企業(yè)為什么要進(jìn)行市場細(xì)分,？

　　企業(yè)細(xì)分市場主要有以下好處：　　（一）有利于企業(yè)獲得消費者的忠誠,；　　（二）有利于企業(yè)集中使用力量,；　?。ㄈ┯欣谄髽I(yè)發(fā)揮競爭優(yōu)勢,；　?。ㄋ模┯欣谄髽I(yè)根據(jù)市場變化，調(diào)整營銷策略,?！　∈袌黾?xì)分（market segmentation）是市場營銷學(xué)中一個非常重要的概念，市場上主流商業(yè)管理教育等均對市場細(xì)分這一概念給予了不同程度的關(guān)注,。

企業(yè)在什么情況下需要進(jìn)行市場細(xì)分,？應(yīng)該如何進(jìn)行市場細(xì)分,？

在大部分情況下,，企業(yè)都需要進(jìn)行市場細(xì)分。因為消費者需求普遍具有差異性,。市場應(yīng)該遵循一定的標(biāo)準(zhǔn),。以消費者市場細(xì)分為例，細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理因素,，人口因素,，心理因素和行為因素。

以生產(chǎn)者市場細(xì)分為例,，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括用戶要求,，用戶規(guī)模，用戶所處的地理位置等,。

為什么要進(jìn)行市場細(xì)分,？

Market細(xì)分簡直太重要了，其重要程度如何描述都不過分,。

先看一個經(jīng)典的案例,，大家應(yīng)該都不陌生，我黨建黨初期一窮二白,，打倒帝國主義,，解放全中國看起來簡直不可思議。但是,，一大出的綱領(lǐng)在“市場細(xì)分”這個角度定義了聯(lián)合工人,、農(nóng)民和士兵；后續(xù)毛主席又提出了農(nóng)村包圍城市的大戰(zhàn)略,，后面的事情大家都知道了?！癕arket細(xì)分”沒有用,？

治大國如烹小鮮，企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展亦是如此,。

為何一定要market細(xì)分，這是由外部環(huán)境和內(nèi)部條件共同制約的,。

外部如：

政策制定的導(dǎo)向,？

科技發(fā)展的趨勢,？

社會進(jìn)步的潮流？

這一切都在變化,，而外部環(huán)境的變化必然導(dǎo)致市場的演變,，如果你不能細(xì)分并甄別出對你最有價值的segment，又如何能將鋼用在刀刃上呢,？

內(nèi)部如：

你的品牌情況

你的資金情況

你的技術(shù)實力

你的團(tuán)隊人員素質(zhì)

伴隨著越來越激烈的市場競爭,，即使是巨頭也不能在每個市場稱王稱霸，需要針對所服務(wù)的客戶群體做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,；而對于大部分的中小企業(yè)來講,，這點更為重要。所以,，以電商為例,，基本上沒有人想挑戰(zhàn)淘寶、京東這類的平臺,，同樣的競爭一定會死的很慘,，但我們看到專注于母嬰、女性的諸多細(xì)分網(wǎng)站卻不乏活的很滋潤的公司,，這正是市場細(xì)分的力量,。

弱水三千只取一瓢引，這正是取舍的智慧,，也和market細(xì)分的主旨有異曲同工之妙,。

以前市場好的時候，大家強(qiáng)調(diào)超級流量,，尋找新用戶,，正如在河里釣魚，如果大家有了解的話,，就會知道,，基本上如果你想釣鯉魚、草魚等不同的魚類,，餌料是非常講究的,，高手一般會根據(jù)自己的目標(biāo)品種提前配置相應(yīng)的餌料，而不是糊里糊涂一把抓,。

現(xiàn)在市場競爭非常充分的時候，大家強(qiáng)調(diào),，培育用戶,。這則像每人一個魚塘養(yǎng)魚一樣，魚塘有不同的水質(zhì)環(huán)境,，養(yǎng)魚人有不同的經(jīng)驗著重,，因此魚塘也會根據(jù)此決定投撒魚苗的品種,，這樣才能帶來更高的投資回報。

關(guān)于如何進(jìn)行市場細(xì)分,，這是一門很系統(tǒng)的學(xué)問,，如果大家有興趣，我后續(xù)可以展開分享,。

希望可以把marketing寫的有趣生動,，拜托教條和無趣，畢竟marketing也是來源于生活,，不悖于大家的common sense,。

為什么企業(yè)對市場必須進(jìn)行細(xì)分和選擇自己的定位？

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中,，由于現(xiàn)代企業(yè)資源的有限性和消費需求的多樣性,，絕大多數(shù)企業(yè)都不可能獲得自己行業(yè)的整個市場，也可以說至少不能以同一種方式吸引住所有的購買者,。

因此,，每個企業(yè)都必須找準(zhǔn)定位，找到它能最好滿足的市場部分,，這就要求企業(yè)必須要進(jìn)行深入的市場調(diào)查,，尋找市場機(jī)會，進(jìn)行市場細(xì)分,，這樣才能在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展,。進(jìn)行市場細(xì)分必須堅持以下原則：

1、可衡量性,。即市場特性的可衡量性：指各個細(xì)分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度,。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話，就無法界定市場,。

2,、可贏利性或市場開發(fā)的效益性。即企業(yè)新選定的細(xì)分市場容量足以使企業(yè)獲利,。

3,、可進(jìn)入性或可實現(xiàn)性。即所選定的細(xì)分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配,，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場,。市場的可進(jìn)入性，實際上是研究其營銷活動的可行性,。

4,、差異性或可區(qū)分性。即細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。在通過細(xì)分市場后,，此時就需要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和資源,，來選擇某個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并結(jié)合自身產(chǎn)品,，在目標(biāo)市場進(jìn)行定位，從而能夠?qū)崿F(xiàn)與競爭對手的差異化,，避免同質(zhì)惡性競爭

什么樣的市場不需要進(jìn)行細(xì)分,，為什么？

單一的市場不需要進(jìn)行細(xì)分,，因為規(guī)模小品種單一不需要再進(jìn)行細(xì)分,。

細(xì)分市場是市場營銷學(xué)中非常重要的一個概念，即通過消費者欲望與需求,，來將一個行業(yè)市場再次細(xì)分,，而處于同一細(xì)分市場的消費群被稱為目標(biāo)消費群，將目標(biāo)消費群的需求再次深度挖掘,，進(jìn)而對企業(yè)設(shè)計,、生產(chǎn)、服務(wù)等方面進(jìn)行引導(dǎo),，即完成了細(xì)分市場,。

因為企業(yè)的資源是限的，它由于受到自身實力的限制,，很難同時滿足一個行業(yè)內(nèi)的所有市場需求,，因此為了能在市場上進(jìn)行更有效的競爭，企業(yè)就會進(jìn)行市場細(xì)分,，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場,，集中企業(yè)的資源，制定有效的競爭策略,，以取得和增加競爭優(yōu)勢,。

如何進(jìn)行市場細(xì)分？

一,、做好細(xì)分市場的戰(zhàn)略階段做好細(xì)分市場不只是更好的賺錢,，站在企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，它包括了短,、中,、長期三方面意義，只有把握好不同階段的戰(zhàn)略特點,，才可能實施有效戰(zhàn)術(shù),。 　　先來看短期，細(xì)分市場的法寶就是創(chuàng)造市場，形成無競爭的狀態(tài),，從而迅速吸納市場的購買力,，這個階段打的就是突圍戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)對手防線的薄弱環(huán)節(jié)或空白處,，　　中期來講的話,，將實現(xiàn)由突圍戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為陣地戰(zhàn)，這是一個細(xì)分市場能否成為企業(yè)的“超級發(fā)動機(jī)”的關(guān)鍵,?！　∽詈髞碚勯L期，由陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為規(guī)模戰(zhàn),、持久戰(zhàn),，關(guān)鍵在于商品特質(zhì)是否與企業(yè)理念吻合，這是局部（商品）與全局（品牌理念）的關(guān)系,，從長期來看,，企業(yè)理念才是堅不可摧的戰(zhàn)線，商品特質(zhì)必須服從理念,，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的分水嶺,，也是做品牌的真正內(nèi)功　　二、做好細(xì)分市場的四大原則　　下面我們以索芙特負(fù)離子洗發(fā)水及其他風(fēng)云商品為例,，來談如何做好細(xì)分市場,。 　　索芙特當(dāng)時進(jìn)入洗發(fā)水市場，市場一片混戰(zhàn),，表現(xiàn)在洗發(fā)概念漫天飛,，去屑、滋潤,、護(hù)發(fā),、黑發(fā)等幾座山頭，擠滿各大企業(yè),，洋兵團(tuán)（寶潔,、聯(lián)合利華等）和土兵團(tuán)（拉芳、好迪,、蒂花之秀等）全線作戰(zhàn),，廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn),、通路戰(zhàn)全部上陣，企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)層面打的火熱,，面對這樣的千軍萬馬,，硬沖進(jìn)去結(jié)果是不死即傷,，索芙特的獨木橋在哪里？1,、跳出競爭找市場 　　轉(zhuǎn)化思維是做對事的前提,，這種想法的缺點在于使得企業(yè)陷入對手的陣線，造成同質(zhì)化,，結(jié)果以失敗告終,。那些目前還活著的同質(zhì)化商品，并不是因為商品本身好,。那么對于混戰(zhàn)的戰(zhàn)場,，我們建議的思維是“跳出競爭找市場”，放棄對手的做法,，這樣才不會被對手的戰(zhàn)線牽制，這點說起來很簡單,，但是企業(yè)往往不由自主在做這件錯事,，尋找市場空白點，建立自己的戰(zhàn)線才是最重要的,。索芙特做的就是放棄去屑,、滋潤、護(hù)發(fā),、黑發(fā)4大陣地,，自己去找到負(fù)離子這個空白市場?？刹裳圪N膜也是放棄對手的保濕,、補(bǔ)充維生素C、E,，去找到“漢方養(yǎng)眼”這個空白市場,。反觀眾多彩屏手機(jī)，一窩蜂主打彩屏,，結(jié)果是多數(shù)失敗,。 　　2、回到需求原點 　　 　　通常人們只關(guān)注本行業(yè)如何發(fā)展,，不大理會其他行業(yè),，但讓我們仔細(xì)想想，為什么其他行業(yè)的有些商品賣的那么好,，必然是滿足了一項大需求,，而如果需求面對的顧客和自己的顧客相同或接近，就必然意味著其中潛藏商機(jī),，既然如此,，打破專業(yè)思維、行業(yè)思維，泛行業(yè)觀察與思考,，成為發(fā)展商品概念的必須,。既然洗發(fā)水的需求原點是美麗，看看美發(fā)美容院就知道,，近幾年最火的就是負(fù)離子直發(fā),，直發(fā)成為滿足美麗的新手段，負(fù)離子讓人們相信結(jié)果,，那么將負(fù)離子引入洗發(fā)水,，以方便的特性滿足了忙碌現(xiàn)代人愛美愛現(xiàn)的需求，那么以此發(fā)展的商品概念就是“展現(xiàn)秀發(fā)外在美”,。 　　3,、成為品類代言人 　　如果說原創(chuàng)商品概念是“突圍戰(zhàn)”，那么成為品類代言人就是“陣地戰(zhàn)”,，這也是細(xì)分市場能否成為企業(yè)“超級發(fā)動機(jī)”的關(guān)鍵,，每一個成為品類代言人的商品，都擁有自己的陣地,，并良好的帶動企業(yè)的發(fā)展,，高露潔的“口腔護(hù)理專家”、腦白金的“送禮”,、左岸咖啡館的“孤獨優(yōu)雅的人文”等,，這個陣地不存在商品中，而是顧客的認(rèn)知中,，所以索芙特的重點并不是要讓顧客記住負(fù)離子,，這是不對的，而是“秀發(fā)美容”,，這種認(rèn)知將有利于建立陣地,，這是基于根本性、未占領(lǐng)性,、成長性三方面來綜合考量的—— 　　根本性表現(xiàn)在顧客始終需要秀發(fā)的美麗,，這種美麗體現(xiàn)在外型上，如直發(fā),；未占領(lǐng)性表現(xiàn)在這是人無我有的,，去頭屑買海飛絲、營養(yǎng)買潘婷,、火局油買舒蕾,，如果需要美麗外型，就找索芙特,；成長性,，表現(xiàn)在這是一項長期需求,，負(fù)離子只是一陣風(fēng)，當(dāng)游離子,、陶瓷燙推出時,，負(fù)離子洗發(fā)水就很難賣動了，只在負(fù)離子上做文章,，是缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃的結(jié)果,。最近索芙特推出的生發(fā)易，如站在“秀發(fā)美容”這塊陣地切入市場,，將能獲得加倍效果,，可惜并沒有。 4,、確立你的理念 　　一個沒有理念的企業(yè),，是沒法打贏規(guī)模戰(zhàn)、持久戰(zhàn)的,，因為沒有戰(zhàn)線,。當(dāng)企業(yè)只是一個團(tuán)、一個師時,，靠陣地戰(zhàn)、運動戰(zhàn),、殲滅戰(zhàn)等,，就能擁有自己的攻防優(yōu)勢，當(dāng)企業(yè)要上臺階,，有很多部隊的時候,，就必須要有理念，劉備的理念是“仁義”,，毛澤東的理念是“解放”,，小布什的理念是“帶來自由”，只有一個明確簡單的理念,，才可能確立戰(zhàn)線,，成功發(fā)展不同的商品，才可能獲得顧客的擁護(hù),，贏得長期的優(yōu)勢,。　　三,、做好細(xì)分市場應(yīng)避免的誤區(qū)　　1,、品牌延伸的誤區(qū)。 　　集中表現(xiàn)在隨意推出系列產(chǎn)品,。如索芙特在負(fù)離子洗發(fā)水成功立足時,，一口氣推出4種洗發(fā)水,，可采在眼貼膜之后，推出洗面奶,、護(hù)膚霜,，甚至保健食品等，采樂推出采樂牙膏,，這種做法的壞處是什么,？ 　　這里的重點是，顧客購買的關(guān)鍵,，不是需求,，而是認(rèn)知。舉一個簡單的例子,，超市有數(shù)百種牙膏,，都可以滿足需求（防止蛀牙），為何多數(shù)人只買高露潔,？只因為顧客對高露潔有很好的認(rèn)知,，產(chǎn)品方面，企業(yè)方面等,。一個商品之所以成功的要素,，是顧客已建立清晰的認(rèn)知，而后繼商品,，沿用其名稱,，雖然有助于提高注意力，卻無法清晰強(qiáng)化顧客對商品的認(rèn)知,，以致商品力會削弱,。 　　2、忽視商品本身的誤區(qū) 　　主要表現(xiàn)在多數(shù)的商品形象毫無吸引力,，包括商品名稱,、包裝等，如果做不到這點,，再具引爆力的傳播概念,，也會受到影響，而好的名稱及相應(yīng)的包裝,，會在終端顯示出強(qiáng)大的銷售力,，讓更多顧客更快接受。 這里以7-11今年4月16日推出的“我的健康日記”為例,，推出的社會背景是SARS席卷全臺,，人們在一片恐慌中，期待幫助自己增強(qiáng)免疫力,，獲得每日健康（這是根本性需求）的方法,，而每天補(bǔ)充適當(dāng)?shù)谋＝∈称穼γβ惮F(xiàn)代人來說就是最便利的方式,，包括維生素C、大蒜油,、蜂膠等,，其中蜂膠可以說是天然的抗生素，而微量元素鋅則可以提升細(xì)胞的修復(fù),，但由于人體運作及代謝時便會將這些營養(yǎng)素消耗掉,，因此必需天天服用才能維持身體一天所需，體內(nèi)也才有足夠的免疫力來阻絕外來的病源體,。那么每日補(bǔ)給健康成為最有利的商品概念,。 　　商品概念確定商品最值錢的是什么，而傳播概念是確定商品將被顧客如何認(rèn)知,，一個重要原則就是簡明,、直接表達(dá)根本需求，“我的健康日記” 不只是獨特,、易記,，重要的是讓人一看就知道每日補(bǔ)給健康?！　?,、放棄陣地的誤區(qū) 　　主要在于企業(yè)抱著“不要把所有雞蛋放在一個籃子里”的心態(tài)，有了點錢以后,，忙著把錢花在各個領(lǐng)域里,，早期的萬科、萬通都證明這是行不通的,，值得參考的做法是，“不要把所有雞蛋放在一個籃子里,，要把所有雞蛋放在一個保險柜里”,，保險柜就是陣地，當(dāng)你成功了一項商品,，千萬別動,，就呆在你的陣地上，把他做透做強(qiáng),。 　　　　4,、企業(yè)核心理念的誤區(qū) 　　體現(xiàn)在企業(yè)核心理念的大而空。一般需要展示形象的企業(yè),，都在各自的領(lǐng)域做的不錯,，這種成就感、遠(yuǎn)大抱負(fù)容易溢于言表,，盡管已經(jīng)很謙虛誠懇了,，但是仍然提不起顧客的興趣,，甚至反感。幾千萬播出來的片子,，最后是這樣的反應(yīng),，實在有必要深思?？偨Y(jié)一下,，現(xiàn)在企業(yè)喜歡說的理念，包括“追求”,、“努力”,、“用心”、“成就”等,，通俗點說,，好象不把自己弄的像個三好學(xué)生、五好青年,，就沒法見人似的,。 　現(xiàn)在以臺灣7-11為例，看看它的原型是什么,，又是怎樣反映原型,，贏得臺灣零售業(yè)霸主的地位。 7-11以出售日常生活用品起家,，逐漸導(dǎo)入便利商店的服務(wù)理念,，隨著大型購物中心、各種平價超商及雜貨店的興起,，7-11如果只是扮演一個便利商店角色,，規(guī)模上無法與購物中心、超商對抗,，也就無法在成本,、品種上形成優(yōu)勢，而對于雜貨店來說,，以深入居民區(qū)為獨特優(yōu)勢,，相當(dāng)便利和親切，7-11可以贏的空間在哪里,？ 　　7-11雖然無法在規(guī)模上占上風(fēng),，但因為小，就可以保持創(chuàng)新力,，雖然不能深入居民區(qū),，卻可以就近開在居民區(qū)，針對雜貨店的低檔與無序,，提供現(xiàn)代感,、豐富的便利商品吸引居民,，7-11就像一位豐富親切的鄰居一樣，不斷推陳出新,，提供特有的便利商品,，帶給生活便利。因此7-11的原型就是照顧者,，以便利為主要職責(zé),，照料忙碌的現(xiàn)代人， 　　一個品牌的原型,，必須透過各種管道與顧客接觸,，實現(xiàn)顧客心中的原型認(rèn)同，目前多數(shù)企業(yè)所談的理念,，即便是從顧客角度出發(fā),，也難以保證統(tǒng)一、持續(xù)的透過各種管道接觸顧客,。下面分別從商品面,、通路面、傳播面來看7-11如何傳達(dá)原型—— 　　今天的企業(yè)理念,，必須符合原型,，以前一些人談品牌的核心價值、精神主張,，就是指原型,，更重要的是要掌握原型系統(tǒng)，才能具備全面性,、比較性,、針對性定制品牌價值的能力，這里最要不得的就是依賴市場調(diào)查,、圖表推理,，西方發(fā)展出來的這些工具，被一些人僵化的運用,，大轉(zhuǎn)型的市場之下，顧客其實根本不知道自己的需求,、欲望,，調(diào)查最多只能作為參考，關(guān)鍵是對人性,、社會,、世界保持好奇心，最好最有效的理念,，都不會從MBA,、哈佛產(chǎn)生,，而是從內(nèi)心深處流出。一個整天勒著領(lǐng)帶,，難得一笑的企業(yè)家,，一定不能發(fā)展出觸動人心的理念。

舉例說明企業(yè)為什么要進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)營銷,？

答,，市場細(xì)分的目的是為了區(qū)分精準(zhǔn)用戶。

例如化妝品用戶肯定不包括中老年男性,，因此,，可以屏蔽足球場打廣告的必要了。

進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么,？

屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分變量的有：

（1）用戶行業(yè),，就是生產(chǎn)資料的最終使用者所屬的行業(yè)，可以分為工業(yè)機(jī)械,、汽車制造,、交通運輸、電力,、采掘,、冶金、建筑,、電信,、家電、食品,、醫(yī)藥等,。

最終用戶行業(yè)是產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分最通用的標(biāo)準(zhǔn)。

（2）用戶規(guī)模,，可分為大量用戶,、中量用戶、少量用戶和非用戶,。

（3）用戶地理位置,。產(chǎn)業(yè)用戶受一個國家的資源分布、地形氣候分布,、產(chǎn)業(yè)布局,、歷史傳承等因素的影響，一般在地理上會形成若干個產(chǎn)業(yè)區(qū)域,，企業(yè)可以根據(jù)用戶地理位置細(xì)分市場,，選擇用戶較為集中的地區(qū)作為目標(biāo)市場。

迪奧是如何進(jìn)行細(xì)分市場的？

在品牌定位方面,，迪奧從一開始就定位在高端產(chǎn)品這一行列中,，并且尤為強(qiáng)勢。但是隨著市場的逐步發(fā)展,，高檔百貨已經(jīng)不少見了,，為了穩(wěn)住自身的發(fā)展、突出更好的優(yōu)勢,，迪奧選擇了與其他高檔百貨品牌進(jìn)行合作,，從而保證產(chǎn)品的銷售額。

既然迪奧香水將自身品牌定位在高端產(chǎn)品行列,，那么在發(fā)展的過程中必然也有圍繞這一定位進(jìn)行,。因此，品牌在選擇百貨專柜的時候往往也會考慮到場景高檔氛圍是否濃厚,，要知道經(jīng)營地點的選擇對于后續(xù)的整體經(jīng)營影響也是很大的,。

市場細(xì)分對企業(yè)市場營銷的意義？

市場細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同,，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程,。

市場細(xì)分對市場營銷的意義： 細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,，而是從消費者( 指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的,，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求,、動機(jī),、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的營銷起著極其重要的作用,。一,、有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場。二,、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會. 三,、可使企業(yè)集中人、財,、物和信息等資源條件投入到目標(biāo)市場,，形成經(jīng)營上的規(guī)模效應(yīng)，這點對于中小企業(yè)和非國有企業(yè)來說意義更大,。四,、有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略。