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做業(yè)務(wù)員需要具備什么條件?

根據(jù)美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)的解釋,，所謂人員推銷，是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談,，作口頭陳述,，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售,。人員推銷的設(shè)計(jì)可以采取三種形式：? （1)可以建立自己的銷售隊(duì)伍,，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品。在西方國家,，企業(yè)自己的推銷隊(duì)伍的成員叫做推銷員,、銷售代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理,、銷售工程師,。這種推銷人員又分為兩類 ，一類是內(nèi)部推銷人員,，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系,、洽談業(yè)務(wù),，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員,，他們作旅行推銷,，上門訪問客戶。?

　　(2)企業(yè)可以使用專業(yè)合同推銷人員,。例如制造商的代理商,、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等,， 按照其代銷額付給傭金,，西方國家的大公司甚至雇用國內(nèi)外退休的高級(jí)官員當(dāng)推銷員。?

　　(3)企業(yè)可以雇用兼職的售點(diǎn)推銷員,，在各種零售營業(yè)場合,，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金,，方式如產(chǎn)品操作演示,、現(xiàn)場模特、咨詢介紹等,。一般稱這種促銷員為售點(diǎn)促銷小姐或促銷先生,。?

　　（二）人員推銷的任務(wù)及其工作步驟?

　　1.推銷人員的任務(wù)?

　　(1)探尋市場,。推銷人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì),，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求,，開拓新的市場,。?

　　(2)傳遞信息。推銷人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息,，為消費(fèi)者提供購買決策的參 考資料,。?

　　(3)銷售產(chǎn)品。?

　　(4)收集情報(bào),。推銷人員在推銷過程中還要收集情報(bào),，反饋信息。?

　　(5)開展售前,、售中,、售后服務(wù)。?

　　2.推銷人員的工作步驟?

　　一般來說,，推銷點(diǎn)的推銷商品包括這樣幾個(gè)步驟：尋找顧客,；顧客資格審查；接近準(zhǔn)備,；約見,；面談,；成交。?

　　(1)尋找顧客：有很多種辦法,，如地毯式訪問法,，連鎖介紹法，中心開花法,，個(gè)人觀察法,， 廣告開拓法，市場咨詢法,，資料查閱法等,。?

　　尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客(Prospect),，指一個(gè)既可以獲益于某種推銷的商品,， 又有能力購買這種商品的個(gè)人或組織。?

　　(2)顧客資格審查(Qualifying Prospects),。西方推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷員,，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場,，到達(dá)目的地之后,，兩個(gè)推銷員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是：“此地?zé)o市場,，因?yàn)樗械娜瞬淮┬印保涣硪粋€(gè)是：“此 地市場潛力很大,，因?yàn)樗械娜硕紱]有鞋子可穿”,。由于在對(duì)顧客進(jìn)行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣,，結(jié)果就不一樣,，影響到公司的營銷策略不一樣。?

　　(3)約見：推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程,。?

　　一般來說,，一般顧客都不大歡迎推銷人員來訪。在美國有的機(jī)構(gòu)門口,，甚至掛著這樣的牌子 ：“推銷員,、狗、小偷,、閑人,，請(qǐng)勿入內(nèi)”。?

　　(4)接近,，它包括：?

　?、偃绠a(chǎn)品接近法：推銷員直接利用推銷的產(chǎn)品引起顧客注意,，它適用于本身有吸引力、輕巧,、質(zhì)地優(yōu)良的商品,。?

　　②利益接近法：利用商品的實(shí)惠引起顧客注意和興趣,。?

　?、蹎栴}接近法；?

　?、莛佡?zèng)接近法：推銷人員利用贈(zèng)品來引起顧客注意和興趣,，進(jìn)入面談。?

　　推銷員接近顧客時(shí),，一定要信心十足,，面帶微笑。國外推銷人員平時(shí)非常注意微笑訓(xùn)練,，甚至有人發(fā)明了所謂“G字微笑練習(xí)法”,，即每天早晨起床后對(duì)著鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑 臉,，把微笑變成一件十分自然的事情,。?

　　(5)面談。它是整個(gè)推銷過程的關(guān)鍵性環(huán)節(jié),。?

　　推銷工作的一條黃金法則：不與顧客爭吵,。在面談中顧客往往會(huì)提出各種各樣的購買異議。 這些異議可分為：?

　?、傩枨螽愖h：顧客自以為不需要推銷的商品,。?

　　②財(cái)力異議：顧客自以為無錢購買推銷品,。?

　?、蹤?quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無權(quán)購買推銷品,。?

　?、墚a(chǎn)品異議：指顧客自以為不應(yīng)該購買此種推銷品的一種異議。?

　?、輧r(jià)格異議：指顧客自以為推銷品價(jià)格過高的一種異議,。?

　　另外還有貨源異議，推銷人員異議,，購買時(shí)間異議等,。?

　　推銷員處理購買異議時(shí)應(yīng)注意語言技巧，如汽車加油站的職員,，與其說“您需要加多少油? ”不如說“我為您把油加滿吧!”飲食店招待員把“您喝點(diǎn)什么?”改為選擇問句“您是喝咖啡,，還是甜點(diǎn)心?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕,；而“來點(diǎn)甜點(diǎn)心吧”和“來一杯咖啡吧”這樣兩問句卻達(dá)不到那樣的效果。?

　　在交易中促使顧客額外購買某些產(chǎn)品還是可能的,，但與問話很有關(guān)系,，“您看一看，想買些什么?”這樣的問話毫無意義,，很多顧客會(huì)不加思索地回答“什么