tob營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn),?
TOB市場(chǎng)銷售五個(gè)基本關(guān)鍵點(diǎn)
1.說出客戶的需求,。請(qǐng)記住,銷售賣的不是產(chǎn)品或服務(wù),,而是需求,,客戶只會(huì)因?yàn)樽约旱男枨蟊粷M足而買單,從來不會(huì)為你的產(chǎn)品或者服務(wù)本身買單,。所以洞察客戶需求,,確認(rèn)客戶需求,滿足客戶需求,,就成為銷售高手的基本功,。
2.說出客戶的顧慮。不要說陌生人之間存在不信任,就連熟人之間在一些特定的場(chǎng)景下也會(huì)有不信任的擔(dān)心,。說到底人在決策之前都會(huì)面臨顧慮,,要不然干脆直接選擇就好,就不用再談什么銷售了,。所以不僅要告訴客戶我懂,,還要告訴客戶,我會(huì)如何解決你的顧慮,!
3.說出客戶的利益,。利益就是好處,從客戶的角度而言,,如果買單不能帶來好處,,買單就不會(huì)發(fā)生。如果你能說出客戶的利益,,那么成交就再往前推進(jìn)了一步,。在銷售理論層面,先后有USP法則,,也叫獨(dú)特銷售主張,,和FAB法則,也叫功能轉(zhuǎn)化利益,,兩者異曲同工,,都在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是產(chǎn)品帶給客戶的利益,,如果不能觸發(fā)利益點(diǎn),,所謂的成交就很難發(fā)生。
4.說出相關(guān)的見證,。所謂見證就是其他客戶的成交案例,。如果其他類似的客戶都選了這款產(chǎn)品,那么客戶成交的概率就會(huì)大大提升,,同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證,,可以幫助客戶提升安全感和信任感,進(jìn)而鎖定成交,。
5.說出定制的方案,。每個(gè)客戶的內(nèi)心都在重復(fù)一句話,我和別人不一樣,。這就意味著在銷售過程當(dāng)中,,你需要告訴客戶,你推薦給他的這款產(chǎn)品是獨(dú)特的,,是完全基于客戶的獨(dú)特情況量身定制的,。定制不僅在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化本身,還在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能與客戶需求之間的獨(dú)特聯(lián)系,做到這些成交才會(huì)事半功倍,。
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