企業(yè)的戰(zhàn)略部一般都是干什么的,？

研究企業(yè)面臨的機(jī)遇何挑戰(zhàn),，企業(yè)自身何外界環(huán)境發(fā)生的變化,，這種變化的影響以及對(duì)策,。

企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱(chēng),，其中既包括競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，也包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、發(fā)展戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、融資戰(zhàn)略、技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,、人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,、資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略等等。企業(yè)戰(zhàn)略是層出不窮的,，例如信息化就是一個(gè)全新的戰(zhàn)略,。企業(yè)戰(zhàn)略雖然有多種，但基本屬性是相同的,，都是對(duì)企業(yè)的謀略,，都是對(duì)企業(yè)整體性、長(zhǎng)期性,、基本性問(wèn)題的計(jì)謀,。例如：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的謀略,，是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)整體性、長(zhǎng)期性,、基本性問(wèn)題的計(jì)謀,；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的謀略，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體性,、長(zhǎng)期性,、基本性問(wèn)題的計(jì)謀；企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)的謀略,，是對(duì)企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)整體性,、長(zhǎng)期性、基本性問(wèn)題的計(jì)謀,；企業(yè)人才戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)人才開(kāi)發(fā)的謀略，是對(duì)企業(yè)人才開(kāi)發(fā)整體性,、長(zhǎng)期性,、基本性問(wèn)題的計(jì)謀。以此類(lèi)推,，都是一樣的,。各種企業(yè)戰(zhàn)略有同也有異，相同的是基本屬性,，不同的是謀劃問(wèn)題的層次與角度,。總之,，無(wú)論哪個(gè)方面的計(jì)謀,，只要涉及的是企業(yè)整體性、長(zhǎng)期性,、基本性問(wèn)題,，就屬于企業(yè)戰(zhàn)略的范疇。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一般有哪三種,？

1,、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。它是指企業(yè)利用自己在原有市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),，積極擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，不斷提高市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，促使企業(yè)不斷發(fā)展,。采用這種策略,，一般地說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,。企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格,、服務(wù)和企業(yè)聲譽(yù)等方面下功夫，不僅要鞏固原有市場(chǎng)的老用戶,，而且還要積極設(shè)法刺激各地潛在顧客,，利用原有市場(chǎng)創(chuàng)造新的用戶，同時(shí)還要努力爭(zhēng)取將顧客從競(jìng)爭(zhēng)者手中奪過(guò)來(lái),，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì),，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。擴(kuò)展企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng),，是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)重要途徑,，提高市場(chǎng)占有率，可以采用以下幾種營(yíng)銷(xiāo)手段：（1 ）加強(qiáng)廣告宣傳,；（2）創(chuàng)新推銷(xiāo)方法,；(3）運(yùn)用定價(jià)策略。

2,、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略,。它是指企業(yè)依靠自己現(xiàn)有的力量，努力改進(jìn)老產(chǎn)品,、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,。發(fā)展新品種、提高產(chǎn)品質(zhì)量,，從而使現(xiàn)有企業(yè)不斷地成長(zhǎng)和發(fā)展,。企業(yè)采用這種策略，就要積極創(chuàng)造條件不斷進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作,，以求保持自己的產(chǎn)品在質(zhì)量,、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng),，不斷開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品,，以滿足顧客不斷增長(zhǎng)的需要，是企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的另一重要途徑,。

3,、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，或稱(chēng)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,。它是指企業(yè)在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，去尋找和開(kāi)拓新的市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售,，從而促進(jìn)企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)和發(fā)展,。為現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，是使企業(yè)成長(zhǎng)的最常用戰(zhàn)略,，其采用的主要方式是擴(kuò)大地理區(qū)域,。這種策略,，適用于企業(yè)的產(chǎn)品在原有市場(chǎng)的需求量已趨于飽和，開(kāi)拓新的市場(chǎng),，打開(kāi)新的銷(xiāo)路,，能使企業(yè)進(jìn)一步得到發(fā)展。但是,，企業(yè)要開(kāi)拓某一個(gè)新市場(chǎng),，事先必須掌握它的特點(diǎn)和要求，選擇合適的銷(xiāo)售渠道,，采用正確的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法,，否則，就會(huì)遭受很大的風(fēng)險(xiǎn)和損失,。 密集型發(fā)展戰(zhàn)略中市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略,、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的選擇可參見(jiàn)表 6-1 產(chǎn)品——市場(chǎng)戰(zhàn)略2×2矩陣表。

營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)術(shù)4P和戰(zhàn)略4P是什么,？

4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認(rèn)為,，一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段,，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為,。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法：

產(chǎn)品（Product）——注重開(kāi)發(fā)的功能,，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。主要包括產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù)、品牌,、包裝,。

價(jià)格 (Price）——根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間、借貸條件等,。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立,，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。主要包括分銷(xiāo)渠道,、儲(chǔ)存設(shè)施,、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制等,。

宣傳（Promotion）——企業(yè)如何通過(guò)廣告,、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷(xiāo)等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成,？組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告,、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。

戰(zhàn)術(shù)4P理論的價(jià)值：在于從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)元素中提煉出4個(gè)要素,，讓人提綱挈領(lǐng)的抓住營(yíng)銷(xiāo)的要害，奠定了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ),，可謂開(kāi)宗立派之作,。戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷(xiāo)策略組合的4大基本要素，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容,，屬于營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段范疇,。

隨即，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術(shù)）,，你必須先做好另一個(gè)“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場(chǎng)調(diào)查,，所有營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該采取的第一步；

細(xì)分（partitioning）——即把市場(chǎng)分成若干部分,，識(shí)別差異性顧客群,；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類(lèi)顧客；

定位（Positioning）——定位就是,，你必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象,。

戰(zhàn)略4P理論的價(jià)值：在于深入挖掘了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部動(dòng)因，或給人一種“由內(nèi)而外”的視覺(jué)體驗(yàn),。如果把戰(zhàn)術(shù)4P比作營(yíng)銷(xiāo)的“工具”,，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)的“思想”?；蛘哒f(shuō),，戰(zhàn)略4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“上層建筑”。

小結(jié)：值得強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn),，一是我們習(xí)慣上提營(yíng)銷(xiāo)4P理論往往指的是戰(zhàn)術(shù)4P,，而極易忽視戰(zhàn)略4P，實(shí)際上它們是一個(gè)統(tǒng)一體，只不過(guò)我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了,。二是,，戰(zhàn)術(shù)4P是和后來(lái)提出的4C、4R等營(yíng)銷(xiāo)新理念,、新標(biāo)準(zhǔn)等概念和范疇,，是相互補(bǔ)充存在的，不是對(duì)立和沖突的,。但,，戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷(xiāo)策略組合的4大基本要素，因?yàn)榛A(chǔ),，所以不可替代,！

2

人力資源4P

對(duì)照營(yíng)銷(xiāo)4P理論，筆者經(jīng)常被客戶朋友追問(wèn)：你看,，營(yíng)銷(xiāo)有4P理論,，你們做了這么多HR項(xiàng)目案例，不能總結(jié)一下人力資源領(lǐng)域的4P或4X嗎,？人力資源到底有沒(méi)有策略組合的基本要素呢,？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好！因?yàn)槲覀兞?xí)慣上,，無(wú)論是在教科書(shū)里還是在實(shí)操指南中,，是按照招聘、培訓(xùn),、薪酬,、績(jī)效等幾大模塊來(lái)劃分HR這一職能領(lǐng)域的。實(shí)際上這種劃分確實(shí)有助于開(kāi)展工作,，相當(dāng)于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理,、培訓(xùn)管理,、薪酬管理,、績(jī)效管理等幾個(gè)管理小職能。按照這種邏輯營(yíng)銷(xiāo)大職能應(yīng)該劃分為市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、定價(jià)管理、銷(xiāo)售分析,、分銷(xiāo)商管理,、品牌管理等若干模塊，但是,，我們有營(yíng)銷(xiāo)雙4P,，特別是戰(zhàn)術(shù)4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術(shù)工具，便不會(huì)這樣折騰了！

但值得商榷的是：人力資源的基本要素在哪里呢,？分模塊顯然不能等同于基本要素啊,，沒(méi)有基本要素，如何做戰(zhàn)術(shù)性的策略組合??？可能就是因?yàn)闃I(yè)界一直沒(méi)有確定下來(lái)HR領(lǐng)域的基本要素，就導(dǎo)致人力資源管理理論層出不窮,，隔三差五的就有一套新理念,、新標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)推廣和嘚瑟，什么HR三支柱,、OD,、OKR、組織部…… 人力資源管理的范式無(wú)法固定,，每一套都有它適用的條件和范圍,，但是我只關(guān)心：HR到底有沒(méi)有類(lèi)似于營(yíng)銷(xiāo)理論戰(zhàn)術(shù)4P中的基本要素組合呢？

在筆者看來(lái),，這個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的,。巧合的是，HR也有4P,，分別是：

l People：人力/人才

l Payment：薪酬/待遇

l Position：崗位/職位

l Power：績(jī)效,、激勵(lì)/賦能

當(dāng)然，這里的4P即指戰(zhàn)術(shù)層面的基本要素的組合,，而關(guān)于戰(zhàn)略的4P,，筆者認(rèn)為可以將營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來(lái)用就好了。下面重點(diǎn)講一下人力資源領(lǐng)域的戰(zhàn)術(shù)4P,。

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People：人力/人才

人是企業(yè)里人力/人才部門(mén)要管理或運(yùn)營(yíng)的第一要素和目標(biāo)對(duì)象,，至少有兩個(gè)維度的理解：

第一，人力是工業(yè)時(shí)代的企業(yè)資源之一,，人才出于人力,，又高于人力，更適用于信息時(shí)代的企業(yè)人才這一表達(dá),；

第二,，人力首先是企業(yè)的資源或資本，具有工具屬性,，其次人力尤其是人才具有自我驅(qū)動(dòng),、自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值訴求，必須得到激活和滿足,，人盡其才,。

比如,，當(dāng)前我們非常關(guān)注90后，95后甚至00后這些“新人類(lèi)”群體,，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更關(guān)注,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)變成消費(fèi)主體了。而人力資源領(lǐng)域關(guān)注他們更多集中在勞動(dòng)力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面,。對(duì)比70后,、80后，他們有哪些特質(zhì)呢,？請(qǐng)看下表：

來(lái)源： 《為什么90后不鳥(niǎo)管理者,，卻愿意被大神虐？》,、《95后新青年生活?yuàn)蕵?lè)與文化研究》等網(wǎng)絡(luò)文章

2

Payment：薪酬/待遇

相當(dāng)于People人力/人才的市場(chǎng)價(jià)值,，包括以基本工資、補(bǔ)貼,、變動(dòng)收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類(lèi)的待遇,。其中，基本工資買(mǎi)的是員工的上班時(shí)間,，補(bǔ)貼買(mǎi)的是員工因工作帶來(lái)的不便利,，這兩者對(duì)應(yīng)的是員工的責(zé)任；變動(dòng)收入買(mǎi)的是員工對(duì)工作的努力程度,，對(duì)應(yīng)的是業(yè)績(jī),；福利買(mǎi)的是員工的歸屬感，對(duì)應(yīng)的是忠誠(chéng)度,。按照雙因素理論,，它解決的是“保障問(wèn)題”。

筆者曾在文章《高段位人才定薪：宏觀看市場(chǎng),，中觀看職場(chǎng),，微觀看氣場(chǎng)！》中探討過(guò)人才定薪的問(wèn)題,，并提出了“宏觀看市場(chǎng)的供求關(guān)系,，中觀看職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，微觀看氣場(chǎng)的交易關(guān)系”這一人力資源定薪模型,。本質(zhì)上同營(yíng)銷(xiāo)里的商品或服務(wù)定價(jià)是一樣的,。

3

Position：崗位/職位

是People人力/人才的運(yùn)營(yíng)載體或平臺(tái),，職位是工作或任務(wù)的集合,，是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐。職位與組織是相輔相成的,，是局部和全局的關(guān)系,；根據(jù)組織運(yùn)行的規(guī)則，人力/人才的職位定了，其對(duì)應(yīng)的責(zé)任,、權(quán)力,、利益便生效了，所謂“有職有責(zé)有權(quán)”,。

崗位或職位是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,，就相當(dāng)于產(chǎn)品經(jīng)過(guò)層層渠道的流轉(zhuǎn)最終到消費(fèi)者完成被消費(fèi)的使命一樣，個(gè)體人就是通過(guò)一個(gè)個(gè)崗位或職位的編織成的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的整體組織并被組織“消費(fèi)”,。

我們經(jīng)常談崗位分析,，就是針對(duì)“崗位”而非“人”，著重崗位“應(yīng)該做的職責(zé)”而非“目前正在做的工作”,，考慮崗位的職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)性分析而非“對(duì)事務(wù)性工作進(jìn)行孤立的羅列”,。科學(xué)的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務(wù),，確保萬(wàn)丈高樓平地起的地基（如上圖）,。而崗位體系的成熟度，標(biāo)志著一個(gè)組織功能發(fā)育的成熟度,，什么樣的業(yè)務(wù)處置能力,，就有什么樣的崗位分工顆粒度。

多數(shù)中國(guó)企業(yè)并未實(shí)現(xiàn)真正的崗位管理,，而一直停留在人員管理階段,，活力不足源自獎(jiǎng)罰不公，獎(jiǎng)罰不公源自功過(guò)不明,，功過(guò)不明源自權(quán)責(zé)不清,；崗位管理體系的薄弱，是多數(shù)企業(yè)HR難以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化建構(gòu)的根源,。

4

Power：績(jī)效,、激勵(lì)/賦能

People人力/人才對(duì)組織來(lái)說(shuō)是一種特殊的資源，人有一種復(fù)雜的人性和心理活動(dòng)狀態(tài)在里面,，需要有一套系統(tǒng)的機(jī)制進(jìn)行績(jī)效考核（Performance）,、正負(fù)激勵(lì)或組織賦能，調(diào)動(dòng)各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、控制成本,、提高效率、精進(jìn)品質(zhì),，發(fā)揮激勵(lì)作用,。

基于人性，組織里分配權(quán)力是企業(yè)對(duì)人才最好的激勵(lì)方式,，沒(méi)有之一,；也是組織賦能的應(yīng)有之義,。同時(shí)，還要積極應(yīng)對(duì)人以群分產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”——公司政治（Politics）,。簡(jiǎn)單概括,，第四個(gè)要素Power所能表達(dá)的要義就是以權(quán)力思維為基礎(chǔ)、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能（如下圖）,。

以上也可看出,，為什么在人力資源中的第4個(gè)基本要素P不選用Performance績(jī)效了。因?yàn)榭?jī)效的內(nèi)涵過(guò)于狹窄,，無(wú)法全面概括Power所能表達(dá)的要義：以權(quán)力為基礎(chǔ),、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能，并要積極公司政治,。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術(shù)4P要素里的“宣傳（Promotion）”,？

小結(jié)：關(guān)于人力資源管理理論汗牛充棟，但觸及本源者少,。筆者認(rèn)為管理思路無(wú)論如何迭代,，萬(wàn)變不離其宗，追本溯源,，這個(gè)“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術(shù)4P

3.簡(jiǎn)述密集型戰(zhàn)略有哪幾種類(lèi)型,各適用于什么情況,？

密集型戰(zhàn)略包括：

　　市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逐步擴(kuò)張的拓展戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略可以通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、提高生產(chǎn)能力,、增加產(chǎn)品功能、改進(jìn)產(chǎn)品用途,、拓寬銷(xiāo)售渠道,、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、降低產(chǎn)品成本,、集中資源優(yōu)勢(shì)等單一策略或組合策略來(lái)開(kāi)展,，其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個(gè)方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)滲透、向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)滲透,。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略,。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略. 市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等,。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,是指在現(xiàn)有市場(chǎng)上通過(guò)改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略,。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是建立在市場(chǎng)觀念和社會(huì)觀念的基礎(chǔ)上，企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品,，以滿足顧客需要,，增加銷(xiāo)售的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是激發(fā)顧客的新的需求,，以高質(zhì)量的新品種引導(dǎo)消費(fèi)潮流,。