現(xiàn)在真正的市場(chǎng)銷售人才非常缺乏,，這是不爭(zhēng)的事實(shí),，所以在選擇銷售人員時(shí),，必須對(duì)銷售人員所具備的基本素質(zhì)和能力進(jìn)行嚴(yán)格的考核,，以免銷售工作脫離市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)行規(guī)則,，造成決策失誤,。對(duì)許多銷售經(jīng)理而言,，選擇合適的銷售人員已成為工作中最棘手的事情,。招聘之所以會(huì)如此困難,，主要原因如下：依賴單一信息來(lái)源。有些銷售經(jīng)理認(rèn)為,，最好跟著感覺(jué)走,，因而過(guò)分相信面試應(yīng)聘者時(shí)的直覺(jué)，這種狹隘的招聘方法往往在日后鑄成大錯(cuò),。臨時(shí)抱佛腳,。出現(xiàn)危機(jī)再去招聘，一定要在期限前招到人，但合格的人選寥寥無(wú)幾,，這只會(huì)為今后的工作埋下禍根,。銷售經(jīng)理可能僅僅是接觸幾個(gè)信息渠道，而未在招聘決策上投入足夠的時(shí)間與精力,。這樣做必定導(dǎo)致日后麻煩不斷,。招聘周期過(guò)長(zhǎng)。在聘用決策時(shí)花費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng),，一些出類拔萃的人選就會(huì)另謀高就,。許多經(jīng)理往往為此后悔不迭。理解的片面性,。企業(yè)在選擇和招聘銷售人員時(shí),，往往理解為有銷售經(jīng)驗(yàn)、聰明,、口才好的人就一定能干好,，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人,，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗,。關(guān)于如何招聘銷售人員，一些成功的銷售主管總結(jié)出了他們的經(jīng)驗(yàn)之談：開(kāi)朗的性格,。性格開(kāi)朗一些可能更容易和客戶打交道,。較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和語(yǔ)言組織能力。銷售人員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況,、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場(chǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí),，需要有出色的口頭表達(dá)能力以及語(yǔ)言組織能力。剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生,，他們一般充滿激情,，工作起來(lái)十分賣力。同時(shí)年輕的媽媽,，因?yàn)槌鯙槿四?，待人接物特別有責(zé)任心。要讓客戶接受產(chǎn)品,，接受銷售人員的銷售建議,，就必須先讓他們接受銷售人員，誠(chéng)實(shí),、干練的個(gè)人形象能給客戶留下良好的印象,，那么銷售人員的工作就成功了一半。從某種程度上講,，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)重于業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),。一些優(yōu)秀的銷售人員在困難,、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定。在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生,、應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn),，坦然拒之,，甚至在客戶藐視他們的存在時(shí)仍能保持冷靜，所有這些良好的心態(tài)都來(lái)自于較強(qiáng)的心理承受能力,。銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),，需要向客戶介紹關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，需要解答客戶的各種疑問(wèn),，所以銷售人員必須具備一定的專業(yè)知識(shí),。市場(chǎng)在不斷變化，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法滲透市場(chǎng),、拉攏和收編銷售隊(duì)伍,，如果業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒(méi)有足夠的忠誠(chéng)度，那么企業(yè)的銷售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn),，所以說(shuō),，對(duì)企業(yè)是否具有足夠的忠誠(chéng)度是選拔銷售人員的重要一環(huán)。一般來(lái)說(shuō),，企業(yè)

如何組建一支銷售團(tuán)隊(duì),？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的“金山”,，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性,。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題,。而銷售團(tuán)隊(duì)的管理,，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織,、選拔,、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建,、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃,、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋,、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定,、保持正確的判斷,、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分,、客戶經(jīng)理和工程師的搭配,、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等,，都有章可循,，有書可查。但綱舉目張,，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理,、客戶管理,、銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，還是制定了正確的銷售策略,，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施,，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理,，在銷售管理中，人是銷售的核心力量,。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍,，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在,。通過(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī),，達(dá)成銷售目標(biāo)。加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布,，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出,，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于I類型態(tài)――精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例,，可能是20％的銷售代表（或主管）達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績(jī),；II類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布,，業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布,，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”,，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例,，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表,；III類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài),，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越,。I類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲,，一旦流失,，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享,，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”,。使企業(yè)由I型態(tài)向III型態(tài)過(guò)渡,。想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化,，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果,。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任,，相互支援,，同舟共濟(jì)，變阻力為助力,，變助力為合力,。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診,，集思廣益、群策群力,，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗,、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他,，他擁有一個(gè)智囊團(tuán),，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。激勵(lì)管理銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性,，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān),。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能,，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值,，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配,。銷售隊(duì)伍中有一些同志,，混一天是一天,，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工資領(lǐng),，有些同志認(rèn)為,，不完成銷售額沒(méi)關(guān)系，有基本工資,，沒(méi)有功勞也有苦勞嘛,。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲,、分享他人勞動(dòng)成果的日子,。合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則,，實(shí)行高收入,、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則,。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核,，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力,。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊(duì)伍,，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)這是一種“能人政策”,?？己虽N售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式,，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大,。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成,。三是費(fèi)用包干制,，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度,，銷售要發(fā)展,，就得有得力的銷售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品,、會(huì)找市場(chǎng)信息,、會(huì)促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理,。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤,，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等,。銷售追蹤目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式,，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到,，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好,，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤,，各企業(yè)建立了各種表格,、表單，要求銷售代表填定,，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真,、實(shí)事求是填寫，另一方面,，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用,，作為追蹤和決策的參考。僅通過(guò)表格,、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的,，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通,，了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因,，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施,。銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過(guò)電話追蹤,，了解銷售代表的行蹤,，只能解決“出勤不出工”問(wèn)題，卻未能有效解決“出工不出力”,、“出力不出活”問(wèn)題,。銷售代表心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣,，都增加了銷售代表的挫折感,，不同的公司、不同的銷售代表,、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題,，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制,，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明,，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位,；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足,、有畏難情緒,；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望,，積極性不高,，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差,。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：1．目前銷售代表的心態(tài)情況2．激勵(lì)機(jī)制不夠3．激勵(lì)力度是否足夠4．信心是否不足,，是否有畏難情緒5．與其他公司是否有攀比情況6．是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)7．對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒(méi)有信心8．積極性高否,，是否得過(guò)且過(guò)9．有沒(méi)有矛盾,、不穩(wěn)定的情緒10．有沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感11．調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難12．市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響13．主管是否言出必行14．心態(tài)存在的問(wèn)題15．心態(tài)不好的主要原因16．激勵(lì)措施是否不到位17．政策變化頻繁18．獎(jiǎng)罰公平情況19．對(duì)前途是否迷茫20．對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿,，心理不平衡21．市場(chǎng)疲軟,，競(jìng)爭(zhēng)激烈22．對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒銷售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：①銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高,；心態(tài)不好,，攀比風(fēng)濃；凝聚力,、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,，人才流失；②銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏,、依賴技術(shù)服務(wù),；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括：1．如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性2．心態(tài)不正,，攀比風(fēng)濃3．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力4．銷售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題5．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6．專業(yè)知識(shí)缺乏,，依賴技術(shù)服務(wù)7．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與,。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，IT企業(yè)也越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn),。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算,，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果,，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題,。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn),。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn),，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。其次,，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些,。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：1．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折,，因此,，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。2．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),。銷售是一門專業(yè)的科學(xué),，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶,、做好銷售計(jì)劃等）,、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶,、郵件拜訪等）,、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧,、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧,、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧,、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等,。3．商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn),，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì),。第三,，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷售培訓(xùn),，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言,，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主,，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng),。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò),，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過(guò)程的“打單”和打仗比較,，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士,，如心之使四肢也?！保ā段究澴?戰(zhàn)威?第四》）,，其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞,，使之奮然向上的意思,。或獎(jiǎng)勵(lì),，或勉勵(lì),，或鼓勵(lì)，或激勵(lì),，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心）,，這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利,。實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理,、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng),、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā),、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng),，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下,，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)?！羲^漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo),，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo),?！羧粘Ｄ繕?biāo)包括完成銷售額，把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi),，以及在銷售渠道上增加潛在客戶,。◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,，促使他們向新的區(qū)域開(kāi)拓,。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售,?！魞煞N目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo),?！糁贫繕?biāo)：①你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo),。②要取得這些成果有哪些障礙,？③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足,？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？④如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展,，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響,？⑤在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的,？⑥你是如何取得這些進(jìn)展的,？⑦你對(duì)上季度沒(méi)有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？