大客戶營銷策略與管理,？

打造深層次客戶管理,促進企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展.智慧外勤能根據(jù)客戶類型,意向進行分類,對客戶管理 分層次地進行關(guān)系維護和產(chǎn)品滿足,完美發(fā)揮客戶管理的價值,迅速提升企業(yè)利潤!

構(gòu)建統(tǒng)一的客戶資源庫,通過客戶卡片聚合商機,合同,項目等關(guān)鍵信息,實現(xiàn)商機根據(jù)標(biāo)簽分配對應(yīng)區(qū)域的銷售,銷售出差,報銷,客戶銷售進展等數(shù)據(jù)一目了然.

客戶關(guān)系營銷策略有哪些？

　　1. 樹立以顧客為中心的經(jīng)營理念

　　顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ),，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客,。企業(yè)要有效地實施顧客關(guān)系營銷策略，首先要樹立“顧客就是上帝”的經(jīng)營理念,，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向,，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。

　　追求利潤是商品經(jīng)濟條件下企業(yè)發(fā)展的基本動因,。但在買方市場條件下,，顧客選擇的自由度越來越大，在市場上討價還價的能力越來越強,。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配,，顧客越來越在市場交易中占上風(fēng)。在這種形勢下,，企業(yè)要實現(xiàn)自己的利潤目標(biāo),，必須順應(yīng)時代的發(fā)展趨勢，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場的認(rèn)可與接受,，也就是必須有顧客需要,，有顧客喜歡，有顧客購買和使用,。只有 贏得顧客信任與好感的企業(yè),，才可能較好的獲得自己的利潤。所以,，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來說,，要把顧客放在第一位。正如美國企業(yè)公共關(guān)系專家加瑞特(Paul Carrett) 所說：“無論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來計劃自己的方向,，這個信念就是,，企業(yè)要為消費者所有，為消費者所治,，為消費者所享,。”

　　2.了解顧客的需要,，提高顧客滿意度

　　了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提,。顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點出發(fā)來定義顧客的需要,。顧客的需要可以區(qū)分為五種類型：說出來的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車,，開起來很省錢,，而其最初的價格卻不低）；沒有說出來的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）,；滿足后令人高興的需要（如顧客買車時,，獲得一份道路圖）；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識貨的人）,。企業(yè)要了解消費者的這五種需要,，必須進行深入的消費者調(diào)查，必須有敏感的反應(yīng),。設(shè)計者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇,，然后設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)。雖然這看起來有些麻煩,，但卻可以換取顧客的感激之情,。專業(yè)化市場營銷的核心就在于能比競爭者更好的滿足顧客的需求。因此,，企業(yè)要提高顧客的滿意度,，主要是在產(chǎn)品銷售過程中擴大服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量,，通過向顧客提供超過服務(wù)本身價值和超過顧客的期望值的“超值服務(wù)”,，從而樹立良好企業(yè)形象、塑造知名品牌,，以滿足消費者的感性和感動的消費需求,。

　　3. 科學(xué)地進行顧客關(guān)系管理，培養(yǎng)顧客忠誠度

　　要提高顧客滿意度,，建立顧客對企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠,，企業(yè)必須以“顧客為中心”來管理他們的價值鏈以及整個價值讓渡系統(tǒng)。在關(guān)系營銷模式下,，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客,，保持顧客比吸引顧客對擴大企業(yè)利益更見成效,。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意、十分滿意,、高興或喜悅,。但是，這并不意味著企業(yè)必須對其所有的顧客實行同樣的營銷手段,，才能達到這種目的,，因為企業(yè)所面臨的市場是不同的,，他們對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同。企業(yè)必須對不同的細(xì)分市場或不同的顧客,，采取不同的營銷策略和營銷投入,。菲利普·科特勒認(rèn)為，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進行的,。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；二是被動型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動顧客在遇到問題或有意見時給企業(yè)打電話,；三是負(fù)責(zé)型，銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久打電話給顧客,，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望,，銷售人員同時向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足,；四是能動型,，企業(yè)銷售人員不斷給顧客打電話，給顧客提供有關(guān)改進產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息,；五是伙伴型,，企業(yè)不斷地與顧客共同努力，尋求顧客合理開支的方法或幫助顧客更好地進行購買,。大多數(shù)企業(yè)在市場規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤很小的情況下,，實行基本型營銷。在顧客很少而邊際利潤很高的情況下,，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場營銷,，建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系,，把客戶當(dāng)作自家人對待,。選擇哪種類型，絕大部分依賴于企業(yè)對顧客終生價值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對比估計,。

　　4.關(guān)系管理

　　增加顧客的轉(zhuǎn)移成本是維系顧客的間接手段,。對于影響企業(yè)未來的主要顧客，必須制定直接,、有效的關(guān)系管理計劃,。具體措施：選擇關(guān)系營銷客戶、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、完善的服務(wù)和及時的雙向信息交流,。

　　僅供參考啊，

　　ps：25號要交作業(yè)了a啊,，趕緊的,。

B端客戶和C端客戶的區(qū)別,？

No.1：用戶群體

B端：一般是多角色群體、多維度,，一般是3個維度,，決策者（老板）、管理者（財務(wù),、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人）和執(zhí)行者（使用的用戶）,。

C端：群體相對單一，一般是單一維度,。

No.2：業(yè)務(wù)形態(tài)

B端：業(yè)務(wù)場景復(fù)雜：角色多對應(yīng)的業(yè)務(wù)場景多,，流程差異大：不同的行業(yè)不同的客戶，需要不同的專業(yè)解決方案,。

C端：業(yè)務(wù)場景,、邏輯簡單、流程相對標(biāo)準(zhǔn)化：用戶群體比較固定,，場景相對簡單,，產(chǎn)品要求簡單，流程要求相對統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化,。

No.3：用戶訴求（價值主張）

B端：注重效率,、成本、管控,。追求服務(wù)的穩(wěn)定性,、保證能力、安全性,。

C端：注重個人的體驗,，使用簡單，有樂趣,。

No.4：對于PM的要求

B端需要的是專業(yè)和深度,，理解企業(yè)的經(jīng)營運轉(zhuǎn)，組織管理,、決策,、財務(wù)制度等。

C端要求理解人性和注重體驗,。

No.5：用戶推廣獲取過程 CAC

B端用戶決策鏈條長,，開發(fā)客戶更難，一般需要銷售團隊專業(yè)跟進,，原因是企業(yè)客戶更多的角色和場景，例如：財務(wù),、行政,、采購,、業(yè)務(wù)部門、管理層,，每種角色又有不同的等級人員,。業(yè)務(wù)開始多以銷售驅(qū)動，慢慢到業(yè)務(wù)驅(qū)動,，再到產(chǎn)品驅(qū)動,。

C端相對推廣比較容易，多是以產(chǎn)品驅(qū)動切入,，或者營銷驅(qū)動,，在到運營推動。

No.6：產(chǎn)品層面

B端： 基于服務(wù)思維,，工具化思維,，更理性，B端更多的是幫助B端用戶聯(lián)結(jié)客戶,，更好的讓客戶做到這點需要我們的服務(wù),，工具來支撐。

C端：產(chǎn)品化思維,，游戲化思維,，更感性。

No.7：壁壘

B端：由于其服務(wù)的特殊性,，容易建立壁壘,，客戶切換成本很高。

C端：相對建立壁壘不容易,，用戶切換成本相對低,。

No.8：后期運維層面（客戶關(guān)系維護）

B端：會進行客戶分層，不同層面有不同的客戶關(guān)系維護策略,。

C端：拋開微信那種大的平臺外,，絕大部分產(chǎn)品都相對統(tǒng)一。

No.9：調(diào)研體驗帶入感

B端不容易切換角色帶入體驗,。所有需要產(chǎn)品經(jīng)理有很深的專業(yè)背景能力,，或者有一些行業(yè)專家、顧問團幫提供建議,?？啥喟菰L業(yè)內(nèi)做的好的企業(yè)服務(wù)公司（如用友、金蝶,、sap,、salesforce等）?？简炄说男袠I(yè),，管理,，組織運營的經(jīng)驗積累，所以B端產(chǎn)品相對愿意招有經(jīng)驗的群體,。

C端容易切換角色帶入體驗,。但是當(dāng)人成長到一定年齡后，很難在了解新生一代人的訴求,，很難切入年輕群體的世界,，所以C端產(chǎn)品經(jīng)理都愿意招年前的人群。

No.10：實施成本

B端偏服務(wù)解決方案,，對項目的實施管理培訓(xùn)大于C端訴求,。

No.11：企業(yè)端服務(wù)的特點

B端：業(yè)務(wù)多是作為一種解決方案出發(fā)，偏向于企業(yè)內(nèi)部的管控,，流程的變更,，效率的提升，提供的產(chǎn)品或者服務(wù)多是企業(yè)自身業(yè)務(wù)的一種延展,，需要考慮和對方自身業(yè)務(wù)的對接,，比如和erp、OA,、財務(wù),、采購、供應(yīng)商系統(tǒng)進行對接,，實現(xiàn)訂單推送,，項目預(yù)算預(yù)警，費用報銷等跨系統(tǒng)需求,。這些對于產(chǎn)品服務(wù)的提供方是個不小的挑戰(zhàn),。

No.12：產(chǎn)品生命周期

B端：做業(yè)務(wù)，看商業(yè)模式,，相對來講生命周期比C端要長,。

C端：做產(chǎn)品，保鮮期端,，生命周期短,。

No.13：LTV/CAC

B端：一般來說.LTV/CAC>3就算是好的業(yè)務(wù)。B端客單價相對較高,、交易量少,。

No.14：產(chǎn)品設(shè)計

B端：更注重業(yè)務(wù)的梳理，例如實體關(guān)系模型圖,，抽象理解線下業(yè)務(wù),、流程，把業(yè)務(wù)實體模型轉(zhuǎn)換成物理模型。

C端：相對B端沒有這么復(fù)雜的業(yè)務(wù)設(shè)計,，但也不是不需要,。

2b公司營銷策略？

對于2B企業(yè)而言,，內(nèi)容營銷的重要性愈發(fā)突出：

CMI發(fā)現(xiàn)，在北美,，88%2B營銷人認(rèn)為內(nèi)容營銷是營銷的重要組成部分,，當(dāng)內(nèi)容營銷策略變化時，66%能夠積極應(yīng)對,，52%的公司領(lǐng)導(dǎo)者能夠提供充足的內(nèi)容生產(chǎn)時間,。

對于內(nèi)容營銷策略而言，Copyblogger的杰羅德莫里斯（Jerod Morris）強調(diào)了三個魔法字眼：寫,、下,、來。明確的內(nèi)容策略,，能夠更好的為營銷服務(wù),。那該如何制定內(nèi)容營銷策略呢？

完整的內(nèi)容策略包括以下六部分：

內(nèi)容規(guī)劃：將X軸的內(nèi)容類型,，與Y軸的用戶類型,，Z軸的用戶旅程相結(jié)合，創(chuàng)建規(guī)劃矩陣,。

內(nèi)容團隊搭建：搭建自己的團隊或請外援,，同時需要與整個企業(yè)合作。

內(nèi)容生產(chǎn)：重新定義高質(zhì)量內(nèi)容,，在生產(chǎn)過程中運用杠鈴策略,。

內(nèi)容傳播：全渠道配合與渠道分析，并制定明確內(nèi)容推送時間規(guī)劃,。

讓內(nèi)容產(chǎn)生銷售機會：如何讓流量變成銷售線索,，如何將銷售線索變成錢？

內(nèi)容測量及優(yōu)化：內(nèi)容價值策略指標(biāo)及優(yōu)化策略,。

b站營銷策略選題背景,？

研究b站的發(fā)展前景，促進企業(yè)的進一步發(fā)展,。

b端營銷工作內(nèi)容,？

做B端銷售，無非兩個核心工作,，一個是開發(fā)新客戶,，一個是盯住老客戶。

銷售管理，就是要引導(dǎo)銷售人員如何做好這兩項工作,。

如何開發(fā)新客戶,？

1、根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品,，去尋找有這類產(chǎn)品需求的客戶,，想辦法把公司產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶市場里去。

2,、根據(jù)行業(yè)客戶未滿足的需求,，挖掘新的機會，與客戶探討可行性后,，向公司研發(fā)提報市場需求,，開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品（一般是基于現(xiàn)有產(chǎn)品改良，或者基于現(xiàn)有的技術(shù)開發(fā)新的產(chǎn)品）,。

如何盯住老客戶,？

1、研究客戶的客戶,，幫助B端客戶將公司產(chǎn)品賣給C端客戶,。幫助客戶賺錢，讓客戶信服你,，依賴你,。以此提高客戶的忠誠度，避免客戶流失,。

2,、根據(jù)行業(yè)特點，在一定的間隔時間節(jié)點,，跟客戶保持聯(lián)系,，了解客戶動態(tài)。時刻關(guān)注客戶最新動向,，當(dāng)客戶在嘗試開發(fā)新的銷售渠道時,，要去發(fā)現(xiàn)其中的機會點?？纯垂粳F(xiàn)有產(chǎn)品（一般是客戶沒有導(dǎo)入過的,，沒有了解過的其他產(chǎn)品）有沒有機會進入，或者提報給公司開發(fā)新的產(chǎn)品來抓住這個機會點,。

房產(chǎn)b端客戶和c客戶端區(qū)別,？

房產(chǎn)B端是經(jīng)紀(jì)人發(fā)房源用的，C端是客戶看房產(chǎn)信息用的

什么是b端客戶,？

b端客戶一般是指企業(yè)用戶商家,，比如淘寶的入駐賣家是B端（Business）,，買家消費者是C端（Consumer），也正是B2C的模式,。

B端指的是企業(yè)商業(yè)組織以盈利為目標(biāo),，以商業(yè)載體為主要的服務(wù)范圍，C端是以消費者為核心.在做B端產(chǎn)品時,，就是要搞清楚用戶的基本職業(yè),、知識背景、工作語境和工作習(xí)慣,。

b端客戶怎么開發(fā),？

20%客戶貢獻了80%的銷售，B端客戶本身客戶數(shù)量規(guī)模就不大,，一旦其中的20%客戶流失，可能導(dǎo)致用戶或收入增長停滯甚至倒退,。所以,，如何更好地服務(wù)好于不同性質(zhì)的客戶，特別是20%的關(guān)鍵用戶,，精細(xì)化運營即客戶分級管理對于提升運營效率與效果就顯得尤為重要了,。

一.客戶分級體系的價值與意義

通常，客戶分級管理,，目的當(dāng)然是最大程度挖掘客戶價值,，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。B端的銷售額由幾個因素決定：客戶量,，購買量,，復(fù)購量。

銷售額=新增客戶量*轉(zhuǎn)化率*購買量+存量客戶*留存率*復(fù)購量

不同的階段,，運營的側(cè)重點也有所不同：例如,，通常軟件客戶會經(jīng)歷需求-合同-交付-運維-復(fù)購/流失幾個階段，也就是所謂的漏斗轉(zhuǎn)化流程,。運營要做的,，就是盡可能接觸多的需求客戶，通過有效的銷售策略幫助銷售贏得客戶簽訂合同,，交付滿意的產(chǎn)品及服務(wù),，穩(wěn)定高效的運維服務(wù)，提升客戶復(fù)購率,，減少流失率,。

什么是營銷向?qū)У目蛻糸_發(fā)策略？

營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是指企業(yè)通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r格,、適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和適當(dāng)?shù)拇黉N手段,，吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動的過程。 營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)策略的最高境界,，也是獲得客戶的理想途徑,。要開發(fā)客戶，我們得做到：

一.適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)

1.功能效果——吸引客戶最基本的立足點,，功能越強,、功效也大的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的吸引力越大；

2.質(zhì)量——質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品或服務(wù)是最受客戶的青睞的,，質(zhì)量在吸引客戶上起到很大的作用,；

3.特色——越有特色的產(chǎn)品或服務(wù)是越容易被客戶，通過不同的營銷方式吸引更多的客戶,；

4.品牌——品牌是用來識別某一商品或者服務(wù)的,，它的作用就在于對客戶來說品牌就是一種保證和一種承諾；

5.包裝——包裝是客戶對產(chǎn)品的第一印象,，好的包裝可以吸引客戶的視線,，發(fā)掘更多潛在客戶和客戶的購買欲望；

6.服務(wù)——服務(wù)對于產(chǎn)品來說是很重要的,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提升客戶的購買欲望,，也會使客戶對產(chǎn)品的信心大增，企業(yè)提供的服務(wù)越完備,，產(chǎn)品的附加價值就越大,；

7.承諾與保證——購買產(chǎn)品對于客戶而言總會存在風(fēng)險，而企業(yè)的承諾與保證是對產(chǎn)品的信心和對客戶的負(fù)責(zé),，賣方的承諾與保證就是一個保險,，這種方法是有利于吸引客戶的。

二.適當(dāng)?shù)膬r格或收費

1.低價策略（折扣定價）——企業(yè)用較低的價格來吸引客戶的購買,，是一種銷售手段,，也是一種為品牌打廣告的方式；

2.高價策略（聲望定價）——企業(yè)利用有些客戶以價格高低來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量,，尤其是該產(chǎn)品能影響他們的形象,、健康和威望時；

3.心理定價——以消費者對數(shù)字的敏感程度和不同的聯(lián)想而采取的定價技巧,。