市場營銷能夠創(chuàng)造消費(fèi)者需求(市場營銷能夠創(chuàng)造消費(fèi)者需求辯論賽正方)
為什么市場營銷能夠創(chuàng)造消費(fèi)者需求,?
企業(yè)通過適當(dāng)降價,,可以讓那些過去買不起這種商品的消費(fèi)者能夠購買和消費(fèi)這種商品,讓那些過去覺得多消費(fèi)不合算的消費(fèi)者愿意多購買,、多消費(fèi),,真正滿足其需要;
通過廣告宣傳,,讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費(fèi)的消費(fèi)者了解這種商品,產(chǎn)生購買和消費(fèi)的欲望;
通過推出新產(chǎn)品,,可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費(fèi)者有機(jī)會購買到適合其需要,、能讓他滿意的商品;
通過提供銷售服務(wù),讓那些覺得消費(fèi)某種商品不方便、不如意,、不安全因而很少購買的消費(fèi)者也能盡可能多地購買和消費(fèi)這種商品,,創(chuàng)造市場需求可以使市場的現(xiàn)實(shí)需求不斷擴(kuò)大,提高顧客需求的滿足程度,。
創(chuàng)造消費(fèi)者需求的企業(yè),?
在食品領(lǐng)域案例中,今年9月,,良品鋪?zhàn)勇?lián)名敦煌博物院,,在敦煌莫高窟的荒漠舉辦了一場線下公益事件——“敦煌綠洲,一夜盛開”,。通過紗幕投影技術(shù),,演繹了神秘UFO降臨敦煌,令敦煌綠洲盛開長出鮮果林,,并煥活千年壁畫的故事,,找到了中秋月餅和敦煌文明的連接關(guān)系,行業(yè)首創(chuàng)把新鮮水果包進(jìn)傳統(tǒng)月餅,。
光明乳業(yè)“莫斯利安×英雄聯(lián)盟”電競體育營銷,,深耕年輕化市場,打破產(chǎn)品次元壁邊界,,用最直觀的方式對話消費(fèi)者,,希望將電競世界勇往無前的競技精神,帶給到更多的消費(fèi)群體,,讓產(chǎn)品載體與光明力量形成高度統(tǒng)一,。
2020年,在不斷加強(qiáng)食品安全,、提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時,,天味食品-餐桌美味煥新計劃根據(jù)市場潮流和消費(fèi)者口味的變化不斷進(jìn)行新產(chǎn)品和新口味的研發(fā)。如2020年上半年推出的陽光番茄,、菌湯,、三鮮、骨湯四款“不辣湯”火鍋底料系列新品,,就是聚焦年輕圈層輕養(yǎng)生、宅生活的消費(fèi)需求,,也迎合了大眾更多元化的口味需求,。
知名火鍋連鎖品牌小龍坎-跨界潮玩,時裝周首秀,,聯(lián)手年輕時尚品牌Bronze Lucia,,打造多款聯(lián)名潮品,強(qiáng)勢登陸2021上海時裝周,為品牌注入時尚年輕基因,,借助跨界滲透年輕/時尚垂直圈層,。美食+潮流生活方式,開創(chuàng)行業(yè)潮玩風(fēng)尚,。
“美好食品”則借助現(xiàn)代化的生產(chǎn)技術(shù),,上千次的口味調(diào)試,完美復(fù)制了傳統(tǒng)小酥肉“焦香酥麻”的豐富口味,。走出了一條農(nóng)家小酥肉的年輕化之路,,讓中華傳統(tǒng)美食被更多年輕消費(fèi)群體喜歡。
值得一提的是,,在新興力量方面,,食品行業(yè)“黑馬”食族人,首創(chuàng)錫紙盒開蓋設(shè)計,,促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)包裝的整體升級,,推動速食產(chǎn)品向更加健康、有儀式感且更具性價比的方向發(fā)展,。
為什么市場營銷能夠滿足消費(fèi)者的需求和欲望?用消費(fèi)心理學(xué)解釋,?
首先,消費(fèi)者并不知道自己的需求,,需求是營銷大師創(chuàng)造出來的,。
現(xiàn)代的消費(fèi)是從生理的需求到心理的需要在轉(zhuǎn)變,當(dāng)消費(fèi)者的需求達(dá)到欲望層級的時候,,需求的本身就變的不確定,,消費(fèi)者自己都不知道需要什么了。
廣告能夠創(chuàng)造需求,,這一點(diǎn)似乎不言而喻,,但創(chuàng)造需求的前提是什么?
[一]創(chuàng)造前提是什么,,首先廣告前是為收益而建立的,。
[二]如果廣告?zhèn)鞑ズ螅瑳]有需求有沒有收益,,那什廣告會失去實(shí)質(zhì)意義,。
創(chuàng)造需求和刺激需求的區(qū)別?
營銷的核心是人性,,營銷的本質(zhì)是創(chuàng)造需求,、刺激需求。二者去區(qū)別:
創(chuàng)造需求
基于需求的定義,,這里的創(chuàng)造也絕不是拍腦袋,,完全天馬行空造出來的東西,。它必須是得為消費(fèi)者所接受的,所認(rèn)可的,。 所以說,,創(chuàng)造需求,是一種較高層次的引導(dǎo),。
刺激需求
只會挖掘出顧客的需求,,顯然是不夠的,因?yàn)闋I銷的核心是人性,,而人性的本質(zhì)是趨利避害,,商家的目的是讓消費(fèi)者掏錢,來買自己的產(chǎn)品或者服務(wù),,但是消費(fèi)者的人性是不想花錢,,只想擁有。
營銷是創(chuàng)造需求還是滿足需求,?
營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程,。
營銷就是發(fā)現(xiàn)需求,制造需求,,然后滿足需求的一個過程,。只滿足需求的叫銷售,不叫營銷,。營銷是一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué),,是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的,即“顧客需要什么,,就生產(chǎn)什么”,。盡管這種思想由來已久,但其核心原則直到50年代中期才基本定型,,當(dāng)時社會生產(chǎn)力迅速發(fā)展,,市場趨勢表現(xiàn)為供過于求的買方市場,同時廣大居民個人收入迅速提高,,有可能對產(chǎn)品進(jìn)行選擇,,企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競爭加劇,許多企業(yè)開始認(rèn)識到,,必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,,才能求得生存和發(fā)展。
市場營銷觀念認(rèn)為,,實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵,,在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù),,進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望,。
市場營銷觀念的出現(xiàn),使企業(yè)經(jīng)營觀念發(fā)生了根本性變化,,也使市場營銷學(xué)發(fā)生了一次革命,。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。 西奧多萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念作過深刻的比較,,指出:推銷觀念注重賣方需要,;市場營銷觀念則注重買方需要。
推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點(diǎn),,考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金,;而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物,,來滿足顧客的需要,。市場營銷觀念的4個支柱是:市場中心 ,顧客導(dǎo)向,,協(xié)調(diào)的市場營銷和利潤,。推銷觀念的4個支柱是:工廠,產(chǎn)品導(dǎo)向,,推銷,、贏利。從本質(zhì)上說,,市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),,是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。市場營銷是指,,企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者和眾多商家需求,,從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品,,主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵,,切合準(zhǔn)消費(fèi)者以及眾多商家的需求,從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程,。
在具有不同的政治,、經(jīng)濟(jì)、文化的國家,,營銷不應(yīng)該一成不變,。即使在同一個國家,在消費(fèi)品行業(yè),、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務(wù)業(yè),,營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里,,不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式,。營銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn),、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求,同時獲取利潤的學(xué)科,。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要,,定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力,,找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品,。
滿足用戶的需求甚至為用戶創(chuàng)造需求
如何創(chuàng)造客戶需求?
創(chuàng)造客戶需求的方法如下:
一,、在銷售工作中,,銷售員可以喚起顧客的好奇心,從而引起顧客的注意和興趣,,然后從中道出銷售產(chǎn)品的益處,。
喚起顧客的好奇心有以下幾種方法:
(1)用絢麗的私彩和包裝來激發(fā)顧客的愛美之心;
(2)利用稀缺理論,;
(3)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì),;
(4)利用兜包袱的策略;
(5)問顧客一個有吸引力的問題,;
在激發(fā)顧客好奇心的時候要注意以下幾點(diǎn),;
(1)無論銷售濟(jì)源利用語言、動作或者其他方式引起顧客的好奇心,,都應(yīng)該與銷售活動有關(guān),,否則將無法進(jìn)入面談;
(2)無論利用什么方法去引起顧客的好奇心,,必須真正做到出奇制勝,;
(3)銷售員要制造一些懸念,給顧客一些想象的空間,;
二,、很多人都知道要想讓“馬”飲水,就得先讓馬吃鹽,,這個道理大家都懂,。那么在銷售工作中,我們要給顧客創(chuàng)造最大的需求,,然后再去滿足顧客的需求,,這樣銷售工作開展的就容易的多了。舉個例子:某電腦軟件公司銷售員小周,,在銷售自己的軟件時口若懸河,,談?wù)摦a(chǎn)品的性能也是頭頭是道,然后顧客就是一個個不吭聲,,用了什么辦法都有沒用,。于是他有些苦惱,,這日子可怎么過呢?第二天他敲開這家紡織公司采購部負(fù)責(zé)人辦公司的門,,小周不再嘮叨,,也不再自我吹噓,而是微笑著問:“先生,,貴公司目前最關(guān)心的是什么?貴公司有什么煩惱的事,?”負(fù)責(zé)人嘆了口氣:“承蒙先生這么關(guān)心,,我就跟你說了吧,我們現(xiàn)在最頭痛的地方就是如何減少存貨,,如何提高利率,。”小周說:“是的,,你的庫存越多,,你所發(fā)生的人力、物力費(fèi)用就越多,,一天多一點(diǎn),,一月多一點(diǎn),一年兩年后可就是大數(shù)目了,,我可以馬上回到公司,,請專家為你設(shè)計一套方案,如何減少存貨,,增加利率,。”第三天,,小周再一次辦法那位采購部負(fù)責(zé)人,,編出示那套方案資料,那采購部負(fù)責(zé)人看了之后,,立刻喜上眉梢:“先生太感謝你了,,資料留下,我要向上級報告,,我們肯定要購買你的電腦軟件,。”
三,、銷售員要給顧客創(chuàng)造一個購買產(chǎn)品的理由,,任何人做事都是需要理由的,一個號的理由會極大地激發(fā)一個人的激情和活力,。同樣,,顧客做出的購買決定也是需要理由的,。那么在創(chuàng)造顧客的需求應(yīng)該注意這幾點(diǎn):
(1)在開展銷售工作之前一定要做好調(diào)查工作,做到知己知彼,;
(2)銷售先別著急的開展銷售工作,,要以顧客的需求為重;
(3)銷售的產(chǎn)品一定要跟對方的需求聯(lián)系氣力啊,,否則創(chuàng)在再多的需求也達(dá)不到銷售的目的,;
(4)銷售員要把創(chuàng)造顧客的需求當(dāng)做是自然而然的事,不要給顧客一個為了報答你的幫助才購買你的產(chǎn)品的感覺,。
2021西瓜消費(fèi)者需求,?
中國西瓜市場消費(fèi)規(guī)模及需求潛力會受到大程度的影響,西瓜,。消費(fèi)市場具有增長潛力和良好的發(fā)展前景,。西瓜市場規(guī)模到底有多大?
農(nóng)村市場城鎮(zhèn)市場如何分布,?
西瓜市場主要消費(fèi)及未來需求趨勢如何,,這要看消費(fèi)者的購買力了我們希望今年的西瓜便宜一點(diǎn)。
英國消費(fèi)者需求特征,?
英國是世界上主要的貿(mào)易國家之一,,也是聯(lián)合國安理會五大常任理事國之一,英國人非常具有紳士風(fēng)度,,無論在生活中還是工作中,,都非常溫文爾雅。同時英國人的計劃性很強(qiáng),,特別看重禮儀,,在產(chǎn)品上則比較關(guān)注細(xì)節(jié),追求產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用主義,。 近幾年以來,,英國電商在快速發(fā)展著,網(wǎng)絡(luò)下單和支付規(guī)模在不斷刷新以往的記錄,。據(jù)統(tǒng)計,,有80%以上的英國網(wǎng)民都在網(wǎng)絡(luò)上有過多次購物的行為,這個比例在G20國家中是非常之高的,。 做英國市場的中國跨境商家,,可以按照英國消費(fèi)者的習(xí)慣、喜好,、風(fēng)俗文化,、消費(fèi)特征等條件進(jìn)行本地化的運(yùn)營,了解英國的歷史和節(jié)日,在這方面策劃相應(yīng)的活動,,或許會取到意想不到的效果,。
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征?
(一)消費(fèi)者消費(fèi)個性回歸
在近代,,由于工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展,,使消費(fèi)者的個性被淹沒于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流之中,。隨著21世紀(jì)的到來,,這個世界變成了一個計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)交織的世界,消費(fèi)品市場變得越來越豐富,,消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇的范圍全球化,、產(chǎn)品的設(shè)計多樣化,消費(fèi)者開始制定自己的消費(fèi)準(zhǔn)則,,整個市場營銷又回到了個性化的基礎(chǔ)之上。沒有一個消費(fèi)者的消費(fèi)心理是一樣的,,每一個消費(fèi)者都是一個細(xì)小的消費(fèi)市場,,個性化消費(fèi)成為消費(fèi)的主流。
(二)消費(fèi)者需求的差異性
不僅僅是消費(fèi)者的個性消費(fèi)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求呈現(xiàn)出差異性;對于不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因其所處的時代環(huán)境不同,,也會產(chǎn)生不同的需求,,不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者,
三)消費(fèi)的主動性增強(qiáng)
在社會化分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢下,,消費(fèi)者對消費(fèi)的風(fēng)險感隨著選擇的增多而上升,。在許多大額或高檔的消費(fèi)中,消費(fèi)者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析和比較,?;蛟S這種分析、比較不是很充分和合理,,但消費(fèi)者能從中得到心理的平衡以減輕風(fēng)險感或減少購買后產(chǎn)生的后悔感,,增加對產(chǎn)品的信任程度和心理上的滿足感。消費(fèi)主動性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類需求心理穩(wěn)定和平衡的欲望,。
(四)消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程
傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道由生產(chǎn)者,、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者組成,其中商業(yè)機(jī)構(gòu)起著重要的作用,,生產(chǎn)者不能直接了解市場,,消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)自己的消費(fèi)需求。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,,消費(fèi)者能直接參與到生產(chǎn)和流通中來,,與生產(chǎn)者直接進(jìn)行溝通,減少了市場的不確定性。
(五)追求消費(fèi)者過程的方便和享受
在網(wǎng)上購物,,除了能夠完成實(shí)際的購物需求以外,,消費(fèi)者在購買商品的同時,還能得到許多信息,,并得到在各種傳統(tǒng)商店沒有的樂趣,。
(六)消費(fèi)者選擇商品的理性化
網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力,為消費(fèi)者挑選商品提供了前所未有的選擇空間,,消費(fèi)者會利用在網(wǎng)上得到的信息對商品進(jìn)行反復(fù)比較,,以決定是否購買。對企事業(yè)單位的采購人員來說,,可利用預(yù)先設(shè)計好的計算程序,,迅速比較進(jìn)貨價格、運(yùn)輸費(fèi)用,、優(yōu)惠,、折扣、時間效率等綜合指標(biāo),,最終選擇有利的進(jìn)貨渠道和途徑,。
(七)價格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素
從消費(fèi)的角度來說,價格不是決定消費(fèi)者購買的惟一因素,,但卻是消費(fèi)者購買商品時肯定要考慮的因素,。網(wǎng)上購物之所以具有生命力,重要的原因之一是因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的商品價格普遍低廉,。盡管經(jīng)營者都傾向于以各種差別化來減弱消費(fèi)者對價格的敏感度,,避免惡性競爭,但價格始終對消費(fèi)者的心理產(chǎn)生重要的影響,。因消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來向廠商討價還價,,產(chǎn)品的定價逐步由企業(yè)定價轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者引導(dǎo)定價。
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