4r營銷組合的營銷組合要素,？

4R理論的營銷四要素：

1,、關(guān)聯(lián),。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容,。

2,、反應(yīng),。站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,。

3,、關(guān)系,。搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,。

4、報(bào)酬,。任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。

4i營銷理論要素,？

4i營銷理論是指經(jīng)典的4i營銷要素理論,，包括：

1. 產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品是指企業(yè)通過加工、制造或提供服務(wù)等方式創(chuàng)造出來的物質(zhì)或非物質(zhì)產(chǎn)品。產(chǎn)品要素包括產(chǎn)品特性,、品質(zhì),、功能、形態(tài)等,。

2. 價(jià)格（Price）：價(jià)格是指產(chǎn)品或服務(wù)在市場上被交換時(shí)所需支付的貨幣或其他資源的數(shù)量,。價(jià)格要素涉及定價(jià)策略、定價(jià)水平,、價(jià)格彈性等,。

3. 渠道（Place）：渠道是指將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者傳遞給最終消費(fèi)者的各種途徑和方式。渠道要素包括銷售渠道選擇,、渠道布局,、渠道管理等。

4. 推廣（Promotion）：推廣是指通過各種營銷溝通手段和活動(dòng)來宣傳,、促銷和推廣產(chǎn)品或服務(wù),。推廣要素包括廣告、銷售促銷,、公關(guān),、直銷等營銷活動(dòng)。

這四個(gè)要素相互關(guān)聯(lián),、相互影響,，共同構(gòu)成了產(chǎn)品或服務(wù)的營銷組合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo),。

4r營銷組合要素,？

21世紀(jì)伊始，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論,。4R理論以關(guān)系營銷為核心,，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個(gè)全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity),、反應(yīng)(Reaction),、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。

4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長久互動(dòng)的關(guān)系,，以防止顧客流失,，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次,，面對迅速變化的顧客需求,，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，及時(shí)尋找,、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變,，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾,，以維持顧客再次購買和顧客忠誠,；企業(yè)應(yīng)追求市場回報(bào)，并將市場回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉,。

4R營銷的操作要點(diǎn)

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，減少顧客的流失,，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場,。

2．提高對市場的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透,、相互影響的市場中,，對企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定,、實(shí)施計(jì)劃和控制,，而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求,，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求,。這樣才利于市場的發(fā)展。

3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營銷理論認(rèn)為,，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系,。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段,。

4．回報(bào)是營銷的源泉

由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào),，所以企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價(jià)值，不能做無用的事情,。一方面,，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面,，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力,，營銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

4R營銷的特點(diǎn)：

1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營銷新思路

根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢,，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,，形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢。

2．4R營銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想

4R營銷提出了如何建立關(guān)系,、長期擁有客戶,、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步,。

3．4R營銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證

4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián),、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營銷便利性,。

4．4R營銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤,，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本,，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益,。這樣一來,，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合，相互促進(jìn),，從而達(dá)到雙贏的目的,。

4R營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架,。該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系,、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢,。當(dāng)然,，4R營銷同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的．

4R之外的+0.5R,，幾乎所有的市場營銷理論都是在強(qiáng)調(diào)如何強(qiáng)占市場和爭取客戶,，奪取利潤為最大目標(biāo)．但市場行為本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)博弈，也可以說在市場上什么都是可變的,，只有利潤和風(fēng)險(xiǎn)是永恒的．所以建議學(xué)習(xí)該理論時(shí)候能再加上0.5R,，即risky control． 相信能夠把握好風(fēng)險(xiǎn)控制的管理者才能擁有更長久的發(fā)展動(dòng)力和空間。

如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠的重要性已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)識(shí),。

4s店的營銷的四要素,？

第一步：關(guān)鍵客戶信息搜集

任何的營銷行動(dòng)都應(yīng)以信息為開端，因此如何獲取關(guān)鍵客戶線索就成為了第一步,。從信息途徑來說,，分為以下三個(gè)渠道。

在獲得潛在關(guān)鍵客戶信息后,，4S店需對目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選,，篩選出高價(jià)值的目標(biāo)，優(yōu)先集中資源進(jìn)行公關(guān),。什么樣的目標(biāo)客戶才是高價(jià)值的關(guān)鍵客戶,？可以從兩個(gè)層面去理解：

一是當(dāng)前價(jià)值：現(xiàn)在的規(guī)模,、戰(zhàn)略合作關(guān)系（廠家戰(zhàn)略合作伙伴）,、購買力、品牌影響力（當(dāng)?shù)刂髽I(yè),，可以幫助品牌提升影響力）,；

二是潛在價(jià)值：未來因?yàn)榭蛻舻年P(guān)系能給經(jīng)銷商帶來的所有利益（如政府、關(guān)系營銷所需客戶）,。

第二步：目標(biāo)營銷活動(dòng)

在尋找到高價(jià)值的目標(biāo)客戶后,，需要對其展開營銷活動(dòng)以建立聯(lián)系。這里需要4S店根據(jù)不同關(guān)鍵客戶的采購特點(diǎn),，確定營銷目的及為營銷活動(dòng)做相應(yīng)的準(zhǔn)備,，制定相應(yīng)的目標(biāo)營銷活動(dòng)方案。

目標(biāo)營銷活動(dòng)方案應(yīng)以增進(jìn)雙方的了解與互動(dòng)為基礎(chǔ),，包括活動(dòng)方式,、活動(dòng)地點(diǎn),、參與人員、活動(dòng)預(yù)算四個(gè)方面的核心內(nèi)容,。其中在活動(dòng)方式上應(yīng)注意輕松,、互動(dòng)、有趣,，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)搭配的原則,；而就活動(dòng)預(yù)算而言4S店除了做好合理分配使用外，還需及時(shí)的對效益進(jìn)行分析跟進(jìn),，總結(jié)出最為高效的營銷活動(dòng)方案,。

制定目標(biāo)營銷活動(dòng)的四要素：

第三步：客戶關(guān)系建立

通過目標(biāo)營銷活動(dòng)，可以幫助4S店與目標(biāo)客戶快速的建立互信了解,、建立初步接洽的關(guān)系,。而其中的關(guān)鍵是找到四種人：

眾所周知營銷的關(guān)鍵在于人，關(guān)鍵客戶同零售客戶一樣由“決策者”,、“影響者”,、“把關(guān)者”三種特定人物構(gòu)成，只是關(guān)鍵客戶的決策及影響人群相對比較固定,，不同關(guān)鍵客戶間這三類人群基本特征相對一致,，這就為4S店的營銷工作提供了更加便利的指導(dǎo)。

4c營銷組合的基本要素,？

4Cs營銷理論的四個(gè)基本要素

4Cs分別指代Customer(顧客),、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通),。

Customer(顧客)

Customer(顧客)主要指顧客的需求,。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品,。同時(shí),，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue),。

Cost(成本)

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說4Ps中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外,，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗,，以及購買風(fēng)險(xiǎn),。

Convenience(便利)

Convenience(便利),，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前,、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí),，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分,。

Communication(溝通)

Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對應(yīng)的Promotion(促銷),。4Cs營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系,。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途,。

4e營銷理論基本要素,？

4r營銷理論的四個(gè)基本要素，簡述4R理論與關(guān)系營銷

第一,，關(guān)聯(lián)（Relevancy）,，即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容,。

第二,，反應(yīng)（Reaction），在相互影響的市場中,，對經(jīng)營者來說最難實(shí)現(xiàn)的問題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,。

第三,，關(guān)系（Relationship），在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益,；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展,；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系,。

第四，報(bào)酬（Reward）,，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，都是經(jīng)濟(jì)利益問題,。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn),，也是營銷的落腳點(diǎn)

4r營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營銷的新框架，根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,，著眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)與雙贏,，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷,，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系,、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢,。其反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏,、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性,?！盎貓?bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，追求回報(bào),，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額,，形成規(guī)模效益。這樣,，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成,。

4ps營銷組合要素有哪些？

產(chǎn)品-Product,、價(jià)格-Price,、渠道-Place、促銷-Promotion,。

通過這四個(gè)要素的組合,，我們就有了系統(tǒng)性的營銷方案，這就是4Ps營銷理論,。

4Ps營銷理論的核心,，是集中力量，重點(diǎn)突擊,。

我們具體一一分析,。

市場營銷的一切起始點(diǎn)就是產(chǎn)品-Product,。

一個(gè)企業(yè)最重要的賣點(diǎn)和核心競爭力一定來自于產(chǎn)品。

產(chǎn)品可以是有形的商品,，也可以是無形的服務(wù)或者技術(shù),、知識(shí)等等。

它之所以能夠提供給市場,，被人們使用和消費(fèi),，一定是因?yàn)樗鉀Q了某些痛點(diǎn)的問題，達(dá)成了某種需求,。

我們?nèi)ゲ邉澮粋€(gè)產(chǎn)品營銷方法的時(shí)候,，首先要考慮的就是這個(gè)產(chǎn)品解決了什么需求，賣給誰,，有什么功能,，它跟競爭對手比起來有什么差異化？

有時(shí)候,，我們還要思考是要做單品爆款,，還是要做各種產(chǎn)品線組合，用來迎合市場上的各種競爭,。

這就衍生出了一系列問題,，我們的核心產(chǎn)品是什么？引流的產(chǎn)品是什么,？附加產(chǎn)品又是什么,？產(chǎn)品該怎么進(jìn)行組合？

比如你要開家炸雞店,，你是只賣雞排,，還是雞排，薯?xiàng)l,、甜品,、飲料的套餐？

接下來是第二個(gè)要素,，價(jià)格-Price,。

這不僅僅是顧客在購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)錢，還包括折扣,、支付期限等等因素,。

還記得我們在前面的單仁行講過一期銀行、商業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理嗎,？

給客戶更長的付款賬期,，它也屬于價(jià)格營銷策略的一種。

價(jià)格的制定手段很多,，競爭比較法,、成本加成法、目標(biāo)利潤法,、市場空隙法,，大家有興趣我們可以一個(gè)一個(gè)來講。

但是不管用什么方法,，目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品,，而不是無人問津的存貨。

企業(yè)需要盈利,，這點(diǎn)無可厚非,。

所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求,、成本,、競爭。

消費(fèi)者需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià),，而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價(jià),。

在最高價(jià)格和最低價(jià)格的這個(gè)區(qū)間里，企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定到多高,，不是取決于自己,，取決于競爭對手的同類型產(chǎn)品的價(jià)格，還有我們自己的產(chǎn)品本身,，有沒有競爭優(yōu)勢,。

此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價(jià)格，核心產(chǎn)品作為盈利的價(jià)格,。

所有的市場營銷學(xué)理論,，撕開華麗的外表，都指出了一點(diǎn),，市場上只有兩種消費(fèi)者,。

第一是價(jià)格敏感型。

價(jià)格是這類消費(fèi)者所選擇決定當(dāng)中最重視的點(diǎn),。

在產(chǎn)品能滿足基礎(chǔ)需求的情況下,，你便宜我就買，我不管你有沒有什么別的功能,，包裝外觀是不是好看都不重要,，價(jià)錢越便宜我就買。

第二就是價(jià)格不敏感型,。

有沒有超出我預(yù)計(jì)之外的需求,，是這類消費(fèi)者的痛點(diǎn)，我有獨(dú)特的點(diǎn)需要解決。

也就是說,，在市場價(jià)格的區(qū)間之內(nèi),，消費(fèi)者會(huì)愿意為了產(chǎn)品的外觀、功能,、體驗(yàn)都付錢,。

這就有了不同產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì)。

第三點(diǎn),，所謂渠道-Place,。

如果從專業(yè)的說法來說，商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的整個(gè)過程,，所經(jīng)歷的每個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和,，就是渠道。

怎么說呢,，我們的產(chǎn)品從公司到客戶手中的所有流通環(huán)節(jié),，都是我們的渠道。

中間經(jīng)過的總經(jīng)銷,、分銷商,、零售商，他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動(dòng)產(chǎn)品走到末端,。

現(xiàn)在是5G時(shí)代,，B2C模式中也產(chǎn)生了電話直銷、電視直銷,、網(wǎng)絡(luò)直銷,、專賣店直銷各種渠道。

渠道的意義就在于,，能夠借助于深度的分銷,，觸及最廣大的用戶群體的數(shù)量，而且會(huì)加快速度,，在理想的使用場景之下進(jìn)行銷售,。

渠道選擇的好壞，就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準(zhǔn)的到達(dá)客戶身邊,。

如何選擇,，就在于你的試錯(cuò)和迭代。

渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展,，在不斷進(jìn)步,。

從原來推廣當(dāng)中的一些媒體，到電視購物,，到線上直播,、短視頻購物,。

從觸及人群的廣度和速度，這個(gè)時(shí)代的渠道毫無疑問都在向著線上平臺(tái)發(fā)展,。

最后就是促銷-Promotion,。

這不是指活動(dòng)促銷，而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望,。

這里面包括廣告,、公關(guān),、優(yōu)惠以及其他促銷的一系列營銷行為,。

在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化,，從過去線下的電視廣告,、戶外廣告走向多媒體。

而從前的賣方市場變成買方市場,。

今天的整個(gè)廣告形態(tài)從原來的文字圖片,，到5G時(shí)代的短視頻部分。

我們都要意識(shí)到,，要跟著自己的消費(fèi)者走,。

要知道消費(fèi)者在哪里出現(xiàn)，他們喜歡去哪里,，我們因?yàn)轭櫩偷母鞣N特征,，去制定推廣策略。

比如美妝客戶更多的是小紅書,、知識(shí)分享的知乎,、私域流量的微信、公域流量的今日頭條,。

每個(gè)平臺(tái)都有各自的屬性和定位,，也有不同的用戶群。

當(dāng)你的消費(fèi)者都在玩微信,，微博,，看今日頭條，玩抖音,，那你想要把營銷做好,，推廣就要滲透到他們的生活軌跡當(dāng)中。

這也是我們一直強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在,。

上面這四點(diǎn),，就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場營銷的四個(gè)重要指標(biāo)。

在4Ps的基礎(chǔ)之上,，我們還要添加不同的要素,。

比如說著名營銷學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場營銷”概念，在原來的4P組合的基礎(chǔ)上，增加了另外的4個(gè)P,。

第一個(gè)P是探查（Probing）：就是探查市場,，了解市場是由哪些人組成，市場是如何細(xì)分的,，都需要些什么,，競爭對手是誰。

第二P是細(xì)分（partitioning）：把市場分成若干部分,，每一個(gè)市場上都有各種不同的顧客群體,，細(xì)分的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，識(shí)別差異化的顧客,。

就像我最近講到蜂蜜,，一般情況下，誰來買蜂蜜,？

在傳統(tǒng)市場里,，只有各種不同的花園蜂蜜，是菜花,、槐花,、還是紫云英的。

但實(shí)際上,，真正的市場概念,，我要研究：

是不是有孕婦在買蜂蜜，她有什么需要,？

有沒有病人在買蜂蜜,，他有什么需要？

有沒有老人在買蜂蜜,，他們有什么需要,？

有沒有孩子們也需要喝蜂蜜，他們又有什么需要,？

再繼續(xù)細(xì)分,，運(yùn)動(dòng)員喝蜂蜜要什么樣的成分，這就叫你懂得把市場做細(xì)分,。

第三個(gè)P是優(yōu)先（Prioritizing）：當(dāng)你不能滿足所有顧客的需要,，你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買主，去滿足他們的需要,。

比如剛才講的蜂蜜所針對的不同對象當(dāng)中,，為針對特定的對象專門提供我的包裝和解決方案。

這里,，就需要明白哪些顧客對你最重要,？哪些顧客最能成為你銷售產(chǎn)品的目標(biāo),？

第四個(gè)P是定位（Positioning）：就是你打算在顧客心目中，給自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象,？

這又是一個(gè)很復(fù)雜的命題,，我們的策略班就詳細(xì)講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,，就可以運(yùn)用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps,。

知道了重要的指標(biāo)是什么，我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點(diǎn),，去構(gòu)建屬于自己的指標(biāo)參數(shù),，打出組合拳。

我們還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，那就是4Ps,，包括在這個(gè)基礎(chǔ)之上制定的營銷方案，是互相聯(lián)系和互相影響的,，不能割裂來分析。

比如我們想要采取一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品銷售策略,，瞄準(zhǔn)的是價(jià)格不敏感的顧客,。

但我們又眼紅三四線城市的下沉銷售渠道，選擇了主打價(jià)格的宣傳方式,，那顯然并不合適,。

就像汽車的四個(gè)輪子，四輪驅(qū)動(dòng)的效果是最大化的,，但只要其中有一個(gè)輪子不一樣大,，你就可能顛顛簸簸，甚至翻車,。

還是那句話,，理論再強(qiáng)，唯有實(shí)踐才能體現(xiàn)價(jià)值,。

接下來我們來看實(shí)際的4Ps營銷案例,。

比如說世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙。

產(chǎn)品方面：

德芙的策略可以歸納為口味多樣,，包裝精美,。

雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品，但核心點(diǎn)還是口味,。

其實(shí),，隨著德芙的市場份額下滑到了40%（原來最高到達(dá)80%），德芙的產(chǎn)品策略開始有了調(diào)整,，為了滿足年輕人的口味而變化,。

開始去滿足各種消費(fèi)場景,，比如春節(jié)禮盒、粽子禮盒,、情人節(jié),。

可見，行業(yè)老大也不是那么好當(dāng),，也要不斷去把客戶做分類,。

價(jià)格方面：

德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價(jià)，相對高昂,。

4rs理論的四個(gè)要素,？

4RS理論的營銷四要素:

第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）,即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體,。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容,。

第二，反映（Respond）,，在相互影響的市場中,，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,。

第三，關(guān)系(Relation),，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長期友好合作關(guān)系,；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益,；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展,；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系,。

第四，回報(bào)(Return),，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。

4cs理論的四個(gè)要素,？

4Cs營銷理論的四個(gè)基本要素

4Cs分別指代Customer(顧客),、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通),。

Customer(顧客)

Customer(顧客)主要指顧客的需求,。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品,。同時(shí),，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說4Ps中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購買成本,，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利,。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn),。

Convenience(便利)

Convenience(便利),，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前,、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí),，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分,。

Communication(溝通)

Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對應(yīng)的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認(rèn)為,，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途,。

4ps理論的四個(gè)要素？

4Ps的提出奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架,。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位,，認(rèn)為影響企業(yè)營銷活動(dòng)效果的因素有兩種：

一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治,、法律,、經(jīng)濟(jì)、人文,、地理等環(huán)境因素,，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境,。

一種是企業(yè)可以控制的,，如生產(chǎn),、定價(jià)、分銷,、促銷等營銷因素,，稱之為企業(yè)可控因素。