如何做好一名銷售(如何做好一名銷售主管)
如何做好一名銷售人員,?
如何做好銷售人員,下面有幾點(diǎn)值得注意:
1.要有自信,,無論做什么,,首先要做到把自己推銷出去 ,建立信心,。
2.鍛煉口才,,口才好了,說話才有說服力,,才能更好的向顧客推銷產(chǎn)品,。
3.學(xué)會總結(jié),總結(jié)與客戶溝通失敗的原因,,給客戶解決他遇到問題的一個方案,,而不是一味的推銷自己的產(chǎn)品有如何好。
4.提高專業(yè)度,,了解自己多推銷的產(chǎn)品內(nèi)容,,但不是跟顧客講復(fù)雜的數(shù)據(jù)原理,而是 了解顧客的心理,,可以幫助顧客解決什么問題,。
5.勤奮,,但也不能盲目勤奮,,不要墨守成規(guī),要有創(chuàng)新,。
6.以禮待人,,有一個好的禮貌可以提高在顧客心中印象,顧客不一定會因為產(chǎn)品而購買,,而可能對你的服務(wù)買單,。
如何做好一名汽車銷售?
第一:基本功,所謂的基本功就是汽車專業(yè)知識必須全面掌握,無論哪一款車型,新下線的還是老款車型,對汽車的價格,、配置,、性能、基本參數(shù),、市場的占有率和車本身的優(yōu)點(diǎn),。
第二:了解市場,就是對現(xiàn)在的市場無論是地區(qū)性市場還是國家或世界的汽車總體市場,,都要有一個特別全面的了解,,不管做為什么行業(yè)的銷售人員,必須必備這一點(diǎn)——了解市場,。這樣才能獲得利潤,。
第三:就是深入人心,,做為一個汽車銷售人員要每次都要想在顧客的前面,就是什么事都要牽著顧客的心思走,,讓顧客順著你的意思,,你說一就是一,說二就是二,,讓顧客的意識隨你,。
第四:強(qiáng)化個人修養(yǎng),一個汽車銷售人員,,首先給顧客的第一印象要好,。第一印象要好就要在穿著、舉止,、言語以及肢體語言,,人的第一印象是非學(xué)重要的,如果第一印象不好,,就會在顧客與銷售員的心理之間產(chǎn)生障礙,。
如何做好一名婚戀電銷售技巧?
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,,銷售就是要成交,。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,,除了成交,別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”,,經(jīng)常“賣關(guān)子”,,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,,才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,,以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法: 1,、顧客說:我要考慮一下。 對策:時間就是金錢,。機(jī)不可失,,失不再來 (1)詢問法: 通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),,或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,,再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,,再對癥下藥,藥到病除,。如:先生,,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下? (2)假設(shè)法: 假設(shè)馬上成交,,顧客可以得到什么好處(或快樂),,如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),,利用人的虛偽性迅速促成交易,。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),,現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,,如果您不及時決定,會…… (3)直接法: 通過判斷顧客的情況,,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如:××先生,說真的,,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,,想要躲開我吧? 2、顧客說:太貴了,。 對策:一分錢一分貨,其實一點(diǎn)也不貴 (1) 比較法: ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如:市場××牌子的××錢,,這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好,。 ② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較,。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b,、c,、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,?! ?2)拆散法: 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,,每一部分都不貴,,合起來就更加便宜了?! ?3)平均法: 將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,,尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,,平均到每一天的比較,,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,,××月××星期,,實際每天的投資是多少,你每花××錢,,就可獲得這個產(chǎn)品,,值! (4)贊美法: 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,,一看您,,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。 3,、顧客說:市場不景氣,。 對策:不景氣時買入,景氣時賣出 (1)討好法: 聰明人透漏一個訣竅:當(dāng)別人都賣出,,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),,成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明、有智慧,、是成功人士的料等,,討好顧客,得意忘形時掉了錢包! (2)化小法: 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,,對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,,一切“照舊”。這樣將事情淡化,,將大事化小來處理,,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,,但對我們個人來說,,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的,?! ?3)例證法: 舉前人的例子,舉成功者的例子,,舉身邊的例子,,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,,產(chǎn)生沖動,、馬上購買。如:某某先生,,××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變),。今天,,你有相同的機(jī)會,作出相同的決定,,你愿意嗎? 4,、顧客說:能不能便宜一些。 對策: 價格是價值的體現(xiàn),,便宜無好貨 (1)得失法: 交易就是一種投資,,有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,,光看價格,會忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,,投資太少,,使所付出的就更多了,因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能),?! ?2) 底牌法: 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,已經(jīng)到了底兒,,您要想再低一些,,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,,離底牌還有十萬八千里),,讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧,?! ?3)誠實法: 在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個真理,,告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,,據(jù)我們了解其他地方也沒有,,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下,。(摘自中國客戶關(guān)系網(wǎng)) 銷售技巧很多是通用的,,靈巧的運(yùn)用到你的行業(yè)當(dāng)中即可。
如何做好一名電腦銷售員,?
做銷售需要具備很高的心理素質(zhì)還要能吃苦耐勞同時也需要一定的口才1.熱誠友善銷售人員在與客戶溝通時,,熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴,從而相信他說的話,,樂于接受他,。
2.不卑不亢銷售代表面對客戶要不卑不亢,堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn),,能給客戶帶來收益和價值,,客戶用錢購買產(chǎn)品是等價交換。
有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等,,客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他,。
這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。
3.意志堅定性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨,,不但對這種假抱怨信以為真,,而且會向上級匯報,。
如果銷售部門中這樣的人太多,銷售部經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍,。
4.漠視挫折一帆風(fēng)順的訂單很少有,。對于銷售人員來說,挫折失敗簡直是家常便飯,。
優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后,,能夠很快地調(diào)整過來,繼續(xù)努力,。
而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折,,就容易心灰意冷,“一朝被蛇咬,,十年怕井繩”,,低落的情緒會持續(xù)很久,有的甚至從此一蹶不振,。
5.渴望成功渴望成功對銷售人員來說,,很大程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望,知足常樂的人是不適合做銷售員的,。銷售是一個壓力很大的職業(yè),,銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗,如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望,,就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心,。
6.爭強(qiáng)好勝成功的銷售人員還要具有爭強(qiáng)好勝的個性,面對挫折永不言敗,,想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好,。
這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇,、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較,,在各方面總想超過別人。
爭強(qiáng)好勝,,對于銷售人員來說,,是一種積極的心理狀態(tài)。
7.明察秋毫銷售員需要敏銳的洞察力,。
不僅需要聽話聽音,,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細(xì)微的心理變化,,體會客戶套話后面的本質(zhì)需要,,分辨虛假異議后面的真實企圖,抓住簽單成交的最佳時機(jī),。8.隨機(jī)應(yīng)變銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事,,如拘泥于一般的原則不會變通,,往往導(dǎo)致銷售失敗,。
這是銷售人員應(yīng)具備的如果你做不到以上的幾點(diǎn)勸你還是換個別的工作吧找工作最重要的是要找合適自己的勉強(qiáng)做不適合自己的工作的話只會自己折磨自己
如何做好一名汽車銷售員,?
在開始工作之前,必須要了解市場,,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶,?了解潛在客戶,他們的工作,、愛好,,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,,他們的消費(fèi)傾向,,以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客戶,,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候,,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1,、前三分鐘 當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,,不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車,。把握時機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問,; 動作:他們拉開車門,,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,,這些都是信號,,是需要銷售顧問出動的信號。注意問題:以上這些行為提示我們,,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,,你可以打招呼、問候,,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,,或者留一個口信,您先看著,,有問題我隨時過來,。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。成熟的銷售人員非常清楚,,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關(guān)的事情,??梢哉剟偨Y(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,,不那么直接的,,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,,可以是與客戶一起來的孩子,,長的真高,多大了,,比我侄子可高多了,;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,,您的車牌號碼是特選的吧,,等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,,逐漸縮短雙方的距離,,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候,。
2、分析客戶需求 客戶需求可能會是多方面的,,交通工具的背后許多實際的需求,,身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?;也可能就是以車代步,;更可能是圓夢。分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看,,應(yīng)該有五個重要的方面:弄清來意,,購買車型,購買角色,,購買重點(diǎn),,顧客類型。弄清來意: 首先,,他們到底是來干什么的,?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,,那么看來有一些購買的誠意了 購買角色: 到展廳一起來的三四個人,,只有一個才是真正有決策權(quán)的人,,那么其它的人是什么角色?是參謀,?行家,?是司機(jī),還是秘書,,還是朋友,? 購買重點(diǎn): 購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。
如何做好一名團(tuán)險銷售,?
1、有一定的社會人脈關(guān)系作為基礎(chǔ),,更容易出業(yè)績,;
2、熟悉團(tuán)險產(chǎn)品,;
3,、爭取合作企業(yè)決策人員的長期支持和信任;
4,、滿足客戶的需求,,協(xié)調(diào)公司后臺和客戶需求的矛盾。 也就這些,。
作為一名汽車銷售顧問,,要如何才能做好汽車銷售?
你好,,從專業(yè)角度來說,,任何一個行業(yè)的銷售都必須要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累,慢慢成為具有營銷概念和銷售技巧的銷售人才,。而針對汽車銷售,,大概可以歸類以下幾個學(xué)習(xí)要點(diǎn):
一,了解客戶的需求重點(diǎn),。
從與交談過程中,,以了解客戶的用車閱歷,汽車知識及購車用途,。這時客戶一般也會有一套自己的見解,,從而判斷顧客是否有購買意欲和權(quán)力,了解清楚之后,,方能進(jìn)行下一步的商洽,。
二,控制洽談氛圍
商洽中最怕的就是在緊繃的氛圍中進(jìn)行,,盡量要從周邊環(huán)境及燈光,,空調(diào)作用下創(chuàng)造一個比較舒適的空間,,讓窗戶沒有任何心理擔(dān)負(fù),來敞高興扉談他自己的實在意愿,。
三,,展現(xiàn)人格魅力
獲得客戶的信任和好感,是成交的一大前提,。很多時候其實銷售不是銷售一樣產(chǎn)品,,而是在銷售自己。汽車銷售要從自己的專業(yè)度,、熱心,、親和力等方面來感染顧客,與顧客拉近間隔,,那么就能給自己制作有利商洽條件,。
四,換位思考
當(dāng)客戶進(jìn)店進(jìn)行陌生的交談,,少不了會有一種怕被宰的心理,。你必須要盡快消除客戶這種心理,用了解到的客戶資訊配合實際的情況,,站在客戶的角度來為他選擇合適的方案和車型,,從而更容易捉住客戶的心。
五,,專業(yè)知識
汽車銷售除了要能說會道,,更要對行業(yè)的知識要深厚。而知識方面來說,,除了汽車類必要的知識面,,還要多了解市場的動態(tài),附近競爭對手的優(yōu)惠行情及你是處于市場上的那一個位置,。
六,,懂得收放
促成成交是銷售的一個使命,在過程中一定不能夠拖泥帶水,,在顧客已有購買意愿時抓住機(jī)會促成成交,。一旦客戶購買意欲減退,要及時重整思路,,不要再喋喋不休繼續(xù)推銷,,要嘗試締約,為潛在的下次成交作一個好的結(jié)尾,。
總結(jié),,汽車銷售是一個學(xué)無止境的工作,汽車技術(shù)的發(fā)展日新月異,只能與時俱進(jìn)并不斷自我增值及學(xué)習(xí),。相信只要用心堅持,,都可以成為一個黃金銷售。
做好一名貨代銷售應(yīng)該做好哪些,?
如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。?)
當(dāng)今貨運(yùn)市場已日趨成熟,競爭越來越激烈,。競爭的最前沿就是承攬業(yè)務(wù),。當(dāng)然,影響攬貨效果好壞的因素是多方面的,,但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效,。有效溝通的目的在于知己知彼,找到切入點(diǎn),,與客戶良性互動,,從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪,,能否開發(fā)出一個有價值的客戶,能否就一次運(yùn)價調(diào)整,,為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽,、有效的溝通。溝通,,貫穿著整個攬貨過程,。甚至可以說,要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力,。要提高商務(wù)溝通能力,,掌握并靈活運(yùn)用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅持不懈的努力,也是一個不斷學(xué)習(xí),、積累,,總結(jié)、提高的過程,。
下面把整理出來的貨代業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)供參考:
1,、 充實自己的業(yè)務(wù)知識:
A、 操作流程的學(xué)習(xí),;
B,、 運(yùn)價知識的掌握;
C,、 港口及國家的了解,;
D、 對付客戶所提問題的應(yīng)變能力,。
2,、對公司業(yè)務(wù)的了解:
A,、 了解公司的優(yōu)勢、劣勢,。
B,、 了解公司在市場的地位,及運(yùn)做狀況,。
3,、對市場進(jìn)行調(diào)查:
A、 了解同行的運(yùn)價水平,;
B,、 了解客戶所需船東的運(yùn)價、船期,、全程,、目的港代理等;
C,、 預(yù)見將來市場情況,。
4、要有刻苦耐勞的精神:
A,、 拜訪客戶要勤,,而且還要講究效率;
B,、 可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克,,從中找出我們需要的客戶群體。
5,、調(diào)整自己的心態(tài):積極,,樂觀,向上
A,、業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,,還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功,,前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力,,只有這樣,才會在受挫折時,,重燃希望之火,。
B、求人與幫人:注意推銷不是乞討,,客戶在很多時候是需要我們幫助的,。
C、自信與自尊:“推銷是從被拒絕開始的”,正是有了“拒絕”,,才有了業(yè)務(wù)員存在的必要,;一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開,張開雙臂歡迎你的人很少,,甚至讓人覺得不正常,。
D、原則與信條:“客戶永遠(yuǎn)都是對的”,,要了解尊重客戶的要求,,但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求
如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。ǘ?/p>
做貨運(yùn)沒有做過業(yè)務(wù)員,,是一個美麗的遺憾,就好一個不生育的中年婦女,,雖美,,但總是有一種缺陷.做一個業(yè)務(wù)員,不能夠瀟瀟灑灑,,游刃有余,,輕輕松松,更是枉到貨運(yùn)圈子走一回,。做貨運(yùn)的業(yè)務(wù)員吃的也是青春飯,,過了一年沒一年,過了四十歲就是黃花菜了,。為此,我們時刻感受到有一股要將一天撕開兩瓣用的沖動,,雖然我們還沒有偉人般的情懷,有些人很成功,,開著寶馬、提著手提電電腦,、旁邊坐著靚仔靚妹,。。,。,。。,。,,而我們—— 如何做一個成功的業(yè)務(wù)員,你想知道,,我們更需要領(lǐng)悟,,就讓我們將我們幾年來的工作心得為你剖析,從中大家共同探討提高吧。
我個人對做業(yè)務(wù)很有興趣,,雖還是門外漢,,但我們肯學(xué),對遇到的問題總是很認(rèn)真去思索,,我們感受到,,做一個稱得上合格和業(yè)務(wù)員,沒有天生就會的,,靠的是汗水與勤奮,、微笑與忍耐、執(zhí)著與拼搏,。,。。,。,。。,,我們常把做好業(yè)務(wù)當(dāng)作耕耘自己的生命這一神圣使命一樣來對待,。
我覺得,做一個好的業(yè)務(wù)員,,至少要做:
一,、 首先要清楚我們要賣什么、我們能賣什么.
二,、 1:很多人做業(yè)務(wù)時沒有頭緒,,不知要做什么,只能是做一天和尚撞一天鐘,,碰到有人問運(yùn)價時才會東找找西問問,,這是胸?zé)o大志者所為。
2:我們要賣什么呢,?能賣什么呢,?這是我們首先要丟清楚的問題。因為我們貨運(yùn)是屬中介機(jī)構(gòu),,不比市場小販,,我們的產(chǎn)品是什么,要很清楚,。
我們能賣什么呢,?我個人認(rèn)為,能賣的只能是:我們的智慧,、有限的青春,、辛勤的汗水,,而其中最主要的是我們的智慧,這是也是我們價值的所有,。
我們要賣的是什么,?個人認(rèn)為,我們要賣的是我們廉價的尊嚴(yán)及智慧,,換取客戶對我們的肯定,、認(rèn)可。
3:以上所述,,我們要賣且能賣的商品就是——頭腦,。
4:我們要清楚,我們的商品無形中見有形,,與傳銷是完全不同的,,我們還常常以此為榮。雖然俗話說:想要死得快就去做貨代,,但很多人至今還念念不枉此行呢,。
三、 我們要知道我們自己能為客戶做什么
1:經(jīng)常有業(yè)務(wù)員在感嘆:客戶很挑剔,,很難伺候,,客戶有穩(wěn)定貨代在做很難搶過來,客戶要求很離譜,,我們不能接受. ,。。,。,。。,。此是業(yè)務(wù)員不精通業(yè)務(wù)的表現(xiàn),。
2:我們不可能是從客戶業(yè)務(wù)一開始就與其合作的,也沒有一個貨主會千年不變地專給一家做的,,這是常識。
3:客戶越挑剔,,越難伺候,,越是機(jī)會,也越能體現(xiàn)您的能耐,。這也是常識,。神在提示:碰到這樣的客戶往往是您的運(yùn)氣將至了。
4:目前客戶需要的是有增值的服務(wù),,而非微笑,。不知道如何為客戶提高工作效率,,節(jié)省運(yùn)輸成本,避免經(jīng)營風(fēng)險,,只知道微笑,,現(xiàn)代人眼中,那不是可愛的,,是傻笑,!
5:要做到增值服務(wù),非易事,,也非難事,。更沒有捷徑。只有先靠自己真槍實彈地勤學(xué),、勤練,、勤思。有些人說我們沒時間來學(xué)——
6:您可以沒有別的東西,,但你不可能沒時間,,時間是您的,而且時間是擠著用才能強(qiáng)性的,。一個人生下來就與富人的小孩同樣富有,,因為大家每天的時間是相等的。
7:有了學(xué)/練/思后,,還要總結(jié),、提高,變成自己和智慧,,這樣才有本錢來問客戶您要什么,。
8:現(xiàn)在的貨運(yùn)也不能靠歪門邪道、靠親情,、走后門,,這是不長久的。貨運(yùn)知識也不難掌握,,難就難在于如何使用,。
9:客戶不是很懂運(yùn)輸,其需要的是您為其做好運(yùn)輸全程策劃,,此您應(yīng)會擅長,。
10:業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識要很全面,而非接過貨物就完事了,,操作/單證/財務(wù)知識/公司規(guī)定等均要胸有成竹,,這樣的業(yè)務(wù)員才受客戶歡迎.
如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員!(三)
業(yè)務(wù)知識是關(guān)鍵
1: 做業(yè)務(wù),,不專心不行,,心花花女朋友均會跑掉的,。生活總是付出才會有回報。此是專心,。工作與生活是一樣的道理,。
2: 業(yè)務(wù)也要專,比如代名詞能做某一品牌做到家,,此行業(yè)中60%以上的公司代名詞均有接觸,,代名詞是成功的。此是專才,。目前很多專做松香,、自行車、半危品,、特種金屬,、特種柜等。我們有朋友專做ISO柜很成功,,“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷三,、五年”。
3:但專才只有在全才的基礎(chǔ)上才可以修練出來的,,我們主要還是要練全才.
4:有些人說如何練到全才呢,?有此起法者已經(jīng)入門了,貨運(yùn)學(xué)就是這樣的門檻低.但可別因此而小看它,,要學(xué)精還是很難的.有些做了十年還摸不到門.
5:研究發(fā)現(xiàn):如果沿著貨運(yùn)流程來學(xué),,您將會事半功倍的.
6:貨運(yùn)流程大致是:攬下托單—向船公司定艙—放艙—安排拖車—提柜—報關(guān)—回場—上船—收運(yùn)費(fèi)/出提單—通知目的港放貨—退核銷單—FILE歸檔.
7:以上流程是難的是第一個,也是業(yè)務(wù)員這一關(guān).所以業(yè)務(wù)員很重要,,一您是公司的生產(chǎn)力.二是
您工作合格,,可減少公司很多后期工作.此也是一些業(yè)務(wù)員在公司里飄飄然的原因之一(但此業(yè)
務(wù)員肯定不是做大事者)。
8:做好這第一關(guān),,業(yè)務(wù)知識,、應(yīng)變能力、外代技巧,、責(zé)任感,、團(tuán)隊精神、公司的力量,、國外代理
的操作水準(zhǔn)等均很重要,,故非一個人的力量多大就能行的,貨運(yùn)界不存在“超人”.
9.這些因素里,,業(yè)務(wù)知識是貨運(yùn)關(guān)鍵,故您必需多學(xué).
A,、學(xué)習(xí)的途徑很多,,最笨但也是最直接的辦法是向同事學(xué)習(xí),,雖有低三下四嫌疑,但您的收獲會將您的虛榮心沖到九霄云外,。書面知識較全面,,晚上要犧牲與女友的幽會的時間來看看書。電視好看,,但其是天天有的,。
B、知識要融會慣通,,不能死記硬背,。我們這樣才是您真正學(xué)到手。
C,、基礎(chǔ)一定要牢固,,不論LCL/FCL,還是空運(yùn)或特種柜車,,此所說的基礎(chǔ)是講您一定要知道如:
1,、貨柜的基本知道,如長寬高,、體積,、限重、類型,、內(nèi)部結(jié)構(gòu),、道門狀態(tài)、風(fēng)口,、掛鉤,、柜如何裝貨、柜重等,。
2,、船公司的船期、競爭運(yùn)價,。
3,、拖車價/時間。
4,、報關(guān)行規(guī)定/報關(guān)所需要,、資料/報關(guān)費(fèi)/報關(guān)時間。
5,、碼頭情況/截關(guān)時間/開航時間,。
6、提單正面/背面條款/提單相親格式/內(nèi)容/注意事項/最忌諱之處/簽發(fā)時間與實際時間/超重問題顯示/簽發(fā)提單與收費(fèi)關(guān)系/主單與分單/電放的做法與含意,、此外客戶提貨時的背書方式,、提供證明等也要清楚,。
7、海運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成,。運(yùn)輸條款,。PPD/CCT的確切含義。部分費(fèi)用倒付法,、規(guī)定及額外費(fèi)用,。
8、核銷單,、退稅的退還時間及前提,。
9、中東航線對船齡/船籍的要求,。
10,、日本、澳洲航線目的港碼頭費(fèi)特點(diǎn),,為何可返回費(fèi)用,。收多少返回多少。
11,、商檢,、熏蒸、植檢,、衛(wèi)檢的做法,,種類,相關(guān)費(fèi)用,。
D,、此外,很多人將國外代理這一部分省略了,,我們想我們是不全面的,,你應(yīng)了解國外清關(guān)問題/費(fèi)用/規(guī)定。
1,、國外一般是貨到前七天接到ARRIVE NOTICED就開始清關(guān),,非海關(guān)注意客戶,一般均可以安全地清好關(guān),。不象我國是貨到港后才開始清關(guān),。
2、國外在碼頭的免費(fèi)堆存/用箱時間一般為五天(有些是3天,,有些是7天),,不含周末)。超時一般是TOTAL USD50/柜。
3,、一般到港15開無人提貨則入政府G.O倉;并且是一進(jìn)則收整個月的堆存費(fèi)/往返拖車費(fèi)約USD1800;D G,。O里超過一個月,無人領(lǐng)取,按無貨主處理---拍賣;拍賣得除支付碼頭費(fèi)外,其余做公益事業(yè);
E、 今年五月一日起美國已實施AMS(AUTOMATED MANIFEST SYSTEM)系統(tǒng),,若資料有錯,將重罰(第一次USD5000/BILL,,第二次則USD10000/BILL),。
(SFI 10+2 系統(tǒng))
F、客戶千變?nèi)f化,,運(yùn)輸方式幾乎是一樣的,。注意的是不同客戶的貨要不同對待,要落實清楚其貨物情況,。涉及到批文,、配額、動植檢,、熏蒸,、并柜等等,我們均是要充分了解并清楚其做法,。
G,、高明者,將從客戶裝柜的數(shù)量/重量/時間開始,,為客戶設(shè)計裝柜,、出運(yùn)等宜。我們曾經(jīng)給客戶裝22噸/20ft的化肥,,按平均每噸收多少運(yùn)費(fèi)而非按柜收費(fèi)為其運(yùn)輸,,而我們則裝到24-26噸/20ft,客戶對我們的服務(wù)很欣賞,。H、 遇到危險品/冷凍柜怎辦,?
1,、辦法是:婆媳過招,見招拆招,。但您必須知道基本常識及風(fēng)險所在,。
2、危險品包括煙花/爆竹/乒乓球/打火機(jī)(有氣,、火石)/火柴/磷粉/硫磺等較麻煩貨品及危產(chǎn)品(上海地區(qū)曾因乒乓球柜而炸掉一個碼頭),。
3、需要資料為:中英文名,UNNO(聯(lián)合國危規(guī)編號),,CLASS(危險等級),,PAGENO(危規(guī)大全書中頁碼)。
4,、注意每票貨均需船公司書面確認(rèn)運(yùn)費(fèi)/船期,,以確保順利出運(yùn)。因為碼頭是沒有危品免堆存的,,不能出運(yùn)的話,,麻煩大了。
5,、危品還要注意港監(jiān)手續(xù)(危報證)以及相關(guān)商檢手續(xù),。
如何做好銷售?
做好銷售最重要是的要堅持,,堅持在同一個行業(yè)做下去,、堅持在同一家公司做下去、堅持客戶的跟蹤與維護(hù)等即可以成為一個優(yōu)秀的銷售人才,。
拓展資料
1.做好事先準(zhǔn)備工作: 首先搜集大量的顧客資料,,了解對方的背景,了解自身的優(yōu)勢 做到知己知彼
2.聯(lián)系 詢問與對方有效聯(lián)系:通過詢問 展現(xiàn)自身優(yōu)勢,,解決對方的痛點(diǎn),,一定要有針對性,不能漫無邊際
3.催促對方成交 :適當(dāng)提出訂合同,,以免夜長夢多,,越快越好,不要遲緩
注意事項:
多問多聽 問到點(diǎn)子上
對老顧客負(fù)責(zé),,這樣才能讓老顧客帶動新顧客
如何做好一名房地產(chǎn)銷售經(jīng)理,?
房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,銷售人員的禮儀和形象,,房地產(chǎn)銷售技巧,,個人素質(zhì)和能力,銷售能力:1,、創(chuàng)造能力,;2、判斷及察言觀色能力,;3,、自我驅(qū)動能力;4,、人際溝通的能力,;5、從業(yè)技術(shù)能力;6,、說服顧客的能力,。隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展,買方市場的形成,,銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位,。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán),但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易,,因此對于當(dāng)前的銷售人員,,首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力,并不斷加以完善,、提升。
一,、忍耐力
忍耐最不容易做到的,,做過銷售的人都知道,剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐,。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果,,可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,,你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,,因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐,。和客戶約好的時間,,你準(zhǔn)時到達(dá),可是客戶臨時有事或者正在開會,,你應(yīng)該如何,?忍耐,不然你必定失去這個客戶,。早年前我也做過敲門銷售,,一棟二十九層的樓,每層八戶人家,,從下“掃”上去,,見門就敲,結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感,,門沒開就要你“滾”,;40%的人不是很耐煩,開門告訴你“快走”,;30%的人反應(yīng)平淡,,說“我不需要”,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,而且還不一定購買,。沒有忍耐力做的下去嗎,?
二、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,,銷售人員每天要去開發(fā)客戶,,維護(hù)客情等,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行,,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表,,以及每天開會匯報個人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,,路上可以休息;本來半小時談完,,結(jié)果謊稱談了三小時等等,,這種方式除了損害企業(yè)的利益,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展,。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),,他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家,中午餓了就吃面包和礦泉水,,三個月時間沒有休息,,才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,,我那位朋友才能取得今天的成就,。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的,完全靠自控,。
三,、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對方信息,,了解對方真正意圖,,同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣,、語調(diào),、表情、神態(tài),、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識,。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵,一次有個銷售主管與某超市老板談了多次,,可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場,,完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,,看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng),,我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,,不要說話,讓我掌握對方情況再講”,。見到該超市老板時,,發(fā)現(xiàn)對方三十不到,已在該市開設(shè)3家中型超市,,一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到,。在銷售主管簡短的介紹后,我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”,,“交個朋友”,,“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”,而后長達(dá)3小時的談話中,,我基本只是在說“對”,,“嗯”“了不起”,這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來,,到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情,,他滿口應(yīng)承,。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法,,見到對方只奔主題,,“我們是知名廠家,知名品牌,,你進(jìn)我們的貨完全可以放心,。”這套說白對一般店鋪或許有用,,但是對于這個“年輕有為”的老板來說,,他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得,。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重,。
四、觀察力
觀察不是簡單的看看,,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場,,這個看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察,,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息,。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,,什么產(chǎn)品多少錢,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息:
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么,?價格,、贈品、包裝……用的什么贈品,?什么材料,?怎么制作的?包裝做得很好,,好在哪,?顏色、造型,、材質(zhì),、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當(dāng)罐子),。競爭品牌又有哪些促銷活動,?具體的時間段?活動的具體形式,,有哪些參與方式,?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個廠家,,是否對我們有潛在的威脅,?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,,很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,,要他去“看”市場,仍然不能得到有用的信息,,那我只能說,,你不適合銷售這個工作。
銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員,,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé),。
五、分析力
分析與觀察密不可分,,觀察得到信息,,分析得出結(jié)論??簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么,?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品,;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進(jìn)行分析,,價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大,,銷售狀況不理想,價格上浮較大,,該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚(yáng),,導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài),。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到,。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),例如進(jìn)場談判,,買手給你報了個價,,作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對方說話的神情語調(diào),,用話語刺探,,然后分析出是否有壓低價格的可能,空間幅度多大等,。
六,、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神,。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難,,這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了,做不了,。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,,那我找能夠完成的人來做”,。沒有困難事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值,。
某市有家大型連鎖A賣場,,A賣場在全市有十幾個賣場,對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,,在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,,所以一向霸道,,沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價很高,而且不給還價的機(jī)會,。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場,,如何把這個命令執(zhí)行下去,?張某接到任務(wù)寢食難安,如果該任務(wù)完成,,升遷是順理成章的事,,但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠,無法執(zhí)行公司的計劃”,。接下來,,張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次,等了很長時間連面都沒見到,,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機(jī)會,,逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子,,再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識,然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,,時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,,黃某深感張某的用心良苦,最后張某順利完成任務(wù),。
這種例子在銷售工作中并不鮮見,。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果,。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,,也是你能力的體現(xiàn)。
七,、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,,從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,,可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,,面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例,,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出,。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,,在速度決定勝負(fù),、速度決定前途的今天勢必會被淘汰
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