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做業(yè)務員需要具備什么條件?

根據美國市場營銷協(xié)會定義委員會的解釋,，所謂人員推銷,，是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述,，以推銷商品,，促進和擴大銷售。人員推銷的設計可以采取三種形式：? （1)可以建立自己的銷售隊伍,，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產品,。在西方國家，企業(yè)自己的推銷隊伍的成員叫做推銷員,、銷售代表,、業(yè)務經理、銷售工程師,。這種推銷人員又分為兩類 ,，一類是內部推銷人員，他們一般在辦公室內用電話等來聯(lián)系,、洽談業(yè)務,，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員,，他們作旅行推銷,，上門訪問客戶。?

　　(2)企業(yè)可以使用專業(yè)合同推銷人員,。例如制造商的代理商,、銷售代理商,、經紀人等， 按照其代銷額付給傭金,，西方國家的大公司甚至雇用國內外退休的高級官員當推銷員,。?

　　(3)企業(yè)可以雇用兼職的售點推銷員，在各種零售營業(yè)場合,，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金,，方式如產品操作演示,、現場模特、咨詢介紹等,。一般稱這種促銷員為售點促銷小姐或促銷先生,。?

　　（二）人員推銷的任務及其工作步驟?

　　1.推銷人員的任務?

　　(1)探尋市場,。推銷人員應該尋求機會,，發(fā)現潛在顧客，創(chuàng)造需求,，開拓新的市場,。?

　　(2)傳遞信息。推銷人員要及時向消費者傳遞產品和勞務信息,，為消費者提供購買決策的參 考資料,。?

　　(3)銷售產品。?

　　(4)收集情報,。推銷人員在推銷過程中還要收集情報,，反饋信息。?

　　(5)開展售前,、售中,、售后服務。?

　　2.推銷人員的工作步驟?

　　一般來說,，推銷點的推銷商品包括這樣幾個步驟：尋找顧客,；顧客資格審查；接近準備,；約見,；面談；成交,。?

　　(1)尋找顧客：有很多種辦法,，如地毯式訪問法，連鎖介紹法,，中心開花法,，個人觀察法,， 廣告開拓法，市場咨詢法,，資料查閱法等,。?

　　尋找顧客的目標是找到準顧客。準顧客(Prospect),，指一個既可以獲益于某種推銷的商品,， 又有能力購買這種商品的個人或組織。?

　　(2)顧客資格審查(Qualifying Prospects),。西方推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷員,，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場,，到達目的地之后,，兩個推銷員各自給總公司拍了一封電報，其中之一是：“此地無市場,，因為所有的人不穿鞋子”,；另一個是：“此 地市場潛力很大，因為所有的人都沒有鞋子可穿”,。由于在對顧客進行資格審查時,，著眼點 不一樣，結果就不一樣,，影響到公司的營銷策略不一樣,。?

　　(3)約見：推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。?

　　一般來說,，一般顧客都不大歡迎推銷人員來訪,。在美國有的機構門口，甚至掛著這樣的牌子 ：“推銷員,、狗,、小偷、閑人,，請勿入內”,。?

　　(4)接近，它包括：?

　?、偃绠a品接近法：推銷員直接利用推銷的產品引起顧客注意,，它適用于本身有吸引力、輕巧,、質地優(yōu)良的商品,。?

　　②利益接近法：利用商品的實惠引起顧客注意和興趣。?

　?、蹎栴}接近法,；?

　　④饋贈接近法：推銷人員利用贈品來引起顧客注意和興趣,，進入面談,。?

　　推銷員接近顧客時，一定要信心十足,，面帶微笑,。國外推銷人員平時非常注意微笑訓練，甚至有人發(fā)明了所謂“G字微笑練習法”,，即每天早晨起床后對著鏡子念英文字母G,，以訓練笑 臉，把微笑變成一件十分自然的事情,。?

　　(5)面談,。它是整個推銷過程的關鍵性環(huán)節(jié),。?

　　推銷工作的一條黃金法則：不與顧客爭吵,。在面談中顧客往往會提出各種各樣的購買異議。 這些異議可分為：?

　?、傩枨螽愖h：顧客自以為不需要推銷的商品,。?

　　②財力異議：顧客自以為無錢購買推銷品,。?

　?、蹤嗔Ξ愖h：決策權力異議，指顧客自以為無權購買推銷品,。?

　?、墚a品異議：指顧客自以為不應該購買此種推銷品的一種異議。?

　?、輧r格異議：指顧客自以為推銷品價格過高的一種異議,。?

　　另外還有貨源異議，推銷人員異議,，購買時間異議等,。?

　　推銷員處理購買異議時應注意語言技巧，如汽車加油站的職員,，與其說“您需要加多少油? ”不如說“我為您把油加滿吧!”飲食店招待員把“您喝點什么?”改為選擇問句“您是喝咖啡,，還是甜點心?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而“來點甜點心吧”和“來一杯咖啡吧”這樣兩問句卻達不到那樣的效果,。?

　　在交易中促使顧客額外購買某些產品還是可能的,，但與問話很有關系，“您看一看，想買些什么?”這樣的問話毫無意義,，很多顧客會不加思索地回答“什么