今天正好有一個(gè)咨詢的客戶問(wèn)我,，策略營(yíng)銷的價(jià)值是什么,？這個(gè)問(wèn)題很好,，確實(shí)推動(dòng)我的理性思考了。

一,、建立共同銷售語(yǔ)言和心智

銷售團(tuán)隊(duì)是每一家企業(yè)創(chuàng)造營(yíng)收的部門(mén),，在充滿“硝煙和炮火”的市場(chǎng)一線，沒(méi)有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有優(yōu)秀的營(yíng)收,，也就沒(méi)有優(yōu)秀的企業(yè),。

一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，是從游擊隊(duì)到正規(guī)軍再到王牌軍的過(guò)程,，而其中每一位新人,，是從業(yè)務(wù)新手到熟手再到能手的成長(zhǎng)；在這個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程中,，需要打造共同的銷售語(yǔ)言和心智,，統(tǒng)一的銷售行為和習(xí)慣，才能在市場(chǎng)上保留更多的忠誠(chéng)人才,，錘煉出一支有長(zhǎng)久戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì),。

策略營(yíng)銷的價(jià)值就是幫助銷售團(tuán)隊(duì)在成長(zhǎng)過(guò)程中，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和教練指導(dǎo),，讓團(tuán)隊(duì)每一名成員不斷地刻意練習(xí)有效的銷售行為,，形成習(xí)慣，最終建立共同的銷售語(yǔ)言和心智,。

策略營(yíng)銷最終要形成的語(yǔ)言和心智,，正是一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)的“魂”— 贏單思維。

二,、讓銷售從“玄學(xué)”變“顯學(xué)”

在大部分的銷售團(tuán)隊(duì)中,，都會(huì)做贏單分享。銷售人員在分享會(huì)上,，一般都會(huì)把自己塑造成能征善戰(zhàn),、聰明絕頂、永不言棄,、力挽狂瀾的戰(zhàn)神,，讓你感覺(jué)TA個(gè)人就是定海神針，往往在分享中,，有意或無(wú)意忽略了其他的贏單要素,，贏單分享會(huì)變成了故事會(huì)。

贏單真的主要靠“戰(zhàn)神”的“小宇宙爆發(fā)”嗎,？贏單,，是銷售中終極命題，我們要不斷追問(wèn)：銷售靠什么贏單,，核心因素是什么,？贏單肯定有運(yùn)氣的因素,，除此之外還有什么？品牌,、廣告,、產(chǎn)品、價(jià)格,、服務(wù)或是關(guān)系...,？策略營(yíng)銷給出了2B銷售贏單的關(guān)鍵7要素：戰(zhàn)略力、開(kāi)拓力,、競(jìng)爭(zhēng)力,、關(guān)系力、戰(zhàn)機(jī)力,、流程力和管理力,。

在過(guò)往的培訓(xùn)和咨詢實(shí)踐中，我們欣喜地看到,，具備贏單思維的團(tuán)隊(duì)會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織,，在開(kāi)分享會(huì)的過(guò)程中會(huì)，大家知道為什么這個(gè)單子會(huì)贏,，也知道為什么有的單子會(huì)丟,，并且形成組織的知識(shí)資產(chǎn)沉淀下來(lái)，更好地為業(yè)務(wù)賦能,，讓分享會(huì)成為真正的學(xué)習(xí)會(huì),。

銷售人員只有具備了贏單思維，才能在沒(méi)有監(jiān)控的情形下,，有正確的贏單行為,；銷售人員的天職就是贏單，當(dāng)然要在確保與客戶雙贏的前提下,。

一直以來(lái),，在很多人心中，“銷售”這個(gè)職業(yè)談不上什么專業(yè),，更不看什么背景和學(xué)歷,，是一個(gè)不被重視和尊重的職業(yè)；同時(shí),，也有很多人認(rèn)為,，銷售靠的就是能說(shuō)會(huì)道，臉皮厚,，特會(huì)“搞關(guān)系”,，沒(méi)有這方面“天賦”的人做不來(lái),。

策略營(yíng)銷把銷售人員和企業(yè)的能力系統(tǒng)性的總結(jié),，可以幫助更多的“普通人”通過(guò)系統(tǒng)化思考，成長(zhǎng)為真誠(chéng)和專業(yè)的職業(yè)銷售，讓銷售職業(yè)變得專業(yè)化,，能同時(shí)為客戶和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,，受人尊重。策略營(yíng)銷真正讓銷售從“玄學(xué)”變成“顯學(xué)”,。

三,、形成贏單思維要有教練

然而，贏單思維的形成并不容易,。人的固有思維影響是如此強(qiáng)大,，以至于會(huì)成為一個(gè)人成長(zhǎng)的“限制器”，伴隨一生,；同時(shí),，即使知道“限制器”的存在，“只緣身在此山中”讓你想突破也很難找到出口,。

從“愚昧山峰”到“絕望之谷”,，再?gòu)摹敖^望之谷”到“持續(xù)平穩(wěn)高原”的開(kāi)悟過(guò)程，沒(méi)有外在的支持和陪伴是很難一個(gè)人走完的,。

銷售教練的支持和陪伴對(duì)贏單思維的形成有非常大的價(jià)值,！

專業(yè)的體育運(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)隊(duì)都有教練來(lái)幫助他們成長(zhǎng)，那么專業(yè)的銷售也同樣需要一個(gè)教練,。

上個(gè)世紀(jì)70年代,，《網(wǎng)球的內(nèi)心游戲》（Inner Game of Tennis）的作者Timothy Gallwey等人率先把教練方法從體育界引入商業(yè)領(lǐng)域，幫助企業(yè)達(dá)成績(jī)效和培養(yǎng)人才,，并經(jīng)麥肯錫,、IBM、GE等企業(yè)實(shí)踐驗(yàn)證,。

在銷售領(lǐng)域,，NCR（美國(guó)現(xiàn)金機(jī)器公司）的創(chuàng)始人約翰.H.帕特森應(yīng)該是最早的銷售教練。他開(kāi)創(chuàng)性的設(shè)立銷售培訓(xùn)學(xué)校,，通過(guò)模擬客戶讓銷售拜訪的方式來(lái)訓(xùn)練銷售,，從1887年至今，已經(jīng)有134年的歷史,。這個(gè)方法被IBM創(chuàng)始人湯姆.沃森發(fā)揚(yáng)光大并沿用至今,，成為訓(xùn)練銷售的經(jīng)典做法之一。

最后,，一名擁有策略營(yíng)銷贏單思維的銷售,，會(huì)聚焦以下一些問(wèn)題：

1，如何找到并面對(duì)決策者,，避免被沒(méi)有決策權(quán)的人員誤導(dǎo),？

2,，如何識(shí)別促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵客戶內(nèi)驅(qū)力，和不能促成業(yè)務(wù)的客戶態(tài)度,？

3,，如何不僅得到訂單還能讓客戶滿意，并長(zhǎng)久合作以及幫我們轉(zhuǎn)介紹,？

4,，如何擴(kuò)大現(xiàn)有客戶銷售額？

5,，如何減少避免見(jiàn)客戶及電話的不確定性,？

6，如何識(shí)別并處理價(jià)值不大的訂單和客戶,？

7,，如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)中的不同角色的銷售影響者？

8,，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中的危險(xiǎn)信號(hào),，預(yù)防被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗算？

9,，如何避免銷售業(yè)務(wù)青黃不接,，合理分配業(yè)務(wù)時(shí)間？

10,，如何做好客戶跟進(jìn)和業(yè)績(jī)預(yù)測(cè),？

然后不斷從實(shí)踐和教練那里，去尋求問(wèn)題的答案,。在追尋答案的過(guò)程中,，通過(guò)系統(tǒng)思考去發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶贏單的按鈕，即使找不到按鈕也會(huì)勇敢放棄客戶,。策略營(yíng)銷是通過(guò)幫助我們降低失敗的概率,，來(lái)幫助我們提高贏單的幾率。