FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士,、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆謨總結(jié)出來(lái)的,。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法,，而且是非常具體,、具有有高度,、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法,。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題,，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

　　F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需要的,。特性,，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的，

　　每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能,，否則就沒(méi)有了存在的意義,，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能,，許多推銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí),。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的,、沒(méi)想到的特性,。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí),，下一步的工作就很容易展開(kāi)了,。

　　A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能,？是要向顧客證明：購(gòu)買(mǎi)的理由：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì),；

　　B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處,。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心,，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益,、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望

　　E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信,、報(bào)刊文章,、照片、示范等,。證據(jù)具有足夠的客觀(guān)性,、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性.

　　FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō),，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,，最后提出證據(jù),，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。

FABE法的銷(xiāo)售過(guò)程

　　FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析,、記錄,，并整理成商品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。

　　在過(guò)程上而言,，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái),，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn),。將這些特點(diǎn)列表比較,。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí),，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái),。

　　接著是商品的利益(A)。也就是說(shuō),，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能,？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀(guān)念,？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征,，詳細(xì)的列出來(lái)。

　　第三個(gè)階段是客戶(hù)的利益(B),。如果客戶(hù)是零售店或批發(fā)商時(shí),，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài),。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶(hù)利益(B),？也就是說(shuō),，要結(jié)合商品的利益與客戶(hù)所需要的利益。

　　最后是保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E),。亦即證明書(shū),、樣品、商品展示說(shuō)明,、錄音錄影帶等。

FABE句式

　　1,、特點(diǎn),、功能、好處,、證據(jù)----FABE原則

　　針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的,，為此,，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F),、功能(A),、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……,，從而有（功能）……,，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”

　　2,、FABE定義

　?。?）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?

特點(diǎn)，是描述商品的款式,、技術(shù)參數(shù),、配置；

特點(diǎn),，是有形的,，這意味著它可以被看到、嘗到,、摸到和聞到,；

特點(diǎn)，是回答了“它是什么,？”

　?。?）功能(Adventage)：“從而有……,？”

功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用,；

功能,，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到,、嘗到,、摸到和聞到；

功能,，回答了“它能做到什么……,？”

　　（3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

好處,，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；

好處,，是無(wú)形的：自豪感,、自尊感、顯示欲等

好處,，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處,？”

　　（4）證據(jù)（Evidenc）：“你看…… ”

證據(jù),，是想顧客證實(shí)你所講的好處

證據(jù),，是有形的，可見(jiàn),、可信,。

證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處,？”

如何更好的運(yùn)用FABE

　　1,、從顧客分類(lèi)和顧客心理入手,

　　恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”,。

　　“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心,，并提供足夠的證據(jù)。

　　“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀(guān)察法和分析法,。

　　2,、3＋3＋3原則

　　3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）

“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？”

“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求,？”

“請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少”

　　3個(gè)注意事項(xiàng)

把握時(shí)間觀(guān)念（時(shí)間成本）

投其所好（喜好什么）

給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品,、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

　　3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)