如何才能做好圖書銷售工作,？

一,、親和力：

對于一位推銷家而言,，必須要先能被對方接受。如果予人一種嫌惡的印象,，往往會叫對方避之為恐不及,。或許，您不能擁有俊俏,、亮麗的容貌,，但如果你能像是一個銷售幸福的人，在你的人格及個性中就已具備了被人接受的要素了,。

二,、誠實(shí)：

企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營，這是全世界一致的商場準(zhǔn)則,。推銷家并非只把商品賣予客戶,，最重要的是能讓對方信賴，所以誠實(shí)才是促成交易的主要原因,。

三,、自信：

自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷家對自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛,，客戶才能夠去接受,，進(jìn)而去購買。因此,，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系,。

四、樂觀：

推銷家面對的是千變?nèi)f化的市場,，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗,，另一方面卻得隨時轉(zhuǎn)移緊張感，因而推銷家必須具有豪放,、樂觀的性格,，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知,，明朗,、樂觀的個性也是推銷家必備的重要因素。

五,、責(zé)任感：

身為一位專業(yè)推銷家,，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足,、努力不足而拖累別人，絕對不造成其他人的困擾,，這也是推銷家應(yīng)有的基本態(tài)度,。

六、勤勉：

所謂勤勉,，乃是指三勤主義,，亦即手勤、口勤,、腳勤,。手勤是指經(jīng)常寫信,，禮貌的以信函向客戶致意或問候?？谇谑侵概紶柋仨氁噪娫拋砺?lián)絡(luò)感情,，不要吝于主動向別人問安。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶,。由此可知,，推銷是個費(fèi)力的工作，健康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一,。

七,、忠誠：

也就是對客戶的忠誠心與對公司的忠誠心，尤其是對直屬主管的忠誠心,。

八,、謙虛：

對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”,，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度,。

九、自我激勵：

專業(yè)推銷員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志,，把每一次的推銷工作,，都當(dāng)作進(jìn)行某項(xiàng)杰作。

精于知識的三個要素

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專業(yè)推銷家的第三個要素是擁有豐富的知識,，亦即商品知識,、推銷知識、有關(guān)人的知識,。

沒做過家具銷售,，家具銷售工作前景如何？如何才能做好銷售,？

家具銷售就是指經(jīng)營售賣家具,。家具行業(yè)總的來說利潤還是比較可觀，一般來說普通民用家具中等偏下的利潤在15%左右,，中等20%左右中上30%～40%左右再高檔點(diǎn)可以達(dá)到50%～60%左右的利潤,，回報(bào)率還是相當(dāng)高的。

說到家具銷售行業(yè)前景,。近年來由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣,，網(wǎng)絡(luò)銷售、工廠店,、倉儲批零,，整體定制等新的銷售模式的出現(xiàn)加劇了行業(yè)競爭壓力。在房地產(chǎn)繁榮的背景下交易總量上漲，但是許多個體門店交易量和利潤呈現(xiàn)逐年下滑趨勢,。

家具銷售工作是指家具導(dǎo)購人員和業(yè)務(wù)人員從事家具銷售的工作,。首先，作為一個家具銷售人員,，要盡可能多的了解自家和競爭對手產(chǎn)品的材質(zhì),、工藝水平、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,，也要學(xué)習(xí)了解各種裝修知識,，從專業(yè)的角度精準(zhǔn)的為不同的客服推薦適合于不同家庭產(chǎn)品.

家具銷售工作總體說來工作量相對要輕松一些（一天談成一單就很有成就了哈），從收入方面講家具銷售人員的工資還是非?？捎^,，一般都是保底（我們這小城市基本都是2200~3000）加提成。最重要的是銷售過程中通過服務(wù)各種各樣脾氣不同,，成就不同,，身份不同的客戶不斷的教量學(xué)習(xí)中磨礪自己成長自己，從而走上自己的成功之路,。許多優(yōu)秀的導(dǎo)購成為了優(yōu)秀的老板,。

農(nóng)藥銷售工作怎么才能做好？

我是做農(nóng)藥研發(fā)的,，關(guān)于業(yè)務(wù),，主要有三點(diǎn)：

1、去各種集市推廣,，擺個攤子,，弄上產(chǎn)品，掛上橫幅,，整個音箱,，差不多就夠了。

2,、去各農(nóng)村村頭掛橫幅,，宣傳產(chǎn)品。

3,、前兩種一般是銷售專員干的,，純粹賣的話，就去各農(nóng)藥批發(fā)站,，農(nóng)資店,。最快的就是有老業(yè)務(wù)員帶，很快就能熟悉,。

如何才能做好機(jī)床銷售？

你要代理的機(jī)床必須給力，你跟的老板必須有前景,，這是我認(rèn)為的外因,。自己來說，要有興趣去做這件工作,，銷售設(shè)備是個積累的過程,，你可以去智聯(lián)看看山高的招聘要求，那應(yīng)該是個目標(biāo)

如何才能做好銷售呢,？

一,、如何1句話點(diǎn)燃客戶溝通欲望，讓他主動找你溝通,！

我們都知道在銷售過程中,，能夠快速成交客戶最重要的核心秘密就是：找到客戶的真實(shí)需求！但是很多人在銷售過程中,，找不到客戶的真實(shí)需求,，怎么辦呢？

這時候,，你需要激發(fā)客戶的溝通欲望,，因?yàn)橐坏┘ぐl(fā)起客戶的溝通欲望之后，他自己就會不由自主的去追逐他的欲望,，為了滿足欲望去做任何事情,，所以呢，我們就想辦法來激發(fā)客戶的欲望,。

舉一個例子,，我們?nèi)ネ卣挂粋€實(shí)體店，在夠客戶溝通的時候呢,，老板就是不跟我們積極溝通,，我們了解到這個店老板的年收入年利潤大概是三十萬，我們怎么去激發(fā)他的欲望讓他跟我們合作呢,？

我們就說：張總,，我有句話不知道該不該跟你講!

那他就說但講無妨谷老師，這些時候我們就說：“其實(shí)像你這種店我們見過不少,，在一些地方像你這種規(guī)模的店,，按理說年利潤在兩百萬到三百萬都是很正常的，都是可以做到的,，但是因?yàn)橐恍┬⌒〉囊蛩啬?，可能你沒注意一些細(xì)節(jié)，所以阻礙你的發(fā)展導(dǎo)致你現(xiàn)在只能賺三十萬,，不過呢這不是什么大問題,，我想呢只要你解決這樣一些細(xì)節(jié)問題,，你的店即便是賺不到三百萬我想做到一兩百萬這是很正常的?！?/p>

通常我這樣一講的時候,，這個老板的眼睛就開始放光，他就會大腦里面想象到他年賺兩百萬年賺三百萬的樣子,，這之后呢就激發(fā)了他的溝通欲望,。

但是在溝通中千萬不要犯一種錯誤，就是：我來給你合作,，我保你賺三百萬,，這是錯誤的,或者我保你業(yè)績提升到兩百萬，這都是不對的,。

因?yàn)榭蛻羲R上就會跟你說我憑什么相信你,！ 所以你要激發(fā)他的欲望，你一定要把自己給擇出來,，就是這件事跟我沒關(guān)系,， 我只是客觀的跟你說。

我們的說法是：像我在全國各地見你這種店很多,，同樣你的規(guī)模做到兩三百萬這都是很正常的事情,，那至于為什么沒做到呢，并不是因?yàn)樗麤]跟我合作,，我只是跟他說還有一些細(xì)節(jié)阻礙了你的發(fā)展,，所以導(dǎo)致你沒有賺到這個錢，只要你解決了這些問題,，你的店即便是做不到三百萬,，做到一兩百萬也是很平常的。

你看到?jīng)]有,，這里面我并沒有威脅他必須要跟我合作,，我也沒有炫耀說只有跟我合作才如何如何，我只是說有些東西阻礙了你,，你只要解決了這些問題你就會有更好的業(yè)績,，所以我這種說法沒有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑，但卻成功的激發(fā)了這個老板的溝通欲望,，接下來的事情往往就是這個老板迫不及待的說：那谷老師我們開始怎么樣的合作呢,，這招非常的管用，希望你好好的練習(xí) ,。

二,、如何1句話讓客戶重復(fù)消費(fèi)，感覺下次非來不可,！

其實(shí)你不管說什么話,，讓客戶非來不可都是有一定難度的,。但是有一種行為卻可以讓客戶感覺到非來不可，這種行為就是：驚喜,！

什么是驚喜,？就是客戶預(yù)料之外的東西！

有一家店就曾經(jīng)用過這種方法,，結(jié)果這家店回頭客非常多，他的方法很簡單,，他是一家飯店,，如何做呢？就是客戶吃完飯之后要走或者要剛結(jié)賬結(jié)束的時候呢,，他就會根據(jù)每天的進(jìn)客比例給一些客戶驚喜類的禮品,，比如說：今天你去結(jié)賬了，那走到吧臺上結(jié)完賬剛要走的時候,，他突然叫住你說：唉,，這位先生稍等一下。

那你就會很奇怪,，什么事,？因?yàn)槟阋呀?jīng)付完錢了，他就會跟你說：今天你是我們來到我們店里的第 58 位顧客,，所以我們送給你一份價值 58 塊的禮品,，祝你跟你的朋友今天能夠開心愉快。

你想想看,，當(dāng)你吃完飯付完帳要走的時候,，你覺得這筆交易已經(jīng)結(jié)束了，這時候突然叫住你,，又給了你一份額外的禮物,，這就是驚喜。

所以這位先生就會出門跟他的朋友炫耀,，他到辦公室里面就會說,，昨天我在那家店吃飯，他們還送我什么什么,。因?yàn)轶@喜的東西別人會沖擊到他的情緒,，會有非常強(qiáng)的欲望要說出去。

你想想看,，假如說他在來這家店之前,，他就拿出那張宣傳單說，你今天到店里吃多少錢,，就會送你價值 58 塊錢的禮品,，這時候他吃完了,，即便你送了他禮品，他有沒有感覺呢,，答案是他沒有任何感覺,，因?yàn)樗杏X這叫理所當(dāng)然。

三,、如何1句話讓客戶集中精力聽你介紹產(chǎn)品,！

我們有時候在談客戶，一旦你要跟客戶介紹你的產(chǎn)品的時候,，客戶就會表現(xiàn)出,，沒興趣的樣子，有的客戶會把身體往后仰,，有的客戶會把眼睛閉上,，或者會在搞別的東西，看表啊,，做些小動作,，當(dāng)客戶沒有集中精力聽你講話的時候呢，事實(shí)上你后面的內(nèi)容呢是沒有辦法讓客戶真心接受的,。

所以一個好的銷售人員,，一個好的溝通者，他在傳遞重要信息的時候呢,，先要把客戶的注意力抓過來,，這是我過去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時候，經(jīng)常教他們的 1 句話,，這就是：其實(shí)我們女人想讓皮膚變好非常簡單,，只需要通過四個步驟嚴(yán)格執(zhí)行就可以，但是非常遺憾的是,，大部分的人呢根本就不了解這四個步驟是什么,，甚至有的人呢， 顛倒了這四個步驟的使用順序,。

當(dāng)他這樣去說的時候,，你知道大部分客戶都會是什么反應(yīng)嗎，哦,？是哪四個步驟,？這四個步驟的具體順序又是什么呢？

所以呢,，就抓到了客戶的注意力,，這時候你再跟他講，第一步,，第二步,，第三步,，第四步，然后每一步要用什么產(chǎn)品（這個產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品）,，客戶就比較容易聽的進(jìn)去,。

當(dāng)然不只是美容行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣,，假如你是賣攝像器材的,，你就告訴他： 大部分客戶光來買攝像器材，但他們?nèi)绻廊齻€方法來保養(yǎng)他們的器材的話,，可以讓一個攝像器材至少延長五到七年的生命,。

那這時候呢，客戶就會豎起耳朵來聽一下,，你教他些什么保養(yǎng)的具體方法，這時候你再講解,，你看比如說鏡頭像我這個產(chǎn)品,， XXX 鏡頭，在保養(yǎng)的時候要注意哪些事情,，我們的電池是什么型號的電池,，這個電池的優(yōu)點(diǎn)是什么，它的特點(diǎn)是什么,，在保養(yǎng)的時候應(yīng)該注意哪些事情,，你在跟他講這些的時候，客戶就以經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了,。

所以,，你要去練習(xí)這個結(jié)構(gòu)，如果想達(dá)到很好的結(jié)果,，很好的效果的話,，你需要注意幾方面的事情，那通?？蛻艟蜁?，那我需要注意哪幾個方面呢，他就會集中精力聽你接下去講的話,，所以你應(yīng)該好好練習(xí)這種說話方式,。

四、如何1句話讓客戶總是想著你,，對你念念不忘,！

什么叫讓客戶對你念念不忘呢，就是他知道你這里有很多好處,，并且這個好處他還沒有拿到,，并且他只是暫時沒有拿到,，他有機(jī)會在以后拿到，所以會對你念念不忘了,。

之前我有一個學(xué)員,，他喜歡去做陌生拜訪，去做陌生拜訪的時候呢,，他要推銷他的化妝品給已經(jīng)開美容店的店家,，那么他一進(jìn)去呢，就會說：我觀察你的店一段時間了,，因?yàn)槲医?jīng)常在你的店門口走,，我發(fā)現(xiàn)你的店有三個問題需要解決掉，如果不解決的話,，他會對你的店發(fā)展的有很大的影響,，讓你丟點(diǎn)很多本來應(yīng)該屬于你賺的錢。

所以那美容院的老板說,，哦?那你說說看嘍,。

結(jié)果他坐下來了，他說： 第一點(diǎn)是···

當(dāng)他講完第一點(diǎn)的時候呢,，他就看看手表說：我今天只是路過,，剛好我還有點(diǎn)事情，另外的二點(diǎn)呢,，我過幾天有空的時候再來找你談,。

那在這次的拜訪中，他完全沒有說他的廠家,，他的品牌,，他的加盟政策，他只是給客戶拋下了一個魚餌,，并且扔下了一個魚鉤,，因?yàn)樗麑γ廊菰悍浅Ａ私饬耍蟛糠秩说耐ú∷剂巳缰刚?，他進(jìn)去一講第一點(diǎn)就講到了美容院老板的心里面,，當(dāng)他第二次要去之前呢，他給老板打電話說：

明天我可能還會路過你那個地方,，我希望如果你有空的話,，我們坐下來聊一聊。

通常老板都會雙手歡迎,，你趕快來吧,，明天我一定有時間，你過來我們好好談一談。

實(shí)際他運(yùn)用的就是讓客戶總是想著你對你念念不忘的 1 句話,，當(dāng)然除了拜訪美容院還有沒有其它的辦法呢,，比如你的產(chǎn)品有三個大優(yōu)點(diǎn)，你完全可以跟客戶重點(diǎn)解釋一個優(yōu)點(diǎn),，如果你看到客戶的購買欲望不是很強(qiáng),，你就說：

當(dāng)然了，這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)這只是其中的一小部分,，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,，每一個，功能都很強(qiáng)大,，但是今天我想呢,，因?yàn)闀r間的關(guān)系，我只給你介紹到這么多,，如果有空你再來聊的話,，我再把其它的優(yōu)點(diǎn)與賣點(diǎn)告訴你。

這時候呢,，就比你直接去把所有的產(chǎn)品滔滔不決的講一遍,，然后要求客戶成交，要好的多,，因?yàn)槟闶怯靡环N以退為進(jìn)的策略，所以有句話叫做：說話只說三分話,，是非常有道理的,，你不要把所有的底牌都告訴客戶，始終給客戶留一點(diǎn)懸念,，讓客戶感覺你還有很多東西,，他目前沒有得到，這樣他才會愿意繼續(xù)跟你溝通,，繼續(xù)跟你互動,。

所以記住這個談話的架構(gòu)，剛剛我跟你說的只是我們產(chǎn)品的其中的一個優(yōu)點(diǎn),，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,，有時間的時候我再跟你詳細(xì)的剖悉。

好好練習(xí)這個談話的架構(gòu),，一定會勾住你客戶的魂,，然后在下一次為你營造一個順利的溝通局面。

這是我曾經(jīng)寫過的一篇文章：《銷售36計(jì)》里的一部分,，希望對你有幫助,，如果你需要完整版的可以移步到我的公眾號《企家樂課堂》就能直接看了

如何做好銷售淡季的銷售工作？

在許多營銷人的觀念當(dāng)中，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期,，淡季的銷售一般在上半年,，而旺季的銷售就在下半年，因此,，淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時期,，也就是企業(yè)進(jìn)行儲備力量的時期，比如,，產(chǎn)品調(diào)整,、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新,、管理培訓(xùn)等,，這樣一來，旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象,，而淡季則比較空虛,，市場的投入也較平淡，造成的錯覺就是淡季銷售的無力,，與投入與產(chǎn)出難成正比,，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律，到底淡季如何來進(jìn)行市場操作,，需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景,，然后才能夠?qū)ΠY下藥，通過對規(guī)律的剖析,，進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作,。 A消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場有效消費(fèi)的規(guī)律，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例,，也就是消費(fèi)有一定的階段性,，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場，而并不能夠把消費(fèi)市場激活起來,，所以在一般市場的基礎(chǔ)上,，是消費(fèi)在左右市場，而不是市場在左右消費(fèi),，這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱,，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會，而是要等到季節(jié)的到來,，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出,。 消費(fèi)心理淡，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,，從營銷策劃的角度看,，要啟動消費(fèi)心理，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激,，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來,，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求,，真正啟動的是消費(fèi)的熱情,，鼓勵消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。 B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候,，商家迎合是消費(fèi)旺季,，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通,，信息交換出現(xiàn)問題,，而直接影響到了廠家對市場的判斷，從這個層面來分析,，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標(biāo)志,，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上,，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場,，無論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠,。 流通意識淡化,，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費(fèi)融為一體,，流通領(lǐng)域的快速傳播,、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響,，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動市場的有效載體,。 C傳播意識淡：在傳播意識上,，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯,，無論是采用何種銷售模式，在這個時候,，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷,，而是相對處于一個穩(wěn)定的時期，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一,，市場消費(fèi)的火種燒的不旺,，而導(dǎo)致市場誘惑力下降，直接來說是對消費(fèi)刺激的不足,，也是對消費(fèi)推動不夠強(qiáng)化的表現(xiàn),，在這個基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變，是需要承認(rèn)市場是可以通過傳播來改變的,，而不是不變的,。 傳播的要求與機(jī)會是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來完成，而時機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度,，從這個目的來看,，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵，要改變傳播意識淡的局面,，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍,，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。 D目標(biāo)意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看,，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識仍然比較淡薄,，結(jié)合對銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識，也就是目標(biāo)銷售的針對性不夠強(qiáng),，往往采取的是大面積辦法,，有些甚至是沒有目標(biāo)的促銷，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄,，造成目標(biāo)消費(fèi)流動于可買可不買的心理狀態(tài),，而非主流的消費(fèi)形式，這樣一來,，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因,，也是對消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因,。 目標(biāo)意識較淡是普遍現(xiàn)象,，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象,，也是時代營銷的現(xiàn)實(shí)需求,，抓目標(biāo)與抓環(huán)境、抓意識領(lǐng)域,、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等,，都是目標(biāo)消費(fèi)的開始，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時候,，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會,。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識形態(tài),，這樣結(jié)果是對消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞,，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此,，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的最基礎(chǔ)部分,，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研,，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場部門的優(yōu)化,，從各種角度看,，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷，靠一把手或者幾個主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析,，因此,，談不上專業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造,，造成觀念上無法進(jìn)齲 銷售淡季的形成,，有著許多企業(yè)無法改變的時候，在自身的角度看,，需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型,，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象,，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務(wù),，淡季銷售有望成為突破口。 一,、跟蹤淡季意識形態(tài) 淡季銷售之所以淡,，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來,，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上,，以來達(dá)到兩者合一的目的。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種,，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力,，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠，消費(fèi)者購買能力出現(xiàn)問題,，這樣的主觀意識主要集中在二,、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面，而大部分是我們知道的非主觀淡季,，非主觀淡季的容量是非常大的,，商家找不到要買東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位,。 淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵,，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,，企業(yè)策劃力缺少動力,、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降,、流通領(lǐng)域故意選擇時機(jī)成為障礙等多方面形態(tài),，為此,，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識形態(tài)的區(qū)別，跟蹤形態(tài)的發(fā)展,、發(fā)生,、與轉(zhuǎn)化的過程，這樣可以在較短的時間里面進(jìn)行策劃,，減少淡季的銷售阻力,，大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程,，把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口,，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛，氣氛的方式各有不同,，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn),、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)情民俗等的變化來設(shè)定,。 二,、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識形態(tài)的抓獲，接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式,，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關(guān)鍵,，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價或者處理產(chǎn)品的時候,，消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個時候進(jìn)行觀望的心態(tài),，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會打動部分消費(fèi)者的心，但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)?；?，就要在銷售方式上進(jìn)行改變。 一是把產(chǎn)品透明化銷售,，突出產(chǎn)品的形象,；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的含量,；三是把產(chǎn)品生動化銷售,，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品教育化銷售,，突出人文關(guān)懷的作用,；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性銷售,；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷,，做到老少皆實(shí)用性銷售。 淡季銷售的方式可以是多樣性的,，適合的場地可以是走出去,，也可以是請進(jìn)來,，總之，需要再次滿足消費(fèi)者的購買欲望,，以來達(dá)到淡季多方位銷售的目的,。 三、突破區(qū)域銷售臺階 淡季看起來是全面性的,，但是市場如果沒有去梳理它,，就是一樣的，一旦梳理起來,，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同,，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導(dǎo)，但在啟動優(yōu)勢市場的時候,，就必須把市場在淡季進(jìn)行梳理,，梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點(diǎn),，淡季的消費(fèi)意識表象等,，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性，從而為市場的淡季啟動作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備,。 區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點(diǎn)來測試,，比如銷售規(guī)模、投入資金,、消費(fèi)潛力,、目標(biāo)完成概率等，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進(jìn)行推進(jìn),，特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向,，既可以傳承優(yōu)勢，又可以快速轉(zhuǎn)化,，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息,，突破區(qū)域銷售臺階。 如何來突破成為要點(diǎn)：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個性市場來啟動,，以便形成一種銷售勢頭,；二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費(fèi)潛能，能夠輻射周遍市場,；三是選擇的啟動程序力求簡潔,、容易操作，影響面積大的策劃案,；四是能夠及時監(jiān)控,，做到隨時能夠在中途點(diǎn)火燃燒，加強(qiáng)對外圍的控制力度,；五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來,，滿足啟動市場所必須的要求。 四,、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動,，推進(jìn)到消費(fèi)者面前，也就是一對一的銷售模式,，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累,；二是把銷售集中，集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣,，也就是推出各種活動銷售,，把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷售，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能,；三是促銷演義模式,，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育、演出,、優(yōu)惠,、讓利、折扣等大型多功能活動,，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做,；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合,，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季,，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧,，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一,，連動性強(qiáng)。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情,，如果在淡季銷售的過程當(dāng)中,，依然在延續(xù)一種銷售模式，那么,，淡季銷售的局面將很難有新的建樹,，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵。

如何可以做好模具銷售工作,？

至于做模具好還是做銷售好,，則要看你的特長是什么，還有你喜歡哪個,。如果你能言善辯,，那么就去做銷售，否則,，你就去做模具,。因?yàn)?，做模具是對著不會說話的鋼鐵。即使笨嘴拙舌也沒關(guān)系,，一樣可以把模具做好,。

如何做好電話銷售工作？

胡歌敲黑板告訴你,，電話銷售難在哪,？

電話銷售是97%～99%都會被拒絕，一天100個電話,，99個被罵,，再好的心理素質(zhì)也會崩潰的工作。

請問,，你心態(tài)要如何平穩(wěn),？

統(tǒng)計(jì)證明，51.9%的新銷售是因?yàn)檎也坏接行Ь€索而離職,。

通過打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務(wù),，但卻是最痛苦的任務(wù)，因?yàn)楸痪芙^的概率太高,。

這是不是你的日常工作狀態(tài),？

這樣做簡直大海撈針，既傷自尊,，又浪費(fèi)時間和資源,。

特別對于新人來說，對行業(yè)了解度不深,，對銷售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點(diǎn)生意的本質(zhì)，否則,，話術(shù)練得再好,，你心里也是虛的，容易慌亂的,。

打電話只是整個銷售中的一個環(huán)節(jié),，打電話之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作，收集客戶資料和信息,，這是非常重要的,，但是能做到的企業(yè)太少，做得好的更是寥寥無幾,。

隨著市場升級,，我們也需要新一代的方法論，來適應(yīng)這個新的市場環(huán)境。在崔建中著的《價值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論,。而電話銷售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分,。

如果不重視系統(tǒng)地方法來培養(yǎng)銷售能力，只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng),，那是浪費(fèi)成本和資源,。

做好電話銷售，事前必須會收集和梳理客戶信息,，歸類分析,，這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容,。

在分享方法之前,，先區(qū)分什么是潛在客戶、線索,、商機(jī)這三個含義,。

潛在客戶

有能力買產(chǎn)品的客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)時代,，找潛在客戶太容易,，問一下百度，幾千家就出來了,。

單從這里看,，你就會認(rèn)為目標(biāo)客戶有很多，基本上都是你的菜,，每天會按著電話本上的順序挨個打出去,。這就是大多數(shù)電話銷售的普遍做法。

線索

有問題要解決的潛在客戶,。

把目標(biāo)客戶群范圍縮小,，你必須知道客戶的問題是否有需要通過你的產(chǎn)品來解決。你要舍去質(zhì)量差的線索,，以免浪費(fèi)了你太多的時間,。

大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶，并不是斷舍離,，而是不斷地投入資源,，就像一個賭徒在輸錢之后的反應(yīng)。

銷售追求的是單位時間的最大產(chǎn)出,，你要考慮的不僅僅是做下單子,，還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去，以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子,。

商機(jī)

潛在客戶的某一個采購角色對銷售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。

他長得丑(潛在客戶)，知道自己丑，這是認(rèn)識到了問題(線索),，但是他并不想整容(還不能算商機(jī)),。只有客戶想解決了，才算是商機(jī),。

很多銷售會在電話里提及過多產(chǎn)品,，一心想成交，往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會被掛電話,。因?yàn)樗麄冨e誤把線索當(dāng)商機(jī),。

所有的線索階段都絕對不能進(jìn)銷售漏斗。線索是漏斗的云層,，它沒有進(jìn)入到操作階段,，切記一定不能著急談產(chǎn)品。

這三個概念是包含關(guān)系,，先有潛在客戶,，再有線索，最后發(fā)展成商機(jī),。

匹配線索

匹配線索是重點(diǎn),，這樣做，為了可以讓你從一開始就全身心地關(guān)注客戶的問題,，做好為客戶貢獻(xiàn)價值的準(zhǔn)備,；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費(fèi)時間。

一,、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方適合打魚,，做法是首先通過細(xì)分，找到屬于自己的水域,，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚,。

1、行業(yè)細(xì)分

盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。

同行業(yè)客戶的問題,、需求、決策流程往往是相似的,。細(xì)分就是需求聚焦的過程,，也是采購模式聚焦的過程，越細(xì)分,，越能發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),，也就越容易找到匹配線索的方法。

行業(yè)細(xì)分原則要一份到底,，以銀行為例,，要細(xì)分到商業(yè)銀行,、國有銀行、城市銀行,、外資銀行,、政策性銀行等，城市銀行再分為全國性銀行,、地方性銀行等,；針對地方性銀行，還可以按照他們的主營業(yè)務(wù)方向再分類,。

好處：除了能找出更多隱藏客戶,，也能作為一種戰(zhàn)略。一個銷售在一兩個行業(yè)里待長了,，這個行業(yè)的需求,、采購特點(diǎn)、人脈關(guān)系,、甚至連話術(shù)都能沉淀出來,，這就有了自己的競爭優(yōu)勢,，畢竟熟悉的海域里淹死的機(jī)會小,。

2、客戶篩選

找到數(shù)據(jù)之后,，接下來就是整理剔除,，盡量不要有魚目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn)。

參照理想客戶標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除,，哪些不要,。細(xì)分是要看到整頭牛，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程,。

理想客戶標(biāo)準(zhǔn),，一是有錢，二是有德,。

有錢可以分解為三個指標(biāo)：

行業(yè)地位,、營業(yè)收入、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽(yù),，營業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度,，而盈利情況決定了是否具備購買時機(jī)。

有德,，可以分為兩種情況：

付款信譽(yù),、對供應(yīng)商的忠誠度

低質(zhì)量的客戶，營銷成本非常高,，銷售是否保留一定要慎重,。

篩選的過程很不舍，就像丟了錢包的感覺。但是再難過也要做,，想想一年下來,，你在失敗的客戶身上花費(fèi)的時間多，還是在成功的客戶身上花費(fèi)的時間多,？

3,、特性分類

特性分類就是貼標(biāo)簽，將潛在客戶向線索推動,。其目的是找出營銷切入點(diǎn),，必須找到客戶的決策點(diǎn)并施加影響。

客戶決策點(diǎn)有很多,，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點(diǎn),，這些點(diǎn)叫杠桿作用點(diǎn)。

利用這個杠桿作用點(diǎn)撬起一群細(xì)分客戶,，為商機(jī)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ),。

線索階段的杠桿作用點(diǎn)由三個方面組成，稱為線索杠桿模型,。

線索杠杠模型圖

1.認(rèn)知模式

客戶對某一類他們要購買的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知,。

比如，客戶覺得這類產(chǎn)品只要價格便宜,，用誰家的都一樣,；或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞。

認(rèn)知模式并非是事實(shí),，銷售根本不需要追究是不是事實(shí),，在線索階段只需要迎合即可。

所謂迎合就是假裝客戶的認(rèn)知就是事實(shí),，是正確的,。這么做非常重要，這個階段沒有機(jī)會改變客戶認(rèn)知,，迎合才是核心,。

這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點(diǎn)從而制造出吸引力。

2.重要需求

指某群體的客戶所認(rèn)為的需求重點(diǎn)是什么,。

比如,，個體運(yùn)輸類型的客戶認(rèn)為運(yùn)輸成本低是重要需求；

政府客戶認(rèn)為合規(guī)性是重要需求,；

制造業(yè)企業(yè)客戶認(rèn)為降低庫存是主要需求等等,。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手，只要能和以下這兩個條件掛上鉤的,，都可以稱之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來準(zhǔn)備走向哪里,，銷售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實(shí)現(xiàn)規(guī)劃,。

經(jīng)營特點(diǎn)：客戶靠什么賺錢，銷售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們,，也就是幫助客戶提升核心競爭力,。

業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來的變化，在變化中找到切入點(diǎn),。因?yàn)榭蛻粲行碌淖非蟮臅r候（變化的時候）,，肯定會遇到新問題。現(xiàn)在是一個大變革的時代,，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存,。

這個標(biāo)簽是通過客戶問題激發(fā)客戶興趣。

3.采購特點(diǎn)

指客戶決策的程序和決策人的特點(diǎn),。

比如總部決策,、業(yè)主方拍板、財(cái)政局招標(biāo),、必須經(jīng)過測試環(huán)節(jié),、總包方介入、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等,。

了解購買行為標(biāo)簽是要知道從哪個環(huán)節(jié)或者角色切入,。

假設(shè)你是家建筑設(shè)計(jì)院，三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個細(xì)分客戶群體（行業(yè)細(xì)分）,，這個群體的特點(diǎn)是認(rèn)為一般設(shè)計(jì)院都可以滿足他們的需求（認(rèn)知）,，設(shè)計(jì)不需要高大上,，但是最大限度地?cái)U(kuò)大容積率（需求）,，一般是老板乾綱獨(dú)斷（決策特點(diǎn)）。

特性分類與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的,，特性分類不是行業(yè)細(xì)分的簡單繼承,。

行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為，通過行業(yè)細(xì)分,，聚焦了客戶需求,、聚集了競爭對手、聚焦了采購流程,，根本目的是找出這些需求,。

特性分類的目的是分成堆，針對這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法,，可能不同行業(yè)的客戶會分到同一堆,，而同一個行業(yè)的客戶可能在不同的堆。

雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群,，但是打撈的方式是一致的,，所以可以放到一起,，一網(wǎng)就都上來了。

認(rèn)知,、需求和購買行為這三個特性是三個獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽,。

行業(yè)細(xì)分后你要把客戶分別貼三次標(biāo)簽：按照認(rèn)知、需求,、購買行為,。相互獨(dú)立，之間沒有任何關(guān)系,。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營銷組合,。

貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維，大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)是數(shù)量大,，不追求精確,、抓主要特點(diǎn)，而線索天然和大數(shù)據(jù)融合,。

二,、確立路徑

收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚在哪，確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng),。

織網(wǎng)就是設(shè)計(jì)工具,，撒網(wǎng)就是確定路徑。

1,、設(shè)計(jì)工具

1.問題關(guān)注表

問題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問題,。

設(shè)計(jì)方法如下：

1，從產(chǎn)品出發(fā),，列出你產(chǎn)品的特點(diǎn),，

2，列出這些特點(diǎn)是解決客戶什么問題的,。

3,，每個問題都是哪些客戶角色關(guān)心的。

兩個原則：

重要性：每一個功能和特點(diǎn)都是為了解決客戶問題而存在的,。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的,，這樣才能刺激客戶。

《問題關(guān)注表》重點(diǎn)體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個杠桿支撐點(diǎn),。結(jié)合你的細(xì)分,，就可以定點(diǎn)投放了。把其中每個角色關(guān)心的問題,，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色,。

注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部,，決不能包含產(chǎn)品,，否則線索一定會被客戶掐斷,。問題部分要細(xì)化，可以做成標(biāo)題黨,，也可以編成一個故事,。

2.成功案例集

成功案例集的核心是體現(xiàn)價值吸引客戶，用問題引發(fā)共鳴,，不是宣傳產(chǎn)品,，更不是宣傳品牌。

成功案例工具可以體現(xiàn)三個支撐點(diǎn),，重點(diǎn)體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求,。

另外，需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正,，需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問題,。

你發(fā)給誰，就寫誰可能關(guān)心的問題,。雖然你沒見到客戶,，但是相同角色的目標(biāo)都差不多。有差異也沒關(guān)系,，這個階段做不到精準(zhǔn)打擊,。

3.價值表

銷售是面對人展開的，而不是面對事情展開的,。在線索階段,，有三個關(guān)于“人”的問題要特別注意。

首先,，是角色的問題,，凡是對買你東西有影響的都是采購角色，而不僅僅是采購部的那些家伙,。

其次,，是找對切入點(diǎn)的問題，銷售工作就是價值和切入點(diǎn)的游戲,。選錯了切入點(diǎn)，往往意味著銷售的結(jié)束,。

比如,，他們首先碰到的是采購人員，所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購人員是切入點(diǎn),?？墒遣少彾贾皇且蝗簩r格了如指掌，卻對價值一無所知的人,，他們最大的政績就是把價格砍下來,。采購人員往往不是你最好的切入點(diǎn),。

選誰好呢？

答案是：誰最關(guān)心你的價值你就選誰,。

最后,，是怎樣切的問題，可以利用價值工具,，針對每個角色,，把它們關(guān)心的價值做一個鏈接。

價值表和問題關(guān)注表不一樣,，問題關(guān)注表是“嚇”,，你病得很重；價值表是“哄”,，我有藥可以治好你的病,。

2、確定路徑

路徑,，就是你接觸到客戶的方法,。

可能通過客戶細(xì)分找到一份名單，也可能通過其他途徑,。

比如展會,、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索。而且還需要把潛在客戶變成線索,，也就是確定有沒有需要我們解決的問題,。

對于找線索，現(xiàn)在你手里有了四個工具：按照特性分類的客戶名單,、問題關(guān)注表,、成功案例集、價值表,。

有了工具,，接下來梳理找到客戶的途徑和方法。

談到路徑,，當(dāng)然不是掃街,、掃樓、掃網(wǎng)絡(luò),。

凡是有過這種經(jīng)歷的人都知道,，這是既傷身體又傷自尊的一項(xiàng)運(yùn)動，而且效率非常低,。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法,。

召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來,，然后合并同類項(xiàng),，一張表就可能包含20種以上的路徑,。

對很多員工來說，這是打開了一扇窗戶,。因?yàn)椴煌穆窂娇赡苓m合不同的人,，這和每個銷售的性格、資源,、能力有關(guān)系,。

三、判斷狀態(tài)

經(jīng)過收集信息和確立路徑兩個步驟,，基本能知道誰是我們心儀的對象,。如果你把這兩個步驟付諸實(shí)施了，現(xiàn)在手里應(yīng)該有個很長的客戶名單,。

不過,，在線索階段，主要的職責(zé)是“看”,，看誰適合做對象,。

你手里的客戶都是你認(rèn)為可以“匹配”的，但這只是你認(rèn)為,，而不是客戶認(rèn)為,。所以，還需要盡力了解客戶的狀態(tài),，這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高,。

線索的意義不在于你拿下多少單子，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。

只要你花心思扎實(shí)地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作,，那么已經(jīng)幫你在整個電話銷售有一個良好的開端，所謂好的開始是成功的一半,。

電話銷售的溝通技巧其實(shí)是另一個內(nèi)容,，我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家，喜歡的朋友可以關(guān)注我,。

再次申明,，這次回答主要的觀點(diǎn)和理論出自《價值型銷售》這本書，大家可以買來看,，我個人覺得這是一本只要涉及業(yè)務(wù),，任何行業(yè)都可以研究和實(shí)踐的方法論的書。

教你如何做好銷售工作,？

方法/步驟

1、學(xué)會分析,。業(yè)余有時間要多看看書籍和多向有經(jīng)驗(yàn)的老同事請教,，學(xué)習(xí)一下行業(yè)分析,、產(chǎn)品分析、客戶心理分析相關(guān)的知識,，知道面對什么產(chǎn)品,、什么客戶需要什么樣的銷售方法。

2,、職業(yè)操守,。每個行業(yè)每個崗位都有自己的職業(yè)操守，你要明白自己作為銷售人員的職業(yè)操守是什么,，平時工作中要有原則而不失靈活,，或者說是有原則性的靈活，不能因小失大而違背了原則,。

3,、客戶情義。能有回頭客的銷售才是好銷售,，做銷售的時候不能只看到利益,，還要想到怎么維護(hù)客戶感情，一般情況下,，銷售的利益和客戶感情是不沖突的,，但有少數(shù)情況，比如有的銷售人員為了達(dá)到利益最大化,，把產(chǎn)品以次充好的賣給客戶,，這是絕對不可以做的，買賣不在情義在,，不能為了銷售而銷售,。

4、先會做人,。不管是什么行業(yè),、什么公司、什么崗位,，都要先學(xué)會做人,，尤其是做銷售的人員，銷售就是要研究人的心理行為,，要思考怎么做一個讓別人滿意和信任的人,，不能做一個盲目自大、不尊重他人的人,。

5,、熟悉產(chǎn)品。作為銷售人員要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，不能顧客問你什么你都答不上來,，要能談起自己銷售的產(chǎn)品就出口成章,，不假思索的就可以回答顧客的任何問題，這說明你對產(chǎn)品就爛熟于心了,，客戶對你的可信度和認(rèn)可度就更高了,。

6、注意言行,。一個人的言行舉止代表了一個人的素質(zhì),，做銷售的人最先銷售的是自己，要給人感覺這個人是個高素質(zhì)的人,，是可以信任的人,，談吐不凡的人也會增加自己的個人魅力。

如何做好廚柜銷售工作,？

　　1）對行銷的產(chǎn)品,，本身要深具信心。無論結(jié)果如何,，必先認(rèn)同產(chǎn)品,，才好進(jìn)行銷售；　　2）業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理,，在灰心消沉后,，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會,，不防視為一種福氣,；3）把握自己心態(tài)，別急躁：　　基本營銷流程　　熟悉--跟進(jìn)--談判--交易,?！　∫货矶屯瓿烧麄€過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步,，遇障礙,，要認(rèn)為是考驗(yàn)，樹立自信心,?！　?--做好第一次簽單后的服務(wù)工作，為下一步合作打下基礎(chǔ),?！　?--勤業(yè)：A、腦勤.B,、腿勤.C.全面提高個人在廣告,、本行業(yè)及營銷方面的素質(zhì) .　　獲得客戶好感的方法　?。ㄒ唬┱Z言技巧的巧妙運(yùn)用　　1. 語言要平緩，語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到,?！　?. 運(yùn)用停頓的奧妙　　3. 語句必須與表情相配合　　4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的,，所以必須用嘴,、眼以及心靈說話?！　?. 說到重點(diǎn)問題時應(yīng)加重語氣,以提醒對方注意.　　6. 與客戶交談時要專注.　?。ǘ┱_、迅速,、謹(jǐn)慎地打接電話,。　　1. 電話來時,，聽到鈴響,，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時先問候,，并自報(bào)公司,、部門?！　Ψ街v述時要留心聽,，并記下要點(diǎn)。未聽清時,，及時告訴對方,。　　2. 通話簡明扼要,，不要在電話中聊天,。　　3. 接聽電話時,，要詢問對方單位名稱及所屬部門,，接轉(zhuǎn)電話時為指定受話 人提供便利。為防止掉線,　　在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對方電話號碼,并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去,?！　?. 對不指明的電話，判斷自己不能處理時,，可坦白告訴對方,，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前,，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人,?！　?. 工作時間內(nèi)，不得打私人電話,?！　?. 通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以,，否則對方會感覺不舒服,，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話,?！　?. 當(dāng)對方要找的人不在時，在不了解對方的動機(jī),、目的是什么時,，請不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤,?！　?. 當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來訪時,，原則上應(yīng)先招待來訪客人,，此時應(yīng)盡快和通話對方致歉，得到許可后掛斷電話,。不過,，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時，應(yīng)告知來訪的客人稍等,，然后繼續(xù)通話,。　　9. 在電話中傳達(dá)事情時,，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn),，對于數(shù)字、日期,、時間及企業(yè)名稱,、客戶姓名等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯,?！　?0. 如果對方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名，而直接詢問上司的去向,，此時應(yīng)客氣而禮貌地詢問："對不起,，請問您是哪位?"　　11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時,，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá),，可利用紙條傳遞口信,，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅,?！　?2. 如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥,，或用力掛斷電話,，應(yīng)該禮貌告知對方撥錯電話。 相反如果是你撥錯了電話,，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼?。　?3. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷,，此時務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對方，向?qū)Ψ浇忉屒宄??！　?4. 結(jié)束時禮貌道別，并道謝,，待對方切斷電話,，自己再放話筒?！　,。ㄈ﹥A聽的技巧　　1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語;d.在合適的時機(jī)點(diǎn)頭　　2. 傾聽的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說完,，并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀,、開闊的胸懷d.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;　　e拜訪客戶時,，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息,，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣,，每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),，而你與客戶接觸就相對容易了?！　】蛻粲锌蛻舻牧?，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會找藉口或不實(shí)的理由搪塞,，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西,，或另有隱情，不便言明,，因此,，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法,。　　3,、點(diǎn)頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭,。4、向前傾身：在客戶談話的過程中,，如果你不想結(jié)束談話,，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣,?！　?三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.　　1、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思?　　2,、他說的是一件事實(shí),，還是一個意見?　　3、他為什么要這樣說?她說話的依據(jù),，是自己親身經(jīng)歷的,，還是聽別人說的?！　?,、他說的我能相信嗎?　　5、從他的談話中,，我能知道他的需求是什么嗎?　　6,、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?　?。ㄋ模?真誠的贊美　　1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維　　2. 間接地贊美客戶　　3. 贊美須熱情具體　　4.贊美要大方得體適度 對年輕人,，語氣可銷帶夸張；對德高望重的長者,，語氣應(yīng)該有尊重,；對思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對有疑慮的人要盡量明示,，把話說透,。5.贊美要實(shí)事求是,不要過分夸張,