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市場營銷的核心是銷售活動 市場營銷的核心是銷售活動嗎

2023-06-25 02:46:36市場推銷1

市場營銷活動的核心是什么?

市場營銷活動的核心是滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求.所以從市場需求出發(fā),產(chǎn)生產(chǎn)品和服務(wù),獲得收益.

旅游市場營銷的核心是,?

旅游市場的營銷核心是不一樣的生活體驗(yàn),,營銷模式的核心就是創(chuàng)新,對于新景區(qū)可以套用營銷公式快速興起,,但是綜合型景區(qū)如果不華麗轉(zhuǎn)身,,要做到產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新“”三新并發(fā)”,,做一個(gè)新時(shí)代、有特色的旅游景區(qū),。

市場營銷的核心任務(wù)是,?

市場定位,。市場定位主體是企業(yè),客體是企業(yè),、產(chǎn)品,、競爭、品牌,,場所是目標(biāo)消費(fèi)者的大腦,,目的是將企業(yè)、產(chǎn)品,、競爭,、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)消費(fèi)者的大腦中。

市場定位分為企業(yè)定位,、產(chǎn)品定位,、競爭定位、品牌定位,,四種定位均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn),,這就體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì),即為顧客創(chuàng)造價(jià)值,、建立關(guān)系,、進(jìn)而獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。

市場營銷活動的中心是,?

市場營銷活動的中心主題是,,根據(jù)不同階段的運(yùn)營目的來設(shè)置不同的市場活動內(nèi)容。

例如,,近期運(yùn)營的目標(biāo)是拉攏新用戶,,那么市場營銷活動,就要進(jìn)行促銷,、配送等有助于拉新拓客的活動內(nèi)容,。

運(yùn)營近期的目標(biāo)是促進(jìn)老客戶回籠,那么設(shè)置的市場活動就要是返利,、回饋一類的促進(jìn)老用戶活躍的活動,。

國家立法活動的核心是?

立法活動的核心,,在于立法要為了人民,、依靠人民。

在具體立法實(shí)踐中,,要進(jìn)一步完善立法機(jī)關(guān)主導(dǎo),,有關(guān)部門參加,人大代表,、專家學(xué)者,、企事業(yè)單位,、團(tuán)體組織和人民群眾共同參與的立法工作機(jī)制。健全公布法律草案征求意見機(jī)制和公眾意見采納情況反饋機(jī)制,,重視網(wǎng)絡(luò)民意表達(dá),,拓展公民有序參與立法途徑。發(fā)揮人大代表在立法工作中的作用,,把審議代表議案,、辦理代表建議同制定和修改法律緊密結(jié)合起來,認(rèn)真研究吸納代表提出的意見,。完善法律起草,、審議的協(xié)調(diào)協(xié)商機(jī)制,廣泛聽取,、認(rèn)真對待各方面意見包括不同意見,,充分尊重、合理吸收各種建設(shè)性意見和建議,,最大限度地凝聚社會共識,。

為什么STP是市場營銷的核心,?

在營銷理論中,,市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(Targeting),、定位(Positioning)都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,,被稱為營銷戰(zhàn)略的STP?!  ‖F(xiàn)代市場營銷理論的核心就是STP營銷,,它包括三要素:  市場細(xì)分(marketsegmentation)  目標(biāo)市場(markettargeting)  市場定位(marketpositioning  市場細(xì)分  市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(WendellR.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的?! ∈袌黾?xì)分的含義  市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研,,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,,把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程,。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場,每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體,?! ∈袌黾?xì)分的程序  調(diào)查階段  分析階段  細(xì)分階段  細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)  地理細(xì)分:國家、地區(qū),、城市,、農(nóng)村、氣候,、地形  人口細(xì)分:年齡,、性別,、職業(yè)、收入,、教育,、家庭人口、家庭類型,、家庭生命周期,、國籍、民族,、宗教,、社會階層  心理細(xì)分:社會階層、生活方式,、個(gè)性  行為細(xì)分:時(shí)機(jī),、追求利益、使用者地位,、產(chǎn)品使用率,、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段,、態(tài)度,。  市場細(xì)分的基本原理與依據(jù)  市場是商品交換關(guān)系的總和,,本身可以細(xì)分  消費(fèi)者異質(zhì)需求的存在  企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢  市場細(xì)分的作用  細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種,、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的,,是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ),,即消費(fèi)者的需求、動機(jī),、購買行為的多元性和差異性來劃分的,。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用,?! ?、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略,?! ∈袌黾?xì)分后的子市場比較具體,比較容易了解消費(fèi)者的需求,,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想,、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量,確定自己的服務(wù)對象,即目標(biāo)市場,。針對著較小的目標(biāo)市場,,便于制定特殊的營銷策略。同時(shí),,在細(xì)分的市場上,,信息容易了解和反饋,一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,,企業(yè)可迅速改變營銷策略,,制定相應(yīng)的對策,以適應(yīng)市場需求的變化,,提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力,。  聯(lián)想的產(chǎn)品細(xì)分策略,,正是基于產(chǎn)品的明確區(qū)分,,聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案,圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求,,推出不同的“細(xì)分”促銷方案,。選擇“天驕”的用戶,可優(yōu)惠購買讓數(shù)據(jù)隨身移動的魔盤,、可精彩打印數(shù)碼照片的3110打印機(jī),、SOHO好伴侶的M700多功能機(jī)、以及讓人盡享數(shù)碼音樂的MP3,;選擇“鋒行”的用戶,,可以優(yōu)惠購買“數(shù)據(jù)特區(qū)”雙啟動魔盤、性格鮮明的打印機(jī)以及“新歌任我選”MP3播放器,;鐘情于“家悅”的用戶,則可以優(yōu)惠購買“電子小書包”魔盤,、完成學(xué)習(xí)打印的打印機(jī),、名師導(dǎo)學(xué)的網(wǎng)校卡,,以及成就電腦高手的XP電腦教程,。  2,、有利于發(fā)掘市場機(jī)會,,開拓新市場?! ⊥ㄟ^市場細(xì)分,,企業(yè)可以對每一個(gè)細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比,,探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會,,使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計(jì)劃,,進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備,,掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán),開拓新市場,,以更好適應(yīng)市場的需要,。  3,、有利于集中人力,、物力投入目標(biāo)市場?! ∪魏我粋€(gè)企業(yè)的資源,、人力、物力,、資金都是有限的,。通過細(xì)分市場,選擇了適合自己的目標(biāo)市場,,企業(yè)可以集中人,、財(cái)、物及資源,,去爭取局部市場上的優(yōu)勢,,然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場?! ?,、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益?! ∏懊嫒齻€(gè)方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,。除此之外,企業(yè)通過市場細(xì)分后,,企業(yè)可以面對自己的目標(biāo)市場,,生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,既能滿足市場需要,,又可增加企業(yè)的收入,;產(chǎn)品適銷對路可以加速商品流轉(zhuǎn),加大生產(chǎn)批量,,降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本,,提高生產(chǎn)工人的勞動熟練程度,提高產(chǎn)品質(zhì)量,全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,?! ∈袌黾?xì)分的步驟  市場細(xì)分程序可通過如下例子看出:  一家航空公司對從未乘過飛機(jī)的人很感興趣(細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是顧客的體驗(yàn))。而從未乘過飛機(jī)的人又可以細(xì)分為害怕飛機(jī)的人,,對乘飛機(jī)無所謂的人以及對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人(細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度),。在持肯定態(tài)度的人中,又包括高收入有能力乘飛機(jī)的人(細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度),。于是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度,,只是還沒有乘過飛機(jī)的高收入群體?! 】梢?,市場細(xì)分包括以下步驟:  1.選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍,,并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù),。  2.列舉潛在顧客的需求,??蓮牡乩怼⑷丝?、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù),。  3.分析潛在顧客的不同需求,。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查,,并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價(jià),了解顧客的共同需求,?! ?.制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查,、分析,、評估各細(xì)分市場,最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場,,并制定相應(yīng)的營銷策略?! ∈袌黾?xì)分的條件  企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的目的是通過對顧客需求差異予以定位,,來取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知,,產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用的相應(yīng)增長,,所以,企業(yè)必須在市場細(xì)分所得收益與市場細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡。由此,,我們得出有效的細(xì)分市場必須具備以下特征:  可衡量性,。指各個(gè)細(xì)分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話,,就無法界定市場,。  可贏利性,。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場容量足以使企業(yè)獲利,。  可進(jìn)入性,。指所選定的細(xì)分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配,,企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場??蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入,、產(chǎn)品進(jìn)入和競爭進(jìn)入??紤]市場的可進(jìn)入性,,實(shí)際上是研究其營銷活動的可行性?! 〔町愋?。指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)?! ∈袌黾?xì)分的方法  1,、單一標(biāo)準(zhǔn)法  2、主導(dǎo)因素排列法  3,、綜合標(biāo)準(zhǔn)法  4,、系列因素法  目標(biāo)市場選擇策略  根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇.  1.無差異市場營銷  指公司只推出一種產(chǎn)品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場營銷策略.  2.密集性市場營銷  這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場.  3.差異性市場營銷  指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色,式樣和品種,,或制定不同的營銷計(jì)劃和辦法,,以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求,吸引各種不同的購買者,,從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量,。  優(yōu)點(diǎn):在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或宣傳推銷上能有的放矢,,分別滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求,,可增加產(chǎn)品的總銷售量,同時(shí)可使公司在細(xì)分小市場上占有優(yōu)勢,,從而提高企業(yè)的廚房,,在消費(fèi)者以上中樹立良好的公司形象,。  缺點(diǎn):會增加各種費(fèi)用,如增加產(chǎn)品改良成本,,制造成本,,管理費(fèi)用,儲存費(fèi)用,?! “咐好绹桌展緺I銷案  在20世紀(jì)60年代末,米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八,,市場份額僅為8%,,與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn),。為了改變這種現(xiàn)狀,,米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場戰(zhàn)略?! ∷麄兪紫冗M(jìn)行了市場調(diào)查,。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),若按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分,,啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者,,而前者人數(shù)雖多,但飲用量卻只有后者的1/8,?! ∷麄冞€發(fā)現(xiàn),重度飲用者有著以下特征:多是藍(lán)領(lǐng)階層,;每天看電視3個(gè)小時(shí)以上,;愛好體育運(yùn)動。米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上,,并果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位,、  重新定位從廣告開始。他們首先在電視臺特約了一個(gè)“米勒天地”的欄目,,廣告主題變成了“你有多少時(shí)間,,我們就有多少啤酒”,以吸引那些“啤酒壇子”,。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動人心的場面:船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船,,年青人騎著摩托沖下陡坡,鉆井工人奮力止住井噴等,?! 〗Y(jié)果,“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功,。到了1978年,,這個(gè)牌子的啤酒年銷售達(dá)2000萬箱,僅次于AB公司的百威啤酒,,在美名列第二,。  什么是市場細(xì)分的最好途徑,?  營銷人員的目標(biāo)是將一個(gè)市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體,。市場細(xì)分的方法經(jīng)歷過幾個(gè)階段。最初,,因?yàn)閿?shù)據(jù)是現(xiàn)成的,,調(diào)研人員采用了基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息的市場細(xì)分方法。他們認(rèn)為不同的人員,,由于其年齡、職位,、收入和教育的不同,,消費(fèi)模式也會有所不同,。后來,調(diào)研人員增加了消費(fèi)者的居住地,、房屋擁有類型和家庭人口數(shù)等因素,,形成了基于地理人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息的市場細(xì)分方法?! 『髞?,人們又發(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法做出的同一個(gè)市場細(xì)分下,還是存在著不同的消費(fèi)模式,。于是調(diào)研人員根據(jù)消費(fèi)者的購買意愿,、動機(jī)和態(tài)度,采用了基于行為科學(xué)的方法來進(jìn)行分類,。這種方法的一個(gè)形式是基于惠益的市場細(xì)分方法,劃分的依據(jù)是消費(fèi)者從產(chǎn)品中尋求的主要惠益,。另一種形式是基于心理描述圖的市場細(xì)分方法,劃分依據(jù)是消費(fèi)者生活方式的特征,?! ∮幸环N更新的成果是基于忠誠度的市場細(xì)分,把注意力更多地放在那些能夠更長時(shí)間和使企業(yè)獲得更大利潤的客戶身上,?! 】傊袌黾?xì)分分析是一種對消費(fèi)者思維的研究,。對于營銷人員來說,,誰能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶的依據(jù),誰就能獲得豐厚的回報(bào),?! ∑髽I(yè)怎樣才能不斷找到市場的利基?  利基存在于所有市場,。營銷人員需要研究市場上不同消費(fèi)者對于產(chǎn)品屬性,、價(jià)格、渠道,、送貨時(shí)間等方面的各種要求,。由此,購買者將被分成不同的群體,,每一個(gè)群體會對某一方面的產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系有特定的要求,,每一個(gè)群體都可以成為一個(gè)利基,企業(yè)可以根據(jù)其特殊性提供服務(wù),?! ”确秸f,一家建筑公司可以提供設(shè)計(jì)任何類型的大廈,,或者選擇專門設(shè)計(jì)某特定類型的大廈,像療養(yǎng)院,、醫(yī)院,、監(jiān)獄或是大學(xué)生宿舍,。即使選擇療養(yǎng)院時(shí),,公司還可以進(jìn)一步選擇高造價(jià)療養(yǎng)院而不是低造價(jià)療養(yǎng)院,更進(jìn)一步地,,它還可以只針對佛羅里達(dá)州開展業(yè)務(wù),這樣,,這家公司確定如下的市場利基:為佛羅里達(dá)州設(shè)計(jì)高造價(jià)養(yǎng)老院,,假定營銷調(diào)研顯示這個(gè)利基充分大和具有增長潛力,?! ∪绾卫没ヂ?lián)網(wǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分,?  互聯(lián)網(wǎng)的確能夠幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分,。我對那些針對特定市場細(xì)分的網(wǎng)站印象尤其深刻,像針對新生兒母子的,、老年人的、西班牙裔的等等,,我預(yù)計(jì)未來還會有上百個(gè)服務(wù)于特定群體的網(wǎng)站,,為客戶提供信息,、購物和互動機(jī)會,。  今天,,網(wǎng)絡(luò)銷售商開始建立一種數(shù)據(jù)倉庫,,把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中,,營銷人員在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘以發(fā)現(xiàn)新的市場細(xì)分和利基,。之后他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶,這是經(jīng)典的市場細(xì)分,?! ∧繕?biāo)市場  簡介  著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體,稱為目標(biāo)市場,。通過市場細(xì)分,,有利于明確目標(biāo)市場,通過市場營銷策略的應(yīng)用,,有利于滿足目標(biāo)市場的需要,。即:目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場,?! ∵x擇目標(biāo)市場的策略  選擇目標(biāo)市場,明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù),,滿足他們的哪一種需求,,是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略?! 槭裁匆x擇目標(biāo)市場呢?因?yàn)椴皇撬械淖邮袌鰧Ρ酒髽I(yè)都有吸引力,,任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場或追求過份大的目標(biāo),只有揚(yáng)長避短,,找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財(cái),、物優(yōu)勢的目標(biāo)市場,才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰,。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。前幾年,,因產(chǎn)品難于銷售而處于困境。后來,,他們進(jìn)行市場細(xì)分后,,根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場,,生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,,打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),,他們又選擇了耕運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場,。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營,成立了“雙喜輪胎股份有限公司”,。1993年,,在全國輪胎普遍滯銷的情況下,該公司敲開了一汽的大門,,為之提供高噸位配套輪胎,。正確選擇目標(biāo)市場是太原橡膠廠跨入全國500家優(yōu)秀企業(yè)的有效策略之一?! ∈袌霾呗浴 ∵x擇目標(biāo)市場一般運(yùn)用下列三種策略,。  無差別性市場策略無差別市場策略,,就是企業(yè)把整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市場,,只考慮市場需求的共性,而不考慮其差異,,運(yùn)用一種產(chǎn)品,、一種價(jià)格、一種推銷方法,,吸引可能多的消費(fèi)者,。美國可口可樂公司從1886年問世以來,一直采用無差別市場策略,,生產(chǎn)一種口味,、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個(gè)國家和地區(qū)的需要,稱作“世界性的清涼飲料”,,資產(chǎn)達(dá)74億美元,。由于百事可樂等飲料的競爭,1985年4月,,可口可樂公司宣布要改變配方的決定,,不料在美國市場掀起軒然大波,,許多電話打到公司,,對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對,不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂,??梢姡捎脽o差別市場策略,,產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格,才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可,,從而保持相對的穩(wěn)定性,。  這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一,,容易保證質(zhì)量,,能大批量生產(chǎn),降低生產(chǎn)和銷售成本,。但如果同類企業(yè)也采用這種策略時(shí),,必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞,,在全世界有800多個(gè)分公司,,都是同樣的烹任方法、同樣的制作程序,、同樣的質(zhì)量指標(biāo),、同樣的服務(wù)水平,采取無差別策略,,生產(chǎn)很紅火,。1992年,肯德基在上海開業(yè)不久,,上海榮華雞快餐店開業(yè),,且把分店開到肯德基對面,形成“斗雞”場面,。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食,,西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條,更取悅于中國消費(fèi)者,。所以,,面對競爭強(qiáng)手時(shí),無差別策略也有其局限性,?! 〔顒e性市場策略差別性市場策略就是把整個(gè)市場細(xì)分為若干子市場,針對不同的子市場,,設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,,制定不同的營銷策略,滿足不同的消費(fèi)需求,。如美國有的服裝企業(yè),,按生活方式把婦女分成三種類型:時(shí)髦型、男子氣型,、樸素型,。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗,引人注目,;男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗,,卓爾不群;樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,,價(jià)格適中,。公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好,有針對性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝,,使產(chǎn)品對各類消費(fèi)者更具有吸引力,。又如某自行車企業(yè),根據(jù)地理位置,、年齡,、性別細(xì)分為幾個(gè)子市場:農(nóng)村市場,因常運(yùn)輸貨物,,要求牢固耐用,,載重量大;城市男青年,,要求快速,、樣式好;城市女青年,,要求輕便,、漂亮、閘靈,。針對每個(gè)子市場的特點(diǎn),,制定不同的市場營銷組合策略,。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求,有利于擴(kuò)大銷售,、占領(lǐng)市場,、提高企業(yè)聲譽(yù)。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化,、促銷方式差異化,,增加了管理難度,提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用,。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略,。如青島雙星集團(tuán)公司,生產(chǎn)多品種,、多款式,、多型號的鞋,滿足國內(nèi)外市場的多種需求,?! 〖行允袌霾呗约行允袌霾呗跃褪窃诩?xì)分后的市場上,選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,,實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。在個(gè)別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢,提高市場占有率,。采用這種策略的企業(yè)對目標(biāo)市場有較深的了解,這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略,。日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣,、尿布、游泳帽,、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠,,由于訂貨不足,面臨破產(chǎn),??偨?jīng)理多川博在一個(gè)偶然的機(jī)會,從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn),,日本每年約出生25O萬個(gè)嬰兒,,如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布,一年需要500萬條,。于是,,他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品,實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn),。一炮打響后,,又不斷研制新材料、開發(fā)新品種,不僅壟斷了日本尿布市場,,還遠(yuǎn)銷世界70多個(gè)國家和地區(qū),,成為聞名于世的“尿布大王”?! 〔捎眉行允袌霾呗?,能集中優(yōu)勢力量,有利于產(chǎn)品適銷對路,,降低成本,,提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。但有較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),,因?yàn)樗哪繕?biāo)市場范圍小,,品種單一。如果目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求和愛好發(fā)生變化,,企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境,。同時(shí),當(dāng)強(qiáng)有力的競爭者打入目標(biāo)市場時(shí),,企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響,。因此,許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn),,仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場,。  三種目標(biāo)市場策略各有利弊,。選擇目標(biāo)市場時(shí),,必須考慮企業(yè)面臨的各種因素和條件,如企業(yè)規(guī)模和原料的供應(yīng),、產(chǎn)品類似性,、市場類似性、產(chǎn)品壽命周期,、競爭的目標(biāo)市場等,。  選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場策略是一個(gè)復(fù)雜多變的工作,。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化,,經(jīng)營者要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測,掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件,,揚(yáng)長避短,,發(fā)揮優(yōu)勢,把握時(shí)機(jī),,采取靈活的適應(yīng)市場態(tài)勢的策略,,去爭取較大的利益,。  市場定位  市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì),,創(chuàng)立產(chǎn)品,、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征,保留深刻的印象和獨(dú)特的位置,,從而取得競爭優(yōu)勢,。  市場定位(MarketPositioning)是20世紀(jì)70年代由美國學(xué)者阿爾·賴斯提出的一個(gè)重要營銷學(xué)概念,。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況,,針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的,、與眾不同的鮮明個(gè)性,,并將其形象生動地傳遞給顧客,求得顧客認(rèn)同,。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來,,使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置,?! 鹘y(tǒng)的觀念認(rèn)為,市場定位就是在每一個(gè)細(xì)分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,,實(shí)行產(chǎn)品差異化,。事實(shí)上,市場定位與產(chǎn)品差異化盡管關(guān)系密切,,但有著本質(zhì)的區(qū)別,。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性,從而塑造出獨(dú)特的市場形象來實(shí)現(xiàn)的,。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映,包括性能,、構(gòu)造,、成分、包裝,、形狀,、質(zhì)量等,市場定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素,,從而形成與眾不同的獨(dú)特形象,。產(chǎn)品差異化乃是實(shí)現(xiàn)市場定位的手段,但并不是市場定位的全部內(nèi)容,。市場定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異,,而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場形象,,贏得顧客的認(rèn)同?! ⌒枰赋龅氖?,市場定位中所指的產(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別,它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異,,而是在對市場分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上,,尋求建立某種產(chǎn)品特色,因而它是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn),。

什么是成功的市場營銷活動,?

通過一個(gè)好的營銷活動不僅能提高網(wǎng)站知名度,還能建立企業(yè)在活動參與者心中的好感,,甚至能將同行的顧客直接奪過來,,成功的前提是你必須精心策劃一個(gè)足夠吸引人的,有針對性的,,然后強(qiáng)有力執(zhí)行的活動,,好的營銷活動應(yīng)該具備以下幾個(gè)要素:

吸引度:

一個(gè)活動的成功與否最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是前期是否能吸引人的眼球,是否能讓訪客得到足夠的關(guān)注,,所以活動的主題必須創(chuàng)新,,抓住訪客的心理,能讓訪客心里舒服的無怪乎心里上的和事實(shí)存在的獎品,,如果你的活動既能帶給活動參與者自我價(jià)值和榮譽(yù)感的體現(xiàn),,又能給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵,那么這類活動定能吸引大部分訪客積極參與,。

針對性:

活動主題不可太過廣泛,,不能為了吸引參與者就盲目的擴(kuò)大范圍,即使吸引了成千上萬個(gè)參與者,,但最后的效果無疑是會讓人失望的,。活動的主題必須是和公司產(chǎn)品,,企業(yè)品牌相符合,,所面對人群必須是有潛在消費(fèi)需求的群體,還包括場地的選擇,,活動舞臺的搭建,,活動獎品的選定,活動時(shí)間等等,,這些都要充分了解你的目標(biāo)群體后才能做出正確的選擇,。

可信度:

可信度對知名度比較高的網(wǎng)站來說輕而易舉,訪客可以毫不忌諱的參加活動,,但對于剛起步的網(wǎng)站,,想讓訪客輕而易舉的來積極參與就存在一定的阻礙,,必要時(shí)可以借助訪客比較熟悉的品牌網(wǎng)站來進(jìn)行合作,在活動過程中可挑選比較有代表性的參與者來對產(chǎn)品進(jìn)行試用,,讓參與者親自說出產(chǎn)品的好壞,,有了好評,自然就沒有參與者會懷疑了,!

執(zhí)行,,應(yīng)變能力:

一個(gè)精心的策劃是活動成功的根本保證,但活動最終能否最大化將營銷效果體現(xiàn)出來,,還需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力來做保證,!執(zhí)行要貫徹于整個(gè)活動中的:活動流程,人員安排,,活動組織,,突發(fā)時(shí)間應(yīng)變處理,沒有人能保證在活動中不出現(xiàn)任何意外,,一旦意外出現(xiàn)活動效果將大打折扣,,前期的精心準(zhǔn)備也都是徒勞,所以要竟可能的把各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題都想出來,,最好的選擇就是在活動之前模擬訓(xùn)練,,讓各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行者充分熟悉活動的流程。將活動意外降低到0.0001,!

傳播力度:

一個(gè)活動的成功與否就在于舉辦方是否被參與者,,參與者身邊的朋友所接受,也就是企業(yè)品牌的宣傳度,,這是衡量營銷活動的最重要標(biāo)準(zhǔn),,企業(yè)品牌的宣傳體現(xiàn)在營銷活動中的每一個(gè)環(huán)節(jié),活動前:精彩的活動內(nèi)容必勾起訪客參與,,了解的欲望和關(guān)注,。活動中:把握好活動中的每一個(gè)細(xì)節(jié),,與用戶積極互動,,在這個(gè)過程中讓用戶對產(chǎn)品和企業(yè)品牌有充分的認(rèn)識?;顒映晒螅和ㄟ^其他推廣宣傳渠道對活動大肆宣傳,讓更多的人認(rèn)識,,了解企業(yè),。

管理活動的核心?

管理的核心是決策,。

1,、科學(xué)決策是現(xiàn)代管理的核心,,決策貫穿整個(gè)管理活動,決策是決定管理工作成敗的關(guān)鍵,。決策是任何有目的的活動發(fā)生之前必不可少的一步,。不同層次的決策有大小不同的影響。

2,、管理就管理主體的管理方式可分為決策管理和實(shí)施管理,,二者互相滲透,決策是管理的核心,。決策是組織或個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的而對未來一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)活動的方向,、內(nèi)容及方式的選擇或者調(diào)整過程。

市場營銷的核心是什么,?

1,、市場營銷的最終目標(biāo)是“滿足需求和欲望”。

2,、交換是市場營銷的核心,,交換過程是一個(gè)主動、積極地尋找機(jī)會,,滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程,。

3、交換過程能否順利進(jìn)行,,取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水平,。

銷售的核心能力?

1,、忍耐力  忍耐最不容易做到的,,做過銷售的人都知道,剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐,。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果,,可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,,你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,,因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售?! ≡阡N售過程中仍然需要忍耐,。和客戶約好的時(shí)間,你準(zhǔn)時(shí)到達(dá),,可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會,,你應(yīng)該如何?忍耐,,不然你必定失去這個(gè)客戶,。早年前我也做過敲門銷售,,一棟二十九層的樓,每層八戶人家,,從下“掃”上去,,見門就敲,結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感,,門沒開就要你“滾”,;40%的人不是很耐煩,開門告訴你“快走”,;30%的人反應(yīng)平淡,,說“我不需要”,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,,而且還不一定購買,。沒有忍耐力做的下去嗎?  二,、自控力  很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,,銷售人員每天要去開發(fā)客戶,維護(hù)客情等,,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行,,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表,以及每天開會匯報(bào)個(gè)人的工作狀況,,可是如果真想偷懶是非常容易的,,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,路上可以休息,;本來半小時(shí)談完,,結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等,這種方式除了損害企業(yè)的利益,,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展,。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家,,中午餓了就吃面包和礦泉水,,三個(gè)月時(shí)間沒有休息,才簽下第一個(gè)客戶,。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,,我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的,,完全靠自控,。  三、溝通力  溝通是銷售人員的必不可缺的能力,,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對方信息,了解對方真正意圖,,同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方,,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào),、表情,、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識,?! ×己玫臏贤ㄊ浅晒︿N售的關(guān)鍵,一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次,,可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場,,完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,看此情形我決定同他一同前往拜會這個(gè)“不通情理”的老板,。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng),,我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,不要說話,,讓我掌握對方情況再講”,。見到該超市老板時(shí),發(fā)現(xiàn)對方三十 不到,,已在該市開設(shè)3家中型超市,,一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后,,我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”,,“交個(gè)朋友”,“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”,,而后長達(dá)3小時(shí)的談話中,,我基本只是在說“對”,“嗯”“了不起”,,這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來,,到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情,,他滿口應(yīng)承,。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法,,見到對方只奔主題,,“我們是知名廠家,知名品牌,你進(jìn)我們的貨完全可以放心,?!边@套說白對一般店鋪或許有用,但是對于這個(gè)“年輕有為”的老板來說,,他可不認(rèn)為這些名企,、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重,?! ∷摹⒂^察力  觀察不是簡單的看看,,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場,,這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察,,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息,。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,什么產(chǎn)品多少錢,,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息:  你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁??價(jià)格、贈品,、包裝……用的什么贈品,?什么材料?怎么制作的,?包裝做得很好,,好在哪?顏色,、造型,、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝,,用完了可以當(dāng)罐子),。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時(shí)間段,?活動的具體形式,,有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,,增加的是哪個(gè)廠家,,是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何,?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,,很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,,要他去“看”市場,仍然不能得到有用的信息,,那我只能說,,你不適合銷售這個(gè)工作?! ′N售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)?! ∥濉⒎治隽Α 》治雠c觀察密不可分,,觀察得到信息,,分析得出結(jié)論??簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么,?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品,;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài),;通過價(jià)格進(jìn)行分析,,價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大,銷售狀況不理想,,價(jià)格上浮較大,,該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng),導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,,或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài),。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到?! ⊥瑯釉谂c客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),,例如進(jìn)場談判,買手給你報(bào)了個(gè)價(jià),,作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),,分析對方說話的神情語調(diào),用話語刺探,,然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,,空間幅度多大等?! ×?、執(zhí)行力  執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),,更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會遇到困難,,這時(shí)你如果只會說“經(jīng)理這個(gè)事太難了,,做不了?!蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,,那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù),,人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值,。  某市有家大型連鎖A賣場,,A賣場在全市有十幾個(gè)賣場,,對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,,在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,,原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,所以一向霸道,,沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)很高,,而且不給還價(jià)的機(jī)會。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場,,如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去,?張某接到任務(wù)寢食難安,如果該任務(wù)完成,,升遷是順理成章的事,,但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠,無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”,。接下來,,張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次,等了很長時(shí)間連面都沒見到,,他知道這是對方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會,,逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,,他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動認(rèn)識黃某的妻子,,再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識,然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,,時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,,黃某深感張某的用心良苦,最后張某順利完成任務(wù),?! ∵@種例子在銷售工作中并不鮮見,。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果,。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,,也是你能力的體現(xiàn)?! ∑?、學(xué)習(xí)力  作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從營銷知識到財(cái)務(wù),、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,,可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的,。僅以銷售技巧為例,,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,,并且還必須具有舉一反三的能力,,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負(fù),、速度決定前途的今天勢必會被淘汰,。

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