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淺談推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)(淺談推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力)

2023-05-26 23:37:45市場(chǎng)推銷1

推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力,?

優(yōu)秀的銷售人員是三頭六臂的代名詞1,、善于表達(dá),,溝通能力,、人際交往能力強(qiáng)具有良好的溝通能力,這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時(shí)都要提的要求,,因?yàn)?,一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人。

溝通是一門藝術(shù),,也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力,。2,、抗挫折能力強(qiáng),不怕被拒絕

銀行柜臺(tái)人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì),?

銀行職員應(yīng)具備的素質(zhì)

1,,道德自覺

道德是一個(gè)人的靈魂,是支撐人格的金梁玉柱,,現(xiàn)代銀行員工必須具備的個(gè)人素質(zhì)應(yīng)該是道德自覺,。

2,責(zé)任意識(shí)

金融作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,,起著支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、引導(dǎo)社會(huì)資源合理配置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)總體走向的重要作用。深刻參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,,充分發(fā)揮金融促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的杠桿作用,,是銀行義不容辭的責(zé)任,這也是銀行員工的責(zé)任所在,,銀行員工必須清醒地看到自己肩負(fù)的責(zé)任。 責(zé)任要求你,,不管在什么崗位,,都能以對(duì)事業(yè)極端負(fù)責(zé)的態(tài)度,把自己全部的精力投入到工作中,,努力在平凡的崗位上做出不平凡的貢獻(xiàn),。 ,

?

3,誠信理念

銀行從本質(zhì)上講是信用中介,,是靠信用買賣貨幣,,因此,誠信是銀行的生命線,。,

?

4,,進(jìn)取精神

社會(huì)發(fā)展的步伐日益加快,社會(huì)主義事業(yè)突飛猛進(jìn),,銀行作為一個(gè)重要的社會(huì)產(chǎn)業(yè)部門,,只有韻合這種行進(jìn)的律動(dòng),才能真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用,。銀行員工如果無所用心,、因循守舊、默守陳規(guī),,感受不到社會(huì)迅猛前進(jìn)的步伐,,就勢(shì)必被歷史所淘汰。與時(shí)俱進(jìn)的銀行業(yè)要求員工迅速跟進(jìn),,始終保持一種進(jìn)取精神,,實(shí)現(xiàn)與社會(huì)發(fā)展的同振共頻,。

5,服務(wù)觀念

隨著經(jīng)濟(jì),、金融改革的不斷深化,,銀行和客戶之間過去那種信息不對(duì)稱、地位不對(duì)等的關(guān)系發(fā)生了深刻的變化,,使二者之間的關(guān)系實(shí)現(xiàn)了原本意義的回歸,,雙方能夠平等地對(duì)話、平等地交換,,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法制下的新型銀企關(guān)系,。,支持客戶搞活經(jīng)營(yíng),,提高效益,,才能實(shí)現(xiàn)銀企雙贏,才能為銀行贏得更多的優(yōu)質(zhì)客戶,。

6,,奉獻(xiàn)品格

銀行點(diǎn)多面廣、人少事雜,、頭緒多,、任務(wù)重、責(zé)任大,、臨時(shí)情況多,,如果僅僅停留在按部就班日常處理上,很難保證各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn),,它需要銀行員工的真誠努力和奉獻(xiàn),。

7,清廉作風(fēng)

不該做的事情不做,,堂堂正正做人,,清清白白做事,在干事中干凈,,在干凈中干事,,就一定能保持自身肌體純潔康健,促進(jìn)金融事業(yè)蒸蒸日上,、興旺發(fā)達(dá),。

8,法紀(jì)素養(yǎng)

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì),,作為經(jīng)濟(jì)工作者理所當(dāng)然要依法經(jīng)營(yíng),、依法管理。這就要求銀行員工要多學(xué)習(xí)了解國家的法律法規(guī),,金融規(guī)章制度辦法,,明確什么可以做,,什么不可以做,了解違法違紀(jì)的法律后果,,明晰法紀(jì),,規(guī)范操作,以“法”為范,,守法規(guī),、遵法紀(jì)、循法則,,自重自警,,不鉆空子、不搞變通,,并運(yùn)用法律手段完善管理,,使所從事的一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)嚴(yán)格按照國家的法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范和約束,杜絕有法不依,、違規(guī)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象,,維護(hù)銀行的利益和形象,促進(jìn)金融事業(yè)的健康發(fā)展,。

9,,心態(tài)平和

人生活在社會(huì)中,自然要與他人,、與社會(huì)發(fā)生這樣那樣的聯(lián)系,這就有一個(gè)以什么心態(tài)和方式去做人做事的問題,。

作為erp銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì),?

一個(gè)合格的ERP實(shí)施者,究竟需要點(diǎn)什么素質(zhì),?究竟擁有怎樣的素質(zhì)才能真正做好ERP,?值得注意的是,這里的素質(zhì)與技能是兩碼事,,特別強(qiáng)調(diào)的是某種素質(zhì),。

有一句話是這么說的:技能可以速成,素質(zhì)不能,。筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn),。

一、快速切入客戶業(yè)務(wù)的能力

作為一個(gè)合格的ERP實(shí)施人員,,這是最重要的能力,,也是最難擁有的能力。不同的客戶,,業(yè)務(wù)千差萬別,,別說不同的行業(yè),,就是完全相同的行業(yè),也各有自己的管理特點(diǎn),。同樣去做實(shí)施,,有人在客戶現(xiàn)場(chǎng)泡了幾個(gè)月,對(duì)客戶的業(yè)務(wù)還是一知半解,;有人只是通過走訪調(diào)研,,在很短的時(shí)間內(nèi)就基本能掌握客戶的業(yè)務(wù)與管理。這就是區(qū)別,。

要具有這方面的能力,,首先最好具有某些方面的行業(yè)知識(shí),如果你在某種行業(yè)干過,,對(duì)這種行業(yè)的有相當(dāng)?shù)睦斫?,那么?dāng)你遇到一個(gè)相同行業(yè)的客戶時(shí),當(dāng)然很快地就能切入業(yè)務(wù),,因?yàn)槟愣 ?/p>

但說實(shí)話,,這并不容易做到。做ERP實(shí)施的,,一定會(huì)服務(wù)不同行業(yè)的客戶,,即使是有些行業(yè)性的ERP軟件,也會(huì)面對(duì)相同行業(yè)中的不同子行業(yè)的客戶,,不同行業(yè)的客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn),、管理方法自然差別巨大。

做ERP實(shí)施的,,號(hào)稱要使用信息化的手段提升客戶的管理水平?,F(xiàn)在客戶的要求又越來越高,交期也越來越短,。在這種情況下,,可以想象,如果不能快速切入客戶的業(yè)務(wù),,實(shí)在是很難做好ERP實(shí)施工作的,,弄不好,就只能作為一個(gè)軟件培訓(xùn)人員在工作,,而不是作為一個(gè)ERP實(shí)施顧問在工作,。

二、非凡的溝通能力

對(duì)于一個(gè)ERP實(shí)施人員來說,,溝通能力的重要性怎么夸大都不為過,。而如果想快速切入客戶的業(yè)務(wù),非凡的溝通能力本身就是必不可少的。

說到溝通,,很多人誤以為有非凡的溝通能力就是侃爺,。其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的想法,我見過多少口若懸河,、滔滔不絕的人,,其實(shí)溝通能力非常貧乏,既表達(dá)不好自己的想法,,又不能或根本不想好好理解別人的想法,。那不能叫溝通,只能叫表演,。

溝通是雙向的,,一者你要讓別人理解你,二者你要去理解別人,。對(duì)于一個(gè)ERP實(shí)施人員來說,,這兩方面的能力都很重要。如果當(dāng)你與客戶溝通時(shí),,滿嘴都是IT術(shù)語,,或者你們軟件的專用術(shù)語,那我只能說你讓別人理解你的能力有待提高,。

能理解別人的能力顯得尤為重要,。當(dāng)客戶向你描述他們的業(yè)務(wù)或需求時(shí),使用的是他們自己的語言,,有些可能是你從來沒有聽說過的術(shù)語,,并且他們用語也非常經(jīng)驗(yàn)化,模糊化,。作為ERP實(shí)施人員,,需要從這些模糊不清的描述中獲得有用的信息,找到可以結(jié)構(gòu)化的途徑,。通過推理、引導(dǎo),、假設(shè),、場(chǎng)景模擬等不同的方法,最終真正理解用戶的每一句話,。

三,、創(chuàng)造性的思維能力

作為一個(gè)ERP顧問,需要有豐富的想象力與創(chuàng)造力,。前面已經(jīng)說過,,不同的客戶,業(yè)務(wù)流程、管理方式相差巨大,,而一款真正的ERP軟件,,必定會(huì)包含許許多多的功能以支持各種不同的業(yè)務(wù)。

如何將這兩者結(jié)合起來,,構(gòu)造出一個(gè)真正適合客戶需求的系統(tǒng),,需要ERP實(shí)施人員帶著智慧的光輝去解決問題。有時(shí)候,,解決一個(gè)相同的問題,,不同的人可能會(huì)采用完全不同的方法,從而可能導(dǎo)致以后的工作思路發(fā)生根本性的變化,。對(duì)于一些貌似困難的問題,,如果有一定的想象力與創(chuàng)造力,解決起來可能就不會(huì)那么難了,。

四,、印度法老般的先知能力

一個(gè)ERP實(shí)施人員,不僅僅是解決問題的,,他需要有預(yù)見問題的能力,。孫子曰,多算勝,,少算不勝,。這句話我看非常適用于ERP實(shí)施,預(yù)見問題的能力不就是“多算”的能力嘛,。

ERP實(shí)施的各個(gè)階段,,往往都需要先設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)藍(lán)圖框架出來,然后圍繞這個(gè)框架實(shí)施,,如果沒有那種算命先生般的預(yù)見能力,,大概很難弄出一個(gè)好的框架來。ERP實(shí)施過程中常用的實(shí)驗(yàn)室流程,、業(yè)務(wù)模擬等方法,,其實(shí)都是一種“算”的過程,如果你可以“算出”客戶的所有業(yè)務(wù)流程(正常的,、異常的),,你當(dāng)然就能在框架中設(shè)計(jì)出解決方案來,你也當(dāng)然非常容易就會(huì)把ERP實(shí)施好,。不過,,這種狀態(tài)是太理想了,完全達(dá)到是不可能的,,但它至少應(yīng)該成為ERP實(shí)施人員的努力目標(biāo),。

有些人,,不太喜歡考慮太長(zhǎng)遠(yuǎn),習(xí)慣于想到哪兒做到哪兒,,不管三七二十一,,做下去再說,發(fā)現(xiàn)問題時(shí)想辦法再解決吧,,像消防隊(duì)員一樣到處救火,,這種人是不太適合做ERP實(shí)施的。

五,、高超的組織能力

ERP實(shí)施過程中,,往往都有一些里程碑式的時(shí)刻,如某一個(gè)模塊的上線,,某一舊處理方式的終止,,ERP項(xiàng)目最后也許就是由這些一個(gè)又一個(gè)的里程碑堆砌起來的。而這里的每一個(gè)里程碑時(shí)刻,,都不亞于戰(zhàn)爭(zhēng)中的一次戰(zhàn)斗,,稍有閃失后果不堪設(shè)想。

因此需要ERP實(shí)施人員具有高超的組織能力,,在戰(zhàn)斗打響前做好各種策劃,,進(jìn)行人員安排,設(shè)計(jì)各種應(yīng)對(duì)措施,,控制進(jìn)程,。一步走錯(cuò)步步錯(cuò),有些戰(zhàn)斗敗了可以重來,,有些戰(zhàn)斗敗了可能整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)就敗了,。

銀行從業(yè)人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?

高級(jí)金融從業(yè)人員最重要的能力就是判斷力,,你判斷項(xiàng)目,、判斷人、判斷風(fēng)險(xiǎn),;其次是渠道和整合力,,你所解決問題的方案絕不能只有一個(gè),最少要準(zhǔn)備三個(gè),,并且都要可行,,而這些就需要你的渠道和整合力;第三是管理能力,,高級(jí)金融從業(yè)人員肯定不是個(gè)體戶,至少也要管六七個(gè)人的團(tuán)隊(duì),,所以你的必須要有管理能力,,不然貌合心不合也是很麻煩的事。

機(jī)械設(shè)備調(diào)試人員應(yīng)該具備的素質(zhì)?

設(shè)備安裝施工  按照工藝技術(shù)部門繪制的設(shè)備工藝平面布置圖及安裝施工圖,、基礎(chǔ)圖,、設(shè)備輪廓尺寸以及相互間距等要求劃線定位,組織基礎(chǔ)施工及設(shè)備搬運(yùn)就位,。在設(shè)計(jì)設(shè)備工藝平面布置圖時(shí),,對(duì)設(shè)備定位要考慮以下因素?! ?1)應(yīng)適應(yīng)工藝流程的需要  (2)應(yīng)方便于工件的存放,、運(yùn)輸和現(xiàn)場(chǎng)的清理  (3)設(shè)備及其附屬裝置的外尺寸、運(yùn)動(dòng)部件的極限位置及安全距離  (4)應(yīng)保證設(shè)備安裝,、維修,、操作安全的要求  (5)廠房與設(shè)備工作匹配,包括門的寬度,、高度,,廠房的跨度,高度等  應(yīng)按照機(jī)械設(shè)備安裝驗(yàn)收有關(guān)規(guī)范要求,,做好設(shè)備安裝找平,,保證安裝穩(wěn)固,減輕震動(dòng),,避免變形,,保證加工精度,防止不合理的磨損,。安裝前要進(jìn)行技術(shù)交底,,組織施工人員認(rèn)真學(xué)習(xí)設(shè)備的有關(guān)技術(shù)資料,了解設(shè)備性能及安全要耱和施工中應(yīng)事項(xiàng),?! “惭b過程中,對(duì)基礎(chǔ)的制作,,裝配鏈接,、電氣線路等項(xiàng)目的施工,要嚴(yán)格按照施工規(guī)范執(zhí)行,。安裝工序中如果有恒溫,、防震、防塵,、防潮,、防火等特殊要求時(shí),應(yīng)采取措施,,條件具備后方能進(jìn)行該項(xiàng)工程的施工,?!遵橊劸W(wǎng)

導(dǎo)游人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)?

導(dǎo)游人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)有以下四點(diǎn):

1,、高超的溝通能力,。

導(dǎo)游要具有較高的語言表達(dá)水平,對(duì)所負(fù)責(zé)導(dǎo)游的地區(qū)的風(fēng)土人情一定要清楚,,懂得從人與人的感情上與游客溝通,。解決得好,導(dǎo)游與游客會(huì)走得更近,,心心相通,,所有困難都變得容易解決,但如果處理得不好,,游客自然會(huì)對(duì)導(dǎo)游產(chǎn)生回避心理,,越處越難,以至游客無法接受導(dǎo)游的服務(wù),,造成不歡而散,。大家都有這樣的感受:一個(gè)好的導(dǎo)游往往能帶動(dòng)全團(tuán)的情緒,即使是在游人多,,困難多的情況下,,也能輕而易舉地解決意外事件。

2,、精力旺盛,,熱情飽滿。

精力旺盛,,熱情飽滿,;能同各種類型、各種性格和各種年齡的人打交道,;有能力解決矛盾,;性情溫和;有幽默感,。3,、導(dǎo)游至少應(yīng)具備以下基本條件:健康、整潔,、禮貌,、熱情、微笑,、膽大,、毅力、勤奮,、開朗,、謙虛,。

4、廣博的文化知識(shí),。

不同的旅游者對(duì)文化知識(shí)的需求不盡相同,大到諸如氣壯山河的戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)云,,小至修身養(yǎng)性,,吹拉彈唱,花鳥魚蟲,,除文獻(xiàn),、考古、文學(xué),、藝術(shù),、宗教、醫(yī)學(xué),、建筑,、園林、民俗外,,還有服飾,、飲食、兵器,、娛樂,、起居。

前臺(tái)人員具備素質(zhì),?

我們首先看一下前臺(tái)人員的主要工作和所面對(duì)的是什么人就清楚了,!

1、強(qiáng)大的工作熱情度,,不論是面對(duì)客戶還是同事,,都應(yīng)該讓別人感受到你的熱情和溫暖;

2,、甜美和藹的微笑,,微笑可以讓人感覺沒有壓力,放松,、愉悅或是曾相識(shí)的感覺,;

3、靈活的應(yīng)變能力,,前臺(tái)面對(duì)的將是各種各樣的人,,沒有應(yīng)變能力,就會(huì)亂成一團(tuán)糟,;

4,、要有形象意識(shí),,作為前臺(tái)也是公司的品牌象征,留下良好的第一印象很重要,;

5,、服務(wù)和合作意識(shí),前臺(tái)就是做服務(wù),,一個(gè)人不一定做得好,,團(tuán)的的力量才是強(qiáng)大的!

一位合格的家用車推銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?

一,、學(xué)習(xí)力

作為一個(gè)專業(yè)的汽車營(yíng)銷師不斷接觸新的知識(shí),,擴(kuò)展知識(shí)面是非常重要的事情,從最基本的產(chǎn)品知識(shí)到營(yíng)銷話說,、財(cái)務(wù),、管理、社會(huì)信息等等學(xué)問,,可以說汽車營(yíng)銷師就是一個(gè)‘綜合知識(shí)結(jié)合體’,,如果一個(gè)汽車營(yíng)銷師沒有廣泛的知識(shí)儲(chǔ)備量,那么他將無法在行業(yè)中取得強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì),。僅從銷售話術(shù)和對(duì)不同人不同需求解答就能分化出成千上萬種技巧,,沒有一個(gè)好的學(xué)習(xí)力,如何能做到‘實(shí)戰(zhàn)’中的舉一反三,,同樣沒有不斷進(jìn)步的能力終將被市場(chǎng)淘汰,。

二、自我認(rèn)識(shí)

作為一名汽車營(yíng)銷師需要很好的認(rèn)清自己,,認(rèn)同汽車銷售這份工作,,你要明白做汽車銷售不僅僅是在給別人打工,也是給自己打工,,它不僅給你帶來更多的收入,,也給你帶來了更廣闊的人脈,這些積累都將是你以后發(fā)展道路上必不可少的基石,。

三,、真誠

真誠的態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)汽車營(yíng)銷師,,必須抱著一顆真誠的心,,誠懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,,只有這樣,,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),,是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,,與經(jīng)銷商的樞紐,,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。

四,、韌性

汽車營(yíng)銷師工作實(shí)際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦,、堅(jiān)持不懈的韌性?!俺缘每嘀锌?,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,,要不斷的去拜訪客戶,,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),,銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,,要有百折不撓的精神,。

五、掌握技能

技能是汽車營(yíng)銷師最重要的部分之一,,一個(gè)汽車營(yíng)銷師想要將自家產(chǎn)品推銷出去,,開發(fā)出更好的推銷方案,最先就是熟悉自家產(chǎn)品,,配置,、型號(hào)、能夠給人帶來的好處,,它的優(yōu)勢(shì),、它的缺陷、能夠彌補(bǔ)缺陷的地方等等,,這都是一個(gè)合格的汽車營(yíng)銷師該掌握的技能,,只有你將自家的產(chǎn)品當(dāng)成最有利的‘武器’,你才能更好的向客戶推薦你的產(chǎn)品,。

營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),。營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)?

一,、營(yíng)銷人員首先必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)意識(shí),,能夠敏銳地感知形勢(shì)變化,。

二、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備一定的航空業(yè)務(wù)知識(shí),,了解公司企業(yè)文化,、經(jīng)營(yíng)理念等方面內(nèi)容

三、營(yíng)銷人員必須具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和豐富的專業(yè)營(yíng)銷知識(shí),。

四,、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識(shí),要有綜合文化素養(yǎng),。

五,、營(yíng)銷人員必須具有較高的“情商”,善于與人打交道,,同時(shí)具備一定的營(yíng)銷技巧

六,、營(yíng)銷人員必須具有良好的職業(yè)道德,對(duì)企業(yè)忠誠,,對(duì)顧客負(fù)責(zé),。

七、營(yíng)銷人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去.

人員推銷的主要步驟是什么?作為國際企業(yè)的推銷人員,,應(yīng)具備哪些基本素質(zhì),?

  推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)   1、誠實(shí)   一些不誠實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意,,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看,,只有誠實(shí)才能永保他的推銷力。   2,、機(jī)敏   一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題,,必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,否則難以成功,。   3,、勇氣   推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,,偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是,,他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),,因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。   4,、勤勉   勤勉也就是全力投入,,有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,,他還是奮力直沖,,絕不撤退,到頭來仍然能完成目標(biāo),。   5,、自信   一個(gè)擁有自信的推銷員,也就擁有了成功的一半,。   6,、關(guān)心他人   那些討厭別人的推銷員,肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷員,,都招人喜愛且親切而富于同情心。   7,、精力充足   因?yàn)橥其N這種工作,,需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。   8,、態(tài)度和藹   一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員,,會(huì)激發(fā)顧客購買商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。   9,、隨和豁達(dá),,有天賦的親和力   這類推銷員天生對(duì)別人感興趣,喜歡與人交往,,容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),,富于同情心,待人真誠,。   10,、抑郁多才,自我加速力強(qiáng)   這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量,,具有與人深入溝通的能力,,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,與客戶關(guān)系非常牢固,,業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。   推銷員的良好工作態(tài)度   怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢?   1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,,這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信,。   2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣   3. 走的速度比別人快20%   心理學(xué)家說,一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,就能把自己的態(tài)度連根改變,。   4. 主動(dòng)發(fā)言   越能主動(dòng)發(fā)言,,熱忱與自信也就越能“如影隨形”,有增無減,。   5. 大方,、開朗地微笑   誠心不足的微笑,或是半途剎住的微笑,,必須列為禁忌,。大方、開朗到露牙而微笑,,才能吸引對(duì)方,,使對(duì)方產(chǎn)生好感   推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)   我們大部分的人,都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是:今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,,總是輕易與自己妥協(xié)。   一,、精挑之后逐一訪問   請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象,將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開一切事,,先逐一訪問他們。   二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)   只要讓自己“即刻行動(dòng)”,,久而久之,你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。   三,、不要成為最差勁的一個(gè)   在邁出第一步就如此退縮的弱者,任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,,你還會(huì)是個(gè)失敗者,。   了解、認(rèn)識(shí)自我   一,、為了達(dá)到這個(gè)目的,,你必須向自己提出下面的問題:   1 我的長(zhǎng)處是什么?   2 我最擅長(zhǎng)工作是什么,?我做得還算可以的工作是什么,?目前為止,我做得最成功的是什么工作,?   3 為了完成那個(gè)工作,,哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,?   4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗,?目前為止,,我的三大失敗是什么?那些失敗中,,哪一種最為嚴(yán)重,?我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失敗,?我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。?  5 我目前面臨的困難是什么,?其中的三大困難是什么,?   只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問題,你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,,必須每隔一段固定的時(shí)間,就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過兩次,、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,,在哪些方面是在停頓或是退步,。   二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分   1,、在目前從事的工作中,,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,,以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。   2、在將來的工作中,,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),,然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),此后必須具備什么知識(shí)與能力,。   3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。也就是說,,為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵,自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如:加強(qiáng)美術(shù),、音樂,、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。   自我管理秘訣   一,、銷售目標(biāo)   1,、把精力貫注在最重要的20%的事物上面,獲得的卻是80%的成果,。   2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來,具體地說,,主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如;我正在做....,,我感到.....,。這樣,我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn),。   3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。   4,、經(jīng)常花一些時(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,,然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。   二、自我贊賞   (一)自我贊賞的前半部分   1.集中精力去做那些正確的事,。   2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,,要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),只要事情基本正確就去做,。   3.具體回顧一下自己所做的工作,。   4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。   5.沉默一會(huì)兒,,讓自己高興一下,,然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。   (二)自我贊賞的后半部分   6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,,我喜愛自己,。   7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,,越是會(huì)作出更好的銷售效果,。   三、自我責(zé)備   (一)自我責(zé)備的前半部份   1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為,。   2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí),,立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。   3.告訴自己做錯(cuò)什么了,,需有針對(duì)性,。   4.告訴自己對(duì)所做的事感覺如何。   5.安靜幾秒鐘,,讓自己切實(shí)想想,,對(duì)那些不合已意的行為有何感受。   (二)自我責(zé)備的后半部分   6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。   7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,,但依然喜歡自己。   8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺滿意時(shí),,要注意改變自己的行為方式,。   9.要明確在自我責(zé)備之后,此事就結(jié)束了,。   10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,,并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。   推銷員的人生目標(biāo)   你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),,更要有”成功人物“的目標(biāo),。   擬定你自己的人生藍(lán)圖:   1、在一生中,,打算做什么事,?   2、打算最后成為怎樣的人物,?   3,、需要做些什么,才能滿足自己的愿望,?   要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,,就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).   一、工作方面:   1. 希望獲得多少收入,?   2. 希望爬到怎樣的職位,?   3. 希望獲得多大的權(quán)限,?   4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,?   二、家庭方面:   1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn),?   2. 希望住上怎樣的房子,?   3. 希望孩子們受到什么程度的教育?   三,、社會(huì)方面:   1. 希望擁有什么樣的朋友,?   2. 希望屬于什么樣的社交圈,?   3. 希望擁有什么樣的嗜好?   當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時(shí),,千萬不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道,人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來評(píng)估的,。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,,僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,,你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。   “沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞   深入了解消費(fèi)者的需求   來自機(jī)體內(nèi)部的刺激有:饑餓、疲乏,、病痛等,;來自機(jī)體外部的刺激有:同齡人的成就、同事的擢升,、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在,,緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,就會(huì)產(chǎn)生需要,,需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),,在條件允許的情況下,動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,,這樣人的緊張感將得到消除,有機(jī)體重新得到平衡,。   消費(fèi)者購買行為也就是滿足需要的過程,,因而要考察消費(fèi)者的購買行為,就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。   一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分:   1、生理性需要   2,、心理性需要   諸如對(duì)友誼,、地位、榮譽(yù)等的追求,,都屬于心理性需要,。   二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分:   1,、現(xiàn)實(shí)性需要   即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,,而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要,它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心,。   2、潛在性需要   表現(xiàn)為兩種形式,,一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,,但缺少貨幣支付能力;一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,,但需要的目標(biāo)指向不明,,即需要處于一種朦朧狀態(tài)。   第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施,,如降價(jià),、分期付款等   第二種廣告宣傳、示范表演等,??梢哉f,凡是人們感到生活不便時(shí),,都有潛在需求存在,。   三、消費(fèi)者的行為差異   人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無限性,、多樣性和時(shí)代性。   例二:同是下了公共汽車感到口渴的人,,接受的也同是“渴”的刺激,,但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料,,另一個(gè)則在想:幾步路就到家了,,到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,,可以做出許多解釋:  ?。?)二者收入不同,其中一人想節(jié)省一點(diǎn),;  ?。?)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??;  ?。?)二者口味不同,,其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,;   (4)二者舉止觀念不同,,其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,;   (5)二者即時(shí)情況不同,,其中一人身上沒帶錢,。   所以,銷售人員在進(jìn)行銷售過程中,,一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。   消費(fèi)需求對(duì)購買行為的影響   一、消費(fèi)需求決定購買行為   從這個(gè)意義土說,,消費(fèi)需求決定購買行為,。   二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn)的程度   例如,,對(duì)一個(gè)沒有鞋穿的人來說,,第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,也就是說,,他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),,也許走進(jìn)一家商店,只要看到他能穿的鞋就買下來,,而對(duì)鞋的式樣,、顏色、價(jià)格,、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買了鞋以后,他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,,鞋的使用價(jià)值對(duì)他來說就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求,但需求的迫切性大大降低,,這時(shí),,他要考慮價(jià)格、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊,,因而對(duì)購買行為的阻力就很大,購買行為就不易實(shí)現(xiàn),。   三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購買行為   恩格爾定律;隨著家庭收入的增加,人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?,用于文化,、娛樂、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大,。   消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)   一,、面部表情和姿態(tài)的變化   優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,,同時(shí),,也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,溝通買賣雙方的感情,,促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。   二、語調(diào)聲音的變化   三,、身體各部位的反應(yīng)   有時(shí),,一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購商品時(shí),,有時(shí)表情緊張,,可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題,也可能是擔(dān)心買不到商品,,還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等,。   改變用戶拒購態(tài)度的的方法   一、談話的方式與技巧   銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),,越是避免突出個(gè)人的看法,,效果就越好。比如說,,“我建議您買這個(gè)軟件”,,會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,認(rèn)為是不是推銷不出去了,。如果改成,;“這種軟件很受用戶歡迎,銷路不錯(cuò)”,,會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,,即使他持懷疑態(tài)度,也會(huì)被打消的,。   二,、在某些情況下,用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,,而且羅列出一大堆理由,,但實(shí)際上,這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。   例如,,市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,,許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價(jià)格高,但卻說成是怕使用高壓鍋不安全,,容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實(shí)際購買活動(dòng)中,,用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍,,這就要求銷售員要仔細(xì)觀察,分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,,并予以諒解,,盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論,,以免造成其對(duì)商品的不良印象,。   三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,,越能取得用戶的信任,,則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。   這就要求銷售員要熟悉商品的性能,、特點(diǎn),、材料、結(jié)構(gòu),,了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見反映等等。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問題,,給用戶良好的印象,使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。   應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他,,使其易于通過接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則,,如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,,往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。   不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別   一,、青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)   1、購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,,   他們的購買行為中趨向求新求美,,喜歡購買富有時(shí)代特色的商品,來裝飾自己和家庭,展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,,以博得他人的贊許和羨慕,。   2、購買范圍廣泛,、購買能力強(qiáng)   凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,,都能引起他們的興趣、需求,,促發(fā)其購買動(dòng)機(jī),。   3、具有明顯的沖動(dòng)性   首先講究商品美觀,、新異,,其次才注意質(zhì)量、價(jià)格,,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,,許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣,,形成對(duì)商品的好惡傾向,。   4、購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響   二,、老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)   1,、購買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的   老年人視覺、聽覺,、味覺,、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降,,反應(yīng)遲緩,,記憶力減退,睡眠減少,,對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,,容易疲勞、厭倦等,。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品,各種滋補(bǔ)品,,家用治療保健器械,;以及各種消遣性的商品。購買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度,。   2,、購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性   老年人在選購商品時(shí),,他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)來評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,并對(duì)老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶,,多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,動(dòng)機(jī)一旦形成,,不輕易改變,,或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購買行動(dòng)。   3,、購買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,,具有一定的權(quán)成性   現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外,,中國人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,,到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái),,所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購買任何社會(huì)產(chǎn)品,。   不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別   一,、男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn):   1、動(dòng)機(jī)形成迅速,、果斷,、具有較強(qiáng)自信性   2、購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性   購買動(dòng)機(jī),,如家里人的囑咐,,同事、朋友的委托,,工作的需要等等,,動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差,。   3,、購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄   當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,穩(wěn)定性較好,,其購買行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配,如購買汽車,,男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量、名牌,、使用效果,,轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,就會(huì)做出購買決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),,對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,,并以此形成自已對(duì)商品的好惡,。   二、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn):   1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性   有的是迫于客觀需要,如操持家務(wù),;有的則是為滿足自己需要,;有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等,商店無貨,,男同志往往放棄購買行為,,而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,實(shí)現(xiàn)購買行為,。   2,、具有濃厚的感請(qǐng)色彩   女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,,心境變化劇烈,,富于幻想、聯(lián)想,,因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/   3,、購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,,波動(dòng)性較大   女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳,,購買現(xiàn)場(chǎng)的狀況,,營(yíng)業(yè)員的服務(wù),其它消貴者的意見等,。例如,,許多商店為了招徠顧客,用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,這些往往對(duì)女性具有特別吸引力,。

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