FABE模式是由美國奧克拉荷馬大學企業(yè)管理博士,、臺灣中興大學商學院院長郭昆謨總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,，而且是非常具體,、具有有高度,、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié),，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題,，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,。

　　F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的,。特性,，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的，

　　每一個產(chǎn)品都有其功能,，否則就沒有了存在的意義,，這一點應是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能,，許多推銷人員也都有一定的認識,。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的,、沒想到的特性,。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時,，下一步的工作就很容易展開了,。

　　A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較,，列出比較優(yōu)勢,；

　　B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念,，一切以顧客利益為中心,，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望

　　E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報告,、顧客來信,、報刊文章、照片,、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性,、權(quán)威性,、可靠性和可見證性.

　　FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù),，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益,。

FABE法的銷售過程

　　FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄,，并整理成商品銷售的訴求點,。

　　在過程上而言,，首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性,，寫出其具有優(yōu)勢的特點,。將這些特點列表比較。表列特點時,，應充分運用自己所擁有的知識,，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。

　　接著是商品的利益(A),。也就是說,，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處,？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念,？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來,。

　　第三個階段是客戶的利益(B),。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài),。但基本上,，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說,，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益,。

　　最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書,、樣品,、商品展示說明、錄音錄影帶等,。

FABE句式

　　1,、特點、功能,、好處,、證據(jù)----FABE原則

　　針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益,，向顧客推介是最關(guān)鍵的,，為此，最精確有效的辦法,，是利用特點(F),、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）,。其標準句式是： “因為（特點）……,，從而有（功能）……,，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”

　　2,、FABE定義

　?。?）特點(Feature)："因為……"

特點，是描述商品的款式,、技術(shù)參數(shù),、配置；

特點,，是有形的,，這意味著它可以被看到、嘗到,、摸到和聞到,；

特點，是回答了“它是什么,？”

　?。?）功能(Adventage)：“從而有……？”

功能,，是解釋了特點如何能被利用,；

功能，是無形的,，這意味著它不能被看到,、嘗到、摸到和聞到,；

功能,，回答了“它能做到什么……？”

　?。?）好處(Benefit)：“對您而言……”

好處,，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求,；

好處,，是無形的：自豪感、自尊感,、顯示欲等

好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處,？”

　?。?）證據(jù)（Evidenc）：“你看…… ”

證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處

證據(jù),，是有形的,，可見,、可信。

證據(jù),，回答了“怎么證明你講的好處,？”

如何更好的運用FABE

　　1、從顧客分類和顧客心理入手,

　　恰當使用“一個中心,，兩個基本法”,。

　　“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù),。

　　“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法,。

　　2、3＋3＋3原則

　　3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）

“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么,？”

“請問還有什么具體要求,？”

“請問您大體預算投資多少”

　　3個注意事項

把握時間觀念（時間成本）

投其所好（喜好什么）

給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

　　3個擲地有聲的推銷點