今天正好有一個咨詢的客戶問我，策略營銷的價值是什么,？這個問題很好,，確實推動我的理性思考了,。

一、建立共同銷售語言和心智

銷售團隊是每一家企業(yè)創(chuàng)造營收的部門,，在充滿“硝煙和炮火”的市場一線,，沒有優(yōu)秀的銷售團隊就沒有優(yōu)秀的營收，也就沒有優(yōu)秀的企業(yè),。

一支優(yōu)秀的銷售團隊,，是從游擊隊到正規(guī)軍再到王牌軍的過程，而其中每一位新人,，是從業(yè)務新手到熟手再到能手的成長,；在這個成長過程中，需要打造共同的銷售語言和心智,，統(tǒng)一的銷售行為和習慣,，才能在市場上保留更多的忠誠人才，錘煉出一支有長久戰(zhàn)斗力的銷售團隊。

策略營銷的價值就是幫助銷售團隊在成長過程中,，通過系統(tǒng)培訓和教練指導,，讓團隊每一名成員不斷地刻意練習有效的銷售行為，形成習慣,，最終建立共同的銷售語言和心智,。

策略營銷最終要形成的語言和心智，正是一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊的“魂”— 贏單思維,。

二,、讓銷售從“玄學”變“顯學”

在大部分的銷售團隊中，都會做贏單分享,。銷售人員在分享會上,，一般都會把自己塑造成能征善戰(zhàn)、聰明絕頂,、永不言棄,、力挽狂瀾的戰(zhàn)神，讓你感覺TA個人就是定海神針,，往往在分享中,，有意或無意忽略了其他的贏單要素，贏單分享會變成了故事會,。

贏單真的主要靠“戰(zhàn)神”的“小宇宙爆發(fā)”嗎,？贏單，是銷售中終極命題,，我們要不斷追問：銷售靠什么贏單,，核心因素是什么？贏單肯定有運氣的因素,，除此之外還有什么,？品牌、廣告,、產(chǎn)品,、價格、服務或是關系...,？策略營銷給出了2B銷售贏單的關鍵7要素：戰(zhàn)略力,、開拓力、競爭力,、關系力,、戰(zhàn)機力、流程力和管理力,。

在過往的培訓和咨詢實踐中,，我們欣喜地看到,，具備贏單思維的團隊會成長為一個學習型組織，在開分享會的過程中會,，大家知道為什么這個單子會贏,，也知道為什么有的單子會丟，并且形成組織的知識資產(chǎn)沉淀下來,，更好地為業(yè)務賦能,，讓分享會成為真正的學習會。

銷售人員只有具備了贏單思維,，才能在沒有監(jiān)控的情形下,，有正確的贏單行為；銷售人員的天職就是贏單,，當然要在確保與客戶雙贏的前提下,。

一直以來，在很多人心中,，“銷售”這個職業(yè)談不上什么專業(yè)，更不看什么背景和學歷,，是一個不被重視和尊重的職業(yè),；同時，也有很多人認為,，銷售靠的就是能說會道,，臉皮厚，特會“搞關系”,，沒有這方面“天賦”的人做不來,。

策略營銷把銷售人員和企業(yè)的能力系統(tǒng)性的總結，可以幫助更多的“普通人”通過系統(tǒng)化思考,，成長為真誠和專業(yè)的職業(yè)銷售,，讓銷售職業(yè)變得專業(yè)化，能同時為客戶和企業(yè)創(chuàng)造價值,，受人尊重,。策略營銷真正讓銷售從“玄學”變成“顯學”。

三,、形成贏單思維要有教練

然而,，贏單思維的形成并不容易。人的固有思維影響是如此強大,，以至于會成為一個人成長的“限制器”,，伴隨一生；同時,，即使知道“限制器”的存在,，“只緣身在此山中”讓你想突破也很難找到出口,。

從“愚昧山峰”到“絕望之谷”，再從“絕望之谷”到“持續(xù)平穩(wěn)高原”的開悟過程,，沒有外在的支持和陪伴是很難一個人走完的,。

銷售教練的支持和陪伴對贏單思維的形成有非常大的價值！

專業(yè)的體育運動員和運動隊都有教練來幫助他們成長,，那么專業(yè)的銷售也同樣需要一個教練,。

上個世紀70年代，《網(wǎng)球的內心游戲》（Inner Game of Tennis）的作者Timothy Gallwey等人率先把教練方法從體育界引入商業(yè)領域,，幫助企業(yè)達成績效和培養(yǎng)人才,，并經(jīng)麥肯錫、IBM,、GE等企業(yè)實踐驗證,。

在銷售領域，NCR（美國現(xiàn)金機器公司）的創(chuàng)始人約翰.H.帕特森應該是最早的銷售教練,。他開創(chuàng)性的設立銷售培訓學校,，通過模擬客戶讓銷售拜訪的方式來訓練銷售，從1887年至今,，已經(jīng)有134年的歷史,。這個方法被IBM創(chuàng)始人湯姆.沃森發(fā)揚光大并沿用至今，成為訓練銷售的經(jīng)典做法之一,。

最后,，一名擁有策略營銷贏單思維的銷售，會聚焦以下一些問題：

1,，如何找到并面對決策者,，避免被沒有決策權的人員誤導？

2,，如何識別促成業(yè)務的關鍵客戶內驅力,，和不能促成業(yè)務的客戶態(tài)度？

3,，如何不僅得到訂單還能讓客戶滿意,，并長久合作以及幫我們轉介紹？

4,，如何擴大現(xiàn)有客戶銷售額,？

5，如何減少避免見客戶及電話的不確定性,？

6,，如何識別并處理價值不大的訂單和客戶？

7,，如何識別和應對銷售業(yè)務中的不同角色的銷售影響者,？

8,，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務中的危險信號，預防被競爭對手暗算,？

9,，如何避免銷售業(yè)務青黃不接，合理分配業(yè)務時間,？

10,，如何做好客戶跟進和業(yè)績預測？

然后不斷從實踐和教練那里,，去尋求問題的答案,。在追尋答案的過程中，通過系統(tǒng)思考去發(fā)現(xiàn)每個客戶贏單的按鈕,，即使找不到按鈕也會勇敢放棄客戶,。策略營銷是通過幫助我們降低失敗的概率，來幫助我們提高贏單的幾率,。