房產(chǎn)如何策劃銷售方案？

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析,、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu),、裝修和設(shè)備,、功能配置、物業(yè)管理,、發(fā)展商背景,、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式,、媒體選擇,、創(chuàng)意、表達(dá)方式,、

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī),、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營銷中心,、示范單位,、圍板等）、印刷品（銷售文件,、售樓書等）,、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群,、接受價(jià)位,、購買理由等。

二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼,、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由,。

四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn),，根據(jù)市場(chǎng)需求,，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題,。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六：項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng),，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班,、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬,；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1,、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,；

2,、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3,、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶,；

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),；

5,、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6,、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略,；

8,、制定合理的銷控表；

9,、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10,、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11,、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍,；

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市,；

13,、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分,。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售,！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力,、彈性與節(jié)奏,、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期,、強(qiáng)銷期,、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期,、質(zhì)量,、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求,，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,，包括折讓,、有獎(jiǎng)銷售、先租后買,、降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng),，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路,。

二：資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,，通過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型,、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金,、智能,、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,，形成合力，高效運(yùn)作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷,，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ),、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性,、系統(tǒng)性的工程,，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng),、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分,、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化、增加智能化設(shè)施,、集中供熱和供飲用水,、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層,、大采光凸出窗臺(tái),、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂,、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng),、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多,，層出不窮,，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下,，只有以人的需求為本,，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng),，制定切實(shí)可行的營銷方案,，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí),。策劃時(shí)一定要考慮國情,、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn),。因此,，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整,。要做到這點(diǎn),，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系,，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。

新年策劃活動(dòng)方案？

新年策劃,，玉兔賜福,，福壽雙全，新年伊始,，全面布局,，科學(xué)應(yīng)對(duì),，精心策劃。新年策劃,，兔年吉祥,，喜事連連，重新設(shè)計(jì),，立意深遠(yuǎn),，豪華升級(jí)。

退休活動(dòng)策劃方案,？

我還有一年多就要退休了,，為此我根據(jù)個(gè)人愛好策劃了許經(jīng)多退休活動(dòng)的方案。

第一個(gè)方案,，待我退休后,，七十歲前要游歷祖國的大好河山。例黃山,，泰山,，華山，廬山,，峨眉山等名山,。

第二個(gè)方案，因?yàn)槲蚁矚g釣魚,。所以待我退休后,，要專心研制一套能釣到魚的方法。

第三個(gè)方案,，因?yàn)槲翌H愛書法,，所以待我退休后，要參與書法培訓(xùn),，讓自己的書法更上一層樓,！

團(tuán)建活動(dòng)策劃方案？

團(tuán)建活動(dòng)策劃的方案：

1,、大家熟知的拓展訓(xùn)練,。最經(jīng)典的團(tuán)建形式，同時(shí)也是被吐槽得最多的一種,。簡(jiǎn)單地說,，就是把你帶到拓展基地去做各種項(xiàng)目。對(duì)于傳統(tǒng)拓展來說,，好處是效果是可控的,。畢竟拓展項(xiàng)目都是經(jīng)典的項(xiàng)目，形式和流程都很規(guī)范，能夠確保會(huì)得到相應(yīng)的效果,。

2,、效果主要還是看培訓(xùn)師水平，能不能引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)去思考,。而不是玩玩就過了,，更不是洗腦打雞血。拓展各種被吐槽,，但拓展項(xiàng)目本身并沒什么錯(cuò),。主要還是因?yàn)樾袠I(yè)參差不齊，想“掙快錢”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)太多了,。

插花活動(dòng)策劃方案,？

插花活動(dòng)策劃的方案：

?1,、藝術(shù)主題

??這類作品主題的體現(xiàn)非常廣闊且自在,，作者可以或盲目抒情，或指鹿為馬,，或托物言志,，或縱情花木，不受環(huán)境條件約束,，表達(dá)方式極為寬泛,。

??2、喜慶主題

??為了歡慶各種生日,、節(jié)日,、慶典、婚禮,、及招待親朋好友等而創(chuàng)作的這類作品,，主題思想比較簡(jiǎn)單明郎，主要是以慶祝福喜慶,、生意興隆,，友誼萬歲等意思為主。表達(dá)方式也非?；顫姸嘣?，但必須以表現(xiàn)幸福、熱情,、歡快的氣氛為前提,。

??3、裝飾主題

??如在飯店,、賓館,、客廳、臥室、書房等處擺放的作品,，由于它們的根本作用是裝飾環(huán)境,，因此比較強(qiáng)調(diào)作品的審美價(jià)值及其與環(huán)境的協(xié)調(diào)程度，不過主題表現(xiàn)的條條框框就少了很多,，可以大致根據(jù)具體的環(huán)境而自由發(fā)揮,。如賓館內(nèi)的插花，多以熱情,、溫馨為主題,，表現(xiàn)賓至如歸的氣氛;而書房中的插花，則可圍繞著修身養(yǎng)性,，寧靜致遠(yuǎn),，堅(jiān)忍不跋等意思進(jìn)行構(gòu)思

春節(jié)活動(dòng)策劃方案？

,、活動(dòng)目標(biāo)：

1,、通過與同伴、老師和家長(zhǎng)的共同慶新年活動(dòng),，體驗(yàn)親情,、友情和師生情。

2,。感受過新年的快樂,。

3、知道新年是我們的傳統(tǒng)佳節(jié),，過了一年我們又長(zhǎng)大了一歲,，體驗(yàn)成長(zhǎng)的快樂。

二,、活動(dòng)準(zhǔn)備：

1,、召開班級(jí)家委會(huì)、布置教室環(huán)境等,。

2,、音樂和制作卡片材料。

3,、餃子皮,、餃子餡、碗,、筷子,、電磁爐等。

4,、新年小禮物

5,、幼兒自帶水彩筆

三,、活動(dòng)時(shí)間：

冬季活動(dòng)策劃方案？

活動(dòng)目標(biāo)：

　　1,、認(rèn)識(shí)我們常用的取暖工具,，了解冬季的取暖方式。

　　2,、知道取暖用具的使用方法,，懂得安全取暖。

　　活動(dòng)準(zhǔn)備：

　　取暖圖,、取暖設(shè)備

　　活動(dòng)過程：

　　一,、談話導(dǎo)入

　　師：孩子們，現(xiàn)在是什么季節(jié),？天氣怎么樣,？（冬天，天氣很冷）我們的活動(dòng)室內(nèi)暖和嗎,？（暖和）我們是怎樣取暖的,？今天，我們就來了解這些內(nèi)容,。

　　二,、討論、感知

618活動(dòng)策劃方案,？

轉(zhuǎn)眼間就到了6月，對(duì)廣大商家來說,，一年一度的618已經(jīng)正式拉開帷幕,。近在咫尺了。

依稀記得去年備戰(zhàn)雙十一,，全公司50多號(hào)人一刻沒敢休息,，才干到289W的成交額，今年618更得提前預(yù)熱了,。

預(yù)熱活動(dòng)布局好了,，中年大促必將引爆你的店鋪流量，話不多說,，開講,。

第一，做好筆記

今年天貓對(duì)外宣布預(yù)售不熬夜,，折扣持續(xù)20天,。我悄悄告訴你個(gè)秘密：618活動(dòng)炒作一般5-15號(hào)最為火熱，真等到6月18號(hào)了,，流量高轉(zhuǎn)化率反而下去了,。

第二,、做好產(chǎn)品定位

包括但不限于四點(diǎn)：產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品受眾定位,、產(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品營銷定位。

產(chǎn)品市場(chǎng)定位：分析產(chǎn)品類目,，找出細(xì)分空白市場(chǎng),，在細(xì)節(jié)上做優(yōu)化。對(duì)產(chǎn)品故事,、調(diào)性,、slgan做全新設(shè)計(jì)，總之就是塑造產(chǎn)品價(jià)值,。

產(chǎn)品受眾定位：分析目標(biāo)人群,，分析用戶的習(xí)慣偏向、消費(fèi)方式,、購物方式等,，有針對(duì)性地完善產(chǎn)品的包裝、價(jià)格,、銷售通路,。

產(chǎn)品價(jià)格定位：分析同行競(jìng)品價(jià)格，劃分價(jià)格區(qū)間,，再計(jì)算自身產(chǎn)品成本,、運(yùn)營成本競(jìng)品，保證競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

產(chǎn)品營銷定位：分析主流產(chǎn)品不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品特征,，根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)整營銷架構(gòu),。

第三,、活動(dòng)策劃

收藏加購有禮、買滿包郵,、滿減等活動(dòng)需要提前模擬,，確保618活動(dòng)期間，店鋪優(yōu)惠活動(dòng)不會(huì)沖突,。

第四,、美工配合

活動(dòng)預(yù)熱、大促開始,、詳情頁,、鉆展圖、售罄等各個(gè)頁面的優(yōu)化,，營造搶購氛圍,，突出產(chǎn)品特征,，鉆展圖建議直接放優(yōu)惠政策。

第五,、客服,、運(yùn)營安排

統(tǒng)一制定輪班24小時(shí)工作制，以保證活動(dòng)平穩(wěn)進(jìn)行,，運(yùn)營隨時(shí)關(guān)注直通車,、鉆展的的流量轉(zhuǎn)化情況，及時(shí)優(yōu)化,。

客服制定好售后問題處理話術(shù),、催單話術(shù)以及已購客戶的維護(hù)，目的為了達(dá)成二次轉(zhuǎn)化,，提高復(fù)購率,。

除上面以外，今年多了兩個(gè)營銷途徑,。

淘寶客推廣計(jì)入搜索權(quán)重,，這點(diǎn)一定利用好，提前與合作的淘客團(tuán)隊(duì)溝通好,，不要再為了那相差無幾的傭金討價(jià)還價(jià)了,，今年的淘客是飛上枝頭變了鳳凰，打出最好的推廣效果是主要的,。

其次短視頻推廣,，短視頻帶貨做好了流量真的相當(dāng)可觀，淘寶內(nèi)部的公域流量有限,，從外部導(dǎo)流才有希望突破瓶頸,。

最主要的，你能從其他平臺(tái)導(dǎo)流到淘寶,，官方還會(huì)給你額外的流量補(bǔ)貼，講道理,，官方也缺流量嘛!

總之一句話,，祝各位電商人生意興隆通四海，財(cái)源茂盛達(dá)三江!

瓷磚銷售活動(dòng)方案,？

利用部份瓷磚低價(jià)促銷活動(dòng),，來帶動(dòng)其它瓷磚銷售。一般都是利用這種方案,。

春節(jié)活動(dòng)策劃方案創(chuàng)意,？

4、互動(dòng)游戲 ：心有靈犀,，將志愿者與老人兩人一組配對(duì),，在屏幕上出現(xiàn)成詞語,，由一人用語言和肢體動(dòng)作比劃，不能出現(xiàn)所給詞匯中的字,，另一人猜測(cè),，3分鐘內(nèi)猜對(duì)詞語最多的組勝出。(5組,，評(píng)出一二三等獎(jiǎng)各一組,，發(fā)放獎(jiǎng)品)

　　5、紅歌排舞《山丹丹花開紅艷艷》

　　6,、歌曲《最好的歌唱給媽媽聽》

　　7,、知識(shí)問答：將老人與志愿者進(jìn)行分組，進(jìn)行有關(guān)人防,、垃圾分類問題搶答(20題,，答對(duì)既有小獎(jiǎng)品)

　　8、《柔力球》,。