銷售管理主要包括哪些方面,？

銷售管理概述

在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理,，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。

在科特勒的《營銷管理》一書中對(duì)營銷管理定義如下：

營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo),，創(chuàng)造,、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃,、執(zhí)行和控制,。

根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié),。市場(chǎng)營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)、銷售,、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào),。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達(dá)成,，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),、戰(zhàn)略經(jīng)營計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下,，根據(jù)對(duì)經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng),，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃和營銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過程進(jìn)行監(jiān)督控制,、評(píng)估,、檢討和修訂。

而什么是銷售管理呢,？銷售管理在市場(chǎng)營銷管理中又處于什么位置呢,？

對(duì)于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：

銷售管理是計(jì)劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng),，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

由此可見,，銷售管理是從市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定開始,，銷售管理工作是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略,，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后,，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo),，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售策略和計(jì)劃

企業(yè)在確定了營銷策略計(jì)劃之后,，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展,、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù),，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,，對(duì)這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃,。

在制定營銷策略的時(shí)候,，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況,、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營銷策略的基礎(chǔ)上,，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù),。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模,。銷售人員的工作安排,、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排,、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題,。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé),。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化,，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu),，確定銷售部門的人員數(shù)量,，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求,。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中,，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū),，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作,。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小,、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況,、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置,。

銷售業(yè)績管理

銷售工作,，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的,，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤,。

銷售人員的銷售業(yè)績,，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外,，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn),，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶,，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系,。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作,，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況,，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況,。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理,，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難,，幫助銷售人員完成銷售任務(wù),。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo),。

工作表現(xiàn)及評(píng)估

銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作,，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成,，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況,。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量,，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度,，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行,，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則,，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果,，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋,，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善,。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績,，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn),。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣,，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒,。對(duì)銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作,，對(duì)銷售業(yè)績差的銷售人員,，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善,。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績?cè)u(píng)估的結(jié)果,，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方,，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂,。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善,，以提高銷售人員的工作水平,，增強(qiáng)銷售工作的效率

什么是營銷策略,是4PS嗎？

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。 4P’s營銷策略組合：20世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期,，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化,，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變,。與此相適應(yīng),，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜,。1960年,，美國市場(chǎng)營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論,，即產(chǎn)品（Product）,、定價(jià)（Price）、渠道（Place）,、促銷（Promotion）,。“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱,，奠定了營銷策略組合在市場(chǎng)營銷理論中的重要地位,，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段,，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營銷,。