銷售四要素？

第一個(gè)要素：解決方案

銷售最終目的是幫助顧客消除某些痛點(diǎn),，提供痛點(diǎn)解決方案是銷售的重要工作,，這也是銷售的主線,。解決方案應(yīng)包含兩個(gè)部分：一個(gè)是有形的產(chǎn)品,；另一個(gè)是附加方案，即無(wú)形產(chǎn)品,。無(wú)論是有形的產(chǎn)品還是無(wú)形的附加方案,，他們的價(jià)值在于能夠幫助顧客消除痛點(diǎn)。

第二個(gè)要素：銷售人員

銷售人員在銷售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價(jià)值傳遞者,；另一種是價(jià)值創(chuàng)造者,。作為價(jià)值傳遞者的銷售人員其主要職責(zé)是把組織的價(jià)值完整準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)顧客；作為價(jià)值創(chuàng)造者的銷售人員在銷售過(guò)程中本身具有創(chuàng)造價(jià)值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的主要依據(jù),。影響銷售人員創(chuàng)造價(jià)值的主要因素有三個(gè)即知識(shí)、技能和見(jiàn)識(shí),。知識(shí)包含專業(yè)知識(shí)和非專業(yè)知識(shí),。無(wú)疑專業(yè)知識(shí)最重要；技能主要指技巧和能力,，技巧是價(jià)值創(chuàng)造的潤(rùn)滑劑,，能力是價(jià)值創(chuàng)造的根本；見(jiàn)識(shí)即見(jiàn)多識(shí)廣，是價(jià)值創(chuàng)造的源泉,。

第三個(gè)要素：顧客認(rèn)知

所謂顧客認(rèn)知是顧客自己對(duì)解決方案的評(píng)價(jià)原則,。在多數(shù)情況下，顧客認(rèn)知是根深蒂固的,。銷售的主要功能之一就是通過(guò)系列動(dòng)作改變顧客對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見(jiàn)”,，使顧客的認(rèn)知對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性。一般情況下,，改變顧客認(rèn)知有四個(gè)關(guān)鍵要素即品牌,、渠道、媒介和銷售人員,。

優(yōu)秀品牌對(duì)顧客認(rèn)知的改變是顯而易見(jiàn)的,。通常情況下顧客認(rèn)為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠；強(qiáng)勢(shì)渠道會(huì)對(duì)顧客認(rèn)知具有明顯的影響,，如同樣一塊勞力士手表,，如果擺在最知名鐘表店和擺在地?cái)偵希櫩偷恼J(rèn)知就會(huì)完全不同,。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場(chǎng)顧客肯定認(rèn)為它是貨真價(jià)實(shí)的勞力士,，如果在地?cái)偵项櫩途蜁?huì)認(rèn)為它是假貨；媒介對(duì)顧客認(rèn)知有著極大的影響,，選擇公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)媒介,，如中央電視臺(tái)或行業(yè)中的專業(yè)性推廣機(jī)構(gòu)來(lái)做推廣，人們就認(rèn)為這種產(chǎn)品更可靠,；銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會(huì)改變顧客認(rèn)知,。銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任,，反之,，則不容易獲得顧客信任。

第四個(gè)要素：顧客成本

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及服務(wù)會(huì)付出成本,。顧客對(duì)成本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,。即金錢(qián)、效率和效益 ,。

所謂金錢(qián)是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所付出的貨幣成本,；效率是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所付出的時(shí)間和精力成本；而效益則主要是投入產(chǎn)出比,，同時(shí)也包含首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),。

所以，有效的銷售是圍繞著提升解決方案和銷售人員的價(jià)值,，改變顧客對(duì)產(chǎn)品的不利認(rèn)知,，降低顧客成本這幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作而展開(kāi)的綜合性活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷四要素？

產(chǎn)品,，價(jià)格，渠道,，促銷,。即傳說(shuō)中的4p

產(chǎn)品Product

從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西,，包括有形產(chǎn)品,、服務(wù)、人員,、組織,、觀念或它們的組合。

價(jià)格Price

是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格,，包括折扣,、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策,，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn),、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售,、促銷等問(wèn)題,。

渠道Place

所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。

促銷Promotion

促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品,、服務(wù),、形象和理念，說(shuō)服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任,、支持和注意的任何溝通形式,。廣告、銷售促進(jìn),、人員推銷,、公共關(guān)系是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。

要素市場(chǎng)有哪些要素,？

市場(chǎng)要素有消費(fèi)主體,、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望,。

需求是人的本能,，因此，哪里有人,，哪里就有需求,，就會(huì)形成市場(chǎng)。人們的消費(fèi)需求是通過(guò)利用手中的貨幣購(gòu)買(mǎi)商品實(shí)現(xiàn)的。

購(gòu)買(mǎi)欲望指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的愿望,、要求和動(dòng)機(jī),，是把消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

金融市場(chǎng)四要素之間的關(guān)系,？

金融市場(chǎng)主體,、金融市場(chǎng)客體、金融市場(chǎng)媒體,、金融市場(chǎng)價(jià)格四要素,。這四者是緊密聯(lián)系、相互影響的,。金融市場(chǎng)交易客體是貨幣資金,。金融市場(chǎng)交易主體包括任何參與交易的個(gè)人、企業(yè),、政府和金融機(jī)構(gòu),，分為專業(yè)金融主體和非專業(yè)金融主體。金融市場(chǎng)交易工具簡(jiǎn)稱金融工具,。根據(jù)金融主體分類,，金融工具包括直接金融工具和間接金融工具。金融市場(chǎng)交易“價(jià)格”是利率,。

銷售要素需求分析,？

銷售的要素

一、溝通貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程,，它是銷售的開(kāi)始,，也是銷售的終結(jié)。

溝通分為直接溝通和間接溝通,。

二,、需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一。

只有了解了客戶的真正需求,，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能夠滿足客戶的需求,。

如果暫時(shí)無(wú)法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動(dòng)停止下一步跟進(jìn)行動(dòng),，把該類客戶列為潛在客戶,，只要保持關(guān)系即可。

如果憑我們的技術(shù),、實(shí)力,、規(guī)模可以滿足客戶需求,，那么就應(yīng)該盡快推進(jìn)到下一步,，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類,、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格大小,、工藝要求,、品質(zhì)要求、采購(gòu)時(shí)間,、采購(gòu)數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案,，把客戶歸類為目標(biāo)客戶，如其采購(gòu)量大,、采購(gòu)頻率快、利潤(rùn)率高,，誠(chéng)信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶,。

對(duì)于潛在客戶企業(yè)可以通過(guò)后續(xù)的努力，加強(qiáng)研發(fā)的能力,、改善工藝流程加強(qiáng)品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求,。

三、出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程

出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作,。銷售人員需要就前期與客戶達(dá)成的意向匯簽合同,，生產(chǎn)部門(mén)按照訂單要求安排生產(chǎn)組織采購(gòu)，質(zhì)量管理部門(mén)進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn),，倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)存,、發(fā)貨，客戶進(jìn)行驗(yàn)貨,，財(cái)務(wù)跟蹤收款等八個(gè)基本過(guò)程,。

銷售要素有哪些？

主動(dòng)精神：銷售鍛煉人,，是積極行動(dòng),、努力改變、樹(shù)立形象的過(guò)程,！沒(méi)有人愿意把訂單給了毫無(wú)活力的銷售員,。每個(gè)銷售員都要津津樂(lè)道成功的銷售故事，成為活力源泉,，主動(dòng)是成功之本,，抱怨是失敗之源。

專業(yè)知識(shí)：商品的優(yōu)點(diǎn),、弱點(diǎn),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)！洞察力決定了銷售員的領(lǐng)會(huì)能力,，可以從顧客的問(wèn)答中看到顧客的問(wèn)題點(diǎn)和興奮點(diǎn),。銷售介紹,，溝通能力是銷售人員的成交關(guān)鍵。傾聽(tīng)和提問(wèn),，解答與分析,，在交流中不斷提升與顧客的融洽度。

親切感：為顧客服務(wù),，可以成為銷售的開(kāi)始,。服務(wù)意識(shí)決定銷售人員的同理心，能夠像別人那樣去思考和感覺(jué),！站在顧客立場(chǎng)上思考,，更能了解顧客，贏得認(rèn)同,！

認(rèn)真態(tài)度：態(tài)度是留給顧客的印象,。認(rèn)真做事，維護(hù)公司與維護(hù)顧客的利益同樣重要,。

耐心：沒(méi)有拒絕就沒(méi)有推銷,！一切都是為了雙贏，合作可以成為伙伴,，分歧也可成為促進(jìn)改變的正能量,。這些需要時(shí)間的考驗(yàn)。

誠(chéng)實(shí)：以誠(chéng)待客,，人品取勝,！誠(chéng)實(shí)是能力和行動(dòng)的綜合實(shí)力。

激情：自我激勵(lì),，永葆新鮮,！熱情是成就的火花，熱情是默不作聲的自信,！

銷售競(jìng)賽的要素,？

銷售競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為：

　　1、以銷售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),，包括全部商品的銷售總額,；特定產(chǎn)品的銷售額，特定營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的銷售額,；相對(duì)上一期的銷售增長(zhǎng)率和銷售額的目標(biāo)達(dá)成率,。

　　2、以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),，包括銷貨回收比率,；費(fèi)用折扣占達(dá)成銷售額的比率；新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平,；新顧客,、新配銷通路的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī),，商品陳列或營(yíng)銷技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況,。

銷售要素包括什么,？

一、要以堅(jiān)韌的熱情投身事業(yè);

　　二,、要有充滿親和力的職業(yè)形象;

　　三,、要在人海中廣接善緣;

　　四、要有攻無(wú)不克的說(shuō)話技巧;

　　五,、要有機(jī)智靈活的銷售策略;

　　六,、要會(huì)善于解讀別人的內(nèi)心奧秘;

　　七、要拉近心與心的距離;

　　八,、要為客戶提供盡善盡美的服務(wù);

　　九,、要有過(guò)硬的心理素質(zhì)。

Ka銷售八要素,？

1需要領(lǐng)會(huì)理念

以客戶為中心、雙贏思維,。與重點(diǎn)客戶做生意需要了解客戶的KPI,，知道如何把公司利益與客戶利益結(jié)合在一起實(shí)現(xiàn)雙贏。

2按照公司指引做好與KA部的分工協(xié)作

重點(diǎn)客戶部是很多KA工作的發(fā)起者,，計(jì)劃的制定者,，與KA部的分工協(xié)作對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)至關(guān)重要！ 把KA部的專業(yè)力和區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力相結(jié)合,，就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的生產(chǎn)力,！

1）完成KA指標(biāo)（KA指標(biāo)由KA部制定公布）

2）做好年度協(xié)議自查工作

3）KA部每周公布門(mén)店機(jī)會(huì)周報(bào)，要督促業(yè)代改善

4）KA部每月發(fā)布KA評(píng)價(jià)月報(bào),。要督促業(yè)代達(dá)成規(guī)定內(nèi)容,。

3需要做好精細(xì)化管理

我們把KA工作分為兩部分，以客戶經(jīng)理為代表的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和以業(yè)代理貨員為代表的銷售團(tuán)隊(duì),。

客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)需要做好：成功圖像,、聯(lián)合生意計(jì)劃、滾動(dòng)三個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃

費(fèi)用管理等工作,。

銷售團(tuán)隊(duì)需要做好：門(mén)店執(zhí)行,、執(zhí)行評(píng)估、產(chǎn)品供應(yīng)和賬款回收,。

通過(guò)精細(xì)化管理可以加速門(mén)店“可見(jiàn)庫(kù)存”周轉(zhuǎn),，進(jìn)而不斷提升銷量

4提升計(jì)劃能力

這里的計(jì)劃能力不僅是市場(chǎng)活動(dòng)，是針對(duì)所有需要計(jì)劃性的工作

1）凡事需要提前準(zhǔn)備,。不論業(yè)務(wù)回顧,、新品賣進(jìn),、客戶接洽等必須做好提前準(zhǔn)備

2）滾三計(jì)劃提前45-60天完成準(zhǔn)備。

3）做好計(jì)劃性拜訪,。

4）做好業(yè)務(wù)回顧：業(yè)務(wù)回顧可以把所有業(yè)務(wù)工作串在一起,，與客戶分享并達(dá)成共識(shí)。推動(dòng)執(zhí)行和銷量提升,，業(yè)務(wù)回顧非常重要,！

5操作專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化

由于重點(diǎn)客戶的專業(yè)性決定了我們的操作也可以做到專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化,。

例如,，訂單和對(duì)賬都有標(biāo)準(zhǔn)流程。業(yè)代拜訪有《KA業(yè)代日常拜訪8步驟》,，做市場(chǎng)活動(dòng)有《滾動(dòng)三個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃7步法》,。

6做好安全庫(kù)存和貨齡管理

重點(diǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品貨齡要求日期新鮮，不超過(guò)三分之一保質(zhì)期時(shí)間,。同時(shí)進(jìn)貨SKU比較全,，這對(duì)安全庫(kù)存管理要求很高。區(qū)域經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起向中央倉(cāng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品和運(yùn)輸工作,。這對(duì)當(dāng)?shù)亻T(mén)店的訂單滿足率非常重要,！

7做好應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款不僅關(guān)乎公司利益，也會(huì)影響銷量,。如果因超期欠款而不能輸訂單,，將影響當(dāng)月銷量達(dá)成。

8做好人員管理

1）人員招聘

如果招聘了不合適的人做KA,，后期的培訓(xùn)和崗位歷練是無(wú)效的,，并且浪費(fèi)公司的資源。是否能招聘到有發(fā)展和培養(yǎng)潛質(zhì)的人,，需要區(qū)域經(jīng)理與KA部合作一起招聘,。

要素市場(chǎng)分類？

要素市場(chǎng)有金融市場(chǎng)（資金市場(chǎng)）,、勞動(dòng)力市場(chǎng),、房地產(chǎn)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng),、信息市場(chǎng),、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)等。 要素市場(chǎng)的培育和發(fā)展,，是發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用的必要條件,，是發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然要求,。