如何才能做好銷售這個工作(如何才能做好銷售這個工作呢)
如何才能做好圖書銷售工作,?
一、親和力:
對于一位推銷家而言,,必須要先能被對方接受,。如果予人一種嫌惡的印象,,往往會叫對方避之為恐不及,。或許,,您不能擁有俊俏,、亮麗的容貌,但如果你能像是一個銷售幸福的人,,在你的人格及個性中就已具備了被人接受的要素了。
二,、誠實(shí):
企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營,,這是全世界一致的商場準(zhǔn)則。推銷家并非只把商品賣予客戶,,最重要的是能讓對方信賴,所以誠實(shí)才是促成交易的主要原因,。
三,、自信:
自信是取得客戶信賴的重要因素,。推銷家對自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛,客戶才能夠去接受,,進(jìn)而去購買,。因此,唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系,。
四,、樂觀:
推銷家面對的是千變?nèi)f化的市場,推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗,,另一方面卻得隨時轉(zhuǎn)移緊張感,,因而推銷家必須具有豪放、樂觀的性格,,不能為了小小的挫折或失敗而手足無措,。由此可知,,明朗,、樂觀的個性也是推銷家必備的重要因素。
五,、責(zé)任感:
身為一位專業(yè)推銷家,,必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn),不能因自己的能力不足,、努力不足而拖累別人,,絕對不造成其他人的困擾,,這也是推銷家應(yīng)有的基本態(tài)度。
六,、勤勉:
所謂勤勉,,乃是指三勤主義,亦即手勤,、口勤,、腳勤。手勤是指經(jīng)常寫信,,禮貌的以信函向客戶致意或問候,。口勤是指偶爾必須以電話來聯(lián)絡(luò)感情,,不要吝于主動向別人問安,。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶。由此可知,,推銷是個費(fèi)力的工作,,健康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。
七,、忠誠:
也就是對客戶的忠誠心與對公司的忠誠心,,尤其是對直屬主管的忠誠心。
八,、謙虛:
對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度,。日本哲學(xué)家吉川英治說:“世人皆吾師”,這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度,。
九,、自我激勵:
專業(yè)推銷員必須具有堅強(qiáng)的意志,把每一次的推銷工作,,都當(dāng)作進(jìn)行某項(xiàng)杰作,。
精于知識的三個要素
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專業(yè)推銷家的第三個要素是擁有豐富的知識,亦即商品知識,、推銷知識,、有關(guān)人的知識。
沒做過家具銷售,,家具銷售工作前景如何,?如何才能做好銷售?
家具銷售就是指經(jīng)營售賣家具,。家具行業(yè)總的來說利潤還是比較可觀,,一般來說普通民用家具中等偏下的利潤在15%左右,中等20%左右中上30%~40%左右再高檔點(diǎn)可以達(dá)到50%~60%左右的利潤,,回報率還是相當(dāng)高的,。
說到家具銷售行業(yè)前景。近年來由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣,,網(wǎng)絡(luò)銷售,、工廠店、倉儲批零,,整體定制等新的銷售模式的出現(xiàn)加劇了行業(yè)競爭壓力,。在房地產(chǎn)繁榮的背景下交易總量上漲,但是許多個體門店交易量和利潤呈現(xiàn)逐年下滑趨勢,。
家具銷售工作是指家具導(dǎo)購人員和業(yè)務(wù)人員從事家具銷售的工作,。首先,作為一個家具銷售人員,,要盡可能多的了解自家和競爭對手產(chǎn)品的材質(zhì),、工藝水平,、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,也要學(xué)習(xí)了解各種裝修知識,,從專業(yè)的角度精準(zhǔn)的為不同的客服推薦適合于不同家庭產(chǎn)品.
家具銷售工作總體說來工作量相對要輕松一些(一天談成一單就很有成就了哈),,從收入方面講家具銷售人員的工資還是非常可觀,,一般都是保底(我們這小城市基本都是2200~3000)加提成。最重要的是銷售過程中通過服務(wù)各種各樣脾氣不同,,成就不同,,身份不同的客戶不斷的教量學(xué)習(xí)中磨礪自己成長自己,從而走上自己的成功之路,。許多優(yōu)秀的導(dǎo)購成為了優(yōu)秀的老板,。
農(nóng)藥銷售工作怎么才能做好?
我是做農(nóng)藥研發(fā)的,,關(guān)于業(yè)務(wù),,主要有三點(diǎn):
1、去各種集市推廣,,擺個攤子,,弄上產(chǎn)品,掛上橫幅,,整個音箱,,差不多就夠了。
2,、去各農(nóng)村村頭掛橫幅,,宣傳產(chǎn)品。
3,、前兩種一般是銷售專員干的,,純粹賣的話,就去各農(nóng)藥批發(fā)站,,農(nóng)資店,。最快的就是有老業(yè)務(wù)員帶,很快就能熟悉,。
如何才能做好機(jī)床銷售,?
你要代理的機(jī)床必須給力,你跟的老板必須有前景,,這是我認(rèn)為的外因,。自己來說,要有興趣去做這件工作,,銷售設(shè)備是個積累的過程,,你可以去智聯(lián)看看山高的招聘要求,,那應(yīng)該是個目標(biāo)
如何才能做好銷售呢?
一,、如何1句話點(diǎn)燃客戶溝通欲望,,讓他主動找你溝通!
我們都知道在銷售過程中,,能夠快速成交客戶最重要的核心秘密就是:找到客戶的真實(shí)需求,!但是很多人在銷售過程中,找不到客戶的真實(shí)需求,,怎么辦呢,?
這時候,你需要激發(fā)客戶的溝通欲望,,因?yàn)橐坏┘ぐl(fā)起客戶的溝通欲望之后,,他自己就會不由自主的去追逐他的欲望,為了滿足欲望去做任何事情,,所以呢,,我們就想辦法來激發(fā)客戶的欲望。
舉一個例子,,我們?nèi)ネ卣挂粋€實(shí)體店,,在夠客戶溝通的時候呢,老板就是不跟我們積極溝通,,我們了解到這個店老板的年收入年利潤大概是三十萬,,我們怎么去激發(fā)他的欲望讓他跟我們合作呢?
我們就說:張總,,我有句話不知道該不該跟你講!
那他就說但講無妨谷老師,,這些時候我們就說:“其實(shí)像你這種店我們見過不少,在一些地方像你這種規(guī)模的店,,按理說年利潤在兩百萬到三百萬都是很正常的,,都是可以做到的,但是因?yàn)橐恍┬⌒〉囊蛩啬?,可能你沒注意一些細(xì)節(jié),,所以阻礙你的發(fā)展導(dǎo)致你現(xiàn)在只能賺三十萬,不過呢這不是什么大問題,,我想呢只要你解決這樣一些細(xì)節(jié)問題,,你的店即便是賺不到三百萬我想做到一兩百萬這是很正常的?!?/p>
通常我這樣一講的時候,,這個老板的眼睛就開始放光,他就會大腦里面想象到他年賺兩百萬年賺三百萬的樣子,,這之后呢就激發(fā)了他的溝通欲望,。
但是在溝通中千萬不要犯一種錯誤,,就是:我來給你合作,我保你賺三百萬,,這是錯誤的,或者我保你業(yè)績提升到兩百萬,,這都是不對的。
因?yàn)榭蛻羲R上就會跟你說我憑什么相信你,! 所以你要激發(fā)他的欲望,,你一定要把自己給擇出來,就是這件事跟我沒關(guān)系,, 我只是客觀的跟你說,。
我們的說法是:像我在全國各地見你這種店很多,同樣你的規(guī)模做到兩三百萬這都是很正常的事情,,那至于為什么沒做到呢,并不是因?yàn)樗麤]跟我合作,,我只是跟他說還有一些細(xì)節(jié)阻礙了你的發(fā)展,,所以導(dǎo)致你沒有賺到這個錢,只要你解決了這些問題,,你的店即便是做不到三百萬,,做到一兩百萬也是很平常的。
你看到?jīng)]有,,這里面我并沒有威脅他必須要跟我合作,,我也沒有炫耀說只有跟我合作才如何如何,我只是說有些東西阻礙了你,,你只要解決了這些問題你就會有更好的業(yè)績,,所以我這種說法沒有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑,但卻成功的激發(fā)了這個老板的溝通欲望,,接下來的事情往往就是這個老板迫不及待的說:那谷老師我們開始怎么樣的合作呢,,這招非常的管用,希望你好好的練習(xí) ,。
二,、如何1句話讓客戶重復(fù)消費(fèi),感覺下次非來不可,!
其實(shí)你不管說什么話,,讓客戶非來不可都是有一定難度的。但是有一種行為卻可以讓客戶感覺到非來不可,,這種行為就是:驚喜,!
什么是驚喜?就是客戶預(yù)料之外的東西,!
有一家店就曾經(jīng)用過這種方法,,結(jié)果這家店回頭客非常多,,他的方法很簡單,他是一家飯店,,如何做呢,?就是客戶吃完飯之后要走或者要剛結(jié)賬結(jié)束的時候呢,他就會根據(jù)每天的進(jìn)客比例給一些客戶驚喜類的禮品,,比如說:今天你去結(jié)賬了,,那走到吧臺上結(jié)完賬剛要走的時候,他突然叫住你說:唉,,這位先生稍等一下,。
那你就會很奇怪,什么事,?因?yàn)槟阋呀?jīng)付完錢了,,他就會跟你說:今天你是我們來到我們店里的第 58 位顧客,所以我們送給你一份價值 58 塊的禮品,,祝你跟你的朋友今天能夠開心愉快,。
你想想看,當(dāng)你吃完飯付完帳要走的時候,,你覺得這筆交易已經(jīng)結(jié)束了,,這時候突然叫住你,又給了你一份額外的禮物,,這就是驚喜,。
所以這位先生就會出門跟他的朋友炫耀,他到辦公室里面就會說,,昨天我在那家店吃飯,,他們還送我什么什么。因?yàn)轶@喜的東西別人會沖擊到他的情緒,,會有非常強(qiáng)的欲望要說出去,。
你想想看,假如說他在來這家店之前,,他就拿出那張宣傳單說,,你今天到店里吃多少錢,就會送你價值 58 塊錢的禮品,,這時候他吃完了,,即便你送了他禮品,他有沒有感覺呢,,答案是他沒有任何感覺,,因?yàn)樗杏X這叫理所當(dāng)然。
三,、如何1句話讓客戶集中精力聽你介紹產(chǎn)品,!
我們有時候在談客戶,,一旦你要跟客戶介紹你的產(chǎn)品的時候,客戶就會表現(xiàn)出,,沒興趣的樣子,,有的客戶會把身體往后仰,有的客戶會把眼睛閉上,,或者會在搞別的東西,,看表啊,做些小動作,,當(dāng)客戶沒有集中精力聽你講話的時候呢,,事實(shí)上你后面的內(nèi)容呢是沒有辦法讓客戶真心接受的。
所以一個好的銷售人員,,一個好的溝通者,,他在傳遞重要信息的時候呢,先要把客戶的注意力抓過來,,這是我過去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時候,,經(jīng)常教他們的 1 句話,這就是:其實(shí)我們女人想讓皮膚變好非常簡單,,只需要通過四個步驟嚴(yán)格執(zhí)行就可以,但是非常遺憾的是,,大部分的人呢根本就不了解這四個步驟是什么,,甚至有的人呢, 顛倒了這四個步驟的使用順序,。
當(dāng)他這樣去說的時候,,你知道大部分客戶都會是什么反應(yīng)嗎,哦,?是哪四個步驟,?這四個步驟的具體順序又是什么呢?
所以呢,,就抓到了客戶的注意力,,這時候你再跟他講,第一步,,第二步,,第三步,第四步,,然后每一步要用什么產(chǎn)品(這個產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品),,客戶就比較容易聽的進(jìn)去。
當(dāng)然不只是美容行業(yè),,其它行業(yè)也是一樣,,假如你是賣攝像器材的,,你就告訴他: 大部分客戶光來買攝像器材,但他們?nèi)绻廊齻€方法來保養(yǎng)他們的器材的話,,可以讓一個攝像器材至少延長五到七年的生命,。
那這時候呢,客戶就會豎起耳朵來聽一下,,你教他些什么保養(yǎng)的具體方法,,這時候你再講解,你看比如說鏡頭像我這個產(chǎn)品,, XXX 鏡頭,,在保養(yǎng)的時候要注意哪些事情,我們的電池是什么型號的電池,,這個電池的優(yōu)點(diǎn)是什么,,它的特點(diǎn)是什么,在保養(yǎng)的時候應(yīng)該注意哪些事情,,你在跟他講這些的時候,,客戶就以經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了。
所以,,你要去練習(xí)這個結(jié)構(gòu),,如果想達(dá)到很好的結(jié)果,很好的效果的話,,你需要注意幾方面的事情,,那通常客戶就會問,,那我需要注意哪幾個方面呢,,他就會集中精力聽你接下去講的話,所以你應(yīng)該好好練習(xí)這種說話方式,。
四,、如何1句話讓客戶總是想著你,對你念念不忘,!
什么叫讓客戶對你念念不忘呢,,就是他知道你這里有很多好處,并且這個好處他還沒有拿到,,并且他只是暫時沒有拿到,,他有機(jī)會在以后拿到,所以會對你念念不忘了,。
之前我有一個學(xué)員,,他喜歡去做陌生拜訪,去做陌生拜訪的時候呢,他要推銷他的化妝品給已經(jīng)開美容店的店家,,那么他一進(jìn)去呢,,就會說:我觀察你的店一段時間了,因?yàn)槲医?jīng)常在你的店門口走,,我發(fā)現(xiàn)你的店有三個問題需要解決掉,,如果不解決的話,他會對你的店發(fā)展的有很大的影響,,讓你丟點(diǎn)很多本來應(yīng)該屬于你賺的錢,。
所以那美容院的老板說,哦?那你說說看嘍,。
結(jié)果他坐下來了,,他說: 第一點(diǎn)是···
當(dāng)他講完第一點(diǎn)的時候呢,他就看看手表說:我今天只是路過,,剛好我還有點(diǎn)事情,,另外的二點(diǎn)呢,我過幾天有空的時候再來找你談,。
那在這次的拜訪中,,他完全沒有說他的廠家,他的品牌,,他的加盟政策,,他只是給客戶拋下了一個魚餌,并且扔下了一個魚鉤,,因?yàn)樗麑γ廊菰悍浅A私饬?,大部分人的通病他都了如指掌,他進(jìn)去一講第一點(diǎn)就講到了美容院老板的心里面,,當(dāng)他第二次要去之前呢,他給老板打電話說:
明天我可能還會路過你那個地方,,我希望如果你有空的話,,我們坐下來聊一聊。
通常老板都會雙手歡迎,,你趕快來吧,,明天我一定有時間,你過來我們好好談一談,。
實(shí)際他運(yùn)用的就是讓客戶總是想著你對你念念不忘的 1 句話,,當(dāng)然除了拜訪美容院還有沒有其它的辦法呢,比如你的產(chǎn)品有三個大優(yōu)點(diǎn),,你完全可以跟客戶重點(diǎn)解釋一個優(yōu)點(diǎn),,如果你看到客戶的購買欲望不是很強(qiáng),你就說:
當(dāng)然了,這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)這只是其中的一小部分,,還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,,每一個,功能都很強(qiáng)大,,但是今天我想呢,,因?yàn)闀r間的關(guān)系,我只給你介紹到這么多,,如果有空你再來聊的話,,我再把其它的優(yōu)點(diǎn)與賣點(diǎn)告訴你。
這時候呢,,就比你直接去把所有的產(chǎn)品滔滔不決的講一遍,,然后要求客戶成交,要好的多,,因?yàn)槟闶怯靡环N以退為進(jìn)的策略,,所以有句話叫做:說話只說三分話,是非常有道理的,,你不要把所有的底牌都告訴客戶,,始終給客戶留一點(diǎn)懸念,讓客戶感覺你還有很多東西,,他目前沒有得到,,這樣他才會愿意繼續(xù)跟你溝通,繼續(xù)跟你互動,。
所以記住這個談話的架構(gòu),,剛剛我跟你說的只是我們產(chǎn)品的其中的一個優(yōu)點(diǎn),還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,,有時間的時候我再跟你詳細(xì)的剖悉,。
好好練習(xí)這個談話的架構(gòu),一定會勾住你客戶的魂,,然后在下一次為你營造一個順利的溝通局面,。
這是我曾經(jīng)寫過的一篇文章:《銷售36計》里的一部分,希望對你有幫助,,如果你需要完整版的可以移步到我的公眾號《企家樂課堂》就能直接看了
如何做好銷售淡季的銷售工作,?
在許多營銷人的觀念當(dāng)中,銷售一般分為淡季與旺季兩個時期,,淡季的銷售一般在上半年,,而旺季的銷售就在下半年,因此,,淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時期,,也就是企業(yè)進(jìn)行儲備力量的時期,,比如,產(chǎn)品調(diào)整,、人員調(diào)整,、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等,,這樣一來,,旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象,而淡季則比較空虛,,市場的投入也較平淡,,造成的錯覺就是淡季銷售的無力,與投入與產(chǎn)出難成正比,,企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律,,到底淡季如何來進(jìn)行市場操作,需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景,,然后才能夠?qū)ΠY下藥,,通過對規(guī)律的剖析,進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作,。 A消費(fèi)心理淡:根據(jù)市場有效消費(fèi)的規(guī)律,,我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例,也就是消費(fèi)有一定的階段性,,區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場,,而并不能夠把消費(fèi)市場激活起來,所以在一般市場的基礎(chǔ)上,,是消費(fèi)在左右市場,,而不是市場在左右消費(fèi),這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱,,商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會,,而是要等到季節(jié)的到來,這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出,。 消費(fèi)心理淡,,也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,從營銷策劃的角度看,,要啟動消費(fèi)心理,就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破,,那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激,,把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來,這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透,,而不是一味介紹產(chǎn)品的需求,,真正啟動的是消費(fèi)的熱情,鼓勵消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。 B流通意識淡:在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候,,商家迎合是消費(fèi)旺季,,所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通,,信息交換出現(xiàn)問題,,而直接影響到了廠家對市場的判斷,從這個層面來分析,,流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標(biāo)志,,而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因,對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上,,沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場,,無論從促銷角度或者推廣角度,顯得不夠,。 流通意識淡化,,成為我們制訂銷售企劃的一大弊病,要想造成流通與消費(fèi)融為一體,,流通領(lǐng)域的快速傳播,、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響,,流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動市場的有效載體,。 C傳播意識淡:在傳播意識上,銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯,,無論是采用何種銷售模式,,在這個時候,好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷,,而是相對處于一個穩(wěn)定的時期,,而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一,市場消費(fèi)的火種燒的不旺,,而導(dǎo)致市場誘惑力下降,,直接來說是對消費(fèi)刺激的不足,也是對消費(fèi)推動不夠強(qiáng)化的表現(xiàn),,在這個基礎(chǔ)上,,要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變,是需要承認(rèn)市場是可以通過傳播來改變的,,而不是不變的,。 傳播的要求與機(jī)會是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來完成,而時機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度,,從這個目的來看,,傳播的方案策劃成為關(guān)鍵,,要改變傳播意識淡的局面,需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍,,從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面,。 D目標(biāo)意識淡:從淡季銷售的現(xiàn)象來看,商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識仍然比較淡薄,,結(jié)合對銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識,,也就是目標(biāo)銷售的針對性不夠強(qiáng),往往采取的是大面積辦法,,有些甚至是沒有目標(biāo)的促銷,,專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄,造成目標(biāo)消費(fèi)流動于可買可不買的心理狀態(tài),,而非主流的消費(fèi)形式,,這樣一來,造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因,,也是對消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候,,也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。 目標(biāo)意識較淡是普遍現(xiàn)象,,所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說,,因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象,也是時代營銷的現(xiàn)實(shí)需求,,抓目標(biāo)與抓環(huán)境,、抓意識領(lǐng)域、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等,,都是目標(biāo)消費(fèi)的開始,,所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時候,也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會,。 E深入觀念淡:由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變,,很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識形態(tài),這樣結(jié)果是對消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞,,也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局,,因此,轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的最基礎(chǔ)部分,,而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研,,現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法,重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場部門的優(yōu)化,,從各種角度看,,目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷,靠一把手或者幾個主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析,,因此,,談不上專業(yè),也談不上有新的創(chuàng)造,,造成觀念上無法進(jìn)齲 銷售淡季的形成,,有著許多企業(yè)無法改變的時候,在自身的角度看,,需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型,,也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整,用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象,,將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務(wù),,淡季銷售有望成為突破口。 一,、跟蹤淡季意識形態(tài) 淡季銷售之所以淡,,到底是什么原因造成的淡季,需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來,,然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上,,以來達(dá)到兩者合一的目的。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種,,主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力,,也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠,消費(fèi)者購買能力出現(xiàn)問題,,這樣的主觀意識主要集中在二,、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面,而大部分是我們知道的非主觀淡季,,非主觀淡季的容量是非常大的,,商家找不到要買東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑,造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位,。 淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵,,主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,企業(yè)策劃力缺少動力,、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢,、商家促銷力度下降、流通領(lǐng)域故意選擇時機(jī)成為障礙等多方面形態(tài),,為此,,需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識形態(tài)的區(qū)別,跟蹤形態(tài)的發(fā)展,、發(fā)生,、與轉(zhuǎn)化的過程,這樣可以在較短的時間里面進(jìn)行策劃,,減少淡季的銷售阻力,,大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的,,這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程,把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口,,也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛,,氣氛的方式各有不同,根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn),、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn),、風(fēng)情民俗等的變化來設(shè)定。 二,、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識形態(tài)的抓獲,,接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式,而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關(guān)鍵,,一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意,,也就是造成淡季是產(chǎn)品降價或者處理產(chǎn)品的時候,消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個時候進(jìn)行觀望的心態(tài),,雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會打動部分消費(fèi)者的心,,但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)模化,,就要在銷售方式上進(jìn)行改變,。 一是把產(chǎn)品透明化銷售,突出產(chǎn)品的形象,;二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售,,突出產(chǎn)品的含量;三是把產(chǎn)品生動化銷售,,突出產(chǎn)品的使用性能,;四是把產(chǎn)品教育化銷售,突出人文關(guān)懷的作用,;五是把產(chǎn)品多功能化,,突出產(chǎn)品的合理性銷售;六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷,,做到老少皆實(shí)用性銷售,。 淡季銷售的方式可以是多樣性的,適合的場地可以是走出去,,也可以是請進(jìn)來,,總之,需要再次滿足消費(fèi)者的購買欲望,,以來達(dá)到淡季多方位銷售的目的,。 三、突破區(qū)域銷售臺階 淡季看起來是全面性的,但是市場如果沒有去梳理它,,就是一樣的,,一旦梳理起來,就會看得到市場的潛力有著明顯的不同,,淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導(dǎo),,但在啟動優(yōu)勢市場的時候,就必須把市場在淡季進(jìn)行梳理,,梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律,淡季的特點(diǎn),,淡季的消費(fèi)意識表象等,,這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性,從而為市場的淡季啟動作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備,。 區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點(diǎn)來測試,,比如銷售規(guī)模、投入資金,、消費(fèi)潛力,、目標(biāo)完成概率等,淡季銷售需要選擇有個性化的市場進(jìn)行推進(jìn),,特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向,,既可以傳承優(yōu)勢,又可以快速轉(zhuǎn)化,,所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息,,突破區(qū)域銷售臺階。 如何來突破成為要點(diǎn):一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個性市場來啟動,,以便形成一種銷售勢頭,;二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費(fèi)潛能,能夠輻射周遍市場,;三是選擇的啟動程序力求簡潔,、容易操作,影響面積大的策劃案,;四是能夠及時監(jiān)控,,做到隨時能夠在中途點(diǎn)火燃燒,加強(qiáng)對外圍的控制力度,;五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來,,滿足啟動市場所必須的要求。 四,、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考:一是把銷售推廣移動,,推進(jìn)到消費(fèi)者面前,也就是一對一的銷售模式,,這樣便于快速推進(jìn)與快速積累,;二是把銷售集中,,集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣,也就是推出各種活動銷售,,把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷售,,達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能;三是促銷演義模式,,進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育,、演出、優(yōu)惠,、讓利,、折扣等大型多功能活動,在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做,;四是淡季銷售的多重復(fù)合模式,,就是把銷售淡季與旺季結(jié)合,在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季,,這樣的銜接條件要求很高,,也需要很多的策劃技巧,因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一,,連動性強(qiáng),。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情,如果在淡季銷售的過程當(dāng)中,,依然在延續(xù)一種銷售模式,,那么,淡季銷售的局面將很難有新的建樹,,所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵,。
如何可以做好模具銷售工作?
至于做模具好還是做銷售好,,則要看你的特長是什么,,還有你喜歡哪個。如果你能言善辯,,那么就去做銷售,,否則,你就去做模具,。因?yàn)?,做模具是對著不會說話的鋼鐵。即使笨嘴拙舌也沒關(guān)系,,一樣可以把模具做好,。
如何做好電話銷售工作?
胡歌敲黑板告訴你,電話銷售難在哪,?
電話銷售是97%~99%都會被拒絕,,一天100個電話,99個被罵,,再好的心理素質(zhì)也會崩潰的工作,。
請問,你心態(tài)要如何平穩(wěn),?
統(tǒng)計證明,,51.9%的新銷售是因?yàn)檎也坏接行Ь€索而離職。
通過打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務(wù),,但卻是最痛苦的任務(wù),,因?yàn)楸痪芙^的概率太高。
這是不是你的日常工作狀態(tài),?
這樣做簡直大海撈針,既傷自尊,,又浪費(fèi)時間和資源,。
特別對于新人來說,對行業(yè)了解度不深,,對銷售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點(diǎn)生意的本質(zhì),否則,,話術(shù)練得再好,,你心里也是虛的,容易慌亂的,。
打電話只是整個銷售中的一個環(huán)節(jié),,打電話之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作,收集客戶資料和信息,,這是非常重要的,,但是能做到的企業(yè)太少,做得好的更是寥寥無幾,。
隨著市場升級,,我們也需要新一代的方法論,來適應(yīng)這個新的市場環(huán)境,。在崔建中著的《價值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論,。而電話銷售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分。
如果不重視系統(tǒng)地方法來培養(yǎng)銷售能力,,只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng),,那是浪費(fèi)成本和資源。
做好電話銷售,事前必須會收集和梳理客戶信息,,歸類分析,,這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容。
在分享方法之前,,先區(qū)分什么是潛在客戶,、線索、商機(jī)這三個含義,。
潛在客戶
有能力買產(chǎn)品的客戶,。
在互聯(lián)網(wǎng)時代,找潛在客戶太容易,,問一下百度,,幾千家就出來了。
單從這里看,,你就會認(rèn)為目標(biāo)客戶有很多,,基本上都是你的菜,每天會按著電話本上的順序挨個打出去,。這就是大多數(shù)電話銷售的普遍做法,。
線索
有問題要解決的潛在客戶。
把目標(biāo)客戶群范圍縮小,,你必須知道客戶的問題是否有需要通過你的產(chǎn)品來解決,。你要舍去質(zhì)量差的線索,以免浪費(fèi)了你太多的時間,。
大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶,,并不是斷舍離,而是不斷地投入資源,,就像一個賭徒在輸錢之后的反應(yīng),。
銷售追求的是單位時間的最大產(chǎn)出,你要考慮的不僅僅是做下單子,,還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去,,以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子。
商機(jī)
潛在客戶的某一個采購角色對銷售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。
他長得丑(潛在客戶),,知道自己丑,這是認(rèn)識到了問題(線索),,但是他并不想整容(還不能算商機(jī)),。只有客戶想解決了,才算是商機(jī),。
很多銷售會在電話里提及過多產(chǎn)品,,一心想成交,,往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會被掛電話。因?yàn)樗麄冨e誤把線索當(dāng)商機(jī),。
所有的線索階段都絕對不能進(jìn)銷售漏斗,。線索是漏斗的云層,它沒有進(jìn)入到操作階段,,切記一定不能著急談產(chǎn)品,。
這三個概念是包含關(guān)系,先有潛在客戶,,再有線索,,最后發(fā)展成商機(jī)。
匹配線索
匹配線索是重點(diǎn),,這樣做,,為了可以讓你從一開始就全身心地關(guān)注客戶的問題,做好為客戶貢獻(xiàn)價值的準(zhǔn)備,;
也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費(fèi)時間,。
一、收集信息
收集信息的目的是找到什么地方適合打魚,,做法是首先通過細(xì)分,,找到屬于自己的水域,然后再在這片水域里找到屬于自己的魚,。
1,、行業(yè)細(xì)分
盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。
同行業(yè)客戶的問題,、需求、決策流程往往是相似的,。細(xì)分就是需求聚焦的過程,,也是采購模式聚焦的過程,越細(xì)分,,越能發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),,也就越容易找到匹配線索的方法。
行業(yè)細(xì)分原則要一份到底,,以銀行為例,,要細(xì)分到商業(yè)銀行、國有銀行,、城市銀行,、外資銀行、政策性銀行等,,城市銀行再分為全國性銀行,、地方性銀行等,;針對地方性銀行,還可以按照他們的主營業(yè)務(wù)方向再分類,。
好處:除了能找出更多隱藏客戶,,也能作為一種戰(zhàn)略。一個銷售在一兩個行業(yè)里待長了,,這個行業(yè)的需求,、采購特點(diǎn)、人脈關(guān)系,、甚至連話術(shù)都能沉淀出來,,這就有了自己的競爭優(yōu)勢,畢竟熟悉的海域里淹死的機(jī)會小,。
2,、客戶篩選
找到數(shù)據(jù)之后,接下來就是整理剔除,,盡量不要有魚目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn),。
參照理想客戶標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除,哪些不要,。細(xì)分是要看到整頭牛,,而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程。
理想客戶標(biāo)準(zhǔn),,一是有錢,,二是有德。
有錢可以分解為三個指標(biāo):
行業(yè)地位,、營業(yè)收入,、盈利情況
行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽(yù),營業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度,,而盈利情況決定了是否具備購買時機(jī),。
有德,可以分為兩種情況:
付款信譽(yù),、對供應(yīng)商的忠誠度
低質(zhì)量的客戶,,營銷成本非常高,銷售是否保留一定要慎重,。
篩選的過程很不舍,,就像丟了錢包的感覺。但是再難過也要做,,想想一年下來,,你在失敗的客戶身上花費(fèi)的時間多,還是在成功的客戶身上花費(fèi)的時間多,?
3,、特性分類
特性分類就是貼標(biāo)簽,,將潛在客戶向線索推動。其目的是找出營銷切入點(diǎn),,必須找到客戶的決策點(diǎn)并施加影響,。
客戶決策點(diǎn)有很多,在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點(diǎn),,這些點(diǎn)叫杠桿作用點(diǎn),。
利用這個杠桿作用點(diǎn)撬起一群細(xì)分客戶,為商機(jī)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ),。
線索階段的杠桿作用點(diǎn)由三個方面組成,,稱為線索杠桿模型。
線索杠杠模型圖
1.認(rèn)知模式
客戶對某一類他們要購買的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知,。
比如,,客戶覺得這類產(chǎn)品只要價格便宜,用誰家的都一樣,;或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞,。
認(rèn)知模式并非是事實(shí),銷售根本不需要追究是不是事實(shí),,在線索階段只需要迎合即可,。
所謂迎合就是假裝客戶的認(rèn)知就是事實(shí),是正確的,。這么做非常重要,,這個階段沒有機(jī)會改變客戶認(rèn)知,迎合才是核心,。
這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點(diǎn)從而制造出吸引力,。
2.重要需求
指某群體的客戶所認(rèn)為的需求重點(diǎn)是什么。
比如,,個體運(yùn)輸類型的客戶認(rèn)為運(yùn)輸成本低是重要需求,;
政府客戶認(rèn)為合規(guī)性是重要需求,;
制造業(yè)企業(yè)客戶認(rèn)為降低庫存是主要需求等等,。
重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手,只要能和以下這兩個條件掛上鉤的,,都可以稱之為重要需求:
戰(zhàn)略規(guī)劃:客戶未來準(zhǔn)備走向哪里,,銷售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實(shí)現(xiàn)規(guī)劃。
經(jīng)營特點(diǎn):客戶靠什么賺錢,,銷售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們,,也就是幫助客戶提升核心競爭力。
業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來的變化,,在變化中找到切入點(diǎn),。因?yàn)榭蛻粲行碌淖非蟮臅r候(變化的時候),,肯定會遇到新問題。現(xiàn)在是一個大變革的時代,,幾乎每家企業(yè)都在變革中生存,。
這個標(biāo)簽是通過客戶問題激發(fā)客戶興趣。
3.采購特點(diǎn)
指客戶決策的程序和決策人的特點(diǎn),。
比如總部決策,、業(yè)主方拍板、財政局招標(biāo),、必須經(jīng)過測試環(huán)節(jié),、總包方介入、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等,。
了解購買行為標(biāo)簽是要知道從哪個環(huán)節(jié)或者角色切入,。
假設(shè)你是家建筑設(shè)計院,三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個細(xì)分客戶群體(行業(yè)細(xì)分),,這個群體的特點(diǎn)是認(rèn)為一般設(shè)計院都可以滿足他們的需求(認(rèn)知),,設(shè)計不需要高大上,但是最大限度地擴(kuò)大容積率(需求),,一般是老板乾綱獨(dú)斷(決策特點(diǎn)),。
特性分類與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的,特性分類不是行業(yè)細(xì)分的簡單繼承,。
行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為,,通過行業(yè)細(xì)分,聚焦了客戶需求,、聚集了競爭對手,、聚焦了采購流程,根本目的是找出這些需求,。
特性分類的目的是分成堆,,針對這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法,可能不同行業(yè)的客戶會分到同一堆,,而同一個行業(yè)的客戶可能在不同的堆,。
雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群,但是打撈的方式是一致的,,所以可以放到一起,,一網(wǎng)就都上來了。
認(rèn)知,、需求和購買行為這三個特性是三個獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽,。
行業(yè)細(xì)分后你要把客戶分別貼三次標(biāo)簽:按照認(rèn)知、需求,、購買行為,。相互獨(dú)立,,之間沒有任何關(guān)系。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營銷組合,。
貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維,,大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)是數(shù)量大,不追求精確,、抓主要特點(diǎn),,而線索天然和大數(shù)據(jù)融合。
二,、確立路徑
收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚在哪,,確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng)。
織網(wǎng)就是設(shè)計工具,,撒網(wǎng)就是確定路徑,。
1、設(shè)計工具
1.問題關(guān)注表
問題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問題,。
設(shè)計方法如下:
1,,從產(chǎn)品出發(fā),列出你產(chǎn)品的特點(diǎn),,
2,,列出這些特點(diǎn)是解決客戶什么問題的。
3,,每個問題都是哪些客戶角色關(guān)心的,。
兩個原則:
重要性:每一個功能和特點(diǎn)都是為了解決客戶問題而存在的。
隱蔽性:客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的,,這樣才能刺激客戶,。
《問題關(guān)注表》重點(diǎn)體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個杠桿支撐點(diǎn)。結(jié)合你的細(xì)分,,就可以定點(diǎn)投放了,。把其中每個角色關(guān)心的問題,分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色,。
注意,,你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部,決不能包含產(chǎn)品,,否則線索一定會被客戶掐斷,。問題部分要細(xì)化,,可以做成標(biāo)題黨,,也可以編成一個故事。
2.成功案例集
成功案例集的核心是體現(xiàn)價值吸引客戶,,用問題引發(fā)共鳴,,不是宣傳產(chǎn)品,,更不是宣傳品牌。
成功案例工具可以體現(xiàn)三個支撐點(diǎn),,重點(diǎn)體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求,。
另外,需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正,,需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問題,。
你發(fā)給誰,就寫誰可能關(guān)心的問題,。雖然你沒見到客戶,,但是相同角色的目標(biāo)都差不多。有差異也沒關(guān)系,,這個階段做不到精準(zhǔn)打擊,。
3.價值表
銷售是面對人展開的,而不是面對事情展開的,。在線索階段,,有三個關(guān)于“人”的問題要特別注意。
首先,,是角色的問題,,凡是對買你東西有影響的都是采購角色,而不僅僅是采購部的那些家伙,。
其次,,是找對切入點(diǎn)的問題,銷售工作就是價值和切入點(diǎn)的游戲,。選錯了切入點(diǎn),,往往意味著銷售的結(jié)束。
比如,,他們首先碰到的是采購人員,,所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購人員是切入點(diǎn)??墒遣少彾贾皇且蝗簩r格了如指掌,,卻對價值一無所知的人,他們最大的政績就是把價格砍下來,。采購人員往往不是你最好的切入點(diǎn),。
選誰好呢?
答案是:誰最關(guān)心你的價值你就選誰,。
最后,,是怎樣切的問題,可以利用價值工具,針對每個角色,,把它們關(guān)心的價值做一個鏈接,。
價值表和問題關(guān)注表不一樣,問題關(guān)注表是“嚇”,,你病得很重,;價值表是“哄”,我有藥可以治好你的病,。
2,、確定路徑
路徑,就是你接觸到客戶的方法,。
可能通過客戶細(xì)分找到一份名單,,也可能通過其他途徑。
比如展會,、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索,。而且還需要把潛在客戶變成線索,也就是確定有沒有需要我們解決的問題,。
對于找線索,,現(xiàn)在你手里有了四個工具:按照特性分類的客戶名單、問題關(guān)注表,、成功案例集,、價值表。
有了工具,,接下來梳理找到客戶的途徑和方法,。
談到路徑,當(dāng)然不是掃街,、掃樓,、掃網(wǎng)絡(luò)。
凡是有過這種經(jīng)歷的人都知道,,這是既傷身體又傷自尊的一項(xiàng)運(yùn)動,,而且效率非常低。
找客戶的第一訣竅就是:找到多種組合方法,。
召集所有的銷售,,把能想到的找客戶的路徑寫下來,然后合并同類項(xiàng),,一張表就可能包含20種以上的路徑,。
對很多員工來說,這是打開了一扇窗戶,。因?yàn)椴煌穆窂娇赡苓m合不同的人,,這和每個銷售的性格、資源、能力有關(guān)系,。
三,、判斷狀態(tài)
經(jīng)過收集信息和確立路徑兩個步驟,,基本能知道誰是我們心儀的對象,。如果你把這兩個步驟付諸實(shí)施了,現(xiàn)在手里應(yīng)該有個很長的客戶名單,。
不過,,在線索階段,主要的職責(zé)是“看”,,看誰適合做對象,。
你手里的客戶都是你認(rèn)為可以“匹配”的,但這只是你認(rèn)為,,而不是客戶認(rèn)為,。所以,還需要盡力了解客戶的狀態(tài),,這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高,。
線索的意義不在于你拿下多少單子,而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。
只要你花心思扎實(shí)地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作,,那么已經(jīng)幫你在整個電話銷售有一個良好的開端,所謂好的開始是成功的一半,。
電話銷售的溝通技巧其實(shí)是另一個內(nèi)容,,我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家,喜歡的朋友可以關(guān)注我,。
再次申明,,這次回答主要的觀點(diǎn)和理論出自《價值型銷售》這本書,大家可以買來看,,我個人覺得這是一本只要涉及業(yè)務(wù),,任何行業(yè)都可以研究和實(shí)踐的方法論的書。
教你如何做好銷售工作,?
方法/步驟
1,、學(xué)會分析,。業(yè)余有時間要多看看書籍和多向有經(jīng)驗(yàn)的老同事請教,,學(xué)習(xí)一下行業(yè)分析,、產(chǎn)品分析,、客戶心理分析相關(guān)的知識,,知道面對什么產(chǎn)品,、什么客戶需要什么樣的銷售方法,。
2,、職業(yè)操守。每個行業(yè)每個崗位都有自己的職業(yè)操守,,你要明白自己作為銷售人員的職業(yè)操守是什么,,平時工作中要有原則而不失靈活,或者說是有原則性的靈活,,不能因小失大而違背了原則,。
3、客戶情義,。能有回頭客的銷售才是好銷售,,做銷售的時候不能只看到利益,還要想到怎么維護(hù)客戶感情,,一般情況下,,銷售的利益和客戶感情是不沖突的,但有少數(shù)情況,,比如有的銷售人員為了達(dá)到利益最大化,,把產(chǎn)品以次充好的賣給客戶,這是絕對不可以做的,,買賣不在情義在,,不能為了銷售而銷售。
4,、先會做人,。不管是什么行業(yè)、什么公司,、什么崗位,,都要先學(xué)會做人,尤其是做銷售的人員,,銷售就是要研究人的心理行為,,要思考怎么做一個讓別人滿意和信任的人,不能做一個盲目自大,、不尊重他人的人,。
5、熟悉產(chǎn)品,。作為銷售人員要熟悉自己銷售的產(chǎn)品,,不能顧客問你什么你都答不上來,要能談起自己銷售的產(chǎn)品就出口成章,,不假思索的就可以回答顧客的任何問題,,這說明你對產(chǎn)品就爛熟于心了,客戶對你的可信度和認(rèn)可度就更高了,。
6,、注意言行,。一個人的言行舉止代表了一個人的素質(zhì),做銷售的人最先銷售的是自己,,要給人感覺這個人是個高素質(zhì)的人,,是可以信任的人,談吐不凡的人也會增加自己的個人魅力,。
如何做好廚柜銷售工作,?
1)對行銷的產(chǎn)品,本身要深具信心,。無論結(jié)果如何,,必先認(rèn)同產(chǎn)品,,才好進(jìn)行銷售,; 2)業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理,在灰心消沉后,,必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā),,這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會,不防視為一種福氣,;3)把握自己心態(tài),,別急躁: 基本營銷流程 熟悉--跟進(jìn)--談判--交易?! ∫货矶屯瓿烧麄€過程是不正常的,,遇到客戶阻礙才是營銷的第一步,遇障礙,,要認(rèn)為是考驗(yàn),,樹立自信心?! ?--做好第一次簽單后的服務(wù)工作,,為下一步合作打下基礎(chǔ)?! ?--勤業(yè):A,、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個人在廣告,、本行業(yè)及營銷方面的素質(zhì) . 獲得客戶好感的方法 ?。ㄒ唬┱Z言技巧的巧妙運(yùn)用 1. 語言要平緩,語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到,?! ?. 運(yùn)用停頓的奧妙 3. 語句必須與表情相配合 4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的,所以必須用嘴,、眼以及心靈說話,?! ?. 說到重點(diǎn)問題時應(yīng)加重語氣,以提醒對方注意. 6. 與客戶交談時要專注. (二)正確,、迅速,、謹(jǐn)慎地打接電話?! ?. 電話來時,,聽到鈴響,跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒,。通話時先問候,,并自報公司、部門,?! Ψ街v述時要留心聽,并記下要點(diǎn),。未聽清時,,及時告訴對方?! ?. 通話簡明扼要,,不要在電話中聊天?! ?. 接聽電話時,,要詢問對方單位名稱及所屬部門,接轉(zhuǎn)電話時為指定受話 人提供便利,。為防止掉線, 在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對方電話號碼,并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去,。 4. 對不指明的電話,,判斷自己不能處理時,,可坦白告訴對方,并馬上將電話交給能夠處理的人,。在轉(zhuǎn)交前,,應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人?! ?. 工作時間內(nèi),,不得打私人電話?! ?. 通話時聲音不宜太大,,讓對方聽得清楚就可以,否則對方會感覺不舒服,,而且也會影響到辦公室里其他人的工作,。不得使用免提通話,。 7. 當(dāng)對方要找的人不在時,,在不了解對方的動機(jī),、目的是什么時,請不要隨便傳話,。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤,。 8. 當(dāng)你正在通電話,,又碰上客人來訪時,,原則上應(yīng)先招待來訪客人,此時應(yīng)盡快和通話對方致歉,,得到許可后掛斷電話,。不過,電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時,,應(yīng)告知來訪的客人稍等,,然后繼續(xù)通話,?! ?. 在電話中傳達(dá)事情時,應(yīng)重復(fù)要點(diǎn),,對于數(shù)字,、日期、時間及企業(yè)名稱,、客戶姓名等,,應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯?! ?0. 如果對方?jīng)]有報上自己的姓名,,而直接詢問上司的去向,此時應(yīng)客氣而禮貌地詢問:"對不起,,請問您是哪位?" 11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時,,若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時,最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá),,可利用紙條傳遞口信,,這樣不僅可以避免泄露秘密,也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅,?! ?2. 如果碰到對方撥錯號碼時,不可大聲怒斥,,或用力掛斷電話,,應(yīng)該禮貌告知對方撥錯電話,。 相反如果是你撥錯了電話,應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼??! ?3. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷,此時務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對方,,向?qū)Ψ浇忉屒宄?。 ?4. 結(jié)束時禮貌道別,,并道謝,,待對方切斷電話,自己再放話筒,?! 。ㄈ﹥A聽的技巧 1. 積極的傾聽: a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇,、專注的態(tài)度傾聽對方的話語;d.在合適的時機(jī)點(diǎn)頭 2. 傾聽的技巧: a.培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說完,,并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開闊的胸懷d.對客戶所說的話,,不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度; e拜訪客戶時,,都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息,從而誘發(fā)他的興趣和好奇心,,這樣,,每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),而你與客戶接觸就相對容易了,?! 】蛻粲锌蛻舻牧觯苍S不會把真正的想法告訴你,,他也許會找藉口或不實(shí)的理由搪塞,,或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西,或另有隱情,,不便言明,,因此,你必須盡可能地聽出客戶真正的想法,?! ?、點(diǎn)頭:不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭,。4,、向前傾身:在客戶談話的過程中,如果你不想結(jié)束談話,,那么你就要輕輕向前傾身,,從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣,。 (三)掌握客戶真正的想法,給自己提問題. 1,、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思? 2,、他說的是一件事實(shí),還是一個意見? 3,、他為什么要這樣說?她說話的依據(jù),,是自己親身經(jīng)歷的,還是聽別人說的,?! ?、他說的我能相信嗎? 5,、從他的談話中,,我能知道他的需求是什么嗎? 6、從他的談話中,,我能知道他希望的條件嗎? ?。ㄋ模?真誠的贊美 1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維 2. 間接地贊美客戶 3. 贊美須熱情具體 4.贊美要大方得體適度 對年輕人,語氣可銷帶夸張,;對德高望重的長者,,語氣應(yīng)該有尊重;對思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng),;對有疑慮的人要盡量明示,,把話說透。5.贊美要實(shí)事求是,不要過分夸張,
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