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產(chǎn)品銷售市場溝通怎么寫,?

2024-01-12 17:25:09市場推銷1

1,,準備工作

① 針對此次的銷售建立起溝通目標,即通過此次溝通想要達到什么目的,?有目的去溝通而不是盲目的,;

② 切入的話題,,即正式進入溝通主題前準備一定的鋪墊;

③ 事先了解清楚客戶情況,,根據(jù)客戶情況預(yù)想出客戶會詢問的問題和反駁的點等,做出一定的準備,。

2,,正式溝通前的切入角度

1)熟客(已接觸過的客戶):

①可從上一次溝通過的話題承接下去,,或者是咨詢對方對上次溝通后的感受等;

②其次帶著本次溝通目的,,接入相應(yīng)的話題,。

2)生客(未接觸過的客戶):

① 首先可根據(jù)客戶的情況,結(jié)合本次溝通目的設(shè)置一定量的問題,,在一問一答中去逐步引出目標話題,;

② 其次也可根據(jù)目標話題結(jié)合時效熱點、生活環(huán)境等情況,,與客戶以攀談的形式打開談話,;

③ 最后,也可開門見山,,將目標話題拋出來,,直接與客戶就目標話題洽談。

3,,闡述目標話題

① 根據(jù)切入話題引入

② 說明此次溝通目的

③ 闡述對客戶的好處

以上三個步驟適用于任一熟客和生客的溝通,,具體情況也可適時調(diào)整,一切以達成目標為主,,但切記需簡潔扼要的表述觀點,,其次事先的準備要充分有效。

4,,異議處理

1) 建立有效的異議分類

效果類:沒做過,,擔心效果會不會達到我的預(yù)期。

價格類:你的價格太貴,,我覺得別人家的便宜

同行類:我已經(jīng)和其他公司合作了

服務(wù)類:我還不太清楚你們服務(wù)內(nèi)容有哪些

功能類:我想要......,,這些功能你們能做到嗎

2) 恰當?shù)牟襟E

① 對問題定位;

② 明確問題的引導(dǎo)方向,;

③ 給出解決方案,。

(解決方案要能夠針對問題和目的來給)

3)原則與技巧

① 正確面對問題,確立問題的出現(xiàn)是合理的觀念,,這樣才能從容地處理問題,;

② 先處理感情后處理事,針對客戶的問題要穩(wěn)定住自己的情緒其次安撫好客戶的情緒,,再按步驟處理客戶的問題,,可用一些:我理解您的心情、我明白你的感受等等的詞匯,;

③ 明確處理問題要開放式詢問,,封閉式確認;

(即用“什么”、“如何”,、“為什么”等詞匯開放式地詢問獲得一定的資料,,而使用“是不是”、“對不對”,、“有沒有”等詞進行封閉式地確認,,得到用戶較為肯定的答案)

④ 立場明確,不得被客戶引導(dǎo)走,,此時的異議處理就是進入了一個談判階段,,而所謂的談判就是相互退讓,彼此給出自己最大程度的利益,,最后才能實現(xiàn)共贏或者多贏的目的,;

⑤ 最后,在把握好我方利益基礎(chǔ)上,,多去傾聽客戶的想法,,站在客戶的角度想問題,這樣更有利于解決問題,。

5,,達成一致或再考慮

① 達成一致:

前面的流程都走完了,客戶已經(jīng)清楚你的訴求,,而你也能較好地解決好客戶的問題,,那么,恭喜你你即將完成既定的目標,,與客戶達成一致,,而這時候需要做的就是鞏固好這個成果。

如是需要簽訂協(xié)議合同之類的應(yīng)在當下簽訂完并有做出一定的約束行為防止毀約,;如若不是需要及時跟進,,不斷追蹤,直至成果落袋,。

② 再考慮:

以上流程走完,,而用戶提出再考慮或者一直有多種的異議,那么這時候可適時地判斷客戶的狀態(tài)

一是客戶表現(xiàn)出不滿等傾向,,那么這個客戶已經(jīng)很難成交了,,應(yīng)選擇放棄;

二是該客戶只是出于謹慎等情況,,那么可以適當?shù)脑俅侮U述會給用戶帶來的好處,,如果用戶有疲倦感等狀況而你仍然想要挽留或可繼續(xù)那就立即停止目標談話,留給客服一定的舒適空間,,以待下一次的進一步溝通,。

二 銷售中的溝通要點

1,,要善于提出問題

溝通中要善于適時地拋出問題,避免客戶“走神”,,也能及時得到用戶反饋,,了解用戶當下在想什么、用戶可能會問的問題等等,,掌握住溝通的主動地位,才能較好地主導(dǎo)目標話題的走向,。提問題以結(jié)果導(dǎo)向為主,,要能得出一定的答案,或要得到客戶的是:“是”“對的”等肯定的答案

2,,不能夠夸大事實

首先應(yīng)做好溝通前的準備,,這次溝通的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)及市場狀況等,然后站在客觀的角度,,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,,幫助客戶做“貨比三家”的舉動,贏得客戶的信任

3,,要不時贊美客戶

看準對象,,了解情況,選對時機,,恰到好處地進行贊美,,同時,贊美要有誠懇之意,,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,,這樣下來溝通的場面是愉快的,用戶對你是有好感的

4,,不說負面的話語

記住永遠不要對客戶說不可以,。在銷售中,多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意,,就算客戶有時候提的要求確實很苛刻,,沒有辦法無條件來實現(xiàn),那么可以先肯定,,再附上條件就好了,,這樣來說客戶更加容易接受。比如,,你可以說“可以的,,不過這樣做的代價是...

5,少用專業(yè)的詞匯

切忌跟客戶交談的時候用的都是專業(yè)的詞匯,,當然了,,如果你的對象有良好的教育,。閱歷背景等,能熟悉相關(guān)的專業(yè)詞匯,,也可以適時增加一些專業(yè)詞匯,,但是大部分的銷售溝通過程還是建議把這些術(shù)語用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換,讓人聽后可以清楚明白,,才能有效地達到溝通目的,,產(chǎn)品銷售也才會沒有阻礙

6,能替客戶來著想

在銷售過程中要能替客戶來著想,,想客戶之所需而不是一味地為了銷售而銷售,,這樣只能是徒勞無功,或許你幸運可以銷售出去,,但也是需要經(jīng)歷一次又一次地銷售,,何不帶著客戶的需求去銷售力求高效的銷售呢

7,避免與客戶爭執(zhí)

記得時刻保持謙和有禮,,要先與顧客建立良好的人際關(guān)系,,不要得理不饒人,遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁,,同時,,面對客戶的刁難也不要置氣,應(yīng)當和氣處理,,但是如有客戶有非分要求就需要嚴厲拒絕,。

8,要多“聽話”少“說話”

溝通過程中要注意聽顧客怎么說,,聽明白顧客的話,,才能有效地說出話,而不是一味地自我闡述,,是需要在傾聽中去理順溝通內(nèi)容,,抓住對方的心意,有針對性地進行銷售,。

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