關(guān)于旅游的經(jīng)典的營(yíng)銷理論,？

玉龍雪山與“印象麗江”情緣

玉龍雪山,，這座全球少有的城市雪山,，既是麗江旅游的核心品牌。玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國(guó)首批66家5A級(jí)景區(qū)之一,，升級(jí)后的第一個(gè)動(dòng)作是整合周邊六個(gè)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，做大麗江旅游核心品牌景區(qū),。

從景區(qū)營(yíng)銷角度看,，玉龍雪山的這種做法，本質(zhì)上是一種品牌擴(kuò)展策略,。所謂品牌擴(kuò)展,，是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個(gè)高品質(zhì)的知名品牌后,，將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產(chǎn)品,，形成共同擁有一個(gè)家族品牌的旅游產(chǎn)品集群。

為此,，玉龍景區(qū)特邀張藝謀導(dǎo)演及其創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)以麗江山水實(shí)景演出大型舞臺(tái)劇《印象麗江》捆綁“玉龍景區(qū)”品牌,。

第一、《印象麗江》：實(shí)景演出成功探秘

大型山水實(shí)景演出《印象麗江》自2004年3月20日正式公演之后,，引起了巨大轟動(dòng),。根據(jù)玉龍雪山景區(qū)的統(tǒng)計(jì)，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來(lái),，2007年接待觀眾23.64萬(wàn)人,，2008年接待觀眾60萬(wàn)人，2009年接待觀眾140萬(wàn)人,，全年演出927場(chǎng),，每天演出3-4場(chǎng)，門(mén)票收入超過(guò)1.5億元,，凈利潤(rùn)7300萬(wàn)元,。

《印象麗江》為什么能取得這樣優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)呢？就節(jié)目本身而言,，主要是三個(gè)結(jié)合：麗江品牌與張藝謀品牌的結(jié)合,、民間生活元素與實(shí)景演出藝術(shù)的結(jié)合、少數(shù)民族文化與雪山特殊環(huán)境的結(jié)合,。

第二,、《印象麗江》：營(yíng)銷管理方面最棘手的是兩個(gè)問(wèn)題及解決辦法

1、價(jià)格策略：如何制定門(mén)票價(jià)格政策,。既要調(diào)動(dòng)旅行社的積極性,，又不能讓利太多而減少演出收益？

對(duì)此,，《印象麗江》卻獨(dú)辟蹊徑,，采取了一種超強(qiáng)勢(shì)的、也是非均衡的門(mén)票價(jià)格政策,。其基本思路是“抓大放小”,，門(mén)票優(yōu)惠政策和銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施向戰(zhàn)略合作旅行社大幅度傾斜,。

比如，大型地接社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人,，就能享受逐級(jí)累進(jìn)的門(mén)票優(yōu)惠和銷售獎(jiǎng)勵(lì),；中小旅行社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)低于5萬(wàn)人，就很少或不能享受門(mén)票優(yōu)惠,。這種把雞蛋放在少數(shù)幾個(gè)籃子里的做法,，看似具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但卻成就了《印象麗江》的市場(chǎng)成功,。

2,、渠道控制，如何選擇渠道分銷模式,。

《印象麗江》在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,，渠道模式是“有選擇的分銷”。所謂“有選擇的”,，是指景區(qū)并不針對(duì)所有旅行社實(shí)行分銷,，而是抓住旅游分銷鏈上的某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，跟少數(shù)旅游代理商合作,，逐步建立多層次的分銷渠道,。

景區(qū)之所以這樣做，是為了改變旅游市場(chǎng)的游戲規(guī)則,，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷控制力,。玉龍雪山景區(qū)的這種做法，并不是為了建立垂直分銷的渠道體系,，而是抓住旅游分銷鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷控制。

限于國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展水平,，景區(qū)目前還不具備建立垂直分銷渠道系統(tǒng)的企業(yè)能力和市場(chǎng)條件,。

事實(shí)上，玉龍雪山景區(qū)也沒(méi)有放棄水平分銷的傳統(tǒng)模式,，但對(duì)原有的渠道模式做了修正,，收窄了分銷渠道的水平寬度，減少了代理商數(shù)量和分銷層次,，并通過(guò)直接促銷客源地市場(chǎng),，開(kāi)展與大型組團(tuán)社和地接社的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)了景區(qū)對(duì)旅游分銷鏈的營(yíng)銷控制,，進(jìn)而延伸了渠道分銷的縱向深度,，使之具有了垂直分銷的某些形態(tài)特征。

營(yíng)銷理論中的4p理論指的是什？

營(yíng)銷理論中的4p理論指產(chǎn)品（Product）,、價(jià)格（Price）,、推廣（Promotion）和渠道（Place）四個(gè)方面。這一理論是由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫提出的,，是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的基石之一,。其中，產(chǎn)品指的是營(yíng)銷目標(biāo)的具體產(chǎn)品或服務(wù),；價(jià)格指的是產(chǎn)品的售價(jià)和營(yíng)銷策略,；推廣指的是營(yíng)銷目標(biāo)通過(guò)各種渠道推廣產(chǎn)品，包括廣告,、促銷和公關(guān)等,；渠道指的是產(chǎn)品銷售和配送的渠道、方式和策略,。4p理論為企業(yè)營(yíng)銷提供了基礎(chǔ)框架,，幫助企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。

4r營(yíng)銷理論的相關(guān)理論是,？

市場(chǎng)營(yíng)銷中的營(yíng)銷4r指的是：Relevance(關(guān)聯(lián))、reaction（反應(yīng)）,、relationship（關(guān)系）,、Reward（回報(bào)）。

4R營(yíng)銷理論是以關(guān)系營(yíng)銷為核心,，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長(zhǎng)期互動(dòng),，重在建立顧客忠誠(chéng)的一種理論。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求,，是一個(gè)更為實(shí)際,、有效的營(yíng)銷制勝術(shù)。

4RS理論的營(yíng)銷四要素：

第一,，關(guān)聯(lián)（Relevancy）,，即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容,。

第二,，反應(yīng)（Reaction），在相互影響的市場(chǎng)中,，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最難實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,。

第三,，關(guān)系（Relationship），在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,。

第四,，報(bào)酬（Reward），任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題,。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn),，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn),。

營(yíng)銷理論中的4p理論指的是什么？

4P理論是營(yíng)銷學(xué)中的一種基本理論,，它是指產(chǎn)品（Product）,、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和推廣（Promotion）四個(gè)方面的組合,，稱為營(yíng)銷組合（Marketing Mix）,。這四個(gè)方面是營(yíng)銷的核心要素，也是企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)必須考慮的因素,。具體解釋如下：

1. 產(chǎn)品（Product）：包括產(chǎn)品的特性,、品質(zhì)、包裝,、品牌,、服務(wù)等方面。企業(yè)需要根據(jù)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)的變化,，不斷改進(jìn)和更新產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需求,。

2. 價(jià)格（Price）：指企業(yè)為產(chǎn)品定價(jià)的策略和方法。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的定位,、市場(chǎng)需求,、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素來(lái)制定價(jià)格策略。

3. 渠道（Place）：營(yíng)銷渠道包括產(chǎn)品的銷售渠道,、物流渠道等方面,。企業(yè)需要選擇合適的渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，同時(shí)還需要考慮渠道的成本,、效率,、覆蓋范圍等因素。

4. 推廣（Promotion）：指企業(yè)為了促進(jìn)銷售而采用的各種推廣手段,。包括廣告,、促銷、公關(guān),、個(gè)人銷售等方面,。企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,，選擇合適的推廣策略來(lái)提高品牌知名度和產(chǎn)品銷售量。

價(jià)值營(yíng)銷理論,？

價(jià)值營(yíng)銷是企業(yè)對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的出路,，也是企業(yè)真正成功的關(guān)鍵所在。價(jià)值營(yíng)銷是相對(duì)于價(jià)格營(yíng)銷提出的,，"價(jià)值營(yíng)銷"不同于"價(jià)格營(yíng)銷",，它通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝,。當(dāng)一件商品的物理屬性價(jià)值無(wú)法提升時(shí),，我們可以增加顧客對(duì)商品的心理價(jià)值籌碼，使交易天平向商品價(jià)值一方傾斜,，從而提高成交率,。

精準(zhǔn)營(yíng)銷理論？

? ? ? ?精準(zhǔn)營(yíng)銷理論很簡(jiǎn)約,，即關(guān)注顧客的欲求與需要,、顧客獲取滿足的成本、顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性,、溝通,，這些都是當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)，也是精準(zhǔn)營(yíng)銷理論的精髓,。

主流營(yíng)銷理論,？

市場(chǎng)營(yíng)銷從福特汽車創(chuàng)立時(shí)代開(kāi)啟，已有百年時(shí)間,，美國(guó)作為工業(yè)時(shí)代的先驅(qū)，在營(yíng)銷理論上,，市場(chǎng)引領(lǐng)營(yíng)銷風(fēng)潮,。中國(guó)自改革開(kāi)放后，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，營(yíng)銷理論多研習(xí)國(guó)外,，但40年彈指一揮間，市面各營(yíng)銷理論也逐漸顯現(xiàn),，目前市面營(yíng)銷理論主要分為五大門(mén)派,。

1、葉茂中的“沖突”理論

沖突理論闡釋：營(yíng)銷的本質(zhì)是洞察需求,，需求隱藏在消費(fèi)者沖突里,，發(fā)現(xiàn)沖突，就是發(fā)現(xiàn)需求,，營(yíng)銷就能一招致命,，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)；制造沖突，就是創(chuàng)造需求,，營(yíng)銷就能改變賽道,，重構(gòu)市場(chǎng)。

沖突”理論多年實(shí)踐,，幫助眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功,，如滋源洗發(fā)水、九陽(yáng)豆?jié){機(jī),、溜溜梅,、海瀾之家、紅星美凱龍,、CBD家居等,。

2、華與華的“超級(jí)符號(hào)理論”

華與華方法的兩大工作原理：一是學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù),，理解客戶的業(yè)務(wù),，并以“企業(yè)社會(huì)責(zé)任、經(jīng)營(yíng)使命,、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體”的方法,，重新想象，重新設(shè)計(jì)客戶的業(yè)務(wù),；二是用超級(jí)符號(hào)的方法,，降低客戶的營(yíng)銷成本，幫助企業(yè)建立并積累品牌資產(chǎn),，也就是我們熟知的“超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意”,。

20年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，華與華也打造眾多超級(jí)客戶,，如小葵花,、360安全、六顆星長(zhǎng)效肥,、華夏基金等公司,；

3、特勞特的“定位理論”

延續(xù)特勞特&里斯定位理論,，同時(shí)結(jié)合本土營(yíng)銷環(huán)境,，進(jìn)化出適合中國(guó)營(yíng)銷理論。以消費(fèi)者心智為出發(fā)點(diǎn),，讓品牌占據(jù)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的位置,，最終形成品牌一對(duì)一的聯(lián)想，搶占消費(fèi)者心智,。

03年成立,，打造加多寶,、勁霸男裝、老鄉(xiāng)雞,、郎酒,、草晶華等品牌。

4,、君智咨詢的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論”

“定位理論”派系咨詢公司,，不用定位，用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，結(jié)合邁克爾·波特,、熊彼特、孫子兵法等多家學(xué)派,，自成體系為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略論,，從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)略具體執(zhí)行，全程把控,，做好運(yùn)營(yíng)每個(gè)配稱工作,，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略護(hù)航。

短短四年時(shí)間,，幫助飛鶴奶粉,、雅迪電動(dòng)車、口味王,、波司登等品牌,，破除低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)紅海，獲得品牌增長(zhǎng)新引擎,。

5,、七略營(yíng)銷策劃：“3371”營(yíng)銷理論

總結(jié)20多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況,，搭建“從簡(jiǎn)單到復(fù)雜,，再?gòu)膹?fù)雜到簡(jiǎn)單”的營(yíng)銷理論，從需求,、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)基因三個(gè)角度出發(fā),；總結(jié)產(chǎn)品訴求,、場(chǎng)景訴求、價(jià)值訴求,；通過(guò)心智品類,、價(jià)值主張、消費(fèi)人群,、購(gòu)買(mǎi)人群,、創(chuàng)建勢(shì)能,、整合營(yíng)銷、精準(zhǔn)傳播七步方法,，最終快速塑立一個(gè)超級(jí)品牌,。

營(yíng)銷戰(zhàn)略理論？

戰(zhàn)略選擇的核心是對(duì)客戶群的選擇,。營(yíng)銷戰(zhàn)略是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程,，是聚焦最有價(jià)值客戶群的營(yíng)銷模式。我們都知道80/20原理,，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn),。

結(jié)論，營(yíng)銷戰(zhàn)略的三個(gè)關(guān)鍵要素：1）客戶細(xì)分,；2）聚焦客戶價(jià)值,；3）為股東和客戶增值。

營(yíng)銷理論主流,？

市場(chǎng)營(yíng)銷從福特汽車創(chuàng)立時(shí)代開(kāi)啟,，已有百年時(shí)間，美國(guó)作為工業(yè)時(shí)代的先驅(qū),，在營(yíng)銷理論上,，市場(chǎng)引領(lǐng)營(yíng)銷風(fēng)潮。中國(guó)自改革開(kāi)放后,，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，營(yíng)銷理論多研習(xí)國(guó)外，但40年彈指一揮間,，市面各營(yíng)銷理論也逐漸顯現(xiàn),，目前市面營(yíng)銷理論主要分為五大門(mén)派。

1,、葉茂中的“沖突”理論

沖突理論闡釋：營(yíng)銷的本質(zhì)是洞察需求,，需求隱藏在消費(fèi)者沖突里，發(fā)現(xiàn)沖突,，就是發(fā)現(xiàn)需求,，營(yíng)銷就能一招致命，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),；制造沖突,，就是創(chuàng)造需求，營(yíng)銷就能改變賽道,，重構(gòu)市場(chǎng),。

沖突”理論多年實(shí)踐，幫助眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功,，如滋源洗發(fā)水,、九陽(yáng)豆?jié){機(jī),、溜溜梅、海瀾之家,、紅星美凱龍,、CBD家居等。

2,、華與華的“超級(jí)符號(hào)理論”

華與華方法的兩大工作原理：一是學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù),，理解客戶的業(yè)務(wù)，并以“企業(yè)社會(huì)責(zé)任,、經(jīng)營(yíng)使命,、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體”的方法，重新想象,，重新設(shè)計(jì)客戶的業(yè)務(wù),；二是用超級(jí)符號(hào)的方法，降低客戶的營(yíng)銷成本,，幫助企業(yè)建立并積累品牌資產(chǎn),，也就是我們熟知的“超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意”。

20年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn),，華與華也打造眾多超級(jí)客戶,，如小葵花、360安全,、六顆星長(zhǎng)效肥,、華夏基金等公司；

3,、特勞特的“定位理論”

延續(xù)特勞特&里斯定位理論,，同時(shí)結(jié)合本土營(yíng)銷環(huán)境，進(jìn)化出適合中國(guó)營(yíng)銷理論,。以消費(fèi)者心智為出發(fā)點(diǎn),，讓品牌占據(jù)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的位置，最終形成品牌一對(duì)一的聯(lián)想,，搶占消費(fèi)者心智,。

03年成立，打造加多寶,、勁霸男裝,、老鄉(xiāng)雞、郎酒,、草晶華等品牌。

4,、君智咨詢的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論”

“定位理論”派系咨詢公司,，不用定位,，用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，結(jié)合邁克爾·波特,、熊彼特,、孫子兵法等多家學(xué)派，自成體系為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略論,，從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)略具體執(zhí)行,，全程把控，做好運(yùn)營(yíng)每個(gè)配稱工作,，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略護(hù)航,。

短短四年時(shí)間，幫助飛鶴奶粉,、雅迪電動(dòng)車,、口味王、波司登等品牌,，破除低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)紅海,，獲得品牌增長(zhǎng)新引擎。

5,、七略營(yíng)銷策劃：“3371”營(yíng)銷理論

總結(jié)20多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn),，并結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，搭建“從簡(jiǎn)單到復(fù)雜,，再?gòu)膹?fù)雜到簡(jiǎn)單”的營(yíng)銷理論,，從需求、競(jìng)爭(zhēng),、企業(yè)基因三個(gè)角度出發(fā),；總結(jié)產(chǎn)品訴求、場(chǎng)景訴求,、價(jià)值訴求,；通過(guò)心智品類、價(jià)值主張,、消費(fèi)人群,、購(gòu)買(mǎi)人群、創(chuàng)建勢(shì)能,、整合營(yíng)銷,、精準(zhǔn)傳播七步方法，最終快速塑立一個(gè)超級(jí)品牌,。

20多年時(shí)間,，幫助泰昌、清固養(yǎng),、束氏,、恒壽山,、凱倫詩(shī)、久降堂,、緣配等品牌取得突破性成功,。

sop營(yíng)銷理論？

所謂SOP,，是 Standard Operating Procedure三個(gè)單詞中首字母的大寫(xiě) ,，即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，指將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來(lái),，用于指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作,。

SOP的精髓是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化，通俗來(lái)講,，SOP就是對(duì)某一程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化,。

是一種工具和方法。

方法和工具,，還是要為目的服務(wù)的,。

SOP是指人在某個(gè)操作崗位達(dá)到崗位目的的最優(yōu)解。

一般按這個(gè)操作,，首先是不會(huì)有錯(cuò)誤,，另外一個(gè)是能減少操作步驟，提高勞動(dòng)效率