不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略(不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理?
打造深層次客戶(hù)管理,促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展.智慧外勤能根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型,意向進(jìn)行分類(lèi),對(duì)客戶(hù)管理 分層次地進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品滿足,完美發(fā)揮客戶(hù)管理的價(jià)值,迅速提升企業(yè)利潤(rùn)!
構(gòu)建統(tǒng)一的客戶(hù)資源庫(kù),通過(guò)客戶(hù)卡片聚合商機(jī),合同,項(xiàng)目等關(guān)鍵信息,實(shí)現(xiàn)商機(jī)根據(jù)標(biāo)簽分配對(duì)應(yīng)區(qū)域的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售出差,報(bào)銷(xiāo),客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展等數(shù)據(jù)一目了然.
4p營(yíng)銷(xiāo)策略與4c營(yíng)銷(xiāo)策略的不同,?
前者是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代,,后者是以用戶(hù)為中心的時(shí)代
什么是營(yíng)銷(xiāo)向?qū)У目蛻?hù)開(kāi)發(fā)策略?
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是指企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,、適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段,吸引目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望并付諸行動(dòng)的過(guò)程,。 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略的最高境界,,也是獲得客戶(hù)的理想途徑。要開(kāi)發(fā)客戶(hù),,我們得做到:
一.適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)
1.功能效果——吸引客戶(hù)最基本的立足點(diǎn),功能越強(qiáng),、功效也大的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)的吸引力越大,;
2.質(zhì)量——質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品或服務(wù)是最受客戶(hù)的青睞的,質(zhì)量在吸引客戶(hù)上起到很大的作用,;
3.特色——越有特色的產(chǎn)品或服務(wù)是越容易被客戶(hù),,通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式吸引更多的客戶(hù);
4.品牌——品牌是用來(lái)識(shí)別某一商品或者服務(wù)的,,它的作用就在于對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)品牌就是一種保證和一種承諾,;
5.包裝——包裝是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的第一印象,好的包裝可以吸引客戶(hù)的視線,,發(fā)掘更多潛在客戶(hù)和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,;
6.服務(wù)——服務(wù)對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是很重要的,,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,也會(huì)使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心大增,,企業(yè)提供的服務(wù)越完備,,產(chǎn)品的附加價(jià)值就越大;
7.承諾與保證——購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)而言總會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn),,而企業(yè)的承諾與保證是對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)客戶(hù)的負(fù)責(zé),,賣(mài)方的承諾與保證就是一個(gè)保險(xiǎn),這種方法是有利于吸引客戶(hù)的,。
二.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格或收費(fèi)
1.低價(jià)策略(折扣定價(jià))——企業(yè)用較低的價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi),,是一種銷(xiāo)售手段,也是一種為品牌打廣告的方式,;
2.高價(jià)策略(聲望定價(jià))——企業(yè)利用有些客戶(hù)以?xún)r(jià)格高低來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量,,尤其是該產(chǎn)品能影響他們的形象、健康和威望時(shí),;
3.心理定價(jià)——以消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的敏感程度和不同的聯(lián)想而采取的定價(jià)技巧,。
不同客戶(hù)類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略?
一,、猶豫不決型客戶(hù)
特點(diǎn):
情緒不穩(wěn)定,,忽冷忽熱,沒(méi)有主見(jiàn),,逆反思維,,只想壞的,不想好的,。
應(yīng)對(duì)策略:
這個(gè)項(xiàng)目很適合你,,你立即做,現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ),,由你為她做決定,。如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn),,溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上,。
二、脾氣暴躁型的客戶(hù)
特點(diǎn):
一旦有一絲不滿,,就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái),,忍耐性特差,喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己,,唯我獨(dú)尊,,與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味。
應(yīng)對(duì)策略:
用平常心來(lái)對(duì)待,不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?,絕對(duì)不能拍馬屁,,采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他。
三,、自命清高的客人
特點(diǎn):
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn),,不管你的項(xiàng)目有多好,都會(huì)覺(jué)得你是普通的,,缺乏謙卑,,覺(jué)得我是最好的,用高傲的姿態(tài)對(duì)待你,。
應(yīng)對(duì)策略:
恭維她,,贊美她,特別喜歡有幽默感的人,,不要直接批評(píng)挖苦她,,而是告訴她,我們的優(yōu)勢(shì)在哪,,如何去賺錢(qián),。
四、世故老練型的客戶(hù)
特點(diǎn):
讓你找不到東南西北,,很圓滑,,當(dāng)你銷(xiāo)售時(shí),他會(huì)沉默是金,,對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,,定力很強(qiáng),很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話,,當(dāng)你筋疲力盡時(shí),,你會(huì)離開(kāi),這是他們對(duì)你的對(duì)策,。
應(yīng)對(duì)策略:
話很少,,但是心里很清楚,比誰(shuí)都有一套,,我們要仔細(xì)觀察,,他們的反應(yīng)(肢體語(yǔ)言)來(lái)應(yīng)對(duì),只是表達(dá)的方式很特別,,多講解趨勢(shì),多講解產(chǎn)品的功能,。
五,、小心翼翼型的客戶(hù)(簽單的概率比較大)
特點(diǎn):
對(duì)你的什么話都用心聽(tīng),用心想,稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來(lái)問(wèn)你,,生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙,,他們心也比較細(xì),疑心較大,,反應(yīng)速度比較慢,。
應(yīng)對(duì)方式:
跟著他的思維節(jié)奏走,盡量將你要表達(dá)的東西講清楚,,講透,,多摻雜分析性的話語(yǔ),在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具,,圖標(biāo)證據(jù)來(lái)配合,,多旁針博引一些話語(yǔ)和例子來(lái)增加他的信心,特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性,。
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些,?
1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念
顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客,。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略,,首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念,企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向,,并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,。
追求利潤(rùn)是商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,,顧客選擇的自由度越來(lái)越大,,在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配,,顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng),。在這種形勢(shì)下,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo),,必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì),,所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受,也就是必須有顧客需要,,有顧客喜歡,,有顧客購(gòu)買(mǎi)和使用。只有 贏得顧客信任與好感的企業(yè),,才可能較好的獲得自己的利潤(rùn),。所以,從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來(lái)說(shuō),,要把顧客放在第一位,。正如美國(guó)企業(yè)公共關(guān)系專(zhuān)家加瑞特(Paul Carrett) 所說(shuō):“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來(lái)計(jì)劃自己的方向,,這個(gè)信念就是,企業(yè)要為消費(fèi)者所有,,為消費(fèi)者所治,,為消費(fèi)者所享?!?/p>
2.了解顧客的需要,,提高顧客滿意度
了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提。顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)定義顧客的需要,。顧客的需要可以區(qū)分為五種類(lèi)型:說(shuō)出來(lái)的需要(如顧客想要一輛昂貴的汽車(chē)),;真正的需要(如顧客所需要的這輛汽車(chē),開(kāi)起來(lái)很省錢(qián),,而其最初的價(jià)格卻不低),;沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需要(如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù));滿足后令人高興的需要(如顧客買(mǎi)車(chē)時(shí),,獲得一份道路圖),;秘密需要(如顧客想被他的朋友看成是識(shí)貨的人)。企業(yè)要了解消費(fèi)者的這五種需要,,必須進(jìn)行深入的消費(fèi)者調(diào)查,,必須有敏感的反應(yīng)。設(shè)計(jì)者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇,,然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù),。雖然這看起來(lái)有些麻煩,但卻可以換取顧客的感激之情,。專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就在于能比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足顧客的需求,。因此,企業(yè)要提高顧客的滿意度,,主要是在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中擴(kuò)大服務(wù)范圍,,提高服務(wù)質(zhì)量,通過(guò)向顧客提供超過(guò)服務(wù)本身價(jià)值和超過(guò)顧客的期望值的“超值服務(wù)”,,從而樹(shù)立良好企業(yè)形象,、塑造知名品牌,以滿足消費(fèi)者的感性和感動(dòng)的消費(fèi)需求,。
3. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理,,培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度
要提高顧客滿意度,建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng),,企業(yè)必須以“顧客為中心”來(lái)管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng),。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式下,企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客,,更重要的是維系顧客,,保持顧客比吸引顧客對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見(jiàn)成效,。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意、十分滿意,、高興或喜悅。但是,,這并不意味著企業(yè)必須對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段,,才能達(dá)到這種目的,因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的,,他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同,。企業(yè)必須對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同的顧客,采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)投入,。菲利普·科特勒認(rèn)為,,這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的。這五種不同程度的關(guān)系:一是基本型,,銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就不再與顧客接觸,;二是被動(dòng)型,銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)給企業(yè)打電話,;三是負(fù)責(zé)型,,銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售后不久打電話給顧客,檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望,,銷(xiāo)售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議,,以及任何特殊的缺陷與不足;四是能動(dòng)型,,企業(yè)銷(xiāo)售人員不斷給顧客打電話,,給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息;五是伙伴型,,企業(yè)不斷地與顧客共同努力,,尋求顧客合理開(kāi)支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤(rùn)很小的情況下,,實(shí)行基本型營(yíng)銷(xiāo),。在顧客很少而邊際利潤(rùn)很高的情況下,大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,建立長(zhǎng)期,、穩(wěn)定的關(guān)系,把客戶(hù)當(dāng)作自家人對(duì)待,。選擇哪種類(lèi)型,,絕大部分依賴(lài)于企業(yè)對(duì)顧客終生價(jià)值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對(duì)比估計(jì)。
4.關(guān)系管理
增加顧客的轉(zhuǎn)移成本是維系顧客的間接手段,。對(duì)于影響企業(yè)未來(lái)的主要顧客,,必須制定直接,、有效的關(guān)系管理計(jì)劃。具體措施:選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù),、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、完善的服務(wù)和及時(shí)的雙向信息交流。
僅供參考啊,,
ps:25號(hào)要交作業(yè)了a啊,,趕緊的。
窗簾店?duì)I銷(xiāo)策略怎樣吸引更多的客戶(hù),?
賣(mài)窗簾這東西很不錯(cuò)的,,因?yàn)槭墙o顧客定制化的產(chǎn)品,所以利潤(rùn)上還是不錯(cuò)的,,我認(rèn)為你的產(chǎn)品首先要好看而且質(zhì)量好,,有吸引力,然后你要研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售方法借鑒學(xué)習(xí),,最后你還要研究你的消費(fèi)群,,也就是客戶(hù)。關(guān)于如何研究自身,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、客戶(hù)建議去看《我把一切告訴你》,上面介紹的還是很不錯(cuò)的,。如何管理你的客戶(hù),、如何讓你的客戶(hù)給你轉(zhuǎn)介紹等等都是你要考慮的問(wèn)題。良心推薦,,望采納
個(gè)人貸款客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些,?
銀行最常見(jiàn)的個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有合作單位營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)三種,?! ?/p>
一、貸款網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)包括全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道,、專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道,、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道和零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道和“直 客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式?! ?/p>
二,、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù)、運(yùn)營(yíng)環(huán)境開(kāi)房等特征和信息服務(wù)功能,、展示與查詢(xún)功能以及共和業(yè)務(wù)功能,,對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)而 言,網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢(xún),、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查,?! ∪⒎抠J款合作單位營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有什么不同,?
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略英譯為Marketing Strategy, 此偏正短語(yǔ)的中心是Strategy, 亦即說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)” 二字只是限定此戰(zhàn)略非彼戰(zhàn)略(如融資戰(zhàn)略),。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)英譯為Strategic marketing,核心在于營(yíng)銷(xiāo),,而且要有戰(zhàn)略性,。戰(zhàn)略( strategy)區(qū)別區(qū)別于策略技巧(tactic)的根本之處在于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃。很多公司都有營(yíng)銷(xiāo),,但不一定有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略,充其量只是飲鴆止渴的小技倆,。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略的區(qū)別,?
答,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的模式大致是人與人的面對(duì)面交流模式進(jìn)行的,,縱然到后期,,也不過(guò)是利用了電話渠道。整體模式基本都是一對(duì)一溝通的模式,。
而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是利用了互聯(lián)網(wǎng)信息更發(fā)散的特點(diǎn),,可以進(jìn)行一對(duì)多的,點(diǎn)對(duì)面的困擾式營(yíng)銷(xiāo),,營(yíng)銷(xiāo)的效率更高,。
不同類(lèi)型客戶(hù)維護(hù)所需要的策略?
要使一個(gè)客戶(hù),,從完全不認(rèn)識(shí),,到買(mǎi)你的產(chǎn)品,以及持續(xù)不斷的買(mǎi)你更多產(chǎn)品,,甚至給你介紹新客戶(hù),,這其中,有6大必備要素要掌控,。
1,、資源:你想從客戶(hù)手中爭(zhēng)取業(yè)績(jī),客戶(hù)也想從銷(xiāo)售手中獲取項(xiàng)目信息,。
2,、知彼:了解客戶(hù)業(yè)務(wù),做好專(zhuān)項(xiàng)推廣,。
3,、關(guān)系:與客戶(hù)成為朋友,成就客戶(hù),,實(shí)現(xiàn)共贏,。
4,、知己:了解海康產(chǎn)品線,,我們能做什么,,能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值。
5,、成交:讓客戶(hù)感覺(jué)不買(mǎi)??档臇|西,就是他的損失,。
6,、增值:實(shí)現(xiàn)價(jià)值生華,增加客戶(hù)交易粘度,。
客戶(hù)分類(lèi)A類(lèi)客戶(hù):區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)糧客戶(hù),,做項(xiàng)目居多,人員架構(gòu)也最齊全,。這類(lèi)客戶(hù)相對(duì)較為復(fù)雜,,老板負(fù)責(zé)跑項(xiàng)目,手底下員工來(lái)做具體細(xì)節(jié)事情,,對(duì)品牌依賴(lài)不會(huì)單一,。
策略:
1、發(fā)展自己內(nèi)線,,可以是采購(gòu),、前臺(tái)、技術(shù)等,,客戶(hù)公司的風(fēng)吹草動(dòng)可以及時(shí)掌握消息
2,、老板一般不會(huì)參與標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì),要與項(xiàng)目經(jīng)理處好關(guān)系,,前期設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)給很大幫助
3,、要知道老板關(guān)注的點(diǎn),價(jià)格優(yōu)惠,?要長(zhǎng)賬期,?還是交期?這幾點(diǎn)一定要經(jīng)過(guò)深思熟慮后,,正式的去談一次,,給老板樹(shù)立一個(gè)利落爽快,值得信任的形象
B類(lèi)客戶(hù):有點(diǎn)關(guān)系,,能夠在區(qū)域承接中小型項(xiàng)目,,公司在編人員一般不超過(guò)十人,老板起決定性作用
策略:
1、拿出品牌優(yōu)勢(shì),,從行業(yè)的影響力入手,,在價(jià)格上有所支持。
2,、不要把老板比作自己客戶(hù),,顯得生疏,嘗試與他交朋友,,拜訪時(shí)多交談生活上的事情,,做到有項(xiàng)目第一時(shí)間想到聯(lián)系你就基本成功。
C類(lèi)客戶(hù):此類(lèi)客戶(hù)基本不做招投標(biāo)項(xiàng)目,,一般都是以短平快的項(xiàng)目為主,,公司組成也基本為老板一人,以夫妻店,、電腦店為主
策略:
1,、要學(xué)會(huì)取舍,此類(lèi)客戶(hù)不要占用太多精力,,采用高性?xún)r(jià)比中低端產(chǎn)品為主,來(lái)增加客戶(hù)與??档慕灰啄甓?/p>
2,、大客戶(hù)看不上的小型項(xiàng)目信息可以往此類(lèi)客戶(hù)引導(dǎo),保證客戶(hù)成交數(shù)量
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