營(yíng)銷(xiāo)人員的工作計(jì)劃(營(yíng)銷(xiāo)人員的工作計(jì)劃怎么寫(xiě))
年度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃,?
寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面,,1.市場(chǎng)分析,2.銷(xiāo)售方式,,3.客戶(hù)管理,,4.銷(xiāo)量任務(wù),,5.考核時(shí)間,6總結(jié). 1,、市場(chǎng)分析,,也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況,對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),,消費(fèi)群體,,銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。
2,、銷(xiāo)售方式,,就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
3,、客戶(hù)管理,,就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi),對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn),,我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的,,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4,、銷(xiāo)量任務(wù),,就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù),銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù),,只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),,才是計(jì)劃作用所在,完成了,,要總結(jié)出好的方法和模式,,完不成,也要總結(jié),,還存在的問(wèn)題和困難,。
5、考核時(shí)間,銷(xiāo)售工作計(jì)劃可分為年度銷(xiāo)售計(jì)劃,,季度銷(xiāo)售計(jì)劃,,月銷(xiāo)售計(jì)劃,考核的時(shí)間也不一樣,。 6,、總結(jié)。
營(yíng)銷(xiāo)助理工作計(jì)劃,?
總的來(lái)說(shuō)一下吧,。銷(xiāo)售總監(jiān)助理在銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作,其工作績(jī)效對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé),,向銷(xiāo)售總監(jiān)匯報(bào)工作。
1.在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,,負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中各種具體規(guī)章制度的制定,;
2.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和組織下設(shè)各部門(mén),開(kāi)展銷(xiāo)售日常業(yè)務(wù),,并隨時(shí)監(jiān)督指導(dǎo),;
3.制定合理、可行的市場(chǎng)拓展規(guī)劃,,并組織協(xié)調(diào)執(zhí)行實(shí)施,;
4.負(fù)責(zé)制定集團(tuán)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃并組織實(shí)施;
5.負(fù)責(zé)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系及銷(xiāo)售服務(wù)體系的建立和完善,;
6.編制業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材和實(shí)務(wù)技巧培訓(xùn)教材和培訓(xùn)計(jì)劃及負(fù)責(zé)實(shí)施,;
7.制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃并組織實(shí)施;
8.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系的維護(hù)和培養(yǎng),;
9.負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)上重要客戶(hù)的接待和談判,;
10.負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的重大突發(fā)事件,確保業(yè)務(wù)正常開(kāi)展,;
11.定期巡視市場(chǎng),,解決市場(chǎng)拓展中存在的問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員周工作計(jì)劃,?
銷(xiāo)售寫(xiě)周報(bào)一是告訴上級(jí)我在做事,,銷(xiāo)售工作相對(duì)寬松,不用打卡不用坐班,,這一周我的進(jìn)程和工作內(nèi)容都在周報(bào)里二就是讓領(lǐng)導(dǎo)知道你和客戶(hù)到那一步了,,可以給你個(gè)指導(dǎo),是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程,。
會(huì)計(jì)人員的工作計(jì)劃,?
財(cái)務(wù)工作計(jì)劃是指對(duì)即將開(kāi)展的財(cái)務(wù)工作的設(shè)想和安排,如提出任務(wù)、指標(biāo),、完成時(shí)間和步驟方法等,,需要有計(jì)劃要點(diǎn)簡(jiǎn)要計(jì)劃和詳細(xì)計(jì)劃。
財(cái)務(wù)工作計(jì)劃分類(lèi):
按范圍
有國(guó)家的,、地區(qū)的,、系統(tǒng)的、部門(mén)的,、單位的,、個(gè)人的計(jì)劃等;
按時(shí)間
有多年性的,一般又稱(chēng)為規(guī)劃;如年度,、季度,、月份的計(jì)劃等。
按程度
有計(jì)劃要點(diǎn),、簡(jiǎn)要計(jì)劃和詳細(xì)計(jì)劃,。
營(yíng)銷(xiāo)人員必備的技能?
一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人員要具備以下幾項(xiàng)必備技能: 一,、溝通協(xié)調(diào)管理能力,。 1、溝通能力:營(yíng)銷(xiāo)人員每天要在不同的場(chǎng)合面對(duì)各種各樣的客戶(hù)或消費(fèi)者,,并還要扮演不同的角色,,來(lái)處理各類(lèi)不同的問(wèn)題,怎樣跟不同的人打交道,,如何高效地解決不同的問(wèn)題,,這都需具備較強(qiáng)的溝通能力?! ? 2,、 協(xié)調(diào)能力:協(xié)調(diào)的精髓就是在于尋找一個(gè)“平衡點(diǎn)”,只有找到了這個(gè)“平衡點(diǎn)”,,才能永恒持久,。 3,、管理能力:一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人員不會(huì)把自己僅視為一名業(yè)務(wù)人員,,他會(huì)認(rèn)為自己更應(yīng)該是一名成功的管理人員,他身上肩負(fù)著管理渠道,、管理客戶(hù),、管理團(tuán)隊(duì)、管理市場(chǎng)等的使命,,其實(shí)質(zhì)就是一名管理者,。 二、觀察分析決策能力,。 觀察能力:作為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要具備象狼一樣敏銳的市場(chǎng)觀察能力,,在這瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中去捕捉所需信息。機(jī)會(huì)對(duì)于大家來(lái)說(shuō)都是平等的,,關(guān)鍵就在于你如何去發(fā)現(xiàn),,如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),,并在機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)會(huì)毫不猶豫地去把握,。只有具備了敏銳的觀察能力,你才能做到知已知彼,,你才能了解把握客戶(hù)的需求,,你才能了解市場(chǎng)的需求點(diǎn),你才能……也只有這些“才能”,,你才能找到客戶(hù),,你才能找到市場(chǎng),你才能找到成功?。,?! 分析能力:營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)而又復(fù)雜的過(guò)程,,如何在這復(fù)雜中找出簡(jiǎn)單,在這紛紜的幻象中發(fā)現(xiàn)本質(zhì),,這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員具備去偽存真的分析能力,。營(yíng)銷(xiāo)人員所面對(duì)的客戶(hù)都是一些比較精明的商人,他們?cè)谏毯V谐粮《嗄?,具有非常豐富的談判經(jīng)驗(yàn),,你若想在談判中獲勝,在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位,,這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)談判的對(duì)象進(jìn)行詳細(xì)的分析,,對(duì)需要談判的業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的分析,以及對(duì)影響談判的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析,,只有具備較強(qiáng)的分析能力,,你才能深入對(duì)方的內(nèi)心,你才能掌握彼此的真正需求,,你才能在合作中找到共贏,。 分析方法中有兩個(gè)值得我們熟練掌握,一是“SWOT”分析法,,另一個(gè)就是“5W1H”分析法,。 決策能力:作為成功的營(yíng)銷(xiāo)員要始終明白“把事情做正確不如做正確的事”,如何才能做到“做正確的事”呢,,這就取決于你正確的決策和決策的正確,。營(yíng)銷(xiāo)管理中強(qiáng)調(diào)“預(yù)防性的事前管理要比補(bǔ)救性的事后管理重要”,防患于未然,,我們才能做到去做正確的事,! 觀察、分析,、決策這一流程,,無(wú)時(shí)不刻發(fā)生在我們的的工作、生活中,,只有充分地運(yùn)用和掌握了,,我們才能工作順心、生活如意,! 三,、計(jì)劃組織控制能力。 計(jì)劃能力:“凡事預(yù)則立,,不預(yù)則廢”?,F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該要注重于兩個(gè)計(jì)劃,一個(gè)計(jì)劃是關(guān)于個(gè)人的計(jì)劃,,這個(gè)計(jì)劃可以說(shuō)是自己的人生職業(yè)規(guī)劃,;第二個(gè)計(jì)劃就是工作計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)往往帶有很大的隨意性和突發(fā)性,,因此,,沒(méi)有計(jì)劃的工作往往容易造成該辦的事沒(méi)辦,不該浪費(fèi)的浪費(fèi)了…… 在我接觸的很多基層營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)中,,他們相當(dāng)大的部分人中就沒(méi)有“計(jì)劃”的意識(shí),,特別是沒(méi)有個(gè)人人生職業(yè)規(guī)劃的意識(shí),我覺(jué)得有一點(diǎn)悲袞,,一個(gè)沒(méi)有志向的人想要有一個(gè)豐富的人生是非常難以實(shí)現(xiàn)的,,再有就是很多營(yíng)銷(xiāo)員都不知道如何作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。一份完整的計(jì)劃應(yīng)該是什么樣的,,它應(yīng)該具有以下幾點(diǎn): 計(jì)劃的三個(gè)重要性:預(yù)見(jiàn)性,、掌握度、集中性,。 計(jì)劃的三個(gè)特性:前瞻性,、決策性、目標(biāo)導(dǎo)向性,。 計(jì)劃的四個(gè)要素:清晰的目標(biāo),、明確的方法與步驟,、必要的資源、可能出現(xiàn)的問(wèn)題與成功的關(guān)鍵,。 組織能力:營(yíng)銷(xiāo)人員組織能力主要體現(xiàn)在兩方面,,一方面是組織會(huì)議的能力,如今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,,傳達(dá)企業(yè)資訊常用的途徑主要通過(guò)會(huì)議,,如新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì),、月度(季度,、年度)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)等等,營(yíng)銷(xiāo)人員將會(huì)面臨這樣那樣的會(huì)議,,并會(huì)有很多時(shí)候需要親自去組織召開(kāi)會(huì)議,,這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員具備對(duì)會(huì)議的準(zhǔn)備、組織,、實(shí)施的能力,。 另一方面是組織活動(dòng)的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常面臨的是兩個(gè)活動(dòng),,一個(gè)是全國(guó)統(tǒng)一性的銷(xiāo)售活動(dòng),,另一個(gè)就是區(qū)域性的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。如何高效地策劃,、組織,、實(shí)施好各項(xiàng)活動(dòng),這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員去爭(zhēng)取有利于活動(dòng)開(kāi)展的各項(xiàng)資源,,然后整合所能掌握的資源,,去落實(shí)活動(dòng)的有效實(shí)施,?! ? 控制能力:營(yíng)銷(xiāo)人員控制能力主要應(yīng)該體現(xiàn)在對(duì)過(guò)程的控制。什么樣的過(guò)程將會(huì)決定了什么樣的結(jié)果,,因此,,在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程監(jiān)控,才會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成,?! ?/p>
請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃怎么寫(xiě)?
2011市場(chǎng)銷(xiāo)售部工作計(jì)劃 2010已經(jīng)悄然過(guò)去,,去年的工作相當(dāng)不理想,,對(duì)于自己更多的是反省和檢討,有太多的不足需要改進(jìn)、完善,。在新的一年首先要把自己的心態(tài)放平整,絕不重蹈覆轍.為自己制定新一年的工作計(jì)劃,時(shí)時(shí)激勵(lì)自己. 我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng),根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷(xiāo)售總量200萬(wàn),新開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶(hù)20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶(hù)這塊,一年零售賣(mài)10萬(wàn)左右客戶(hù)是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對(duì)這類(lèi)客戶(hù),首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬(wàn)以上,,對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶(hù)首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬(wàn).力爭(zhēng)在八月份之前客戶(hù)量達(dá)到10個(gè).下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施. 1:每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶(hù),,還要有2~3個(gè)意向客戶(hù),給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作. 2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),,及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn). 3:一天拜訪(fǎng)量至少20家以上,,見(jiàn)客戶(hù)之前保持積極心態(tài),認(rèn)真的走訪(fǎng)每一家.做到盡職盡責(zé). 4:對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,,不能遇到軟弱的客戶(hù)我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠(chǎng)家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng). 5:在維護(hù)老客戶(hù)這塊.客戶(hù)遇到問(wèn)題,,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠(chéng)信.讓客戶(hù)從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙. 6:自信是非常重要的,。見(jiàn)到稍微大點(diǎn)的客戶(hù),,自己由心的感覺(jué)到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任,。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng). 7:經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,多探討,更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面,,不形成只和本辦事處人打電話(huà)就閑聊. 8:心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整.杜絕消極.悲觀態(tài)度.做到真正意義上的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪(fǎng)的數(shù)量多了總存在我們的客戶(hù). 9:為了今年的銷(xiāo)售任務(wù).我要努力爭(zhēng)取在8月份之前開(kāi)發(fā)出10個(gè)客戶(hù).以保證每個(gè)月固定的應(yīng)有量.為下半年打好牢固的基礎(chǔ).以至于不會(huì)造成去年那局勢(shì).別人搞活動(dòng).我這邊沒(méi)客戶(hù),,只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什么. 以上就是我這一年的工作計(jì)劃,,在實(shí)際的工作中,肯定會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)努力克服困難.遇到問(wèn)題多像同事探討,、溝通.不過(guò)現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō),,我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處,需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.我會(huì)用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯(lián)利.我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,,不過(guò)前景才是最重要的,,我相信自己能夠做到最好,這也是我應(yīng)該做好的,。 在上級(jí)的帶領(lǐng)下,,本人在2008年度,基本完成了相關(guān)工作任務(wù),。今年,,我將一如既往地按照主任的工作布署,在去年的工作基礎(chǔ)上,,本著“多溝通,、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng),、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想,,發(fā)揚(yáng)慧康人“精誠(chéng)團(tuán)結(jié),求真務(wù)實(shí)”的工作作風(fēng),,全面開(kāi)展2009年度的工作?,F(xiàn)制定公司銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃如下: 一,。為主要的工作來(lái)做: 1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。沒(méi)錯(cuò),,先制定出銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成,。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn),。在工作中建立一個(gè)和諧,,具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。 2) 完善銷(xiāo)售制度,,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。 銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài),。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心,,提高銷(xiāo)售人員的主人公意識(shí),。 3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,,不斷自我提高的習(xí)慣,。 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),,在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。 4)市場(chǎng)分析,。 也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況,,對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),消費(fèi)體,,銷(xiāo)量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧? 5)銷(xiāo)售方式,。 就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法,。 6)銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),,把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,,每日,;以每月,每周,,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù),。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 7)客戶(hù)管理,。 就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi),;對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。 總結(jié): 根據(jù)我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題,,約好的客戶(hù)突然改變行程,,毀約, 使計(jì)劃好的行程被打亂,,不能完成出差的目的,。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi),。 我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作! 之前我從未從事過(guò)這方面的工作,。 不知這分工作計(jì)劃可否有用。 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!
營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)要求,?
作為營(yíng)銷(xiāo)人員,,首先必須具備對(duì)人性的洞察能力,第二,、必須具備理性思考,,感性表達(dá)的能力,第三,、必須具備不斷學(xué)習(xí)的能力,,第四、必須具備分析判斷和數(shù)據(jù)分析的能力,,第五,、必須具備溝通與團(tuán)隊(duì)合作的能力。
關(guān)鍵是要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),,理論知識(shí)固然重要,,但需結(jié)合實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),才能把營(yíng)銷(xiāo)做到點(diǎn)子上,。
營(yíng)銷(xiāo)人員勵(lì)志語(yǔ)錄,?
1.自信:客戶(hù)買(mǎi)的是信心價(jià)值,你自信才能展示美,,自己美更容易打動(dòng)客戶(hù);
2.放松:過(guò)于緊張做營(yíng)銷(xiāo),,就會(huì)在細(xì)節(jié)上出問(wèn)題;
3.專(zhuān)注:銷(xiāo)售過(guò)程,不想其他事,,不貪更多單;
4.專(zhuān)業(yè):只有勤練基本功,,了解自家產(chǎn)品,方成大客戶(hù),。
銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何提高營(yíng)銷(xiāo)的技巧,?
技巧1:分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)
以下為例:某行坐落在中高檔小區(qū)旁邊,,是開(kāi)發(fā)區(qū)支行一向的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn),有著良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)和合
作氛圍,。小區(qū)里存取定期的私人儲(chǔ)戶(hù)很多,,其中也有很多常客,,對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高,。代銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能,目標(biāo)
客戶(hù)是有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求或穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶(hù)群體,,在VIP窗和普通窗都工作過(guò)后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶(hù)恰好與產(chǎn)品定位對(duì)接,,中產(chǎn)以上階級(jí)的理財(cái)觀念較開(kāi)放需求較
明確消費(fèi)能力較高,他們會(huì)更加關(guān)注期繳保險(xiǎn)等資產(chǎn)保全終身年金長(zhǎng)久完善的保障功能,,普通勞動(dòng)者的理財(cái)觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低,,他們會(huì)更加關(guān)注躉
繳保險(xiǎn)等一年期預(yù)期收益較高的投資功能,這些客戶(hù)都是我可以著重營(yíng)銷(xiāo)和培養(yǎng)的未來(lái)資源,,加上支行政策對(duì)此的重視,,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可謂是集天時(shí)地利人和于一身,因
此我綜合選擇保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)項(xiàng),;
技巧2:建立良好營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣,,加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理
在保險(xiǎn)界有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公式:收入=活動(dòng)
量*績(jī)效+專(zhuān)業(yè)知識(shí)。何謂活動(dòng)量,?活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程,,包括銷(xiāo)售的對(duì)象和銷(xiāo)售的過(guò)程制定量化目標(biāo),并記錄實(shí)際結(jié)
果,,用于評(píng)估工作進(jìn)度和專(zhuān)業(yè)技能的一套方法,,主管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售計(jì)劃做事先指導(dǎo)并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結(jié)果和計(jì)劃間差距提出改善意見(jiàn)和輔導(dǎo),使?fàn)I銷(xiāo)人員
的活動(dòng)量得到有效增加,,技能也得到不斷提升,。
因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶(hù)處理日常業(yè)務(wù)為主保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為輔,所以柜員的活動(dòng)量管理除了固
定在早會(huì)參加相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)及話(huà)術(shù)場(chǎng)景演練,,固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)后對(duì)潛力客戶(hù)察言觀色選擇時(shí)機(jī)勤開(kāi)口一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)推薦合適險(xiǎn)
種保持拜訪(fǎng)量交換聯(lián)系方式之外,,個(gè)人建議柜員在下班后對(duì)當(dāng)日的所有潛力客戶(hù)再通過(guò)電話(huà)或短信做一次接觸,對(duì)成交客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說(shuō)明,,對(duì)未成交的潛力客戶(hù)
拉入自己的儲(chǔ)備庫(kù),,盡量通過(guò)各種通訊工具建立長(zhǎng)期關(guān)系,并填寫(xiě)好本日的營(yíng)銷(xiāo)日志對(duì)所有潛力客戶(hù)都進(jìn)行客戶(hù)檔案管理,,填寫(xiě)完日志后在固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工
作和學(xué)習(xí),,建立起一套固定而持久的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作模式:培訓(xùn)演練——日常營(yíng)銷(xiāo)——下班維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)記錄——后續(xù)計(jì)劃——保險(xiǎn)學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績(jī)提升的
循環(huán)。
在每天的早會(huì)中,,柜員亦可拿著自己的營(yíng)銷(xiāo)日志參加,,各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)日志并讓其中一位匯報(bào)昨天的營(yíng)銷(xiāo)情況,主管可根據(jù)
該柜員營(yíng)銷(xiāo)日志上所填寫(xiě)的內(nèi)容提出問(wèn)題,,對(duì)柜員進(jìn)行具有針對(duì)性的輔導(dǎo),,如果柜員不多,也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報(bào)一下昨天營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題,,然后就共性問(wèn)
題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo),,個(gè)性化問(wèn)題留到早會(huì)結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)基礎(chǔ)性工作,,調(diào)動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和人員執(zhí)行
力,,才是提升整體保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的長(zhǎng)久之道。
技巧3:察言觀色勤開(kāi)口
在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)結(jié)構(gòu)和建立起保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)良好營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣后,,我們就開(kāi)始和客戶(hù)正式接觸了,,在日常營(yíng)銷(xiāo)中,柜員更多是進(jìn)行潛力客戶(hù)
初步挖掘和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)推薦,,對(duì)潛力客戶(hù)察言觀色的高度識(shí)別率,、建立感情的開(kāi)場(chǎng)白、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素:
對(duì)潛力客戶(hù)的高度識(shí)別率源自豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的察言觀色能力,,柜員可以根據(jù)客戶(hù)的年齡層次,、資產(chǎn)狀況、理財(cái)習(xí)慣,、衣著打扮,、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷,,進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo),;
建立感情的開(kāi)場(chǎng)白:初步判定潛力客戶(hù)后,可先行對(duì)其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對(duì)其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄,,如針對(duì)辦卡客戶(hù)可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活,,針對(duì)帶小孩的客戶(hù)可對(duì)其子女進(jìn)行贊美等;
一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數(shù):開(kāi)場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入正式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),,勤開(kāi)口是所有營(yíng)銷(xiāo)技巧的習(xí)慣基礎(chǔ),,就算客戶(hù)再多工作再累,至少對(duì)于潛力客戶(hù)的三板斧式簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)
都是必需的——您有多少閑置資金,?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好如何,?資金能放多久?我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品,,您有興趣讓我們的大堂同事過(guò)來(lái)推薦下嗎,?
不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶(hù)是否不足或超過(guò)產(chǎn)品要求年齡,是否攜帶本人身份證和卡折,以存取定期的客戶(hù)為主要目標(biāo),,對(duì)客戶(hù)的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密,,客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)柜員不要過(guò)多打擾,營(yíng)銷(xiāo)時(shí)注意說(shuō)明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等,;
技巧4:柜員后臺(tái)大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
這個(gè)時(shí)代沒(méi)有人能夠獨(dú)自成功,,特別是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類(lèi)小團(tuán)隊(duì)而言,團(tuán)隊(duì)配合合作營(yíng)銷(xiāo)才能發(fā)揮最大效用,,以一個(gè)完整的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)為例:柜員前期識(shí)別推
薦,,后臺(tái)適當(dāng)幫腔,客戶(hù)經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)主力協(xié)力拿下客戶(hù)后柜員盡快替客戶(hù)辦理產(chǎn)品簽約,,客戶(hù)經(jīng)理攜帶客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)資料填寫(xiě)復(fù)印整理維護(hù)工作,,每一環(huán)都緊密相
連,如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會(huì)大打折扣,。當(dāng)然,,合作營(yíng)銷(xiāo)時(shí)彼此的業(yè)績(jī)分配也要公平透明,避免產(chǎn)生不必要的紛爭(zhēng),。
技巧5:抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶(hù)成交
在柜員日常保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,,察言觀色判斷潛力客戶(hù)——柜員開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺(tái)及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)——抓住機(jī)會(huì)促使客戶(hù)成交——針對(duì)客戶(hù)
疑慮提供對(duì)措消滅疑慮——最終成交這是基本過(guò)程,但其中有一點(diǎn)應(yīng)該值得借鑒,,就是在第一次促使成交針對(duì)客戶(hù)疑慮我們提供了對(duì)措消滅疑慮后客戶(hù)依舊不想成交
時(shí),,我們可以暫緩一陣等待客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時(shí)機(jī)再次促使客戶(hù)成交,因?yàn)橛袝r(shí)客戶(hù)疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化,,把握好時(shí)機(jī)再次促使客戶(hù)成
交也是很關(guān)鍵的,,成功者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
技巧6:制作名片與客戶(hù)保持聯(lián)系,,做好后期維護(hù)工作
柜員若想爭(zhēng)取轉(zhuǎn)型客
戶(hù)經(jīng)理,,就必須專(zhuān)業(yè)到細(xì)節(jié),名片作為一個(gè)人的信息濃縮體,,是一件不可多得的營(yíng)銷(xiāo)利器,,和客戶(hù)交換名片后只是建立長(zhǎng)期聯(lián)系的第一步,后續(xù)需要你對(duì)不同客戶(hù)層
級(jí)進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時(shí)間精力進(jìn)行管理,。萬(wàn)變不離其宗,,只要緊抓維護(hù)客戶(hù)這個(gè)根本目的不變,一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的,,當(dāng)然,,在客戶(hù)交往中關(guān)注度可以
不同,但真誠(chéng)服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一,。
技巧7:通過(guò)各種渠道進(jìn)修,,提高自身專(zhuān)業(yè)水平增加客戶(hù)信任度
專(zhuān)業(yè)形象也是獲取客戶(hù)信任的重
要營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)之一,,特別對(duì)于保險(xiǎn)這類(lèi)細(xì)節(jié)繁瑣政策種類(lèi)更新迅速的產(chǎn)品而言,考取如保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證,,通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后
不錯(cuò)的進(jìn)修途徑,,可以在下班后填寫(xiě)完本日營(yíng)銷(xiāo)日志做好明天工作計(jì)劃后留一塊固定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)年度工作計(jì)劃,?
個(gè)人認(rèn)為主要分三部分,。
第一部分就是對(duì)未來(lái)大環(huán)境的分析預(yù)測(cè),。
第二部分就是對(duì)去年工作的總結(jié),,由去年的數(shù)據(jù),結(jié)合今年的大勢(shì)推算出今年可完成的數(shù)量,。
第三部分就是解析今年工作中的一些策略和方法,。
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