大客戶營銷策略與管理,？

打造深層次客戶管理,促進企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展.智慧外勤能根據(jù)客戶類型,意向進行分類,對客戶管理 分層次地進行關系維護和產(chǎn)品滿足,完美發(fā)揮客戶管理的價值,迅速提升企業(yè)利潤!

構(gòu)建統(tǒng)一的客戶資源庫,通過客戶卡片聚合商機,合同,項目等關鍵信息,實現(xiàn)商機根據(jù)標簽分配對應區(qū)域的銷售,銷售出差,報銷,客戶銷售進展等數(shù)據(jù)一目了然.

客戶關系營銷策略有哪些,？

　　1. 樹立以顧客為中心的經(jīng)營理念

　　顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客,。企業(yè)要有效地實施顧客關系營銷策略,，首先要樹立“顧客就是上帝”的經(jīng)營理念,，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程,。

　　追求利潤是商品經(jīng)濟條件下企業(yè)發(fā)展的基本動因,。但在買方市場條件下，顧客選擇的自由度越來越大,，在市場上討價還價的能力越來越強,。企業(yè)漸漸失去其交易主導地位而接受顧客的引導和支配，顧客越來越在市場交易中占上風,。在這種形勢下,，企業(yè)要實現(xiàn)自己的利潤目標,，必須順應時代的發(fā)展趨勢，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務必須得到市場的認可與接受,，也就是必須有顧客需要,，有顧客喜歡，有顧客購買和使用,。只有 贏得顧客信任與好感的企業(yè),，才可能較好的獲得自己的利潤。所以,，從企業(yè)的政策和行為的基本導向來說,，要把顧客放在第一位。正如美國企業(yè)公共關系專家加瑞特(Paul Carrett) 所說：“無論大小企業(yè)都必須永遠按照下述信念來計劃自己的方向,，這個信念就是,，企業(yè)要為消費者所有，為消費者所治,，為消費者所享,。”

　　2.了解顧客的需要,，提高顧客滿意度

　　了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提,。顧客導向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點出發(fā)來定義顧客的需要。顧客的需要可以區(qū)分為五種類型：說出來的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）,；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車,，開起來很省錢，而其最初的價格卻不低）,；沒有說出來的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務）,；滿足后令人高興的需要（如顧客買車時，獲得一份道路圖）,；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識貨的人）,。企業(yè)要了解消費者的這五種需要，必須進行深入的消費者調(diào)查,，必須有敏感的反應,。設計者應該先知道顧客的需要與選擇，然后設計產(chǎn)品和服務,。雖然這看起來有些麻煩,，但卻可以換取顧客的感激之情。專業(yè)化市場營銷的核心就在于能比競爭者更好的滿足顧客的需求,。因此,，企業(yè)要提高顧客的滿意度，主要是在產(chǎn)品銷售過程中擴大服務范圍,，提高服務質(zhì)量,，通過向顧客提供超過服務本身價值和超過顧客的期望值的“超值服務”,，從而樹立良好企業(yè)形象、塑造知名品牌,，以滿足消費者的感性和感動的消費需求,。

　　3. 科學地進行顧客關系管理，培養(yǎng)顧客忠誠度

　　要提高顧客滿意度,，建立顧客對企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠,，企業(yè)必須以“顧客為中心”來管理他們的價值鏈以及整個價值讓渡系統(tǒng)。在關系營銷模式下,，企業(yè)的目標不僅是要贏得顧客,，更重要的是維系顧客，保持顧客比吸引顧客對擴大企業(yè)利益更見成效,。而保持顧客的關鍵在于使其滿意,、十分滿意、高興或喜悅,。但是,，這并不意味著企業(yè)必須對其所有的顧客實行同樣的營銷手段，才能達到這種目的,，因為企業(yè)所面臨的市場是不同的,，他們對企業(yè)的產(chǎn)品和服務的要求和期望值不同。企業(yè)必須對不同的細分市場或不同的顧客,，采取不同的營銷策略和營銷投入,。菲利普·科特勒認為，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關系前提下進行的,。這五種不同程度的關系：一是基本型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸,；二是被動型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動顧客在遇到問題或有意見時給企業(yè)打電話；三是負責型,，銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久打電話給顧客,，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，銷售人員同時向顧客尋求有關產(chǎn)品改進的各種建議,，以及任何特殊的缺陷與不足,；四是能動型，企業(yè)銷售人員不斷給顧客打電話,，給顧客提供有關改進產(chǎn)品用途的建議或關于有用的新產(chǎn)品信息,；五是伙伴型，企業(yè)不斷地與顧客共同努力,，尋求顧客合理開支的方法或幫助顧客更好地進行購買,。大多數(shù)企業(yè)在市場規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤很小的情況下,，實行基本型營銷。在顧客很少而邊際利潤很高的情況下,，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場營銷,，建立長期、穩(wěn)定的關系,，把客戶當作自家人對待,。選擇哪種類型，絕大部分依賴于企業(yè)對顧客終生價值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對比估計,。

　　4.關系管理

　　增加顧客的轉(zhuǎn)移成本是維系顧客的間接手段,。對于影響企業(yè)未來的主要顧客，必須制定直接,、有效的關系管理計劃,。具體措施：選擇關系營銷客戶、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、完善的服務和及時的雙向信息交流,。

　　僅供參考啊，

　　ps：25號要交作業(yè)了a啊,，趕緊的,。

B端客戶和C端客戶的區(qū)別？

No.1：用戶群體

B端：一般是多角色群體,、多維度,，一般是3個維度，決策者（老板）,、管理者（財務,、業(yè)務部門負責人）和執(zhí)行者（使用的用戶）。

C端：群體相對單一,，一般是單一維度,。

No.2：業(yè)務形態(tài)

B端：業(yè)務場景復雜：角色多對應的業(yè)務場景多，流程差異大：不同的行業(yè)不同的客戶,，需要不同的專業(yè)解決方案,。

C端：業(yè)務場景、邏輯簡單,、流程相對標準化：用戶群體比較固定,，場景相對簡單，產(chǎn)品要求簡單,，流程要求相對統(tǒng)一標準化,。

No.3：用戶訴求（價值主張）

B端：注重效率、成本,、管控,。追求服務的穩(wěn)定性,、保證能力、安全性,。

C端：注重個人的體驗,，使用簡單，有樂趣,。

No.4：對于PM的要求

B端需要的是專業(yè)和深度,，理解企業(yè)的經(jīng)營運轉(zhuǎn)，組織管理,、決策,、財務制度等。

C端要求理解人性和注重體驗,。

No.5：用戶推廣獲取過程 CAC

B端用戶決策鏈條長,，開發(fā)客戶更難，一般需要銷售團隊專業(yè)跟進,，原因是企業(yè)客戶更多的角色和場景,，例如：財務、行政,、采購,、業(yè)務部門、管理層,，每種角色又有不同的等級人員,。業(yè)務開始多以銷售驅(qū)動，慢慢到業(yè)務驅(qū)動,，再到產(chǎn)品驅(qū)動,。

C端相對推廣比較容易，多是以產(chǎn)品驅(qū)動切入,，或者營銷驅(qū)動,，在到運營推動。

No.6：產(chǎn)品層面

B端： 基于服務思維,，工具化思維,，更理性，B端更多的是幫助B端用戶聯(lián)結(jié)客戶,，更好的讓客戶做到這點需要我們的服務，工具來支撐,。

C端：產(chǎn)品化思維,，游戲化思維，更感性,。

No.7：壁壘

B端：由于其服務的特殊性,，容易建立壁壘,，客戶切換成本很高。

C端：相對建立壁壘不容易,，用戶切換成本相對低,。

No.8：后期運維層面（客戶關系維護）

B端：會進行客戶分層，不同層面有不同的客戶關系維護策略,。

C端：拋開微信那種大的平臺外,，絕大部分產(chǎn)品都相對統(tǒng)一。

No.9：調(diào)研體驗帶入感

B端不容易切換角色帶入體驗,。所有需要產(chǎn)品經(jīng)理有很深的專業(yè)背景能力,，或者有一些行業(yè)專家、顧問團幫提供建議,?？啥喟菰L業(yè)內(nèi)做的好的企業(yè)服務公司（如用友、金蝶,、sap,、salesforce等）?？简炄说男袠I(yè),，管理，組織運營的經(jīng)驗積累,，所以B端產(chǎn)品相對愿意招有經(jīng)驗的群體,。

C端容易切換角色帶入體驗。但是當人成長到一定年齡后,，很難在了解新生一代人的訴求,，很難切入年輕群體的世界，所以C端產(chǎn)品經(jīng)理都愿意招年前的人群,。

No.10：實施成本

B端偏服務解決方案,，對項目的實施管理培訓大于C端訴求。

No.11：企業(yè)端服務的特點

B端：業(yè)務多是作為一種解決方案出發(fā),，偏向于企業(yè)內(nèi)部的管控,，流程的變更，效率的提升,，提供的產(chǎn)品或者服務多是企業(yè)自身業(yè)務的一種延展,，需要考慮和對方自身業(yè)務的對接，比如和erp,、OA,、財務、采購、供應商系統(tǒng)進行對接,，實現(xiàn)訂單推送,，項目預算預警，費用報銷等跨系統(tǒng)需求,。這些對于產(chǎn)品服務的提供方是個不小的挑戰(zhàn),。

No.12：產(chǎn)品生命周期

B端：做業(yè)務，看商業(yè)模式,，相對來講生命周期比C端要長,。

C端：做產(chǎn)品，保鮮期端,，生命周期短,。

No.13：LTV/CAC

B端：一般來說.LTV/CAC>3就算是好的業(yè)務。B端客單價相對較高,、交易量少,。

No.14：產(chǎn)品設計

B端：更注重業(yè)務的梳理，例如實體關系模型圖,，抽象理解線下業(yè)務,、流程，把業(yè)務實體模型轉(zhuǎn)換成物理模型,。

C端：相對B端沒有這么復雜的業(yè)務設計,，但也不是不需要。

2b公司營銷策略,？

對于2B企業(yè)而言,，內(nèi)容營銷的重要性愈發(fā)突出：

CMI發(fā)現(xiàn)，在北美,，88%2B營銷人認為內(nèi)容營銷是營銷的重要組成部分,，當內(nèi)容營銷策略變化時，66%能夠積極應對,，52%的公司領導者能夠提供充足的內(nèi)容生產(chǎn)時間,。

對于內(nèi)容營銷策略而言，Copyblogger的杰羅德莫里斯（Jerod Morris）強調(diào)了三個魔法字眼：寫,、下,、來。明確的內(nèi)容策略,，能夠更好的為營銷服務,。那該如何制定內(nèi)容營銷策略呢？

完整的內(nèi)容策略包括以下六部分：

內(nèi)容規(guī)劃：將X軸的內(nèi)容類型,，與Y軸的用戶類型,，Z軸的用戶旅程相結(jié)合，創(chuàng)建規(guī)劃矩陣,。

內(nèi)容團隊搭建：搭建自己的團隊或請外援,，同時需要與整個企業(yè)合作。

內(nèi)容生產(chǎn)：重新定義高質(zhì)量內(nèi)容,，在生產(chǎn)過程中運用杠鈴策略,。

內(nèi)容傳播：全渠道配合與渠道分析，并制定明確內(nèi)容推送時間規(guī)劃,。

讓內(nèi)容產(chǎn)生銷售機會：如何讓流量變成銷售線索,，如何將銷售線索變成錢？

內(nèi)容測量及優(yōu)化：內(nèi)容價值策略指標及優(yōu)化策略,。

b站營銷策略選題背景,？

研究b站的發(fā)展前景，促進企業(yè)的進一步發(fā)展,。

b端營銷工作內(nèi)容,？

做B端銷售，無非兩個核心工作,，一個是開發(fā)新客戶,，一個是盯住老客戶。

銷售管理,，就是要引導銷售人員如何做好這兩項工作,。

如何開發(fā)新客戶？

1,、根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品,，去尋找有這類產(chǎn)品需求的客戶，想辦法把公司產(chǎn)品導入到客戶市場里去,。

2,、根據(jù)行業(yè)客戶未滿足的需求，挖掘新的機會,，與客戶探討可行性后,，向公司研發(fā)提報市場需求，開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品（一般是基于現(xiàn)有產(chǎn)品改良,，或者基于現(xiàn)有的技術(shù)開發(fā)新的產(chǎn)品）,。

如何盯住老客戶？

1,、研究客戶的客戶,，幫助B端客戶將公司產(chǎn)品賣給C端客戶。幫助客戶賺錢,，讓客戶信服你,，依賴你。以此提高客戶的忠誠度，避免客戶流失,。

2,、根據(jù)行業(yè)特點，在一定的間隔時間節(jié)點,，跟客戶保持聯(lián)系,，了解客戶動態(tài)。時刻關注客戶最新動向,，當客戶在嘗試開發(fā)新的銷售渠道時,，要去發(fā)現(xiàn)其中的機會點?？纯垂粳F(xiàn)有產(chǎn)品（一般是客戶沒有導入過的,，沒有了解過的其他產(chǎn)品）有沒有機會進入，或者提報給公司開發(fā)新的產(chǎn)品來抓住這個機會點,。

房產(chǎn)b端客戶和c客戶端區(qū)別,？

房產(chǎn)B端是經(jīng)紀人發(fā)房源用的，C端是客戶看房產(chǎn)信息用的

什么是b端客戶,？

b端客戶一般是指企業(yè)用戶商家,，比如淘寶的入駐賣家是B端（Business），買家消費者是C端（Consumer）,，也正是B2C的模式,。

B端指的是企業(yè)商業(yè)組織以盈利為目標，以商業(yè)載體為主要的服務范圍,，C端是以消費者為核心.在做B端產(chǎn)品時,，就是要搞清楚用戶的基本職業(yè)、知識背景,、工作語境和工作習慣,。

b端客戶怎么開發(fā)？

20%客戶貢獻了80%的銷售,，B端客戶本身客戶數(shù)量規(guī)模就不大,，一旦其中的20%客戶流失，可能導致用戶或收入增長停滯甚至倒退,。所以,，如何更好地服務好于不同性質(zhì)的客戶，特別是20%的關鍵用戶,，精細化運營即客戶分級管理對于提升運營效率與效果就顯得尤為重要了,。

一.客戶分級體系的價值與意義

通常，客戶分級管理,，目的當然是最大程度挖掘客戶價值,，為企業(yè)創(chuàng)造利潤,。B端的銷售額由幾個因素決定：客戶量，購買量,，復購量,。

銷售額=新增客戶量*轉(zhuǎn)化率*購買量+存量客戶*留存率*復購量

不同的階段，運營的側(cè)重點也有所不同：例如,，通常軟件客戶會經(jīng)歷需求-合同-交付-運維-復購/流失幾個階段,，也就是所謂的漏斗轉(zhuǎn)化流程,。運營要做的,，就是盡可能接觸多的需求客戶，通過有效的銷售策略幫助銷售贏得客戶簽訂合同,，交付滿意的產(chǎn)品及服務,，穩(wěn)定高效的運維服務，提升客戶復購率,，減少流失率,。

什么是營銷向?qū)У目蛻糸_發(fā)策略？

營銷導向的開發(fā)策略是指企業(yè)通過適當?shù)漠a(chǎn)品,、適當?shù)膬r格,、適當?shù)姆咒N渠道和適當?shù)拇黉N手段，吸引目標客戶和潛在客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動的過程,。 營銷導向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)策略的最高境界,，也是獲得客戶的理想途徑。要開發(fā)客戶,，我們得做到：

一.適當?shù)漠a(chǎn)品或服務

1.功能效果——吸引客戶最基本的立足點,，功能越強、功效也大的產(chǎn)品或服務對客戶的吸引力越大,；

2.質(zhì)量——質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品或服務是最受客戶的青睞的,，質(zhì)量在吸引客戶上起到很大的作用；

3.特色——越有特色的產(chǎn)品或服務是越容易被客戶,，通過不同的營銷方式吸引更多的客戶,；

4.品牌——品牌是用來識別某一商品或者服務的，它的作用就在于對客戶來說品牌就是一種保證和一種承諾,；

5.包裝——包裝是客戶對產(chǎn)品的第一印象,，好的包裝可以吸引客戶的視線，發(fā)掘更多潛在客戶和客戶的購買欲望,；

6.服務——服務對于產(chǎn)品來說是很重要的,，優(yōu)質(zhì)的服務可以提升客戶的購買欲望，也會使客戶對產(chǎn)品的信心大增,，企業(yè)提供的服務越完備,，產(chǎn)品的附加價值就越大,；

7.承諾與保證——購買產(chǎn)品對于客戶而言總會存在風險，而企業(yè)的承諾與保證是對產(chǎn)品的信心和對客戶的負責,，賣方的承諾與保證就是一個保險,，這種方法是有利于吸引客戶的。

二.適當?shù)膬r格或收費

1.低價策略（折扣定價）——企業(yè)用較低的價格來吸引客戶的購買,，是一種銷售手段,，也是一種為品牌打廣告的方式；

2.高價策略（聲望定價）——企業(yè)利用有些客戶以價格高低來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量,，尤其是該產(chǎn)品能影響他們的形象,、健康和威望時；

3.心理定價——以消費者對數(shù)字的敏感程度和不同的聯(lián)想而采取的定價技巧,。