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從事經(jīng)濟類工作應具備哪些能力,？

2023-10-13 16:46:22營銷對象1

從事經(jīng)濟類工作應具備哪些能力,？

需要具備的基本體能與素質(zhì):

1.要具備嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度與實事求是的工作作風。金融行業(yè)這些與金錢,，數(shù)據(jù),，客戶打交道,，因為容不得半點虛假,，依舊是以對就是對,。因此，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度與實事求是的作風是第一位的,。

2.基礎知識與專業(yè)知識并重,，金融工業(yè)對某些基礎知識和應用有一定的要求。例如數(shù)學以及專業(yè)的方面知識,，進如金融,，會計學，法律,，營銷，管理知識等等,。

還有其他一些非常重要的能力,，如預見能力，情商等等,?？傃灾瑥氖陆鹑谛袠I(yè),，對個人綜合素質(zhì)以及文化知識都有較高的要求,。因此，如果從事金融行業(yè),，應該是做好終身學習,，不斷提高的準備。

如何培養(yǎng)營銷人員心理素質(zhì),？

優(yōu)秀的營銷人員,，都具備三大心理要素，如果注重培養(yǎng)這三大要素,，就有成為超級營銷員的機會,。

01、培養(yǎng)營銷員的角色意識,，讓他們愉快地接受自己的角色,。

營銷員是否有強烈的角色意識，是他能否發(fā)揮主動性的基礎,，也是營銷員良好心理素質(zhì)的基礎,。

合格的營銷員，角色意識非常清楚，明白自己所擔任的社會身份,，按照行業(yè)的行為規(guī)范加強自身的修養(yǎng),。

只有具備清醒的角色認知，營銷人員才能恰當行事,，將顧客的需求與感受放在首位,，理解顧客的需求，走進顧客的內(nèi)心,，與顧客“共情”,，明顧客所需，最終達到營銷的目的,。

02,、構(gòu)建營銷人員的心理環(huán)境。

即有意識地培訓營銷人員的情緒控制力,，心理承受力及良好的人格特質(zhì),。

☆ 事實證明，營銷人員如果不會控制情緒,，在千變?nèi)f化的環(huán)境中,，面對各種性格的顧客時，就會心情煩躁,，遷怒顧客,，遷怒工作，使營銷流于失敗,。

因此,，只有使營銷人員情緒穩(wěn)定，才能目標堅定,，行動果敢,，讓營銷行為卓有成效。

☆ 營銷人員要協(xié)調(diào)顧客,、環(huán)境和商家三方關系,，壓力比較大?？勾炷芰?，這時就顯得尤為重要了。

心理承受能力強的人,，會在挫折中不斷總結(jié),，反思，尋求解決問題的辦法,。個人成為逆境中的強者,，業(yè)績也會上升,。

☆ 在人格方面，有真誠,、熱情,、自信、合作和忍耐等品質(zhì)的營銷員,，更會被顧客接納,，營銷業(yè)績更好。

03,、完善自我意識,。

營銷人員在銷售過程中，可能會與以往的認知,，自我發(fā)展等產(chǎn)生沖突,。內(nèi)心產(chǎn)生強烈的不平衡。這時,，營銷人員要懂得校正與調(diào)整自我,，實現(xiàn)社會化與個性化的和諧發(fā)展。

營銷過程,，就是自我修為的過程,。不斷加強營銷人員的心理素質(zhì)培訓，才能實現(xiàn)社會的和諧與利益最大化的統(tǒng)一,。

食品行業(yè)道德基本規(guī)范主要包括哪幾個方面？

（1）遵守國家法律,、法規(guī)和企業(yè)的各項規(guī)章制度,。

（2）認真負責，嚴于律己,，不驕不躁,，吃苦耐勞，勇于開拓,。

（3）刻苦學習,，鉆研業(yè)務，努力提高思想,、科學文化素質(zhì),。

（4）敬業(yè)愛崗，團結(jié)同志,，協(xié)調(diào)配合,。

基礎知識：

（1）法定計量單位知識和常用量的法定計量單位。

（2）誤差和數(shù)據(jù)處理基本概念,。

（3）實驗室用電常識,。

（4）食品檢測基礎知識,。

（5）化學基礎知識。

（6）微生物檢測基礎知識,。

（7）實驗室安全防護知識,。

（8）食品衛(wèi)生基礎知識。

（9）質(zhì)量法,、標準化法,、計量法、食品衛(wèi)生法,、勞動法等相關法律,、法規(guī)知識。

銷售需要具備的品質(zhì),？

1,、靈敏的銷售嗅覺

好的銷售員在生活中會時時刻刻留意身邊的銷售機會，覺得商機無處不在,，而不是覺得下班了,，自己的沒事干了。我剛開始做業(yè)務的時候,，就經(jīng)常在餐廳和目標客戶聊天,。

2、持久的忍耐力

銷售的成長是一個積累的過程,，剛開始的時候沒有大量客戶作為累積的時候一定要沉得住氣,，持續(xù)的增加客戶基群，銷售局面才會慢慢打開,。

3,、吃苦耐勞

銷售是最容易也是最難的職業(yè)，但必定適合付出對等的,，在銷售的過程中一定要做好吃苦耐勞的準備,。某些行業(yè)，往往最原始的電銷,、掃樓,、掃街是最有效的方式。

4,、學會信息匯總分類

很多人做業(yè)務東一頭西一頭,，這樣是不行的。

一定要學會做客戶分類,，有近期重點跟蹤,，有中期培養(yǎng)，有遠期跟進,，只有這樣才能持續(xù)的產(chǎn)生銷售業(yè)績,。

5,、認真

認真一定要貫穿在銷售的開始、過程,、結(jié)束,。

6、客戶維護

做好老客戶維護也是重點工作之一,，畢竟老客戶回購是最省事的銷售體驗,，同時老客戶轉(zhuǎn)介紹也是最好的銷售體驗。

“業(yè)務素質(zhì)”具體指什么,？

業(yè)務素質(zhì)就是業(yè)務員的基本素質(zhì)銷售就是介紹商品所提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰(zhàn)性的工作,，成為銷售人員比較容易,，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。身處競爭激烈,、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),，銷售人員應該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進一步說,，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢,？針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進行了廣泛的調(diào)查和研究,，研究表明,，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風,；推銷能力,；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成,，缺一不可。

1,、內(nèi)在動力不同的人有不同的內(nèi)在動力,，如自尊心、幸福,、金錢等,，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成,，但卻無法教會,。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使,、渴望得到承認,、喜歡廣泛的交際等,，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型,；競爭型,；自我實現(xiàn)型；關系型,。具體的說,，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功,，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感,，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員,，但是我會與你一比高低的”,；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些,；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立,、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨,、細致且做事盡力,，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經(jīng)理如是說,，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！睕]有單純的競爭型,、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員,，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,，他就會變得更成功,。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識,，他便會在客情關系方面也做得不錯,，并且能因此獲得更多的訂單。

2,、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L不管銷售人員的內(nèi)在動力如何,，如果他們組織松散，凝聚力不強,，工作不努力,，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求,。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃,，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行,。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作,。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面,，那么你可以相信,，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說,，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談,。

3,、完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多,、再好,，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售,，一般而言,，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢,？研究表明，有一點很重要,，即銷售人員應該具備一種百折不撓,、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗,，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的,；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設法交易獲得成功,。

4,、建立關系的能力在當今的關系型營銷環(huán)境中,，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問）,，力求敏銳地把握客戶的真實需求,。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，細致周到,，反應迅速，善于傾聽,，十分真誠,；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題,。今天,，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點,。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向,，關心怎樣才能幫上客戶的忙,。

公共關系人員應具備哪些基本素質(zhì)？

由于公關活動的復雜性,，廣泛性,，靈活性還有創(chuàng)造性，對于公關人員的素質(zhì)要求就非常高了,，主要在以下幾個方面考慮：

一,、

知識方面

首先是對于公共關系理論和實務知識的掌握，比如,，基本概念,，歷史變化，基本要素,，如何策劃,、調(diào)查，項目實施,、風險評估….等等,，它有助于我們知道公關工作的重點，克服盲目性,，從而增強自覺性,。

其次是要學習掌握一些社會科學，比如，管理學,，社會學,，心理學，市場營銷,，廣告知識,、新聞學，傳播學等等,，不需要深度,，但要有高度。

再就是法律法規(guī),，相關政策法令方面的知識,，其目的是讓這些法律法規(guī)，政策法令為自己的組織所用,，及用對政策,，用好政策，用活政策,。當然,，這不是提醒你要鉆法律的空子做事，開展公關,。呵呵,。

二、

能力

對于一個公關來說,，要有合理的能力結(jié)構(gòu),。

首先，組織管理能力,，公關工作一般都會千頭萬緒,，具體而又繁雜，沒有良好的組織能力,，很難順利完成工作,。

其次，表達能力（書面表達能力,，口頭表達能力）,，公關是通過傳播溝通與公眾建立良好關系，能寫能說是自不待言的,。

再次是人際交往能力（溝通能力,，親和力等等）公共關系就是為組織廣結(jié)良緣，在組織和公眾之間建立橋梁,，這就需要公關人員把握交往的技巧,、藝術,、原則等等，了解公眾特點,，與各類人均能友好相處。

還有就是宣傳推廣能力,、創(chuàng)新能力,、應變能力，組織專業(yè)操作能力,。

三,、

素質(zhì)

良好的心理素質(zhì)也是公關人員必備的。

比如：堅強的意志力,，成熟穩(wěn)健的思維方式,，開放的性格，廣泛的興趣愛好,，良好的氣質(zhì)等等,。

總而言之，公關是人中呂布,，馬中赤兔,！

人員推銷的主要步驟是什么?作為國際企業(yè)的推銷人員，應具備哪些基本素質(zhì),？

　　推銷員應具備的基本素質(zhì) 　　1,、誠實　　一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看,，只有誠實才能永保他的推銷力,。　　2、機敏　　一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題,，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐,，否則難以成功。　　3,、勇氣　　推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作,，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手,，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實,，因為他們有無比的勇氣,。　　4、勤勉　　勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力,。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖,，絕不撤退,，到頭來仍然能完成目標。　　5,、自信　　一個擁有自信的推銷員,，也就擁有了成功的一半。　　6,、關心他人　　那些討厭別人的推銷員,，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員,，都招人喜愛且親切而富于同情心,。　　7、精力充足　　因為推銷這種工作,，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺,。　　8、態(tài)度和藹　　一個和藹可親,、開朗爽直的推銷員,，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感,。　　9,、隨和豁達，有天賦的親和力　　這類推銷員天生對別人感興趣,，喜歡與人交往,，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心,，待人真誠,。　　10、抑郁多才,，自我加速力強　　這類推銷員身上蘊含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,，與客戶關系非常牢固,，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。　　推銷員的良好工作態(tài)度　　怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢,？　　1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣,，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。　　2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學家說,，一個人改變動作的速度,，就能把自己的態(tài)度連根改變,。　　4. 主動發(fā)言　　越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”,，有增無減,。　　5. 大方、開朗地微笑　　誠心不足的微笑,，或是半途剎住的微笑,，必須列為禁忌。大方,、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方,，使對方產(chǎn)生好感　　推銷員應屏棄的弱點　　我們大部分的人,，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事,，總是輕易與自己妥協(xié),。　　一、精挑之后逐一訪問　　請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事,，先逐一訪問他們,。　　二、激勵自己立刻行動　　只要讓自己“即刻行動”,，久而久之,，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。　　三,、不要成為最差勁的一個　　在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者,。　　了解,、認識自我　　一、為了達到這個目的,，你必須向自己提出下面的問題：　　1 我的長處是什么,？　　2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止,，我做得最成功的是什么工作？　　3 為了完成那個工作,，哪些能力或是技術曾經(jīng)幫了我的大忙,？　　4 我經(jīng)常在哪些工作上失?。磕壳盀橹?，我的三大失敗是什么,？那些失敗中，哪一種最為嚴重,？我為什么會出現(xiàn)那種失?。课覒撚檬裁捶椒ǚ乐鼓欠N失??？　　5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么,？　　只要你能夠冷靜地思考這五個問題,，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次,，必須每隔一段固定的時間,，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次,、三次,、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步,。　　二,、剖析還需要“成長”的部分　　1、在目前從事的工作中,，你在哪些方面還需要“成長”,，以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照。　　2,、在將來的工作中,，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成這個目標,，此后必須具備什么知識與能力,。　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題,。也就是說,，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵,，自己應該具備哪些能力,。例如：加強美術、音樂,、文學或是外文方面的學習等,。　　自我管理秘訣　　一,、銷售目標　　1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面,，獲得的卻是80％的成果,。　　2、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關鍵目標寫下來,，具體地說,，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如,；我正在做....,，我感到.....。這樣,，我就親身感受到目標已經(jīng)在逐步實現(xiàn),。　　3、經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標,。須知這種重復會導致變化。　　4,、經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致,。　　二,、自我贊賞　　(一)自我贊賞的前半部分　　1.集中精力去做那些正確的事。　　2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做,，要事先給自己訂下標準,，只要事情基本正確就去做。　　3.具體回顧一下自己所做的工作,。　　4.告訴自己對該工作的良好感受,。　　5.沉默一會兒，讓自己高興一下,，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受,。　　(二)自我贊賞的后半部分　　6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己,。　　7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果,。　　三,、自我責備　　(一)自我責備的前半部份　　1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為,。　　2.每當看到自己的銷售行為不當時,，立即對自己的行為加以責備,。　　3.告訴自己做錯什么了，需有針對性,。　　4.告訴自己對所做的事感覺如何,。　　5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想,，對那些不合已意的行為有何感受,。　　(二)自我責備的后半部分　　6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,，但依然喜歡自己,。　　8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式,。　　9.要明確在自我責備之后,，此事就結(jié)束了。　　10.嘲笑自己的錯誤,，并以愉快的心情正確對待工作和自己,。　　推銷員的人生目標　　你不但要有”成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標,。　　擬定你自己的人生藍圖：　　1,、在一生中，打算做什么事,？　　2,、打算最后成為怎樣的人物？　　3,、需要做些什么,，才能滿足自己的愿望？　　要想完美的繪制你的人生藍圖,，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一,、工作方面：　　1. 希望獲得多少收入？　　2. 希望爬到怎樣的職位,？　　3. 希望獲得多大的權限,？　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？　　二,、家庭方面：　　1. 希望擁有怎樣的生活水準,？　　2. 希望住上怎樣的房子？　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育,？　　三,、社會方面：　　1. 希望擁有什么樣的朋友？　　2. 希望屬于什么樣的社交圈,？　　3. 希望擁有什么樣的嗜好,？　　當你描繪出你的未來遠景時,，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。要知道,，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的,。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就,，你就非“抱持巨夢”不可。　　“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事” ——莎士比亞　　深入了解消費者的需求　　來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓,、疲乏,、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就,、同事的擢升,、英雄的榮譽、集體的溫暖等,。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度,，就會產(chǎn)生需要,，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下,，動機將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除,，有機體重新得到平衡。　　消費者購買行為也就是滿足需要的過程,，因而要考察消費者的購買行為,，就需要研究消費者的需要和動機。　　一,、消費者需求按其性質(zhì)劃分：　　1,、生理性需要　　2、心理性需要　　諸如對友誼,、地位,、榮譽等的追求，都屬于心理性需要,。　　二,、消費者需求按其形態(tài)劃分：　　1、現(xiàn)實性需要　　即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要,，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要,，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的中心,。　　2,、潛在性需要　　表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要,，但缺少貨幣支付能力,；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明,，即需要處于一種朦朧狀態(tài),。　　第一種企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價,、分期付款等　　第二種廣告宣傳,、示范表演等?？梢哉f,，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在,。　　三,、消費者的行為差異　　人們的心理需要遠比生理需要復雜得。人們的心理需要具有無限性,、多樣性和時代性,。　　例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激,，但思維和行為會不同,。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了,，到家再喝得了,。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：　?。?）二者收入不同,，其中一人想節(jié)省一點；　?。?）二者健康與衛(wèi)生標準不同,，其中一人怕在街上灰里進食會染病,；　?。?）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；　?。?）二者舉止觀念不同,，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；　?。?）二者即時情況不同,，其中一人身上沒帶錢。　　所以,，銷售人員在進行銷售過程中,，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。　　消費需求對購買行為的影響　　一,、消費需求決定購買行為　　從這個意義土說,，消費需求決定購買行為。　　二,、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度　　例如,，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大,，也就是說,，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買下來,，而對鞋的式樣、顏色,、價格,、質(zhì)最等要求并不高。但當他買了鞋以后,，他對鞋的需求就不那么迫切了,，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低，這時,，他要考慮價格,、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,，因而對購買行為的阻力就很大,，購買行為就不易實現(xiàn)。　　三,、需求水平不同影響消費者的購買行為　　恩格爾定律,；隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化,、娛樂,、衛(wèi)生、勞務等方面的費用支出所占比例就越大,。　　消費者情感的外部表現(xiàn) 　　一,、面部表情和姿態(tài)的變化　　優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時,，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展,。　　二,、語調(diào)聲音的變化　　三、身體各部位的反應　　有時,，一種外顯的情感表達了多種心理活動,。如消費者在選購商品時，有時表情緊張,，可能是擔心商品質(zhì)量或性能有問題,，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等,。　　改變用戶拒購態(tài)度的的方法　　一,、談話的方式與技巧　　銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法,，效果就越好,。比如說，“我建議您買這個軟件”,，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,，認為是不是推銷不出去了。如果改成,；“這種軟件很受用戶歡迎,，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況,，即使他持懷疑態(tài)度,，也會被打消的。　　二,、在某些情況下,，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由,，但實際上,，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度,。　　例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍,，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高,，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實際購買活動中,，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察,，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶的議論,，以免造成其對商品的不良印象。　　三,、銷售員與用戶的關系越融洽,，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利,。　　這就要求銷售員要熟悉商品的性能,、特點、材料,、結(jié)構(gòu),，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等,。能夠清楚,、準確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。　　應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度,。否則,，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。　　不同年齡消費者購買動機的差別　　一、青年消費者購買動機的特點　　1,、購買動機具有時代感 ,，　　他們的購買行為中趨向求新求美,，喜歡購買富有時代特色的商品,，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕,。　　2,、購買范圍廣泛、購買能力強　　凡是能夠滿足他們這方面消費的商品,，都能引起他們的興趣,、需求，促發(fā)其購買動機,。　　3,、具有明顯的沖動性　　首先講究商品美觀、新異,，其次才注意質(zhì)量,、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞,、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向,。　　4,、購買動機易受社會因素的影響　　二、老年消費者購買動機的特點　　1,、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的　　老年人視覺,、聽覺、味覺,、嗅覺,、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩,，記憶力減退,，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞,、厭倦等。如有營養(yǎng),、易消化的食品,，各種滋補品，家用治療保健器械,；以及各種消遣性的商品,。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。　　2,、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性　　老年人在選購商品時,，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗來評價商品的優(yōu)劣,，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶,，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為,，動機一旦形成，不輕易改變,，或遲或早總會導致購買行動,。　　3、購買動機形成的經(jīng)濟基礎雄厚,，具有一定的權成性　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外,，中國人有儲蓄的習慣,，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟并不困難,。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品,。　　不同性別消費者購買動機的差別　　一、男性消費者購買動機的特點：　　1,、動機形成迅速,、果斷、具有較強自信性　　2,、購買動機具有被動性　　購買動機,，如家里人的囑咐，同事,、朋友的委托,，工作的需要等等，動機的主動性,、靈活性都比較差,。　　3、購買動機感情色彩比較淡薄　　當動機形成后,，穩(wěn)定性較好,，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配,，如購買汽車,，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量,、名牌,、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,，就會做出購買決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣,、顏色嚴加挑剔，并以此形成自已對商品的好惡,。　　二,、女性消費者購買動機的特點：　　1、具有較強的主動性,、靈活性　　有的是迫于客觀需要,，如操持家務；有的則是為滿足自己需要,；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等,，商店無貨，男同志往往放棄購買行為,，而女同志會尋找其它適合的替代品,，實現(xiàn)購買行為。　　2,、具有濃厚的感請色彩　　女性心理特征之一是感情豐富,、細膩，心境變化劇烈,，富于幻想,、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子/ 　　3、購買動機易受外界因素影響,，波動性較大　　女性心理活動易受各種外界因素的影響,，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況,，營業(yè)員的服務,，其它消貴者的意見等。例如,，許多商店為了招徠顧客,，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,，這些往往對女性具有特別吸引力。