，可以告訴他,，企業(yè)可以就新產(chǎn)品在該市場另外開設(shè)經(jīng)銷商,。另外拒絕投放企業(yè)新產(chǎn)品或推廣不力的則無權(quán)享受企業(yè)的某些政策。 　　某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品,，安徽區(qū)域的經(jīng)理通過努力,，新產(chǎn)品的推廣的非常順利并取得不錯的業(yè)績，但是有一個市場的經(jīng)銷商卻拒絕投放,，由于該經(jīng)銷商是公司的一個大戶,，與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常好，管理起來難度比較大,。為了實現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場的上市并推廣,，該經(jīng)理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過溝通達(dá)成共識，把該市場新產(chǎn)品定了考核目標(biāo),，并把其他產(chǎn)品的促銷政策與這些新產(chǎn)品的的考核目標(biāo)捆綁在了一起,。經(jīng)過這一措施，該市場的經(jīng)銷商從不得不推廣到后來銷量的迅速提升（因為該市場基礎(chǔ)比較好）. 　　堅持不懈,。新產(chǎn)品從市場導(dǎo)入到成長在到成熟,，需要一定的時間和過程,。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律，往往會造成在新產(chǎn)品的推廣上虎頭蛇尾,，最后不了了之,。因此一個新產(chǎn)品要想實現(xiàn)成功的推廣，就需要堅持不懈,。 　　企業(yè)在新產(chǎn)品不能做到堅持不懈的表現(xiàn)主要有： 　　1. 對新產(chǎn)品的上市沒有進(jìn)行很好的分析跟蹤,一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想,,就自己喪失信心,最后不了了之. 　　2. 有的企業(yè)相信,多養(yǎng)些孩子,不一定那一個孩子一旦出息了,自己也就賺了,。在這種心理支配下，許多企業(yè)會同時或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產(chǎn)品,，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一頭霧水,，不知到底該推廣那個產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少,，卻一個也沒有培養(yǎng)成才,。產(chǎn)品各個營養(yǎng)不良，最終都沒有推廣成功 　　筆者有一次接觸一個企業(yè),，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫存的產(chǎn)品原材料堆積如山,，嚴(yán)重的占壓著企業(yè)的流動資金，搞得企業(yè)經(jīng)營舉步維艱,。通過詳細(xì)了解,，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品所造成，而許多新產(chǎn)品經(jīng)過分析,，還是很有市場競爭力的,。而之所以造成這樣的結(jié)局原因就在于企業(yè)一個新產(chǎn)品推出后，由于沒有詳細(xì)的上市方案,，產(chǎn)品一旦推廣失利,，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其他新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán),，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒有推廣成功,。 　　針對上述情況,，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產(chǎn)品了,，先把庫中的新產(chǎn)品原材料盤點一下,，先從非常具有競爭力的產(chǎn)品入手，制定出詳細(xì)的上市方案和營銷團(tuán)隊的考核激勵方案,，并堅持執(zhí)行一段時間,。結(jié)果企業(yè)的新產(chǎn)品原材料不斷的變成了有競爭力的產(chǎn)品，有幾只新產(chǎn)品還逐步成立企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品,。其他的競爭力不明顯的新產(chǎn)品原材料也依次類推推向了市場,，企業(yè)的原材料積壓問題得到了解決,。 　　建立標(biāo)桿和樣板市場。企業(yè)推出新產(chǎn)品,，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告,，最好不要在所以市場同時發(fā)力?？梢酝ㄟ^集中企業(yè)資源建立標(biāo)桿和樣板市場,，以起到鼓勵經(jīng)銷商和營銷團(tuán)隊信心與士氣的作用。 　　某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品,，也制定了產(chǎn)品上市方案和營銷團(tuán)隊考核和激勵方案,，雖然業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都在推廣，但是都是不溫不火,。而在許多業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商看來,，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很不錯了，還有的認(rèn)為這個產(chǎn)品就不可能在市場上有多好的銷量和表現(xiàn),。老板很著急,，但是也苦無良策。 　　針對這一情況,，筆者向該企業(yè)建議,，讓企業(yè)的營銷總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/各銷售經(jīng)理親自各主抓一個市場，把新產(chǎn)品的推廣在這些市場做為一項主要工作項目,，用來建立標(biāo)桿和樣板市場,。由于這些市場有了營銷團(tuán)隊的主要管理人員親自操刀和運作，首先這些市場的新產(chǎn)品銷量得到了大幅提升,。然后再由他們共同制作一套新產(chǎn)品推廣標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程和模式,，并針對所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，要求他們按照這些流程和模式去復(fù)制和運作,。當(dāng)然結(jié)果老板達(dá)到了自己的新產(chǎn)品推廣目的,。 　　把新產(chǎn)品推廣的工作著力點放在目標(biāo)消費群集中的場所。許多企業(yè)的新產(chǎn)品之所以推廣失利,，往往是由于把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后,，卻不能告訴新產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費群和推廣的要點，結(jié)果經(jīng)銷商拿到新產(chǎn)品后就拿貨亂鋪一氣,，有的產(chǎn)品一旦偏離新產(chǎn)品主要目標(biāo)消費群集中的場所,，就會造成貨物積壓或退貨，而以積壓和退貨,，經(jīng)銷商就會喪失對新產(chǎn)品的信心,，從而不愿再下大力氣去推廣。例如：方便面的新產(chǎn)品可以首先針對主要目標(biāo)消費群體的學(xué)校/社區(qū)/菜市場等發(fā)力，通過這些群體的接受和重復(fù)購買,，從而帶動其他渠道的銷售,。

一個新產(chǎn)品剛出來，一般公司會怎么做,，會一邊打廣告,、一邊鋪渠道，對不對,？這是最常規(guī)的做法,，不過現(xiàn)在已經(jīng)過時了，因為現(xiàn)在打廣告基本上都沒什么效果,，而且還浪費錢,！給你分享一個新產(chǎn)品市場推廣策略！