現(xiàn)在真正的市場銷售人才非常缺乏,，這是不爭的事實，所以在選擇銷售人員時,，必須對銷售人員所具備的基本素質(zhì)和能力進(jìn)行嚴(yán)格的考核,，以免銷售工作脫離市場的實際運(yùn)行規(guī)則,，造成決策失誤,。對許多銷售經(jīng)理而言，選擇合適的銷售人員已成為工作中最棘手的事情,。招聘之所以會如此困難,，主要原因如下：依賴單一信息來源。有些銷售經(jīng)理認(rèn)為,，最好跟著感覺走,，因而過分相信面試應(yīng)聘者時的直覺，這種狹隘的招聘方法往往在日后鑄成大錯,。臨時抱佛腳,。出現(xiàn)危機(jī)再去招聘，一定要在期限前招到人,，但合格的人選寥寥無幾,，這只會為今后的工作埋下禍根。銷售經(jīng)理可能僅僅是接觸幾個信息渠道,，而未在招聘決策上投入足夠的時間與精力,。這樣做必定導(dǎo)致日后麻煩不斷。招聘周期過長,。在聘用決策時花費(fèi)時間太長,，一些出類拔萃的人選就會另謀高就。許多經(jīng)理往往為此后悔不迭,。理解的片面性,。企業(yè)在選擇和招聘銷售人員時，往往理解為有銷售經(jīng)驗,、聰明,、口才好的人就一定能干好，其實這種理解是片面的,，只按照這個標(biāo)準(zhǔn)去選人,，有可能會導(dǎo)致失敗,。關(guān)于如何招聘銷售人員,，一些成功的銷售主管總結(jié)出了他們的經(jīng)驗之談：開朗的性格。性格開朗一些可能更容易和客戶打交道,。較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和語言組織能力,。銷售人員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時,，需要有出色的口頭表達(dá)能力以及語言組織能力,。剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，他們一般充滿激情,，工作起來十分賣力,。同時年輕的媽媽，因為初為人母，待人接物特別有責(zé)任心,。要讓客戶接受產(chǎn)品,，接受銷售人員的銷售建議，就必須先讓他們接受銷售人員,，誠實,、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么銷售人員的工作就成功了一半,。從某種程度上講,，社會經(jīng)驗重于業(yè)務(wù)經(jīng)驗。一些優(yōu)秀的銷售人員在困難,、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定,。在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風(fēng)生、應(yīng)對自如,，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn),，坦然拒之，甚至在客戶藐視他們的存在時仍能保持冷靜,，所有這些良好的心態(tài)都來自于較強(qiáng)的心理承受能力,。銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時，需要向客戶介紹關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)知識,，需要解答客戶的各種疑問,，所以銷售人員必須具備一定的專業(yè)知識。市場在不斷變化,，企業(yè)的競爭對手總是想方設(shè)法滲透市場,、拉攏和收編銷售隊伍，如果業(yè)務(wù)員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度,，那么企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險,，所以說，對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔銷售人員的重要一環(huán),。一般來說,，企業(yè)

如何組建一支銷售團(tuán)隊？有人說,，銷售人才是企業(yè)的“金山”,，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者,。然而,，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,，是企業(yè)一直想解決的問題,。而銷售團(tuán)隊的管理,，從管理學(xué)抽象的“計劃、組織,、選拔,、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊組建,、宣揚(yáng)使命感和計劃,、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋,、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定,、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配,、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分,、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧,、銷售業(yè)績預(yù)測管理等,，都有章可循，有書可查,。但綱舉目張,，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力,。銷售團(tuán)隊的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理,、客戶管理、銷售隊伍管理,。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去,，銷售策略能否得以正確地貫徹實施,，關(guān)鍵在于銷售隊伍的管理，在銷售管理中,，人是銷售的核心力量,。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實施有效的管理,，這是激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在,。通過提升銷售團(tuán)隊的銷售業(yè)績,，達(dá)成銷售目標(biāo),。加強(qiáng)銷售團(tuán)隊建設(shè)，提升團(tuán)隊業(yè)績,、提升銷售業(yè)績的根本是建立精英銷售團(tuán)隊,，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績分布,，大致會有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績分布多屬于I類型態(tài)――精英代表（主管）型,，即銷售業(yè)績主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例,，可能是20％的銷售代表（或主管）達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績；II類型態(tài),，屬于常規(guī)正態(tài)分布,，業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭,，帶中間”,，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時淘汰業(yè)績很差的銷售代表,；III類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊型,，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越,。I類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御,，易居功自傲，一旦流失,，對企業(yè)造成的損失很大,，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表,，提升銷售代表能力和業(yè)績的“均勻度”,。使企業(yè)由I型態(tài)向III型態(tài)過渡。想要建立有效率的團(tuán)隊,，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化,，企業(yè)文化與團(tuán)隊榮枯互為因果。團(tuán)隊成員之間能夠取長補(bǔ)短,，相互信任,，相互支援，同舟共濟(jì),，變阻力為助力,，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會,，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益,、群策群力,，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰(zhàn),，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊在支持他,，他擁有一個智囊團(tuán),，凝聚團(tuán)隊的智慧。激勵管理銷售激勵制度的改革有其必然性,，也跟當(dāng)前的市場有關(guān),。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能,，實現(xiàn)最高價值,，更大地調(diào)動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配,。銷售隊伍中有一些同志,，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來,，還有基本工資領(lǐng),，有些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒關(guān)系,，有基本工資,，沒有功勞也有苦勞嘛。實際上,，這部分同志在過著不勞而獲,、分享他人勞動成果的日子。合理的激勵體系體現(xiàn)了多勞多得,，不勞無獲的原則,，實行高收入、高要求,、高風(fēng)險的考核原則,。對銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成,，給銷售人員最大的權(quán)力,。一個好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場,。應(yīng)該說這是一種“能人政策”,。考核銷售員的形式有三種,。一種是老式的固定工資形式,，跟銷售業(yè)績關(guān)系不大。二是小承包式,，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成,。三是費(fèi)用包干制，即個人收人與銷售業(yè)績完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度,，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊伍,，需要全面的懂產(chǎn)品,、會找市場信息、會促銷,、能簽定合同的銷售經(jīng)理,。激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平,，晉升,，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。銷售追蹤目前對銷售代表行動的追蹤方式,，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主,，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動計劃的效果比較好,，但是表單的設(shè)計對銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響,。為加強(qiáng)銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了各種表格,、表單,，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認(rèn)真,、實事求是填寫,，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用,，作為追蹤和決策的參考,。僅通過表格、表單,、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的,，還要進(jìn)行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態(tài)變化,。了解銷售代表業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因,，以便制定解決問題的正確的應(yīng)對措施。銷售隊伍的管理,、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤,，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題,，卻未能有效解決“出工不出力”,、“出力不出活”問題。銷售代表心態(tài)管理市場競爭日趨激烈,，加之市場的不景氣,，都增加了銷售代表的挫折感,，不同的公司、不同的銷售代表,、不同時期存在不同的心態(tài)問題,，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機(jī)制,，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明,，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落實到位,；面對競爭激烈的市場信心不足,、有畏難情緒；對于經(jīng)營業(yè)績差的公司,，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望,，積極性不高，得過且過,，凝聚力差,。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項目：1．目前銷售代表的心態(tài)情況2．激勵機(jī)制不夠3．激勵力度是否足夠4．信心是否不足，是否有畏難情緒5．與其他公司是否有攀比情況6．是否存在能干則干,、不能干則走的心態(tài)7．對企業(yè)發(fā)展有沒有信心8．積極性高否,，是否得過且過9．有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒10．有沒有危機(jī)感,、責(zé)任感11．調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難12．市場蕭條對情緒有何影響13．主管是否言出必行14．心態(tài)存在的問題15．心態(tài)不好的主要原因16．激勵措施是否不到位17．政策變化頻繁18．獎罰公平情況19．對前途是否迷茫20．對現(xiàn)實不滿,，心理不平衡21．市場疲軟，競爭激烈22．對區(qū)域主管有抵觸情緒銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：①銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性,、主動性不高,；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃,；凝聚力,、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失,；②銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏,、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要,。銷售隊伍管理的問題包括：1．如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性2．心態(tài)不正,，攀比風(fēng)濃3．如何增強(qiáng)銷售隊伍的凝聚力4．銷售代表的忠誠度問題5．銷售團(tuán)隊綜合能力如何提高6．專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)7．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃,，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的參與,。為了提高企業(yè)核心競爭力，IT企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn),。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算,，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果,，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題,。以下幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn),。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn),，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商,、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn),。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些,。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：1．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此,，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要,。2．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué),，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域,、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）,、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶,、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）,、進(jìn)入銷售主題的技巧,、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧,、產(chǎn)品展示和說明的技巧,、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等,。3．商品知識方面的培訓(xùn),。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì),。第三,，要明確由誰來實施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵,。一般而言,，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng),。美國詩人愛默生說過,，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較,，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士,，如心之使四肢也?！保ā段究澴?戰(zhàn)威?第四》）,，其中的“勵”，包含有振奮,、鼓舞,，使之奮然向上的意思?；颡剟?，或勉勵，或鼓勵,，或激勵,，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊的力量,，排除困難去爭取勝利,。實施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制,，銷售代表能夠從被動,、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控,。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng),，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績,?！羲^漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo),，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo),。◆日常目標(biāo)包括完成銷售額,，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi),，以及在銷售渠道上增加潛在客戶?！魟?chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,，促使他們向新的區(qū)域開拓,。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售,?！魞煞N目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo)，理想目標(biāo),?！糁贫繕?biāo)：①你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo),。②要取得這些成果有哪些障礙,？③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短,？④如果本季度比上季度無所進(jìn)展,，對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤在上季度完成的目標(biāo)之中,，哪些是漸進(jìn)式的,？⑥你是如何取得這些進(jìn)展的,？⑦你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實現(xiàn),？