如何做好營銷和營銷管理？

歸納法和演繹法

一切科學(xué)的真理都是歸納和演繹辯證統(tǒng)一的產(chǎn)物。人類認(rèn)識活動，總是先接觸到個別事物,，而后推及一般，又從一般推及個別,，如此循環(huán)往復(fù),。歸納就是從個別到一般，演繹就是從一般到個別,。

歸納法舉例：從地球有人類以來,，至今未發(fā)現(xiàn)長生不死之人，所以,，可以歸納出,，人都會死。

演繹法舉例：人都會死,，蘇格拉底是人,，所以，可以演繹出,，蘇格拉底會死,。

其實，我們從小到大學(xué)到的大量知識大都是歸納和演繹得來的,，營銷方法自然同樣可以如此得到,。自從我知道了歸納法和演繹法，就不再寄希望遇到行業(yè)大佬,，開始每天收集案例,，不斷歸納方法，不斷實踐演繹,，循環(huán)往復(fù),，迭代升級。全案模型從1.0到4.0,，創(chuàng)意模型從1.0到4.0,，即是證明。面對工作難題,，我也不再恐懼,，因為我相信大部分難題都可以通過歸納法和演繹法解決。

方法論和案例庫

麥肯錫的強(qiáng)大主要來自于五個方面“頂尖人才、數(shù)據(jù)庫,、專家?guī)?、方法論和案例庫”，前三者很難得,，方法論和案例庫沒那么難,。

方法論，很多都是公開的,，可以通過各種書籍學(xué)習(xí),，如《麥肯錫方法》、《金字塔原理》,、《奧美的觀點》,、《文案的基本修養(yǎng)》、《營銷管理》,、《定位》等,，也可以學(xué)習(xí)各種大佬的營銷公開課，還可以是自己的工作經(jīng)驗總結(jié),，更可以是收集海量案例,，歸納方法論等。

只有方法論不夠,，還必須有對應(yīng)的案例庫,。就像向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，領(lǐng)導(dǎo)一定會讓你舉例說明,。比如：你向領(lǐng)導(dǎo)匯報做證言廣告,，領(lǐng)導(dǎo)讓你舉例說明怎么做？如果你提前儲備有案例庫,，你就可以舉出10多種證言案例,，如消費者證言、明星證言,、kol證言,、專家證言、專業(yè)機(jī)構(gòu)證言,、企業(yè)證言,、創(chuàng)始人證言、員工證言,、媒體證言,、歷史名人證言、IP證言等,。

只有同時具備方法論和案例庫,，才能高效的開展工作,，兩者缺一不可。

策略和創(chuàng)意

做廣告營銷接觸最多的兩個詞應(yīng)該就是策略和創(chuàng)意,，寫方案也主要是這兩部分,，但是，如果要問,，策略和創(chuàng)意到底是什么,？每個人的想法都不一樣，個人觀點認(rèn)為：

簡單講：策略和創(chuàng)意都是為了解決問題,，策略是選擇哪條路去,，創(chuàng)意是怎么去。

全面講：策略包括“宏觀分析,、行業(yè)分析,、競品分析、企業(yè)分析,、消費者洞察,，以及策略規(guī)劃”；創(chuàng)意包括“傳播概念,、創(chuàng)意表現(xiàn)、媒體使用,、傳播節(jié)奏”,。

本質(zhì)講：策略是一種整體規(guī)劃。用一個句式概括,，策略是通過做什么,，實現(xiàn)什么。創(chuàng)意是舊元素新組合,。品牌是固定元素,，萬物是其他元素，創(chuàng)意就是嘗試構(gòu)建品牌與萬物的關(guān)聯(lián),。如品牌x明星/痛點/問題/奧運/七夕/價值觀/生活方式/對比/夸張/比喻/擬人/藝術(shù)/宇宙/神轉(zhuǎn)折/反常/沖突/挑戰(zhàn)賽/互動/裝置/音樂/跳傘/滑雪/潛水/跑步/健身/穿越/用典/自信/勇敢/自律/夢想/自強(qiáng)不息……

策略和創(chuàng)意得出并沒有嚴(yán)格的先后順序,，就像是到底是雞生蛋，還是蛋生雞一樣,，可以是從策略演繹出創(chuàng)意,，也可以是從創(chuàng)意歸納出策略，兩者都沒錯,，都是為了解決問題,。

流程和共識

流程和共識，是我從麥肯錫領(lǐng)導(dǎo)身上學(xué)到最重要的兩個方法,。普通人效率低的原因,，就是因為沒有流程和共識,。

國際公司普遍有很多好用的流程工具，跟著流程走,，可以較快的完成工作,。比如：

麥肯錫七步成詩：陳述問題；分解問題,；消除非關(guān)鍵問題,；制定詳細(xì)的工作計劃；進(jìn)行關(guān)鍵分析,；綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論,；整理一套有力度的文件。

IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型：市場洞察,；戰(zhàn)略意圖,；創(chuàng)新焦點；業(yè)務(wù)設(shè)計,；關(guān)鍵任務(wù),；組織運作；人才隊伍,；文化氛圍,。

奧美九陰真經(jīng)：品牌定義；廣告扮演的角色,；競爭范疇,；目標(biāo)市場；我們現(xiàn)在何處,；我們將往何處,；按鈕；支持點,；必備條件,。

先學(xué)習(xí)國際公司的先進(jìn)流程，再根據(jù)自己的工作內(nèi)容設(shè)計自己的工作流程,，可以不斷提升效率,。比如我一直在迭代的整合營銷傳播方案流程：簡報解讀；宏觀分析,；行業(yè)分析,；競品分析；企業(yè)分析,；消費者洞察,；策略制定；傳播概念（主題）,；創(chuàng)意表現(xiàn),；媒體使用,；傳播節(jié)奏；預(yù)算分配等,。

只有流程還不夠,，還必須有共識。工作中經(jīng)常出現(xiàn)推翻重做,，浪費時間的原因,，就是因為沒有及時和領(lǐng)導(dǎo)共識，這點在乙方尤其明顯,，因為沒有辦法及時和甲方共識,。

麥肯錫領(lǐng)導(dǎo)對我們團(tuán)隊的要求，就是要及時和他共識想法,，千萬不要寫完幾十頁PPT再匯報,，盡量減少中間的黑箱時間，避免做重復(fù)工,。

流程,、流程、還是流程,；共識,、共識、還是共識,！

結(jié)構(gòu)化思維和發(fā)散性思維

最開始我認(rèn)為,，結(jié)構(gòu)化思維就是找結(jié)構(gòu)、套結(jié)構(gòu),，如麥肯錫7S模型、波士頓矩陣,、GE矩陣,、安索夫矩陣、波特五力分析,、波特價值鏈分析,、PEST分析、SWOT分析,、戰(zhàn)略3C分析,、SCQA表達(dá)結(jié)構(gòu)……

后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，結(jié)構(gòu)化思維不止是這樣,，除了套現(xiàn)成的結(jié)構(gòu)外,，更多是先發(fā)散窮盡，再歸納結(jié)構(gòu),。比如：提起營銷,，一般人想到的結(jié)構(gòu)肯定是4P-產(chǎn)品,、價格、渠道,、推廣,，但是，如果讓團(tuán)隊先發(fā)散,，再歸納,，營銷結(jié)構(gòu)就會變成8個部分-市場、品牌,、供應(yīng)鏈,、產(chǎn)品、服務(wù),、價格,、渠道、推廣,。

遇到問題,，有現(xiàn)成的結(jié)構(gòu)固然好，但是,，先讓團(tuán)隊進(jìn)行發(fā)散性思維,，再歸納結(jié)構(gòu)，或許能更好的解決問題,。

結(jié)構(gòu)化思維和發(fā)散性思維,，兩者相輔相成，缺一不可,！

總結(jié)一下

歸納法和演繹法,、方法論和案例庫、策略和創(chuàng)意,、流程和共識,、結(jié)構(gòu)化思維和發(fā)散性思維，這就是我做營銷的10個關(guān)鍵詞,。

如何做好酒店營銷管理,？

注重人員推銷體系的建立。酒店所能提供的產(chǎn)品,說到底就是服務(wù),。而服務(wù)是要靠人去完成的,。酒店的產(chǎn)品推廣有許多種方式,平面廣告、電視廣告

如何做好酒店的營銷管理,？

第1條就是管好酒店的衛(wèi)生,。經(jīng)過對酒店的市場環(huán)境作出策略。

如何做好物業(yè)管理內(nèi)部營銷,？

以下是幾個做好物業(yè)管理內(nèi)部營銷的建議：1. 確定目標(biāo)受眾：首先需要確定物業(yè)服務(wù)的目標(biāo)受眾是誰,，比如業(yè)主,、租戶、商戶等,，然后制定相應(yīng)的營銷策略,。

2. 制定營銷計劃：制定一份具體的營銷計劃，包括目標(biāo),、策略,、預(yù)算和執(zhí)行計劃等，確保營銷活動有條不紊地進(jìn)行,。

3. 打造品牌形象：建立一個強(qiáng)有力的品牌形象,，包括標(biāo)志、口號,、形象等,，讓業(yè)主、租戶和商戶能夠記住你的品牌,。

4. 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)是最好的營銷,。通過提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)項目,、提供個性化服務(wù)等方式,，讓業(yè)主、租戶和商戶有更好的體驗,。

5. 利用社交媒體：利用社交媒體平臺,，如微信、微博等,，與業(yè)主,、租戶和商戶建立聯(lián)系，發(fā)布物業(yè)信息,、促銷活動等,，增加互動。

6. 舉辦活動：舉辦各種有趣的活動,，如業(yè)主大會、家庭日等,，讓業(yè)主,、租戶和商戶感受到物業(yè)服務(wù)的溫暖和關(guān)愛，增加他們的忠誠度,。

7. 發(fā)放小禮品：發(fā)放小禮品,，如貼心的明信片、鮮花等,，表達(dá)對業(yè)主,、租戶和商戶的感謝之情,，增加他們對物業(yè)服務(wù)的認(rèn)同感和滿意度。

如何做好企業(yè)內(nèi)部營銷管理,？

國外企業(yè)對內(nèi)部營銷的關(guān)注始于2 0世紀(jì) 80年代,。

在西方學(xué)術(shù)界一般認(rèn)為內(nèi)部營銷的基本定義發(fā)端于里納德伯瑞和帕若舒曼在《營銷服務(wù)———通過質(zhì)量取勝》一書中對內(nèi)部營銷的定義 :內(nèi)部營銷是通過能夠滿足員工的需求的分批生產(chǎn)來吸引、發(fā)展,、刺激,、保留能夠勝任的員工。

內(nèi)部營銷管理把員工看成是內(nèi)部顧客 ,通過一系列類似市場營銷的活動為內(nèi)部顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,調(diào)動內(nèi)部員工的積極性并促進(jìn)各部門人員之間的協(xié)調(diào)與合作 ,激發(fā)他們?yōu)橥獠款櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù),。

作為一種全面的管理過程 ,內(nèi)部營銷在兩個方面整合了企業(yè)的各項管理職能 :一是它確保了包括高層管理人員在內(nèi)的各階層的員工 ,在有利于提高為顧客服務(wù)的自覺性的環(huán)境里 ,理解和執(zhí)行各項經(jīng)營戰(zhàn)略的營銷活動 ;二是它確保所有員工在為顧客服務(wù)的前提下 ,積極參與管理活動,。

因此 ,內(nèi)部營銷管理的實質(zhì)就是通過一系列相互協(xié)調(diào)的類似市場營銷的管理活動 ,激發(fā)員工為顧客服務(wù)的積極性 ,并逐步在企業(yè)內(nèi)部塑造一種新的以市場為導(dǎo)向的文化氛圍 ,使全體員工都成為具有市場意識和服務(wù)導(dǎo)向的工作人員 ,從根本上提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 ,最終提高企業(yè)的市場競爭能力。

如何做好深度營銷的渠道管理,？

第一：要有明確的框架脈絡(luò),，定位好各類客戶的購物習(xí)性和興趣愛好；第二：要不斷的推出活動增進(jìn)和客戶的互動,，了解客戶的需求,；第三：企業(yè)的線上線下都要做好對新老客戶的服務(wù)，經(jīng)?；哟龠M(jìn)了解和信任,；第四：企業(yè)還要不斷的完善自身的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷的推陳出新,，產(chǎn)品要跟得上客戶的觀念和愛好,。

如何做好設(shè)計營銷

在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，一個好的設(shè)計營銷策略對于企業(yè)的成功至關(guān)重要,。設(shè)計營銷的目標(biāo)是通過優(yōu)化產(chǎn)品,、服務(wù)或品牌的外觀和感受，吸引并留住潛在客戶,。在這篇文章中,，我們將探討如何做好設(shè)計營銷，以及一些成功案例與實用建議,。

為什么設(shè)計營銷重要,？

好的設(shè)計營銷可以幫助企業(yè)樹立品牌形象，樹立信任,，并吸引潛在客戶,。通過有吸引力和符合品牌定位的設(shè)計，企業(yè)可以在市場上脫穎而出,，與競爭對手區(qū)分開來,。設(shè)計營銷還可以提升用戶體驗，使產(chǎn)品或服務(wù)更易于使用、美觀,、易于記憶和與眾不同,。

如何做好設(shè)計營銷？

下面是一些實用的步驟和技巧,，可以幫助您在設(shè)計營銷中取得成功：

1. 了解目標(biāo)受眾：在開始設(shè)計營銷策略之前,，必須清楚地了解目標(biāo)受眾是誰。通過研究和分析目標(biāo)市場和受眾特點,，確定最適合的設(shè)計風(fēng)格,、色彩搭配和傳達(dá)信息的方式。
2. 建立統(tǒng)一的品牌形象：一個成功的設(shè)計營銷策略需要與品牌形象保持一致,。確保在所有設(shè)計元素中使用統(tǒng)一的品牌標(biāo)識,、色彩和風(fēng)格，以建立品牌的認(rèn)可度和可信度,。
3. 注重用戶體驗：設(shè)計要以用戶為中心,，致力于提供令人愉悅和無縫的用戶體驗。通過易于導(dǎo)航的網(wǎng)站結(jié)構(gòu),、簡潔明了的布局和易于理解的圖形,，增強(qiáng)用戶與品牌的互動。
4. 運用創(chuàng)意和創(chuàng)新：與眾不同的設(shè)計能夠吸引用戶的注意力,，并使品牌更具競爭力,。嘗試不同的設(shè)計風(fēng)格、排版方式和圖形元素,，讓品牌在市場中脫穎而出,。
5. 與目標(biāo)市場保持同步：了解目標(biāo)市場的趨勢和偏好是設(shè)計營銷成功的關(guān)鍵。保持與目標(biāo)市場的溝通,，關(guān)注他們的反饋和需求,，并相應(yīng)地調(diào)整設(shè)計策略。
6. 有效傳達(dá)品牌信息：設(shè)計應(yīng)該能夠清晰地傳達(dá)品牌的核心信息和價值主張,。確保設(shè)計元素和內(nèi)容與品牌定位一致,，并能夠引起受眾的共鳴。

成功案例

以下是一些成功運用設(shè)計營銷策略的案例：

• Apple：Apple是一個設(shè)計引領(lǐng)的品牌,。他們的產(chǎn)品設(shè)計簡潔,、美觀，并通過創(chuàng)新的用戶界面提供無縫的用戶體驗,。
• Nike：Nike的品牌設(shè)計非常獨特,，標(biāo)志性的“Swoosh”標(biāo)志已成為全球范圍內(nèi)的認(rèn)可標(biāo)志。
• Coca-Cola：可口可樂的設(shè)計以其經(jīng)典紅色瓶身和時尚的商標(biāo)設(shè)計而聞名,，成為全球最具辨識度和受歡迎的品牌之一。

結(jié)論

設(shè)計營銷是一個重要的策略,，可以幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出,。通過了解目標(biāo)受眾,、建立統(tǒng)一的品牌形象、注重用戶體驗和運用創(chuàng)意和創(chuàng)新,，企業(yè)可以成功地吸引并留住潛在客戶,。

成功的設(shè)計營銷需要持續(xù)不斷地分析和優(yōu)化，以適應(yīng)市場的變化和目標(biāo)受眾的需求,。通過與目標(biāo)市場保持同步,，有效傳達(dá)品牌信息，并從成功案例中汲取靈感,，企業(yè)可以在設(shè)計營銷中取得長期的成功,。

如何設(shè)計營銷方案？

一,、了解現(xiàn)狀,。

1、市場形勢,。包括市場規(guī)模與增長,，過去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量,，顧客消費變化的趨勢,。

2、產(chǎn)品情況,。包括過去幾年產(chǎn)品的價格,、銷量、利潤等,。

3,、競爭情況。包括競爭對手的市場規(guī)模,、目標(biāo)消費者,、產(chǎn)品質(zhì)量、價格,、渠道等,。

4、分銷渠道,。本企業(yè)各渠道的銷售情況,，各渠道的相對重要性及變化情況，各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵措施的投入等,。

5,、宏觀環(huán)境的變化。

二、運用SWOT分析法進(jìn)行情況分析,。

1,、通過機(jī)會、威脅分析,，找出外部影響企業(yè)未來的因素,。

2、通過優(yōu)勢,、劣勢分析,，說明企業(yè)內(nèi)部情況。

3,、通過以上分析,，確定營銷計劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分,。

三,、明確目標(biāo)。企業(yè)想要通過此次營銷活動達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的,。

四,、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個方面：

1,、目標(biāo)市場戰(zhàn)略,。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場，考慮運用多少資源,、力量,。

2、市場營銷組合策略,。針對目標(biāo)市場,，采取什么樣的價格、產(chǎn)品,、渠道,、促銷。

3,、營銷預(yù)算,。

五、制定行動方案,。包括任務(wù)時間,、地點、人員安排,、經(jīng)費,、物資,、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來,，使人一目了然,。

六、預(yù)測效果,。以上步驟均完成后，應(yīng)對其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測（如編制損益報告等）,。

七,、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。

八,、編制營銷活動策劃書,。內(nèi)容主要包括：

1、前言,。

2,、綱要（目錄）。

3,、正文,。包括市場現(xiàn)狀描述、市場分析,、營銷組合及策略,、預(yù)算費用、效果預(yù)估,、應(yīng)急預(yù)案等,。

4、附件,。包括各種文稿,、分活動策劃書等。

以上就是撰寫營銷方案的全部流程了,，你只要按步驟來是不會出錯的,。

營銷策劃方案標(biāo)準(zhǔn)格式

一、封面

二,、目錄

三,、 方案內(nèi)容

（一） 企劃客體環(huán)境

1、 企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境,、法律環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。

2,、 當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境,、自然環(huán)境、人口環(huán)境）,。

3,、 上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會與威脅。

（二） 競爭對手基本情況

1,、 競爭對手概況：過往銷售情況,、市場占有率、銷售額,、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo),。

2、 銷售理念及文化：公司哲學(xué),、共同價值觀,、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格,、企業(yè)使命,、目標(biāo)。

3,、 策劃項目概況,。

（三） 市場分析

1、 市場調(diào)查

2,、 市場研究：研究題目,、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù),、圖表）,。

3、 市場規(guī)劃,。

4,、 市場特性。

5,、 競爭對手排隊——上位,、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）,。

6,、 競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者,、追隨者,、補(bǔ)缺者。

7,、 主要競爭對手的市場表現(xiàn),、營銷方案,、競爭策略、競爭優(yōu)勢,。

8,、 本項目的營銷機(jī)會。

9,、 周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢,、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）,。

10,、周邊同類企劃客體分布圖

11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率,、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。

12,、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢,；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面,，在市場營銷上最擅長,、最成功的方面或領(lǐng)域。）

13,、市場機(jī)會點與障礙點

（四） 項目定位

1,、 項目定位點及理論支持

2、 項目訴求及理論支持

（五） 市場定位

1,、 主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點

2,、 副市場（輔助市場）定位及理論支持點

（六） 業(yè)主情況

1、 業(yè)主分類/分布,。

2,、 業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活,、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù),？）

3、 有多少業(yè)主,？

4,、 業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性,？裝修過程,，裝修前的影響因素）。

5,、 裝修誘因的設(shè)置,。

（七） 營銷活動的開展

1,、 營銷活動的目標(biāo)。

2,、 目標(biāo)市場,。

3、 面臨問題,。

4,、 競爭策略、競爭優(yōu)勢,、核心能力,。

5、 營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）,。

（八） 營銷策略

1,、 企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃,。

2,、 價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策,； （3） 價格體系的管理,。

3、 渠道策略： （1） 渠道的選擇,； （2） 渠道體系建設(shè)/管理,； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理,。

4,、 促銷策略：

（1） 促銷總體思路；

（2） 促銷手段/方法選擇,；

（3） 促銷概念與主題,；

（4） 促銷對象‘

（5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃,、廣告策略,、廣告腳本；

（6） 促銷活動過程,；

（7） 促銷活動效果,；

（8） 促銷費用。

5,、 企劃活動開展策略 （1） 活動時機(jī) （2） 應(yīng)對措施 （3） 效果預(yù)測

（九） 營銷/銷售管理

1,、 營銷/銷售計劃管理。

2,、 營銷/銷售組織管理：

（1） 組織職能,、職務(wù)職責(zé),、工作程序；

（2） 人員招聘,、培訓(xùn),、考核、報酬,；

（3） 銷售區(qū)域管理,；

（4） 營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo),、領(lǐng)導(dǎo),。

3、 營銷/銷售活動的控制：

（1） 財務(wù)控制,；

（2） 商品控制,；

（3） 人員控制；

（4） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制,；

（5） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo),、方法以及使用表格。

（十） 銷售服務(wù) 1,、 服務(wù)理念、口號,、方針,、目標(biāo)。 2,、 服務(wù)承諾,、措施。 3,、 服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu),、職責(zé)、程序,、過程,、資源）。 4,、 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法,。?

（十一） 總體費用預(yù)算 。

（十二） 效果評估,。

如何做好電話營銷團(tuán)隊的組建及管理,？

　　電話銷售隊伍組建：　　第一階段：磨合期　　1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征　　新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng),，對即將從事的工作充滿期望,。但每個人都有些焦慮,、困惑和不安全感，自我定位不清晰,，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生,，不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，缺乏共識,，一致性不夠,。經(jīng)理要對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們,，因此這是最累的時期,。　　2．安全度過磨合期　　這個階段應(yīng)采取以過程管理為主,、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方式,。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo),；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望,；幫助團(tuán)隊成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息,；加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn),，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn),；建立必要的規(guī)范,，樹立威信；并留意團(tuán)隊的好苗子,，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ),。　　第二階段：動蕩期　　1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征　　團(tuán)隊成員之間越來越熟悉,，對公司和部門的規(guī)定越來越清楚,，對產(chǎn)品和行業(yè)知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠,，對經(jīng)理的依賴性較強(qiáng),。同時，隱藏的問題逐漸暴露,，業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話,，電話量下降，業(yè)績不穩(wěn)定,；有挫折和焦慮感,，決心開始動搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成?！　?．平穩(wěn)度過動蕩期　　這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通,。要鼓勵團(tuán)隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策,；挑選核心成員,，逐步進(jìn)行授權(quán)和實行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹立榜樣,，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)部的競爭,；加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話,，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,，讓他們體會相互合作的好處等?！　∵@一階段,，培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少,?！　〉谌A段：穩(wěn)定期　　1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征　　團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊成員共同協(xié)定,；成員之間坦誠相見,，信任感加強(qiáng)，會公開發(fā)表不同意見,，合作加強(qiáng),；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累,，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊文化,?！　?．保持穩(wěn)定發(fā)展　　經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊文化，以文化來熏陶團(tuán)隊成員,。要加強(qiáng)團(tuán)隊精神,、凝聚力、合作意識的培養(yǎng),，多進(jìn)行團(tuán)隊文化活動,，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬,，解決他們工作和生活上的困難,；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活?！　∵@一階段,，經(jīng)理是團(tuán)隊的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員?！　〉谒碾A段：成熟期　　1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征　　團(tuán)隊業(yè)績越來越穩(wěn)定,，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng),。他們具備嫻熟的銷售技巧,，對工作非常有信心；能夠及時溝通,，協(xié)力解決各種銷售問題,，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感,?！　?．走向更好　　經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法,，將團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式,，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標(biāo),，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo),；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員,。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo),。　　這四個階段的劃分也不是絕對的,，某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征,，這是團(tuán)隊人員的流動所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾,，對癥下藥,，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊?！　‰娫掍N售團(tuán)隊管理：　　1.把團(tuán)隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多,，不要相差太大），每個小組有自己的隊名,、口號,、目標(biāo)；　　2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練,，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個統(tǒng)一的版本,，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問　　3.團(tuán)隊分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項目的銷售目標(biāo),，先要求各個團(tuán)隊報出自己團(tuán)隊的銷售業(yè)績（包括團(tuán)隊業(yè)績,、個人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個人,、團(tuán)隊的業(yè)績,、獎懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；　　4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進(jìn)行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值）,，如果團(tuán)隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有干勁,，有激情,，有目標(biāo)；　　5.電話銷售過程當(dāng)中,，如果有人成交要及時公布結(jié)果,，激勵自己也激勵大家；　　6.晚上開會的時候要及時分享成果,，甚至是好的建議和方法,；　　7.在一個項目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵各個小組的成員,，特別要調(diào)動組長的積極性,；　　8.慶功會，履行當(dāng)時的承諾,，特別要注意重獎重罰,；　　9.安撫鼓勵落后成員，給成員機(jī)會等,。

如何做好飾品營銷,？

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