什么是渠道銷售？簡單點(diǎn)說？

渠道銷售,，就是采用渠道作為銷售形式的銷售,，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商的日常管理,，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護(hù)等,，并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的5P策略,，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程。

而一般所說的銷售,，指廣義的把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去的過程,，其中包括渠道銷售，大賣場銷售,，專賣店銷售,，連鎖店銷售，當(dāng)然,，還有依銷售借助的工具和媒介,，有的如網(wǎng)絡(luò)銷售，電話銷售等,。

因此,，渠道銷售是銷售中的一種形式。銷售中包括渠道銷售,。

渠道管理策略有哪三種,？

營銷渠道策略有以下幾個：

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道又稱零級渠道,，意指沒有中間商參與,，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型,。

間接渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道,，即生產(chǎn)者通過若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者或用戶,。間接渠道是消費(fèi)品銷售通常采用的主要渠道。

2,、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經(jīng)過兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道,，分銷渠道的長度取決于商品在整個流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少，經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次越多分銷渠道就越長,，反之分銷渠道就比較短,。

短渠道是指產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者或只經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)的渠道。

3,、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度,，取決于分銷渠道內(nèi)每個層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。在分銷渠道的每個層次上,，使用同種類型中間商數(shù)目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄,。生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個以上的同類中間商銷售商品,，稱為寬渠道。

窄渠道是指生產(chǎn)者在特定市場上只選用一個中間商為自己推銷產(chǎn)品的分銷渠道,。其優(yōu)缺點(diǎn)是：窄渠道能促使生產(chǎn)者與中間商通力合作,，排斥競爭產(chǎn)品進(jìn)入同一渠道。但如果生產(chǎn)者對某一中間商依賴性太強(qiáng),，在發(fā)生意外情況時,，容易失去已經(jīng)占領(lǐng)的市場。

4,、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

單一營銷渠道是選擇一種任何一種渠道營銷,。

多種營銷渠道是選擇多種營銷方式。

5,、傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略

傳統(tǒng)營銷渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者,、批發(fā)商和零售商組成。每個成員都是作為一個獨(dú)立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化,，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜,。沒有一個渠道成員對于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。

垂直營銷渠道則相反,，它是由生產(chǎn)者,、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個渠道成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán),，或者是一種特約代營關(guān)系,，或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實力，其它成員愿意合作,。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配,，也可以由批發(fā)商,，或者零售商支配。

長渠道和寬渠道的區(qū)別,？

寬渠道,，即渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu),。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì),、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響,。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型,。1 密集型分銷渠道2 選擇性分銷渠道 3獨(dú)家分銷渠道。

長渠道,，即營銷渠道的長度結(jié)構(gòu),，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)）,，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu),。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少,，可以將一條營銷渠道分為零級,、一級、二級和三級,。

銷售和宣傳的區(qū)別,？

銷售跟營銷，同樣有一個銷字,，如果但從字義上理解它就是把東西賣出去,。

但在銷售產(chǎn)品的過程中，兩者則發(fā)生了明顯的變化,，以下請看銷售跟營銷的區(qū)別：　　我們首先從概念上來理解銷售和營銷的含義,。

銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶,，這是一種由內(nèi)向外的思維方式,。

而營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù),，這是一種由外向內(nèi)的思維方式,。

在物資匱乏時代，商品不足,，企業(yè)只要加大產(chǎn)量,，滿足市場要求就可以獲得成功，這個時代我們稱之為“數(shù)量的滿足時代”,。

此時的企業(yè)不用考慮客戶有哪些需求,，無需思考如何創(chuàng)造客戶,，也無需進(jìn)行主動的銷售。

隨著市場的日趨繁榮,，商品量的不斷增加,，人們開始注重商品的品質(zhì)，這個時代我們稱之為“品質(zhì)的滿足時代”,。

這個時代的企業(yè)主要依靠提升產(chǎn)品的品質(zhì)獲得銷量,。

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)要獲得更多的銷量,，開始進(jìn)行主動銷售來實現(xiàn),，強(qiáng)調(diào)的是價格、渠道,、促銷,、隊伍組建及培訓(xùn)，側(cè)重于短,、中期目標(biāo)的實現(xiàn),，是一種注重結(jié)果的思維。

而目前,，市場已經(jīng)由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榧兇獾馁I方市場，客戶同時關(guān)注的是品牌形象,、商品品質(zhì),、交易方式、售前及售后服務(wù)等,，我們稱之為“人性的滿足時代”,，很顯然，銷售的思維方式已很難適合當(dāng)前的市場需求,。

歸納起來,，銷售和營銷的差異在于：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心,，注重銷售的技巧與方法,，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實現(xiàn)；而營銷則是一種戰(zhàn)略思考,，以創(chuàng)造力為中心,，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營,。

雖然營銷和銷售同樣也看重結(jié)果,，但營銷更善于分析研究市場，并做出相應(yīng)對策,。

營銷的一個重要要素是“整合”,，也就是將企業(yè)現(xiàn)有的各種要素及企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),，與市場需求有機(jī)結(jié)合起來，并密切關(guān)注客戶及競爭者的情況,。

營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo),，并以切實有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營銷的這些特性,，會進(jìn)一步激發(fā),、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場機(jī)會的能力。

因為營銷是一種以外向內(nèi),，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維,，它更能適合于市場，所以營銷不但適合于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,，同時也是一種以市場為本的謀利思維,。

營銷在企業(yè)運(yùn)營中扮演如此重要的角色，我們該如何去執(zhí)行它呢,？首先,，我們要在公司內(nèi)部盡快建立一個以“滿足客戶需求”為中心和以“持續(xù)提高客戶滿意度”為目標(biāo)的營銷系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包括決策執(zhí)行,、市場開發(fā),、信息反饋、信息管理,、售后服務(wù),、業(yè)務(wù)流程、客戶投訴管理,、終端客戶與上游供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)等,，它一方面和客戶的需求密切聯(lián)系，隨時掌握市場需求的變化,；另一方面整合公司內(nèi)部各種機(jī)能和資源及提高公司內(nèi)部的運(yùn)營質(zhì)量,，迅速提供滿足市場需求的服務(wù)。

我們可以預(yù)見,，有了這個健全的營銷系統(tǒng),，公司的銷售就會猶如順?biāo)浦郏黜検聵I(yè)更上一層樓,。

　　有人說,，企業(yè)家必須是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,，這其中所言就是指商人更多的是銷售思維,，企業(yè)家更多的是營銷思維。

　　從銷售向營銷轉(zhuǎn)變，首先要從思維上轉(zhuǎn)變,，我們需要的是什么樣的營銷思維呢,？　　在日常的工作和生活中，我們常常會有這種體會：當(dāng)需求被滿足后,，會開懷愉悅,；當(dāng)問題被解決后，會如釋重負(fù),。

我們就是需要這樣的一種營銷思維,，以提供讓客戶產(chǎn)生愉悅和能幫助客戶有效解決問題的服務(wù)為己任，公司內(nèi)部的所有部門和人員都要圍繞這個中心而服務(wù),。

我們一旦形成了這種思維與效能,，客戶的滿意度將會持續(xù)提高，從而對我們產(chǎn)生恒久的信賴而給予更多的回報,，這就是我們從銷售向營銷轉(zhuǎn)變的終極目標(biāo),。

做直營和經(jīng)銷渠道的區(qū)別？

1.定義不同：經(jīng)銷為企業(yè)或個人為另一個企業(yè)或個人按照雙方所簽訂的經(jīng)濟(jì)合同銷售商品的經(jīng)濟(jì)行為,。直營,，就是指由公司總部直接投資經(jīng)營，這種以一個品牌為主導(dǎo),，在各地投資設(shè)立分公司或子公司的經(jīng)營管理模式,。

　　2.應(yīng)用范圍不同：經(jīng)銷為批發(fā)、零售,、個體戶按照經(jīng)濟(jì)合同為生產(chǎn)企業(yè)或生產(chǎn)者銷售商品,；各環(huán)節(jié)的商業(yè)企業(yè)之間按經(jīng)濟(jì)合同互相銷售商品的經(jīng)濟(jì)行為。直營模式為實力雄厚的大型企業(yè)通過吞并,、獨(dú)資、控股等途徑,，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種形式,。

　　3.銷售渠道不同：直營是自己投資做銷售和零售，尤其指自己投資做零售店（線上或線下）,，做經(jīng)銷渠道主要是開發(fā)客戶找到客戶去投資做銷售店面（線上或線下）

　　4.利不同：在經(jīng)銷方式下,，出口商通常要在價格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠,，這有利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,。直營可以統(tǒng)一調(diào)動資金，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略,，統(tǒng)一開發(fā)和運(yùn)用整體性事業(yè),。

　　5.弊不同：經(jīng)銷模式有可能造成連鎖反應(yīng)，會使其他商人紛紛仿效。而許多消費(fèi)者的心理是買漲不買落,，競相降價,，有可能把市場搞垮。直營模式成員店自主權(quán)小,，積極性,、創(chuàng)作性和主動性受到限制、發(fā)展速度受到限制,；大規(guī)模的直營連鎖店管理系統(tǒng)龐雜,，使企業(yè)的交易成本大大提高。

營銷中,，渠道和品牌誰重要,？

“渠道營銷之父”路易斯·斯特恩對渠道營銷定義為“

渠道營銷是一系列相互依賴的組織使一項產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用和消費(fèi)的過程。

”

在中國甚至全世界的化妝品生意中,，渠道營銷和面對終端消費(fèi)者的營銷同樣重要,，因為你的品牌在到達(dá)終端消費(fèi)者之前，要經(jīng)歷各級渠道商,，包括經(jīng)銷商,、分銷商、零售商,、BA等等,，這個環(huán)節(jié)對于當(dāng)今90%以上進(jìn)入市場的品牌而言，都是繞不開的,，品牌的很多資訊和價值都是通過渠道來傳遞給消費(fèi)者的,。

尤其對于初創(chuàng)的品牌來說，建立渠道心智的渠道營銷比建立消費(fèi)者心智的營銷更為重要,。

在中國市場對一個走實體渠道的美妝品牌而言,，如果1年的營業(yè)規(guī)模在1億元以內(nèi)，其實是不需要在消費(fèi)者的大眾傳播上投入一分錢的,。只需要集中資源,，在渠道中進(jìn)行一些品牌塑造，就足夠能達(dá)到生意目標(biāo),。

那么究竟美妝行業(yè)如何做渠道營銷呢,？

①首先是產(chǎn)品價值。

沒有一個真正成功的渠道商或零售商是因為關(guān)注利潤而成功的,，所有優(yōu)秀的渠道商和零售商都在關(guān)注消費(fèi)者利益,。因此，品牌要向渠道商不斷展示品牌價值,，不斷告訴渠道商你的產(chǎn)品解決了消費(fèi)者哪些需求和痛點(diǎn),，有什么樣的產(chǎn)品價值,，你的品牌是市場的大勢所趨等，增大你的渠道聲量,，打消渠道商賣貨時對是否有損消費(fèi)者利益的顧慮,。

②其次是利益分配

。要制定好能確認(rèn)利益合理分配的價格策略,，保證渠道商能在賣貨中賺到錢,，符合生意的預(yù)期。

在這里舉兩個例子,，一是

OIB.CHINA與瑪麗黛佳,、品觀APP共同發(fā)起Rlab紅研究室項目

。從2015年起,，紅研究室每年發(fā)起一個零售方法主題研究,，推動美妝零售的發(fā)展。紅研究室,，也成為瑪麗黛佳在行業(yè)的一大標(biāo)志性渠道IP,。

二是

OIB.CHINA攜手資生堂發(fā)起的心鏈接計劃

，通過全新的服務(wù)心標(biāo)準(zhǔn),，有效幫助化妝品店業(yè)態(tài)重塑專業(yè)優(yōu)勢,，與新一代用戶建立深度鏈接，形成良性的生意發(fā)展機(jī)制,。資生堂也由此再次成為行業(yè)的品牌標(biāo)桿,，成為推動行業(yè)重新認(rèn)知服務(wù)、重視服務(wù),、建立服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)的引領(lǐng)者,。

綜上所述，一個好的渠道營銷能夠幫助美妝品牌塑造渠道心智,，提升渠道的影響力,，從而促進(jìn)品牌生意的增長。