試述客戶中心型薪酬戰(zhàn)略的主要內(nèi)容,？

1）以提高客戶服務(wù)質(zhì)量,、服務(wù)效率等來贏得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略,。強調(diào)客戶滿意度,。

（2）薪酬體系：根據(jù)提供服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量來支付薪酬,；根據(jù)客戶服務(wù)評價來支付獎金,。

什么是戰(zhàn)略客戶,？

戰(zhàn)略客戶就是對己方長期發(fā)展至關(guān)重要,，對全局起決定性的客戶,。也包括經(jīng)過市場調(diào)查,、預(yù)測、分析,，具有發(fā)展?jié)摿?，會成為競爭對手的突破對象的客戶?/p>

戰(zhàn)略客戶也可以說是大客戶營銷，這類客戶又被稱為重點客戶,、主要客戶,，有兩個方面的含義：

其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者,，還包括企業(yè)的分銷商,、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商,；

其二指客戶的價值大小,，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤,，因此,，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。

在大客戶營銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者,，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶,，主要包括經(jīng)濟大客戶、重要客戶,、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等,。

擴展資料：

大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視,，同時大單銷售是和一群人做生意,，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人,，這就使大單銷售成功的因素非常的復(fù)雜，有很多銷售員開始經(jīng)過了千辛萬苦的努力,，到最后單子卻丟了,。

因此，客戶組織內(nèi)的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響,。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的,，從項目開始到結(jié)束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持,，贏單的幾率會大增,，反之失單的幾率會大增。

戰(zhàn)略客戶有哪些

戰(zhàn)略客戶就是對己方長期發(fā)展至關(guān)重要,，對全局起決定性的客戶,。也包括經(jīng)過市場調(diào)查、預(yù)測,、分析,，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫蔀楦偁帉κ值耐黄茖ο蟮目蛻簟?/p>

戰(zhàn)略客戶也可以說是大客戶營銷,，這類客戶又被稱為重點客戶,、主要客戶，有兩個方面的含義：

其一指客戶范圍大,，客戶不僅包括普通的消費者,，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商,、批發(fā)商和代理商,；

其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大,，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤,，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶,。

在大客戶營銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者,，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟大客戶,、重要客戶,、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等。

什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,？

什么是戰(zhàn)略,？戰(zhàn)略就是取舍。什么業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,？簡單來講,，就是不做什么業(yè)務(wù),，做什么業(yè)務(wù)。愿景驅(qū)動使命,，使命驅(qū)動業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決定了關(guān)鍵任務(wù)及控制點,，通過干部,、人才、組織與流程保證落地,，達成目標(biāo),。

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模式有哪些？

營銷戰(zhàn)略咨詢的三大業(yè)務(wù)模式

營銷咨詢是企業(yè)關(guān)注的焦點,，企業(yè)大部分時間處于當(dāng)局者迷戀的環(huán)境中,，受到市場同類企業(yè)的思想限制。 戰(zhàn)略咨詢從宏觀的角度看待市場和自身的發(fā)展,，制定更好的戰(zhàn)略目標(biāo),。 咨詢公司作為醫(yī)生為企業(yè)的發(fā)展制定了計劃，并以第三人稱的視角幫助企業(yè)提高實力,。 其咨詢主要有三種商業(yè)模式,。

一、為企業(yè)經(jīng)營制定戰(zhàn)略

企業(yè)在經(jīng)營管理中需要制定適合自己的戰(zhàn)略目標(biāo),，有了戰(zhàn)略目標(biāo)才有發(fā)展的方向和短期或長期的任務(wù),。 戰(zhàn)略咨詢是指企業(yè)在經(jīng)營的各個階段應(yīng)該實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，利潤率,、事業(yè)部的發(fā)展等,，是許多企業(yè)面臨的課題，因此企業(yè)咨詢的意義在于企業(yè)的長遠發(fā)展,。

二,、進行企業(yè)評估，協(xié)助合并收購

咨詢還可以對企業(yè)進行評價,，通過企業(yè)目前的市場地位和資產(chǎn)狀況,、有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的雙重衡量來評價企業(yè)的前景和價值，通過這些指數(shù)可以看出目標(biāo)企業(yè)是否具有并購能力,。 另外,，有時也從業(yè)務(wù)方面衡量企業(yè)的評價，基金公司在進行并購時可以參考數(shù)據(jù),。

三,、改善戰(zhàn)略落地方案：降低成本

從戰(zhàn)略目標(biāo)的制定到落地需要很多過程，各種方案的改善和調(diào)節(jié)不可避免,。 咨詢公司最好在這方面做,。 掌握了許多案例后,，對目標(biāo)公司有了更明確的思路改進方案，盡管客戶不同,，但有充分的經(jīng)驗可以解決客戶的問題,，節(jié)約了很多時間成本和人力物力成本。戰(zhàn)略落地后的方案能有效得到實施,。

此外,，戰(zhàn)略咨詢公司還可以提供多種多樣的項目主題，如人才系統(tǒng)的建立,、運營支持,、數(shù)據(jù)清洗服務(wù)等。 特別是在近年來的情況下,，戰(zhàn)略咨詢公司越來越多地向企業(yè)提供數(shù)據(jù)清洗服務(wù)和運營支持,。

與客戶談業(yè)務(wù)？

那就非常需要有各種知識產(chǎn)品的經(jīng)驗來談,，各種方面的知識都需要懂,，特別是對于產(chǎn)品的規(guī)格，品質(zhì)和質(zhì)量都是非常熟悉的,！談業(yè)務(wù)的目的就是拿下訂單或者是拿下客戶,。針對這個目的我們開展我們的工作。首先對客戶進行分類,，不同類型的客戶談的方式也不一樣,。比如說工程客戶中的中高層管理者，時間很忙,，你不可能天南海北的和他談,，他也不感興趣。單刀直入是最好的方式,。當(dāng)然了如果你們都有比較好的共同語言,，比如說校友啊之類的，可以談多一點,。對于經(jīng)銷商之類的大老粗,，時間一大把，你能將天南海北的有意思的事情給他打發(fā)無聊時間,，他高興得屁顛屁顛的,。與客戶洽談的目的是要成功的推銷出自己的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù).首先,你的問題是太專注與這件事本身,目的要放在心中,但是不要急急的說出于嘴上.與客戶洽談,不要一味的站在公司角度賣瓜似的大夸產(chǎn)品,記著要將產(chǎn)品潛在的問題引出來,不要自己提出.說簡單點,引導(dǎo)客戶主動說話,對產(chǎn)品發(fā)問,你只負責(zé)給予滿意的答復(fù),在客戶想不到問題時再予以引導(dǎo),話語的主動權(quán)交到客戶手上才是聰明的洽談,但是要作好回答任何難題的準備,如果客戶最擔(dān)心的問題回答很滿意,那剩下的就是談價錢了這個過程的把握需要你在實戰(zhàn)中滿慢鍛煉了,營銷不要文憑但是需要豐富的閱歷.　以下是本人根據(jù)NLP三贏理論推演出的一套關(guān)于洽談原則的指導(dǎo)教程，在對本企業(yè)的培訓(xùn)過程中取得了很好的效果,。下面就分享給你和各位生意經(jīng)的朋友,，希望有幫助。　　

1,、了解洽談的主題,、目的、洽談?wù)??！　?/p>

2、用空杯心態(tài),，傾聽對方的語言,、動作、眼神了解對方的真實想法與主要的異議點,。　　

3,、用中立的局外人思維,，分開客戶的動機與立場、之前與之后,、事與人,。　　

4,、思考一切可行的異議解決方案,，并與對方一起制定雙方都能接受的條款?！　?/p>

5,、從價值觀、信念的層面協(xié)商,，以求得本質(zhì)地解決洽談異議,，達成一致?！　?/p>

6,、洽談中一切以三贏（公司贏、客戶贏,、你贏）為出發(fā)點與目標(biāo),。

業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略有哪些？

基本競爭戰(zhàn)略(CompetitiveStrategies)基本競爭戰(zhàn)略是由美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出,?；靖偁帒?zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略,、集中化戰(zhàn)略,。

企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。

要么把成本控制到比競爭者更低的程度,；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色,，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要么企業(yè)致力于服務(wù)于某一特定的市場細分,、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍,。

這三種戰(zhàn)略架構(gòu)上差異很大，成功地實施它們需要不同的資源和技能,，由于企業(yè)文化混亂,、組織安排缺失、激勵機制沖突,，夾在中間的企業(yè)還可能因此而遭受更大的損失,。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overallcostleadership）

1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的類型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本,，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本,，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略,。根據(jù)企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的方法不同,，我們把成本領(lǐng)先戰(zhàn)略概括為如下幾種主要類型：

（1）簡化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；就是使產(chǎn)品簡單化,，即將產(chǎn)品或服務(wù)中添加的花樣全部取消,。

（2）改進設(shè)計型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

（3）材料節(jié)約型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

（4）人工費用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

（5）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（1）現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價格競爭非常激烈,；

（2）企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準化或者同質(zhì)化的,；

（3）實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少；

（4）多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同,；

（5）消費者的轉(zhuǎn)換成本很低,；

（6）消費者具有較大的降價談判能力。企業(yè)實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，除具備上述外部條件之外,，企業(yè)本身還必須具備如下技能和資源：

（1）持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑；

（2）生產(chǎn)加工工藝技能,；

（3）認真的勞動監(jiān)督,；

（4）設(shè)計容易制造的產(chǎn)品；

（5）低成本的分銷系統(tǒng),。3．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益在于：

（1）抵擋住現(xiàn)有競爭對手的對抗,；

（2）抵御購買商討價還價的能力,；

（3）更靈活地處理供應(yīng)商的提價行為；

（4）形成進入障礙,；

（5）樹立與替代品的競爭優(yōu)勢,。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險主要包括：

（1）降價過度引起利潤率降低；

（2）新加入者可能后來居上,；

（3）喪失對市場變化的預(yù)見能力,；

（4）技術(shù)變化降低企業(yè)資源的效用；

（5）容易受外部環(huán)境的影響,。差異化戰(zhàn)略（Differentiation）

１.差異化戰(zhàn)略的類型所謂差異化戰(zhàn)略,，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的一種戰(zhàn)略,。

這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性,。

企業(yè)要突出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異性，主要有四種基本的途徑：

（1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征,、工作性能,、一致性、耐用性,、可靠性、易修理性,、式樣和設(shè)計,。

（2）服務(wù)差異化戰(zhàn)略服務(wù)的差異化主要包括送貨、安裝,、顧客培訓(xùn),、咨詢服務(wù)等因素。

（3）人事差異化戰(zhàn)略訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個特征：勝任,、禮貌,、可信、可靠,、反應(yīng)敏捷,、善于交流。

（4）形象差異化戰(zhàn)略2．差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（1）可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異,，并且這種差異被顧客認為是有價值的,；

（2）顧客對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的,；

（3）采用類似差異化途徑的競爭對手很少,，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的；

（4）技術(shù)變革很快,，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色,。除上述外部條件之外，企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略還必須具備如下內(nèi)部條件：

（1）具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光,；

（2）企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望,；

（3）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體；（4）很強的市場營銷能力,；（5）研究與開發(fā),、產(chǎn)品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協(xié)調(diào)性；（6）企業(yè)要具備能吸引高級研究人員,、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)施,；（7）各種銷售渠道強有力的合作。3．差異化戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險實施差異化戰(zhàn)略的意義在于：（1）建立起顧客對企業(yè)的忠誠,；（2）形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙,；（3）增強了企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力。這主要是由于差異化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊際收益,；（4）削弱購買商討價還價的能力,。企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得購買商缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇,，降低了購買商對價格的敏感度,。另一方面，通過產(chǎn)品差異化使購買商具有較高的轉(zhuǎn)換成本,，使其依賴于企業(yè),；（5）由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭,。差異化戰(zhàn)略也包含一系列風(fēng)險：1．可能喪失部分客戶,。如果采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的競爭對手壓低產(chǎn)品價格，使其與實行差異化戰(zhàn)略的廠家的產(chǎn)品價格差距拉得很大,，在這種情況下,，用戶為了大量節(jié)省費用，放棄取得差異的廠家所擁有的產(chǎn)品特征,、服務(wù)或形象,，轉(zhuǎn)而選擇物美價廉的產(chǎn)品；2．用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降,。當(dāng)用戶變得越來越老練時,，對產(chǎn)品的特征和差別體會不明顯時，就可能發(fā)生忽略差異的情況,；3．大量的模仿縮小了感覺得到的差異,。特別是當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到成熟期時，擁有技術(shù)實力的廠家很容易通過逼真的模仿,，減少產(chǎn)品之間的差異,；4．過度差異化,。集中化戰(zhàn)略（Focus）1．集中化戰(zhàn)略的類型集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團,、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略,。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產(chǎn)品線或某個細分市場,。具體來說,，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略,，地區(qū)集中化戰(zhàn)略,，低占有率集中化戰(zhàn)略。2．集中化戰(zhàn)略的適用條件,、收益與風(fēng)險具備下列四種條件,，采用集中化戰(zhàn)略是適宜的：（1）具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求,，或以不同的方式使用產(chǎn)品,；（2）在相同的目標(biāo)細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略,；（3）企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細分市場,；（4）行業(yè)中各細分部門在規(guī)模、成長率,、獲利能力方面存在很大差異,，致使某些細分部門比其他部門更有吸引力。集中化戰(zhàn)略的收益主要表現(xiàn)在：（1）集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個企業(yè)的力量和資源,，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo),；（2）將目標(biāo)集中于特定的部分市場,，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù),、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況,，做到“知彼”,；（3）戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟效果易于評價,，戰(zhàn)略管理過程也容易控制,，從而帶來管理上的簡便。集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險主要表現(xiàn)在：（1）由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個特定的市場,，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化,，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時，就會發(fā)現(xiàn)這部分市場對產(chǎn)品或服務(wù)需求下降,，企業(yè)就會受到很大的沖擊,；（2）競爭者打入了企業(yè)選定的目標(biāo)市場,，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略；（3）產(chǎn)品銷量可能變小,，產(chǎn)品要求不斷更新,，造成生產(chǎn)費用的增加，使得采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢得以削弱,。夾在中間一個公司未能沿三個基本戰(zhàn)略方向中的任何一個方向制定自己的競爭戰(zhàn)略,，即被夾在中間。這樣的公司常常會處于極其糟糕的戰(zhàn)略地位,。夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的,。除非產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常理想，并且其競爭對手也都處在夾在中間的境地,。然而,，產(chǎn)業(yè)的成熟會加大采取基本戰(zhàn)略的企業(yè)和夾在中間的企業(yè)之間的差距，夾在中間的企業(yè)面對成本優(yōu)勢的競爭對手,，會失去大量的低價格偏好客戶,，而對于高利潤業(yè)務(wù)，又無法戰(zhàn)勝那些做到了全面產(chǎn)品歧異的公司,，最終只能尋找市場空隙,，在夾縫中生存。夾在中間的企業(yè)是不折不扣的二流企業(yè),，其失敗的原因是由于模糊不清的企業(yè)文化,、相互沖突的組織結(jié)構(gòu)、矛盾而無效的激勵機制所至,。拉克航空公司是一個典型的例子,，它最初在北大西洋市場，采取不提供不必要服務(wù)的非常明確的成本聚集戰(zhàn)略,，其目的是針對那些對價格極為敏感的客戶,。然而，一段時間后,，拉克航空公司又開始提供不必要的花樣,，增設(shè)新的服務(wù)，開設(shè)新的航線,。這種變化使原有形象受損而變得含糊不清,，使服務(wù)和交貨系統(tǒng)由優(yōu)變劣。結(jié)果是災(zāi)難性的,，拉克航空公司最終破產(chǎn)了,。

業(yè)務(wù)怎么委婉回復(fù)客戶？

可以直接回復(fù)客戶說我們的關(guān)系讓你造成了內(nèi)心上的不滿意和損失,，這一點我會認真的考慮繼續(xù)賠償你,，只有讓你感受到生活中的幸福才是我們追求的目標(biāo),，當(dāng)客戶說到不滿意的時候，作為業(yè)務(wù)員就應(yīng)該主動擔(dān)當(dāng)起一份責(zé)任,，只有這樣彼此之間才能看到對方的一種熱情,，大家生活中才能和睦的相處。

如何與客戶洽談業(yè)務(wù),？

談業(yè)務(wù)的目的就是拿下訂單或者是拿下客戶,。針對這個目的我們開展我們的工作。首先對客戶進行分類,，不同類型的客戶談的方式也不一樣,。比如說工程客戶中的中高層管理者，時間很忙,，你不可能天南海北的和他談,，他也不感興趣。單刀直入是最好的方式,。當(dāng)然了如果你們都有比較好的共同語言,，比如說校友啊之類的，可以談多一點,。

業(yè)務(wù)發(fā)掘客戶的文案,？

我就是一名業(yè)務(wù)員，我每天都在努力的工作,，我作為業(yè)務(wù)員,，發(fā)掘自己的客戶，這才是最重要的事情,，因為只有客戶源源不斷,，才能讓我我們的客戶享受我們所有的服務(wù)，才能讓我們有個好的約,，給我準備出去約上所有的客戶,，讓我們來一場說走就走的旅行，也讓所有的的老客戶帶上新客戶,，源源不斷地讓自己有更多的成長,！