7p營銷理論有哪些方面,？

7p營銷理論有：

1,、產(chǎn)品,。 是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西,，包括有形產(chǎn)品,、服務(wù),、人員、組織,、觀念或它們的組合。

2,、價格,。是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣,、支付期限等,。

3、渠道,。 所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和,。

4、促銷,。促銷是公司或機構(gòu)用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品,、服務(wù)、形象和理念,，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任,、支持和注意的任何溝通形式。

5,、人員,。 所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費過程中。

6,、過程,。 服務(wù)通過一定的程序、機制以及活動得以實現(xiàn)的過程,，是市場營銷戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵要素,。

7、物質(zhì)環(huán)境,。是指服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,， 有形商品承載和表達服務(wù)的能力,，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力,。

4Ps營銷理論的內(nèi)容,？

是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合,，即產(chǎn)品 ( Product ),、價格( Price )、推廣( Promotion),、渠道（Place ),，由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy）,，所以簡稱為“4P’s”,。

體諒模式理論的觀點有？

體諒模式

體諒模式是由英國德育專家邁克菲爾等人創(chuàng)建的一種德育模式,。

基本信息該模式假定與人友好相處是人類的基本需要,，滿足這種需要是教育的首要職責。它以一系列的人際與社會情境問題啟發(fā)學(xué)生的人際意識與社會意識,，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會關(guān)心,，學(xué)會體諒。體諒模式把道德情感的培養(yǎng)置于中心地位,。按照麥克費爾的觀點,，道德教育的任務(wù)應(yīng)當建立在體諒的基本核心之上。這種基本核心是所有的人自然具有的,，而且“根據(jù)經(jīng)驗可以證實,，人的相似之處是深刻的，人的不同之處是表面的”,。對于道德發(fā)展來說,，給機會表達隱藏于心中的敏感點，是至關(guān)重要的,。

4C營銷理論的理論內(nèi)容是什,？

4C營銷理論是指:

1、瞄準消費者需求:首先要了解,、研究,、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品,。

2,、消費者所愿意支付的成本:首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢,。

3,、消費者的便利性:產(chǎn)品應(yīng)考慮到如何方便消費者使用。

4,、與消費者溝通:以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的,，通過互動、溝通等方式,，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合,，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

資本結(jié)構(gòu)理論的主要內(nèi)容和觀點,？

資本結(jié)構(gòu)理論的發(fā)展進程大致可分為兩個階段:

前一階段是舊資本結(jié)構(gòu)理論時期.

后一階段是新資本結(jié)構(gòu)理論時期,。資本結(jié)構(gòu)理論前者又可分為重要性不等的兩部分:傳統(tǒng)資本結(jié)構(gòu)理論與現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論。現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論形成于20世紀50年代中后期.跨越到70年代后期.它以莫迪利亞尼和米勒定理(簡稱MM定理)為中心.沿兩個主要分支發(fā)展,，

一支以法拉,、塞爾文、貝南和斯塔普里頓等為代表.主要探討稅收差異對資本結(jié)構(gòu)的影響.這個學(xué)派最后在米勒那里達到頂峰;

另一支是以巴克特,、斯蒂格利茨,、阿特曼和華納為主，資本結(jié)構(gòu)理論重點研究財務(wù)危機成本和破產(chǎn)成本與資本結(jié)構(gòu)的關(guān)系問題.這兩大學(xué)派最后再歸結(jié)到以羅比切克,、梅耶斯、斯克特,、考斯和李真伯格等人所倡導(dǎo)的權(quán)衡理論.到了70年代后期.學(xué)者們又突破了MM理論的研究框架.把伯息不對稱作為研究的重要條件,，發(fā)展了新資本結(jié)構(gòu)理論

資本結(jié)構(gòu)理論的基本結(jié)論可以簡要的歸納為：在符合該理論的假設(shè)之下，公司的價值與其資本結(jié)構(gòu)無關(guān),。公司的價值取決于其實際資產(chǎn),，而不是其各類債權(quán)和股權(quán)的市場價值。

MM資本結(jié)構(gòu)理論的修正觀點修正觀點認為若考慮公司所得稅的因素,，公司的價值會隨財務(wù)杠桿系數(shù)的提高而增加,，從而得出公司資本結(jié)構(gòu)與公司價值相關(guān)的結(jié)論。

新的資本結(jié)構(gòu)理論

代理成本理論代理成本理論是經(jīng)過研究代理成本與資本結(jié)構(gòu)的關(guān)系而形成的,。這種理論通過分析指出,，公司債務(wù)的違約風險是財務(wù)杠桿系數(shù)的增函數(shù)；隨著公司債權(quán)資本的增加,，債權(quán)人的監(jiān)督成本隨之上升,，債權(quán)人會要求更高的利率。這種代理成本最終要由股東承擔,，公司資本結(jié)構(gòu)中債權(quán)比率過高會導(dǎo)致股東價值的減低,。根據(jù)代理成本理論，債權(quán)資本適度的資本結(jié)構(gòu)會增加股東的價值。上述資本結(jié)構(gòu)的代理成本理論僅限于債務(wù)的代理成本,。

信號傳遞理論信號傳遞理論認為,，公司可以通過調(diào)整資本結(jié)構(gòu)來傳遞有關(guān)獲利能力和風險方面的信息，以及公司如何看待股票市價的信息,。按照資本結(jié)構(gòu)的信號傳遞理論,，公司價值被低估時會增加債權(quán)資本，反之亦然,。

啄序理論資本結(jié)構(gòu)的啄序理論認為,，公司傾向于首先采用內(nèi)部籌資；如果需要外部籌資,，公司將先選擇債券籌資,，在選擇其他外部股權(quán)籌資，這種籌資順序的選擇也不會傳遞對公司股價產(chǎn)生比例影響的信息,。

按照啄序理論,，不存在明顯的目標資本結(jié)構(gòu)，因為雖然留存收益和增發(fā)新股均屬股權(quán)籌資,，但前者最先選用,，后者最后選用。獲利能力強的公司之所以安排較低的債權(quán)比率,，并不是由于以確立較低的目標債權(quán)比率,，而是由于不需要外部籌資，獲利能力較差的公司選用債權(quán)籌資是由于沒有足夠的留存收益,，而且在外部籌資選擇中債權(quán)籌資為首選,。

前景理論的觀點？

前景理論,，也叫展望理論（prospect theory）由丹尼爾·卡內(nèi)曼和阿莫斯·特沃斯基教授提出,，將心理學(xué)研究應(yīng)用在經(jīng)濟學(xué)中，在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出貢獻,。針對長期以來沿用的理性人假設(shè),，展望理論從實證研究出發(fā)，從人的心理特質(zhì),、行為特征揭示了影響選擇行為的非理性心理因素,。

　　很多學(xué)者研究風險以及不確定性條件下的決策，提出的模型非常多,，其中最常用的被接受的理性選擇模型是Von Neumann和Morgenstern(1953)發(fā)展的財富預(yù)期效用理論,。該理論提供了數(shù)學(xué)化的公理，是一個標準化的模型(解決了當人們面對風險選擇時他們應(yīng)該怎樣行動的問題),，應(yīng)用起來比較方便,。但是在最近的幾十年,，該理論遇到了很多問題，它不能解釋眾多的異象,，它的幾個基礎(chǔ)性的公理被實驗數(shù)據(jù)所違背,，這些問題也刺激了其它的一些試圖解釋風險或者不確定性條件下個人行為的理論的發(fā)展。前景理論(Prospect Theory)就是其中比較優(yōu)秀的一個,。

　　前景理論認為人們通常不是從財富的角度考慮問題,，而是從輸贏的角度考慮，關(guān)心收益和損失的多少,。

前景理論的產(chǎn)生

　　前景理論（PT）首先由國外學(xué)者Kahneman和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）(1979)(用KT代表兩個作者)明確的提出,，他們認為個人在風險情形下的選擇所展示出的特性和VonNeumann—Morgenstem的效用理論的基本原理是不相符的。

　　一是他們發(fā)現(xiàn)和確定性的結(jié)果相比個人會低估概率性結(jié)果,，他們稱之為確定性效應(yīng)(Certainty Effect),。KT還指出確定性效應(yīng)導(dǎo)致了當選擇中包含確定性收益時的風險厭惡以及當選擇中包含確定性損失的風險尋求。

　　二是他們還發(fā)現(xiàn)了孤立效應(yīng)(Isolation Effect),，即當個人面對在不同前景的選項中進行選擇的問題時,，他們會忽視所有前景所共有的部分。孤立效應(yīng)會導(dǎo)致當一個前景的描述方法會改變個人決策者決策的變化,。

　　三是KT發(fā)現(xiàn)了反射效應(yīng)(Reflection Effect),，當正負前景的前景絕對值相等時，在負前景之間的選擇和在正前景之間的選擇呈現(xiàn)鏡像關(guān)系,。為了補償這些VMUT所不能解釋的關(guān)于個人行為的特征,，KT提出了新模型PT。

前景理論的基本原理

　　有學(xué)者將“前景理論”翻譯為“預(yù)期理論”,，在不同的風險預(yù)期條件下,，人們的行為傾向是可以預(yù)測的。

“二鳥在林,，不如一鳥在手”，在確定的收益和“賭一把”之間,，多數(shù)人會選擇確定的好處,。所謂“見好就收，落袋為安,。稱之為“確定效應(yīng)”,。

在確定的損失和“賭一把”之間，做一個抉擇,，多數(shù)人會選擇“賭一把”,。稱之為“反射效應(yīng)”。

白撿的100元所帶來的快樂,，難以抵消丟失100元所帶來的痛苦,。稱之為“損失規(guī)避”,。

很多人都買過彩票，雖然贏錢可能微乎其微,，你的錢99.99%的可能支持福利事業(yè)和體育事業(yè)了,，可還是有人心存僥幸搏小概率事件。稱之為“迷戀小概率事件”,。

多數(shù)人對得失的判斷往往根據(jù)參照點決定,，舉例來說，在“其他人一年掙6萬元你年收入7萬元”和“其他人年收入為9萬元你一年收入8萬”的選擇題中,，大部分人會選擇前者,。稱之為“參照依賴”。

　　前景理論引申出的四個基本結(jié)論

1,、大多數(shù)人在面臨獲利的時候是風險規(guī)避的（確定效應(yīng)）

2,、大多數(shù)人在面臨損失的時候是風險喜好的（反射效應(yīng)） 　　

3、大多數(shù)人對得失的判斷往往根據(jù)參考點決定（參照依賴）　

4,、大多數(shù)人對損失比對收益更敏感（損失效應(yīng)）　

　　簡言之,，人在面臨獲利時，不愿冒風險,；而在面臨損失時,，人人都成了冒險家。損失的痛苦比獲得所帶來的喜悅更敏感,，而損失和獲利是相對于參照點而言的,，改變評價事物時的參照點，就會改變對風險的態(tài)度,。

前景理論的基本內(nèi)容[1]

　　風險決策的理論從最早的期望值理論,，到后來的期望效用理論，但自從20世紀70年代以來,，大量的實證研究充分展示了人的決策行為的復(fù)雜性,，迫切需要新的理論分析、指導(dǎo)人的行為決策,?？崧吞赝査够谄谕道碚摵推谕в美碚摰幕A(chǔ)上結(jié)合自己的大量心理學(xué)實證研究于1979年正式提出了新的關(guān)于風險決策的前景理論。

　　前景理論認為人的決策過程分為兩個階段(隨機事件的發(fā)生以及人對事件結(jié)果及相關(guān)信息的收集&整理為第一階段,，評估與決策為第二階段,。為了評估決策需要，人們通常在第一階段對事件進行預(yù)處理,，包括數(shù)據(jù)的整合,、簡化，但是不同的整合,、簡化方法會得到不同的事件及其組合,，并導(dǎo)致人的非理性行為和框架依賴效應(yīng),，即人對同一問題的最后決策的不一致。前景理論通過大量的實驗和效用函數(shù)的運用,，概括起來基本內(nèi)容主要有四點：

　?。?）人們不僅看重財富的絕對量，更加看重的是財富的變化量,。

　?。?）當人們面臨條件相當?shù)墨@得前景時更加傾向于實現(xiàn)風險規(guī)避)而面臨條件相當?shù)膿p失前景時更加傾向于風險趨向。

　?。?）人們對損失和獲得的敏感程度是不同的,，人們對損失比對獲得更敏感。即財富減少產(chǎn)生的痛苦與等量財富增加給人帶來的快樂不相等!前者要大于后者,。

　?。?）前期的決策的實際結(jié)果會影響后期的風險態(tài)度和決策。前期盈利可以使人的風險偏好增強,，還可以降低后期的損失,；而前期的損失會加劇以后虧損的痛苦，風險厭惡程度也相應(yīng)提高,。

前景理論二定律

　　面對風險決策,，人們會選擇躲避還是勇往直前？這當然不能簡單絕對的回答,，因為還要考慮到?jīng)Q策者所處的環(huán)境,，企業(yè)狀況等情況，我們先拋開這些條件來研究在只考慮風險本身的時候,，人們的心理對決策的影響,。這時候我們會得出很有意思的結(jié)論。

卡尼曼的前景理論有兩大定律：

　?。?）人們在面臨獲得時,，往往小心翼翼，不愿冒風險,；而在面對損失時,，人人都變成了冒險家。

　?。?）人們對損失和獲得的敏感程度是不同的,，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂,。

　　來看兩個好玩的試驗：一是有兩個選擇,，A是肯定贏1000元，B是50%可能性贏得2000元,，50%可能性什么也得不到,。你會選擇哪一個呢,？大部分人會選A，這說明人是風險規(guī)避的,。二是有這樣兩種選擇,，A是你肯定損失1000元，B是50%可能性損失2000元,，50%可能性什么也不損失,。結(jié)果大部分人會選B，這說明他們是風險偏好的,。

可是我們仔細分析一下,，這兩個實驗其實是一樣的，只是玩了個文字游戲而已,。第一個實驗中假設(shè)你剛剛贏了2000元（以此為參照）,，那么如果你選了A就相當于肯定損失了1000元；選B50%可能性贏2000元就相當于50%可能性不損失錢,，50%可能性什么也得不到就相當于50%可能性損失2000元,。

這個似乎玩文字游戲的實驗結(jié)論對管理決策是很有意義的。舉個例子,，一家公司面臨兩個決策,，投資方案A肯定盈利200萬元，投資方案B有50%的可能盈利300萬元,，50%的可能盈利100萬元,。這時候如果公司定的盈利目標比較低，不如說100萬元,，那么A方案看起來好像多賺了100萬元,，而B則要么剛好達到目標，要么多賺200萬元,。A和B都是獲得,，那么大多數(shù)人會選A方案。但要是公司定的目標比較高,，比如是300萬元,，那么大多數(shù)人會選B方案，員工會抱著說不定會達到目標的心理,，去拼一下,。這說明老板（決策者）完全可以通過改變盈利目標來改變員工對待風險的態(tài)度。

前景理論還可以用來解釋一些決策現(xiàn)象,。比如群體在獎懲決策時,，獎勵往往是就低不就高，懲罰往往是就寬不就嚴,。為什么會有這種向中間回歸的趨向呢?可以這么解釋：獲獎勵者并非大多數(shù)人,，多少有獎金就可以了,，重要的是名譽，多幾塊錢少幾塊錢人們不會太在意,；受到懲罰者也非大多數(shù)人,，名譽上已經(jīng)懲罰了，物質(zhì)上象征性地懲罰一下, 給人改過的機會,。這就像中國古代的中庸之道,，得饒人處且饒人。

前景理論對營銷的啟示

　　一,、對營銷措施的啟示

　　把前景理論引入現(xiàn)實生活,，我們可以得到非常合拍的驗證，可以舉出生動的例子,。把這個理論引入營銷學(xué),，應(yīng)該注意各項營銷措施，例如：

　　1,、在推出營銷措施時,，我們的措施要明確而實在，因為人們在面臨獲得時會注意規(guī)避風險,，恐怕上當受騙,，以為會中圈套。有時營銷徒有虛名,，有時好事不被看好,。所以我們的營銷方案要實在，我們對方案的宣傳要明明白白,。

　　2,、不要輕易取消以前的營銷措施，因為人們在面臨損失時是風險偏愛的,，他們會感到吃了虧,，來的不是時候，因此而對酒店的一切感到不信任,，使酒店蒙受生意和信譽的雙重損失,。如果確實要有新的變動，可以采取改變營銷辦法的變通措施,。

　　3,、在決定一項營銷措施時，要考慮是否能夠持續(xù)下去,，因為人們對損失比對獲得更敏感,，如果取消以往的營銷好處，人們會非常不滿。把曾經(jīng)有過的優(yōu)惠去掉,，還不如當初就根本沒有。

　　二,、對營銷宣傳的啟示

　　營銷宣傳也是大有學(xué)問的,。根據(jù)前景理論，分別經(jīng)歷兩次獲得所帶來的高興程度之和要大于把兩個獲得加起來一次所經(jīng)歷的高興程度,；而兩個損失結(jié)合起來所帶來的痛苦要小于分別經(jīng)歷這兩次損失所帶來的痛苦程度之和,。因此，在營銷宣傳中要注意如下操作,。

　　1,、如果有幾項營銷措施出臺和宣傳，應(yīng)該把它們分別推出和宣傳,。

　　2,、如果有幾個價格上調(diào)的收費項目，應(yīng)該把它們放在一起推出和宣布,。

　　3,、如果有一個大的好消息和一個小的壞消息，就應(yīng)該一起推出,，使其帶來的快樂超過帶來的痛苦,。

　　4、如果有一個大的壞消息和一個小的好消息,，就應(yīng)該分別推出,，使好消息帶來的快樂不致以被壞消息的痛苦所淹沒。

前景理論的缺陷

　　一是作為一個描述性的模型,，前景理論具有描述性模型共有的缺點,，和規(guī)范性模型(具有嚴格數(shù)學(xué)推導(dǎo)的模型)相比，它缺乏嚴格的理論和數(shù)學(xué)推導(dǎo),，只能對人們的行為進行描述,，因此前景理論的研究也只能使其描述性越來越好，換句話說它只是說明了人們會怎樣做,，而沒有告訴人們應(yīng)該怎樣做,。

　　二是前景理論的應(yīng)用研究，尤其在我國的應(yīng)用研究還不足,，前景理論作為風險下決策的描述性模型,，其應(yīng)用價值非常大，應(yīng)用范圍也非常廣,，而目前的應(yīng)用研究主要集中在金融市場上,，因此應(yīng)用范圍方面還有待拓展。

前景理論的實例

　　卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果,，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授,、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授。奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟學(xué),、市場學(xué),、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個領(lǐng)域的主要學(xué)者之一,。

　　看上去很美---在差的物品上花更多的錢

　　如果有兩個匹薩,，他們的配料和口味等其它方面完全相同，只不過一個比另外一個更大一點,，你是不是愿意為大的匹薩支付更多的錢,？

　　答案似乎毫無疑問是肯定的。人應(yīng)該都是理性的,，對于好的東西和壞的東西,，人們總是愿意為好的東西支付更多的錢?？墒?，在現(xiàn)實生活中，人的決策卻并不總是如此英明,。

　　來看一個奚教授于1998 年發(fā)表的冰淇淋實驗?，F(xiàn)在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司,，裝在5盎司的杯子里面,，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司,，但是裝在了10盎司的杯子里,，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢,？

　　如果人們喜歡冰淇淋,，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子,，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大,。可是實驗結(jié)果表明,，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較,，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢,。實驗表明：平均來講,，人們愿意花2.26 美元買7盎司的冰淇淋,，卻只愿意用1.66 美元買8盎司的冰淇淋。

　　這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的,。人們在做決策時,，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷,。比如在冰淇淋實驗中,，人們其實是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

　　再來看一個奚教授做的餐具的實驗,。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具,，有8個菜碟,、8個湯碗和8個點心碟，共24件,，每件都是完好無損的,，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件,，其中24件和剛剛提到的完全相同,，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托,，其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了,。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明,，在只知道其中一套餐具的情況下,，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元,。

　　雖然第二套餐具比第一套多出了6個好的杯子和1個好的茶托,，人們愿意支付的錢反而少了。因為到底24件和31件算是多,，還是少,，如果不互相比較是很難引起注意的，但是整套餐具到底完好無缺還是已經(jīng)破損,，卻是很容易判斷的,。

　　瞧，人們還是依據(jù)比較容易判斷的線索做出判斷的,，盡管這并不劃算,。其實，大到聯(lián)合國的公共決策都可能發(fā)生這種偏差,。來看這樣一個實驗,。比如說太平洋上有小島遭受臺風襲擊，聯(lián)合國決定到底給這個小島支援多少錢。假設(shè)這個小島上有1000 戶居民,，90％居民的房屋都被臺風摧毀了,。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢,？但假如這個島上有18000 戶居民,，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢,？從客觀的角度來講,，后面一種情況下的損失顯然更大?？蓪嶒灥慕Y(jié)果顯示,，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500 萬美元,，但在后面一種情況下,，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000 萬美元。據(jù)說,，這個實驗從一般的市民到政府官員,，屢試不爽。

4G營銷理論的內(nèi)容包括,？

第一個“P”是“探查”（Probing）,。這是一個醫(yī)學(xué)用語。醫(yī)生檢查病人時就是在探查,，即深入檢查,。因此，戰(zhàn)略4P’s的第一個“P”就是要探查市場,，市場由哪些人組成,，市場是如何細分的，都需要些什么,，競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效,。真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，就是要調(diào)查研究,，即市場營銷調(diào)研(Marketing Research）,。

第二“P”是“細分”（partitioning），即把市場分成若干部分,。每一個市場上都有各種不同的人（顧客群體）,，人們有許多不同的生活方式。比如：有些顧客要買汽車,，有的要買機床,，有的希望質(zhì)量高,，有的希望服務(wù)好，有的希望價格低,。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,，即進行市場細分，識別差異性顧客群,。

第三個“P”是“優(yōu)先”（Prioritizing）,，當你不能滿足所有買主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主,，哪些顧客對你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標?假定你到美國去推銷絲綢女裝,，你必須了解美國市場，必須分出各種不同類型的買主,，即各類女顧客,，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。

第四個“P”是定位（Positioning）,。定位就是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象,。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽,。如果你認為“奔馳”牌汽車聲譽極好，那就是說,，這個牌子的市場地位很高,；而另一種汽車聲譽不好，就是說它的市場地位較低,。因此,，公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象,。產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,，便可以運用上面提到的戰(zhàn)術(shù)4P’s。

營銷理論有哪些,？

一,、4P理論

20世紀60年代，美國營銷學(xué)者麥卡錫Jerome Mccarthy提出,。其理論簡述為產(chǎn)品（Product）,價格（Price）, 渠道（Place）,促銷（ Promotion）四個詞的首字母組合,，4P是一整套關(guān)于營銷組合的理論。大白話就是你要賣什么,，賣多少錢,，在哪兒能賣出去，怎么能賣得好,。

二,、4C理論

1990,，由美國營銷學(xué)家羅伯特勞特朋（Robert F. Lauterborn）提出。其理論簡述為：4C即消費者（Consumer）,成本（Cost）,，便利（Convenience）,溝通（Communication）的組合,，怎樣解釋，這個理論是跟4P對著來的,，關(guān)于4C比較有名的四句話是： 忘掉產(chǎn)品,，考慮消費者的需要和欲求；忘掉定價,，考慮消費者為滿足其需求愿意付出多少,；忘掉渠道，考慮如何讓消費者方便,；忘掉促銷,，考慮如何同消費者進行雙向溝通。

三,、定位理論

20世紀70年代,，由美國營銷專家艾爾·里斯（Al Ries）與杰克·特勞特（Jack Trout）提出。其理論簡述為：定位不是你對產(chǎn)品要做的事,，定位是對預(yù)期客戶要做的事,。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位,，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位,，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當消費者產(chǎn)生相關(guān)需求時,，便會將定位品牌作為首選,，也就是說這個品牌占據(jù)了受眾內(nèi)心這個位置。定位理論不只對營銷和廣告有幫助,，更是能夠指導(dǎo)我們工作和生活的理論,，比方說你要追一個妹紙，不是你自己要有多優(yōu)秀,，而是要在她心目中占據(jù)一個獨一無二的位置,。

四、 IMC（整合營銷播）理論

20世紀90年代,，由美國西北大學(xué)教授唐·E·舒爾茨（Don E.Schultz）提出,。其理論簡述為：IMC是Integrated Marketing Communications的縮寫，中文翻譯是整合營銷傳播,，舒爾茨教授被譽為整合營銷傳播之父,。整合營銷傳播理論稱霸 21世紀營銷很多年，當然是因為這個理論站得住腳,，很有前瞻性,，跟即將到來的互聯(lián)網(wǎng)時代銜接毫無壓力,。具體概括IMC的關(guān)鍵點如下：

“★強調(diào)要以消費者資料庫的建立為基礎(chǔ)，重視數(shù)據(jù)的價值,，這和大數(shù)據(jù)時代的核心理念不謀而合,；

★重視“一致性”的聲音，即通過不同的手段與方式傳遞一致的聲音,，這對全媒體時代的傳播具有重要的指導(dǎo)意義,；

★提出“關(guān)系營銷”和“接觸點管理”，拓寬了營銷的視野,，宏觀角度,，放眼于整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，微觀角度,，著眼于企業(yè)的產(chǎn)品和品牌與外界的每一個接觸點,，從公司內(nèi)部員工，到專柜的售貨員,。

五,、CCM（創(chuàng)意傳播管理）理論

2012年，由北京大學(xué)教授陳剛提出,。其理論簡述為：CCM即Creative Communication Management的首字母縮寫,，中文是創(chuàng)意傳播管理，CCM的核心傳播點及關(guān)鍵價值點總結(jié)如下 ——

“★首次提出“數(shù)字生活空間“的概念,，明確了互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷主戰(zhàn)場及理解消費者的認知基礎(chǔ),；

★將企業(yè)的角色定位為“生活服務(wù)者”,，這是具有前瞻性和顛覆性的,，強調(diào)服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，如今的移動營銷,，O2O,，其實都是企業(yè)在挖掘自身作為“生活服務(wù)者”的潛力；

★提出“溝通元”的概念,，以及“創(chuàng)意管理”的理念,，帶有復(fù)制基因的最小傳播力度及對由此組合衍生出的不同創(chuàng)意組合進行管理，正是如今互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的核心,。

人類動機理論的主要內(nèi)容與觀點,？

人本主義心理學(xué)家馬斯洛堅持反對一切人類動機都可以用剝奪、驅(qū)力和強化來解釋的觀點,。他致力于對人的動機研究,，認為人有5種基本的需要，按其滿足的先后依次排列成一個層次,。在這一層次中,，最基礎(chǔ)的生理方面的需要,，即對食物、水,、空氣等的需要,；在生理需要得到基本滿足之后，便出現(xiàn)安全或保護的需要,；隨后出現(xiàn)對愛,、感情、歸屬的需要,；接著出現(xiàn)對尊重,、價值或自尊的需要；在上述這些低一級的需要得到基本滿足之后,，最后剩下的便是對自我實現(xiàn)的需要,。所謂自我實現(xiàn)，就是使自己更完備,、更完美,，能夠更充分地使用自己具有的能力和技能。

馬斯洛認為,，人的絕大部分時間和精力都用于旨在實現(xiàn)最基本的但又尚未滿足的需要上,，當這些需要或多或少得以實現(xiàn)后，人才能越來越注意到更高層次的需要,。他認為,，在這些需要中，前四種是缺失性需要,，它們對生理和心理的健康是很重要的,，必須得到一定程度的滿足，但一旦得到滿足時,，由此而產(chǎn)生的動機就失消失,。最后一種需要即自我實現(xiàn)的需要，它是成長需要,，很少得到完全的滿足,。而對一個正常健康的人來說，因缺失性需要已得到相當?shù)臐M足,，所以他們的行為是由不同類型的成長需要所決定的,。需要層次理論對臨床和咨詢心理產(chǎn)生了影響，并成為其動機理論的基礎(chǔ),。

功能理論的主要觀點,？

功能學(xué)派認為，任何一種文化現(xiàn)象,，不論是抽象的社會現(xiàn)象,，如社會制度,、思想意識、風俗習(xí)慣等,，還是具體的物質(zhì)現(xiàn)象,，如手杖、工具,、器皿等,，都有滿足人類實際生活需要的作用，即都有一定的功能,。它們中的每一個與其他現(xiàn)象都互相關(guān)聯(lián),、互相作用，都是整體中不可分的一部分,。但是,，馬林諾夫斯基和拉德克利夫─布朗在學(xué)術(shù)上又不盡相同。馬林諾夫斯基偏重對人類生物需要的研究,；拉德克利夫─布朗側(cè)重“社會結(jié)構(gòu)”的研究,，因而后來人們習(xí)慣地把拉德克利夫─布朗的理論稱為“結(jié)構(gòu)－功能論”。他們的分歧使功能學(xué)派內(nèi)部分為兩個不同的傳統(tǒng),。

30年代中期,，中國燕京大學(xué)社會學(xué)系的一些學(xué)者，翻譯和介紹了功能學(xué)派的一些主要著作,，邀請拉德克利夫─布朗來中國講學(xué)和輔導(dǎo)研究生,，派研究人員去英國，直接受教于馬林諾夫斯基,。他們還參照功能主義方法對中國某些少數(shù)民族進行了調(diào)查研究,。他們被稱為中國功能學(xué)派。