銷售四要素？

第一個要素：解決方案

銷售最終目的是幫助顧客消除某些痛點，提供痛點解決方案是銷售的重要工作,，這也是銷售的主線,。解決方案應(yīng)包含兩個部分：一個是有形的產(chǎn)品；另一個是附加方案，即無形產(chǎn)品。無論是有形的產(chǎn)品還是無形的附加方案，他們的價值在于能夠幫助顧客消除痛點,。

第二個要素：銷售人員

銷售人員在銷售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價值傳遞者；另一種是價值創(chuàng)造者。作為價值傳遞者的銷售人員其主要職責(zé)是把組織的價值完整準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)顧客,；作為價值創(chuàng)造者的銷售人員在銷售過程中本身具有創(chuàng)造價值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的主要依據(jù)。影響銷售人員創(chuàng)造價值的主要因素有三個即知識,、技能和見識,。知識包含專業(yè)知識和非專業(yè)知識。無疑專業(yè)知識最重要,；技能主要指技巧和能力,，技巧是價值創(chuàng)造的潤滑劑，能力是價值創(chuàng)造的根本,；見識即見多識廣,，是價值創(chuàng)造的源泉。

第三個要素：顧客認(rèn)知

所謂顧客認(rèn)知是顧客自己對解決方案的評價原則,。在多數(shù)情況下,，顧客認(rèn)知是根深蒂固的。銷售的主要功能之一就是通過系列動作改變顧客對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見”,，使顧客的認(rèn)知對自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性,。一般情況下，改變顧客認(rèn)知有四個關(guān)鍵要素即品牌,、渠道,、媒介和銷售人員。

優(yōu)秀品牌對顧客認(rèn)知的改變是顯而易見的,。通常情況下顧客認(rèn)為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠,；強勢渠道會對顧客認(rèn)知具有明顯的影響，如同樣一塊勞力士手表,，如果擺在最知名鐘表店和擺在地攤上,，顧客的認(rèn)知就會完全不同。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場顧客肯定認(rèn)為它是貨真價實的勞力士,，如果在地攤上顧客就會認(rèn)為它是假貨；媒介對顧客認(rèn)知有著極大的影響,，選擇公認(rèn)的強勢媒介,，如中央電視臺或行業(yè)中的專業(yè)性推廣機構(gòu)來做推廣，人們就認(rèn)為這種產(chǎn)品更可靠,；銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會改變顧客認(rèn)知,。銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任,，反之,，則不容易獲得顧客信任。

第四個要素：顧客成本

顧客購買產(chǎn)品及服務(wù)會付出成本。顧客對成本的評判標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在三個方面,。即金錢,、效率和效益 。

所謂金錢是指顧客購買產(chǎn)品時所付出的貨幣成本,；效率是指顧客購買產(chǎn)品所付出的時間和精力成本,；而效益則主要是投入產(chǎn)出比，同時也包含首次購買產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險,。

所以,，有效的銷售是圍繞著提升解決方案和銷售人員的價值，改變顧客對產(chǎn)品的不利認(rèn)知,，降低顧客成本這幾個關(guān)鍵動作而展開的綜合性活動,。

市場營銷四要素？

產(chǎn)品,，價格,，渠道，促銷,。即傳說中的4p

產(chǎn)品Product

從市場營銷的角度來看,，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品,、服務(wù),、人員、組織,、觀念或它們的組合,。

價格Price

是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣,、支付期限等,。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤,、成本補償,、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題,。

渠道Place

所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和,。

促銷Promotion

促銷是公司或機構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報自己的產(chǎn)品、服務(wù),、形象和理念,，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式,。廣告,、銷售促進、人員推銷、公共關(guān)系是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素,。

要素市場有哪些要素,？

市場要素有消費主體、購買力,、購買欲望,。

需求是人的本能，因此,，哪里有人,，哪里就有需求，就會形成市場,。人們的消費需求是通過利用手中的貨幣購買商品實現(xiàn)的,。

購買欲望指消費者購買商品的愿望、要求和動機,，是把消費者的潛在購買力變?yōu)楝F(xiàn)實,。

金融市場四要素之間的關(guān)系？

金融市場主體,、金融市場客體,、金融市場媒體、金融市場價格四要素,。這四者是緊密聯(lián)系,、相互影響的。金融市場交易客體是貨幣資金,。金融市場交易主體包括任何參與交易的個人,、企業(yè)、政府和金融機構(gòu),，分為專業(yè)金融主體和非專業(yè)金融主體,。金融市場交易工具簡稱金融工具。根據(jù)金融主體分類,，金融工具包括直接金融工具和間接金融工具,。金融市場交易“價格”是利率。

銷售要素需求分析,？

銷售的要素

一,、溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始,，也是銷售的終結(jié)。

溝通分為直接溝通和間接溝通,。

二,、需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一。

只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實力是否能夠滿足客戶的需求,。

如果暫時無法滿足客戶的需求,，就應(yīng)主動停止下一步跟進行動，把該類客戶列為潛在客戶,，只要保持關(guān)系即可,。

如果憑我們的技術(shù)、實力,、規(guī)?？梢詽M足客戶需求，那么就應(yīng)該盡快推進到下一步,，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類,、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格大小,、工藝要求,、品質(zhì)要求、采購時間,、采購數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案,，把客戶歸類為目標(biāo)客戶，如其采購量大,、采購頻率快,、利潤率高，誠信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶,。

對于潛在客戶企業(yè)可以通過后續(xù)的努力,，加強研發(fā)的能力、改善工藝流程加強品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求,。

三,、出售是一個長期的過程

出售是否順利進行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作。銷售人員需要就前期與客戶達(dá)成的意向匯簽合同,，生產(chǎn)部門按照訂單要求安排生產(chǎn)組織采購,，質(zhì)量管理部門進行品質(zhì)檢驗，倉庫點存,、發(fā)貨,，客戶進行驗貨，財務(wù)跟蹤收款等八個基本過程,。

銷售要素有哪些,？

主動精神：銷售鍛煉人，是積極行動,、努力改變,、樹立形象的過程,！沒有人愿意把訂單給了毫無活力的銷售員。每個銷售員都要津津樂道成功的銷售故事,，成為活力源泉,，主動是成功之本，抱怨是失敗之源,。

專業(yè)知識：商品的優(yōu)點,、弱點，市場競爭知識,！洞察力決定了銷售員的領(lǐng)會能力,，可以從顧客的問答中看到顧客的問題點和興奮點。銷售介紹,，溝通能力是銷售人員的成交關(guān)鍵,。傾聽和提問，解答與分析,，在交流中不斷提升與顧客的融洽度,。

親切感：為顧客服務(wù)，可以成為銷售的開始,。服務(wù)意識決定銷售人員的同理心,，能夠像別人那樣去思考和感覺！站在顧客立場上思考,，更能了解顧客,，贏得認(rèn)同！

認(rèn)真態(tài)度：態(tài)度是留給顧客的印象,。認(rèn)真做事,，維護公司與維護顧客的利益同樣重要。

耐心：沒有拒絕就沒有推銷,！一切都是為了雙贏,，合作可以成為伙伴，分歧也可成為促進改變的正能量,。這些需要時間的考驗,。

誠實：以誠待客，人品取勝,！誠實是能力和行動的綜合實力,。

激情：自我激勵，永葆新鮮,！熱情是成就的火花,，熱情是默不作聲的自信！

銷售競賽的要素,？

銷售競賽的獎勵標(biāo)準(zhǔn)分為：

　　1,、以銷售額為獎勵標(biāo)準(zhǔn),，包括全部商品的銷售總額；特定產(chǎn)品的銷售額,，特定營銷業(yè)務(wù)員的銷售額；相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標(biāo)達(dá)成率,。

　　2,、以其他事項為獎勵標(biāo)準(zhǔn)，包括銷貨回收比率,；費用折扣占達(dá)成銷售額的比率,；新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客,、新配銷通路的開發(fā)業(yè)績,，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況,。

銷售要素包括什么,？

一、要以堅韌的熱情投身事業(yè);

　　二,、要有充滿親和力的職業(yè)形象;

　　三,、要在人海中廣接善緣;

　　四、要有攻無不克的說話技巧;

　　五,、要有機智靈活的銷售策略;

　　六,、要會善于解讀別人的內(nèi)心奧秘;

　　七、要拉近心與心的距離;

　　八,、要為客戶提供盡善盡美的服務(wù);

　　九,、要有過硬的心理素質(zhì)。

Ka銷售八要素,？

1需要領(lǐng)會理念

以客戶為中心,、雙贏思維。與重點客戶做生意需要了解客戶的KPI,，知道如何把公司利益與客戶利益結(jié)合在一起實現(xiàn)雙贏,。

2按照公司指引做好與KA部的分工協(xié)作

重點客戶部是很多KA工作的發(fā)起者，計劃的制定者,，與KA部的分工協(xié)作對達(dá)成業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要,！ 把KA部的專業(yè)力和區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力相結(jié)合，就會轉(zhuǎn)化為強大的生產(chǎn)力,！

1）完成KA指標(biāo)（KA指標(biāo)由KA部制定公布）

2）做好年度協(xié)議自查工作

3）KA部每周公布門店機會周報,，要督促業(yè)代改善

4）KA部每月發(fā)布KA評價月報。要督促業(yè)代達(dá)成規(guī)定內(nèi)容,。

3需要做好精細(xì)化管理

我們把KA工作分為兩部分,，以客戶經(jīng)理為代表的客戶服務(wù)團隊和以業(yè)代理貨員為代表的銷售團隊,。

客戶服務(wù)團隊需要做好：成功圖像、聯(lián)合生意計劃,、滾動三個月市場計劃

費用管理等工作,。

銷售團隊需要做好：門店執(zhí)行、執(zhí)行評估,、產(chǎn)品供應(yīng)和賬款回收,。

通過精細(xì)化管理可以加速門店“可見庫存”周轉(zhuǎn)，進而不斷提升銷量

4提升計劃能力

這里的計劃能力不僅是市場活動,，是針對所有需要計劃性的工作

1）凡事需要提前準(zhǔn)備,。不論業(yè)務(wù)回顧、新品賣進,、客戶接洽等必須做好提前準(zhǔn)備

2）滾三計劃提前45-60天完成準(zhǔn)備,。

3）做好計劃性拜訪。

4）做好業(yè)務(wù)回顧：業(yè)務(wù)回顧可以把所有業(yè)務(wù)工作串在一起,，與客戶分享并達(dá)成共識,。推動執(zhí)行和銷量提升，業(yè)務(wù)回顧非常重要,！

5操作專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

由于重點客戶的專業(yè)性決定了我們的操作也可以做到專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化。

例如,，訂單和對賬都有標(biāo)準(zhǔn)流程,。業(yè)代拜訪有《KA業(yè)代日常拜訪8步驟》，做市場活動有《滾動三個月市場計劃7步法》,。

6做好安全庫存和貨齡管理

重點客戶對產(chǎn)品貨齡要求日期新鮮,，不超過三分之一保質(zhì)期時間。同時進貨SKU比較全,，這對安全庫存管理要求很高,。區(qū)域經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起向中央倉協(xié)調(diào)產(chǎn)品和運輸工作。這對當(dāng)?shù)亻T店的訂單滿足率非常重要,！

7做好應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款不僅關(guān)乎公司利益,，也會影響銷量。如果因超期欠款而不能輸訂單,，將影響當(dāng)月銷量達(dá)成,。

8做好人員管理

1）人員招聘

如果招聘了不合適的人做KA，后期的培訓(xùn)和崗位歷練是無效的,，并且浪費公司的資源,。是否能招聘到有發(fā)展和培養(yǎng)潛質(zhì)的人,，需要區(qū)域經(jīng)理與KA部合作一起招聘。

要素市場分類,？

要素市場有金融市場（資金市場）,、勞動力市場、房地產(chǎn)市場,、技術(shù)市場,、信息市場、產(chǎn)權(quán)市場等,。 要素市場的培育和發(fā)展，是發(fā)揮市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用的必要條件,，是發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的必然要求,。