現(xiàn)在真正的市場銷售人才非常缺乏，這是不爭的事實,，所以在選擇銷售人員時,，必須對銷售人員所具備的基本素質(zhì)和能力進行嚴格的考核，以免銷售工作脫離市場的實際運行規(guī)則,，造成決策失誤,。對許多銷售經(jīng)理而言，選擇合適的銷售人員已成為工作中最棘手的事情,。招聘之所以會如此困難,，主要原因如下：依賴單一信息來源。有些銷售經(jīng)理認為,，最好跟著感覺走,，因而過分相信面試應聘者時的直覺，這種狹隘的招聘方法往往在日后鑄成大錯,。臨時抱佛腳,。出現(xiàn)危機再去招聘，一定要在期限前招到人,，但合格的人選寥寥無幾,，這只會為今后的工作埋下禍根。銷售經(jīng)理可能僅僅是接觸幾個信息渠道,，而未在招聘決策上投入足夠的時間與精力,。這樣做必定導致日后麻煩不斷。招聘周期過長,。在聘用決策時花費時間太長,，一些出類拔萃的人選就會另謀高就。許多經(jīng)理往往為此后悔不迭,。理解的片面性,。企業(yè)在選擇和招聘銷售人員時,，往往理解為有銷售經(jīng)驗、聰明,、口才好的人就一定能干好,，其實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人,，有可能會導致失敗,。關于如何招聘銷售人員，一些成功的銷售主管總結(jié)出了他們的經(jīng)驗之談：開朗的性格,。性格開朗一些可能更容易和客戶打交道。較強的語言表達能力和語言組織能力,。銷售人員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況,、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達能力以及語言組織能力,。剛從學校畢業(yè)的學生,，他們一般充滿激情，工作起來十分賣力,。同時年輕的媽媽,，因為初為人母，待人接物特別有責任心,。要讓客戶接受產(chǎn)品,，接受銷售人員的銷售建議，就必須先讓他們接受銷售人員,，誠實,、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么銷售人員的工作就成功了一半,。從某種程度上講,，社會經(jīng)驗重于業(yè)務經(jīng)驗。一些優(yōu)秀的銷售人員在困難,、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定,。在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生、應對自如,，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn),，坦然拒之，甚至在客戶藐視他們的存在時仍能保持冷靜,，所有這些良好的心態(tài)都來自于較強的心理承受能力,。銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時，需要向客戶介紹關于產(chǎn)品的相關知識,，需要解答客戶的各種疑問,，所以銷售人員必須具備一定的專業(yè)知識,。市場在不斷變化，企業(yè)的競爭對手總是想方設法滲透市場,、拉攏和收編銷售隊伍,，如果業(yè)務員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，那么企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險,，所以說,，對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔銷售人員的重要一環(huán)。一般來說,，企業(yè)

如何組建一支銷售團隊,？有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”,，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性,。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,，這支隊伍流動性最大,，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題,。而銷售團隊的管理,，從管理學抽象的“計劃、組織,、選拔,、指導和控制”，到工作中總體的團隊組建,、宣揚使命感和計劃,、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋,、維護團隊的穩(wěn)定,、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務分配,、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分,、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧,、銷售業(yè)績預測管理等,，都有章可循，有書可查,。但綱舉目張,，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力,。銷售團隊的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理,、客戶管理,、銷售隊伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，還是制定了正確的銷售策略,，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施,，關鍵在于銷售隊伍的管理,，在銷售管理中，人是銷售的核心力量,。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍,，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在,。通過提升銷售團隊的銷售業(yè)績,，達成銷售目標。加強銷售團隊建設,，提升團隊業(yè)績、提升銷售業(yè)績的根本是建立精英銷售團隊,，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績分布,，大致會有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績分布多屬于I類型態(tài)――精英代表（主管）型,，即銷售業(yè)績主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達成較大比例,，可能是20％的銷售代表（或主管）達成公司80％的銷售業(yè)績；II類型態(tài),，屬于常規(guī)正態(tài)分布,，業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應“抓兩頭,，帶中間”,，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時淘汰業(yè)績很差的銷售代表,；III類型態(tài)屬于精英團隊型,，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越,。I類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御,，易居功自傲，一旦流失,，對企業(yè)造成的損失很大,，我們應努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表,，提升銷售代表能力和業(yè)績的“均勻度”,。使企業(yè)由I型態(tài)向III型態(tài)過渡,。想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化,，企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果,。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任,，相互支援,，同舟共濟，變阻力為助力,，變助力為合力,。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴,，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診,，集思廣益、群策群力,，因此每位銷售代表都不是單打獨斗,、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他,，他擁有一個智囊團,，凝聚團隊的智慧。激勵管理銷售激勵制度的改革有其必然性,，也跟當前的市場有關,。培訓還可以創(chuàng)造一個環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能,，實現(xiàn)最高價值,，更大地調(diào)動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配,。銷售隊伍中有一些同志,，混一天是一天，業(yè)務上不來,，還有基本工資領,，有些同志認為，不完成銷售額沒關系,，有基本工資,，沒有功勞也有苦勞嘛。實際上,，這部分同志在過著不勞而獲,、分享他人勞動成果的日子。合理的激勵體系體現(xiàn)了多勞多得,，不勞無獲的原則,，實行高收入,、高要求、高風險的考核原則,。對銷售人員采取費用包干的方式進行考核,，給銷售人員最大的業(yè)務提成，給銷售人員最大的權力,。一個好的機制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊伍,，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場。應該說這是一種“能人政策”,?？己虽N售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式,，跟銷售業(yè)績關系不大,。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務額提成,。三是費用包干制,，即個人收人與銷售業(yè)績完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度,，銷售要發(fā)展,，就得有得力的銷售隊伍，需要全面的懂產(chǎn)品,、會找市場信息、會促銷,、能簽定合同的銷售經(jīng)理,。激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平,，晉升,，理念強化培訓等。銷售追蹤目前對銷售代表行動的追蹤方式,，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主,，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動計劃的效果比較好,，但是表單的設計對銷售人員的管理有著相當大的影響,。為加強銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了各種表格,、表單,，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真,、實事求是填寫,，另一方面,，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考,。僅通過表格,、表單、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的,，還要進行面對面的溝通,，了解銷售代表的思想動態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績未能達成的深層次原因,，以便制定解決問題的正確的應對措施,。銷售隊伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤,，了解銷售代表的行蹤,，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”,、“出力不出活”問題,。銷售代表心態(tài)管理市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣,，都增加了銷售代表的挫折感,，不同的公司、不同的銷售代表,、不同時期存在不同的心態(tài)問題,，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制,，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明,，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落實到位,；面對競爭激烈的市場信心不足,、有畏難情緒；對于經(jīng)營業(yè)績差的公司,，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望,，積極性不高，得過且過,，凝聚力差,。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項目：1．目前銷售代表的心態(tài)情況2．激勵機制不夠3．激勵力度是否足夠4．信心是否不足，是否有畏難情緒5．與其他公司是否有攀比情況6．是否存在能干則干,、不能干則走的心態(tài)7．對企業(yè)發(fā)展有沒有信心8．積極性高否,，是否得過且過9．有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒10．有沒有危機感、責任感11．調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難12．市場蕭條對情緒有何影響13．主管是否言出必行14．心態(tài)存在的問題15．心態(tài)不好的主要原因16．激勵措施是否不到位17．政策變化頻繁18．獎罰公平情況19．對前途是否迷茫20．對現(xiàn)實不滿,，心理不平衡21．市場疲軟,，競爭激烈22．對區(qū)域主管有抵觸情緒銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：①銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高,；心態(tài)不好,，攀比風濃；凝聚力,、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩(wěn)定,，人才流失；②銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏,、依賴技術服務,；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：1．如何調(diào)動業(yè)務人員積極性2．心態(tài)不正,，攀比風濃3．如何增強銷售隊伍的凝聚力4．銷售代表的忠誠度問題5．銷售團隊綜合能力如何提高6．專業(yè)知識缺乏,，依賴技術服務7．業(yè)務人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與,。為了提高企業(yè)核心競爭力,，IT企業(yè)也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓,。不少企業(yè)都開始有了培訓計劃和培訓預算,，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果,，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題,。以下幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓,。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓,，也應包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓,。其次，要明確銷售培訓的主要內(nèi)容包括哪些,。銷售培訓的內(nèi)容主要包括三部分：1．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓,。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此,，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要,。2．專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學,，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域,、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶,、直接拜訪客戶,、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧,、事實調(diào)查的技巧,、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧,、處理客戶異議的技巧,、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。3．商品知識方面的培訓,。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點,，這是專業(yè)銷售員應該具備的基本素質(zhì)。第三,，要明確由誰來實施銷售培訓,，這是企業(yè)能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言,，應該以本公司的內(nèi)部培訓師為主,，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng),。美國詩人愛默生說過,，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較,，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士,，如心之使四肢也?！保ā段究澴?戰(zhàn)威?第四》）,，其中的“勵”，包含有振奮,、鼓舞,，使之奮然向上的意思?；颡剟?，或勉勵，或鼓勵,，或激勵,，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量,，排除困難去爭取勝利,。實施銷售目標管理銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動,、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā),、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng),，為使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下,，創(chuàng)造最佳業(yè)績?！羲^漸進是指一系列連續(xù)的目標,，即從一個季度到另一個目標，最后在年末達到最終目標,?！羧粘Ｄ繕税ㄍ瓿射N售額，把開支控制在一定預算比例內(nèi),，以及在銷售渠道上增加潛在客戶,。◆創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力,，促使他們向新的區(qū)域開拓,。長遠來看，這些區(qū)域會增加銷售,?！魞煞N目標范圍：現(xiàn)實目標，理想目標,?！糁贫繕耍孩倌阆朐谀甑子泻纬晒克屑径饶繕硕紤挠谀杲K目標,。②要取得這些成果有哪些障礙,？③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標能揚長避短,？④如果本季度比上季度無所進展,，對實現(xiàn)最終目標有何影響？⑤在上季度完成的目標之中,，哪些是漸進式的,？⑥你是如何取得這些進展的？⑦你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現(xiàn),？