個人因素如何影響購買動機(jī),？

)情緒動機(jī),。是由人的喜、怒,、哀,、欲,、愛、惡,、懼等情緒引起的動機(jī),。例如，為了增添家庭歡樂氣氛而購買音響產(chǎn)品,，為了過生日而購買蛋糕和蠟燭等,。這類動機(jī)常常是被外界刺激信息所感染，所購商品并不是生活必需或急需,，事先也沒有計劃或考慮,。情緒動機(jī)推動下的購買行為,，具有沖動性、即景性的特點(diǎn),。

2)情感動機(jī),。是道德感、群體感,、美感等人類高級情感引起的動機(jī),。例如，愛美而購買化妝品,，為交際而購買饋贈品等,。這類動機(jī)推動下的購買行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn),。

3)理智動機(jī),。是建立在人們對商品的客觀認(rèn)識之上，經(jīng)過比較分析而產(chǎn)生的動機(jī),。這類動機(jī)對欲購商品有計劃性,，經(jīng)過深思熟慮，購前做過一些調(diào)查研究,。例如,，經(jīng)過對質(zhì)量、價格,、保修期的比較分析,，有的消費(fèi)者在眾多牌號洗衣機(jī)中，決定購買海爾牌洗衣機(jī),。理智動機(jī)推動下的購買行為,，具有客觀性、計劃性和控制性的特點(diǎn),。

4)惠顧動機(jī),。是指基於情感與理智的經(jīng)驗(yàn)，對特定的商店,、品牌或商品,，產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重覆地,、習(xí)慣地前往購買的動機(jī),。如，有的消費(fèi)者幾十年一貫地使用某種牌子的牙膏,；有的消費(fèi)者總是到某幾個商店去購物等,。這類動機(jī)推動下的購買行為，具有經(jīng)驗(yàn)性和重覆性的特點(diǎn)。

(3)社會模式,。人們的動機(jī)和行為,，不可避免地會受來自社會的影響。這種後天的由社會因素引起的行為動機(jī)叫作社會模式或?qū)W習(xí)模式,。社會模式的行為動機(jī)主要受社會文化,、社會風(fēng)俗、社會階層和社會群體等因素的影響,。社會模式是後天形成的動機(jī),，一般可分為基本的和高級的兩類社會性心理動機(jī)。由社交,、歸屬,、自主等意念引起的購買動機(jī)，屬於基本的社會性心理動機(jī),；由成就、威望,、榮譽(yù)等意念引起的購買動機(jī)屬於高級的社會性心理動機(jī),。

(4)個體模式。個人因素是引起消費(fèi)者不同的個體性購買動機(jī)的根源,。這種由消費(fèi)者個體素質(zhì)引起的行為動機(jī),，叫作個體模式。消費(fèi)者個體素質(zhì)包括性別,、年齡,、性格、氣質(zhì),、興趣,、愛好、能力,、修養(yǎng),、文化等方面。個體模式比上述心理模式,、社會模式更具有差異性,，其購買行為具有穩(wěn)固性和普遍性的特點(diǎn)。在許多情況下,，個體模式與本能,、心理、社交模式交織在一起,，以個體模式為核心發(fā)生作用,，促進(jìn)購買行為。

影響消費(fèi)者購買的因素有哪些？

影響消費(fèi)者購買的因素有：

1,、個人因素的影響

（1）穩(wěn)定因素

這主要是指個人某些特征,，諸如年齡、性別,、種族,、民族、收入,、家庭,、生活周期、職業(yè)等,。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者,，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段,，購買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素,。

（2）隨機(jī)因素。

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件,。有時,，消費(fèi)者購買決策是在未預(yù)料的情況下作出的，例如,，某人也許要購買一張機(jī)票去與彌留之際的親戚一起度過其最后幾天,。或者某種情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過程,，例如,，一個正在考慮購買計算機(jī)的消費(fèi)者可能會在評價與選擇上耽擱，這種耽擱肯定會減慢決策過程或者會導(dǎo)致他放棄這種購買,。但是,，假如此人在另一種不同的環(huán)境下，譬如工資上漲20%,，購買決策過程可能會比工資不上漲完成得快得多,。而且，隨機(jī)因素對消費(fèi)者行為的影響,，往往還是多方面的,。

2、心理因素的影響

（1）感覺,。

不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結(jié)論是不一樣的,。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物,，結(jié)論自然也不同,。

（2）動機(jī),。

動機(jī)是激勵一個人的行動朝一定目標(biāo)邁進(jìn)的一種內(nèi)部運(yùn)力。在任何時候一個購買者受多種動機(jī)影響而不是僅受一個動機(jī)影響,，而某一時點(diǎn)一些動機(jī)比另一些動機(jī)強(qiáng),，但這種強(qiáng)烈的動機(jī)在不同的時點(diǎn)是不同的。動機(jī)能降低或增大壓力,。

當(dāng)動機(jī)驅(qū)使我們朝向一些目標(biāo)邁進(jìn)時,，他們減弱壓力。但是,，假如一些動機(jī)迫使我們向一個目標(biāo),，另一些又把我們拖向另一目標(biāo)時，壓力可能會增加,，這是因?yàn)槲覀円粋€目標(biāo)也達(dá)不到,。許多不同動機(jī)能立即影響購買行為。

影響人們在習(xí)慣性地點(diǎn)購買商品的動機(jī)被稱為惠顧動機(jī),。某個購買者可能因?yàn)榇藙訖C(jī)在某一特殊商店購買商品,。

動機(jī)研究能幫助市場營銷者分析那些去買或不買他們產(chǎn)品的消費(fèi)者的主要動機(jī)。動機(jī)常常處于潛意識狀態(tài),，是很難加以衡量的,，人們通常不知道怎樣激發(fā)動機(jī)。所以市場營銷者不能簡單地去詢問他們的動機(jī)是什么,，許多動機(jī)研究依靠交談和推測技術(shù)。

（3）經(jīng)驗(yàn),。

經(jīng)驗(yàn)包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個人行為的變化,。一些生理?xiàng)l件如：饑餓、勞累,、身體成長變化,、衰老、退休而引起的行為變化,，不列入經(jīng)驗(yàn)考慮范圍,。個人行為的結(jié)果強(qiáng)烈地影響著經(jīng)驗(yàn)積累過程。

如果個人的活動帶來了滿意的結(jié)果,，那么他在以后相同的情況下,，會重復(fù)以前的做法。如果行為沒有帶來滿意的結(jié)果,，那么將來他可能采取完全不同的做法,。

一個公司要成功地推銷產(chǎn)品，它就要幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品,。消費(fèi)者可以通過直接經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品,，許多營銷者都設(shè)法在消費(fèi)者購買產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗(yàn)。通過推銷人員和廣告作用，營銷者在消費(fèi)者購買前就要向其提供信息以影響消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn),，從而使消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度有利于銷售產(chǎn)品,。

（4）態(tài)度。

態(tài)度由知識和對目標(biāo)的積極和消極的情感構(gòu)成,。我們有時說一個人有“積極的態(tài)度”,，但這種表述不完整。只有知道了與這種態(tài)度相聯(lián)系的目標(biāo)時,，這種表述才有意義,。人們所持態(tài)度針對的目標(biāo)可能是有形的或無形的，有生命的或無生命的,。

（5）個性,。

有的個性不一定引人注目，但每個人都有這種個性,。個性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征,。源于不同的遺傳和經(jīng)歷，每個人的內(nèi)心世界,、知識結(jié)構(gòu),、成長過程都不同。

3,、社會影響

（1）角色和家庭,。

我們當(dāng)中的每個人都在一定的組織、機(jī)關(guān)和團(tuán)體中占有一定位置,，和每個位置相聯(lián)系的就是角色,。

（2）相關(guān)群體。

相關(guān)群體是指個人對群體的認(rèn)可,，并采納和接受群體成員的價值觀念,，態(tài)度和行為。有的群體對個人來說可能是消極的相關(guān)群體,，有些人在一定的時候是某個群體的,，但后來卻拒絕這個群體的價值觀念而不成為其中的一員。

同樣,，一個人可以采取特殊的行動避開某一個特殊群體,。然而，我們這里討論的是那種對個人有積極影響的相關(guān)群體,。相關(guān)群體對個人來說可以起到參照物和信息來源的作用,，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致。

（3）社會階層,。

社會階層是具有相似社會地位的人的一個開放的群體,。開放指的是個人可以自由地進(jìn)入和離開,。主要因素包括：職業(yè)、教育,、收入,、健康、地區(qū),、種族,、倫理、信仰和財富,。把某一個人歸入某一階層不需要考慮所有的社會標(biāo)準(zhǔn),。

所選擇的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量及其重要性取決于所劃入階層的特點(diǎn)以及個人在階層內(nèi)的價值大小。在一定程度上,，某個階層內(nèi)的成員采取的行為模式差不多,，他們具有相似的態(tài)度、價值觀念,、語言方式和財富,。社會階層對我們生活許多方面都有影響

（4）文化。

文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財富與精神財富的總和,，是人類勞動的結(jié)晶,，包括有形的東西：象食物、家具,、建筑,、服裝和工具；無形的概念：如教育,、福利和法律,。文化同樣也包括整個社會所能接受的價值和各種行為。構(gòu)成文化的觀念,、價值和行為,，是一代接一代地學(xué)習(xí)和傳授的,。

文化對購買行為有廣泛的影響,，因?yàn)樗鼭B透在我們的日常生活中。文化決定我們的吃,、穿,、住和行。文化對我們?nèi)绾钨徺I和使用產(chǎn)品有影響,，而且還影響我們從中得到的滿足,。由于文化在某種程度上決定了購買和使用產(chǎn)品的方式，從而影響到產(chǎn)品的開發(fā),、促銷,、分銷和定價,。

當(dāng)營銷者在其他國家推銷商品時，他們?？吹轿幕瘜Ξa(chǎn)品的購買和使用的強(qiáng)烈沖擊,。國際營銷者發(fā)現(xiàn)世界其他地區(qū)的人具有不同的態(tài)度、價值觀念和需求,，從而要求運(yùn)用不同的營銷方法,、以及不同的營銷組合。

影響家庭購買決策方式的因素有哪些,？

研究人員一直試圖找出決定家庭人員相對影響力,，從而影響家庭購買決策方式的因素?？鼱査梗╓.Qualls）的研究識別了3種因素：家庭成員對家庭的財務(wù)貢獻(xiàn),；決策對特定家庭成員的重要性；夫妻性別角色取向,。一般而言,，對家庭的財務(wù)貢獻(xiàn)越大，家庭成員在家庭購買決策中的發(fā)言權(quán)也越大,。同樣,，某一決策對特定家庭成員越重要，他或她對該決策的影響就越大,，原因是家庭內(nèi)部亦存在交換過程：某位家庭成員可能愿意放棄在此一領(lǐng)域的影響而換取在另一領(lǐng)域的更大影響力,。性別角色取向，是指家庭成員多大程度上會按照傳統(tǒng)的關(guān)于男,、女性別角色行動,。研究表明，較少傳統(tǒng)和更具現(xiàn)代性的家庭,，在購買決策中會更多地采用聯(lián)合決策的方式,。除了上述因素，通常認(rèn)為,，影響家庭購買決策的因素還包括以下方面：

1,、文化和亞文化文化或亞文化中關(guān)于性別角色的態(tài)度，很大程度上決定著家庭決策是由男性主導(dǎo)還是女性主導(dǎo),。例如,，在我國不發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，由于家庭中的封建思想和重男輕女意識比較嚴(yán)重,，家庭多以男性為核心,。男性比女性有更多的受教育機(jī)會，更高的收入水平,，在家庭中的地位更高,，對家庭購買決策的影響自然更大,。在我國的大城市，如上海,、北京,，人們受傳統(tǒng)家庭觀念的影響相對要小，家庭成員的地位較為平等,，因此家庭決策過程中就更可能出現(xiàn)自主型,、聯(lián)合型甚至妻子主導(dǎo)型決策方式。當(dāng)然,，文化并非一個地理的概念,，即使生活在同一個城市，由于文化背景的不同,，人們對于性別角色地位的認(rèn)識會有相當(dāng)大的差別,，由此導(dǎo)致男女在家庭決策中影響力的不同。

2,、角色專門化隨著時間的推移,，夫妻雙方在決策中會逐漸形成專門化角色分工。傳統(tǒng)上,，丈夫負(fù)責(zé)購買機(jī)械和技術(shù)方面的產(chǎn)品,，例如，他們要負(fù)責(zé)評價和購買汽車,、保險,、維修工具等產(chǎn)品；妻子通常負(fù)責(zé)購買與撫養(yǎng)孩子和家庭清潔有關(guān)的產(chǎn)品,，如孩子的食物與衣服,，廚房和廁所用的清潔劑等。隨著社會的發(fā)展,，婚姻中的性別角色不再像傳統(tǒng)家庭中那樣鮮明,，丈夫或妻子越來越多地從事以前被認(rèn)為應(yīng)由另一方承擔(dān)的活動。雖然如此,，家庭決策中的角色專門化仍然是不可避免的,。從經(jīng)濟(jì)和效率角度來看，家庭成員在每件產(chǎn)品上都進(jìn)行聯(lián)合決策的成本太高,，而專門由一個人負(fù)責(zé)對某些產(chǎn)品進(jìn)行決策,，效率會提高很多,。家庭中的角色分工與家庭發(fā)展所處的階段密切相關(guān),。比起建立已久的家庭來，年輕夫妻組成的家庭會更多地進(jìn)行聯(lián)合型決策,。之后,，隨著孩子的出生和成長,，家庭內(nèi)部會形成較一定的角色分工。當(dāng)然,，隨著時間的推移,，這種分工也會發(fā)生相應(yīng)的變化。

3,、家庭決策的階段在家庭購買決策中,，同樣存在著不同的階段。家庭成員在購買中的相對影響力,，隨購買決策階段的不同而異,。戴維斯等人在比利時的研究，識別出家庭決策的三個階段,，即問題認(rèn)知階段,、信息搜集階段和最后決策階段。家庭決策越是進(jìn)入后面的階段,，角色專門化通常變得越模糊,。

4、個人特征家庭成員的個人特征對家庭購買決策方式亦有重要影響,。誠如前面所指出的,，夫妻雙方的影響力很大程度上來自各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此,，擁有更多收入的一方,，在家庭購買決策中更容易占據(jù)主導(dǎo)地位。個人特征的另一個方面是受教育的程度,，妻子所受教育程度越高,，她所參與的重要決策也就越多。一項(xiàng)研究表明,，在美國受過大學(xué)教育的已婚婦女中,，有70%認(rèn)為她們在選擇汽車時，有著與丈夫同等的權(quán)利,；而在只受過高中教育的婦女中,，這一比例是56%，在學(xué)歷不足高中的婦女中,，這一比例就更低了,，僅為35%。家庭成員的其他個人特征,，如年齡,、能力、知識等等，也都會直接或間接影響其在購買決策中的作用,。

5,、介入程度及產(chǎn)品特點(diǎn)家庭成員對特定產(chǎn)品的關(guān)心程度或介入程度是不同的。例如,，對CD唱片,、游戲卡、玩具等產(chǎn)品的購買,，孩子們可能特別關(guān)心,，因此在購買這些產(chǎn)品時他們可能會發(fā)揮較大的影響；而對于父親買什么牌子的剃須刀,，母親買什么樣的廚房清洗劑,，孩子可能不會特別關(guān)心，所以在這些產(chǎn)品的購買上他們的影響力就比較小,。家庭采購買決策方式因產(chǎn)品的不同而異,。當(dāng)某個產(chǎn)品對整個家庭都很重要，且購買風(fēng)險很高時,，家庭成員傾向于進(jìn)行聯(lián)合型決策,；當(dāng)產(chǎn)品為個人使用，或其購買風(fēng)險不大時,，自主型決策居多,。此外，一些情境因素也會影響購買決策的方式,，如當(dāng)購買產(chǎn)品的時間充裕時,，聯(lián)合型決策出現(xiàn)的可能性增大，而當(dāng)時間壓力較大時,，丈夫或妻子主導(dǎo)型以及自主型決策就更為普遍了,。

影響消費(fèi)者購買的內(nèi)在因素與外在因素分別有哪些？

1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素,。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境,、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境,、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值,、愛好和行為的整體觀念。弄清消費(fèi)者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用,。

2）社會因素：包括相關(guān)群體,、家庭和個人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。例如一個凝聚力很強(qiáng),，溝通良好的群體對人們在產(chǎn)品和品牌選擇方面有相當(dāng)大的影響,。 　　

3）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、生活方式、個性等因素的影響,。 　　2．影響公司采購的主要因素 1）環(huán)境因素：公司的采購會受到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或者預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸多因素的影響,，如基本需求水平、經(jīng)濟(jì)前景及成本,。 　　2）組織因素：每一家公司都有其具體的目標(biāo),、政策、程序,、組織構(gòu)架和系統(tǒng),。這些因素決定了公司的采購單位所處的角色和地位以及該公司的采購方式。 　　3）人際因素：采購中心通常包括一些不同利益,、職權(quán),、地位和有說服力的參與者。這些復(fù)雜的關(guān)系會為公司的采購帶來諸多變數(shù),。 　　

4）個人因素：購買決策過程中每一位參與者都帶有個人動機(jī),、直覺和偏好，這些因素受參與者的年齡,、收入,、教育程度、專業(yè),、個性及對風(fēng)險意識的影響,。

心理因素對消費(fèi)者購買行為的影響？

影響消費(fèi)者購買的心理因素有動機(jī),、感受,、態(tài)度、學(xué)習(xí),。

1,、動機(jī)需要引起動機(jī)。需要是人們對于某種事物的要求或欲望,。就消費(fèi)者而言,，需要表現(xiàn)為獲取各種物質(zhì)需要和精神需要。

2,、感受消費(fèi)者購買如何行動,，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費(fèi)者購買行為的影響,。感受指的是人們的感覺和知覺,。

3、態(tài)度態(tài)度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向,。作為消費(fèi)者態(tài)度對消費(fèi)者的購買行為有著很大的影響,。

4、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)引起的個人行為的改變,。即消費(fèi)者在購買和使用商品的實(shí)踐中,，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整自己購買行為的過程,。擴(kuò)展資料消費(fèi)者購買行為一般表現(xiàn)為五個階段：1,、確認(rèn)需要。消費(fèi)者經(jīng)過內(nèi)在的生理活動或外界的某種刺激確感出某種需要,。2,、搜集資料。消費(fèi)者通過相關(guān)群眾影響,，大眾媒介物宣傳以及個人經(jīng)驗(yàn)等渠道獲取商品有關(guān)信息,。3、評估選擇,。對所獲信息進(jìn)行分析,、權(quán)衡，作出初步選擇,。4,、購買決定。消費(fèi)者最終表示出的購買意圖,。

5,、購后消費(fèi)效果評價。包括購后滿意程度和對是否重購的態(tài)度

影響消費(fèi)者購買行為的文化因素有哪些,？

文化,、亞文化和社會階層等文化因素，對消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響,。

文化是人類欲望和行為最基本的決定因素,，低級動物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來的,，在社會中成長的兒童是通過其家庭和其他機(jī)構(gòu)的社會化過程學(xué)到了一系列基本的價值,、知覺、偏好和行為的整體觀念,，這也影響了他們的購買行為,。

影響消費(fèi)者購買決策的因素有哪些？

消費(fèi)者的購買決策在很大程度上受到文化,、社會,、個人和心理等因素的影響,。

1)文化因素，包括文化,、雅文化和社會階層等因素,。

文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，而社會階層是指每個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體,，他們是按等級排列的,，每一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式,。

2)社會因素,，包括參照群體,、家庭,、社會角色于地位等。

3)個人因素,，個人特性,，特別是其年齡所處的家庭生命周期階段、職業(yè),、經(jīng)濟(jì)狀況,、生活方式、個性以及自我觀念等,。

4)心理因素,，包括動機(jī)、知覺,、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素也會影響消費(fèi)者購買決策,。

顧客購買產(chǎn)品的因素？

1,、個人因素的影響

（1）穩(wěn)定因素

這主要是指個人某些特征,，諸如年齡、性別,、種族,、民族、收入,、家庭,、生活周期、職業(yè)等,。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者,，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段,，購買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素,。

（2）隨機(jī)因素,。

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。有時,，消費(fèi)者購買決策是在未預(yù)料的情況下作出的,，例如，某人也許要購買一張機(jī)票去與彌留之際的親戚一起度過其最后幾天,?；蛘吣撤N情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過程，例如,，一個正在考慮購買計算機(jī)的消費(fèi)者可能會在評價與選擇上耽擱,，這種耽擱肯定會減慢決策過程或者會導(dǎo)致他放棄這種購買。但是,，假如此人在另一種不同的環(huán)境下,，譬如工資上漲20%，購買決策過程可能會比工資不上漲完成得快得多,。而且,，隨機(jī)因素對消費(fèi)者行為的影響，往往還是多方面的,。

2,、心理因素的影響

（1）感覺。

不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結(jié)論是不一樣的,。同樣,，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同,。

（2）動機(jī),。

動機(jī)是激勵一個人的行動朝一定目標(biāo)邁進(jìn)的一種內(nèi)部運(yùn)力。在任何時候一個購買者受多種動機(jī)影響而不是僅受一個動機(jī)影響,，而某一時點(diǎn)一些動機(jī)比另一些動機(jī)強(qiáng),，但這種強(qiáng)烈的動機(jī)在不同的時點(diǎn)是不同的。動機(jī)能降低或增大壓力,。

當(dāng)動機(jī)驅(qū)使我們朝向一些目標(biāo)邁進(jìn)時,，他們減弱壓力。但是,，假如一些動機(jī)迫使我們向一個目標(biāo),，另一些又把我們拖向另一目標(biāo)時，壓力可能會增加,，這是因?yàn)槲覀円粋€目標(biāo)也達(dá)不到,。許多不同動機(jī)能立即影響購買行為。

影響人們在習(xí)慣性地點(diǎn)購買商品的動機(jī)被稱為惠顧動機(jī),。某個購買者可能因?yàn)榇藙訖C(jī)在某一特殊商店購買商品,。

動機(jī)研究能幫助市場營銷者分析那些去買或不買他們產(chǎn)品的消費(fèi)者的主要動機(jī),。動機(jī)常常處于潛意識狀態(tài)，是很難加以衡量的,，人們通常不知道怎樣激發(fā)動機(jī),。所以市場營銷者不能簡單地去詢問他們的動機(jī)是什么，許多動機(jī)研究依靠交談和推測技術(shù),。

（3）經(jīng)驗(yàn),。

經(jīng)驗(yàn)包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個人行為的變化。一些生理?xiàng)l件如：饑餓,、勞累,、身體成長變化、衰老,、退休而引起的行為變化,，不列入經(jīng)驗(yàn)考慮范圍。個人行為的結(jié)果強(qiáng)烈地影響著經(jīng)驗(yàn)積累過程,。

如果個人的活動帶來了滿意的結(jié)果,，那么他在以后相同的情況下,，會重復(fù)以前的做法,。如果行為沒有帶來滿意的結(jié)果，那么將來他可能采取完全不同的做法,。

一個公司要成功地推銷產(chǎn)品,，它就要幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品。消費(fèi)者可以通過直接經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品,，許多營銷者都設(shè)法在消費(fèi)者購買產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗(yàn),。通過推銷人員和廣告作用，營銷者在消費(fèi)者購買前就要向其提供信息以影響消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn),，從而使消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度有利于銷售產(chǎn)品,。

（4）態(tài)度。

態(tài)度由知識和對目標(biāo)的積極和消極的情感構(gòu)成,。我們有時說一個人有“積極的態(tài)度”,，但這種表述不完整。只有知道了與這種態(tài)度相聯(lián)系的目標(biāo)時,，這種表述才有意義,。人們所持態(tài)度針對的目標(biāo)可能是有形的或無形的，有生命的或無生命的,。

（5）個性,。

有的個性不一定引人注目，但每個人都有這種個性,。個性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征,。源于不同的遺傳和經(jīng)歷,，每個人的內(nèi)心世界、知識結(jié)構(gòu),、成長過程都不同,。

3、社會影響

（1）角色和家庭,。

我們當(dāng)中的每個人都在一定的組織,、機(jī)關(guān)和團(tuán)體中占有一定位置，和每個位置相聯(lián)系的就是角色,。

（2）相關(guān)群體,。

相關(guān)群體是指個人對群體的認(rèn)可，并采納和接受群體成員的價值觀念,，態(tài)度和行為,。有的群體對個人來說可能是消極的相關(guān)群體，有些人在一定的時候是某個群體的,，但后來卻拒絕這個群體的價值觀念而不成為其中的一員,。

同樣，一個人可以采取特殊的行動避開某一個特殊群體,。然而,，我們這里討論的是那種對個人有積極影響的相關(guān)群體。相關(guān)群體對個人來說可以起到參照物和信息來源的作用,，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致,。

（3）社會階層。

社會階層是具有相似社會地位的人的一個開放的群體,。開放指的是個人可以自由地進(jìn)入和離開,。主要因素包括：職業(yè)、教育,、收入,、健康、地區(qū),、種族,、倫理、信仰和財富,。把某一個人歸入某一階層不需要考慮所有的社會標(biāo)準(zhǔn),。

所選擇的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量及其重要性取決于所劃入階層的特點(diǎn)以及個人在階層內(nèi)的價值大小。在一定程度上,，某個階層內(nèi)的成員采取的行為模式差不多,，他們具有相似的態(tài)度、價值觀念,、語言方式和財富,。社會階層對我們生活許多方面都有影響

（4）文化,。

文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財富與精神財富的總和，是人類勞動的結(jié)晶,，包括有形的東西：象食物,、家具、建筑,、服裝和工具,；無形的概念：如教育、福利和法律,。文化同樣也包括整個社會所能接受的價值和各種行為,。構(gòu)成文化的觀念、價值和行為,，是一代接一代地學(xué)習(xí)和傳授的,。

文化對購買行為有廣泛的影響，因?yàn)樗鼭B透在我們的日常生活中,。文化決定我們的吃,、穿、住和行,。文化對我們?nèi)绾钨徺I和使用產(chǎn)品有影響,，而且還影響我們從中得到的滿足。由于文化在某種程度上決定了購買和使用產(chǎn)品

文化因素是怎么影響消費(fèi)者的購買行為的,？

文化,、亞文化和社會階層等文化因素,，對消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響,。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會化的較小的亞文化群體,，如民族群體,、宗教群體、種族群體,、地理區(qū)域群體等,。

　　社會階層是指一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的,，每一階層的成員具有類似的價值觀,、興趣愛好和行為方式。它有時以社會等級制形式出現(xiàn),，不同等級的成員都被培養(yǎng)成一定的角色,，而且不能改變他們的等級成員資格。

干擾因素和影響因素的區(qū)別,？

區(qū)別是干擾因素是不好的起負(fù)作用的因素,。影響因素既有積極的因素,也有消極的因素,。

在國際標(biāo)準(zhǔn)分類中,干擾因素和影響因素涉及到實(shí)驗(yàn)室醫(yī)學(xué)。

在中國標(biāo)準(zhǔn)分類中,干擾因素和影響因素涉及到醫(yī)用化驗(yàn)設(shè)備,、醫(yī)學(xué),。時間靈活性不同。區(qū)別在于影響因素的好壞之分,。