大客戶營(yíng)銷策略與管理？

打造深層次客戶管理,促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展.智慧外勤能根據(jù)客戶類型,意向進(jìn)行分類,對(duì)客戶管理 分層次地進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品滿足,完美發(fā)揮客戶管理的價(jià)值,迅速提升企業(yè)利潤(rùn)!

構(gòu)建統(tǒng)一的客戶資源庫(kù),通過(guò)客戶卡片聚合商機(jī),合同,項(xiàng)目等關(guān)鍵信息,實(shí)現(xiàn)商機(jī)根據(jù)標(biāo)簽分配對(duì)應(yīng)區(qū)域的銷售,銷售出差,報(bào)銷,客戶銷售進(jìn)展等數(shù)據(jù)一目了然.

4p營(yíng)銷策略與4c營(yíng)銷策略的不同,？

前者是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代,，后者是以用戶為中心的時(shí)代

什么是營(yíng)銷向?qū)У目蛻糸_(kāi)發(fā)策略？

營(yíng)銷導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是指企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,、適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和適當(dāng)?shù)拇黉N手段，吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望并付諸行動(dòng)的過(guò)程,。 營(yíng)銷導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是客戶開(kāi)發(fā)策略的最高境界,，也是獲得客戶的理想途徑,。要開(kāi)發(fā)客戶，我們得做到：

一.適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)

1.功能效果——吸引客戶最基本的立足點(diǎn),，功能越強(qiáng),、功效也大的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的吸引力越大；

2.質(zhì)量——質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品或服務(wù)是最受客戶的青睞的,，質(zhì)量在吸引客戶上起到很大的作用,；

3.特色——越有特色的產(chǎn)品或服務(wù)是越容易被客戶，通過(guò)不同的營(yíng)銷方式吸引更多的客戶,；

4.品牌——品牌是用來(lái)識(shí)別某一商品或者服務(wù)的,，它的作用就在于對(duì)客戶來(lái)說(shuō)品牌就是一種保證和一種承諾；

5.包裝——包裝是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一印象,，好的包裝可以吸引客戶的視線,，發(fā)掘更多潛在客戶和客戶的購(gòu)買欲望；

6.服務(wù)——服務(wù)對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是很重要的,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提升客戶的購(gòu)買欲望,，也會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品的信心大增，企業(yè)提供的服務(wù)越完備,，產(chǎn)品的附加價(jià)值就越大,；

7.承諾與保證——購(gòu)買產(chǎn)品對(duì)于客戶而言總會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，而企業(yè)的承諾與保證是對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)客戶的負(fù)責(zé),，賣方的承諾與保證就是一個(gè)保險(xiǎn)，這種方法是有利于吸引客戶的,。

二.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格或收費(fèi)

1.低價(jià)策略（折扣定價(jià)）——企業(yè)用較低的價(jià)格來(lái)吸引客戶的購(gòu)買,，是一種銷售手段，也是一種為品牌打廣告的方式,；

2.高價(jià)策略（聲望定價(jià)）——企業(yè)利用有些客戶以價(jià)格高低來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量,，尤其是該產(chǎn)品能影響他們的形象、健康和威望時(shí),；

3.心理定價(jià)——以消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的敏感程度和不同的聯(lián)想而采取的定價(jià)技巧,。

不同客戶類型的應(yīng)對(duì)策略？

一,、猶豫不決型客戶

特點(diǎn)：

情緒不穩(wěn)定,，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn),，逆反思維,，只想壞的，不想好的,。

應(yīng)對(duì)策略：

這個(gè)項(xiàng)目很適合你,，你立即做,，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，由你為她做決定,。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上,。

二,、脾氣暴躁型的客戶

特點(diǎn)：

一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái),，忍耐性特差,，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊,，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味,。

應(yīng)對(duì)策略：

用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對(duì)不能拍馬屁,，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他。

三,、自命清高的客人

特點(diǎn)：

對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn),，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺(jué)得你是普通的,，缺乏謙卑,，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你,。

應(yīng)對(duì)策略：

恭維她,，贊美她，特別喜歡有幽默感的人,，不要直接批評(píng)挖苦她,，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪,，如何去賺錢(qián),。

四、世故老練型的客戶

特點(diǎn)：

讓你找不到東南西北,，很圓滑,，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金,，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí),，你會(huì)離開(kāi),，這是他們對(duì)你的對(duì)策。

應(yīng)對(duì)策略：

話很少,，但是心里很清楚,，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察,，他們的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì),，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì),，多講解產(chǎn)品的功能,。

五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）

特點(diǎn)：

對(duì)你的什么話都用心聽(tīng),，用心想,，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來(lái)問(wèn)你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙,，他們心也比較細(xì),，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢,。

應(yīng)對(duì)方式：

跟著他的思維節(jié)奏走,，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透,，多摻雜分析性的話語(yǔ),，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來(lái)配合,，多旁針博引一些話語(yǔ)和例子來(lái)增加他的信心,，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。

客戶關(guān)系營(yíng)銷策略有哪些,？

　　1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念

　　顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客,。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略,，首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向,，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,。

　　追求利潤(rùn)是商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因。但在買方市場(chǎng)條件下,，顧客選擇的自由度越來(lái)越大,，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配，顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng),。在這種形勢(shì)下,，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo)，必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì),，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受,，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡,，有顧客購(gòu)買和使用,。只有 贏得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤(rùn),。所以,，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，要把顧客放在第一位,。正如美國(guó)企業(yè)公共關(guān)系專家加瑞特(Paul Carrett) 所說(shuō)：“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來(lái)計(jì)劃自己的方向,，這個(gè)信念就是，企業(yè)要為消費(fèi)者所有,，為消費(fèi)者所治,，為消費(fèi)者所享?！?/p>

　　2.了解顧客的需要,，提高顧客滿意度

　　了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提。顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)定義顧客的需要,。顧客的需要可以區(qū)分為五種類型：說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）,；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車，開(kāi)起來(lái)很省錢(qián),，而其最初的價(jià)格卻不低）,；沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）；滿足后令人高興的需要（如顧客買車時(shí),，獲得一份道路圖）,；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識(shí)貨的人）。企業(yè)要了解消費(fèi)者的這五種需要,，必須進(jìn)行深入的消費(fèi)者調(diào)查,，必須有敏感的反應(yīng)。設(shè)計(jì)者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇,，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù),。雖然這看起來(lái)有些麻煩，但卻可以換取顧客的感激之情,。專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就在于能比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足顧客的需求,。因此,，企業(yè)要提高顧客的滿意度，主要是在產(chǎn)品銷售過(guò)程中擴(kuò)大服務(wù)范圍,，提高服務(wù)質(zhì)量,，通過(guò)向顧客提供超過(guò)服務(wù)本身價(jià)值和超過(guò)顧客的期望值的“超值服務(wù)”，從而樹(shù)立良好企業(yè)形象,、塑造知名品牌,，以滿足消費(fèi)者的感性和感動(dòng)的消費(fèi)需求。

　　3. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理,，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度

　　要提高顧客滿意度,，建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)，企業(yè)必須以“顧客為中心”來(lái)管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng),。在關(guān)系營(yíng)銷模式下,，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客,，保持顧客比吸引顧客對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見(jiàn)成效,。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意、十分滿意,、高興或喜悅,。但是，這并不意味著企業(yè)必須對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷手段,，才能達(dá)到這種目的,，因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同,。企業(yè)必須對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同的顧客,，采取不同的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷投入。菲利普·科特勒認(rèn)為,，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的,。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸,；二是被動(dòng)型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)給企業(yè)打電話；三是負(fù)責(zé)型,，銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久打電話給顧客,，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，銷售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議,，以及任何特殊的缺陷與不足,；四是能動(dòng)型,，企業(yè)銷售人員不斷給顧客打電話,，給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息；五是伙伴型，企業(yè)不斷地與顧客共同努力,，尋求顧客合理開(kāi)支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買,。大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤(rùn)很小的情況下，實(shí)行基本型營(yíng)銷,。在顧客很少而邊際利潤(rùn)很高的情況下,，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷，建立長(zhǎng)期,、穩(wěn)定的關(guān)系,，把客戶當(dāng)作自家人對(duì)待。選擇哪種類型,，絕大部分依賴于企業(yè)對(duì)顧客終生價(jià)值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對(duì)比估計(jì),。

　　4.關(guān)系管理

　　增加顧客的轉(zhuǎn)移成本是維系顧客的間接手段。對(duì)于影響企業(yè)未來(lái)的主要顧客,，必須制定直接,、有效的關(guān)系管理計(jì)劃。具體措施：選擇關(guān)系營(yíng)銷客戶,、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、完善的服務(wù)和及時(shí)的雙向信息交流。

　　僅供參考啊,，

　　ps：25號(hào)要交作業(yè)了a啊,，趕緊的。

窗簾店?duì)I銷策略怎樣吸引更多的客戶,？

賣窗簾這東西很不錯(cuò)的,，因?yàn)槭墙o顧客定制化的產(chǎn)品，所以利潤(rùn)上還是不錯(cuò)的,，我認(rèn)為你的產(chǎn)品首先要好看而且質(zhì)量好,，有吸引力，然后你要研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售方法借鑒學(xué)習(xí),，最后你還要研究你的消費(fèi)群,，也就是客戶。關(guān)于如何研究自身,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、客戶建議去看《我把一切告訴你》，上面介紹的還是很不錯(cuò)的,。如何管理你的客戶,、如何讓你的客戶給你轉(zhuǎn)介紹等等都是你要考慮的問(wèn)題。良心推薦,，望采納

個(gè)人貸款客戶的營(yíng)銷策略有哪些,？

銀行最常見(jiàn)的個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道主要有合作單位營(yíng)銷,、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種?！　?/p>

一,、貸款網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的分類包括全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道,、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道和零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道和“直　　客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式,。　　

二,、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷　　網(wǎng)上銀行營(yíng)銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù),、運(yùn)營(yíng)環(huán)境開(kāi)房等特征和信息服務(wù)功能、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能,，對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而　　言,，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查,?！　∪⒎抠J款合作單位營(yíng)銷

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)營(yíng)銷策略有什么不同,？

營(yíng)銷戰(zhàn)略英譯為Marketing Strategy, 此偏正短語(yǔ)的中心是Strategy, 亦即說(shuō)“營(yíng)銷” 二字只是限定此戰(zhàn)略非彼戰(zhàn)略（如融資戰(zhàn)略）,。戰(zhàn)略營(yíng)銷英譯為Strategic marketing，核心在于營(yíng)銷,，而且要有戰(zhàn)略性,。戰(zhàn)略( strategy)區(qū)別區(qū)別于策略技巧(tactic)的根本之處在于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃。很多公司都有營(yíng)銷,，但不一定有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略,，充其量只是飲鴆止渴的小技倆。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷策略的區(qū)別,？

答,，傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式大致是人與人的面對(duì)面交流模式進(jìn)行的，縱然到后期,，也不過(guò)是利用了電話渠道,。整體模式基本都是一對(duì)一溝通的模式。

而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是利用了互聯(lián)網(wǎng)信息更發(fā)散的特點(diǎn),，可以進(jìn)行一對(duì)多的,，點(diǎn)對(duì)面的困擾式營(yíng)銷，營(yíng)銷的效率更高,。

不同類型客戶維護(hù)所需要的策略,？

要使一個(gè)客戶，從完全不認(rèn)識(shí),，到買你的產(chǎn)品,，以及持續(xù)不斷的買你更多產(chǎn)品,，甚至給你介紹新客戶，這其中,，有6大必備要素要掌控。

1,、資源：你想從客戶手中爭(zhēng)取業(yè)績(jī),，客戶也想從銷售手中獲取項(xiàng)目信息。

2,、知彼：了解客戶業(yè)務(wù),，做好專項(xiàng)推廣。

3,、關(guān)系：與客戶成為朋友,，成就客戶，實(shí)現(xiàn)共贏,。

4,、知己：了解海康產(chǎn)品線,，我們能做什么,，能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值。

5,、成交：讓客戶感覺(jué)不買?？档臇|西，就是他的損失,。

6,、增值：實(shí)現(xiàn)價(jià)值生華，增加客戶交易粘度,。

客戶分類A類客戶：區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)糧客戶,，做項(xiàng)目居多，人員架構(gòu)也最齊全,。這類客戶相對(duì)較為復(fù)雜,，老板負(fù)責(zé)跑項(xiàng)目，手底下員工來(lái)做具體細(xì)節(jié)事情,，對(duì)品牌依賴不會(huì)單一,。

策略：

1、發(fā)展自己內(nèi)線,，可以是采購(gòu),、前臺(tái)、技術(shù)等,，客戶公司的風(fēng)吹草動(dòng)可以及時(shí)掌握消息

2,、老板一般不會(huì)參與標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì),，要與項(xiàng)目經(jīng)理處好關(guān)系，前期設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)給很大幫助

3,、要知道老板關(guān)注的點(diǎn),，價(jià)格優(yōu)惠？要長(zhǎng)賬期,？還是交期,？這幾點(diǎn)一定要經(jīng)過(guò)深思熟慮后，正式的去談一次,，給老板樹(shù)立一個(gè)利落爽快,，值得信任的形象

B類客戶：有點(diǎn)關(guān)系，能夠在區(qū)域承接中小型項(xiàng)目,，公司在編人員一般不超過(guò)十人,，老板起決定性作用

策略：

1、拿出品牌優(yōu)勢(shì),，從行業(yè)的影響力入手,，在價(jià)格上有所支持。

2,、不要把老板比作自己客戶,，顯得生疏，嘗試與他交朋友,，拜訪時(shí)多交談生活上的事情,，做到有項(xiàng)目第一時(shí)間想到聯(lián)系你就基本成功。

C類客戶：此類客戶基本不做招投標(biāo)項(xiàng)目,，一般都是以短平快的項(xiàng)目為主,，公司組成也基本為老板一人，以夫妻店,、電腦店為主

策略：

1,、要學(xué)會(huì)取舍，此類客戶不要占用太多精力,，采用高性價(jià)比中低端產(chǎn)品為主,，來(lái)增加客戶與海康的交易年度

2,、大客戶看不上的小型項(xiàng)目信息可以往此類客戶引導(dǎo),，保證客戶成交數(shù)量