個(gè)人因素如何影響購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),？

)情緒動(dòng)機(jī),。是由人的喜,、怒,、哀,、欲,、愛(ài),、惡,、懼等情緒引起的動(dòng)機(jī),。例如,，為了增添家庭歡樂(lè)氣氛而購(gòu)買(mǎi)音響產(chǎn)品，為了過(guò)生日而購(gòu)買(mǎi)蛋糕和蠟燭等,。這類動(dòng)機(jī)常常是被外界刺激信息所感染,，所購(gòu)商品并不是生活必需或急需，事先也沒(méi)有計(jì)劃或考慮,。情緒動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買(mǎi)行為,，具有沖動(dòng)性、即景性的特點(diǎn),。

2)情感動(dòng)機(jī),。是道德感、群體感,、美感等人類高級(jí)情感引起的動(dòng)機(jī),。例如，愛(ài)美而購(gòu)買(mǎi)化妝品,，為交際而購(gòu)買(mǎi)饋贈(zèng)品等,。這類動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買(mǎi)行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn),。

3)理智動(dòng)機(jī),。是建立在人們對(duì)商品的客觀認(rèn)識(shí)之上,，經(jīng)過(guò)比較分析而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。這類動(dòng)機(jī)對(duì)欲購(gòu)商品有計(jì)劃性,，經(jīng)過(guò)深思熟慮,，購(gòu)前做過(guò)一些調(diào)查研究。例如,，經(jīng)過(guò)對(duì)質(zhì)量,、價(jià)格、保修期的比較分析,，有的消費(fèi)者在眾多牌號(hào)洗衣機(jī)中,，決定購(gòu)買(mǎi)海爾牌洗衣機(jī)。理智動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買(mǎi)行為,，具有客觀性,、計(jì)劃性和控制性的特點(diǎn)。

4)惠顧動(dòng)機(jī),。是指基於情感與理智的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)特定的商店、品牌或商品,，產(chǎn)生特殊的信任和偏好,，使消費(fèi)者重覆地、習(xí)慣地前往購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),。如,，有的消費(fèi)者幾十年一貫地使用某種牌子的牙膏；有的消費(fèi)者總是到某幾個(gè)商店去購(gòu)物等,。這類動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買(mǎi)行為,，具有經(jīng)驗(yàn)性和重覆性的特點(diǎn)。

(3)社會(huì)模式,。人們的動(dòng)機(jī)和行為,，不可避免地會(huì)受來(lái)自社會(huì)的影響。這種後天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)叫作社會(huì)模式或?qū)W習(xí)模式,。社會(huì)模式的行為動(dòng)機(jī)主要受社會(huì)文化,、社會(huì)風(fēng)俗、社會(huì)階層和社會(huì)群體等因素的影響,。社會(huì)模式是後天形成的動(dòng)機(jī),，一般可分為基本的和高級(jí)的兩類社會(huì)性心理動(dòng)機(jī)。由社交,、歸屬,、自主等意念引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，屬於基本的社會(huì)性心理動(dòng)機(jī)；由成就,、威望,、榮譽(yù)等意念引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬於高級(jí)的社會(huì)性心理動(dòng)機(jī)。

(4)個(gè)體模式,。個(gè)人因素是引起消費(fèi)者不同的個(gè)體性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的根源。這種由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動(dòng)機(jī),，叫作個(gè)體模式,。消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)包括性別、年齡,、性格,、氣質(zhì)、興趣,、愛(ài)好,、能力、修養(yǎng),、文化等方面,。個(gè)體模式比上述心理模式、社會(huì)模式更具有差異性,，其購(gòu)買(mǎi)行為具有穩(wěn)固性和普遍性的特點(diǎn),。在許多情況下，個(gè)體模式與本能,、心理,、社交模式交織在一起，以個(gè)體模式為核心發(fā)生作用,，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為,。

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素有哪些？

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素有：

1,、個(gè)人因素的影響

（1）穩(wěn)定因素

這主要是指?jìng)€(gè)人某些特征,，諸如年齡、性別,、種族,、民族、收入,、家庭,、生活周期、職業(yè)等,。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者,，而且影響人們決策過(guò)程的速度。在決策過(guò)程的某一特殊階段，購(gòu)買(mǎi)行為也部分地決定于穩(wěn)定因素,。

（2）隨機(jī)因素,。

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所處的特定場(chǎng)合和具備的一系列條件。有時(shí),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是在未預(yù)料的情況下作出的,，例如，某人也許要購(gòu)買(mǎi)一張機(jī)票去與彌留之際的親戚一起度過(guò)其最后幾天,?；蛘吣撤N情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過(guò)程，例如,，一個(gè)正在考慮購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者可能會(huì)在評(píng)價(jià)與選擇上耽擱,，這種耽擱肯定會(huì)減慢決策過(guò)程或者會(huì)導(dǎo)致他放棄這種購(gòu)買(mǎi)。但是,，假如此人在另一種不同的環(huán)境下,，譬如工資上漲20%，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程可能會(huì)比工資不上漲完成得快得多,。而且,，隨機(jī)因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，往往還是多方面的,。

2,、心理因素的影響

（1）感覺(jué)。

不同的人用不同的方法同時(shí)看到同一事物的結(jié)論是不一樣的,。同樣,，同一個(gè)人在不同的時(shí)間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同,。

（2）動(dòng)機(jī),。

動(dòng)機(jī)是激勵(lì)一個(gè)人的行動(dòng)朝一定目標(biāo)邁進(jìn)的一種內(nèi)部運(yùn)力。在任何時(shí)候一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者受多種動(dòng)機(jī)影響而不是僅受一個(gè)動(dòng)機(jī)影響,，而某一時(shí)點(diǎn)一些動(dòng)機(jī)比另一些動(dòng)機(jī)強(qiáng),，但這種強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)在不同的時(shí)點(diǎn)是不同的。動(dòng)機(jī)能降低或增大壓力,。

當(dāng)動(dòng)機(jī)驅(qū)使我們朝向一些目標(biāo)邁進(jìn)時(shí),，他們減弱壓力。但是,，假如一些動(dòng)機(jī)迫使我們向一個(gè)目標(biāo),，另一些又把我們拖向另一目標(biāo)時(shí)，壓力可能會(huì)增加,，這是因?yàn)槲覀円粋€(gè)目標(biāo)也達(dá)不到,。許多不同動(dòng)機(jī)能立即影響購(gòu)買(mǎi)行為,。

影響人們?cè)诹?xí)慣性地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)被稱為惠顧動(dòng)機(jī)。某個(gè)購(gòu)買(mǎi)者可能因?yàn)榇藙?dòng)機(jī)在某一特殊商店購(gòu)買(mǎi)商品,。

動(dòng)機(jī)研究能幫助市場(chǎng)營(yíng)銷者分析那些去買(mǎi)或不買(mǎi)他們產(chǎn)品的消費(fèi)者的主要?jiǎng)訖C(jī),。動(dòng)機(jī)常常處于潛意識(shí)狀態(tài)，是很難加以衡量的,，人們通常不知道怎樣激發(fā)動(dòng)機(jī),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷者不能簡(jiǎn)單地去詢問(wèn)他們的動(dòng)機(jī)是什么，許多動(dòng)機(jī)研究依靠交談和推測(cè)技術(shù),。

（3）經(jīng)驗(yàn),。

經(jīng)驗(yàn)包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個(gè)人行為的變化。一些生理?xiàng)l件如：饑餓,、勞累、身體成長(zhǎng)變化,、衰老,、退休而引起的行為變化，不列入經(jīng)驗(yàn)考慮范圍,。個(gè)人行為的結(jié)果強(qiáng)烈地影響著經(jīng)驗(yàn)積累過(guò)程,。

如果個(gè)人的活動(dòng)帶來(lái)了滿意的結(jié)果，那么他在以后相同的情況下,，會(huì)重復(fù)以前的做法,。如果行為沒(méi)有帶來(lái)滿意的結(jié)果，那么將來(lái)他可能采取完全不同的做法,。

一個(gè)公司要成功地推銷產(chǎn)品,，它就要幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品。消費(fèi)者可以通過(guò)直接經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品,，許多營(yíng)銷者都設(shè)法在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗(yàn),。通過(guò)推銷人員和廣告作用，營(yíng)銷者在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前就要向其提供信息以影響消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn),，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度有利于銷售產(chǎn)品,。

（4）態(tài)度。

態(tài)度由知識(shí)和對(duì)目標(biāo)的積極和消極的情感構(gòu)成,。我們有時(shí)說(shuō)一個(gè)人有“積極的態(tài)度”,，但這種表述不完整。只有知道了與這種態(tài)度相聯(lián)系的目標(biāo)時(shí),，這種表述才有意義,。人們所持態(tài)度針對(duì)的目標(biāo)可能是有形的或無(wú)形的，有生命的或無(wú)生命的,。

（5）個(gè)性,。

有的個(gè)性不一定引人注目，但每個(gè)人都有這種個(gè)性。個(gè)性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征,。源于不同的遺傳和經(jīng)歷,，每個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)結(jié)構(gòu),、成長(zhǎng)過(guò)程都不同,。

3、社會(huì)影響

（1）角色和家庭,。

我們當(dāng)中的每個(gè)人都在一定的組織,、機(jī)關(guān)和團(tuán)體中占有一定位置，和每個(gè)位置相聯(lián)系的就是角色,。

（2）相關(guān)群體,。

相關(guān)群體是指?jìng)€(gè)人對(duì)群體的認(rèn)可，并采納和接受群體成員的價(jià)值觀念,，態(tài)度和行為,。有的群體對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)可能是消極的相關(guān)群體，有些人在一定的時(shí)候是某個(gè)群體的,，但后來(lái)卻拒絕這個(gè)群體的價(jià)值觀念而不成為其中的一員,。

同樣，一個(gè)人可以采取特殊的行動(dòng)避開(kāi)某一個(gè)特殊群體,。然而,，我們這里討論的是那種對(duì)個(gè)人有積極影響的相關(guān)群體。相關(guān)群體對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)可以起到參照物和信息來(lái)源的作用,，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致,。

（3）社會(huì)階層。

社會(huì)階層是具有相似社會(huì)地位的人的一個(gè)開(kāi)放的群體,。開(kāi)放指的是個(gè)人可以自由地進(jìn)入和離開(kāi),。主要因素包括：職業(yè)、教育,、收入,、健康、地區(qū),、種族,、倫理、信仰和財(cái)富,。把某一個(gè)人歸入某一階層不需要考慮所有的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn),。

所選擇的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量及其重要性取決于所劃入階層的特點(diǎn)以及個(gè)人在階層內(nèi)的價(jià)值大小。在一定程度上,，某個(gè)階層內(nèi)的成員采取的行為模式差不多,，他們具有相似的態(tài)度,、價(jià)值觀念、語(yǔ)言方式和財(cái)富,。社會(huì)階層對(duì)我們生活許多方面都有影響

（4）文化,。

文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和，是人類勞動(dòng)的結(jié)晶,，包括有形的東西：象食物,、家具、建筑,、服裝和工具,；無(wú)形的概念：如教育、福利和法律,。文化同樣也包括整個(gè)社會(huì)所能接受的價(jià)值和各種行為,。構(gòu)成文化的觀念、價(jià)值和行為,，是一代接一代地學(xué)習(xí)和傳授的,。

文化對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有廣泛的影響，因?yàn)樗鼭B透在我們的日常生活中,。文化決定我們的吃、穿,、住和行,。文化對(duì)我們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品有影響，而且還影響我們從中得到的滿足,。由于文化在某種程度上決定了購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的方式,，從而影響到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、促銷,、分銷和定價(jià),。

當(dāng)營(yíng)銷者在其他國(guó)家推銷商品時(shí)，他們?？吹轿幕瘜?duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用的強(qiáng)烈沖擊,。國(guó)際營(yíng)銷者發(fā)現(xiàn)世界其他地區(qū)的人具有不同的態(tài)度、價(jià)值觀念和需求,，從而要求運(yùn)用不同的營(yíng)銷方法,、以及不同的營(yíng)銷組合。

影響家庭購(gòu)買(mǎi)決策方式的因素有哪些,？

研究人員一直試圖找出決定家庭人員相對(duì)影響力,，從而影響家庭購(gòu)買(mǎi)決策方式的因素?？鼱査梗╓.Qualls）的研究識(shí)別了3種因素：家庭成員對(duì)家庭的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn),；決策對(duì)特定家庭成員的重要性,；夫妻性別角色取向。一般而言,，對(duì)家庭的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)越大,，家庭成員在家庭購(gòu)買(mǎi)決策中的發(fā)言權(quán)也越大。同樣,，某一決策對(duì)特定家庭成員越重要,，他或她對(duì)該決策的影響就越大，原因是家庭內(nèi)部亦存在交換過(guò)程：某位家庭成員可能愿意放棄在此一領(lǐng)域的影響而換取在另一領(lǐng)域的更大影響力,。性別角色取向,，是指家庭成員多大程度上會(huì)按照傳統(tǒng)的關(guān)于男、女性別角色行動(dòng),。研究表明,，較少傳統(tǒng)和更具現(xiàn)代性的家庭，在購(gòu)買(mǎi)決策中會(huì)更多地采用聯(lián)合決策的方式,。除了上述因素,，通常認(rèn)為，影響家庭購(gòu)買(mǎi)決策的因素還包括以下方面：

1,、文化和亞文化文化或亞文化中關(guān)于性別角色的態(tài)度,，很大程度上決定著家庭決策是由男性主導(dǎo)還是女性主導(dǎo)。例如,，在我國(guó)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū),，由于家庭中的封建思想和重男輕女意識(shí)比較嚴(yán)重，家庭多以男性為核心,。男性比女性有更多的受教育機(jī)會(huì),，更高的收入水平，在家庭中的地位更高,，對(duì)家庭購(gòu)買(mǎi)決策的影響自然更大,。在我國(guó)的大城市，如上海,、北京,，人們受傳統(tǒng)家庭觀念的影響相對(duì)要小，家庭成員的地位較為平等,，因此家庭決策過(guò)程中就更可能出現(xiàn)自主型,、聯(lián)合型甚至妻子主導(dǎo)型決策方式。當(dāng)然,，文化并非一個(gè)地理的概念,，即使生活在同一個(gè)城市，由于文化背景的不同,，人們對(duì)于性別角色地位的認(rèn)識(shí)會(huì)有相當(dāng)大的差別,，由此導(dǎo)致男女在家庭決策中影響力的不同,。

2、角色專門(mén)化隨著時(shí)間的推移,，夫妻雙方在決策中會(huì)逐漸形成專門(mén)化角色分工,。傳統(tǒng)上，丈夫負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)機(jī)械和技術(shù)方面的產(chǎn)品,，例如,，他們要負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)和購(gòu)買(mǎi)汽車、保險(xiǎn),、維修工具等產(chǎn)品,；妻子通常負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)與撫養(yǎng)孩子和家庭清潔有關(guān)的產(chǎn)品，如孩子的食物與衣服,，廚房和廁所用的清潔劑等,。隨著社會(huì)的發(fā)展，婚姻中的性別角色不再像傳統(tǒng)家庭中那樣鮮明,，丈夫或妻子越來(lái)越多地從事以前被認(rèn)為應(yīng)由另一方承擔(dān)的活動(dòng),。雖然如此，家庭決策中的角色專門(mén)化仍然是不可避免的,。從經(jīng)濟(jì)和效率角度來(lái)看,，家庭成員在每件產(chǎn)品上都進(jìn)行聯(lián)合決策的成本太高，而專門(mén)由一個(gè)人負(fù)責(zé)對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行決策,，效率會(huì)提高很多,。家庭中的角色分工與家庭發(fā)展所處的階段密切相關(guān)。比起建立已久的家庭來(lái),，年輕夫妻組成的家庭會(huì)更多地進(jìn)行聯(lián)合型決策。之后,，隨著孩子的出生和成長(zhǎng),，家庭內(nèi)部會(huì)形成較一定的角色分工。當(dāng)然,，隨著時(shí)間的推移,，這種分工也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。

3,、家庭決策的階段在家庭購(gòu)買(mǎi)決策中,，同樣存在著不同的階段。家庭成員在購(gòu)買(mǎi)中的相對(duì)影響力,，隨購(gòu)買(mǎi)決策階段的不同而異,。戴維斯等人在比利時(shí)的研究，識(shí)別出家庭決策的三個(gè)階段,，即問(wèn)題認(rèn)知階段,、信息搜集階段和最后決策階段,。家庭決策越是進(jìn)入后面的階段，角色專門(mén)化通常變得越模糊,。

4,、個(gè)人特征家庭成員的個(gè)人特征對(duì)家庭購(gòu)買(mǎi)決策方式亦有重要影響。誠(chéng)如前面所指出的,，夫妻雙方的影響力很大程度上來(lái)自各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，因此，擁有更多收入的一方,，在家庭購(gòu)買(mǎi)決策中更容易占據(jù)主導(dǎo)地位,。個(gè)人特征的另一個(gè)方面是受教育的程度，妻子所受教育程度越高,，她所參與的重要決策也就越多,。一項(xiàng)研究表明，在美國(guó)受過(guò)大學(xué)教育的已婚婦女中,，有70%認(rèn)為她們?cè)谶x擇汽車時(shí),，有著與丈夫同等的權(quán)利；而在只受過(guò)高中教育的婦女中,，這一比例是56%,，在學(xué)歷不足高中的婦女中，這一比例就更低了,，僅為35%,。家庭成員的其他個(gè)人特征，如年齡,、能力,、知識(shí)等等，也都會(huì)直接或間接影響其在購(gòu)買(mǎi)決策中的作用,。

5,、介入程度及產(chǎn)品特點(diǎn)家庭成員對(duì)特定產(chǎn)品的關(guān)心程度或介入程度是不同的。例如,，對(duì)CD唱片,、游戲卡、玩具等產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi),，孩子們可能特別關(guān)心,，因此在購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品時(shí)他們可能會(huì)發(fā)揮較大的影響；而對(duì)于父親買(mǎi)什么牌子的剃須刀,，母親買(mǎi)什么樣的廚房清洗劑,，孩子可能不會(huì)特別關(guān)心，所以在這些產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)上他們的影響力就比較小,。家庭采購(gòu)買(mǎi)決策方式因產(chǎn)品的不同而異,。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品對(duì)整個(gè)家庭都很重要,，且購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)很高時(shí)，家庭成員傾向于進(jìn)行聯(lián)合型決策,；當(dāng)產(chǎn)品為個(gè)人使用,，或其購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)不大時(shí)，自主型決策居多,。此外,，一些情境因素也會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)決策的方式，如當(dāng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間充裕時(shí),，聯(lián)合型決策出現(xiàn)的可能性增大,，而當(dāng)時(shí)間壓力較大時(shí)，丈夫或妻子主導(dǎo)型以及自主型決策就更為普遍了,。

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)在因素與外在因素分別有哪些,？

1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中所處的家庭環(huán)境,、社區(qū)環(huán)境,、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層形成了一整套價(jià)值,、愛(ài)好和行為的整體觀念,。弄清消費(fèi)者的文化背景對(duì)于研究他們的購(gòu)買(mǎi)行為起著重要的作用。

2）社會(huì)因素：包括相關(guān)群體,、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位,。例如一個(gè)凝聚力很強(qiáng)，溝通良好的群體對(duì)人們?cè)诋a(chǎn)品和品牌選擇方面有相當(dāng)大的影響,。 　　

3）個(gè)人因素：一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為往往受其年齡,、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、生活方式,、個(gè)性等因素的影響。 　　2．影響公司采購(gòu)的主要因素 1）環(huán)境因素：公司的采購(gòu)會(huì)受到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或者預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸多因素的影響,，如基本需求水平、經(jīng)濟(jì)前景及成本,。 　　2）組織因素：每一家公司都有其具體的目標(biāo),、政策、程序,、組織構(gòu)架和系統(tǒng),。這些因素決定了公司的采購(gòu)單位所處的角色和地位以及該公司的采購(gòu)方式。 　　3）人際因素：采購(gòu)中心通常包括一些不同利益,、職權(quán),、地位和有說(shuō)服力的參與者,。這些復(fù)雜的關(guān)系會(huì)為公司的采購(gòu)帶來(lái)諸多變數(shù)。 　　

4）個(gè)人因素：購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中每一位參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī),、直覺(jué)和偏好,，這些因素受參與者的年齡、收入,、教育程度,、專業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的影響,。

心理因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響,？

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理因素有動(dòng)機(jī)、感受,、態(tài)度,、學(xué)習(xí)。

1,、動(dòng)機(jī)需要引起動(dòng)機(jī),。需要是人們對(duì)于某種事物的要求或欲望。就消費(fèi)者而言,，需要表現(xiàn)為獲取各種物質(zhì)需要和精神需要,。

2、感受消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)如何行動(dòng),，還要看他對(duì)外界刺激物或情境的反映,，這就是感受對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。感受指的是人們的感覺(jué)和知覺(jué),。

3,、態(tài)度態(tài)度通常指?jìng)€(gè)人對(duì)事物所持有的喜歡與否的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向,。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有著很大的影響,。

4、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為的改變,。即消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用商品的實(shí)踐中,，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整自己購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程,。擴(kuò)展資料消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為一般表現(xiàn)為五個(gè)階段：1,、確認(rèn)需要。消費(fèi)者經(jīng)過(guò)內(nèi)在的生理活動(dòng)或外界的某種刺激確感出某種需要,。2,、搜集資料。消費(fèi)者通過(guò)相關(guān)群眾影響，大眾媒介物宣傳以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等渠道獲取商品有關(guān)信息,。3,、評(píng)估選擇。對(duì)所獲信息進(jìn)行分析,、權(quán)衡,，作出初步選擇。4,、購(gòu)買(mǎi)決定,。消費(fèi)者最終表示出的購(gòu)買(mǎi)意圖。

5,、購(gòu)后消費(fèi)效果評(píng)價(jià),。包括購(gòu)后滿意程度和對(duì)是否重購(gòu)的態(tài)度

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的文化因素有哪些？

文化,、亞文化和社會(huì)階層等文化因素,，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。

文化是人類欲望和行為最基本的決定因素,，低級(jí)動(dòng)物的行為主要受其本能的控制,，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來(lái)的，在社會(huì)中成長(zhǎng)的兒童是通過(guò)其家庭和其他機(jī)構(gòu)的社會(huì)化過(guò)程學(xué)到了一系列基本的價(jià)值,、知覺(jué),、偏好和行為的整體觀念，這也影響了他們的購(gòu)買(mǎi)行為,。

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素有哪些,？

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策在很大程度上受到文化、社會(huì),、個(gè)人和心理等因素的影響,。

1)文化因素，包括文化,、雅文化和社會(huì)階層等因素,。

文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，而社會(huì)階層是指每個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體,，他們是按等級(jí)排列的,，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式,。

2)社會(huì)因素,，包括參照群體、家庭,、社會(huì)角色于地位等。

3)個(gè)人因素，個(gè)人特性,，特別是其年齡所處的家庭生命周期階段,、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況,、生活方式,、個(gè)性以及自我觀念等。

4)心理因素,，包括動(dòng)機(jī),、知覺(jué)、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素也會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策,。

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素,？

1、個(gè)人因素的影響

（1）穩(wěn)定因素

這主要是指?jìng)€(gè)人某些特征,，諸如年齡,、性別、種族,、民族,、收入、家庭,、生活周期,、職業(yè)等。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者,，而且影響人們決策過(guò)程的速度,。在決策過(guò)程的某一特殊階段，購(gòu)買(mǎi)行為也部分地決定于穩(wěn)定因素,。

（2）隨機(jī)因素,。

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所處的特定場(chǎng)合和具備的一系列條件。有時(shí),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是在未預(yù)料的情況下作出的,，例如，某人也許要購(gòu)買(mǎi)一張機(jī)票去與彌留之際的親戚一起度過(guò)其最后幾天,?；蛘吣撤N情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過(guò)程，例如,，一個(gè)正在考慮購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者可能會(huì)在評(píng)價(jià)與選擇上耽擱,，這種耽擱肯定會(huì)減慢決策過(guò)程或者會(huì)導(dǎo)致他放棄這種購(gòu)買(mǎi)。但是,，假如此人在另一種不同的環(huán)境下,，譬如工資上漲20%,，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程可能會(huì)比工資不上漲完成得快得多。而且,，隨機(jī)因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響,，往往還是多方面的。

2,、心理因素的影響

（1）感覺(jué),。

不同的人用不同的方法同時(shí)看到同一事物的結(jié)論是不一樣的。同樣,，同一個(gè)人在不同的時(shí)間用不同的方式看同一事物,，結(jié)論自然也不同。

（2）動(dòng)機(jī),。

動(dòng)機(jī)是激勵(lì)一個(gè)人的行動(dòng)朝一定目標(biāo)邁進(jìn)的一種內(nèi)部運(yùn)力,。在任何時(shí)候一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者受多種動(dòng)機(jī)影響而不是僅受一個(gè)動(dòng)機(jī)影響，而某一時(shí)點(diǎn)一些動(dòng)機(jī)比另一些動(dòng)機(jī)強(qiáng),，但這種強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)在不同的時(shí)點(diǎn)是不同的,。動(dòng)機(jī)能降低或增大壓力。

當(dāng)動(dòng)機(jī)驅(qū)使我們朝向一些目標(biāo)邁進(jìn)時(shí),，他們減弱壓力,。但是，假如一些動(dòng)機(jī)迫使我們向一個(gè)目標(biāo),，另一些又把我們拖向另一目標(biāo)時(shí),，壓力可能會(huì)增加，這是因?yàn)槲覀円粋€(gè)目標(biāo)也達(dá)不到,。許多不同動(dòng)機(jī)能立即影響購(gòu)買(mǎi)行為,。

影響人們?cè)诹?xí)慣性地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)被稱為惠顧動(dòng)機(jī)。某個(gè)購(gòu)買(mǎi)者可能因?yàn)榇藙?dòng)機(jī)在某一特殊商店購(gòu)買(mǎi)商品,。

動(dòng)機(jī)研究能幫助市場(chǎng)營(yíng)銷者分析那些去買(mǎi)或不買(mǎi)他們產(chǎn)品的消費(fèi)者的主要?jiǎng)訖C(jī),。動(dòng)機(jī)常常處于潛意識(shí)狀態(tài)，是很難加以衡量的,，人們通常不知道怎樣激發(fā)動(dòng)機(jī),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷者不能簡(jiǎn)單地去詢問(wèn)他們的動(dòng)機(jī)是什么，許多動(dòng)機(jī)研究依靠交談和推測(cè)技術(shù),。

（3）經(jīng)驗(yàn),。

經(jīng)驗(yàn)包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個(gè)人行為的變化。一些生理?xiàng)l件如：饑餓,、勞累,、身體成長(zhǎng)變化、衰老,、退休而引起的行為變化,，不列入經(jīng)驗(yàn)考慮范圍,。個(gè)人行為的結(jié)果強(qiáng)烈地影響著經(jīng)驗(yàn)積累過(guò)程。

如果個(gè)人的活動(dòng)帶來(lái)了滿意的結(jié)果,，那么他在以后相同的情況下,，會(huì)重復(fù)以前的做法。如果行為沒(méi)有帶來(lái)滿意的結(jié)果,，那么將來(lái)他可能采取完全不同的做法。

一個(gè)公司要成功地推銷產(chǎn)品,，它就要幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品,。消費(fèi)者可以通過(guò)直接經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品，許多營(yíng)銷者都設(shè)法在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗(yàn),。通過(guò)推銷人員和廣告作用,，營(yíng)銷者在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前就要向其提供信息以影響消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度有利于銷售產(chǎn)品,。

（4）態(tài)度,。

態(tài)度由知識(shí)和對(duì)目標(biāo)的積極和消極的情感構(gòu)成。我們有時(shí)說(shuō)一個(gè)人有“積極的態(tài)度”,，但這種表述不完整,。只有知道了與這種態(tài)度相聯(lián)系的目標(biāo)時(shí)，這種表述才有意義,。人們所持態(tài)度針對(duì)的目標(biāo)可能是有形的或無(wú)形的,，有生命的或無(wú)生命的。

（5）個(gè)性,。

有的個(gè)性不一定引人注目,，但每個(gè)人都有這種個(gè)性。個(gè)性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征,。源于不同的遺傳和經(jīng)歷,，每個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)結(jié)構(gòu),、成長(zhǎng)過(guò)程都不同,。

3、社會(huì)影響

（1）角色和家庭,。

我們當(dāng)中的每個(gè)人都在一定的組織,、機(jī)關(guān)和團(tuán)體中占有一定位置，和每個(gè)位置相聯(lián)系的就是角色,。

（2）相關(guān)群體,。

相關(guān)群體是指?jìng)€(gè)人對(duì)群體的認(rèn)可，并采納和接受群體成員的價(jià)值觀念,，態(tài)度和行為,。有的群體對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)可能是消極的相關(guān)群體,，有些人在一定的時(shí)候是某個(gè)群體的，但后來(lái)卻拒絕這個(gè)群體的價(jià)值觀念而不成為其中的一員,。

同樣,，一個(gè)人可以采取特殊的行動(dòng)避開(kāi)某一個(gè)特殊群體。然而,，我們這里討論的是那種對(duì)個(gè)人有積極影響的相關(guān)群體,。相關(guān)群體對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)可以起到參照物和信息來(lái)源的作用，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致,。

（3）社會(huì)階層,。

社會(huì)階層是具有相似社會(huì)地位的人的一個(gè)開(kāi)放的群體。開(kāi)放指的是個(gè)人可以自由地進(jìn)入和離開(kāi),。主要因素包括：職業(yè),、教育、收入,、健康,、地區(qū)、種族,、倫理,、信仰和財(cái)富。把某一個(gè)人歸入某一階層不需要考慮所有的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn),。

所選擇的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量及其重要性取決于所劃入階層的特點(diǎn)以及個(gè)人在階層內(nèi)的價(jià)值大小,。在一定程度上，某個(gè)階層內(nèi)的成員采取的行為模式差不多,，他們具有相似的態(tài)度,、價(jià)值觀念、語(yǔ)言方式和財(cái)富,。社會(huì)階層對(duì)我們生活許多方面都有影響

（4）文化,。

文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和，是人類勞動(dòng)的結(jié)晶,，包括有形的東西：象食物,、家具、建筑,、服裝和工具,；無(wú)形的概念：如教育、福利和法律,。文化同樣也包括整個(gè)社會(huì)所能接受的價(jià)值和各種行為,。構(gòu)成文化的觀念、價(jià)值和行為,，是一代接一代地學(xué)習(xí)和傳授的,。

文化對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有廣泛的影響,，因?yàn)樗鼭B透在我們的日常生活中。文化決定我們的吃,、穿,、住和行。文化對(duì)我們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品有影響,，而且還影響我們從中得到的滿足,。由于文化在某種程度上決定了購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品

文化因素是怎么影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的？

文化,、亞文化和社會(huì)階層等文化因素,，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素,，每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的亞文化群體，如民族群體,、宗教群體,、種族群體、地理區(qū)域群體等,。

　　社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體,，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀,、興趣愛(ài)好和行為方式,。它有時(shí)以社會(huì)等級(jí)制形式出現(xiàn)，不同等級(jí)的成員都被培養(yǎng)成一定的角色,，而且不能改變他們的等級(jí)成員資格,。

干擾因素和影響因素的區(qū)別？

區(qū)別是干擾因素是不好的起負(fù)作用的因素,。影響因素既有積極的因素,也有消極的因素,。

在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)分類中,干擾因素和影響因素涉及到實(shí)驗(yàn)室醫(yī)學(xué)。

在中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)分類中,干擾因素和影響因素涉及到醫(yī)用化驗(yàn)設(shè)備,、醫(yī)學(xué),。時(shí)間靈活性不同。區(qū)別在于影響因素的好壞之分,。