如何才能做好銷(xiāo)售這個(gè)工作(如何才能做好銷(xiāo)售這個(gè)工作呢)
如何才能做好圖書(shū)銷(xiāo)售工作,?
一,、親和力:
對(duì)于一位推銷(xiāo)家而言,,必須要先能被對(duì)方接受,。如果予人一種嫌惡的印象,往往會(huì)叫對(duì)方避之為恐不及,?;蛟S,,您不能擁有俊俏,、亮麗的容貌,,但如果你能像是一個(gè)銷(xiāo)售幸福的人,在你的人格及個(gè)性中就已具備了被人接受的要素了,。
二,、誠(chéng)實(shí):
企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營(yíng),這是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則,。推銷(xiāo)家并非只把商品賣(mài)予客戶(hù),,最重要的是能讓對(duì)方信賴(lài),所以誠(chéng)實(shí)才是促成交易的主要原因,。
三,、自信:
自信是取得客戶(hù)信賴(lài)的重要因素,。推銷(xiāo)家對(duì)自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛(ài),,客戶(hù)才能夠去接受,進(jìn)而去購(gòu)買(mǎi),。因此,,唯有具備自信的推銷(xiāo)家才能與客戶(hù)建立深厚的伙伴關(guān)系。
四,、樂(lè)觀:
推銷(xiāo)家面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng),,推銷(xiāo)工作當(dāng)然一方面必須付出血汗,另一方面卻得隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感,,因而推銷(xiāo)家必須具有豪放,、樂(lè)觀的性格,不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措,。由此可知,,明朗,、樂(lè)觀的個(gè)性也是推銷(xiāo)家必備的重要因素。
五,、責(zé)任感:
身為一位專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家,,必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn),不能因自己的能力不足,、努力不足而拖累別人,,絕對(duì)不造成其他人的困擾,這也是推銷(xiāo)家應(yīng)有的基本態(tài)度,。
六,、勤勉:
所謂勤勉,乃是指三勤主義,,亦即手勤,、口勤、腳勤,。手勤是指經(jīng)常寫(xiě)信,,禮貌的以信函向客戶(hù)致意或問(wèn)候??谇谑侵概紶柋仨氁噪娫?huà)來(lái)聯(lián)絡(luò)感情,,不要吝于主動(dòng)向別人問(wèn)安。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶(hù),。由此可知,,推銷(xiāo)是個(gè)費(fèi)力的工作,健康的身體也就成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家不可或缺的因素之一,。
七,、忠誠(chéng):
也就是對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)心與對(duì)公司的忠誠(chéng)心,尤其是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心,。
八,、謙虛:
對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治說(shuō):“世人皆吾師”,,這種謙虛乃是一位專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員被人接受所必備的基本態(tài)度,。
九、自我激勵(lì):
專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志,,把每一次的推銷(xiāo)工作,,都當(dāng)作進(jìn)行某項(xiàng)杰作。
精于知識(shí)的三個(gè)要素
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專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家的第三個(gè)要素是擁有豐富的知識(shí),,亦即商品知識(shí),、推銷(xiāo)知識(shí)、有關(guān)人的知識(shí)。
沒(méi)做過(guò)家具銷(xiāo)售,,家具銷(xiāo)售工作前景如何,?如何才能做好銷(xiāo)售?
家具銷(xiāo)售就是指經(jīng)營(yíng)售賣(mài)家具,。家具行業(yè)總的來(lái)說(shuō)利潤(rùn)還是比較可觀,,一般來(lái)說(shuō)普通民用家具中等偏下的利潤(rùn)在15%左右,中等20%左右中上30%~40%左右再高檔點(diǎn)可以達(dá)到50%~60%左右的利潤(rùn),,回報(bào)率還是相當(dāng)高的,。
說(shuō)到家具銷(xiāo)售行業(yè)前景。近年來(lái)由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣,,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,、工廠店、倉(cāng)儲(chǔ)批零,,整體定制等新的銷(xiāo)售模式的出現(xiàn)加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力,。在房地產(chǎn)繁榮的背景下交易總量上漲,但是許多個(gè)體門(mén)店交易量和利潤(rùn)呈現(xiàn)逐年下滑趨勢(shì),。
家具銷(xiāo)售工作是指家具導(dǎo)購(gòu)人員和業(yè)務(wù)人員從事家具銷(xiāo)售的工作,。首先,作為一個(gè)家具銷(xiāo)售人員,,要盡可能多的了解自家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的材質(zhì),、工藝水平、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),,也要學(xué)習(xí)了解各種裝修知識(shí),,從專(zhuān)業(yè)的角度精準(zhǔn)的為不同的客服推薦適合于不同家庭產(chǎn)品.
家具銷(xiāo)售工作總體說(shuō)來(lái)工作量相對(duì)要輕松一些(一天談成一單就很有成就了哈),從收入方面講家具銷(xiāo)售人員的工資還是非??捎^,,一般都是保底(我們這小城市基本都是2200~3000)加提成。最重要的是銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)服務(wù)各種各樣脾氣不同,,成就不同,,身份不同的客戶(hù)不斷的教量學(xué)習(xí)中磨礪自己成長(zhǎng)自己,從而走上自己的成功之路,。許多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)成為了優(yōu)秀的老板,。
農(nóng)藥銷(xiāo)售工作怎么才能做好?
我是做農(nóng)藥研發(fā)的,,關(guān)于業(yè)務(wù),主要有三點(diǎn):
1,、去各種集市推廣,,擺個(gè)攤子,弄上產(chǎn)品,,掛上橫幅,,整個(gè)音箱,,差不多就夠了。
2,、去各農(nóng)村村頭掛橫幅,,宣傳產(chǎn)品。
3,、前兩種一般是銷(xiāo)售專(zhuān)員干的,,純粹賣(mài)的話(huà),就去各農(nóng)藥批發(fā)站,,農(nóng)資店,。最快的就是有老業(yè)務(wù)員帶,很快就能熟悉,。
如何才能做好機(jī)床銷(xiāo)售,?
你要代理的機(jī)床必須給力,你跟的老板必須有前景,,這是我認(rèn)為的外因,。自己來(lái)說(shuō),要有興趣去做這件工作,,銷(xiāo)售設(shè)備是個(gè)積累的過(guò)程,,你可以去智聯(lián)看看山高的招聘要求,那應(yīng)該是個(gè)目標(biāo)
如何才能做好銷(xiāo)售呢,?
一,、如何1句話(huà)點(diǎn)燃客戶(hù)溝通欲望,讓他主動(dòng)找你溝通,!
我們都知道在銷(xiāo)售過(guò)程中,,能夠快速成交客戶(hù)最重要的核心秘密就是:找到客戶(hù)的真實(shí)需求!但是很多人在銷(xiāo)售過(guò)程中,,找不到客戶(hù)的真實(shí)需求,,怎么辦呢?
這時(shí)候,,你需要激發(fā)客戶(hù)的溝通欲望,,因?yàn)橐坏┘ぐl(fā)起客戶(hù)的溝通欲望之后,他自己就會(huì)不由自主的去追逐他的欲望,,為了滿(mǎn)足欲望去做任何事情,,所以呢,我們就想辦法來(lái)激發(fā)客戶(hù)的欲望,。
舉一個(gè)例子,,我們?nèi)ネ卣挂粋€(gè)實(shí)體店,在夠客戶(hù)溝通的時(shí)候呢,老板就是不跟我們積極溝通,,我們了解到這個(gè)店老板的年收入年利潤(rùn)大概是三十萬(wàn),,我們?cè)趺慈ゼぐl(fā)他的欲望讓他跟我們合作呢?
我們就說(shuō):張總,,我有句話(huà)不知道該不該跟你講!
那他就說(shuō)但講無(wú)妨谷老師,,這些時(shí)候我們就說(shuō):“其實(shí)像你這種店我們見(jiàn)過(guò)不少,在一些地方像你這種規(guī)模的店,,按理說(shuō)年利潤(rùn)在兩百萬(wàn)到三百萬(wàn)都是很正常的,,都是可以做到的,但是因?yàn)橐恍┬⌒〉囊蛩啬?,可能你沒(méi)注意一些細(xì)節(jié),,所以阻礙你的發(fā)展導(dǎo)致你現(xiàn)在只能賺三十萬(wàn),不過(guò)呢這不是什么大問(wèn)題,,我想呢只要你解決這樣一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,,你的店即便是賺不到三百萬(wàn)我想做到一兩百萬(wàn)這是很正常的?!?/p>
通常我這樣一講的時(shí)候,,這個(gè)老板的眼睛就開(kāi)始放光,他就會(huì)大腦里面想象到他年賺兩百萬(wàn)年賺三百萬(wàn)的樣子,,這之后呢就激發(fā)了他的溝通欲望,。
但是在溝通中千萬(wàn)不要犯一種錯(cuò)誤,就是:我來(lái)給你合作,,我保你賺三百萬(wàn),,這是錯(cuò)誤的,或者我保你業(yè)績(jī)提升到兩百萬(wàn),這都是不對(duì)的,。
因?yàn)榭蛻?hù)他馬上就會(huì)跟你說(shuō)我憑什么相信你,! 所以你要激發(fā)他的欲望,你一定要把自己給擇出來(lái),,就是這件事跟我沒(méi)關(guān)系,, 我只是客觀的跟你說(shuō)。
我們的說(shuō)法是:像我在全國(guó)各地見(jiàn)你這種店很多,,同樣你的規(guī)模做到兩三百萬(wàn)這都是很正常的事情,,那至于為什么沒(méi)做到呢,并不是因?yàn)樗麤](méi)跟我合作,,我只是跟他說(shuō)還有一些細(xì)節(jié)阻礙了你的發(fā)展,,所以導(dǎo)致你沒(méi)有賺到這個(gè)錢(qián),只要你解決了這些問(wèn)題,,你的店即便是做不到三百萬(wàn),,做到一兩百萬(wàn)也是很平常的,。
你看到?jīng)]有,,這里面我并沒(méi)有威脅他必須要跟我合作,,我也沒(méi)有炫耀說(shuō)只有跟我合作才如何如何,我只是說(shuō)有些東西阻礙了你,,你只要解決了這些問(wèn)題你就會(huì)有更好的業(yè)績(jī),,所以我這種說(shuō)法沒(méi)有王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸的嫌疑,但卻成功的激發(fā)了這個(gè)老板的溝通欲望,,接下來(lái)的事情往往就是這個(gè)老板迫不及待的說(shuō):那谷老師我們開(kāi)始怎么樣的合作呢,,這招非常的管用,希望你好好的練習(xí) ,。
二,、如何1句話(huà)讓客戶(hù)重復(fù)消費(fèi),感覺(jué)下次非來(lái)不可,!
其實(shí)你不管說(shuō)什么話(huà),,讓客戶(hù)非來(lái)不可都是有一定難度的。但是有一種行為卻可以讓客戶(hù)感覺(jué)到非來(lái)不可,,這種行為就是:驚喜,!
什么是驚喜?就是客戶(hù)預(yù)料之外的東西,!
有一家店就曾經(jīng)用過(guò)這種方法,,結(jié)果這家店回頭客非常多,他的方法很簡(jiǎn)單,,他是一家飯店,,如何做呢?就是客戶(hù)吃完飯之后要走或者要?jiǎng)偨Y(jié)賬結(jié)束的時(shí)候呢,,他就會(huì)根據(jù)每天的進(jìn)客比例給一些客戶(hù)驚喜類(lèi)的禮品,,比如說(shuō):今天你去結(jié)賬了,那走到吧臺(tái)上結(jié)完賬剛要走的時(shí)候,,他突然叫住你說(shuō):唉,,這位先生稍等一下。
那你就會(huì)很奇怪,,什么事,?因?yàn)槟阋呀?jīng)付完錢(qián)了,他就會(huì)跟你說(shuō):今天你是我們來(lái)到我們店里的第 58 位顧客,,所以我們送給你一份價(jià)值 58 塊的禮品,,祝你跟你的朋友今天能夠開(kāi)心愉快。
你想想看,,當(dāng)你吃完飯付完帳要走的時(shí)候,,你覺(jué)得這筆交易已經(jīng)結(jié)束了,,這時(shí)候突然叫住你,又給了你一份額外的禮物,,這就是驚喜,。
所以這位先生就會(huì)出門(mén)跟他的朋友炫耀,他到辦公室里面就會(huì)說(shuō),,昨天我在那家店吃飯,,他們還送我什么什么。因?yàn)轶@喜的東西別人會(huì)沖擊到他的情緒,,會(huì)有非常強(qiáng)的欲望要說(shuō)出去,。
你想想看,假如說(shuō)他在來(lái)這家店之前,,他就拿出那張宣傳單說(shuō),,你今天到店里吃多少錢(qián),就會(huì)送你價(jià)值 58 塊錢(qián)的禮品,,這時(shí)候他吃完了,,即便你送了他禮品,他有沒(méi)有感覺(jué)呢,,答案是他沒(méi)有任何感覺(jué),,因?yàn)樗杏X(jué)這叫理所當(dāng)然。
三,、如何1句話(huà)讓客戶(hù)集中精力聽(tīng)你介紹產(chǎn)品,!
我們有時(shí)候在談客戶(hù),一旦你要跟客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品的時(shí)候,,客戶(hù)就會(huì)表現(xiàn)出,,沒(méi)興趣的樣子,有的客戶(hù)會(huì)把身體往后仰,,有的客戶(hù)會(huì)把眼睛閉上,,或者會(huì)在搞別的東西,看表啊,,做些小動(dòng)作,,當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有集中精力聽(tīng)你講話(huà)的時(shí)候呢,事實(shí)上你后面的內(nèi)容呢是沒(méi)有辦法讓客戶(hù)真心接受的,。
所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,,一個(gè)好的溝通者,他在傳遞重要信息的時(shí)候呢,,先要把客戶(hù)的注意力抓過(guò)來(lái),,這是我過(guò)去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時(shí)候,經(jīng)常教他們的 1 句話(huà),,這就是:其實(shí)我們女人想讓皮膚變好非常簡(jiǎn)單,,只需要通過(guò)四個(gè)步驟嚴(yán)格執(zhí)行就可以,,但是非常遺憾的是,大部分的人呢根本就不了解這四個(gè)步驟是什么,,甚至有的人呢,, 顛倒了這四個(gè)步驟的使用順序。
當(dāng)他這樣去說(shuō)的時(shí)候,,你知道大部分客戶(hù)都會(huì)是什么反應(yīng)嗎,,哦,?是哪四個(gè)步驟,?這四個(gè)步驟的具體順序又是什么呢?
所以呢,,就抓到了客戶(hù)的注意力,,這時(shí)候你再跟他講,第一步,,第二步,,第三步,第四步,,然后每一步要用什么產(chǎn)品(這個(gè)產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品),,客戶(hù)就比較容易聽(tīng)的進(jìn)去。
當(dāng)然不只是美容行業(yè),,其它行業(yè)也是一樣,,假如你是賣(mài)攝像器材的,你就告訴他: 大部分客戶(hù)光來(lái)買(mǎi)攝像器材,,但他們?nèi)绻廊齻€(gè)方法來(lái)保養(yǎng)他們的器材的話(huà),,可以讓一個(gè)攝像器材至少延長(zhǎng)五到七年的生命。
那這時(shí)候呢,,客戶(hù)就會(huì)豎起耳朵來(lái)聽(tīng)一下,,你教他些什么保養(yǎng)的具體方法,這時(shí)候你再講解,,你看比如說(shuō)鏡頭像我這個(gè)產(chǎn)品,, XXX 鏡頭,在保養(yǎng)的時(shí)候要注意哪些事情,,我們的電池是什么型號(hào)的電池,,這個(gè)電池的優(yōu)點(diǎn)是什么,它的特點(diǎn)是什么,,在保養(yǎng)的時(shí)候應(yīng)該注意哪些事情,,你在跟他講這些的時(shí)候,客戶(hù)就以經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了,。
所以,,你要去練習(xí)這個(gè)結(jié)構(gòu),,如果想達(dá)到很好的結(jié)果,很好的效果的話(huà),,你需要注意幾方面的事情,,那通常客戶(hù)就會(huì)問(wèn),,那我需要注意哪幾個(gè)方面呢,,他就會(huì)集中精力聽(tīng)你接下去講的話(huà),所以你應(yīng)該好好練習(xí)這種說(shuō)話(huà)方式,。
四,、如何1句話(huà)讓客戶(hù)總是想著你,對(duì)你念念不忘,!
什么叫讓客戶(hù)對(duì)你念念不忘呢,,就是他知道你這里有很多好處,并且這個(gè)好處他還沒(méi)有拿到,,并且他只是暫時(shí)沒(méi)有拿到,,他有機(jī)會(huì)在以后拿到,所以會(huì)對(duì)你念念不忘了,。
之前我有一個(gè)學(xué)員,,他喜歡去做陌生拜訪,去做陌生拜訪的時(shí)候呢,,他要推銷(xiāo)他的化妝品給已經(jīng)開(kāi)美容店的店家,,那么他一進(jìn)去呢,就會(huì)說(shuō):我觀察你的店一段時(shí)間了,,因?yàn)槲医?jīng)常在你的店門(mén)口走,,我發(fā)現(xiàn)你的店有三個(gè)問(wèn)題需要解決掉,如果不解決的話(huà),,他會(huì)對(duì)你的店發(fā)展的有很大的影響,,讓你丟點(diǎn)很多本來(lái)應(yīng)該屬于你賺的錢(qián)。
所以那美容院的老板說(shuō),,哦?那你說(shuō)說(shuō)看嘍,。
結(jié)果他坐下來(lái)了,他說(shuō): 第一點(diǎn)是···
當(dāng)他講完第一點(diǎn)的時(shí)候呢,,他就看看手表說(shuō):我今天只是路過(guò),,剛好我還有點(diǎn)事情,另外的二點(diǎn)呢,,我過(guò)幾天有空的時(shí)候再來(lái)找你談,。
那在這次的拜訪中,他完全沒(méi)有說(shuō)他的廠家,,他的品牌,,他的加盟政策,,他只是給客戶(hù)拋下了一個(gè)魚(yú)餌,并且扔下了一個(gè)魚(yú)鉤,,因?yàn)樗麑?duì)美容院非常了解了,,大部分人的通病他都了如指掌,他進(jìn)去一講第一點(diǎn)就講到了美容院老板的心里面,,當(dāng)他第二次要去之前呢,,他給老板打電話(huà)說(shuō):
明天我可能還會(huì)路過(guò)你那個(gè)地方,我希望如果你有空的話(huà),,我們坐下來(lái)聊一聊,。
通常老板都會(huì)雙手歡迎,你趕快來(lái)吧,,明天我一定有時(shí)間,,你過(guò)來(lái)我們好好談一談。
實(shí)際他運(yùn)用的就是讓客戶(hù)總是想著你對(duì)你念念不忘的 1 句話(huà),,當(dāng)然除了拜訪美容院還有沒(méi)有其它的辦法呢,比如你的產(chǎn)品有三個(gè)大優(yōu)點(diǎn),,你完全可以跟客戶(hù)重點(diǎn)解釋一個(gè)優(yōu)點(diǎn),,如果你看到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望不是很強(qiáng),你就說(shuō):
當(dāng)然了,,這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)這只是其中的一小部分,,還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,每一個(gè),,功能都很強(qiáng)大,,但是今天我想呢,因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系,,我只給你介紹到這么多,,如果有空你再來(lái)聊的話(huà),我再把其它的優(yōu)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)告訴你,。
這時(shí)候呢,,就比你直接去把所有的產(chǎn)品滔滔不決的講一遍,然后要求客戶(hù)成交,,要好的多,,因?yàn)槟闶怯靡环N以退為進(jìn)的策略,所以有句話(huà)叫做:說(shuō)話(huà)只說(shuō)三分話(huà),,是非常有道理的,,你不要把所有的底牌都告訴客戶(hù),始終給客戶(hù)留一點(diǎn)懸念,,讓客戶(hù)感覺(jué)你還有很多東西,,他目前沒(méi)有得到,,這樣他才會(huì)愿意繼續(xù)跟你溝通,繼續(xù)跟你互動(dòng),。
所以記住這個(gè)談話(huà)的架構(gòu),,剛剛我跟你說(shuō)的只是我們產(chǎn)品的其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn),還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,,有時(shí)間的時(shí)候我再跟你詳細(xì)的剖悉,。
好好練習(xí)這個(gè)談話(huà)的架構(gòu),一定會(huì)勾住你客戶(hù)的魂,,然后在下一次為你營(yíng)造一個(gè)順利的溝通局面,。
這是我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)的一篇文章:《銷(xiāo)售36計(jì)》里的一部分,希望對(duì)你有幫助,,如果你需要完整版的可以移步到我的公眾號(hào)《企家樂(lè)課堂》就能直接看了
如何做好銷(xiāo)售淡季的銷(xiāo)售工作,?
在許多營(yíng)銷(xiāo)人的觀念當(dāng)中,銷(xiāo)售一般分為淡季與旺季兩個(gè)時(shí)期,,淡季的銷(xiāo)售一般在上半年,,而旺季的銷(xiāo)售就在下半年,因此,,淡季銷(xiāo)售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時(shí)期,,也就是企業(yè)進(jìn)行儲(chǔ)備力量的時(shí)期,比如,,產(chǎn)品調(diào)整,、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新,、管理培訓(xùn)等,,這樣一來(lái),旺季時(shí)常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象,,而淡季則比較空虛,,市場(chǎng)的投入也較平淡,造成的錯(cuò)覺(jué)就是淡季銷(xiāo)售的無(wú)力,,與投入與產(chǎn)出難成正比,,企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律,到底淡季如何來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作,,需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景,,然后才能夠?qū)ΠY下藥,通過(guò)對(duì)規(guī)律的剖析,,進(jìn)行淡季銷(xiāo)售的策劃與銷(xiāo)售工作,。 A消費(fèi)心理淡:根據(jù)市場(chǎng)有效消費(fèi)的規(guī)律,我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例,也就是消費(fèi)有一定的階段性,,區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場(chǎng),,而并不能夠把消費(fèi)市場(chǎng)激活起來(lái),所以在一般市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,,是消費(fèi)在左右市場(chǎng),,而不是市場(chǎng)在左右消費(fèi),這樣的結(jié)果就是暴露了市場(chǎng)的脆弱,,商家無(wú)法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì),,而是要等到季節(jié)的到來(lái),這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出,。 消費(fèi)心理淡,,也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度看,,要啟動(dòng)消費(fèi)心理,,就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破,那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激,,把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來(lái),,這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透,而不是一味介紹產(chǎn)品的需求,,真正啟動(dòng)的是消費(fèi)的熱情,,鼓勵(lì)消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。 B流通意識(shí)淡:在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時(shí)候,,商家迎合是消費(fèi)旺季,所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),,這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通,,信息交換出現(xiàn)問(wèn)題,而直接影響到了廠家對(duì)市場(chǎng)的判斷,,從這個(gè)層面來(lái)分析,,流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動(dòng)是判斷產(chǎn)品是否有市場(chǎng)信心的標(biāo)志,而大部分流通的經(jīng)銷(xiāo)商迫于淡季的原因,,對(duì)流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上,,沒(méi)有與上層的廠家一起來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)品與市場(chǎng),無(wú)論從促銷(xiāo)角度或者推廣角度,,顯得不夠,。 流通意識(shí)淡化,成為我們制訂銷(xiāo)售企劃的一大弊病,,要想造成流通與消費(fèi)融為一體,,流通領(lǐng)域的快速傳播、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷(xiāo)售等均產(chǎn)生積極影響,,流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動(dòng)市場(chǎng)的有效載體,。 C傳播意識(shí)淡:在傳播意識(shí)上,銷(xiāo)售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯,,無(wú)論是采用何種銷(xiāo)售模式,,在這個(gè)時(shí)候,好像沒(méi)有一個(gè)商家與廠家愿意拿出更多的資金來(lái)促銷(xiāo),,而是相對(duì)處于一個(gè)穩(wěn)定的時(shí)期,,而這個(gè)時(shí)期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一,市場(chǎng)消費(fèi)的火種燒的不旺,,而導(dǎo)致市場(chǎng)誘惑力下降,,直接來(lái)說(shuō)是對(duì)消費(fèi)刺激的不足,也是對(duì)消費(fèi)推動(dòng)不夠強(qiáng)化的表現(xiàn),,在這個(gè)基礎(chǔ)上,,要想轉(zhuǎn)化對(duì)傳播的意識(shí)改變,是需要承認(rèn)市場(chǎng)是可以通過(guò)傳播來(lái)改變的,,而不是不變的,。 傳播的要求與機(jī)會(huì)是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來(lái)完成,而時(shí)機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度,,從這個(gè)目的來(lái)看,,傳播的方案策劃成為關(guān)鍵,要改變傳播意識(shí)淡的局面,,需要化較大的力氣來(lái)營(yíng)造傳播的意識(shí)氛圍,,從而來(lái)轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。 D目標(biāo)意識(shí)淡:從淡季銷(xiāo)售的現(xiàn)象來(lái)看,,商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識(shí)仍然比較淡薄,,結(jié)合對(duì)銷(xiāo)售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識(shí),也就是目標(biāo)銷(xiāo)售的針對(duì)性不夠強(qiáng),,往往采取的是大面積辦法,,有些甚至是沒(méi)有目標(biāo)的促銷(xiāo),專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)與季節(jié)促銷(xiāo)往往比較淺薄,,造成目標(biāo)消費(fèi)流動(dòng)于可買(mǎi)可不買(mǎi)的心理狀態(tài),,而非主流的消費(fèi)形式,這樣一來(lái),,造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因,,也是對(duì)消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候,也就出現(xiàn)淡季的客觀原因,。 目標(biāo)意識(shí)較淡是普遍現(xiàn)象,,所以也就會(huì)出現(xiàn)大面積的淡季之說(shuō),因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象,也是時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需求,,抓目標(biāo)與抓環(huán)境,、抓意識(shí)領(lǐng)域、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等,,都是目標(biāo)消費(fèi)的開(kāi)始,,所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時(shí)候,也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會(huì),。 E深入觀念淡:由于企業(yè)對(duì)于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變,,很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識(shí)形態(tài),這樣結(jié)果是對(duì)消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞,,也是無(wú)法轉(zhuǎn)變淡季的格局,,因此,轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的最基礎(chǔ)部分,,而這樣的深入必定需要專(zhuān)業(yè)人士的深入調(diào)查與科研,,現(xiàn)在流行讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員附帶做市場(chǎng)調(diào)研工作是非常不明智的做法,重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場(chǎng)部門(mén)的優(yōu)化,,從各種角度看,,目前我們的企業(yè)缺少市場(chǎng)研究與判斷,靠一把手或者幾個(gè)主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場(chǎng)分析,,因此,,談不上專(zhuān)業(yè),也談不上有新的創(chuàng)造,,造成觀念上無(wú)法進(jìn)齲 銷(xiāo)售淡季的形成,,有著許多企業(yè)無(wú)法改變的時(shí)候,在自身的角度看,,需要對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃有一定的轉(zhuǎn)型,,也就是把淡季銷(xiāo)售的常規(guī)方式做出調(diào)整,用以巧合力量來(lái)平衡市場(chǎng)的歪曲現(xiàn)象,,將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來(lái)制定銷(xiāo)售任務(wù),淡季銷(xiāo)售有望成為突破口,。 一,、跟蹤淡季意識(shí)形態(tài) 淡季銷(xiāo)售之所以淡,到底是什么原因造成的淡季,,需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來(lái),,然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷(xiāo)售策略上,以來(lái)達(dá)到兩者合一的目的,。淡季所表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀與非主觀兩種,,主觀淡季就是客觀存在的銷(xiāo)售吸收能力,也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力出現(xiàn)問(wèn)題,,這樣的主觀意識(shí)主要集中在二,、三級(jí)市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)里面,而大部分是我們知道的非主觀淡季,,非主觀淡季的容量是非常大的,,商家找不到要買(mǎi)東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑,造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來(lái)越有市場(chǎng)地位,。 淡季的意識(shí)形態(tài)如何是決定銷(xiāo)售力的關(guān)鍵,,主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,企業(yè)策劃力缺少動(dòng)力,、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢,、商家促銷(xiāo)力度下降、流通領(lǐng)域故意選擇時(shí)機(jī)成為障礙等多方面形態(tài),,為此,,需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的區(qū)別,跟蹤形態(tài)的發(fā)展,、發(fā)生,、與轉(zhuǎn)化的過(guò)程,這樣可以在較短的時(shí)間里面進(jìn)行策劃,,減少淡季的銷(xiāo)售阻力,,大部分意識(shí)是根據(jù)市場(chǎng)的變化可以轉(zhuǎn)變的,這也是我們需要跟蹤與消化意識(shí)形態(tài)的過(guò)程,,把意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)化來(lái)驅(qū)動(dòng)淡季銷(xiāo)售的突破口,,也是是銷(xiāo)售之前要先營(yíng)造銷(xiāo)售的氣氛,氣氛的方式各有不同,,根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn),、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)情民俗等的變化來(lái)設(shè)定,。 二,、轉(zhuǎn)化淡季銷(xiāo)售方式 意識(shí)形態(tài)的抓獲,接下來(lái)就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷(xiāo)售方式,,而淡季的銷(xiāo)售方式是決定淡季銷(xiāo)售力是否增長(zhǎng)的關(guān)鍵,,一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷(xiāo)售方式?jīng)]有多少新意,也就是造成淡季是產(chǎn)品降價(jià)或者處理產(chǎn)品的時(shí)候,,消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行觀望的心態(tài),,雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會(huì)打動(dòng)部分消費(fèi)者的心,但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)?;?,就要在銷(xiāo)售方式上進(jìn)行改變,。 一是把產(chǎn)品透明化銷(xiāo)售,突出產(chǎn)品的形象,;二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷(xiāo)售,,突出產(chǎn)品的含量;三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售,,突出產(chǎn)品的使用性能,;四是把產(chǎn)品教育化銷(xiāo)售,突出人文關(guān)懷的作用,;五是把產(chǎn)品多功能化,,突出產(chǎn)品的合理性銷(xiāo)售;六是把產(chǎn)品促銷(xiāo)亮麗化銷(xiāo),,做到老少皆實(shí)用性銷(xiāo)售,。 淡季銷(xiāo)售的方式可以是多樣性的,適合的場(chǎng)地可以是走出去,,也可以是請(qǐng)進(jìn)來(lái),,總之,需要再次滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,,以來(lái)達(dá)到淡季多方位銷(xiāo)售的目的,。 三、突破區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)階 淡季看起來(lái)是全面性的,,但是市場(chǎng)如果沒(méi)有去梳理它,,就是一樣的,一旦梳理起來(lái),,就會(huì)看得到市場(chǎng)的潛力有著明顯的不同,,淡季銷(xiāo)售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo),但在啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的時(shí)候,,就必須把市場(chǎng)在淡季進(jìn)行梳理,,梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律,淡季的特點(diǎn),,淡季的消費(fèi)意識(shí)表象等,,這樣才可以轉(zhuǎn)化市場(chǎng)吸收的被動(dòng)性,從而為市場(chǎng)的淡季啟動(dòng)作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備,。 區(qū)域優(yōu)勢(shì)在企業(yè)里面可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)來(lái)測(cè)試,,比如銷(xiāo)售規(guī)模、投入資金,、消費(fèi)潛力、目標(biāo)完成概率等,,淡季銷(xiāo)售需要選擇有個(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn),,特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向,,既可以傳承優(yōu)勢(shì),又可以快速轉(zhuǎn)化,,所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息,,突破區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)階。 如何來(lái)突破成為要點(diǎn):一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個(gè)性市場(chǎng)來(lái)啟動(dòng),,以便形成一種銷(xiāo)售勢(shì)頭,;二是區(qū)域優(yōu)勢(shì)需要有消費(fèi)潛能,能夠輻射周遍市場(chǎng),;三是選擇的啟動(dòng)程序力求簡(jiǎn)潔,、容易操作,影響面積大的策劃案,;四是能夠及時(shí)監(jiān)控,,做到隨時(shí)能夠在中途點(diǎn)火燃燒,加強(qiáng)對(duì)外圍的控制力度,;五是可以把優(yōu)勢(shì)力量集中表現(xiàn)出來(lái),,滿(mǎn)足啟動(dòng)市場(chǎng)所必須的要求。 四,、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷(xiāo)售模式有以下多種模式可以參考:一是把銷(xiāo)售推廣移動(dòng),,推進(jìn)到消費(fèi)者面前,也就是一對(duì)一的銷(xiāo)售模式,,這樣便于快速推進(jìn)與快速積累,;二是把銷(xiāo)售集中,集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣,,也就是推出各種活動(dòng)銷(xiāo)售,,把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷(xiāo)售,達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能,;三是促銷(xiāo)演義模式,,進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育、演出,、優(yōu)惠,、讓利、折扣等大型多功能活動(dòng),,在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做,;四是淡季銷(xiāo)售的多重復(fù)合模式,就是把銷(xiāo)售淡季與旺季結(jié)合,,在銷(xiāo)售旺季的活動(dòng)延續(xù)到淡季,,這樣的銜接條件要求很高,也需要很多的策劃技巧,,因此也是最具有優(yōu)勢(shì)的模式之一,,連動(dòng)性強(qiáng),。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情,如果在淡季銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中,,依然在延續(xù)一種銷(xiāo)售模式,,那么,淡季銷(xiāo)售的局面將很難有新的建樹(shù),,所以模式轉(zhuǎn)變與銷(xiāo)售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵,。
如何可以做好模具銷(xiāo)售工作?
至于做模具好還是做銷(xiāo)售好,,則要看你的特長(zhǎng)是什么,,還有你喜歡哪個(gè)。如果你能言善辯,,那么就去做銷(xiāo)售,,否則,你就去做模具,。因?yàn)?,做模具是?duì)著不會(huì)說(shuō)話(huà)的鋼鐵。即使笨嘴拙舌也沒(méi)關(guān)系,,一樣可以把模具做好,。
如何做好電話(huà)銷(xiāo)售工作?
胡歌敲黑板告訴你,,電話(huà)銷(xiāo)售難在哪,?
電話(huà)銷(xiāo)售是97%~99%都會(huì)被拒絕,一天100個(gè)電話(huà),,99個(gè)被罵,,再好的心理素質(zhì)也會(huì)崩潰的工作。
請(qǐng)問(wèn),,你心態(tài)要如何平穩(wěn),?
統(tǒng)計(jì)證明,51.9%的新銷(xiāo)售是因?yàn)檎也坏接行Ь€索而離職,。
通過(guò)打電話(huà)找客戶(hù)不是銷(xiāo)售里最艱難的任務(wù),,但卻是最痛苦的任務(wù),因?yàn)楸痪芙^的概率太高,。
這是不是你的日常工作狀態(tài),?
這樣做簡(jiǎn)直大海撈針,既傷自尊,,又浪費(fèi)時(shí)間和資源,。
特別對(duì)于新人來(lái)說(shuō),對(duì)行業(yè)了解度不深,,對(duì)銷(xiāo)售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點(diǎn)生意的本質(zhì),,否則,話(huà)術(shù)練得再好,,你心里也是虛的,容易慌亂的,。
打電話(huà)只是整個(gè)銷(xiāo)售中的一個(gè)環(huán)節(jié),,打電話(huà)之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作,收集客戶(hù)資料和信息,,這是非常重要的,,但是能做到的企業(yè)太少,做得好的更是寥寥無(wú)幾,。
隨著市場(chǎng)升級(jí),,我們也需要新一代的方法論,來(lái)適應(yīng)這個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境,。在崔建中著的《價(jià)值型銷(xiāo)售》這本書(shū)里能找到答案一套詳盡的方法論,。而電話(huà)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分。
如果不重視系統(tǒng)地方法來(lái)培養(yǎng)銷(xiāo)售能力,,只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng),,那是浪費(fèi)成本和資源。
做好電話(huà)銷(xiāo)售,,事前必須會(huì)收集和梳理客戶(hù)信息,,歸類(lèi)分析,這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容,。
在分享方法之前,,先區(qū)分什么是潛在客戶(hù)、線索,、商機(jī)這三個(gè)含義,。
潛在客戶(hù)
有能力買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,,找潛在客戶(hù)太容易,,問(wèn)一下百度,幾千家就出來(lái)了,。
單從這里看,,你就會(huì)認(rèn)為目標(biāo)客戶(hù)有很多,基本上都是你的菜,,每天會(huì)按著電話(huà)本上的順序挨個(gè)打出去,。這就是大多數(shù)電話(huà)銷(xiāo)售的普遍做法。
線索
有問(wèn)題要解決的潛在客戶(hù),。
把目標(biāo)客戶(hù)群范圍縮小,,你必須知道客戶(hù)的問(wèn)題是否有需要通過(guò)你的產(chǎn)品來(lái)解決,。你要舍去質(zhì)量差的線索,以免浪費(fèi)了你太多的時(shí)間,。
大部分銷(xiāo)售碰到?jīng)]有希望的客戶(hù),,并不是斷舍離,而是不斷地投入資源,,就像一個(gè)賭徒在輸錢(qián)之后的反應(yīng),。
銷(xiāo)售追求的是單位時(shí)間的最大產(chǎn)出,你要考慮的不僅僅是做下單子,,還要考慮把省下的時(shí)間投入到真正有意義的單子上去,,以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子。
商機(jī)
潛在客戶(hù)的某一個(gè)采購(gòu)角色對(duì)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。
他長(zhǎng)得丑(潛在客戶(hù)),,知道自己丑,這是認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題(線索),,但是他并不想整容(還不能算商機(jī)),。只有客戶(hù)想解決了,才算是商機(jī),。
很多銷(xiāo)售會(huì)在電話(huà)里提及過(guò)多產(chǎn)品,,一心想成交,往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會(huì)被掛電話(huà),。因?yàn)樗麄冨e(cuò)誤把線索當(dāng)商機(jī),。
所有的線索階段都絕對(duì)不能進(jìn)銷(xiāo)售漏斗。線索是漏斗的云層,,它沒(méi)有進(jìn)入到操作階段,,切記一定不能著急談產(chǎn)品。
這三個(gè)概念是包含關(guān)系,,先有潛在客戶(hù),,再有線索,最后發(fā)展成商機(jī),。
匹配線索
匹配線索是重點(diǎn),,這樣做,為了可以讓你從一開(kāi)始就全身心地關(guān)注客戶(hù)的問(wèn)題,,做好為客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值的準(zhǔn)備,;
也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶(hù)身上浪費(fèi)時(shí)間。
一,、收集信息
收集信息的目的是找到什么地方適合打魚(yú),,做法是首先通過(guò)細(xì)分,找到屬于自己的水域,然后再在這片水域里找到屬于自己的魚(yú),。
1,、行業(yè)細(xì)分
盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶(hù)。
同行業(yè)客戶(hù)的問(wèn)題,、需求,、決策流程往往是相似的。細(xì)分就是需求聚焦的過(guò)程,,也是采購(gòu)模式聚焦的過(guò)程,,越細(xì)分,越能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì),,也就越容易找到匹配線索的方法。
行業(yè)細(xì)分原則要一份到底,,以銀行為例,,要細(xì)分到商業(yè)銀行、國(guó)有銀行,、城市銀行,、外資銀行、政策性銀行等,,城市銀行再分為全國(guó)性銀行,、地方性銀行等;針對(duì)地方性銀行,,還可以按照他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向再分類(lèi),。
好處:除了能找出更多隱藏客戶(hù),也能作為一種戰(zhàn)略,。一個(gè)銷(xiāo)售在一兩個(gè)行業(yè)里待長(zhǎng)了,,這個(gè)行業(yè)的需求、采購(gòu)特點(diǎn),、人脈關(guān)系,、甚至連話(huà)術(shù)都能沉淀出來(lái),這就有了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,畢竟熟悉的海域里淹死的機(jī)會(huì)小,。
2、客戶(hù)篩選
找到數(shù)據(jù)之后,,接下來(lái)就是整理剔除,,盡量不要有魚(yú)目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn)。
參照理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除,,哪些不要,。細(xì)分是要看到整頭牛,而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過(guò)程。
理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn),,一是有錢(qián),,二是有德。
有錢(qián)可以分解為三個(gè)指標(biāo):
行業(yè)地位,、營(yíng)業(yè)收入,、盈利情況
行業(yè)地位決定了客戶(hù)企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽(yù),營(yíng)業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度,,而盈利情況決定了是否具備購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī),。
有德,可以分為兩種情況:
付款信譽(yù),、對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度
低質(zhì)量的客戶(hù),,營(yíng)銷(xiāo)成本非常高,銷(xiāo)售是否保留一定要慎重,。
篩選的過(guò)程很不舍,,就像丟了錢(qián)包的感覺(jué)。但是再難過(guò)也要做,,想想一年下來(lái),,你在失敗的客戶(hù)身上花費(fèi)的時(shí)間多,還是在成功的客戶(hù)身上花費(fèi)的時(shí)間多,?
3,、特性分類(lèi)
特性分類(lèi)就是貼標(biāo)簽,將潛在客戶(hù)向線索推動(dòng),。其目的是找出營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),,必須找到客戶(hù)的決策點(diǎn)并施加影響。
客戶(hù)決策點(diǎn)有很多,,在線索階段找到特定客戶(hù)群里相似的決策點(diǎn),,這些點(diǎn)叫杠桿作用點(diǎn)。
利用這個(gè)杠桿作用點(diǎn)撬起一群細(xì)分客戶(hù),,為商機(jī)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ),。
線索階段的杠桿作用點(diǎn)由三個(gè)方面組成,稱(chēng)為線索杠桿模型,。
線索杠杠模型圖
1.認(rèn)知模式
客戶(hù)對(duì)某一類(lèi)他們要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知,。
比如,客戶(hù)覺(jué)得這類(lèi)產(chǎn)品只要價(jià)格便宜,,用誰(shuí)家的都一樣,;或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞。
認(rèn)知模式并非是事實(shí),,銷(xiāo)售根本不需要追究是不是事實(shí),,在線索階段只需要迎合即可,。
所謂迎合就是假裝客戶(hù)的認(rèn)知就是事實(shí),是正確的,。這么做非常重要,,這個(gè)階段沒(méi)有機(jī)會(huì)改變客戶(hù)認(rèn)知,迎合才是核心,。
這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻?hù)關(guān)注點(diǎn)從而制造出吸引力,。
2.重要需求
指某群體的客戶(hù)所認(rèn)為的需求重點(diǎn)是什么。
比如,,個(gè)體運(yùn)輸類(lèi)型的客戶(hù)認(rèn)為運(yùn)輸成本低是重要需求,;
政府客戶(hù)認(rèn)為合規(guī)性是重要需求;
制造業(yè)企業(yè)客戶(hù)認(rèn)為降低庫(kù)存是主要需求等等,。
重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手,,只要能和以下這兩個(gè)條件掛上鉤的,都可以稱(chēng)之為重要需求:
戰(zhàn)略規(guī)劃:客戶(hù)未來(lái)準(zhǔn)備走向哪里,,銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實(shí)現(xiàn)規(guī)劃,。
經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):客戶(hù)靠什么賺錢(qián),銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們,,也就是幫助客戶(hù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。
業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶(hù)未來(lái)的變化,,在變化中找到切入點(diǎn),。因?yàn)榭蛻?hù)有新的追求的時(shí)候(變化的時(shí)候),肯定會(huì)遇到新問(wèn)題?,F(xiàn)在是一個(gè)大變革的時(shí)代,,幾乎每家企業(yè)都在變革中生存。
這個(gè)標(biāo)簽是通過(guò)客戶(hù)問(wèn)題激發(fā)客戶(hù)興趣,。
3.采購(gòu)特點(diǎn)
指客戶(hù)決策的程序和決策人的特點(diǎn),。
比如總部決策、業(yè)主方拍板,、財(cái)政局招標(biāo),、必須經(jīng)過(guò)測(cè)試環(huán)節(jié)、總包方介入,、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等,。
了解購(gòu)買(mǎi)行為標(biāo)簽是要知道從哪個(gè)環(huán)節(jié)或者角色切入。
假設(shè)你是家建筑設(shè)計(jì)院,,三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個(gè)細(xì)分客戶(hù)群體(行業(yè)細(xì)分),,這個(gè)群體的特點(diǎn)是認(rèn)為一般設(shè)計(jì)院都可以滿(mǎn)足他們的需求(認(rèn)知),設(shè)計(jì)不需要高大上,,但是最大限度地?cái)U(kuò)大容積率(需求),,一般是老板乾綱獨(dú)斷(決策特點(diǎn))。
特性分類(lèi)與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的,特性分類(lèi)不是行業(yè)細(xì)分的簡(jiǎn)單繼承,。
行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為,,通過(guò)行業(yè)細(xì)分,聚焦了客戶(hù)需求,、聚集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、聚焦了采購(gòu)流程,根本目的是找出這些需求,。
特性分類(lèi)的目的是分成堆,,針對(duì)這一堆制定統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法,可能不同行業(yè)的客戶(hù)會(huì)分到同一堆,,而同一個(gè)行業(yè)的客戶(hù)可能在不同的堆,。
雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚(yú)群分為鯉魚(yú)群和鯽魚(yú)群,但是打撈的方式是一致的,,所以可以放到一起,,一網(wǎng)就都上來(lái)了。
認(rèn)知,、需求和購(gòu)買(mǎi)行為這三個(gè)特性是三個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽,。
行業(yè)細(xì)分后你要把客戶(hù)分別貼三次標(biāo)簽:按照認(rèn)知、需求,、購(gòu)買(mǎi)行為,。相互獨(dú)立,之間沒(méi)有任何關(guān)系,。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)組合,。
貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維,大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)是數(shù)量大,,不追求精確,、抓主要特點(diǎn),而線索天然和大數(shù)據(jù)融合,。
二,、確立路徑
收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚(yú)在哪,確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng),。
織網(wǎng)就是設(shè)計(jì)工具,,撒網(wǎng)就是確定路徑。
1,、設(shè)計(jì)工具
1.問(wèn)題關(guān)注表
問(wèn)題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題,。
設(shè)計(jì)方法如下:
1,從產(chǎn)品出發(fā),,列出你產(chǎn)品的特點(diǎn),,
2,,列出這些特點(diǎn)是解決客戶(hù)什么問(wèn)題的。
3,,每個(gè)問(wèn)題都是哪些客戶(hù)角色關(guān)心的,。
兩個(gè)原則:
重要性:每一個(gè)功能和特點(diǎn)都是為了解決客戶(hù)問(wèn)題而存在的。
隱蔽性:客戶(hù)不太容易發(fā)現(xiàn)的,,這樣才能刺激客戶(hù),。
《問(wèn)題關(guān)注表》重點(diǎn)體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個(gè)杠桿支撐點(diǎn)。結(jié)合你的細(xì)分,,就可以定點(diǎn)投放了,。把其中每個(gè)角色關(guān)心的問(wèn)題,分期分批地發(fā)給客戶(hù)的某些特定角色,。
注意,,你投放的是只包含問(wèn)題的部分而不是表的全部,決不能包含產(chǎn)品,,否則線索一定會(huì)被客戶(hù)掐斷,。問(wèn)題部分要細(xì)化,可以做成標(biāo)題黨,,也可以編成一個(gè)故事,。
2.成功案例集
成功案例集的核心是體現(xiàn)價(jià)值吸引客戶(hù),用問(wèn)題引發(fā)共鳴,,不是宣傳產(chǎn)品,,更不是宣傳品牌。
成功案例工具可以體現(xiàn)三個(gè)支撐點(diǎn),,重點(diǎn)體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求。
另外,,需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正,,需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問(wèn)題。
你發(fā)給誰(shuí),,就寫(xiě)誰(shuí)可能關(guān)心的問(wèn)題,。雖然你沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù),但是相同角色的目標(biāo)都差不多,。有差異也沒(méi)關(guān)系,,這個(gè)階段做不到精準(zhǔn)打擊。
3.價(jià)值表
銷(xiāo)售是面對(duì)人展開(kāi)的,,而不是面對(duì)事情展開(kāi)的,。在線索階段,有三個(gè)關(guān)于“人”的問(wèn)題要特別注意,。
首先,,是角色的問(wèn)題,,凡是對(duì)買(mǎi)你東西有影響的都是采購(gòu)角色,而不僅僅是采購(gòu)部的那些家伙,。
其次,,是找對(duì)切入點(diǎn)的問(wèn)題,銷(xiāo)售工作就是價(jià)值和切入點(diǎn)的游戲,。選錯(cuò)了切入點(diǎn),,往往意味著銷(xiāo)售的結(jié)束。
比如,,他們首先碰到的是采購(gòu)人員,,所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購(gòu)人員是切入點(diǎn)??墒遣少?gòu)都只是一群對(duì)價(jià)格了如指掌,,卻對(duì)價(jià)值一無(wú)所知的人,他們最大的政績(jī)就是把價(jià)格砍下來(lái),。采購(gòu)人員往往不是你最好的切入點(diǎn),。
選誰(shuí)好呢?
答案是:誰(shuí)最關(guān)心你的價(jià)值你就選誰(shuí),。
最后,,是怎樣切的問(wèn)題,可以利用價(jià)值工具,,針對(duì)每個(gè)角色,,把它們關(guān)心的價(jià)值做一個(gè)鏈接。
價(jià)值表和問(wèn)題關(guān)注表不一樣,,問(wèn)題關(guān)注表是“嚇”,,你病得很重;價(jià)值表是“哄”,,我有藥可以治好你的病,。
2、確定路徑
路徑,,就是你接觸到客戶(hù)的方法,。
可能通過(guò)客戶(hù)細(xì)分找到一份名單,也可能通過(guò)其他途徑,。
比如展會(huì),、廣告回饋等找到潛在客戶(hù)或者線索。而且還需要把潛在客戶(hù)變成線索,,也就是確定有沒(méi)有需要我們解決的問(wèn)題,。
對(duì)于找線索,現(xiàn)在你手里有了四個(gè)工具:按照特性分類(lèi)的客戶(hù)名單,、問(wèn)題關(guān)注表,、成功案例集,、價(jià)值表。
有了工具,,接下來(lái)梳理找到客戶(hù)的途徑和方法,。
談到路徑,當(dāng)然不是掃街,、掃樓,、掃網(wǎng)絡(luò)。
凡是有過(guò)這種經(jīng)歷的人都知道,,這是既傷身體又傷自尊的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng),,而且效率非常低。
找客戶(hù)的第一訣竅就是:找到多種組合方法,。
召集所有的銷(xiāo)售,,把能想到的找客戶(hù)的路徑寫(xiě)下來(lái),然后合并同類(lèi)項(xiàng),,一張表就可能包含20種以上的路徑,。
對(duì)很多員工來(lái)說(shuō),這是打開(kāi)了一扇窗戶(hù),。因?yàn)椴煌穆窂娇赡苓m合不同的人,,這和每個(gè)銷(xiāo)售的性格、資源,、能力有關(guān)系,。
三、判斷狀態(tài)
經(jīng)過(guò)收集信息和確立路徑兩個(gè)步驟,,基本能知道誰(shuí)是我們心儀的對(duì)象,。如果你把這兩個(gè)步驟付諸實(shí)施了,現(xiàn)在手里應(yīng)該有個(gè)很長(zhǎng)的客戶(hù)名單,。
不過(guò),,在線索階段,主要的職責(zé)是“看”,,看誰(shuí)適合做對(duì)象。
你手里的客戶(hù)都是你認(rèn)為可以“匹配”的,,但這只是你認(rèn)為,,而不是客戶(hù)認(rèn)為。所以,,還需要盡力了解客戶(hù)的狀態(tài),,這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高。
線索的意義不在于你拿下多少單子,,而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。
只要你花心思扎實(shí)地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作,,那么已經(jīng)幫你在整個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售有一個(gè)良好的開(kāi)端,所謂好的開(kāi)始是成功的一半,。
電話(huà)銷(xiāo)售的溝通技巧其實(shí)是另一個(gè)內(nèi)容,,我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家,喜歡的朋友可以關(guān)注我,。
再次申明,,這次回答主要的觀點(diǎn)和理論出自《價(jià)值型銷(xiāo)售》這本書(shū),大家可以買(mǎi)來(lái)看,,我個(gè)人覺(jué)得這是一本只要涉及業(yè)務(wù),,任何行業(yè)都可以研究和實(shí)踐的方法論的書(shū)。
教你如何做好銷(xiāo)售工作,?
方法/步驟
1,、學(xué)會(huì)分析。業(yè)余有時(shí)間要多看看書(shū)籍和多向有經(jīng)驗(yàn)的老同事請(qǐng)教,,學(xué)習(xí)一下行業(yè)分析,、產(chǎn)品分析、客戶(hù)心理分析相關(guān)的知識(shí),,知道面對(duì)什么產(chǎn)品,、什么客戶(hù)需要什么樣的銷(xiāo)售方法。
2,、職業(yè)操守,。每個(gè)行業(yè)每個(gè)崗位都有自己的職業(yè)操守,你要明白自己作為銷(xiāo)售人員的職業(yè)操守是什么,,平時(shí)工作中要有原則而不失靈活,,或者說(shuō)是有原則性的靈活,不能因小失大而違背了原則,。
3,、客戶(hù)情義。能有回頭客的銷(xiāo)售才是好銷(xiāo)售,,做銷(xiāo)售的時(shí)候不能只看到利益,,還要想到怎么維護(hù)客戶(hù)感情,一般情況下,,銷(xiāo)售的利益和客戶(hù)感情是不沖突的,,但有少數(shù)情況,比如有的銷(xiāo)售人員為了達(dá)到利益最大化,,把產(chǎn)品以次充好的賣(mài)給客戶(hù),,這是絕對(duì)不可以做的,買(mǎi)賣(mài)不在情義在,,不能為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售,。
4,、先會(huì)做人。不管是什么行業(yè),、什么公司,、什么崗位,都要先學(xué)會(huì)做人,,尤其是做銷(xiāo)售的人員,,銷(xiāo)售就是要研究人的心理行為,要思考怎么做一個(gè)讓別人滿(mǎn)意和信任的人,,不能做一個(gè)盲目自大,、不尊重他人的人。
5,、熟悉產(chǎn)品,。作為銷(xiāo)售人員要熟悉自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品,不能顧客問(wèn)你什么你都答不上來(lái),,要能談起自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品就出口成章,,不假思索的就可以回答顧客的任何問(wèn)題,這說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品就爛熟于心了,,客戶(hù)對(duì)你的可信度和認(rèn)可度就更高了,。
6、注意言行,。一個(gè)人的言行舉止代表了一個(gè)人的素質(zhì),,做銷(xiāo)售的人最先銷(xiāo)售的是自己,要給人感覺(jué)這個(gè)人是個(gè)高素質(zhì)的人,,是可以信任的人,,談吐不凡的人也會(huì)增加自己的個(gè)人魅力。
如何做好廚柜銷(xiāo)售工作,?
1)對(duì)行銷(xiāo)的產(chǎn)品,,本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何,,必先認(rèn)同產(chǎn)品,,才好進(jìn)行銷(xiāo)售; 2)業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理,,在灰心消沉后,,必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā),這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì),,不防視為一種福氣,;3)把握自己心態(tài),,別急躁: 基本營(yíng)銷(xiāo)流程 熟悉--跟進(jìn)--談判--交易,?! ∫货矶屯瓿烧麄€(gè)過(guò)程是不正常的,遇到客戶(hù)阻礙才是營(yíng)銷(xiāo)的第一步,,遇障礙,,要認(rèn)為是考驗(yàn),樹(shù)立自信心,?! ?--做好第一次簽單后的服務(wù)工作,為下一步合作打下基礎(chǔ),?! ?--勤業(yè):A、腦勤.B,、腿勤.C.全面提高個(gè)人在廣告,、本行業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)方面的素質(zhì) . 獲得客戶(hù)好感的方法 (一)語(yǔ)言技巧的巧妙運(yùn)用 1. 語(yǔ)言要平緩,,語(yǔ)調(diào)要低沉明朗,說(shuō)話(huà)不要太快,聲音不要太小,要讓對(duì)方聽(tīng)得到,。 2. 運(yùn)用停頓的奧妙 3. 語(yǔ)句必須與表情相配合 4. 光用嘴說(shuō)話(huà)是難以造成氣勢(shì)的,,所以必須用嘴,、眼以及心靈說(shuō)話(huà)?! ?. 說(shuō)到重點(diǎn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣,以提醒對(duì)方注意. 6. 與客戶(hù)交談時(shí)要專(zhuān)注. ?。ǘ┱_、迅速,、謹(jǐn)慎地打接電話(huà),。 1. 電話(huà)來(lái)時(shí),,聽(tīng)到鈴響,,跑步接聽(tīng),并在第三聲鈴響前取下話(huà)筒。通話(huà)時(shí)先問(wèn)候,,并自報(bào)公司,、部門(mén)?! ?duì)方講述時(shí)要留心聽(tīng),,并記下要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí),,及時(shí)告訴對(duì)方,。 2. 通話(huà)簡(jiǎn)明扼要,不要在電話(huà)中聊天,?! ?. 接聽(tīng)電話(huà)時(shí),要詢(xún)問(wèn)對(duì)方單位名稱(chēng)及所屬部門(mén),,接轉(zhuǎn)電話(huà)時(shí)為指定受話(huà) 人提供便利,。為防止掉線, 在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對(duì)方電話(huà)號(hào)碼,并告訴對(duì)方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶(hù)直接打過(guò)去?! ?. 對(duì)不指明的電話(huà),,判斷自己不能處理時(shí),可坦白告訴對(duì)方,,并馬上將電話(huà)交給能夠處理的人,。在轉(zhuǎn)交前,應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人,?! ?. 工作時(shí)間內(nèi),不得打私人電話(huà),?! ?. 通話(huà)時(shí)聲音不宜太大,讓對(duì)方聽(tīng)得清楚就可以,,否則對(duì)方會(huì)感覺(jué)不舒服,,而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話(huà),?! ?. 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí),在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī),、目的是什么時(shí),,請(qǐng)不要隨便傳話(huà)。未授權(quán)的情況下不要說(shuō)出指定受話(huà)人的行蹤,?! ?. 當(dāng)你正在通電話(huà),又碰上客人來(lái)訪時(shí),,原則上應(yīng)先招待來(lái)訪客人,,此時(shí)應(yīng)盡快和通話(huà)對(duì)方致歉,得到許可后掛斷電話(huà),。不過(guò),,電話(huà)內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí),應(yīng)告知來(lái)訪的客人稍等,,然后繼續(xù)通話(huà),?! ?. 在電話(huà)中傳達(dá)事情時(shí),應(yīng)重復(fù)要點(diǎn),,對(duì)于數(shù)字,、日期、時(shí)間及企業(yè)名稱(chēng),、客戶(hù)姓名等,應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò),?! ?0. 如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名,而直接詢(xún)問(wèn)上司的去向,,此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢(xún)問(wèn):"對(duì)不起,,請(qǐng)問(wèn)您是哪位?" 11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話(huà)時(shí),若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí),,最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá),,可利用紙條傳遞口信,這樣不僅可以避免泄露秘密,,也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅,。 12. 如果碰到對(duì)方撥錯(cuò)號(hào)碼時(shí),,不可大聲怒斥,,或用力掛斷電話(huà),應(yīng)該禮貌告知對(duì)方撥錯(cuò)電話(huà),。 相反如果是你撥錯(cuò)了電話(huà),,應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮,! ?3. 如果電話(huà)突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話(huà)中斷,,此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話(huà)再撥給對(duì)方,向?qū)Ψ浇忉屒宄??! ?4. 結(jié)束時(shí)禮貌道別,并道謝,,待對(duì)方切斷電話(huà),,自己再放話(huà)筒?! ,。ㄈ﹥A聽(tīng)的技巧 1. 積極的傾聽(tīng): a.站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng); b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的;c.要以誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ);d.在合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)頭 2. 傾聽(tīng)的技巧: a.培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度; b.讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完,,并記下重點(diǎn);不要打斷客戶(hù)的講話(huà) c. 秉持客觀,、開(kāi)闊的胸懷d.對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),,不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度; e拜訪客戶(hù)時(shí),都要盡量帶給客戶(hù)一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息,,從而誘發(fā)他的興趣和好奇心,,這樣,每一次客戶(hù)看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),,而你與客戶(hù)接觸就相對(duì)容易了,。 客戶(hù)有客戶(hù)的立場(chǎng),,他也許不會(huì)把真正的想法告訴你,,他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞,或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西,,或另有隱情,,不便言明,因此,,你必須盡可能地聽(tīng)出客戶(hù)真正的想法,。 3,、點(diǎn)頭:不需要用語(yǔ)言表明你正在注意傾聽(tīng)別人講話(huà)的最好方式之一就是點(diǎn)頭,。4、向前傾身:在客戶(hù)談話(huà)的過(guò)程中,,如果你不想結(jié)束談話(huà),,那么你就要輕輕向前傾身,從而讓客戶(hù)了解你對(duì)他所說(shuō)的話(huà)很感興趣,?! ?三)掌握客戶(hù)真正的想法,給自己提問(wèn)題. 1、首先要聽(tīng)清客戶(hù)所說(shuō)的是什么?它代表什么意思? 2,、他說(shuō)的是一件事實(shí),,還是一個(gè)意見(jiàn)? 3、他為什么要這樣說(shuō)?她說(shuō)話(huà)的依據(jù),,是自己親身經(jīng)歷的,,還是聽(tīng)別人說(shuō)的?! ?,、他說(shuō)的我能相信嗎? 5、從他的談話(huà)中,,我能知道他的需求是什么嗎? 6,、從他的談話(huà)中,我能知道他希望的條件嗎? ?。ㄋ模?真誠(chéng)的贊美 1. 要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維 2. 間接地贊美客戶(hù) 3. 贊美須熱情具體 4.贊美要大方得體適度 對(duì)年輕人,,語(yǔ)氣可銷(xiāo)帶夸張,;對(duì)德高望重的長(zhǎng)者,語(yǔ)氣應(yīng)該有尊重,;對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng),;對(duì)有疑慮的人要盡量明示,把話(huà)說(shuō)透,。5.贊美要實(shí)事求是,不要過(guò)分夸張,
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