賣書的書店千篇一律,，有趣的書店萬里挑一,！

如何做一個完整的書店的營銷方案你首先得從書店的定位開始,。

書店定位要清晰,，有自己的“人設(shè)”,。

這里面,，蔦屋書店對自己的定位就很清晰,，既然是“生活方式提案家”,，那它售賣的主體自然就不是書,，而是生活方式提案，只是通過書店這個窗口去傳達給外界,。

書是書店的核心主體還是輔助載體,，很多獨立網(wǎng)紅書店因為沒有搞清這一點，蕞終就沒入千篇一律的亂流中,。

始終把用戶需求放在首位,，準(zhǔn)細分消費場景。

蔦屋書店作為“提案家”,，顯然明白書店價值就是以顧客價值為導(dǎo)向,，所以始終將滿足用戶蕞根本的需要作為首要任務(wù)。

通過細分客戶,，打造體驗多元的場景空間,、生活方式的營銷，并利用會員大數(shù)據(jù)優(yōu)化服務(wù)和產(chǎn)品,，運營大規(guī)模的社群,。在體驗經(jīng)濟來臨的時代下,，這一點就更加重要。

“最美書店”真正的美不在“皮”,，在“骨”,。

網(wǎng)紅書店本身就具有巨大的不確定性，作為主要消費群體的年輕人的興趣是會變的,，如果網(wǎng)紅書店僅憑“高顏值”吸引消費者,，這種單一的模式難以持續(xù)。

用心沉淀打造的舒適性,，是蔦屋書店的差異化競爭策略,，把書店的零售場所設(shè)計成一個舒適的空間場景，將商品的入手過程愉悅化,，消費者在這里可以閑適地放松,，自然覺得“來了不用虧”。

無論是培養(yǎng)書籍用戶,，還是售賣生活提案,，品牌連鎖書店歸根到底是一門生意，書店的定位和取向只是一種選擇,，并沒有對錯好壞之分,。只有真正用心關(guān)注用戶體驗，方能走得長遠,。

就像經(jīng)過11年實踐探索的約讀書房兒童書店,，

• 定位就是指導(dǎo)孩子閱讀，
• 將家長不會選書孩子不愛讀書等用戶需求放在首位

憑借專業(yè)有趣的兒童讀書會,，

陪伴引導(dǎo)超過1000000余名孩子愛上閱讀,。

有人說光靠“顏值”救不了實體書店，那么在這個時代實體書店的出路又在何方?

篤屋書店,，傳統(tǒng)行業(yè)的公司成功轉(zhuǎn)型新零售的代表,，創(chuàng)建于80年代，在日本其他行業(yè)的書店紛紛關(guān)門的時期,，卻逆勢發(fā)展,，在日本擁有1400家門店，有50%以上的人是它的會員,，而且進一步用會員積分卡鏈接了100萬家其他商鋪,，形成龐大的數(shù)據(jù)驅(qū)動的運營體系。

芎屋書店的創(chuàng)始人增田宗昭,，創(chuàng)造性地把書店從一個銷售書籍的場所變成了生活方式推薦的場所,，把書店跟咖啡館、DVD,、唱片等結(jié)合,，并很早就使用了數(shù)據(jù)驅(qū)動等新零售思想,。

核心競爭力

背后的用戶數(shù)據(jù)庫和內(nèi)容搭建

業(yè)務(wù)布局

背數(shù)據(jù)庫市場服務(wù):

T-Card(會員積分卡)-持卡人數(shù)7000多萬，超過日本總?cè)丝跀?shù)（ 1.26億）的50%,。

T-Point(積分系統(tǒng))

T-Money

內(nèi)容實驗室:

出版社,、設(shè)計公司、建筑公司,、其他關(guān)聯(lián)公司

實體店平臺:

芎屋書店,、其他店鋪

人群運營

依靠首店開業(yè)，吸引和留住人群

借助書籍搭建下午茶,、看展,、攝影、分享會等內(nèi)容場景基于會員數(shù)據(jù)和人群運營,，將品牌壁壘越筑越高

基于人群特征,、細分價值訴求，形成差異化和有記憶點的體驗

從流量到增長,，高頻互動,、高頻購買,，能發(fā)揮客戶終身價值,，逐步實現(xiàn)單客經(jīng)濟

商業(yè)模式

“影音+咖啡+餐飲+文創(chuàng)”打造“書+X”全新經(jīng)營模式。

1.徹底改變書籍陳列方式

30多位專門領(lǐng)域的專家作為書店導(dǎo)購,，對書籍的選擇和擺放進行規(guī)劃,，并為顧客提供恰如其分的建議。

⒉.通過連帶率提升客單價

將相關(guān)性的商品都擺放在一起,，讓你在書中看到的商品,，就擺在書旁邊。

3.藝術(shù)設(shè)計打造舒適空間

“森林中的圖書館”:主打“家”而不是賣場的感覺,。

4.協(xié)同打造文化復(fù)合體

書店集合了書籍,、電影、音樂,、文具,、咖啡和Lounge等多種元素。

增長策略

價值破局

不斷挖掘用戶潛在需求價值點,，并將其呈現(xiàn)出來網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

芎屋書店的T卡業(yè)務(wù)具有明顯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特征留存為先

流量思維PK超級用戶思維認知升級

從書店-“書+X”模式-數(shù)據(jù)公司-咨詢公司

運營邏輯

從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶的產(chǎn)品體系度過時間,，而非促進銷售

創(chuàng)造一個讓人度過一段美妙時間的場所，并且在這個過程中給大家推薦最好的生活方式,。

圍繞人群,，打破品類

核心是經(jīng)營人群，而非想著自己的品類,，依靠運營人群的推薦邏輯”,，真正做到“一店多能”,，圍繞生活方式推薦細分人群，個性化推薦數(shù)據(jù)驅(qū)動,，真正做到千店千面,。每

個店可能運營的人群都不—樣，真正做到了“貨找人”的推薦邏輯

從中心化媒體到去中心化式賦能賦能節(jié)點,，驅(qū)動增長

通過賦能別人開店,，借助每個加盟店主的力量去增長內(nèi)部能力的外部化。

只聚焦于非常少數(shù)的,、真正困難并且有核心價值,、有復(fù)利的事情上，并用這個給別人賦能,。

行業(yè)護城河從品牌到數(shù)據(jù)

芭屋書店的母公司CCc,，最可怕的壁壘就是數(shù)據(jù)。

……

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