市場銷售的核心是 市場銷售的核心是什么
銷售的核心能力?
1,、忍耐力 忍耐最不容易做到的,,做過銷售的人都知道,剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐,。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果,可能你需要忍耐一個(gè)月,、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,,你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售,?! ≡阡N售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間,,你準(zhǔn)時(shí)到達(dá),,可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會,你應(yīng)該如何,?忍耐,,不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售,,一棟二十九層的樓,,每層八戶人家,,從下“掃”上去,見門就敲,,結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感,,門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩,,開門告訴你“快走”,;30%的人反應(yīng)平淡,說“我不需要”,,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,,而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎,? 二,、自控力 很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,銷售人員每天要去開發(fā)客戶,,維護(hù)客情等,,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表,,以及每天開會匯報(bào)個(gè)人的工作狀況,,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,,路上可以休息,;本來半小時(shí)談完,結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等,,這種方式除了損害企業(yè)的利益,,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),,他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家,,中午餓了就吃面包和礦泉水,三個(gè)月時(shí)間沒有休息,,才簽下第一個(gè)客戶,。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就,。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的,,完全靠自控?! ∪贤Α 贤ㄊ卿N售人員的必不可缺的能力,,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對方信息,,了解對方真正意圖,,同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣,、語調(diào),、表情、神態(tài),、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識,。 良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵,,一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次,,可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場,完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,,看此情形我決定同他一同前往拜會這個(gè)“不通情理”的老板,。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng),我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,,不要說話,,讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時(shí),,發(fā)現(xiàn)對方三十 不到,,已在該市開設(shè)3家中型超市,一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到,。在銷售主管簡短的介紹后,,我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”,“交個(gè)朋友”,,“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”,,而后長達(dá)3小時(shí)的談話中,我基本只是在說“對”,,“嗯”“了不起”,,這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來,到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”,。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情,,他滿口應(yīng)承?;剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法,,見到對方只奔主題,“我們是知名廠家,,知名品牌,,你進(jìn)我們的貨完全可以放心?!边@套說白對一般店鋪或許有用,,但是對于這個(gè)“年輕有為”的老板來說,,他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得,。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重,。 四,、觀察力 觀察不是簡單的看看,,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場,這個(gè)看不是隨意的瀏覽,,而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察,,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,,什么產(chǎn)品多少錢,,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息: 你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁矗績r(jià)格,、贈品,、包裝……用的什么贈品?什么材料,?怎么制作的,?包裝做得很好,好在哪,?顏色,、造型、材質(zhì),、可以有別的用途(比如食品的包裝,,用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動,?具體的時(shí)間段,?活動的具體形式,有哪些參與方式,?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,,增加的是哪個(gè)廠家,是否對我們有潛在的威脅,?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何,?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,,要他去“看”市場,,仍然不能得到有用的信息,那我只能說,,你不適合銷售這個(gè)工作,?! ′N售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé),。 五,、分析力 分析與觀察密不可分,,觀察得到信息,分析得出結(jié)論,??簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,,要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品,;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài),;通過價(jià)格進(jìn)行分析,價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大,,銷售狀況不理想,,價(jià)格上浮較大,該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng),,導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,,或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到,?! ⊥瑯釉谂c客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),例如進(jìn)場談判,,買手給你報(bào)了個(gè)價(jià),,作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對方說話的神情語調(diào),,用話語刺探,,然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,空間幅度多大等,?! ×?zhí)行力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),,更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神,。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會遇到困難,這時(shí)你如果只會說“經(jīng)理這個(gè)事太難了,,做不了,?!蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”,。沒有困難事情稱不上任務(wù),,人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值?! ∧呈杏屑掖笮瓦B鎖A賣場,,A賣場在全市有十幾個(gè)賣場,對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,,在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,,所以一向霸道,,沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)很高,而且不給還價(jià)的機(jī)會,。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場,,如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安,,如果該任務(wù)完成,,升遷是順理成章的事,但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠,,無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”,。接下來,張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次,,等了很長時(shí)間連面都沒見到,,他知道這是對方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會,逼迫他同意苛刻的條件,。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,,他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動認(rèn)識黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識,,然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,,時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,,最后張某順利完成任務(wù),。 這種例子在銷售工作中并不鮮見,。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,,而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,也是你能力的體現(xiàn),?! ∑摺W(xué)習(xí)力 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,,從營銷知識到財(cái)務(wù),、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,,面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的,。僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出,。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,,在速度決定勝負(fù),、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
銷售的核心價(jià)值點(diǎn),?
核心①:
良好的溝通能力,,和親和力,能把自己想到的東西,,流暢清晰的表達(dá)出來
核心②:
專業(yè)性
核心③:
多站在客戶的角度替他想想
核心④:
了解對手的產(chǎn)品內(nèi)容,,這樣才更有助于你在銷售的過程中,能介紹到位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,,在這種情況下更容易成交
銷售經(jīng)理的核心能力,?
1:團(tuán)隊(duì)管理能力
2:活動策劃落地能力
3:目標(biāo)任務(wù)達(dá)成能力
休閑農(nóng)業(yè)的核心是市場嗎?
休閑農(nóng)業(yè)的核心不是市場,,是特色和資源的稀缺與獨(dú)有
旅游市場營銷的核心是,?
旅游市場的營銷核心是不一樣的生活體驗(yàn),營銷模式的核心就是創(chuàng)新,,對于新景區(qū)可以套用營銷公式快速興起,,但是綜合型景區(qū)如果不華麗轉(zhuǎn)身,要做到產(chǎn)品創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新“”三新并發(fā)”,做一個(gè)新時(shí)代,、有特色的旅游景區(qū),。
市場營銷的核心任務(wù)是?
市場定位。市場定位主體是企業(yè),,客體是企業(yè),、產(chǎn)品、競爭,、品牌,,場所是目標(biāo)消費(fèi)者的大腦,目的是將企業(yè),、產(chǎn)品,、競爭、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)消費(fèi)者的大腦中,。
市場定位分為企業(yè)定位,、產(chǎn)品定位、競爭定位,、品牌定位,,四種定位均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn),這就體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì),,即為顧客創(chuàng)造價(jià)值,、建立關(guān)系、進(jìn)而獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益,。
什么是跑市場 市場銷售,?
跑市場是干市場營銷市場調(diào)研的。市場調(diào)查與研究又稱市場調(diào)研,,指企業(yè)在市場營銷決策過程中,,需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動的信息所做的研究。
企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求,。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對路的,。只有存在市場需求,商品才能銷售出去,。
某種商品的市場需求,,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對于該商品有購買力的欲購數(shù)量。
如果某種商品的市場需求確實(shí)存在,,而且企業(yè)知道需要的顧客是誰,,在哪里,就可以順利地進(jìn)行商品銷售,。
資本市場是金融市場的核心,?
傳統(tǒng)金融雖然有六大功能,但它更多是在創(chuàng)造貨幣的流動性,。所謂現(xiàn)代金融,,它的核心和基石是資本市場,。我們把這種金融體系稱之為“現(xiàn)代金融”或者是市場主導(dǎo)的金融體系。引導(dǎo)主導(dǎo)性的金融體系一般稱之為傳統(tǒng)金融,,市場主導(dǎo)的金融體系一般稱之為現(xiàn)代金融,,這個(gè)市場指的是“資本市場”。也就是說它的投融資活動以及它的金融資源的配置主要是通過這個(gè)市場來完成的,,或者大部分是通過這個(gè)市場來完成的,。
在這種條件下,你會發(fā)現(xiàn)有了很發(fā)達(dá)的資本市場之后的那個(gè)金融,,你會發(fā)現(xiàn)它的功能發(fā)生了變化,。它的功能開始由主要?jiǎng)?chuàng)造貨幣的流動性,開始走向創(chuàng)造資產(chǎn)流動性,。
網(wǎng)絡(luò)營銷的核心是市場定位,?
是的,因?yàn)槭袌龆ㄎ痪拖皴^點(diǎn),,然后根據(jù)情況再做發(fā)展,。
煤炭銷售的核心是什么?
煤碳銷售的核心是煤碳質(zhì)量及發(fā)熱量,,是銷售價(jià)的提升指標(biāo)。
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