銷售線索管理三要素？

1、潛在客戶評分

潛在客戶評分是指為潛在客戶分配一個數(shù)值,，該數(shù)值說明了該潛在客戶的質(zhì)量,，分?jǐn)?shù)越高表明其購買的可能性越高，也更值得花時間培育和跟進(jìn),。您可以根據(jù)多種屬性對銷售線索進(jìn)行評分,，包括潛在客戶提交給您的一些信息以及他們?nèi)绾闻c您互動。這個過程可以幫助銷售和營銷團(tuán)隊確定潛在客戶的優(yōu)先級,，對其做出適當(dāng)響應(yīng),，并提高這些潛在客戶的轉(zhuǎn)化速度。

2,、采用BANT

通常,，合格的銷售線索必須對您的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，必須有購買產(chǎn)品的條件和預(yù)算,，而且您的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難題,。這就是BANT系統(tǒng)的思想（預(yù)算，權(quán)限,，需求和時間表）,。盡管您不應(yīng)該照本宣科，但BANT可以使您知道自己是否正在向合適的客戶銷售產(chǎn)品,。

3,、將合格的銷售線索放到銷售管道中

一旦您的銷售團(tuán)隊認(rèn)為線索是合格的，就應(yīng)該開始為該潛在客戶啟動正式的銷售流程,。通過把他們放到銷售管道中,，您可以更快地完成盡可能多的交易,。銷售管道是將合格的銷售線索有序推進(jìn)到成交階段的工具，這也是CRM軟件中一個重要且常見的功能,。

銷售管理5大要素是什么,？

如果說銷售管理一定要歸納成五大要素，我的理解是這樣的：

第一要素：內(nèi)部制度,，尤其是薪酬績效制度

如果一家企業(yè)的薪酬績效制度本身有問題,，那我們再怎么努力，都可能會有麻煩,。這個問題不是銷售經(jīng)理層面解決的,，是要在企業(yè)經(jīng)營層面解決的。

第二要素：流程與策略

如何實現(xiàn)我們的目標(biāo),，如果達(dá)成業(yè)績,？需要有完善的流程。很多企業(yè)寄希望于銷售團(tuán)隊的自我發(fā)揮,，效果一般,。企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的同時，也要研發(fā)管理模式,、銷售模式,，這樣才能保證長久的發(fā)展，在這其中,，流程與策略是非常重要的版塊,。

第三要素：工具，包括銷售工具與銷售管理工具

工欲善其事,，必先利其器,。我們在管理中，經(jīng)常會抓著人不放,，但如果工具不到位,，也是不行的，大家想想鴉片戰(zhàn)爭就是了,。

第四要素：人才培養(yǎng)

人才是一切的根本,，企業(yè)需要有很好的人才培養(yǎng)能力。想靠挖人才解決問題,，比較難,，尤其對民營中小企業(yè)來說，更難,，挖人解決問題只能希望,，不能指望，能指望的,，只能是自己的人才培養(yǎng)能力,。

第五要素：管理執(zhí)行

所謂戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)系,，我們寧可要一流的執(zhí)行與三流的戰(zhàn)略。以上四點都設(shè)計到位,，但執(zhí)行不到位，還是空,。所以,，企業(yè)本身要有執(zhí)行力文化，管理者的執(zhí)行力也要到位,。就像國家的法律一樣：有法可依,，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán),，違法必究,。

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管理要素 生產(chǎn)要素？

生產(chǎn)管理六大要素,，也可以叫做生產(chǎn)管理六大產(chǎn)出,，全部縮寫是PQCDSM：

1、P,，即Productive,，生產(chǎn)效率，提高生產(chǎn)效率,，是企業(yè)生產(chǎn)管理不斷追求的目標(biāo),；

2、Q,，即Quality,，產(chǎn)品質(zhì)量，越來越高和越來越穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該是企業(yè)生產(chǎn)管理持續(xù)追求的目標(biāo),，質(zhì)量就是企業(yè)的生命體現(xiàn)在這里,；

3、C,，Cost,，產(chǎn)品成本，越來越合理可控的產(chǎn)品成本,，是生產(chǎn)管理必須面對的現(xiàn)實

4,、D，Delivery,，交期,，這里的交期不僅僅需要理解為給客戶的交貨期,，還要理解為產(chǎn)品生產(chǎn)過程中各個工藝環(huán)節(jié)的時間管理，時間就是金錢就在這里體現(xiàn),；

5,、S，Safety,，安全,，安全生產(chǎn)是所有生產(chǎn)管理活動的前提

6、M,，Morale,，士氣，員工積極高漲的士氣與團(tuán)隊和企業(yè)文化的建設(shè),，特別是精益生產(chǎn)管理的生產(chǎn)管理文化建設(shè),，是生產(chǎn)管理的第六個要素。

銷售項目管理的六大要素,？

一,、銷售計劃

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計劃和按計劃銷售,。

二,、業(yè)務(wù)員管理

“只要結(jié)果，不管過程”,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題。

三,、客戶管理

企業(yè)對客戶管理有方,，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品;管理不善,，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。

四,、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場動向,，消費者的需求特點,、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,，這些信息及時地反饋給企業(yè),，對決策有著更極其重要的意義。

五、業(yè)績考核

企業(yè)對銷售人員進(jìn)行定期定量及定性考核,，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,。

六、制度完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策,。

銷售的要素,？

做好銷售主要有五個核心要素：

一、產(chǎn)品知識

任何行業(yè)的銷售首先都要快速掌握產(chǎn)品知識,，用專業(yè)去成交客戶,。

二、銷售技巧

銷售技巧指的是對客戶心理的把握,，銷售過程中對客戶的引導(dǎo)，對成交的鋪墊以及對客戶問題的處理等等,。

三,、落實執(zhí)行

在銷售過程中要積極進(jìn)取，不怕失敗,，不斷嘗試,。

四、做事態(tài)度,，做銷售認(rèn)真,、勤奮是必須的，做事要認(rèn)真,，做人要勤奮,。

五、借助外力,，要學(xué)會和同事處理好關(guān)系,，和客戶處理處理關(guān)系，甚至?xí)粩嗟慕o你介紹新的客戶,。

銷售四要素,？

第一個要素：解決方案

銷售最終目的是幫助顧客消除某些痛點，提供痛點解決方案是銷售的重要工作,，這也是銷售的主線,。解決方案應(yīng)包含兩個部分：一個是有形的產(chǎn)品；另一個是附加方案,，即無形產(chǎn)品,。無論是有形的產(chǎn)品還是無形的附加方案，他們的價值在于能夠幫助顧客消除痛點,。

第二個要素：銷售人員

銷售人員在銷售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價值傳遞者,；另一種是價值創(chuàng)造者。作為價值傳遞者的銷售人員其主要職責(zé)是把組織的價值完整準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)顧客；作為價值創(chuàng)造者的銷售人員在銷售過程中本身具有創(chuàng)造價值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的主要依據(jù),。影響銷售人員創(chuàng)造價值的主要因素有三個即知識、技能和見識,。知識包含專業(yè)知識和非專業(yè)知識,。無疑專業(yè)知識最重要；技能主要指技巧和能力,，技巧是價值創(chuàng)造的潤滑劑,，能力是價值創(chuàng)造的根本；見識即見多識廣,，是價值創(chuàng)造的源泉,。

第三個要素：顧客認(rèn)知

所謂顧客認(rèn)知是顧客自己對解決方案的評價原則。在多數(shù)情況下,，顧客認(rèn)知是根深蒂固的,。銷售的主要功能之一就是通過系列動作改變顧客對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見”，使顧客的認(rèn)知對自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性,。一般情況下,，改變顧客認(rèn)知有四個關(guān)鍵要素即品牌、渠道,、媒介和銷售人員,。

優(yōu)秀品牌對顧客認(rèn)知的改變是顯而易見的。通常情況下顧客認(rèn)為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠,；強勢渠道會對顧客認(rèn)知具有明顯的影響,，如同樣一塊勞力士手表，如果擺在最知名鐘表店和擺在地攤上,，顧客的認(rèn)知就會完全不同,。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場顧客肯定認(rèn)為它是貨真價實的勞力士，如果在地攤上顧客就會認(rèn)為它是假貨,；媒介對顧客認(rèn)知有著極大的影響,，選擇公認(rèn)的強勢媒介，如中央電視臺或行業(yè)中的專業(yè)性推廣機構(gòu)來做推廣,，人們就認(rèn)為這種產(chǎn)品更可靠,；銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會改變顧客認(rèn)知。銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高,，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任,，反之，則不容易獲得顧客信任,。

第四個要素：顧客成本

顧客購買產(chǎn)品及服務(wù)會付出成本,。顧客對成本的評判標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在三個方面,。即金錢、效率和效益 ,。

所謂金錢是指顧客購買產(chǎn)品時所付出的貨幣成本,；效率是指顧客購買產(chǎn)品所付出的時間和精力成本；而效益則主要是投入產(chǎn)出比,，同時也包含首次購買產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險,。

所以，有效的銷售是圍繞著提升解決方案和銷售人員的價值,，改變顧客對產(chǎn)品的不利認(rèn)知,，降低顧客成本這幾個關(guān)鍵動作而展開的綜合性活動。

銷售要素包括什么,？

一,、要以堅韌的熱情投身事業(yè);

　　二、要有充滿親和力的職業(yè)形象;

　　三,、要在人海中廣接善緣;

　　四,、要有攻無不克的說話技巧;

　　五、要有機智靈活的銷售策略;

　　六,、要會善于解讀別人的內(nèi)心奧秘;

　　七、要拉近心與心的距離;

　　八,、要為客戶提供盡善盡美的服務(wù);

　　九,、要有過硬的心理素質(zhì)。

銷售要素有哪些,？

主動精神：銷售鍛煉人,，是積極行動、努力改變,、樹立形象的過程,！沒有人愿意把訂單給了毫無活力的銷售員。每個銷售員都要津津樂道成功的銷售故事,，成為活力源泉,，主動是成功之本，抱怨是失敗之源,。

專業(yè)知識：商品的優(yōu)點,、弱點，市場競爭知識,！洞察力決定了銷售員的領(lǐng)會能力,，可以從顧客的問答中看到顧客的問題點和興奮點。銷售介紹,，溝通能力是銷售人員的成交關(guān)鍵,。傾聽和提問，解答與分析，在交流中不斷提升與顧客的融洽度,。

親切感：為顧客服務(wù),，可以成為銷售的開始。服務(wù)意識決定銷售人員的同理心,，能夠像別人那樣去思考和感覺,！站在顧客立場上思考，更能了解顧客,，贏得認(rèn)同,！

認(rèn)真態(tài)度：態(tài)度是留給顧客的印象。認(rèn)真做事,，維護(hù)公司與維護(hù)顧客的利益同樣重要,。

耐心：沒有拒絕就沒有推銷！一切都是為了雙贏,，合作可以成為伙伴,，分歧也可成為促進(jìn)改變的正能量。這些需要時間的考驗,。

誠實：以誠待客,，人品取勝！誠實是能力和行動的綜合實力,。

激情：自我激勵,，永葆新鮮！熱情是成就的火花,，熱情是默不作聲的自信,！

銷售要素需求分析？

銷售的要素

一,、溝通貫穿于整個銷售過程,，它是銷售的開始，也是銷售的終結(jié),。

溝通分為直接溝通和間接溝通,。

二、需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一,。

只有了解了客戶的真正需求,，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實力是否能夠滿足客戶的需求。

如果暫時無法滿足客戶的需求,，就應(yīng)主動停止下一步跟進(jìn)行動,，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關(guān)系即可,。

如果憑我們的技術(shù),、實力,、規(guī)模可以滿足客戶需求,，那么就應(yīng)該盡快推進(jìn)到下一步,，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)格大小,、工藝要求、品質(zhì)要求,、采購時間,、采購數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案，把客戶歸類為目標(biāo)客戶,，如其采購量大,、采購頻率快、利潤率高,，誠信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶,。

對于潛在客戶企業(yè)可以通過后續(xù)的努力，加強研發(fā)的能力,、改善工藝流程加強品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求,。

三、出售是一個長期的過程

出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作,。銷售人員需要就前期與客戶達(dá)成的意向匯簽合同,，生產(chǎn)部門按照訂單要求安排生產(chǎn)組織采購，質(zhì)量管理部門進(jìn)行品質(zhì)檢驗,，倉庫點存,、發(fā)貨,，客戶進(jìn)行驗貨,，財務(wù)跟蹤收款等八個基本過程。

Ka銷售八要素,？

1需要領(lǐng)會理念

以客戶為中心,、雙贏思維。與重點客戶做生意需要了解客戶的KPI,，知道如何把公司利益與客戶利益結(jié)合在一起實現(xiàn)雙贏,。

2按照公司指引做好與KA部的分工協(xié)作

重點客戶部是很多KA工作的發(fā)起者，計劃的制定者,，與KA部的分工協(xié)作對達(dá)成業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要,！ 把KA部的專業(yè)力和區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力相結(jié)合，就會轉(zhuǎn)化為強大的生產(chǎn)力,！

1）完成KA指標(biāo)（KA指標(biāo)由KA部制定公布）

2）做好年度協(xié)議自查工作

3）KA部每周公布門店機會周報,，要督促業(yè)代改善

4）KA部每月發(fā)布KA評價月報,。要督促業(yè)代達(dá)成規(guī)定內(nèi)容。

3需要做好精細(xì)化管理

我們把KA工作分為兩部分,，以客戶經(jīng)理為代表的客戶服務(wù)團(tuán)隊和以業(yè)代理貨員為代表的銷售團(tuán)隊,。

客戶服務(wù)團(tuán)隊需要做好：成功圖像、聯(lián)合生意計劃,、滾動三個月市場計劃

費用管理等工作,。

銷售團(tuán)隊需要做好：門店執(zhí)行、執(zhí)行評估,、產(chǎn)品供應(yīng)和賬款回收,。

通過精細(xì)化管理可以加速門店“可見庫存”周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不斷提升銷量

4提升計劃能力

這里的計劃能力不僅是市場活動,，是針對所有需要計劃性的工作

1）凡事需要提前準(zhǔn)備,。不論業(yè)務(wù)回顧、新品賣進(jìn),、客戶接洽等必須做好提前準(zhǔn)備

2）滾三計劃提前45-60天完成準(zhǔn)備,。

3）做好計劃性拜訪。

4）做好業(yè)務(wù)回顧：業(yè)務(wù)回顧可以把所有業(yè)務(wù)工作串在一起,，與客戶分享并達(dá)成共識,。推動執(zhí)行和銷量提升，業(yè)務(wù)回顧非常重要,！

5操作專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

由于重點客戶的專業(yè)性決定了我們的操作也可以做到專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化。

例如,，訂單和對賬都有標(biāo)準(zhǔn)流程,。業(yè)代拜訪有《KA業(yè)代日常拜訪8步驟》，做市場活動有《滾動三個月市場計劃7步法》,。

6做好安全庫存和貨齡管理

重點客戶對產(chǎn)品貨齡要求日期新鮮,，不超過三分之一保質(zhì)期時間。同時進(jìn)貨SKU比較全,，這對安全庫存管理要求很高,。區(qū)域經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起向中央倉協(xié)調(diào)產(chǎn)品和運輸工作。這對當(dāng)?shù)亻T店的訂單滿足率非常重要,！

7做好應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款不僅關(guān)乎公司利益,，也會影響銷量。如果因超期欠款而不能輸訂單,，將影響當(dāng)月銷量達(dá)成,。

8做好人員管理

1）人員招聘

如果招聘了不合適的人做KA,，后期的培訓(xùn)和崗位歷練是無效的，并且浪費公司的資源,。是否能招聘到有發(fā)展和培養(yǎng)潛質(zhì)的人,，需要區(qū)域經(jīng)理與KA部合作一起招聘。