推銷策略與技巧,？

推銷策略與技巧如下：

1、一般人員推銷策略

⑴試探性人員推銷策略,。通過與顧客的“溶透式”交淡,，觀察其反應(yīng)，試探其具體要求,，然后根據(jù)顧客的反映進(jìn)行宣傳,，刺激其產(chǎn)生購買動機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點(diǎn)：

①事先尚不了解顧客的需求,；

②通過試探性的交談以了解顧客的需求；

③根據(jù)賦客的需求反映以刺激顧客的購買欲望和形成購買行為,。

⑵針對性人員推銷策略,。又稱“啟發(fā)-配合”策略，指推銷人員事先已了解了顧客的某些具體要求,，針對這些要求積極主動地與之交談,，引起對方的共鳴，從面促成交易的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點(diǎn),；

①已了解顧客的需求；

②針對顧客的需求進(jìn)行交談,，以引起對方的共鳴,；

③要使顧客相信你的話。

⑶誘導(dǎo)性人員推銷策略,。又稱“需求-滿足”策略,，指推銷人員通過與顧客交談，引起顧客對所推銷的商品或勞務(wù)的需求欲望,，促使顧客把滿足其需求的希望寄托在推銷員身上,，這時(shí)推銷員再說明自己手頭上正好有能夠滿足其需求的商品或勞務(wù)，使顧客產(chǎn)生購買興趣,，以實(shí)現(xiàn)購買行為的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點(diǎn)：

①有目的與顧客交談；

②交談內(nèi)容要與自己所要推銷的商品有關(guān),；

③通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣,；

④在激起顧客興趣之后再說明白己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。

2,、尋找顧客的方法與技巧

⑴地毯式訪問推銷法,。又稱“地毯式尋找顧客推銷法”,、“闖見式訪問推銷法”、“挨門挨戶訪問推銷法”,，指推銷人員在不太熟悉顧客的情況下,，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營單位，從中尋找目標(biāo)購買者的商品推銷方法,。此法所依據(jù)的是“平均法則”,，也就是假定被訪問的所有顧客中，一定有推銷人員所要尋找的目標(biāo)顧客,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①推銷訪問的面廣,、人多；

②事先沒有特定的目標(biāo)顧客,；

③可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查,；

④可以爭取更多的目標(biāo)購買者；

⑤具有相對的盲目性,。

⑵連鎖介紹推銷法,。又稱“無限連鎖介紹推銷法”、“連鎖介紹尋找目標(biāo)購買者推銷法”,，指通過請求現(xiàn)有目標(biāo)購買者介紹未來可能的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①利用現(xiàn)有目標(biāo)購買者的關(guān)系為基礎(chǔ)；

②可以省力地尋找眾多的準(zhǔn)目標(biāo)購買者；③可以避免推銷人員的主觀盲目性,；

④可以贏得被介紹的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的依賴,；

⑤成交率較高。

⑶中心開花推銷法,。也稱“重點(diǎn)開花尋找目標(biāo)購買者推銷法”、“有力人士利用推銷法”，指在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的重點(diǎn)人物,，并在這些重點(diǎn)人物的協(xié)助下把該范圍的同類商品使用經(jīng)營單位或個(gè)人變成準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法。

此方法具有如下特點(diǎn)：

①以重點(diǎn)人物的影響力為基礎(chǔ),；

②以重點(diǎn)人物的信賴為前提,；

③通過重點(diǎn)人物的影響力來擴(kuò)大商品的影響；

④難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物,。

3,、接近顧客的方法與技巧

⑴介紹接近推銷法。指通過自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷商品的商品推銷方法,。此法有口頭介紹和書面介紹兩種,。在一般情況下，商品推銷人員應(yīng)首先采用自我介紹接近目標(biāo)購買者的方法,。除了進(jìn)行必要的口頭介紹外,，推銷人員還應(yīng)主動地出示有關(guān)的信函,、名片或其他相關(guān)證件。

此法具有如下特點(diǎn)：

①通過介紹以接近顧客,；

②以自我介紹為主,；

③介紹實(shí)際上是首先把自己推銷給顧客。

⑵商品接近推銷法,。也稱“實(shí)物接近推銷法”,，指直接利用所推的商品引起目標(biāo)購買者的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①接近顧客的媒體是推銷的商品本身,；

②所推銷的商品作無聲的介紹，能使目標(biāo)購買者一看見樣品就被吸引和激起購買欲望,。

⑶利益接近推銷法,，也稱“實(shí)惠接近推銷法”、“目標(biāo)購買者利益接近推銷方法”,，指利用所推銷的商品本身能夠給目標(biāo)購買者帶來的實(shí)惠而引起對方的注意和興趣進(jìn)面轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法,。

⑷提問接近推銷法。也稱“問題接近推銷法”,、“問答接近推銷法”,、“討論接近推銷法”，指利用直接提問來引起目標(biāo)購買者的注意和興趣而進(jìn)入洽談的商品推銷方法,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①以提問作為接近目標(biāo)顧客的媒介,；

②以回答或解釋問題作為目標(biāo)顧客洽談。

⑸調(diào)查接近推銷法,。指利用調(diào)查機(jī)會接近目標(biāo)購買者以推銷商品的商品推銷方法,。接近調(diào)查包括如下兩種調(diào)查：

①接近前調(diào)查。此系指在與目標(biāo)購買者接近以前對目標(biāo)購買者的基本情況和需求意向以及接近對象的一般性格特征等情況進(jìn)行的調(diào)查,。此種調(diào)查的目的是做到心中有數(shù),。

②接近中調(diào)查。此系指以調(diào)查的方式與目標(biāo)購買者接近,，在接近中對目標(biāo)購買者的需求愿望,、購買指向等進(jìn)行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是為了更詳細(xì)地了解購買者,，以便采取相應(yīng)的洽談策略,。

運(yùn)用調(diào)查接近推銷法時(shí)必須注意；

①突出推銷重點(diǎn),，明確調(diào)查內(nèi)容,，爭取對方協(xié)助；

②做好調(diào)查準(zhǔn)備，注意消除對方的防備心理,，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法,，確保順利接近。

此法具有如下特點(diǎn)：

①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段,；

②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略,。

商務(wù)談判的策略與技巧？

談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識,，對市場及價(jià)格的了解,，對供需狀況的了解，對本公司的了解,，對對方的了解,，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo),、上限,，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上,，在談判時(shí)隨時(shí)參考,，以提醒自己。

談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的銷售者,，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理,、助理,、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣,。我們應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,，還可隨時(shí)得到其他同事,、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用

放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的會知道對手的需要,，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,，否則對手會利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步,。

采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御,，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場,，然后再采取主動,，乘勝追擊，給對方足夠的壓力,，對方如果難以招架,，自然會作出讓步。

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,，無法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判,，以緩和氣氛,。

盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行,。因此我們應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方,，給對方面子,，從而對方也會愿意給面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話。談判者知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中,，可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場,。

盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),，應(yīng)該趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判,， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,，而不是對抗的關(guān)系。

以退為進(jìn)：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識范圍,，這時(shí)不要慌張也不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,。此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通,。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮,，再作決定,。

商務(wù)談判的方法與技巧？

商務(wù)談判需要掌握一定的方法與技巧,。 首先,，要有明確的目標(biāo)和預(yù)期結(jié)果，對市場環(huán)境和對手信息有深入的了解,，以便在談判中制定出積極有效的策略,。其次，要熟悉并掌握一些談判技巧,，如主導(dǎo)話語權(quán),、拋出議價(jià)籌碼、步步為營,、假設(shè)要求等等,。 此外，良好的溝通技巧和交際能力也非常重要,，在談判中保持鎮(zhèn)靜,、耐心、誠實(shí),、坦誠，并且表現(xiàn)出自信和尊重對方更容易達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議,。 最好準(zhǔn)備多種備選方案,，并考慮到對方的利益點(diǎn)和捍衛(wèi)自己的底線。建立互信關(guān)系，尋求共同點(diǎn),、創(chuàng)新點(diǎn),，有合作意愿，還有針對性的提供解決方案,。

推銷種子方法與技巧,？

推銷種子的方法與技巧主要包括：充分了解市場信息和買家特征；與農(nóng)戶溝通,，掌握農(nóng)戶市場訴求,，開展積極推介；關(guān)注社會熱點(diǎn),，把握行業(yè)動向,，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)更新信息；采用多種形式進(jìn)行促銷,；提供安全有效的種子,、全方位售后服務(wù)。

商務(wù)談判技巧,？

商務(wù)談判的技巧一：迂回包抄

　　這包括兩層含義,，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩,，不必正面強(qiáng)攻,，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍,，最后一舉“殲滅”的解決辦法,。

　　商務(wù)談判的技巧二：克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙,。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策,。

板材上門推銷的步驟與技巧？

1,，準(zhǔn)備好板材的資料并熟記材料的優(yōu)勢和劣勢 ,。背包里面準(zhǔn)備好相關(guān)的文件和合格證書。

2,，根據(jù)自己前期市場調(diào)研的客戶,，打電話預(yù)約，整潔干凈,，帶好樣品拜訪客戶,。

3，先了解客戶的需求,，價(jià)格的承受范圍,。然后根據(jù)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢給客戶介紹,。

4，讓客戶親自體驗(yàn)樣品,，或者到店實(shí)際參觀,。

5，做好服務(wù)和優(yōu)惠活動的工作,，讓客戶感覺物有所值和真誠的服務(wù)

上門推銷酒的步驟與技巧,？

1，先了解自己的白酒優(yōu)勢,，分析出自己的白酒的競爭力,。

2，先觀察餐飲店的大小,，根據(jù)不同的餐飲店做出不同的方案,。

3，對于大的餐飲直接找到老板和采購負(fù)責(zé)人,，溝通自己的白酒在店里面的優(yōu)勢,，公司的扶持政策，促銷員配置,?；蛘叩昀锩婷總€(gè)月完成目標(biāo)的優(yōu)惠政策和返點(diǎn)。

4,，在不同的區(qū)域打出廣告,，做樣板店。專場,。

5,，做好白酒點(diǎn)在餐飲店的銷量和售后跟蹤服務(wù)

推銷酒技巧與注意事項(xiàng)？

一,、促銷程序

1,、促銷前準(zhǔn)備工作

①外表服飾的準(zhǔn)備；

②正確穿著公司規(guī)定的制服,，并保持整潔,；

③恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào),、大方,、得體；

④精神飽滿,，振作,；

⑤帶好相關(guān)宣傳冊，促銷品,；

⑥帶好有關(guān)報(bào)表,。

2,、進(jìn)入店內(nèi),，促銷開始前的準(zhǔn)備工作

①與店主寒暄,，問候；

②與店主人確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動,；

③檢查酒柜里的酒是否齊全,，充足；

④與服務(wù)員進(jìn)行溝通,。

3,、促銷步驟

①問候在座的客人，注意微笑,；

②用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題,；

③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水；

④仔細(xì)傾聽客人的意見,，耐心解答客人的疑問,；

⑤如果客人選用公司產(chǎn)品，要向其表示感謝,，并及時(shí)把酒送上,；

⑥在倒酒時(shí)要將酒瓶標(biāo)簽面對客人，注意手指不要遮往標(biāo)簽,；

⑦在倒酒時(shí),，瓶口適當(dāng)離開杯口，以保持客人杯口的清潔,，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透,；

⑧注意適時(shí)給客人添酒（注意觀察已點(diǎn)酒剩下不多時(shí)，主動詢問是否添酒）,；

⑨保持酒瓶外觀的清潔,，若不潔時(shí)注意擦拭干凈；

⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù),，檔次相符,；

○11如果客人沒有選擇我方產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽我們介紹,，以自然,、誠懇的態(tài)度離開；

○12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài),。

4,、結(jié)束促銷

①客人離開時(shí)，應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別,；

②促銷結(jié)束時(shí),，應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷宣傳冊和促銷品,；

③促銷結(jié)束時(shí)準(zhǔn)確清點(diǎn)酒的銷售數(shù)量，如果有其它競爭酒也要了解其銷售量,；

④正確準(zhǔn)確地填寫公司規(guī)定的報(bào)表,；

⑤告知店家下次促銷時(shí)間，確保在下次促銷時(shí)有充分的酒供應(yīng),；

⑥向店主道謝并有禮貌的道別,。

二、推銷術(shù)

1,、不只是接受顧客的指令,，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷；

2,、謹(jǐn)記客人姓名和愛好食品,；

3、熟悉酒類品牌,，明白推銷酒的品質(zhì),、風(fēng)格等；

4,、生動的描述,；

5、不可強(qiáng)令客人多消費(fèi),，在任何場合顧客滿意比銷量更為重要,；

6、多做主動推銷,；

7,、注意語言藝術(shù)及表情，要溫文有禮,，大方得體,；

8、注意“主隨客便”,，對不同的客人應(yīng)做不同的推銷,；

9、找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷,；

10,、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價(jià)來說明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道,，說※※※一來我這里就點(diǎn)名要喝古越樓臺（勝景山河）,；

11、利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐,，一位想喝,，另一位不想喝，促銷員利用想喝的那位客人的意見,，贊賞其觀點(diǎn),，使另一位改變主意。

三,、推銷語言技巧

1,、用選擇問句

2,、語言加法,，即羅列酒的各種優(yōu)點(diǎn)；

3,、語言減法,，即說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾；

4,、一卷芭蕉法,，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述,；

5,、語言除法，即將一瓶酒分成若干份,，使其看起來不多,；

6、借人之口法,；

7,、贊語法；

8,、親近法,。

四、作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1,、彬彬有禮,，禮貌待人；

2,、熱情周到,，不帶情緒化，微笑服務(wù),；

3,、賓客的要求就是工作最大的任務(wù)；

4、不管對與錯(cuò),，客人說的都要視為對的,；

5、遇到難纏顧客,，不能以自己的理由強(qiáng)行要求他人接受,；

6、遇到投訴不得隱瞞,、逃避,、推脫；

7,、善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好,，關(guān)系處理好。

五,、推銷中的注意事項(xiàng)

1,、推銷員只是合理建議，決不可強(qiáng)行推銷,，尤其是遇到客人自帶酒水,，或家庭聚餐，或女士較多時(shí),，促銷工作應(yīng)見機(jī)行事,，以免造成誤會；

2,、要注意了解婚,、壽宴、團(tuán)體訂餐信息,，及時(shí)把握機(jī)會,，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購。

六,、促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)

1,、自信

自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一，促銷人員要充分相信自己,，包括相信自己的工作能力,、相信公司、相信產(chǎn)品,，并能將這種自信充分感染給顧客,，促銷中的神情緊張、驚慌失措,、信心不足都會導(dǎo)致促銷效果的大打折扣,，這種自信來源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善，對公司、對產(chǎn)品的充分了解,。

2,、愛崗、敬業(yè)

促銷員要熱愛自己從事的促銷工作,，要克服促銷過程中的心理障礙,，尤其要去掉那些認(rèn)為促銷是一件不光彩的事，比別人低一等的錯(cuò)誤觀念,。

3,、誠懇、誠實(shí)

促銷員必須誠實(shí),、誠懇,，不弄虛作假，不能為追求一時(shí)的促銷效果,，作虛假說明或不真實(shí)承諾,，要讓顧客感覺到你是在關(guān)心他，幫助他,，是為他服務(wù)，是他的參謀,，是在為他出主意,，而不是哄他、騙他,、引他上當(dāng),。讓顧客首先從心理上接受你的人，繼而接受你的觀點(diǎn),。

4,、熱情、主動,、勤勞

應(yīng)該說,，熱情主動應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求，對于促銷工作來說尤為重要,，我們的工作目的就是要別人接受我們促銷員,，接受我們的工作，不可以是一種被動,，等待上門的態(tài)勢,，而應(yīng)該是一種打開的、敞開的,。促銷現(xiàn)場中,，不能也不應(yīng)該等著顧客先來問我們，而應(yīng)該積極主動，打破顧客戒備心理,。熱情也重在保持,，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下子冷冰冰,。促銷員也應(yīng)該勤勞,，不可以懶散、懶惰,。

5,、積極進(jìn)取

促銷工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個(gè)人都能干得了的,，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人,，促銷員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn),，把自己的產(chǎn)品,，自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂和成功，如果沒有積極進(jìn)取的精神,，那是干不好這項(xiàng)工作的,。

6、勤于思索,，善于總結(jié)

促銷可以說是一門藝術(shù),，也是一門科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循,，促銷人員要善于思考,，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來，仔細(xì)總結(jié),，應(yīng)該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗(yàn)，也避免別人促銷中的不足,、不當(dāng),，這樣才能很快地提高和成熟起來。

商務(wù)談判風(fēng)格技巧,？

商務(wù)談判策略主要是指為了達(dá)到目的而采取的行為和方法,，主要是服務(wù)于目的的一些人為可以調(diào)動的行為和方法。在商務(wù)談判中因?yàn)閷κ挚赡苁遣煌尘暗纳倘?，甚至可能是外方,，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)你所運(yùn)用的策略，應(yīng)該以對方能接受為條件,。

　　◆本章主要內(nèi)容

第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通,，進(jìn)行妥協(xié),，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通,，但目標(biāo)是雙贏,。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動,，這里要強(qiáng)調(diào)的是,，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人,。

　　一,、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個(gè)人利益,，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員,，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

　　二,、開小會

　　對于對方談判組整體成員,，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,，能夠有不同傾向性產(chǎn)生,，可能會有一定的負(fù)面影響。

　　三,、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn),，比如說,，惻隱之心，人皆有之,，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn),，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比,。

　　四,、寵將法

　　用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感,，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會,。

　　五,、激將法

　　激起對方的潛能,，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到,，別人做不到的,，我也能做到，只有這種情況,，運(yùn)用激將較易生效,。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性，對手屬于爭強(qiáng)好勝的,，應(yīng)用激將法是較容易奏效的,。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告,，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上,。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響,，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象,。

　　七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法,，消磨對方的自信心,，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸,。

第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略

　　從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略,，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對談判事物,，并不是指針對談判的環(huán)節(jié),。

　　一、擋箭牌策略

　　擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢,，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限,，無法做出決策，從談判學(xué)角度講,，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力,。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻,。第三種擋箭牌,，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。

　　二,、聲東擊西策略

　　也叫欲擒故縱的策略,。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo),，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo),，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo),。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo),，而是拐彎抹角,，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。

　　三,、空城計(jì)策略

　　是指出價(jià)與對手內(nèi)心評估差距很大,，而且通過一而再，再而三反復(fù)講,，對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖,。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價(jià)格,，動搖了對方的信心,，最終達(dá)到本方的目的。

　　四,、針鋒相對策略

　　在談判中對每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見,，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去,。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法,，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力,。

　　五,、最后通牒策略

　　規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判,，已有的結(jié)論全部作廢,。這在本方處于強(qiáng)勢，對方為談判有大量投入,，且多數(shù)問題形成一致,，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。

　　六,、貨比三家策略

　　貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力,，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步,。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處,，能比較好的達(dá)到目的,。

　　七、唱紅白臉策略

　　主動在本組成員中形成兩派意見,，有出來說好聽的有出來說難聽的人,，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的,。

　　八、化整為零與化零為整策略

　　化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié),，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人,，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包,，通過把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件,。

　　九,、抹潤滑油的策略

　　潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性,。對手的個(gè)人利益,，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方,，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異,。

　　十、收官的策略

　　如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略,。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏,，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果,。順手牽羊策略,，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步,，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果,。

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