7p營銷理論有哪些方面？

7p營銷理論有：

1,、產(chǎn)品,。 是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品,、服務(wù),、人員、組織,、觀念或它們的組合,。

2、價(jià)格,。是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格,，包括折扣、支付期限等,。

3,、渠道。 所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和,。

4,、促銷。促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品,、服務(wù),、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任,、支持和注意的任何溝通形式,。

5、人員,。 所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中,。

6、過程,。 服務(wù)通過一定的程序,、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程，是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素,。

7,、物質(zhì)環(huán)境。是指服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,， 有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力,，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn),，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。

4Ps營銷理論的內(nèi)容,？

是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響,。

4P營銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品 ( Product ),、價(jià)格( Price ),、推廣( Promotion)、渠道（Place ),，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P,，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱為“4P’s”,。

體諒模式理論的觀點(diǎn)有,？

體諒模式

體諒模式是由英國德育專家邁克菲爾等人創(chuàng)建的一種德育模式。

基本信息該模式假定與人友好相處是人類的基本需要,，滿足這種需要是教育的首要職責(zé),。它以一系列的人際與社會(huì)情境問題啟發(fā)學(xué)生的人際意識(shí)與社會(huì)意識(shí)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)關(guān)心,，學(xué)會(huì)體諒,。體諒模式把道德情感的培養(yǎng)置于中心地位。按照麥克費(fèi)爾的觀點(diǎn),，道德教育的任務(wù)應(yīng)當(dāng)建立在體諒的基本核心之上,。這種基本核心是所有的人自然具有的，而且“根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以證實(shí),，人的相似之處是深刻的，人的不同之處是表面的”,。對(duì)于道德發(fā)展來說,，給機(jī)會(huì)表達(dá)隱藏于心中的敏感點(diǎn)，是至關(guān)重要的,。

4C營銷理論的理論內(nèi)容是什,？

4C營銷理論是指:

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求:首先要了解,、研究,、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品,。

2,、消費(fèi)者所愿意支付的成本:首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢，而不是先給產(chǎn)品定價(jià),，即向消費(fèi)者要多少錢,。

3,、消費(fèi)者的便利性:產(chǎn)品應(yīng)考慮到如何方便消費(fèi)者使用。

4,、與消費(fèi)者溝通:以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的,，通過互動(dòng)、溝通等方式,，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合,，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

資本結(jié)構(gòu)理論的主要內(nèi)容和觀點(diǎn),？

資本結(jié)構(gòu)理論的發(fā)展進(jìn)程大致可分為兩個(gè)階段:

前一階段是舊資本結(jié)構(gòu)理論時(shí)期.

后一階段是新資本結(jié)構(gòu)理論時(shí)期,。資本結(jié)構(gòu)理論前者又可分為重要性不等的兩部分:傳統(tǒng)資本結(jié)構(gòu)理論與現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論。現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論形成于20世紀(jì)50年代中后期.跨越到70年代后期.它以莫迪利亞尼和米勒定理(簡(jiǎn)稱MM定理)為中心.沿兩個(gè)主要分支發(fā)展,，

一支以法拉,、塞爾文、貝南和斯塔普里頓等為代表.主要探討稅收差異對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響.這個(gè)學(xué)派最后在米勒那里達(dá)到頂峰;

另一支是以巴克特,、斯蒂格利茨,、阿特曼和華納為主，資本結(jié)構(gòu)理論重點(diǎn)研究財(cái)務(wù)危機(jī)成本和破產(chǎn)成本與資本結(jié)構(gòu)的關(guān)系問題.這兩大學(xué)派最后再歸結(jié)到以羅比切克,、梅耶斯,、斯克特、考斯和李真伯格等人所倡導(dǎo)的權(quán)衡理論.到了70年代后期.學(xué)者們又突破了MM理論的研究框架.把伯息不對(duì)稱作為研究的重要條件,，發(fā)展了新資本結(jié)構(gòu)理論

資本結(jié)構(gòu)理論的基本結(jié)論可以簡(jiǎn)要的歸納為：在符合該理論的假設(shè)之下,，公司的價(jià)值與其資本結(jié)構(gòu)無關(guān)。公司的價(jià)值取決于其實(shí)際資產(chǎn),，而不是其各類債權(quán)和股權(quán)的市場(chǎng)價(jià)值,。

MM資本結(jié)構(gòu)理論的修正觀點(diǎn)修正觀點(diǎn)認(rèn)為若考慮公司所得稅的因素，公司的價(jià)值會(huì)隨財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)的提高而增加,，從而得出公司資本結(jié)構(gòu)與公司價(jià)值相關(guān)的結(jié)論,。

新的資本結(jié)構(gòu)理論

代理成本理論代理成本理論是經(jīng)過研究代理成本與資本結(jié)構(gòu)的關(guān)系而形成的。這種理論通過分析指出,，公司債務(wù)的違約風(fēng)險(xiǎn)是財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)的增函數(shù),；隨著公司債權(quán)資本的增加，債權(quán)人的監(jiān)督成本隨之上升,，債權(quán)人會(huì)要求更高的利率,。這種代理成本最終要由股東承擔(dān)，公司資本結(jié)構(gòu)中債權(quán)比率過高會(huì)導(dǎo)致股東價(jià)值的減低,。根據(jù)代理成本理論,，債權(quán)資本適度的資本結(jié)構(gòu)會(huì)增加股東的價(jià)值。上述資本結(jié)構(gòu)的代理成本理論僅限于債務(wù)的代理成本。

信號(hào)傳遞理論信號(hào)傳遞理論認(rèn)為,，公司可以通過調(diào)整資本結(jié)構(gòu)來傳遞有關(guān)獲利能力和風(fēng)險(xiǎn)方面的信息,，以及公司如何看待股票市價(jià)的信息。按照資本結(jié)構(gòu)的信號(hào)傳遞理論,，公司價(jià)值被低估時(shí)會(huì)增加債權(quán)資本,，反之亦然。

啄序理論資本結(jié)構(gòu)的啄序理論認(rèn)為,，公司傾向于首先采用內(nèi)部籌資,；如果需要外部籌資，公司將先選擇債券籌資,，在選擇其他外部股權(quán)籌資,，這種籌資順序的選擇也不會(huì)傳遞對(duì)公司股價(jià)產(chǎn)生比例影響的信息。

按照啄序理論,，不存在明顯的目標(biāo)資本結(jié)構(gòu),，因?yàn)殡m然留存收益和增發(fā)新股均屬股權(quán)籌資，但前者最先選用,，后者最后選用,。獲利能力強(qiáng)的公司之所以安排較低的債權(quán)比率，并不是由于以確立較低的目標(biāo)債權(quán)比率,，而是由于不需要外部籌資,，獲利能力較差的公司選用債權(quán)籌資是由于沒有足夠的留存收益，而且在外部籌資選擇中債權(quán)籌資為首選,。

前景理論的觀點(diǎn),？

前景理論，也叫展望理論（prospect theory）由丹尼爾·卡內(nèi)曼和阿莫斯·特沃斯基教授提出,，將心理學(xué)研究應(yīng)用在經(jīng)濟(jì)學(xué)中,，在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出貢獻(xiàn)。針對(duì)長期以來沿用的理性人假設(shè),，展望理論從實(shí)證研究出發(fā),，從人的心理特質(zhì)、行為特征揭示了影響選擇行為的非理性心理因素,。

　　很多學(xué)者研究風(fēng)險(xiǎn)以及不確定性條件下的決策，提出的模型非常多,，其中最常用的被接受的理性選擇模型是Von Neumann和Morgenstern(1953)發(fā)展的財(cái)富預(yù)期效用理論,。該理論提供了數(shù)學(xué)化的公理，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模型(解決了當(dāng)人們面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)選擇時(shí)他們應(yīng)該怎樣行動(dòng)的問題),，應(yīng)用起來比較方便,。但是在最近的幾十年，該理論遇到了很多問題,，它不能解釋眾多的異象,，它的幾個(gè)基礎(chǔ)性的公理被實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)所違背,，這些問題也刺激了其它的一些試圖解釋風(fēng)險(xiǎn)或者不確定性條件下個(gè)人行為的理論的發(fā)展。前景理論(Prospect Theory)就是其中比較優(yōu)秀的一個(gè),。

　　前景理論認(rèn)為人們通常不是從財(cái)富的角度考慮問題,，而是從輸贏的角度考慮，關(guān)心收益和損失的多少,。

前景理論的產(chǎn)生

　　前景理論（PT）首先由國外學(xué)者Kahneman和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）(1979)(用KT代表兩個(gè)作者)明確的提出,，他們認(rèn)為個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)情形下的選擇所展示出的特性和VonNeumann—Morgenstem的效用理論的基本原理是不相符的。

　　一是他們發(fā)現(xiàn)和確定性的結(jié)果相比個(gè)人會(huì)低估概率性結(jié)果,，他們稱之為確定性效應(yīng)(Certainty Effect),。KT還指出確定性效應(yīng)導(dǎo)致了當(dāng)選擇中包含確定性收益時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)厭惡以及當(dāng)選擇中包含確定性損失的風(fēng)險(xiǎn)尋求。

　　二是他們還發(fā)現(xiàn)了孤立效應(yīng)(Isolation Effect),，即當(dāng)個(gè)人面對(duì)在不同前景的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題時(shí),，他們會(huì)忽視所有前景所共有的部分。孤立效應(yīng)會(huì)導(dǎo)致當(dāng)一個(gè)前景的描述方法會(huì)改變個(gè)人決策者決策的變化,。

　　三是KT發(fā)現(xiàn)了反射效應(yīng)(Reflection Effect),，當(dāng)正負(fù)前景的前景絕對(duì)值相等時(shí)，在負(fù)前景之間的選擇和在正前景之間的選擇呈現(xiàn)鏡像關(guān)系,。為了補(bǔ)償這些VMUT所不能解釋的關(guān)于個(gè)人行為的特征,，KT提出了新模型PT。

前景理論的基本原理

　　有學(xué)者將“前景理論”翻譯為“預(yù)期理論”,，在不同的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期條件下,，人們的行為傾向是可以預(yù)測(cè)的。

“二鳥在林,，不如一鳥在手”,，在確定的收益和“賭一把”之間，多數(shù)人會(huì)選擇確定的好處,。所謂“見好就收,，落袋為安。稱之為“確定效應(yīng)”,。

在確定的損失和“賭一把”之間,，做一個(gè)抉擇，多數(shù)人會(huì)選擇“賭一把”,。稱之為“反射效應(yīng)”,。

白撿的100元所帶來的快樂，難以抵消丟失100元所帶來的痛苦,。稱之為“損失規(guī)避”,。

很多人都買過彩票，雖然贏錢可能微乎其微，你的錢99.99%的可能支持福利事業(yè)和體育事業(yè)了,，可還是有人心存僥幸搏小概率事件,。稱之為“迷戀小概率事件”。

多數(shù)人對(duì)得失的判斷往往根據(jù)參照點(diǎn)決定,，舉例來說,，在“其他人一年掙6萬元你年收入7萬元”和“其他人年收入為9萬元你一年收入8萬”的選擇題中，大部分人會(huì)選擇前者,。稱之為“參照依賴”,。

　　前景理論引申出的四個(gè)基本結(jié)論

1、大多數(shù)人在面臨獲利的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的（確定效應(yīng)）

2,、大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)喜好的（反射效應(yīng)） 　　

3,、大多數(shù)人對(duì)得失的判斷往往根據(jù)參考點(diǎn)決定（參照依賴）　

4、大多數(shù)人對(duì)損失比對(duì)收益更敏感（損失效應(yīng)）　

　　簡(jiǎn)言之,，人在面臨獲利時(shí),，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)；而在面臨損失時(shí),，人人都成了冒險(xiǎn)家,。損失的痛苦比獲得所帶來的喜悅更敏感，而損失和獲利是相對(duì)于參照點(diǎn)而言的,，改變?cè)u(píng)價(jià)事物時(shí)的參照點(diǎn),，就會(huì)改變對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

前景理論的基本內(nèi)容[1]

　　風(fēng)險(xiǎn)決策的理論從最早的期望值理論,，到后來的期望效用理論,，但自從20世紀(jì)70年代以來，大量的實(shí)證研究充分展示了人的決策行為的復(fù)雜性,，迫切需要新的理論分析,、指導(dǎo)人的行為決策?？崧吞赝査够谄谕道碚摵推谕в美碚摰幕A(chǔ)上結(jié)合自己的大量心理學(xué)實(shí)證研究于1979年正式提出了新的關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)決策的前景理論,。

　　前景理論認(rèn)為人的決策過程分為兩個(gè)階段(隨機(jī)事件的發(fā)生以及人對(duì)事件結(jié)果及相關(guān)信息的收集&整理為第一階段，評(píng)估與決策為第二階段,。為了評(píng)估決策需要,，人們通常在第一階段對(duì)事件進(jìn)行預(yù)處理，包括數(shù)據(jù)的整合,、簡(jiǎn)化,，但是不同的整合、簡(jiǎn)化方法會(huì)得到不同的事件及其組合,，并導(dǎo)致人的非理性行為和框架依賴效應(yīng)，即人對(duì)同一問題的最后決策的不一致。前景理論通過大量的實(shí)驗(yàn)和效用函數(shù)的運(yùn)用,，概括起來基本內(nèi)容主要有四點(diǎn)：

　?。?）人們不僅看重財(cái)富的絕對(duì)量，更加看重的是財(cái)富的變化量,。

　?。?）當(dāng)人們面臨條件相當(dāng)?shù)墨@得前景時(shí)更加傾向于實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避)而面臨條件相當(dāng)?shù)膿p失前景時(shí)更加傾向于風(fēng)險(xiǎn)趨向。

　?。?）人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的,，人們對(duì)損失比對(duì)獲得更敏感。即財(cái)富減少產(chǎn)生的痛苦與等量財(cái)富增加給人帶來的快樂不相等!前者要大于后者,。

　?。?）前期的決策的實(shí)際結(jié)果會(huì)影響后期的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和決策。前期盈利可以使人的風(fēng)險(xiǎn)偏好增強(qiáng),，還可以降低后期的損失,；而前期的損失會(huì)加劇以后虧損的痛苦，風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度也相應(yīng)提高,。

前景理論二定律

　　面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)決策,，人們會(huì)選擇躲避還是勇往直前？這當(dāng)然不能簡(jiǎn)單絕對(duì)的回答,，因?yàn)檫€要考慮到?jīng)Q策者所處的環(huán)境,，企業(yè)狀況等情況，我們先拋開這些條件來研究在只考慮風(fēng)險(xiǎn)本身的時(shí)候,，人們的心理對(duì)決策的影響,。這時(shí)候我們會(huì)得出很有意思的結(jié)論。

卡尼曼的前景理論有兩大定律：

　?。?）人們?cè)诿媾R獲得時(shí),，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險(xiǎn),；而在面對(duì)損失時(shí),，人人都變成了冒險(xiǎn)家。

　?。?）人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的,，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。

　　來看兩個(gè)好玩的試驗(yàn)：一是有兩個(gè)選擇,，A是肯定贏1000元,，B是50%可能性贏得2000元，50%可能性什么也得不到,。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢,？大部分人會(huì)選A,，這說明人是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的。二是有這樣兩種選擇,，A是你肯定損失1000元,，B是50%可能性損失2000元，50%可能性什么也不損失,。結(jié)果大部分人會(huì)選B,，這說明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。

可是我們仔細(xì)分析一下,，這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)其實(shí)是一樣的,，只是玩了個(gè)文字游戲而已。第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中假設(shè)你剛剛贏了2000元（以此為參照）,，那么如果你選了A就相當(dāng)于肯定損失了1000元,；選B50%可能性贏2000元就相當(dāng)于50%可能性不損失錢，50%可能性什么也得不到就相當(dāng)于50%可能性損失2000元,。

這個(gè)似乎玩文字游戲的實(shí)驗(yàn)結(jié)論對(duì)管理決策是很有意義的,。舉個(gè)例子，一家公司面臨兩個(gè)決策,，投資方案A肯定盈利200萬元,，投資方案B有50%的可能盈利300萬元，50%的可能盈利100萬元,。這時(shí)候如果公司定的盈利目標(biāo)比較低,，不如說100萬元，那么A方案看起來好像多賺了100萬元,，而B則要么剛好達(dá)到目標(biāo),，要么多賺200萬元。A和B都是獲得,，那么大多數(shù)人會(huì)選A方案,。但要是公司定的目標(biāo)比較高，比如是300萬元,，那么大多數(shù)人會(huì)選B方案,，員工會(huì)抱著說不定會(huì)達(dá)到目標(biāo)的心理，去拼一下,。這說明老板（決策者）完全可以通過改變盈利目標(biāo)來改變員工對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度,。

前景理論還可以用來解釋一些決策現(xiàn)象。比如群體在獎(jiǎng)懲決策時(shí),，獎(jiǎng)勵(lì)往往是就低不就高,，懲罰往往是就寬不就嚴(yán)。為什么會(huì)有這種向中間回歸的趨向呢?可以這么解釋：獲獎(jiǎng)勵(lì)者并非大多數(shù)人,，多少有獎(jiǎng)金就可以了,，重要的是名譽(yù),，多幾塊錢少幾塊錢人們不會(huì)太在意；受到懲罰者也非大多數(shù)人,，名譽(yù)上已經(jīng)懲罰了,，物質(zhì)上象征性地懲罰一下, 給人改過的機(jī)會(huì)。這就像中國古代的中庸之道,，得饒人處且饒人。

前景理論對(duì)營銷的啟示

　　一,、對(duì)營銷措施的啟示

　　把前景理論引入現(xiàn)實(shí)生活,，我們可以得到非常合拍的驗(yàn)證，可以舉出生動(dòng)的例子,。把這個(gè)理論引入營銷學(xué),，應(yīng)該注意各項(xiàng)營銷措施，例如：

　　1,、在推出營銷措施時(shí),，我們的措施要明確而實(shí)在，因?yàn)槿藗冊(cè)诿媾R獲得時(shí)會(huì)注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，恐怕上當(dāng)受騙,，以為會(huì)中圈套。有時(shí)營銷徒有虛名,，有時(shí)好事不被看好,。所以我們的營銷方案要實(shí)在，我們對(duì)方案的宣傳要明明白白,。

　　2,、不要輕易取消以前的營銷措施，因?yàn)槿藗冊(cè)诿媾R損失時(shí)是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的,，他們會(huì)感到吃了虧,，來的不是時(shí)候，因此而對(duì)酒店的一切感到不信任,，使酒店蒙受生意和信譽(yù)的雙重?fù)p失,。如果確實(shí)要有新的變動(dòng)，可以采取改變營銷辦法的變通措施,。

　　3,、在決定一項(xiàng)營銷措施時(shí)，要考慮是否能夠持續(xù)下去,，因?yàn)槿藗儗?duì)損失比對(duì)獲得更敏感,，如果取消以往的營銷好處，人們會(huì)非常不滿,。把曾經(jīng)有過的優(yōu)惠去掉,，還不如當(dāng)初就根本沒有,。

　　二、對(duì)營銷宣傳的啟示

　　營銷宣傳也是大有學(xué)問的,。根據(jù)前景理論,，分別經(jīng)歷兩次獲得所帶來的高興程度之和要大于把兩個(gè)獲得加起來一次所經(jīng)歷的高興程度；而兩個(gè)損失結(jié)合起來所帶來的痛苦要小于分別經(jīng)歷這兩次損失所帶來的痛苦程度之和,。因此,，在營銷宣傳中要注意如下操作。

　　1,、如果有幾項(xiàng)營銷措施出臺(tái)和宣傳,，應(yīng)該把它們分別推出和宣傳。

　　2,、如果有幾個(gè)價(jià)格上調(diào)的收費(fèi)項(xiàng)目,，應(yīng)該把它們放在一起推出和宣布。

　　3,、如果有一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息,，就應(yīng)該一起推出，使其帶來的快樂超過帶來的痛苦,。

　　4,、如果有一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息，就應(yīng)該分別推出,，使好消息帶來的快樂不致以被壞消息的痛苦所淹沒,。

前景理論的缺陷

　　一是作為一個(gè)描述性的模型，前景理論具有描述性模型共有的缺點(diǎn),，和規(guī)范性模型(具有嚴(yán)格數(shù)學(xué)推導(dǎo)的模型)相比,，它缺乏嚴(yán)格的理論和數(shù)學(xué)推導(dǎo)，只能對(duì)人們的行為進(jìn)行描述,，因此前景理論的研究也只能使其描述性越來越好,，換句話說它只是說明了人們會(huì)怎樣做，而沒有告訴人們應(yīng)該怎樣做,。

　　二是前景理論的應(yīng)用研究,，尤其在我國的應(yīng)用研究還不足，前景理論作為風(fēng)險(xiǎn)下決策的描述性模型,，其應(yīng)用價(jià)值非常大,，應(yīng)用范圍也非常廣，而目前的應(yīng)用研究主要集中在金融市場(chǎng)上,，因此應(yīng)用范圍方面還有待拓展,。

前景理論的實(shí)例

　　卡尼曼在做諾貝爾演講時(shí)，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果,，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授,、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授,。奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué),、決策學(xué)等學(xué)科的問題,，是這個(gè)領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。

　　看上去很美---在差的物品上花更多的錢

　　如果有兩個(gè)匹薩,，他們的配料和口味等其它方面完全相同,，只不過一個(gè)比另外一個(gè)更大一點(diǎn)，你是不是愿意為大的匹薩支付更多的錢,？

　　答案似乎毫無疑問是肯定的,。人應(yīng)該都是理性的，對(duì)于好的東西和壞的東西,，人們總是愿意為好的東西支付更多的錢?？墒?，在現(xiàn)實(shí)生活中，人的決策卻并不總是如此英明,。

　　來看一個(gè)奚教授于1998 年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)?，F(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司,，裝在5盎司的杯子里面,，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司,，但是裝在了10盎司的杯子里,，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢,？

　　如果人們喜歡冰淇淋,，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子,，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大,。可是實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,，在分別判斷的情況下（評(píng)點(diǎn)：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較,，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢,。實(shí)驗(yàn)表明：平均來講,，人們?cè)敢饣?.26 美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66 美元買8盎司的冰淇淋,。

　　這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的,。人們?cè)谧鰶Q策時(shí),，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷,。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中,，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

　　再來看一個(gè)奚教授做的餐具的實(shí)驗(yàn),。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣,，你看到一套餐具，有8個(gè)菜碟,、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟,，共24件，每件都是完好無損的,，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢,？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同,，而且完好無損,，另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了,。你又愿意為這套餐具付多少錢呢,？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下,，人們?cè)敢鉃榈谝惶撞途咧Ц?3美元,，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

　　雖然第二套餐具比第一套多出了6個(gè)好的杯子和1個(gè)好的茶托,，人們?cè)敢庵Ц兜腻X反而少了,。因?yàn)榈降?4件和31件算是多，還是少,，如果不互相比較是很難引起注意的,，但是整套餐具到底完好無缺還是已經(jīng)破損，卻是很容易判斷的,。

　　瞧,，人們還是依據(jù)比較容易判斷的線索做出判斷的，盡管這并不劃算,。其實(shí),，大到聯(lián)合國的公共決策都可能發(fā)生這種偏差。來看這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn),。比如說太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊,，聯(lián)合國決定到底給這個(gè)小島支援多少錢。假設(shè)這個(gè)小島上有1000 戶居民，90％居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了,。如果你是聯(lián)合國的官員,，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個(gè)島上有18000 戶居民,，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況）,，你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講,，后面一種情況下的損失顯然更大,。可實(shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示,，人們覺得在前面一種情況下,，聯(lián)合國需要支援1500 萬美元，但在后面一種情況下,，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000 萬美元,。據(jù)說，這個(gè)實(shí)驗(yàn)從一般的市民到政府官員,，屢試不爽,。

4G營銷理論的內(nèi)容包括？

第一個(gè)“P”是“探查”（Probing）,。這是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語。醫(yī)生檢查病人時(shí)就是在探查,，即深入檢查,。因此，戰(zhàn)略4P’s的第一個(gè)“P”就是要探查市場(chǎng),，市場(chǎng)由哪些人組成,，市場(chǎng)是如何細(xì)分的，都需要些什么,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰以及怎樣才能使競(jìng)爭(zhēng)更有成效,。真正的市場(chǎng)營銷人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究,，即市場(chǎng)營銷調(diào)研(Marketing Research）,。

第二“P”是“細(xì)分”（partitioning），即把市場(chǎng)分成若干部分,。每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的人（顧客群體）,，人們有許多不同的生活方式。比如：有些顧客要買汽車,，有的要買機(jī)床,，有的希望質(zhì)量高，有的希望服務(wù)好，有的希望價(jià)格低,。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，識(shí)別差異性顧客群,。

第三個(gè)“P”是“優(yōu)先”（Prioritizing）,，當(dāng)你不能滿足所有買主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主,，哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國去推銷絲綢女裝,，你必須了解美國市場(chǎng)，必須分出各種不同類型的買主,，即各類女顧客,，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。

第四個(gè)“P”是定位（Positioning）,。定位就是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽(yù),。如果你認(rèn)為“奔馳”牌汽車聲譽(yù)極好,，那就是說，這個(gè)牌子的市場(chǎng)地位很高,；而另一種汽車聲譽(yù)不好,，就是說它的市場(chǎng)地位較低。因此,，公司都必須決定,，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象。產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,，便可以運(yùn)用上面提到的戰(zhàn)術(shù)4P’s,。

營銷理論有哪些？

一,、4P理論

20世紀(jì)60年代,，美國營銷學(xué)者麥卡錫Jerome Mccarthy提出。其理論簡(jiǎn)述為產(chǎn)品（Product）,價(jià)格（Price）, 渠道（Place）,促銷（ Promotion）四個(gè)詞的首字母組合,，4P是一整套關(guān)于營銷組合的理論,。大白話就是你要賣什么，賣多少錢,，在哪兒能賣出去,，怎么能賣得好。

二,、4C理論

1990,，由美國營銷學(xué)家羅伯特勞特朋（Robert F. Lauterborn）提出,。其理論簡(jiǎn)述為：4C即消費(fèi)者（Consumer）,成本（Cost），便利（Convenience）,溝通（Communication）的組合,，怎樣解釋,，這個(gè)理論是跟4P對(duì)著來的，關(guān)于4C比較有名的四句話是： 忘掉產(chǎn)品,，考慮消費(fèi)者的需要和欲求,；忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少,；忘掉渠道,，考慮如何讓消費(fèi)者方便；忘掉促銷,，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通,。

三、定位理論

20世紀(jì)70年代,，由美國營銷專家艾爾·里斯（Al Ries）與杰克·特勞特（Jack Trout）提出,。其理論簡(jiǎn)述為：定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，定位是對(duì)預(yù)期客戶要做的事,。換句話說,，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位,，使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌,。這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將定位品牌作為首選,，也就是說這個(gè)品牌占據(jù)了受眾內(nèi)心這個(gè)位置,。定位理論不只對(duì)營銷和廣告有幫助，更是能夠指導(dǎo)我們工作和生活的理論,，比方說你要追一個(gè)妹紙，不是你自己要有多優(yōu)秀,，而是要在她心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)一無二的位置,。

四、 IMC（整合營銷播）理論

20世紀(jì)90年代,，由美國西北大學(xué)教授唐·E·舒爾茨（Don E.Schultz）提出,。其理論簡(jiǎn)述為：IMC是Integrated Marketing Communications的縮寫，中文翻譯是整合營銷傳播,，舒爾茨教授被譽(yù)為整合營銷傳播之父,。整合營銷傳播理論稱霸 21世紀(jì)營銷很多年，當(dāng)然是因?yàn)檫@個(gè)理論站得住腳,，很有前瞻性,，跟即將到來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銜接毫無壓力。具體概括IMC的關(guān)鍵點(diǎn)如下：

“★強(qiáng)調(diào)要以消費(fèi)者資料庫的建立為基礎(chǔ)，重視數(shù)據(jù)的價(jià)值,，這和大數(shù)據(jù)時(shí)代的核心理念不謀而合,；

★重視“一致性”的聲音，即通過不同的手段與方式傳遞一致的聲音,，這對(duì)全媒體時(shí)代的傳播具有重要的指導(dǎo)意義,；

★提出“關(guān)系營銷”和“接觸點(diǎn)管理”，拓寬了營銷的視野,，宏觀角度,，放眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，微觀角度,，著眼于企業(yè)的產(chǎn)品和品牌與外界的每一個(gè)接觸點(diǎn),，從公司內(nèi)部員工，到專柜的售貨員,。

五,、CCM（創(chuàng)意傳播管理）理論

2012年，由北京大學(xué)教授陳剛提出,。其理論簡(jiǎn)述為：CCM即Creative Communication Management的首字母縮寫,，中文是創(chuàng)意傳播管理，CCM的核心傳播點(diǎn)及關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)總結(jié)如下 ——

“★首次提出“數(shù)字生活空間“的概念,，明確了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷主戰(zhàn)場(chǎng)及理解消費(fèi)者的認(rèn)知基礎(chǔ),；

★將企業(yè)的角色定位為“生活服務(wù)者”，這是具有前瞻性和顛覆性的,，強(qiáng)調(diào)服務(wù)生態(tài)系統(tǒng),，如今的移動(dòng)營銷，O2O,，其實(shí)都是企業(yè)在挖掘自身作為“生活服務(wù)者”的潛力,；

★提出“溝通元”的概念，以及“創(chuàng)意管理”的理念,，帶有復(fù)制基因的最小傳播力度及對(duì)由此組合衍生出的不同創(chuàng)意組合進(jìn)行管理,，正是如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的核心。

人類動(dòng)機(jī)理論的主要內(nèi)容與觀點(diǎn),？

人本主義心理學(xué)家馬斯洛堅(jiān)持反對(duì)一切人類動(dòng)機(jī)都可以用剝奪,、驅(qū)力和強(qiáng)化來解釋的觀點(diǎn)。他致力于對(duì)人的動(dòng)機(jī)研究,，認(rèn)為人有5種基本的需要,，按其滿足的先后依次排列成一個(gè)層次。在這一層次中,，最基礎(chǔ)的生理方面的需要,，即對(duì)食物,、水、空氣等的需要,；在生理需要得到基本滿足之后,，便出現(xiàn)安全或保護(hù)的需要；隨后出現(xiàn)對(duì)愛,、感情,、歸屬的需要；接著出現(xiàn)對(duì)尊重,、價(jià)值或自尊的需要,；在上述這些低一級(jí)的需要得到基本滿足之后，最后剩下的便是對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的需要,。所謂自我實(shí)現(xiàn),，就是使自己更完備、更完美,，能夠更充分地使用自己具有的能力和技能,。

馬斯洛認(rèn)為，人的絕大部分時(shí)間和精力都用于旨在實(shí)現(xiàn)最基本的但又尚未滿足的需要上,，當(dāng)這些需要或多或少得以實(shí)現(xiàn)后,，人才能越來越注意到更高層次的需要。他認(rèn)為,，在這些需要中,，前四種是缺失性需要，它們對(duì)生理和心理的健康是很重要的,，必須得到一定程度的滿足,，但一旦得到滿足時(shí)，由此而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)就失消失,。最后一種需要即自我實(shí)現(xiàn)的需要,，它是成長需要，很少得到完全的滿足,。而對(duì)一個(gè)正常健康的人來說,，因缺失性需要已得到相當(dāng)?shù)臐M足，所以他們的行為是由不同類型的成長需要所決定的,。需要層次理論對(duì)臨床和咨詢心理產(chǎn)生了影響，并成為其動(dòng)機(jī)理論的基礎(chǔ),。

功能理論的主要觀點(diǎn),？

功能學(xué)派認(rèn)為，任何一種文化現(xiàn)象,，不論是抽象的社會(huì)現(xiàn)象,，如社會(huì)制度,、思想意識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣等,，還是具體的物質(zhì)現(xiàn)象,，如手杖、工具,、器皿等,，都有滿足人類實(shí)際生活需要的作用，即都有一定的功能,。它們中的每一個(gè)與其他現(xiàn)象都互相關(guān)聯(lián),、互相作用，都是整體中不可分的一部分,。但是,，馬林諾夫斯基和拉德克利夫─布朗在學(xué)術(shù)上又不盡相同。馬林諾夫斯基偏重對(duì)人類生物需要的研究,；拉德克利夫─布朗側(cè)重“社會(huì)結(jié)構(gòu)”的研究,，因而后來人們習(xí)慣地把拉德克利夫─布朗的理論稱為“結(jié)構(gòu)－功能論”。他們的分歧使功能學(xué)派內(nèi)部分為兩個(gè)不同的傳統(tǒng),。

30年代中期,，中國燕京大學(xué)社會(huì)學(xué)系的一些學(xué)者，翻譯和介紹了功能學(xué)派的一些主要著作,，邀請(qǐng)拉德克利夫─布朗來中國講學(xué)和輔導(dǎo)研究生,，派研究人員去英國，直接受教于馬林諾夫斯基,。他們還參照功能主義方法對(duì)中國某些少數(shù)民族進(jìn)行了調(diào)查研究,。他們被稱為中國功能學(xué)派。