在可口可樂公司的市場策略中，有效的生動化是其中最主要、最重要的部分之一,。可口可樂公司強調(diào),，公司成功與否,，往往可以從市場上可口可樂產(chǎn)品的生動化工作做得好壞中看出來。

所謂生動化是在銷售終端所進行的一切能夠影響消費者購買可口可樂產(chǎn)品的活動,。生動化原則的內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品和售點廣告的位置,、產(chǎn)品和售點廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列和存貨管理,。生動化工作的目標包括以下４個方面：強化售點廣告,，增加可見度；吸引消費者對可口可樂產(chǎn)品的注意力,；提醒消費者購買可口可樂的產(chǎn)品,；使消費者容易見到可口可樂的產(chǎn)品。為了達到生動化的目的,，可口可樂要求其銷售人員在做生動化工作時必須注意以下五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

●貨架展示：

需要考慮位置,、外觀、價格牌,、產(chǎn)品的次序和比例,。

１．位置

可口可樂強調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上,。為此,，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局、貨架的布置,、人流規(guī)律來選擇展示可口可樂產(chǎn)品的最佳位置,，如放在消費者一進商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等等,，這些地方可見度大,，銷售機會多。

２．外觀

貨架及其貨架上的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔,、干凈,、整齊。

３．價格牌

應(yīng)有明顯的價格牌,。所有陳列的產(chǎn)品均要有價格標識,，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價格均應(yīng)一致。

４．產(chǎn)品次序及比例

陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴格按照可口可樂,、雪碧,、芬達的次序排列，同時可口可樂品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占５０％的排面；產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得,；包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上,，同時要平行；包裝輕的放上面,，重的在下面,；要注意上下貨架不同包裝的品牌對應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂,，則下層的對應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂,，即所謂的品牌垂直。

當商店無足夠的產(chǎn)品陳列空間時,，可口可樂公司向客戶提供活動貨架,，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷量大,、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝,。對活動貨架的管理，可口可樂也提出了詳細的要求：

（１）存貨

可口可樂應(yīng)占公司產(chǎn)品陳列的５０％（垂直陳列）,，其他品牌則依銷售量比例陳列,。一般而言，以不超過１種包裝,、４～５個品牌為原則,，陳列于活動貨架上。

（２）位置

在超市或自選商場（便利店）的主要飲料區(qū)之前,；在主要陳列區(qū)末端,；在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）,。

（３）包裝

塑料瓶包裝最適合陳列于活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計的）,；而易拉罐則比較適合進行“落地陳列”。

（４）展示

每一個品牌,、包裝陳列時,，必須清楚標明“品牌”、“包裝”,、“價格”及特價等促銷信息,，并確保店內(nèi)所有價格一致。

（５）落地陳列

落地陳列是為了促銷產(chǎn)品,，強調(diào)某一促銷活動（產(chǎn)品／包裝）,、假日特賣，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所做的陳列,。