如何才能做好圖書銷售工作,？

一,、親和力：

對(duì)于一位推銷家而言,，必須要先能被對(duì)方接受。如果予人一種嫌惡的印象,，往往會(huì)叫對(duì)方避之為恐不及?；蛟S,，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌,，但如果你能像是一個(gè)銷售幸福的人,，在你的人格及個(gè)性中就已具備了被人接受的要素了。

二,、誠(chéng)實(shí)：

企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營(yíng),，這是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則。推銷家并非只把商品賣予客戶,，最重要的是能讓對(duì)方信賴,，所以誠(chéng)實(shí)才是促成交易的主要原因。

三,、自信：

自信是取得客戶信賴的重要因素,。推銷家對(duì)自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛(ài)，客戶才能夠去接受,，進(jìn)而去購(gòu)買,。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系,。

四,、樂(lè)觀：

推銷家面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗,，另一方面卻得隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感,，因而推銷家必須具有豪放、樂(lè)觀的性格,，不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措,。由此可知，明朗,、樂(lè)觀的個(gè)性也是推銷家必備的重要因素,。

五,、責(zé)任感：

身為一位專業(yè)推銷家，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn),，不能因自己的能力不足,、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不造成其他人的困擾,，這也是推銷家應(yīng)有的基本態(tài)度,。

六、勤勉：

所謂勤勉,，乃是指三勤主義,，亦即手勤、口勤,、腳勤,。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或問(wèn)候,?？谇谑侵概紶柋仨氁噪娫拋?lái)聯(lián)絡(luò)感情，不要吝于主動(dòng)向別人問(wèn)安,。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶,。由此可知，推銷是個(gè)費(fèi)力的工作,，健康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一,。

七、忠誠(chéng)：

也就是對(duì)客戶的忠誠(chéng)心與對(duì)公司的忠誠(chéng)心,，尤其是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心,。

八、謙虛：

對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度,。日本哲學(xué)家吉川英治說(shuō)：“世人皆吾師”,，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度。

九,、自我激勵(lì)：

專業(yè)推銷員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志,，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作進(jìn)行某項(xiàng)杰作,。

精于知識(shí)的三個(gè)要素

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專業(yè)推銷家的第三個(gè)要素是擁有豐富的知識(shí),，亦即商品知識(shí)、推銷知識(shí),、有關(guān)人的知識(shí),。

沒(méi)做過(guò)家具銷售，家具銷售工作前景如何？如何才能做好銷售,？

家具銷售就是指經(jīng)營(yíng)售賣家具,。家具行業(yè)總的來(lái)說(shuō)利潤(rùn)還是比較可觀，一般來(lái)說(shuō)普通民用家具中等偏下的利潤(rùn)在15%左右,，中等20%左右中上30%～40%左右再高檔點(diǎn)可以達(dá)到50%～60%左右的利潤(rùn),，回報(bào)率還是相當(dāng)高的。

說(shuō)到家具銷售行業(yè)前景,。近年來(lái)由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣，網(wǎng)絡(luò)銷售,、工廠店,、倉(cāng)儲(chǔ)批零，整體定制等新的銷售模式的出現(xiàn)加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力,。在房地產(chǎn)繁榮的背景下交易總量上漲,，但是許多個(gè)體門店交易量和利潤(rùn)呈現(xiàn)逐年下滑趨勢(shì)。

家具銷售工作是指家具導(dǎo)購(gòu)人員和業(yè)務(wù)人員從事家具銷售的工作,。首先,，作為一個(gè)家具銷售人員，要盡可能多的了解自家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的材質(zhì),、工藝水平,、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，也要學(xué)習(xí)了解各種裝修知識(shí),，從專業(yè)的角度精準(zhǔn)的為不同的客服推薦適合于不同家庭產(chǎn)品.

家具銷售工作總體說(shuō)來(lái)工作量相對(duì)要輕松一些（一天談成一單就很有成就了哈）,，從收入方面講家具銷售人員的工資還是非常可觀,，一般都是保底（我們這小城市基本都是2200~3000）加提成,。最重要的是銷售過(guò)程中通過(guò)服務(wù)各種各樣脾氣不同，成就不同,，身份不同的客戶不斷的教量學(xué)習(xí)中磨礪自己成長(zhǎng)自己,，從而走上自己的成功之路。許多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)成為了優(yōu)秀的老板,。

農(nóng)藥銷售工作怎么才能做好,？

我是做農(nóng)藥研發(fā)的，關(guān)于業(yè)務(wù),，主要有三點(diǎn)：

1,、去各種集市推廣，擺個(gè)攤子,，弄上產(chǎn)品,，掛上橫幅，整個(gè)音箱,，差不多就夠了,。

2,、去各農(nóng)村村頭掛橫幅，宣傳產(chǎn)品,。

3,、前兩種一般是銷售專員干的，純粹賣的話,，就去各農(nóng)藥批發(fā)站,，農(nóng)資店。最快的就是有老業(yè)務(wù)員帶,，很快就能熟悉,。

如何才能做好機(jī)床銷售？

你要代理的機(jī)床必須給力,，你跟的老板必須有前景,，這是我認(rèn)為的外因。自己來(lái)說(shuō),，要有興趣去做這件工作,，銷售設(shè)備是個(gè)積累的過(guò)程，你可以去智聯(lián)看看山高的招聘要求,，那應(yīng)該是個(gè)目標(biāo)

如何才能做好銷售呢,？

一、如何1句話點(diǎn)燃客戶溝通欲望,，讓他主動(dòng)找你溝通,！

我們都知道在銷售過(guò)程中，能夠快速成交客戶最重要的核心秘密就是：找到客戶的真實(shí)需求,！但是很多人在銷售過(guò)程中,，找不到客戶的真實(shí)需求，怎么辦呢,？

這時(shí)候,，你需要激發(fā)客戶的溝通欲望，因?yàn)橐坏┘ぐl(fā)起客戶的溝通欲望之后,，他自己就會(huì)不由自主的去追逐他的欲望,，為了滿足欲望去做任何事情，所以呢,，我們就想辦法來(lái)激發(fā)客戶的欲望,。

舉一個(gè)例子，我們?nèi)ネ卣挂粋€(gè)實(shí)體店,，在夠客戶溝通的時(shí)候呢,，老板就是不跟我們積極溝通，我們了解到這個(gè)店老板的年收入年利潤(rùn)大概是三十萬(wàn)，我們?cè)趺慈ゼぐl(fā)他的欲望讓他跟我們合作呢,？

我們就說(shuō)：張總,，我有句話不知道該不該跟你講!

那他就說(shuō)但講無(wú)妨谷老師，這些時(shí)候我們就說(shuō)：“其實(shí)像你這種店我們見(jiàn)過(guò)不少,，在一些地方像你這種規(guī)模的店,，按理說(shuō)年利潤(rùn)在兩百萬(wàn)到三百萬(wàn)都是很正常的，都是可以做到的,，但是因?yàn)橐恍┬⌒〉囊蛩啬?，可能你沒(méi)注意一些細(xì)節(jié)，所以阻礙你的發(fā)展導(dǎo)致你現(xiàn)在只能賺三十萬(wàn),，不過(guò)呢這不是什么大問(wèn)題,，我想呢只要你解決這樣一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，你的店即便是賺不到三百萬(wàn)我想做到一兩百萬(wàn)這是很正常的,。”

通常我這樣一講的時(shí)候,，這個(gè)老板的眼睛就開(kāi)始放光,，他就會(huì)大腦里面想象到他年賺兩百萬(wàn)年賺三百萬(wàn)的樣子，這之后呢就激發(fā)了他的溝通欲望,。

但是在溝通中千萬(wàn)不要犯一種錯(cuò)誤,，就是：我來(lái)給你合作，我保你賺三百萬(wàn),，這是錯(cuò)誤的,或者我保你業(yè)績(jī)提升到兩百萬(wàn),，這都是不對(duì)的。

因?yàn)榭蛻羲R上就會(huì)跟你說(shuō)我憑什么相信你,！ 所以你要激發(fā)他的欲望,，你一定要把自己給擇出來(lái)，就是這件事跟我沒(méi)關(guān)系,， 我只是客觀的跟你說(shuō),。

我們的說(shuō)法是：像我在全國(guó)各地見(jiàn)你這種店很多，同樣你的規(guī)模做到兩三百萬(wàn)這都是很正常的事情,，那至于為什么沒(méi)做到呢,，并不是因?yàn)樗麤](méi)跟我合作，我只是跟他說(shuō)還有一些細(xì)節(jié)阻礙了你的發(fā)展,，所以導(dǎo)致你沒(méi)有賺到這個(gè)錢,，只要你解決了這些問(wèn)題，你的店即便是做不到三百萬(wàn),，做到一兩百萬(wàn)也是很平常的,。

你看到?jīng)]有，這里面我并沒(méi)有威脅他必須要跟我合作，我也沒(méi)有炫耀說(shuō)只有跟我合作才如何如何,，我只是說(shuō)有些東西阻礙了你,，你只要解決了這些問(wèn)題你就會(huì)有更好的業(yè)績(jī)，所以我這種說(shuō)法沒(méi)有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑,，但卻成功的激發(fā)了這個(gè)老板的溝通欲望,，接下來(lái)的事情往往就是這個(gè)老板迫不及待的說(shuō)：那谷老師我們開(kāi)始怎么樣的合作呢，這招非常的管用,，希望你好好的練習(xí) ,。

二、如何1句話讓客戶重復(fù)消費(fèi),，感覺(jué)下次非來(lái)不可,！

其實(shí)你不管說(shuō)什么話，讓客戶非來(lái)不可都是有一定難度的,。但是有一種行為卻可以讓客戶感覺(jué)到非來(lái)不可,，這種行為就是：驚喜！

什么是驚喜,？就是客戶預(yù)料之外的東西,！

有一家店就曾經(jīng)用過(guò)這種方法，結(jié)果這家店回頭客非常多,，他的方法很簡(jiǎn)單,，他是一家飯店，如何做呢,？就是客戶吃完飯之后要走或者要?jiǎng)偨Y(jié)賬結(jié)束的時(shí)候呢,，他就會(huì)根據(jù)每天的進(jìn)客比例給一些客戶驚喜類的禮品，比如說(shuō)：今天你去結(jié)賬了,，那走到吧臺(tái)上結(jié)完賬剛要走的時(shí)候,，他突然叫住你說(shuō)：唉，這位先生稍等一下,。

那你就會(huì)很奇怪,，什么事？因?yàn)槟阋呀?jīng)付完錢了,，他就會(huì)跟你說(shuō)：今天你是我們來(lái)到我們店里的第 58 位顧客,，所以我們送給你一份價(jià)值 58 塊的禮品，祝你跟你的朋友今天能夠開(kāi)心愉快,。

你想想看,，當(dāng)你吃完飯付完帳要走的時(shí)候，你覺(jué)得這筆交易已經(jīng)結(jié)束了,，這時(shí)候突然叫住你,，又給了你一份額外的禮物,，這就是驚喜。

所以這位先生就會(huì)出門跟他的朋友炫耀,，他到辦公室里面就會(huì)說(shuō),，昨天我在那家店吃飯，他們還送我什么什么,。因?yàn)轶@喜的東西別人會(huì)沖擊到他的情緒,，會(huì)有非常強(qiáng)的欲望要說(shuō)出去。

你想想看,，假如說(shuō)他在來(lái)這家店之前,，他就拿出那張宣傳單說(shuō)，你今天到店里吃多少錢,，就會(huì)送你價(jià)值 58 塊錢的禮品,，這時(shí)候他吃完了，即便你送了他禮品,，他有沒(méi)有感覺(jué)呢,，答案是他沒(méi)有任何感覺(jué)，因?yàn)樗杏X(jué)這叫理所當(dāng)然,。

三,、如何1句話讓客戶集中精力聽(tīng)你介紹產(chǎn)品！

我們有時(shí)候在談客戶,，一旦你要跟客戶介紹你的產(chǎn)品的時(shí)候，客戶就會(huì)表現(xiàn)出,，沒(méi)興趣的樣子,，有的客戶會(huì)把身體往后仰，有的客戶會(huì)把眼睛閉上,，或者會(huì)在搞別的東西,，看表啊，做些小動(dòng)作,，當(dāng)客戶沒(méi)有集中精力聽(tīng)你講話的時(shí)候呢,，事實(shí)上你后面的內(nèi)容呢是沒(méi)有辦法讓客戶真心接受的。

所以一個(gè)好的銷售人員,，一個(gè)好的溝通者,，他在傳遞重要信息的時(shí)候呢，先要把客戶的注意力抓過(guò)來(lái),，這是我過(guò)去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時(shí)候,，經(jīng)常教他們的 1 句話，這就是：其實(shí)我們女人想讓皮膚變好非常簡(jiǎn)單,，只需要通過(guò)四個(gè)步驟嚴(yán)格執(zhí)行就可以,，但是非常遺憾的是,，大部分的人呢根本就不了解這四個(gè)步驟是什么，甚至有的人呢,， 顛倒了這四個(gè)步驟的使用順序,。

當(dāng)他這樣去說(shuō)的時(shí)候，你知道大部分客戶都會(huì)是什么反應(yīng)嗎,，哦,？是哪四個(gè)步驟？這四個(gè)步驟的具體順序又是什么呢,？

所以呢,，就抓到了客戶的注意力，這時(shí)候你再跟他講,，第一步,，第二步，第三步,，第四步,，然后每一步要用什么產(chǎn)品（這個(gè)產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品），客戶就比較容易聽(tīng)的進(jìn)去,。

當(dāng)然不只是美容行業(yè),，其它行業(yè)也是一樣，假如你是賣攝像器材的,，你就告訴他： 大部分客戶光來(lái)買攝像器材,，但他們?nèi)绻廊齻€(gè)方法來(lái)保養(yǎng)他們的器材的話，可以讓一個(gè)攝像器材至少延長(zhǎng)五到七年的生命,。

那這時(shí)候呢,，客戶就會(huì)豎起耳朵來(lái)聽(tīng)一下，你教他些什么保養(yǎng)的具體方法,，這時(shí)候你再講解,，你看比如說(shuō)鏡頭像我這個(gè)產(chǎn)品， XXX 鏡頭,，在保養(yǎng)的時(shí)候要注意哪些事情,，我們的電池是什么型號(hào)的電池，這個(gè)電池的優(yōu)點(diǎn)是什么,，它的特點(diǎn)是什么,，在保養(yǎng)的時(shí)候應(yīng)該注意哪些事情，你在跟他講這些的時(shí)候,，客戶就以經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了,。

所以，你要去練習(xí)這個(gè)結(jié)構(gòu),，如果想達(dá)到很好的結(jié)果,，很好的效果的話,，你需要注意幾方面的事情，那通?？蛻艟蜁?huì)問(wèn),，那我需要注意哪幾個(gè)方面呢，他就會(huì)集中精力聽(tīng)你接下去講的話,，所以你應(yīng)該好好練習(xí)這種說(shuō)話方式,。

四、如何1句話讓客戶總是想著你,，對(duì)你念念不忘,！

什么叫讓客戶對(duì)你念念不忘呢，就是他知道你這里有很多好處,，并且這個(gè)好處他還沒(méi)有拿到,，并且他只是暫時(shí)沒(méi)有拿到，他有機(jī)會(huì)在以后拿到,，所以會(huì)對(duì)你念念不忘了,。

之前我有一個(gè)學(xué)員，他喜歡去做陌生拜訪,，去做陌生拜訪的時(shí)候呢,，他要推銷他的化妝品給已經(jīng)開(kāi)美容店的店家，那么他一進(jìn)去呢,，就會(huì)說(shuō)：我觀察你的店一段時(shí)間了,，因?yàn)槲医?jīng)常在你的店門口走，我發(fā)現(xiàn)你的店有三個(gè)問(wèn)題需要解決掉,，如果不解決的話,，他會(huì)對(duì)你的店發(fā)展的有很大的影響，讓你丟點(diǎn)很多本來(lái)應(yīng)該屬于你賺的錢,。

所以那美容院的老板說(shuō)，哦?那你說(shuō)說(shuō)看嘍,。

結(jié)果他坐下來(lái)了,，他說(shuō)： 第一點(diǎn)是···

當(dāng)他講完第一點(diǎn)的時(shí)候呢，他就看看手表說(shuō)：我今天只是路過(guò),，剛好我還有點(diǎn)事情,，另外的二點(diǎn)呢，我過(guò)幾天有空的時(shí)候再來(lái)找你談,。

那在這次的拜訪中,，他完全沒(méi)有說(shuō)他的廠家，他的品牌,，他的加盟政策,，他只是給客戶拋下了一個(gè)魚餌,，并且扔下了一個(gè)魚鉤，因?yàn)樗麑?duì)美容院非常了解了,，大部分人的通病他都了如指掌,，他進(jìn)去一講第一點(diǎn)就講到了美容院老板的心里面，當(dāng)他第二次要去之前呢,，他給老板打電話說(shuō)：

明天我可能還會(huì)路過(guò)你那個(gè)地方,，我希望如果你有空的話，我們坐下來(lái)聊一聊,。

通常老板都會(huì)雙手歡迎,，你趕快來(lái)吧，明天我一定有時(shí)間,，你過(guò)來(lái)我們好好談一談,。

實(shí)際他運(yùn)用的就是讓客戶總是想著你對(duì)你念念不忘的 1 句話，當(dāng)然除了拜訪美容院還有沒(méi)有其它的辦法呢,，比如你的產(chǎn)品有三個(gè)大優(yōu)點(diǎn),，你完全可以跟客戶重點(diǎn)解釋一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，如果你看到客戶的購(gòu)買欲望不是很強(qiáng),，你就說(shuō)：

當(dāng)然了,，這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)這只是其中的一小部分，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,，每一個(gè),，功能都很強(qiáng)大，但是今天我想呢,，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系,，我只給你介紹到這么多，如果有空你再來(lái)聊的話,，我再把其它的優(yōu)點(diǎn)與賣點(diǎn)告訴你,。

這時(shí)候呢，就比你直接去把所有的產(chǎn)品滔滔不決的講一遍,，然后要求客戶成交,，要好的多，因?yàn)槟闶怯靡环N以退為進(jìn)的策略,，所以有句話叫做：說(shuō)話只說(shuō)三分話,，是非常有道理的，你不要把所有的底牌都告訴客戶,，始終給客戶留一點(diǎn)懸念,，讓客戶感覺(jué)你還有很多東西，他目前沒(méi)有得到,，這樣他才會(huì)愿意繼續(xù)跟你溝通,，繼續(xù)跟你互動(dòng),。

所以記住這個(gè)談話的架構(gòu)，剛剛我跟你說(shuō)的只是我們產(chǎn)品的其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn),，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,，有時(shí)間的時(shí)候我再跟你詳細(xì)的剖悉。

好好練習(xí)這個(gè)談話的架構(gòu),，一定會(huì)勾住你客戶的魂,，然后在下一次為你營(yíng)造一個(gè)順利的溝通局面。

這是我曾經(jīng)寫過(guò)的一篇文章：《銷售36計(jì)》里的一部分,，希望對(duì)你有幫助,，如果你需要完整版的可以移步到我的公眾號(hào)《企家樂(lè)課堂》就能直接看了

如何做好銷售淡季的銷售工作？

在許多營(yíng)銷人的觀念當(dāng)中,，銷售一般分為淡季與旺季兩個(gè)時(shí)期,，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年,，因此,，淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時(shí)期，也就是企業(yè)進(jìn)行儲(chǔ)備力量的時(shí)期,，比如,，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整,、制度創(chuàng)新,、管理培訓(xùn)等，這樣一來(lái),，旺季時(shí)常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象,，而淡季則比較空虛，市場(chǎng)的投入也較平淡,，造成的錯(cuò)覺(jué)就是淡季銷售的無(wú)力,，與投入與產(chǎn)出難成正比，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律,，到底淡季如何來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作,，需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景，然后才能夠?qū)ΠY下藥,，通過(guò)對(duì)規(guī)律的剖析，進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作,。 A消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場(chǎng)有效消費(fèi)的規(guī)律,，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性,，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場(chǎng),，而并不能夠把消費(fèi)市場(chǎng)激活起來(lái),，所以在一般市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，是消費(fèi)在左右市場(chǎng),，而不是市場(chǎng)在左右消費(fèi),，這樣的結(jié)果就是暴露了市場(chǎng)的脆弱，商家無(wú)法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì),，而是要等到季節(jié)的到來(lái),，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出。 消費(fèi)心理淡,，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,，從營(yíng)銷策劃的角度看，要啟動(dòng)消費(fèi)心理,，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破,，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來(lái),，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透,，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動(dòng)的是消費(fèi)的熱情,，鼓勵(lì)消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑,。 B流通意識(shí)淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時(shí)候，商家迎合是消費(fèi)旺季,，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通，信息交換出現(xiàn)問(wèn)題,，而直接影響到了廠家對(duì)市場(chǎng)的判斷,，從這個(gè)層面來(lái)分析，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動(dòng)是判斷產(chǎn)品是否有市場(chǎng)信心的標(biāo)志,，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因,，對(duì)流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒(méi)有與上層的廠家一起來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)品與市場(chǎng),，無(wú)論從促銷角度或者推廣角度,，顯得不夠。 流通意識(shí)淡化,，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病,，要想造成流通與消費(fèi)融為一體，流通領(lǐng)域的快速傳播,、流通流域的貨物周轉(zhuǎn),、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動(dòng)市場(chǎng)的有效載體。 C傳播意識(shí)淡：在傳播意識(shí)上,，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯,，無(wú)論是采用何種銷售模式，在這個(gè)時(shí)候,，好像沒(méi)有一個(gè)商家與廠家愿意拿出更多的資金來(lái)促銷,，而是相對(duì)處于一個(gè)穩(wěn)定的時(shí)期，而這個(gè)時(shí)期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一,，市場(chǎng)消費(fèi)的火種燒的不旺,，而導(dǎo)致市場(chǎng)誘惑力下降，直接來(lái)說(shuō)是對(duì)消費(fèi)刺激的不足,，也是對(duì)消費(fèi)推動(dòng)不夠強(qiáng)化的表現(xiàn),，在這個(gè)基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對(duì)傳播的意識(shí)改變,，是需要承認(rèn)市場(chǎng)是可以通過(guò)傳播來(lái)改變的,，而不是不變的。 傳播的要求與機(jī)會(huì)是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來(lái)完成,，而時(shí)機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度,，從這個(gè)目的來(lái)看，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵,，要改變傳播意識(shí)淡的局面,，需要化較大的力氣來(lái)營(yíng)造傳播的意識(shí)氛圍，從而來(lái)轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面,。 D目標(biāo)意識(shí)淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來(lái)看,，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識(shí)仍然比較淡薄，結(jié)合對(duì)銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識(shí),，也就是目標(biāo)銷售的針對(duì)性不夠強(qiáng),，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒(méi)有目標(biāo)的促銷,，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄,，造成目標(biāo)消費(fèi)流動(dòng)于可買可不買的心理狀態(tài)，而非主流的消費(fèi)形式,，這樣一來(lái),，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因，也是對(duì)消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候,，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因,。 目標(biāo)意識(shí)較淡是普遍現(xiàn)象，所以也就會(huì)出現(xiàn)大面積的淡季之說(shuō),，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象,，也是時(shí)代營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需求，抓目標(biāo)與抓環(huán)境、抓意識(shí)領(lǐng)域,、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等，都是目標(biāo)消費(fèi)的開(kāi)始,，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時(shí)候,，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會(huì)。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對(duì)于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變,，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識(shí)形態(tài),，這樣結(jié)果是對(duì)消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞，也是無(wú)法轉(zhuǎn)變淡季的格局,，因此,，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的最基礎(chǔ)部分，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研,，現(xiàn)在流行讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員附帶做市場(chǎng)調(diào)研工作是非常不明智的做法,，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場(chǎng)部門的優(yōu)化，從各種角度看,，目前我們的企業(yè)缺少市場(chǎng)研究與判斷,，靠一把手或者幾個(gè)主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場(chǎng)分析，因此,，談不上專業(yè),，也談不上有新的創(chuàng)造，造成觀念上無(wú)法進(jìn)齲 銷售淡季的形成,，有著許多企業(yè)無(wú)法改變的時(shí)候,，在自身的角度看，需要對(duì)自己的營(yíng)銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型,，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整,，用以巧合力量來(lái)平衡市場(chǎng)的歪曲現(xiàn)象，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來(lái)制定銷售任務(wù),，淡季銷售有望成為突破口,。 一、跟蹤淡季意識(shí)形態(tài) 淡季銷售之所以淡,，到底是什么原因造成的淡季,，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來(lái)，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上,，以來(lái)達(dá)到兩者合一的目的,。淡季所表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力,，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠,，消費(fèi)者購(gòu)買能力出現(xiàn)問(wèn)題，這樣的主觀意識(shí)主要集中在二、三級(jí)市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)里面,，而大部分是我們知道的非主觀淡季,，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑,，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來(lái)越有市場(chǎng)地位,。 淡季的意識(shí)形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,，企業(yè)策劃力缺少動(dòng)力,、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降,、流通領(lǐng)域故意選擇時(shí)機(jī)成為障礙等多方面形態(tài),，為此，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的區(qū)別,，跟蹤形態(tài)的發(fā)展,、發(fā)生、與轉(zhuǎn)化的過(guò)程,，這樣可以在較短的時(shí)間里面進(jìn)行策劃,，減少淡季的銷售阻力，大部分意識(shí)是根據(jù)市場(chǎng)的變化可以轉(zhuǎn)變的,，這也是我們需要跟蹤與消化意識(shí)形態(tài)的過(guò)程,，把意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)化來(lái)驅(qū)動(dòng)淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營(yíng)造銷售的氣氛,，氣氛的方式各有不同,，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn),、風(fēng)情民俗等的變化來(lái)設(shè)定,。 二、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識(shí)形態(tài)的抓獲,，接下來(lái)就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式,，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長(zhǎng)的關(guān)鍵，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意,，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價(jià)或者處理產(chǎn)品的時(shí)候,，消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行觀望的心態(tài)，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會(huì)打動(dòng)部分消費(fèi)者的心,，但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)?；鸵阡N售方式上進(jìn)行改變,。 一是把產(chǎn)品透明化銷售,，突出產(chǎn)品的形象,；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的含量,；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售,，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品教育化銷售,，突出人文關(guān)懷的作用,；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性銷售,；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷，做到老少皆實(shí)用性銷售,。 淡季銷售的方式可以是多樣性的,，適合的場(chǎng)地可以是走出去，也可以是請(qǐng)進(jìn)來(lái),，總之,，需要再次滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以來(lái)達(dá)到淡季多方位銷售的目的,。 三,、突破區(qū)域銷售臺(tái)階 淡季看起來(lái)是全面性的，但是市場(chǎng)如果沒(méi)有去梳理它,，就是一樣的,，一旦梳理起來(lái)，就會(huì)看得到市場(chǎng)的潛力有著明顯的不同,，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo),，但在啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的時(shí)候，就必須把市場(chǎng)在淡季進(jìn)行梳理,，梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律,，淡季的特點(diǎn)，淡季的消費(fèi)意識(shí)表象等,，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場(chǎng)吸收的被動(dòng)性,，從而為市場(chǎng)的淡季啟動(dòng)作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 區(qū)域優(yōu)勢(shì)在企業(yè)里面可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)來(lái)測(cè)試,，比如銷售規(guī)模,、投入資金、消費(fèi)潛力,、目標(biāo)完成概率等,，淡季銷售需要選擇有個(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)，特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向,，既可以傳承優(yōu)勢(shì),，又可以快速轉(zhuǎn)化,，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息，突破區(qū)域銷售臺(tái)階,。 如何來(lái)突破成為要點(diǎn)：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個(gè)性市場(chǎng)來(lái)啟動(dòng),，以便形成一種銷售勢(shì)頭；二是區(qū)域優(yōu)勢(shì)需要有消費(fèi)潛能,，能夠輻射周遍市場(chǎng),；三是選擇的啟動(dòng)程序力求簡(jiǎn)潔、容易操作,，影響面積大的策劃案,；四是能夠及時(shí)監(jiān)控，做到隨時(shí)能夠在中途點(diǎn)火燃燒,，加強(qiáng)對(duì)外圍的控制力度,；五是可以把優(yōu)勢(shì)力量集中表現(xiàn)出來(lái)，滿足啟動(dòng)市場(chǎng)所必須的要求,。 四,、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動(dòng)，推進(jìn)到消費(fèi)者面前,，也就是一對(duì)一的銷售模式,，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累；二是把銷售集中,，集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣,，也就是推出各種活動(dòng)銷售，把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷售,，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能,；三是促銷演義模式，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育,、演出,、優(yōu)惠、讓利,、折扣等大型多功能活動(dòng),，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式,，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合,，在銷售旺季的活動(dòng)延續(xù)到淡季，這樣的銜接條件要求很高,，也需要很多的策劃技巧,，因此也是最具有優(yōu)勢(shì)的模式之一，連動(dòng)性強(qiáng),。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情,，如果在淡季銷售的過(guò)程當(dāng)中,，依然在延續(xù)一種銷售模式，那么,，淡季銷售的局面將很難有新的建樹(shù),，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵。

如何可以做好模具銷售工作,？

至于做模具好還是做銷售好,，則要看你的特長(zhǎng)是什么，還有你喜歡哪個(gè),。如果你能言善辯,，那么就去做銷售，否則,，你就去做模具,。因?yàn)椋瞿＞呤菍?duì)著不會(huì)說(shuō)話的鋼鐵,。即使笨嘴拙舌也沒(méi)關(guān)系，一樣可以把模具做好,。

如何做好電話銷售工作,？

胡歌敲黑板告訴你，電話銷售難在哪,？

電話銷售是97%～99%都會(huì)被拒絕,，一天100個(gè)電話，99個(gè)被罵,，再好的心理素質(zhì)也會(huì)崩潰的工作,。

請(qǐng)問(wèn)，你心態(tài)要如何平穩(wěn),？

統(tǒng)計(jì)證明,，51.9%的新銷售是因?yàn)檎也坏接行Ь€索而離職。

通過(guò)打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務(wù),，但卻是最痛苦的任務(wù),，因?yàn)楸痪芙^的概率太高。

這是不是你的日常工作狀態(tài),？

這樣做簡(jiǎn)直大海撈針,，既傷自尊，又浪費(fèi)時(shí)間和資源,。

特別對(duì)于新人來(lái)說(shuō),，對(duì)行業(yè)了解度不深，對(duì)銷售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點(diǎn)生意的本質(zhì),，否則,，話術(shù)練得再好，你心里也是虛的,，容易慌亂的,。

打電話只是整個(gè)銷售中的一個(gè)環(huán)節(jié)，打電話之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作,，收集客戶資料和信息,，這是非常重要的，但是能做到的企業(yè)太少,，做得好的更是寥寥無(wú)幾,。

隨著市場(chǎng)升級(jí)，我們也需要新一代的方法論,，來(lái)適應(yīng)這個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境,。在崔建中著的《價(jià)值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論。而電話銷售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分,。

如果不重視系統(tǒng)地方法來(lái)培養(yǎng)銷售能力,，只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng)，那是浪費(fèi)成本和資源,。

做好電話銷售,，事前必須會(huì)收集和梳理客戶信息，歸類分析,，這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容,。

在分享方法之前，先區(qū)分什么是潛在客戶,、線索,、商機(jī)這三個(gè)含義。

潛在客戶

有能力買產(chǎn)品的客戶,。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，找潛在客戶太容易，問(wèn)一下百度,，幾千家就出來(lái)了,。

單從這里看，你就會(huì)認(rèn)為目標(biāo)客戶有很多,，基本上都是你的菜,，每天會(huì)按著電話本上的順序挨個(gè)打出去。這就是大多數(shù)電話銷售的普遍做法,。

線索

有問(wèn)題要解決的潛在客戶,。

把目標(biāo)客戶群范圍縮小，你必須知道客戶的問(wèn)題是否有需要通過(guò)你的產(chǎn)品來(lái)解決,。你要舍去質(zhì)量差的線索,，以免浪費(fèi)了你太多的時(shí)間,。

大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶，并不是斷舍離,，而是不斷地投入資源,，就像一個(gè)賭徒在輸錢之后的反應(yīng)。

銷售追求的是單位時(shí)間的最大產(chǎn)出,，你要考慮的不僅僅是做下單子,，還要考慮把省下的時(shí)間投入到真正有意義的單子上去，以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子,。

商機(jī)

潛在客戶的某一個(gè)采購(gòu)角色對(duì)銷售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。

他長(zhǎng)得丑(潛在客戶)，知道自己丑,，這是認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題(線索),，但是他并不想整容(還不能算商機(jī))。只有客戶想解決了,，才算是商機(jī),。

很多銷售會(huì)在電話里提及過(guò)多產(chǎn)品，一心想成交,，往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會(huì)被掛電話,。因?yàn)樗麄冨e(cuò)誤把線索當(dāng)商機(jī)。

所有的線索階段都絕對(duì)不能進(jìn)銷售漏斗,。線索是漏斗的云層,，它沒(méi)有進(jìn)入到操作階段,，切記一定不能著急談產(chǎn)品,。

這三個(gè)概念是包含關(guān)系，先有潛在客戶,，再有線索,，最后發(fā)展成商機(jī)。

匹配線索

匹配線索是重點(diǎn),，這樣做,，為了可以讓你從一開(kāi)始就全身心地關(guān)注客戶的問(wèn)題，做好為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的準(zhǔn)備,；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間,。

一、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方適合打魚,，做法是首先通過(guò)細(xì)分,，找到屬于自己的水域，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚,。

1,、行業(yè)細(xì)分

盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。

同行業(yè)客戶的問(wèn)題、需求,、決策流程往往是相似的,。細(xì)分就是需求聚焦的過(guò)程，也是采購(gòu)模式聚焦的過(guò)程,，越細(xì)分,，越能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，也就越容易找到匹配線索的方法,。

行業(yè)細(xì)分原則要一份到底,，以銀行為例，要細(xì)分到商業(yè)銀行,、國(guó)有銀行,、城市銀行、外資銀行,、政策性銀行等,，城市銀行再分為全國(guó)性銀行、地方性銀行等,；針對(duì)地方性銀行,，還可以按照他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向再分類。

好處：除了能找出更多隱藏客戶,，也能作為一種戰(zhàn)略,。一個(gè)銷售在一兩個(gè)行業(yè)里待長(zhǎng)了，這個(gè)行業(yè)的需求,、采購(gòu)特點(diǎn),、人脈關(guān)系、甚至連話術(shù)都能沉淀出來(lái),，這就有了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，畢竟熟悉的海域里淹死的機(jī)會(huì)小。

2,、客戶篩選

找到數(shù)據(jù)之后,，接下來(lái)就是整理剔除，盡量不要有魚目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn),。

參照理想客戶標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除,，哪些不要。細(xì)分是要看到整頭牛,，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過(guò)程,。

理想客戶標(biāo)準(zhǔn)，一是有錢，二是有德,。

有錢可以分解為三個(gè)指標(biāo)：

行業(yè)地位,、營(yíng)業(yè)收入、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽(yù),，營(yíng)業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度,，而盈利情況決定了是否具備購(gòu)買時(shí)機(jī)。

有德,，可以分為兩種情況：

付款信譽(yù),、對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度

低質(zhì)量的客戶，營(yíng)銷成本非常高,，銷售是否保留一定要慎重,。

篩選的過(guò)程很不舍，就像丟了錢包的感覺(jué),。但是再難過(guò)也要做,，想想一年下來(lái)，你在失敗的客戶身上花費(fèi)的時(shí)間多,，還是在成功的客戶身上花費(fèi)的時(shí)間多,？

3、特性分類

特性分類就是貼標(biāo)簽,，將潛在客戶向線索推動(dòng),。其目的是找出營(yíng)銷切入點(diǎn)，必須找到客戶的決策點(diǎn)并施加影響,。

客戶決策點(diǎn)有很多,，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點(diǎn)，這些點(diǎn)叫杠桿作用點(diǎn),。

利用這個(gè)杠桿作用點(diǎn)撬起一群細(xì)分客戶,，為商機(jī)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

線索階段的杠桿作用點(diǎn)由三個(gè)方面組成,，稱為線索杠桿模型,。

線索杠杠模型圖

1.認(rèn)知模式

客戶對(duì)某一類他們要購(gòu)買的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知,。

比如,，客戶覺(jué)得這類產(chǎn)品只要價(jià)格便宜，用誰(shuí)家的都一樣,；或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞,。

認(rèn)知模式并非是事實(shí)，銷售根本不需要追究是不是事實(shí),，在線索階段只需要迎合即可,。

所謂迎合就是假裝客戶的認(rèn)知就是事實(shí)，是正確的。這么做非常重要,，這個(gè)階段沒(méi)有機(jī)會(huì)改變客戶認(rèn)知,，迎合才是核心。

這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點(diǎn)從而制造出吸引力,。

2.重要需求

指某群體的客戶所認(rèn)為的需求重點(diǎn)是什么,。

比如，個(gè)體運(yùn)輸類型的客戶認(rèn)為運(yùn)輸成本低是重要需求,；

政府客戶認(rèn)為合規(guī)性是重要需求,；

制造業(yè)企業(yè)客戶認(rèn)為降低庫(kù)存是主要需求等等。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手,，只要能和以下這兩個(gè)條件掛上鉤的,，都可以稱之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來(lái)準(zhǔn)備走向哪里，銷售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實(shí)現(xiàn)規(guī)劃,。

經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：客戶靠什么賺錢,，銷售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們，也就是幫助客戶提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來(lái)的變化,，在變化中找到切入點(diǎn)。因?yàn)榭蛻粲行碌淖非蟮臅r(shí)候（變化的時(shí)候）,，肯定會(huì)遇到新問(wèn)題?，F(xiàn)在是一個(gè)大變革的時(shí)代，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存,。

這個(gè)標(biāo)簽是通過(guò)客戶問(wèn)題激發(fā)客戶興趣,。

3.采購(gòu)特點(diǎn)

指客戶決策的程序和決策人的特點(diǎn)。

比如總部決策,、業(yè)主方拍板,、財(cái)政局招標(biāo)、必須經(jīng)過(guò)測(cè)試環(huán)節(jié),、總包方介入,、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等。

了解購(gòu)買行為標(biāo)簽是要知道從哪個(gè)環(huán)節(jié)或者角色切入,。

假設(shè)你是家建筑設(shè)計(jì)院,，三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個(gè)細(xì)分客戶群體（行業(yè)細(xì)分），這個(gè)群體的特點(diǎn)是認(rèn)為一般設(shè)計(jì)院都可以滿足他們的需求（認(rèn)知）,，設(shè)計(jì)不需要高大上,，但是最大限度地?cái)U(kuò)大容積率（需求），一般是老板乾綱獨(dú)斷（決策特點(diǎn)）,。

特性分類與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的,，特性分類不是行業(yè)細(xì)分的簡(jiǎn)單繼承。

行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為，通過(guò)行業(yè)細(xì)分,，聚焦了客戶需求,、聚集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、聚焦了采購(gòu)流程,，根本目的是找出這些需求,。

特性分類的目的是分成堆，針對(duì)這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法,，可能不同行業(yè)的客戶會(huì)分到同一堆,，而同一個(gè)行業(yè)的客戶可能在不同的堆。

雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群,，但是打撈的方式是一致的,，所以可以放到一起，一網(wǎng)就都上來(lái)了,。

認(rèn)知,、需求和購(gòu)買行為這三個(gè)特性是三個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽。

行業(yè)細(xì)分后你要把客戶分別貼三次標(biāo)簽：按照認(rèn)知,、需求,、購(gòu)買行為。相互獨(dú)立,，之間沒(méi)有任何關(guān)系,。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營(yíng)銷組合。

貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維,，大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)是數(shù)量大,，不追求精確、抓主要特點(diǎn),，而線索天然和大數(shù)據(jù)融合,。

二、確立路徑

收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚在哪,，確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng),。

織網(wǎng)就是設(shè)計(jì)工具，撒網(wǎng)就是確定路徑,。

1,、設(shè)計(jì)工具

1.問(wèn)題關(guān)注表

問(wèn)題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題。

設(shè)計(jì)方法如下：

1,，從產(chǎn)品出發(fā),，列出你產(chǎn)品的特點(diǎn),，

2,，列出這些特點(diǎn)是解決客戶什么問(wèn)題的。

3，每個(gè)問(wèn)題都是哪些客戶角色關(guān)心的,。

兩個(gè)原則：

重要性：每一個(gè)功能和特點(diǎn)都是為了解決客戶問(wèn)題而存在的,。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的，這樣才能刺激客戶,。

《問(wèn)題關(guān)注表》重點(diǎn)體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個(gè)杠桿支撐點(diǎn),。結(jié)合你的細(xì)分，就可以定點(diǎn)投放了,。把其中每個(gè)角色關(guān)心的問(wèn)題,，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色。

注意,，你投放的是只包含問(wèn)題的部分而不是表的全部,，決不能包含產(chǎn)品，否則線索一定會(huì)被客戶掐斷,。問(wèn)題部分要細(xì)化,，可以做成標(biāo)題黨，也可以編成一個(gè)故事,。

2.成功案例集

成功案例集的核心是體現(xiàn)價(jià)值吸引客戶,，用問(wèn)題引發(fā)共鳴，不是宣傳產(chǎn)品,，更不是宣傳品牌,。

成功案例工具可以體現(xiàn)三個(gè)支撐點(diǎn)，重點(diǎn)體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求,。

另外,，需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正，需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問(wèn)題,。

你發(fā)給誰(shuí),，就寫誰(shuí)可能關(guān)心的問(wèn)題。雖然你沒(méi)見(jiàn)到客戶,，但是相同角色的目標(biāo)都差不多,。有差異也沒(méi)關(guān)系，這個(gè)階段做不到精準(zhǔn)打擊,。

3.價(jià)值表

銷售是面對(duì)人展開(kāi)的,，而不是面對(duì)事情展開(kāi)的。在線索階段,，有三個(gè)關(guān)于“人”的問(wèn)題要特別注意,。

首先，是角色的問(wèn)題,，凡是對(duì)買你東西有影響的都是采購(gòu)角色,，而不僅僅是采購(gòu)部的那些家伙,。

其次，是找對(duì)切入點(diǎn)的問(wèn)題,，銷售工作就是價(jià)值和切入點(diǎn)的游戲,。選錯(cuò)了切入點(diǎn)，往往意味著銷售的結(jié)束,。

比如,，他們首先碰到的是采購(gòu)人員，所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購(gòu)人員是切入點(diǎn),?？墒遣少?gòu)都只是一群對(duì)價(jià)格了如指掌，卻對(duì)價(jià)值一無(wú)所知的人,，他們最大的政績(jī)就是把價(jià)格砍下來(lái),。采購(gòu)人員往往不是你最好的切入點(diǎn)。

選誰(shuí)好呢,？

答案是：誰(shuí)最關(guān)心你的價(jià)值你就選誰(shuí),。

最后，是怎樣切的問(wèn)題,，可以利用價(jià)值工具,，針對(duì)每個(gè)角色，把它們關(guān)心的價(jià)值做一個(gè)鏈接,。

價(jià)值表和問(wèn)題關(guān)注表不一樣,，問(wèn)題關(guān)注表是“嚇”，你病得很重,；價(jià)值表是“哄”,，我有藥可以治好你的病。

2,、確定路徑

路徑,，就是你接觸到客戶的方法。

可能通過(guò)客戶細(xì)分找到一份名單,，也可能通過(guò)其他途徑,。

比如展會(huì)、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索,。而且還需要把潛在客戶變成線索,，也就是確定有沒(méi)有需要我們解決的問(wèn)題。

對(duì)于找線索,，現(xiàn)在你手里有了四個(gè)工具：按照特性分類的客戶名單,、問(wèn)題關(guān)注表、成功案例集,、價(jià)值表,。

有了工具,，接下來(lái)梳理找到客戶的途徑和方法。

談到路徑,，當(dāng)然不是掃街,、掃樓,、掃網(wǎng)絡(luò),。

凡是有過(guò)這種經(jīng)歷的人都知道，這是既傷身體又傷自尊的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng),，而且效率非常低,。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法。

召集所有的銷售,，把能想到的找客戶的路徑寫下來(lái),，然后合并同類項(xiàng)，一張表就可能包含20種以上的路徑,。

對(duì)很多員工來(lái)說(shuō),，這是打開(kāi)了一扇窗戶。因?yàn)椴煌穆窂娇赡苓m合不同的人,，這和每個(gè)銷售的性格,、資源、能力有關(guān)系,。

三,、判斷狀態(tài)

經(jīng)過(guò)收集信息和確立路徑兩個(gè)步驟，基本能知道誰(shuí)是我們心儀的對(duì)象,。如果你把這兩個(gè)步驟付諸實(shí)施了,，現(xiàn)在手里應(yīng)該有個(gè)很長(zhǎng)的客戶名單。

不過(guò),，在線索階段,，主要的職責(zé)是“看”，看誰(shuí)適合做對(duì)象,。

你手里的客戶都是你認(rèn)為可以“匹配”的,，但這只是你認(rèn)為，而不是客戶認(rèn)為,。所以,，還需要盡力了解客戶的狀態(tài)，這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高,。

線索的意義不在于你拿下多少單子,，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子。

只要你花心思扎實(shí)地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作,，那么已經(jīng)幫你在整個(gè)電話銷售有一個(gè)良好的開(kāi)端,，所謂好的開(kāi)始是成功的一半,。

電話銷售的溝通技巧其實(shí)是另一個(gè)內(nèi)容，我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家,，喜歡的朋友可以關(guān)注我,。

再次申明，這次回答主要的觀點(diǎn)和理論出自《價(jià)值型銷售》這本書,，大家可以買來(lái)看,，我個(gè)人覺(jué)得這是一本只要涉及業(yè)務(wù)，任何行業(yè)都可以研究和實(shí)踐的方法論的書,。

教你如何做好銷售工作,？

方法/步驟

1、學(xué)會(huì)分析,。業(yè)余有時(shí)間要多看看書籍和多向有經(jīng)驗(yàn)的老同事請(qǐng)教,，學(xué)習(xí)一下行業(yè)分析、產(chǎn)品分析,、客戶心理分析相關(guān)的知識(shí),，知道面對(duì)什么產(chǎn)品、什么客戶需要什么樣的銷售方法,。

2,、職業(yè)操守。每個(gè)行業(yè)每個(gè)崗位都有自己的職業(yè)操守,，你要明白自己作為銷售人員的職業(yè)操守是什么,，平時(shí)工作中要有原則而不失靈活，或者說(shuō)是有原則性的靈活,，不能因小失大而違背了原則,。

3、客戶情義,。能有回頭客的銷售才是好銷售,，做銷售的時(shí)候不能只看到利益，還要想到怎么維護(hù)客戶感情,，一般情況下,，銷售的利益和客戶感情是不沖突的，但有少數(shù)情況,，比如有的銷售人員為了達(dá)到利益最大化,，把產(chǎn)品以次充好的賣給客戶，這是絕對(duì)不可以做的,，買賣不在情義在,，不能為了銷售而銷售。

4,、先會(huì)做人,。不管是什么行業(yè),、什么公司、什么崗位,，都要先學(xué)會(huì)做人,，尤其是做銷售的人員，銷售就是要研究人的心理行為,，要思考怎么做一個(gè)讓別人滿意和信任的人,，不能做一個(gè)盲目自大、不尊重他人的人,。

5,、熟悉產(chǎn)品,。作為銷售人員要熟悉自己銷售的產(chǎn)品,，不能顧客問(wèn)你什么你都答不上來(lái)，要能談起自己銷售的產(chǎn)品就出口成章,，不假思索的就可以回答顧客的任何問(wèn)題,，這說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品就爛熟于心了，客戶對(duì)你的可信度和認(rèn)可度就更高了,。

6,、注意言行。一個(gè)人的言行舉止代表了一個(gè)人的素質(zhì),，做銷售的人最先銷售的是自己,，要給人感覺(jué)這個(gè)人是個(gè)高素質(zhì)的人，是可以信任的人,，談吐不凡的人也會(huì)增加自己的個(gè)人魅力,。

如何做好廚柜銷售工作？

　　1）對(duì)行銷的產(chǎn)品,，本身要深具信心,。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品,，才好進(jìn)行銷售,；　　2）業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后,，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā),，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不防視為一種福氣,；3）把握自己心態(tài),，別急躁：　　基本營(yíng)銷流程　　熟悉--跟進(jìn)--談判--交易?！　∫货矶屯瓿烧麄€(gè)過(guò)程是不正常的,，遇到客戶阻礙才是營(yíng)銷的第一步,，遇障礙，要認(rèn)為是考驗(yàn),，樹(shù)立自信心,。　　---做好第一次簽單后的服務(wù)工作,，為下一步合作打下基礎(chǔ),。　　---勤業(yè)：A,、腦勤.B,、腿勤.C.全面提高個(gè)人在廣告、本行業(yè)及營(yíng)銷方面的素質(zhì) .　　獲得客戶好感的方法　?。ㄒ唬┱Z(yǔ)言技巧的巧妙運(yùn)用　　1. 語(yǔ)言要平緩,，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗,說(shuō)話不要太快,聲音不要太小,要讓對(duì)方聽(tīng)得到?！　?. 運(yùn)用停頓的奧妙　　3. 語(yǔ)句必須與表情相配合　　4. 光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的,，所以必須用嘴、眼以及心靈說(shuō)話,?！　?. 說(shuō)到重點(diǎn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣,以提醒對(duì)方注意.　　6. 與客戶交談時(shí)要專注.　　（二）正確,、迅速,、謹(jǐn)慎地打接電話?！　?. 電話來(lái)時(shí),，聽(tīng)到鈴響，跑步接聽(tīng),并在第三聲鈴響前取下話筒,。通話時(shí)先問(wèn)候,，并自報(bào)公司、部門,?！　?duì)方講述時(shí)要留心聽(tīng)，并記下要點(diǎn),。未聽(tīng)清時(shí),，及時(shí)告訴對(duì)方?！　?. 通話簡(jiǎn)明扼要,，不要在電話中聊天。　　3. 接聽(tīng)電話時(shí),，要詢問(wèn)對(duì)方單位名稱及所屬部門,，接轉(zhuǎn)電話時(shí)為指定受話 人提供便利。為防止掉線,　　在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對(duì)方電話號(hào)碼,并告訴對(duì)方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過(guò)去,?！　?. 對(duì)不指明的電話，判斷自己不能處理時(shí),，可坦白告訴對(duì)方,，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前,，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人,。　　5. 工作時(shí)間內(nèi),，不得打私人電話,。　　6. 通話時(shí)聲音不宜太大,，讓對(duì)方聽(tīng)得清楚就可以,，否則對(duì)方會(huì)感覺(jué)不舒服,，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作,。不得使用免提通話?！　?. 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí),，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí),，請(qǐng)不要隨便傳話,。未授權(quán)的情況下不要說(shuō)出指定受話人的行蹤?！　?. 當(dāng)你正在通電話,，又碰上客人來(lái)訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來(lái)訪客人,，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對(duì)方致歉,，得到許可后掛斷電話。不過(guò),，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí),，應(yīng)告知來(lái)訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話,?！　?. 在電話中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對(duì)于數(shù)字,、日期,、時(shí)間及企業(yè)名稱、客戶姓名等,，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò),。　　10. 如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名,，而直接詢問(wèn)上司的去向,，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問(wèn)："對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是哪位?"　　11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時(shí),，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí),，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信,，這樣不僅可以避免泄露秘密,，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅?！　?2. 如果碰到對(duì)方撥錯(cuò)號(hào)碼時(shí),，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話,，應(yīng)該禮貌告知對(duì)方撥錯(cuò)電話,。 相反如果是你撥錯(cuò)了電話，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼??！　?3. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對(duì)方,，向?qū)Ψ浇忉屒宄?。　?4. 結(jié)束時(shí)禮貌道別,，并道謝,，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒,?！　。ㄈ﹥A聽(tīng)的技巧　　1. 積極的傾聽(tīng)： a.站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng); b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的;c.要以誠(chéng)懇,、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ);d.在合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)頭　　2. 傾聽(tīng)的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說(shuō)完,，并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷d.對(duì)客戶所說(shuō)的話,，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;　　e拜訪客戶時(shí),，都要盡量帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息,，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣,，每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),，而你與客戶接觸就相對(duì)容易了?！　】蛻粲锌蛻舻牧?chǎng),，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞,，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西,，或另有隱情，不便言明,，因此,，你必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法?！　?,、點(diǎn)頭：不需要用語(yǔ)言表明你正在注意傾聽(tīng)別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭。4,、向前傾身：在客戶談話的過(guò)程中,，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身,，從而讓客戶了解你對(duì)他所說(shuō)的話很感興趣,。　　(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問(wèn)題.　　1,、首先要聽(tīng)清客戶所說(shuō)的是什么?它代表什么意思?　　2,、他說(shuō)的是一件事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)?　　3,、他為什么要這樣說(shuō)?她說(shuō)話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的,，還是聽(tīng)別人說(shuō)的,。　　4,、他說(shuō)的我能相信嗎?　　5,、從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?　　6,、從他的談話中,，我能知道他希望的條件嗎?　　（四） 真誠(chéng)的贊美　　1. 要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維　　2. 間接地贊美客戶　　3. 贊美須熱情具體　　4.贊美要大方得體適度 對(duì)年輕人,，語(yǔ)氣可銷帶夸張,；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣應(yīng)該有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng),；對(duì)有疑慮的人要盡量明示,，把話說(shuō)透。5.贊美要實(shí)事求是,不要過(guò)分夸張,