市場競爭戰(zhàn)略 一、競爭者 1,、識別企業(yè)的競爭者 競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似,，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。

通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個(gè)方面來識別企業(yè)的競爭者,。（1）產(chǎn)業(yè)競爭觀念。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè),。（2）市場競爭觀念,。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)。識別競爭者的關(guān)鍵是,，從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分結(jié)合起來,，綜合考慮。競爭者的市場反應(yīng) 競爭者的目標(biāo),、戰(zhàn)略,、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價(jià)、促銷,、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng). 2,、確定競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應(yīng) 競爭者的目標(biāo),、戰(zhàn)略,、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價(jià)、促銷,、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng),。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競爭者會(huì)有不同的反應(yīng),。1.從容不迫型競爭者,。反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩的競爭者,。2.選擇型競爭者,。在某些方面反映強(qiáng)烈，但對其他方面卻不予理會(huì),。3.強(qiáng)勁型競爭者,。一些競爭者對任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈的做出反映。4.隨機(jī)型競爭者,。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸,，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng),。4,、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對策 企業(yè)制定應(yīng)對競爭者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素 （1）競爭者的強(qiáng)弱。（2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度,。（3）競爭者表現(xiàn)的好壞,。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng)，按合理的成本定價(jià),，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展,；他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤水平,。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則,，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡,。二,、基本競爭戰(zhàn)略 制定競爭戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè),、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競爭狀態(tài)構(gòu)成,。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三,、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型： （一）市場主導(dǎo)者 （二）市場挑戰(zhàn)者 （三）市場跟隨者 （四）市場補(bǔ)缺者 （一）市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略 1.市場主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢 市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè),。它在價(jià)格變動(dòng),、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位,，為同行業(yè)者所公認(rèn),。優(yōu)勢是：消費(fèi)者對品牌的忠誠度高，營銷渠道的穩(wěn)固高效,，營銷經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累,。2.市場主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴(kuò)大市場需求總量； （2）保持市場占有率,； （3）提高市場占有率,。1.擴(kuò)大市場需求總量的三種對策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶。（2）開辟新用途,。（3）增加使用量,。2.保護(hù)市場占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側(cè)翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動(dòng)5）反擊防御6）運(yùn)動(dòng)防御：市場擴(kuò)大化、市場多角化,。7）收縮防御,。市場擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上,，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù),。3.提高市場占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素 （1）引起反壟斷活動(dòng)的可能性。（2）為提高市場占有率所付出的成本,。（3）爭奪市場占有率時(shí)所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略,。（二）市場挑戰(zhàn)者 1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場,，安于次要,。1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導(dǎo)者。（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者,。（3）攻擊地方性小企業(yè),。2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 （1）正面進(jìn)攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn),。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一,。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本,，然后以此來向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊。（2）側(cè)翼進(jìn)攻,，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn),，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略,，佯攻正面，實(shí)際攻側(cè)翼或背面,。（3）包圍進(jìn)攻,，包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略,，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源,，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略,。（4）迂回進(jìn)攻,，這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻,。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品,，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場,，實(shí)行市場多角化,；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品,、取代現(xiàn)有產(chǎn)品,。（5）游擊進(jìn)攻，這是主要適用于規(guī)模小,、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略,。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略 市場跟隨的特點(diǎn)。1.市場跟隨的優(yōu)點(diǎn) 減少支出和風(fēng)險(xiǎn),；避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失,。2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場和市場營銷組合方面,，盡可能仿效主導(dǎo)者,。（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者,，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異,。（3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者,，面在另一些方面又自行其是,。（四）市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 1.市場補(bǔ)缺者的概念 市場補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭,，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè),。2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力；②利潤有增長的潛力,；③對主要競爭者不具有吸引力,；④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力,；⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對抗競爭者。補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇,。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn),，增加保險(xiǎn)系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn),，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展,。3.市場補(bǔ)缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 ①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務(wù),；②垂直層面專業(yè)化,，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化,，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù),；④特定顧客專業(yè)化，只對一個(gè)或幾個(gè)主要客戶,；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化,，專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化,，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品,；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品,；⑧質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化,，專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化,，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項(xiàng)目,；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務(wù)于某一類分銷渠道 4.市場補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù) 創(chuàng)造補(bǔ)缺市場,、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場、保護(hù)補(bǔ)缺市場,。