銷(xiāo)售四要素,？

第一個(gè)要素：解決方案

銷(xiāo)售最終目的是幫助顧客消除某些痛點(diǎn)，提供痛點(diǎn)解決方案是銷(xiāo)售的重要工作，這也是銷(xiāo)售的主線(xiàn),。解決方案應(yīng)包含兩個(gè)部分：一個(gè)是有形的產(chǎn)品；另一個(gè)是附加方案,，即無(wú)形產(chǎn)品,。無(wú)論是有形的產(chǎn)品還是無(wú)形的附加方案，他們的價(jià)值在于能夠幫助顧客消除痛點(diǎn),。

第二個(gè)要素：銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價(jià)值傳遞者,；另一種是價(jià)值創(chuàng)造者。作為價(jià)值傳遞者的銷(xiāo)售人員其主要職責(zé)是把組織的價(jià)值完整準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)顧客,；作為價(jià)值創(chuàng)造者的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中本身具有創(chuàng)造價(jià)值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員區(qū)別于普通銷(xiāo)售人員的主要依據(jù)。影響銷(xiāo)售人員創(chuàng)造價(jià)值的主要因素有三個(gè)即知識(shí),、技能和見(jiàn)識(shí),。知識(shí)包含專(zhuān)業(yè)知識(shí)和非專(zhuān)業(yè)知識(shí)。無(wú)疑專(zhuān)業(yè)知識(shí)最重要,；技能主要指技巧和能力,，技巧是價(jià)值創(chuàng)造的潤(rùn)滑劑，能力是價(jià)值創(chuàng)造的根本,；見(jiàn)識(shí)即見(jiàn)多識(shí)廣,，是價(jià)值創(chuàng)造的源泉。

第三個(gè)要素：顧客認(rèn)知

所謂顧客認(rèn)知是顧客自己對(duì)解決方案的評(píng)價(jià)原則,。在多數(shù)情況下,，顧客認(rèn)知是根深蒂固的。銷(xiāo)售的主要功能之一就是通過(guò)系列動(dòng)作改變顧客對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見(jiàn)”,，使顧客的認(rèn)知對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性,。一般情況下，改變顧客認(rèn)知有四個(gè)關(guān)鍵要素即品牌,、渠道,、媒介和銷(xiāo)售人員。

優(yōu)秀品牌對(duì)顧客認(rèn)知的改變是顯而易見(jiàn)的,。通常情況下顧客認(rèn)為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠,；強(qiáng)勢(shì)渠道會(huì)對(duì)顧客認(rèn)知具有明顯的影響，如同樣一塊勞力士手表，如果擺在最知名鐘表店和擺在地?cái)偵?，顧客的認(rèn)知就會(huì)完全不同,。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場(chǎng)顧客肯定認(rèn)為它是貨真價(jià)實(shí)的勞力士，如果在地?cái)偵项櫩途蜁?huì)認(rèn)為它是假貨,；媒介對(duì)顧客認(rèn)知有著極大的影響,，選擇公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)媒介，如中央電視臺(tái)或行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)性推廣機(jī)構(gòu)來(lái)做推廣,，人們就認(rèn)為這種產(chǎn)品更可靠,；銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會(huì)改變顧客認(rèn)知。銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高,，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任,，反之，則不容易獲得顧客信任,。

第四個(gè)要素：顧客成本

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及服務(wù)會(huì)付出成本,。顧客對(duì)成本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。即金錢(qián),、效率和效益 ,。

所謂金錢(qián)是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所付出的貨幣成本；效率是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所付出的時(shí)間和精力成本,；而效益則主要是投入產(chǎn)出比,，同時(shí)也包含首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

所以,，有效的銷(xiāo)售是圍繞著提升解決方案和銷(xiāo)售人員的價(jià)值,，改變顧客對(duì)產(chǎn)品的不利認(rèn)知，降低顧客成本這幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作而展開(kāi)的綜合性活動(dòng),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四要素,？

產(chǎn)品，價(jià)格,，渠道,，促銷(xiāo)。即傳說(shuō)中的4p

產(chǎn)品Product

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿(mǎn)足人們某種需要的任何東西,，包括有形產(chǎn)品、服務(wù),、人員,、組織、觀(guān)念或它們的組合,。

價(jià)格Price

是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格,，包括折扣,、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策,，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償,、以及是否有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售,、促銷(xiāo)等問(wèn)題。

渠道Place

所謂銷(xiāo)售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和,。

促銷(xiāo)Promotion

促銷(xiāo)是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品,、服務(wù)、形象和理念,，說(shuō)服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任,、支持和注意的任何溝通形式。廣告,、銷(xiāo)售促進(jìn),、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)組合的四大要素,。

要素市場(chǎng)有哪些要素,？

市場(chǎng)要素有消費(fèi)主體、購(gòu)買(mǎi)力,、購(gòu)買(mǎi)欲望,。

需求是人的本能，因此,，哪里有人,，哪里就有需求，就會(huì)形成市場(chǎng),。人們的消費(fèi)需求是通過(guò)利用手中的貨幣購(gòu)買(mǎi)商品實(shí)現(xiàn)的,。

購(gòu)買(mǎi)欲望指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的愿望、要求和動(dòng)機(jī),，是把消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。

金融市場(chǎng)四要素之間的關(guān)系？

金融市場(chǎng)主體,、金融市場(chǎng)客體,、金融市場(chǎng)媒體、金融市場(chǎng)價(jià)格四要素,。這四者是緊密聯(lián)系,、相互影響的。金融市場(chǎng)交易客體是貨幣資金,。金融市場(chǎng)交易主體包括任何參與交易的個(gè)人,、企業(yè),、政府和金融機(jī)構(gòu)，分為專(zhuān)業(yè)金融主體和非專(zhuān)業(yè)金融主體,。金融市場(chǎng)交易工具簡(jiǎn)稱(chēng)金融工具,。根據(jù)金融主體分類(lèi)，金融工具包括直接金融工具和間接金融工具,。金融市場(chǎng)交易“價(jià)格”是利率,。

銷(xiāo)售要素需求分析？

銷(xiāo)售的要素

一,、溝通貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,，它是銷(xiāo)售的開(kāi)始，也是銷(xiāo)售的終結(jié),。

溝通分為直接溝通和間接溝通,。

二、需求是在與客戶(hù)建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一,。

只有了解了客戶(hù)的真正需求,，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

如果暫時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,，就應(yīng)主動(dòng)停止下一步跟進(jìn)行動(dòng),，把該類(lèi)客戶(hù)列為潛在客戶(hù)，只要保持關(guān)系即可,。

如果憑我們的技術(shù),、實(shí)力、規(guī)?？梢詽M(mǎn)足客戶(hù)需求,，那么就應(yīng)該盡快推進(jìn)到下一步，根據(jù)客戶(hù)的產(chǎn)品品類(lèi),、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)格大小、工藝要求,、品質(zhì)要求,、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案,，把客戶(hù)歸類(lèi)為目標(biāo)客戶(hù),，如其采購(gòu)量大、采購(gòu)頻率快,、利潤(rùn)率高,，誠(chéng)信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶(hù)。

對(duì)于潛在客戶(hù)企業(yè)可以通過(guò)后續(xù)的努力,，加強(qiáng)研發(fā)的能力,、改善工藝流程加強(qiáng)品質(zhì)管理等等手段去滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的需求,。

三、出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程

出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作,。銷(xiāo)售人員需要就前期與客戶(hù)達(dá)成的意向匯簽合同,，生產(chǎn)部門(mén)按照訂單要求安排生產(chǎn)組織采購(gòu)，質(zhì)量管理部門(mén)進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn),，倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)存,、發(fā)貨，客戶(hù)進(jìn)行驗(yàn)貨,，財(cái)務(wù)跟蹤收款等八個(gè)基本過(guò)程。

銷(xiāo)售要素有哪些,？

主動(dòng)精神：銷(xiāo)售鍛煉人,，是積極行動(dòng)、努力改變,、樹(shù)立形象的過(guò)程,！沒(méi)有人愿意把訂單給了毫無(wú)活力的銷(xiāo)售員。每個(gè)銷(xiāo)售員都要津津樂(lè)道成功的銷(xiāo)售故事,，成為活力源泉,，主動(dòng)是成功之本，抱怨是失敗之源,。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)：商品的優(yōu)點(diǎn),、弱點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí),！洞察力決定了銷(xiāo)售員的領(lǐng)會(huì)能力,，可以從顧客的問(wèn)答中看到顧客的問(wèn)題點(diǎn)和興奮點(diǎn)。銷(xiāo)售介紹,，溝通能力是銷(xiāo)售人員的成交關(guān)鍵,。傾聽(tīng)和提問(wèn)，解答與分析,，在交流中不斷提升與顧客的融洽度,。

親切感：為顧客服務(wù)，可以成為銷(xiāo)售的開(kāi)始,。服務(wù)意識(shí)決定銷(xiāo)售人員的同理心,，能夠像別人那樣去思考和感覺(jué)！站在顧客立場(chǎng)上思考,，更能了解顧客,，贏得認(rèn)同！

認(rèn)真態(tài)度：態(tài)度是留給顧客的印象,。認(rèn)真做事,，維護(hù)公司與維護(hù)顧客的利益同樣重要,。

耐心：沒(méi)有拒絕就沒(méi)有推銷(xiāo)！一切都是為了雙贏,，合作可以成為伙伴,，分歧也可成為促進(jìn)改變的正能量。這些需要時(shí)間的考驗(yàn),。

誠(chéng)實(shí)：以誠(chéng)待客,，人品取勝！誠(chéng)實(shí)是能力和行動(dòng)的綜合實(shí)力,。

激情：自我激勵(lì),，永葆新鮮！熱情是成就的火花,，熱情是默不作聲的自信,！

銷(xiāo)售競(jìng)賽的要素？

銷(xiāo)售競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為：

　　1,、以銷(xiāo)售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),，包括全部商品的銷(xiāo)售總額；特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,，特定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售額,；相對(duì)上一期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和銷(xiāo)售額的目標(biāo)達(dá)成率。

　　2,、以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),，包括銷(xiāo)貨回收比率；費(fèi)用折扣占達(dá)成銷(xiāo)售額的比率,；新產(chǎn)品銷(xiāo)售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平,；新顧客、新配銷(xiāo)通路的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī),，商品陳列或營(yíng)銷(xiāo)技巧,；論文或研究成果的發(fā)表狀況。

銷(xiāo)售要素包括什么,？

一,、要以堅(jiān)韌的熱情投身事業(yè);

　　二、要有充滿(mǎn)親和力的職業(yè)形象;

　　三,、要在人海中廣接善緣;

　　四,、要有攻無(wú)不克的說(shuō)話(huà)技巧;

　　五、要有機(jī)智靈活的銷(xiāo)售策略;

　　六,、要會(huì)善于解讀別人的內(nèi)心奧秘;

　　七,、要拉近心與心的距離;

　　八、要為客戶(hù)提供盡善盡美的服務(wù);

　　九,、要有過(guò)硬的心理素質(zhì),。

Ka銷(xiāo)售八要素,？

1需要領(lǐng)會(huì)理念

以客戶(hù)為中心、雙贏思維,。與重點(diǎn)客戶(hù)做生意需要了解客戶(hù)的KPI,，知道如何把公司利益與客戶(hù)利益結(jié)合在一起實(shí)現(xiàn)雙贏。

2按照公司指引做好與KA部的分工協(xié)作

重點(diǎn)客戶(hù)部是很多KA工作的發(fā)起者,，計(jì)劃的制定者,，與KA部的分工協(xié)作對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)至關(guān)重要！ 把KA部的專(zhuān)業(yè)力和區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力相結(jié)合,，就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的生產(chǎn)力,！

1）完成KA指標(biāo)（KA指標(biāo)由KA部制定公布）

2）做好年度協(xié)議自查工作

3）KA部每周公布門(mén)店機(jī)會(huì)周報(bào)，要督促業(yè)代改善

4）KA部每月發(fā)布KA評(píng)價(jià)月報(bào),。要督促業(yè)代達(dá)成規(guī)定內(nèi)容,。

3需要做好精細(xì)化管理

我們把KA工作分為兩部分，以客戶(hù)經(jīng)理為代表的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和以業(yè)代理貨員為代表的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。

客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)需要做好：成功圖像,、聯(lián)合生意計(jì)劃,、滾動(dòng)三個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃

費(fèi)用管理等工作,。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要做好：門(mén)店執(zhí)行、執(zhí)行評(píng)估,、產(chǎn)品供應(yīng)和賬款回收,。

通過(guò)精細(xì)化管理可以加速門(mén)店“可見(jiàn)庫(kù)存”周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不斷提升銷(xiāo)量

4提升計(jì)劃能力

這里的計(jì)劃能力不僅是市場(chǎng)活動(dòng),，是針對(duì)所有需要計(jì)劃性的工作

1）凡事需要提前準(zhǔn)備,。不論業(yè)務(wù)回顧、新品賣(mài)進(jìn),、客戶(hù)接洽等必須做好提前準(zhǔn)備

2）滾三計(jì)劃提前45-60天完成準(zhǔn)備,。

3）做好計(jì)劃性拜訪(fǎng)。

4）做好業(yè)務(wù)回顧：業(yè)務(wù)回顧可以把所有業(yè)務(wù)工作串在一起,，與客戶(hù)分享并達(dá)成共識(shí),。推動(dòng)執(zhí)行和銷(xiāo)量提升，業(yè)務(wù)回顧非常重要,！

5操作專(zhuān)業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

由于重點(diǎn)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性決定了我們的操作也可以做到專(zhuān)業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化。

例如,，訂單和對(duì)賬都有標(biāo)準(zhǔn)流程,。業(yè)代拜訪(fǎng)有《KA業(yè)代日常拜訪(fǎng)8步驟》,，做市場(chǎng)活動(dòng)有《滾動(dòng)三個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃7步法》。

6做好安全庫(kù)存和貨齡管理

重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品貨齡要求日期新鮮,，不超過(guò)三分之一保質(zhì)期時(shí)間,。同時(shí)進(jìn)貨SKU比較全，這對(duì)安全庫(kù)存管理要求很高,。區(qū)域經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起向中央倉(cāng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品和運(yùn)輸工作,。這對(duì)當(dāng)?shù)亻T(mén)店的訂單滿(mǎn)足率非常重要！

7做好應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款不僅關(guān)乎公司利益,，也會(huì)影響銷(xiāo)量,。如果因超期欠款而不能輸訂單，將影響當(dāng)月銷(xiāo)量達(dá)成,。

8做好人員管理

1）人員招聘

如果招聘了不合適的人做KA,，后期的培訓(xùn)和崗位歷練是無(wú)效的，并且浪費(fèi)公司的資源,。是否能招聘到有發(fā)展和培養(yǎng)潛質(zhì)的人,，需要區(qū)域經(jīng)理與KA部合作一起招聘。

要素市場(chǎng)分類(lèi),？

要素市場(chǎng)有金融市場(chǎng)（資金市場(chǎng)）,、勞動(dòng)力市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng),、技術(shù)市場(chǎng),、信息市場(chǎng)、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)等,。 要素市場(chǎng)的培育和發(fā)展,，是發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用的必要條件，是發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然要求,。