營銷管理的五步流程 營銷管理的五步流程確立營銷價值觀
ktv營銷經(jīng)理管理方案和流程,?
最近,,很多商戶都在做2019各種工作計劃,像年度營銷計劃,、運營計劃,、活動計劃等等都是高頻類型。每年過年前后,,及各種節(jié)假日都會有好幾波做營銷計劃的高潮,。?
眾所周知,ktv作為傳統(tǒng)娛樂行業(yè)的老大哥,,一直市場經(jīng)營都是穩(wěn)定的,,而一家KTV經(jīng)營的成敗,經(jīng)濟效益的好壞,,在很大程度上取決于營銷的成敗,。因此經(jīng)營者在抓好內(nèi)部管理的同時,應花大力氣抓好KTV的活動策劃工作,。
那么,,怎樣策劃KTV促銷呢?
1、明確促銷活動的目的
首先是促銷活動的目的,這個必須明確,。 我們做任何事情都不是為了做事而做,,都是為了目的、為了結(jié)果而做的,,所以做促銷也必須目的明確,。一般的促銷會有以下幾種:
1、新店開業(yè)促銷,,目的是為了迅速提升自己所在店的知名度,,讓自己的店的品牌形象植入消費者心理,,迅速打開市場而做的促銷,;
2、日常的促銷,,目的是為了拉動消費或是提升人氣,,打擊競爭對手而進行的促銷;
3,、節(jié)假日促銷,,根據(jù)不同的店又分為,生意好的店是為了擴大品牌影響力,,提升營業(yè)業(yè)績,。平時業(yè)績不好的店,通過節(jié)假日促銷吸引消費者關(guān)注,,培養(yǎng)自己的忠誠顧客,。
總之促銷有兩個主要目的,那就是短期刺激消費增加,,長期的影響是對新顧客的吸引,,進而將其培養(yǎng)為忠誠顧客,達到長期的業(yè)績增長,。
營銷管理和營銷策略的區(qū)別,?
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程,。
營銷計劃是指,,在對企業(yè)市場營銷環(huán)境進行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上,制定企業(yè)及各業(yè)務單位的對營銷目標以及實現(xiàn)這一目標所應采取的策略,、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細說明,。區(qū)別:營銷策略注重的是方法戰(zhàn)略,。營銷計劃則主要強調(diào)營銷的過程該怎么、需要怎么做,。
營銷策劃的流程,?
1,明確策劃活動的目的
在策劃活動之前,,我們先要明確為什么要做這樣的活動,,如果自己都不知道為什么要策劃這樣的活動,那么活動出來的效果必然是不理想的,。一般情況下,,所有商家和企業(yè)策劃活動的目的無非有:團隊建設;內(nèi)部培訓;產(chǎn)品促銷,;公關(guān)危機處理,;節(jié)假日促銷;資源共享,;企業(yè)宣傳,;合作關(guān)系加固;公益活動,;優(yōu)惠促銷,;新品推廣等。
2,,分析現(xiàn)在經(jīng)營狀況和人員架構(gòu)
根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀合理的策劃活動,,制定詳細的企業(yè)經(jīng)營狀況表格,根據(jù)表格顯示出來的數(shù)據(jù)來制定有效的活動計劃6,。比如產(chǎn)品銷售情況,、人員架構(gòu)情況、企業(yè)營收情況等,。在分析現(xiàn)狀時根據(jù)活動策劃的目的來選擇活動策劃方向,,比如做產(chǎn)品銷售分析,要分析滯銷產(chǎn)品,,將滯銷產(chǎn)品打折銷售來輪動熱銷產(chǎn)品,。
3,梳理企業(yè)現(xiàn)有資源
為了節(jié)約開支,,做活動之前一定要先梳理出企業(yè)現(xiàn)有的資源,,其中包含物料資源、人脈資源,、媒體公關(guān)資源,、人力資源,并形成表格,根據(jù)現(xiàn)有的資源合理的執(zhí)行活動策劃,。
4,,制定合理的活動預算
在策劃活動之前,除了做企業(yè)資源梳理之外,,還要制定合理的活動預算,。關(guān)于活動預算的制定,有一條公式可以參考使用:
可用于活動的預算=總收益-總成本-日常開銷-意外開銷(總收益為未減去各類成本的公司收益總和,;總成本為公司所付出的總體人力成本+總體物料成本,;意外開銷必須要準備充足的資金,用以兌付因突發(fā)性事件所產(chǎn)生的費用)
5,、制定活動執(zhí)行人員架構(gòu)
活動策劃最終需要落地,,需要有人去執(zhí)行,所以在策劃活動的時候,,人員架構(gòu)是首要考慮因素,。一般從企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)人員參與活動,,須遵循一個原則:在不影響日常工作的進度下合理的安排人員,。一般抽調(diào)人員參與活動按照以下幾點執(zhí)行:行政部和市場部主打,其它部門抽調(diào)邊緣人員,;抽調(diào)將要晉升的人員,,分配一線進行最終考核;新老員工搭配,;各技能人才搭配,;責任到人,形成責任制,;統(tǒng)一管轄分配等,。
6、選擇合適的活動時間
活動舉辦時間是活動成功與否的關(guān)鍵因素,,在時間選擇上,,企業(yè)需要權(quán)衡四個問題:第一、近期是否有同行知名企業(yè)在本地和附近舉辦過大型活動,,有則需要將活動延后,;第二、是否在節(jié)假日期間舉辦,;第三,、企業(yè)自身是否已經(jīng)有了內(nèi)部活動;第四,、是否已經(jīng)將產(chǎn)品核心競爭力提煉完畢,。
7,確定參會嘉賓和參會人員
活動時間確定好后,就要考慮參會嘉賓和參會人員這個問題了,,一般活動的人員邀請都是以活動的主題來有的放矢的發(fā)放邀請函,。比如新品發(fā)布,則需要邀請一些同行權(quán)威專家,、新老客戶,、意向客戶、部分員工以及員工家屬和合作伙伴等,。
8,、確定活動載體
在活動策劃中,除了做好一系列準備工作外,,還要考慮活動載體,,也就是說要弄清楚本次活動到底是要在線上做還是要在線下做;到底是要在微信,、微博或者抖音這一類媒體平臺上做還是要到每戶網(wǎng)站和垂直論壇上去做,。天億通網(wǎng)絡根據(jù)市場經(jīng)驗總結(jié)出了以下內(nèi)容,僅供參考,!
快消品:比如服裝,、飲料等,適合在微博,、微信,、抖音等媒體平臺進行推廣,利用一系列的營銷活動來引流到線下,,這樣不僅能在線上圈住客戶,,還能引流到線下進行消費。
大額消費產(chǎn)品:比如房產(chǎn),、汽車類,,這樣的產(chǎn)品更適合線上、展會,、酒會,、線上體驗店的綜合性載體營銷。
機械工程類:這類產(chǎn)品適合在門戶網(wǎng)站和垂直論壇發(fā)起活動,,客戶看到后自行聯(lián)系,。
旅游養(yǎng)生類:這類產(chǎn)品適合在新媒體平臺發(fā)起活動,進行推廣宣傳,。
9,、制定活動宣傳計劃
活動策劃準備工作前要考慮宣傳途徑,一般可選擇的是內(nèi)部宣傳,、線上宣傳,、信息流廣告,、搜索引擎廣告、線下廣告等,,可以單獨使用也可以綜合使用,。
10、確定活動流程和時間節(jié)點
任何一個沒有計劃沒有執(zhí)行力的活動終告失敗,,所以有計劃的流程和時間節(jié)點的安排顯的尤其重要,。
科學營銷管理的起源?
科學管理理論,,由科學管理之父——弗雷德里克·溫斯洛·泰勒(F.W.Taylor)在他的主要著作《科學管理原理》(1911年)中提出,。
弗雷德里克·溫斯洛·泰勒是美國古典管理學家,科學管理的創(chuàng)始人,,被管理界譽為科學管理之父,。在米德維爾工廠,他從一名學徒工開始,,先后被提拔為車間管理員,,技師,小組長,,工長,,設計室主任和總工程師。在這家工廠的經(jīng)歷使他了解工人們普遍怠工的原因,,他感到缺乏有效的管理手段是提高生產(chǎn)率的嚴重障礙,。為此,,泰勒開始探索科學的管理方法和理論,。
營銷管理的實質(zhì)就是( )?
營銷管理的實質(zhì)是需求管理,。營銷管理的任務,,就是為促進企業(yè)目標的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì),。根據(jù)需求水平,、時間和性質(zhì)的不同,營銷管理的任務也有所不同,。
營銷管理的實質(zhì)是,?
1、營銷管理就是創(chuàng)造與傳遞一種新的生活標準給社會和個人,。交換是市場營銷的核心,,交換過程是一個主動、積極尋找機會,,滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程,。
2,、營銷管理是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值。營銷人員往往很難滿足市場上每個人的需要,,并不是所有人都希望獲得或消費同樣的谷物,、旅店房間、餐廳,、汽車,、大學或電影。因此,,營銷人員的第一項工作,,就是對市場進行細分。通過分析顧客的人口統(tǒng)計信息,、心理特征信息和行為差異信息,,往往可以識別出具有不同產(chǎn)品與服務需求的不同顧客群體。
3,、營銷管理是以滿足人類各種需要和欲望為目的,。做市場推廣,要先看產(chǎn)品的目標用戶需求,,用戶規(guī)模,,來計算市場空間;之后考慮用戶購買習慣,,結(jié)合推廣目標,,選擇一個好的促銷方式;最后預測促銷活動響應率,,計算相應的費用投入,。
營銷管理的基本程序?
1. 確定營銷戰(zhàn)略目標及發(fā)展方向,。任何一個公司,,為了進行營銷活動,首先要確定其所屬的行業(yè),、生意活動的范圍及最終目標,。
2.市場機會分析 在企業(yè)目標和方向確立之后,營銷人員接下來就是做市場機會分析,,其目的是要尋找公司生存發(fā)展的市場機會或“營銷機會”,。
3.目標市場的確定及研究 進行市場機會分析,通常是將市場或消費者分割成若干同質(zhì)的小市場或細分市場,,此種程序叫“市場細分化”,。一定要對各個細分市場加以適當?shù)姆治觯热?,這個細分市場的利潤如何?銷量有多少?競爭優(yōu)勢怎樣?等等,。根據(jù)評估的結(jié)果,,選出公司最有機會成功的細分市場,作為公司的“目標市場”,。
4.制定營銷目標與市場策略 一旦確定了“目標市場”,,接下來就是制定競爭的指導原則,即營銷的目標及策略,?!盃I銷目標”可分為長期目標、中期目標及短期目標,。長期目標通常指5年以上的目標,,中期目標是指3—5年的目標,短期目標是指1—2年的目標,。營銷上常用“市場占有率”和“銷售額”作為其目標的衡量指數(shù),。
5.營銷執(zhí)行方案 針對各4P策略的方向,營銷人員發(fā)展出實際執(zhí)行的步驟,、方法及戰(zhàn)術(shù),。營銷執(zhí)行方案必須明確、清楚,,只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關(guān)單位的密切配合,。
6.方案的執(zhí)行及考核 一旦營銷方案付諸執(zhí)行,營銷人員必須注意營銷方案是如何被執(zhí)行的?在執(zhí)行過程中有哪些缺失?成果如何?一個再好的方案如果不能切實執(zhí)行,,也難免會失敗,。營銷人員應經(jīng)常評估營銷方案的執(zhí)行情況,注意發(fā)現(xiàn)問題,,并及時對方案加以調(diào)整,。
7.回饋評估及調(diào)整 營銷規(guī)劃所牽涉到的不可控制的變數(shù)非常多,因此,,有效的營銷規(guī)劃是不可能一蹴而就的,,再好的計劃也必須經(jīng)過市場的實踐才能證實。由于市場是動態(tài)的,,變化萬千,競爭者隨時可能改變競爭策略,,所以一個良好的營銷管理系統(tǒng)必須是一個“回饋檢視系統(tǒng)”,,只有不斷地計劃、評估,、修正才能使營銷立于不敗之地,。 總而言之,營銷管理程序是一種具有持續(xù)性和經(jīng)常性的動態(tài)管理活動,。
管理與營銷的關(guān)系,?
管理就是監(jiān)督,、指揮、指導,、控制的簡單說法,,是對于人或事,對于單位或個人進行的管控,、制約和引導,。
營銷則是對企業(yè)或個人提供的產(chǎn)品或勞務進行銷售的活動。
管理可能涉及到營銷活動的管理,;
營銷活動中,,也有相關(guān)的管理問題。比如對于營銷團隊的管理,,對于營銷活動的管理等等,。
但是這兩者本質(zhì)上是不同的概念。
營銷管理的理論思想,?
1.市場細分與確定目標
科特勒作為福特,、GE、AT&T,、IBM等眾多跨國公司營銷顧問的身份和經(jīng)歷,,使他能夠比較公允、客觀地評價各國,、各行業(yè)企業(yè)的成功營銷范例,。他從這些成功的營銷范例中得到啟示,又進一步將其升華為營銷學的理論和原則,。他舉例說,,德國的奔馳車在高檔車中長期稱雄,但日本的凌志車(現(xiàn)名為雷克薩斯)就是敢于向他叫板,, 他們的車子質(zhì)量與奔馳不相上下,,但價格卻要低得多。這也說明,,企業(yè)不一定都要做大,,在專業(yè)市場中同樣可以獲得豐厚的利潤。
2.營銷要適應網(wǎng)絡發(fā)展
電子計算機的運用和因特網(wǎng)的興起,,給傳統(tǒng)的營銷方式帶來了一次全新的革命,,許多公司在網(wǎng)上成立了網(wǎng)站,開展形式多樣的網(wǎng)絡營銷活動,,取得了很好的效果,。網(wǎng)絡營銷亦稱在線營銷,生產(chǎn)廠家利用電子郵件來傳遞信息,,履行業(yè)務,,并在網(wǎng)絡發(fā)布廣告,,樹立自己產(chǎn)品和企業(yè)形象。網(wǎng)絡業(yè)務立足于國際化,,它打破了國界,,給企業(yè)的營銷活動提供了方便。為此,,科特勒給出了一個等式:新技術(shù)+老機構(gòu)=昂貴的機構(gòu),。科特勒認為,,在新經(jīng)濟時代,,營銷的機構(gòu)也要適應互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,數(shù)碼化可以大幅度提升信息的時效和精確性,,各個公司都要建立適合自己行業(yè)特點的網(wǎng)絡系統(tǒng),。
3.讓客戶得到更多實惠
科特勒在《營銷管理》中強調(diào):消費者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進行的比較,決定了顧客滿意的程度,。如果產(chǎn)品的效能低于顧客的期望,,購買者便不會感 到滿意;如果效能符合期望,,購買者便會感到滿意,;而如果效能超過期望,購買者便會感到十分驚喜,。首先對能提供的效能做出承諾,,然后再提供多于其承諾的效能,這樣才能取悅顧客,,得到顧客的忠誠,。科特勒指出,,顧客的忠誠遠比市場占有率重要,,市場營銷的首要目標,就是要不斷提升顧客對企業(yè)的“忠誠度”,。在顧客 利益公式中,,市場出售物的價值(V)、品牌價值(B),、關(guān)系價值(R),,是當數(shù),做加法,;而市場出售費用(C)、時間成本(T),,則是負數(shù),,做減法,。兩相比較,你應該讓客戶得到更多的實惠,。
4.改進舊產(chǎn)品,,開發(fā)新產(chǎn)品
增加產(chǎn)品的實用功能是擴大銷售的有效手段??铺乩张e了一個自己的親身經(jīng)歷作為例子,。他三年中換了四次表:第一次買了一只日本表,看中的是它帶有計算器,,但不到半年就換了,,因為該公司又推出了一種可以儲存50個電話號碼的手表;又過了7個月,,科特勒再次換表,,原因是他們又在表上增加了世界時功能……他感慨地說:今后他們還會在手表上裝備移 動電話、傳真機等,,我還會換,,因為這都是我需要的。日本公司成功的秘訣就在于不斷更新,,迎合消費者的新需求,。因而,科特勒反復提醒公司經(jīng)營者:如果公司不開發(fā)新產(chǎn)品就會承擔很大的風險,。在消費者的需要和口味不斷變化,、技術(shù)日新月異、產(chǎn)品生命周期日益縮短,,本國和外國公司的競爭與日俱增的情況下,,過時的產(chǎn)品終將被淘汰,從而導致公司寸步難行,。但是,,在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中,也要注意以下幾個方面的問題:
創(chuàng)意雖好,,但對市場規(guī)模估計過高,。
實際產(chǎn)品并沒有達到設計要求。
企業(yè)領(lǐng)導不顧市場調(diào)研做出的否定結(jié)論,,一意孤行,,推行他的產(chǎn)品開發(fā)計劃。
產(chǎn)品的開發(fā)成本高于預計數(shù)目過多,。
產(chǎn)品的市場定位錯誤,。
5.企業(yè)的“五維定位”法則
科特勒認為,企業(yè)進行市場營銷的職能是:它識別顧客的需要和欲望,確定企業(yè)所能提供最佳服務的目標市場,,并且設計適當?shù)漠a(chǎn)品,、服務和項目,以便這些市場的需要得以滿足,。由此,,科特勒重點概括了企業(yè)進行市場營銷的“五維定位”法則。他指出,,在市場營銷方面,,企業(yè)需要在5個屬性上定位:產(chǎn)品、價格,、使用方便性,、增值服務和客戶體驗。他給每個屬性逐一打分,,分別為:5分(支配),,4分(有別于其他),3分(中等),,2分(中等之下),,1分(差)??铺乩照J為,, 優(yōu)秀的公司會在一個屬性上處于支配地位,在另一個屬性上表現(xiàn)在中等以上(有別于其他),,在其余三個屬性上處于中等,。優(yōu)秀公司的分數(shù)分配模式為:5分、4 分,、3分,、3分、3分,。一個5分表示一門為特別的強項,,4分則顯示公司與其他公司的區(qū)別,3個3分表明公司其他的綜合實力也不弱,??铺乩崭嬲]說,不要指望 樣樣都超群出眾,,如果你追求門門都是5分,,同樣可能會使公司在營銷方面的投入過大,增加成本,,這樣反而會減少企業(yè)的盈利能力,。
企業(yè)管理與營銷管理的區(qū)別?
營銷管理是在創(chuàng)造、溝通,、傳播和交換產(chǎn)品中,,為顧客,、客戶,、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系,。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動,、銷售行為的過程。簡單地說,,營銷就是怎么買東西,。
企業(yè)管理,是對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動進行計劃,、組織,、領(lǐng)導、人員配備,、指揮,、協(xié)調(diào)和控制等一系列職能的總稱。簡單地說就是怎么管理人財物,。
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