如何才能做好圖書銷售工作,？

一、親和力：

對于一位推銷家而言，必須要先能被對方接受。如果予人一種嫌惡的印象，往往會叫對方避之為恐不及,。或許，您不能擁有俊俏,、亮麗的容貌，但如果你能像是一個銷售幸福的人,，在你的人格及個性中就已具備了被人接受的要素了,。

二、誠實：

企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營，這是全世界一致的商場準則,。推銷家并非只把商品賣予客戶,，最重要的是能讓對方信賴，所以誠實才是促成交易的主要原因,。

三,、自信：

自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷家對自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛,，客戶才能夠去接受,，進而去購買。因此,，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系,。

四、樂觀：

推銷家面對的是千變?nèi)f化的市場,，推銷工作當然一方面必須付出血汗,，另一方面卻得隨時轉(zhuǎn)移緊張感，因而推銷家必須具有豪放,、樂觀的性格,，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知,，明朗,、樂觀的個性也是推銷家必備的重要因素。

五,、責任感：

身為一位專業(yè)推銷家,，必須自我期許百分之百達成自己的目標與標準，不能因自己的能力不足,、努力不足而拖累別人,，絕對不造成其他人的困擾，這也是推銷家應(yīng)有的基本態(tài)度,。

六,、勤勉：

所謂勤勉，乃是指三勤主義,，亦即手勤,、口勤、腳勤,。手勤是指經(jīng)常寫信,，禮貌的以信函向客戶致意或問候?？谇谑侵概紶柋仨氁噪娫拋砺?lián)絡(luò)感情,，不要吝于主動向別人問安,。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶。由此可知,，推銷是個費力的工作,，健康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。

七,、忠誠：

也就是對客戶的忠誠心與對公司的忠誠心,，尤其是對直屬主管的忠誠心。

八,、謙虛：

對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度,。日本哲學家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度,。

九,、自我激勵：

專業(yè)推銷員必須具有堅強的意志，把每一次的推銷工作,，都當作進行某項杰作,。

精于知識的三個要素

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專業(yè)推銷家的第三個要素是擁有豐富的知識，亦即商品知識,、推銷知識,、有關(guān)人的知識。

沒做過家具銷售,，家具銷售工作前景如何,？如何才能做好銷售？

家具銷售就是指經(jīng)營售賣家具,。家具行業(yè)總的來說利潤還是比較可觀,，一般來說普通民用家具中等偏下的利潤在15%左右，中等20%左右中上30%～40%左右再高檔點可以達到50%～60%左右的利潤,，回報率還是相當高的,。

說到家具銷售行業(yè)前景。近年來由于經(jīng)濟大環(huán)境的不景氣,，網(wǎng)絡(luò)銷售,、工廠店、倉儲批零,，整體定制等新的銷售模式的出現(xiàn)加劇了行業(yè)競爭壓力,。在房地產(chǎn)繁榮的背景下交易總量上漲,，但是許多個體門店交易量和利潤呈現(xiàn)逐年下滑趨勢,。

家具銷售工作是指家具導(dǎo)購人員和業(yè)務(wù)人員從事家具銷售的工作。首先,，作為一個家具銷售人員,，要盡可能多的了解自家和競爭對手產(chǎn)品的材質(zhì),、工藝水平、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,，也要學習了解各種裝修知識,，從專業(yè)的角度精準的為不同的客服推薦適合于不同家庭產(chǎn)品.

家具銷售工作總體說來工作量相對要輕松一些（一天談成一單就很有成就了哈），從收入方面講家具銷售人員的工資還是非?？捎^,，一般都是保底（我們這小城市基本都是2200~3000）加提成。最重要的是銷售過程中通過服務(wù)各種各樣脾氣不同,，成就不同,，身份不同的客戶不斷的教量學習中磨礪自己成長自己，從而走上自己的成功之路,。許多優(yōu)秀的導(dǎo)購成為了優(yōu)秀的老板,。

農(nóng)藥銷售工作怎么才能做好？

我是做農(nóng)藥研發(fā)的,，關(guān)于業(yè)務(wù),，主要有三點：

1、去各種集市推廣,，擺個攤子,，弄上產(chǎn)品，掛上橫幅,，整個音箱,，差不多就夠了。

2,、去各農(nóng)村村頭掛橫幅,，宣傳產(chǎn)品。

3,、前兩種一般是銷售專員干的,，純粹賣的話，就去各農(nóng)藥批發(fā)站,，農(nóng)資店,。最快的就是有老業(yè)務(wù)員帶，很快就能熟悉,。

如何才能做好機床銷售,？

你要代理的機床必須給力，你跟的老板必須有前景,，這是我認為的外因,。自己來說，要有興趣去做這件工作,，銷售設(shè)備是個積累的過程,，你可以去智聯(lián)看看山高的招聘要求,，那應(yīng)該是個目標

如何才能做好銷售呢？

一,、如何1句話點燃客戶溝通欲望,，讓他主動找你溝通！

我們都知道在銷售過程中,，能夠快速成交客戶最重要的核心秘密就是：找到客戶的真實需求,！但是很多人在銷售過程中，找不到客戶的真實需求,，怎么辦呢,？

這時候，你需要激發(fā)客戶的溝通欲望,，因為一旦激發(fā)起客戶的溝通欲望之后,，他自己就會不由自主的去追逐他的欲望，為了滿足欲望去做任何事情,，所以呢,，我們就想辦法來激發(fā)客戶的欲望。

舉一個例子,，我們?nèi)ネ卣挂粋€實體店,，在夠客戶溝通的時候呢，老板就是不跟我們積極溝通,，我們了解到這個店老板的年收入年利潤大概是三十萬,，我們怎么去激發(fā)他的欲望讓他跟我們合作呢？

我們就說：張總,，我有句話不知道該不該跟你講!

那他就說但講無妨谷老師,，這些時候我們就說：“其實像你這種店我們見過不少，在一些地方像你這種規(guī)模的店,，按理說年利潤在兩百萬到三百萬都是很正常的,，都是可以做到的，但是因為一些小小的因素呢,，可能你沒注意一些細節(jié),，所以阻礙你的發(fā)展導(dǎo)致你現(xiàn)在只能賺三十萬，不過呢這不是什么大問題,，我想呢只要你解決這樣一些細節(jié)問題,，你的店即便是賺不到三百萬我想做到一兩百萬這是很正常的?！?/p>

通常我這樣一講的時候,，這個老板的眼睛就開始放光，他就會大腦里面想象到他年賺兩百萬年賺三百萬的樣子,，這之后呢就激發(fā)了他的溝通欲望,。

但是在溝通中千萬不要犯一種錯誤,，就是：我來給你合作,，我保你賺三百萬,，這是錯誤的,或者我保你業(yè)績提升到兩百萬，這都是不對的,。

因為客戶他馬上就會跟你說我憑什么相信你,！ 所以你要激發(fā)他的欲望，你一定要把自己給擇出來,，就是這件事跟我沒關(guān)系,， 我只是客觀的跟你說。

我們的說法是：像我在全國各地見你這種店很多,，同樣你的規(guī)模做到兩三百萬這都是很正常的事情,，那至于為什么沒做到呢，并不是因為他沒跟我合作,，我只是跟他說還有一些細節(jié)阻礙了你的發(fā)展,，所以導(dǎo)致你沒有賺到這個錢，只要你解決了這些問題,，你的店即便是做不到三百萬,，做到一兩百萬也是很平常的。

你看到?jīng)]有,，這里面我并沒有威脅他必須要跟我合作,，我也沒有炫耀說只有跟我合作才如何如何，我只是說有些東西阻礙了你,，你只要解決了這些問題你就會有更好的業(yè)績,，所以我這種說法沒有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑，但卻成功的激發(fā)了這個老板的溝通欲望,，接下來的事情往往就是這個老板迫不及待的說：那谷老師我們開始怎么樣的合作呢,，這招非常的管用，希望你好好的練習 ,。

二,、如何1句話讓客戶重復(fù)消費，感覺下次非來不可,！

其實你不管說什么話,，讓客戶非來不可都是有一定難度的。但是有一種行為卻可以讓客戶感覺到非來不可,，這種行為就是：驚喜,！

什么是驚喜？就是客戶預(yù)料之外的東西,！

有一家店就曾經(jīng)用過這種方法,，結(jié)果這家店回頭客非常多,，他的方法很簡單，他是一家飯店,，如何做呢,？就是客戶吃完飯之后要走或者要剛結(jié)賬結(jié)束的時候呢，他就會根據(jù)每天的進客比例給一些客戶驚喜類的禮品,，比如說：今天你去結(jié)賬了,，那走到吧臺上結(jié)完賬剛要走的時候，他突然叫住你說：唉,，這位先生稍等一下,。

那你就會很奇怪，什么事,？因為你已經(jīng)付完錢了,，他就會跟你說：今天你是我們來到我們店里的第 58 位顧客，所以我們送給你一份價值 58 塊的禮品,，祝你跟你的朋友今天能夠開心愉快,。

你想想看，當你吃完飯付完帳要走的時候,，你覺得這筆交易已經(jīng)結(jié)束了,，這時候突然叫住你，又給了你一份額外的禮物,，這就是驚喜,。

所以這位先生就會出門跟他的朋友炫耀，他到辦公室里面就會說,，昨天我在那家店吃飯,，他們還送我什么什么。因為驚喜的東西別人會沖擊到他的情緒,，會有非常強的欲望要說出去,。

你想想看，假如說他在來這家店之前,，他就拿出那張宣傳單說,，你今天到店里吃多少錢，就會送你價值 58 塊錢的禮品,，這時候他吃完了,，即便你送了他禮品，他有沒有感覺呢,，答案是他沒有任何感覺,，因為他感覺這叫理所當然。

三、如何1句話讓客戶集中精力聽你介紹產(chǎn)品,！

我們有時候在談客戶,，一旦你要跟客戶介紹你的產(chǎn)品的時候，客戶就會表現(xiàn)出,，沒興趣的樣子,，有的客戶會把身體往后仰，有的客戶會把眼睛閉上,，或者會在搞別的東西,，看表啊,，做些小動作,，當客戶沒有集中精力聽你講話的時候呢，事實上你后面的內(nèi)容呢是沒有辦法讓客戶真心接受的,。

所以一個好的銷售人員,，一個好的溝通者，他在傳遞重要信息的時候呢,，先要把客戶的注意力抓過來,，這是我過去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時候，經(jīng)常教他們的 1 句話,，這就是：其實我們女人想讓皮膚變好非常簡單,，只需要通過四個步驟嚴格執(zhí)行就可以，但是非常遺憾的是,，大部分的人呢根本就不了解這四個步驟是什么,，甚至有的人呢， 顛倒了這四個步驟的使用順序,。

當他這樣去說的時候,，你知道大部分客戶都會是什么反應(yīng)嗎，哦,？是哪四個步驟,？這四個步驟的具體順序又是什么呢？

所以呢,，就抓到了客戶的注意力,，這時候你再跟他講，第一步,，第二步,，第三步，第四步,，然后每一步要用什么產(chǎn)品（這個產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品）,，客戶就比較容易聽的進去。

當然不只是美容行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣,，假如你是賣攝像器材的,，你就告訴他： 大部分客戶光來買攝像器材，但他們?nèi)绻廊齻€方法來保養(yǎng)他們的器材的話,，可以讓一個攝像器材至少延長五到七年的生命,。

那這時候呢，客戶就會豎起耳朵來聽一下,，你教他些什么保養(yǎng)的具體方法,，這時候你再講解，你看比如說鏡頭像我這個產(chǎn)品,， XXX 鏡頭,，在保養(yǎng)的時候要注意哪些事情，我們的電池是什么型號的電池,，這個電池的優(yōu)點是什么,，它的特點是什么，在保養(yǎng)的時候應(yīng)該注意哪些事情,，你在跟他講這些的時候,，客戶就以經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了。

所以,，你要去練習這個結(jié)構(gòu),，如果想達到很好的結(jié)果，很好的效果的話,，你需要注意幾方面的事情,，那通常客戶就會問,，那我需要注意哪幾個方面呢,，他就會集中精力聽你接下去講的話，所以你應(yīng)該好好練習這種說話方式,。

四,、如何1句話讓客戶總是想著你，對你念念不忘,！

什么叫讓客戶對你念念不忘呢,，就是他知道你這里有很多好處，并且這個好處他還沒有拿到,，并且他只是暫時沒有拿到,，他有機會在以后拿到，所以會對你念念不忘了,。

之前我有一個學員,，他喜歡去做陌生拜訪,，去做陌生拜訪的時候呢，他要推銷他的化妝品給已經(jīng)開美容店的店家,，那么他一進去呢,，就會說：我觀察你的店一段時間了，因為我經(jīng)常在你的店門口走,，我發(fā)現(xiàn)你的店有三個問題需要解決掉,，如果不解決的話，他會對你的店發(fā)展的有很大的影響,，讓你丟點很多本來應(yīng)該屬于你賺的錢,。

所以那美容院的老板說，哦?那你說說看嘍,。

結(jié)果他坐下來了,，他說： 第一點是···

當他講完第一點的時候呢，他就看看手表說：我今天只是路過,，剛好我還有點事情,，另外的二點呢,，我過幾天有空的時候再來找你談,。

那在這次的拜訪中，他完全沒有說他的廠家,，他的品牌,，他的加盟政策，他只是給客戶拋下了一個魚餌,，并且扔下了一個魚鉤,，因為他對美容院非常了解了，大部分人的通病他都了如指掌,，他進去一講第一點就講到了美容院老板的心里面,，當他第二次要去之前呢，他給老板打電話說：

明天我可能還會路過你那個地方,，我希望如果你有空的話,，我們坐下來聊一聊。

通常老板都會雙手歡迎,，你趕快來吧,，明天我一定有時間，你過來我們好好談一談,。

實際他運用的就是讓客戶總是想著你對你念念不忘的 1 句話,，當然除了拜訪美容院還有沒有其它的辦法呢，比如你的產(chǎn)品有三個大優(yōu)點,，你完全可以跟客戶重點解釋一個優(yōu)點,，如果你看到客戶的購買欲望不是很強，你就說：

當然了，這個產(chǎn)品的優(yōu)點這只是其中的一小部分,，還有另外的其它優(yōu)點呢,，每一個，功能都很強大,，但是今天我想呢,，因為時間的關(guān)系，我只給你介紹到這么多,，如果有空你再來聊的話,，我再把其它的優(yōu)點與賣點告訴你。

這時候呢,，就比你直接去把所有的產(chǎn)品滔滔不決的講一遍,，然后要求客戶成交，要好的多,，因為你是用一種以退為進的策略,，所以有句話叫做：說話只說三分話，是非常有道理的,，你不要把所有的底牌都告訴客戶,，始終給客戶留一點懸念，讓客戶感覺你還有很多東西,，他目前沒有得到,，這樣他才會愿意繼續(xù)跟你溝通，繼續(xù)跟你互動,。

所以記住這個談話的架構(gòu),，剛剛我跟你說的只是我們產(chǎn)品的其中的一個優(yōu)點，還有另外的其它優(yōu)點呢,，有時間的時候我再跟你詳細的剖悉,。

好好練習這個談話的架構(gòu)，一定會勾住你客戶的魂,，然后在下一次為你營造一個順利的溝通局面,。

這是我曾經(jīng)寫過的一篇文章：《銷售36計》里的一部分，希望對你有幫助,，如果你需要完整版的可以移步到我的公眾號《企家樂課堂》就能直接看了

如何做好銷售淡季的銷售工作,？

在許多營銷人的觀念當中，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期,，淡季的銷售一般在上半年,，而旺季的銷售就在下半年，因此,，淡季銷售往往是企業(yè)進行調(diào)整的時期,，也就是企業(yè)進行儲備力量的時期,，比如，產(chǎn)品調(diào)整,、人員調(diào)整,、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等,，這樣一來,，旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象，而淡季則比較空虛,，市場的投入也較平淡,，造成的錯覺就是淡季銷售的無力，與投入與產(chǎn)出難成正比,，企業(yè)也不愿意在淡季進行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律,，到底淡季如何來進行市場操作，需要了解淡季形成的現(xiàn)實背景,，然后才能夠?qū)ΠY下藥,，通過對規(guī)律的剖析，進行淡季銷售的策劃與銷售工作,。 A消費心理淡：根據(jù)市場有效消費的規(guī)律,，我們所熟悉的消費季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費有一定的階段性,，區(qū)別在于消費的眾多因素在左右市場,，而并不能夠把消費市場激活起來，所以在一般市場的基礎(chǔ)上,，是消費在左右市場，而不是市場在左右消費,，這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱,，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機會，而是要等到季節(jié)的到來,，這一點尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出,。 消費心理淡，也就是消費能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,，從營銷策劃的角度看,，要啟動消費心理，就必須把消費心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破,，那就是消費力度的強化刺激,，把產(chǎn)品的所需與正常的消費觀念結(jié)合起來，這一點在商家推出的許多廣告里面要有滲透,，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求,，真正啟動的是消費的熱情,，鼓勵消費將成為改變消費心理障礙的有效途徑。 B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候,，商家迎合是消費旺季,，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通,，信息交換出現(xiàn)問題,，而直接影響到了廠家對市場的判斷，從這個層面來分析,，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標志,，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上,，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場,，無論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠,。 流通意識淡化,，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費融為一體,，流通領(lǐng)域的快速傳播,、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響,，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標志是啟動市場的有效載體,。 C傳播意識淡：在傳播意識上，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯,，無論是采用何種銷售模式,，在這個時候，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷,，而是相對處于一個穩(wěn)定的時期,，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一，市場消費的火種燒的不旺,，而導(dǎo)致市場誘惑力下降,，直接來說是對消費刺激的不足，也是對消費推動不夠強化的表現(xiàn),，在這個基礎(chǔ)上,，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變，是需要承認市場是可以通過傳播來改變的,，而不是不變的,。 傳播的要求與機會是根據(jù)所需要消費的習慣來完成，而時機的選擇是看傳播的式樣與刺激力度,，從這個目的來看,，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵,，要改變傳播意識淡的局面，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍,，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面,。 D目標意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看，商家抓住消費的目標意識仍然比較淡薄,，結(jié)合對銷售的目標需要改變傳統(tǒng)意識,，也就是目標銷售的針對性不夠強，往往采取的是大面積辦法,，有些甚至是沒有目標的促銷,，專項促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成目標消費流動于可買可不買的心理狀態(tài),，而非主流的消費形式,，這樣一來，造成的消費浪費是淡季策劃不力的主要原因,，也是對消費目標形不成一種氣候,，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。 目標意識較淡是普遍現(xiàn)象,，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說,，因此要改變目標消費統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時代營銷的現(xiàn)實需求,，抓目標與抓環(huán)境,、抓意識領(lǐng)域、抓消費教育領(lǐng)域等等,，都是目標消費的開始,，所以在淡季是抓目標消費的最好時候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費的一種機會,。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變,，很難深入能夠了解消費的各種意識形態(tài)，這樣結(jié)果是對消費現(xiàn)象的一種破壞,，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此,，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的最基礎(chǔ)部分,，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法,，重點就是要強化市場部門的優(yōu)化,，從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷,，靠一把手或者幾個主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析,，因此,，談不上專業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造,，造成觀念上無法進齲 銷售淡季的形成,，有著許多企業(yè)無法改變的時候，在自身的角度看,，需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型,，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象,，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務(wù),，淡季銷售有望成為突破口。 一,、跟蹤淡季意識形態(tài) 淡季銷售之所以淡,，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來,，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上,，以來達到兩者合一的目的。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種,，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力,，也就是我們熟悉的消費能力不夠，消費者購買能力出現(xiàn)問題,，這樣的主觀意識主要集中在二,、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面，而大部分是我們知道的非主觀淡季,，非主觀淡季的容量是非常大的,，商家找不到要買東西給消費者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位,。 淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵,，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種，企業(yè)策劃力缺少動力,、傳統(tǒng)消費觀念轉(zhuǎn)變緩慢,、商家促銷力度下降、流通領(lǐng)域故意選擇時機成為障礙等多方面形態(tài),，為此,，需要根據(jù)不同的區(qū)域進行意識形態(tài)的區(qū)別，跟蹤形態(tài)的發(fā)展,、發(fā)生,、與轉(zhuǎn)化的過程，這樣可以在較短的時間里面進行策劃，減少淡季的銷售阻力,，大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的,，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程，把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口,，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛,，氣氛的方式各有不同，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點,、區(qū)域消費觀念特點,、風情民俗等的變化來設(shè)定。 二,、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識形態(tài)的抓獲,，接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關(guān)鍵,，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意,，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價或者處理產(chǎn)品的時候，消費者也習慣于在這個時候進行觀望的心態(tài),，雖然企業(yè)在淡季進行的策劃會打動部分消費者的心,，但需要切實達到消費的規(guī)模化,，就要在銷售方式上進行改變,。 一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象,；二是把產(chǎn)品科學化銷售,，突出產(chǎn)品的含量；三是把產(chǎn)品生動化銷售,，突出產(chǎn)品的使用性能,；四是把產(chǎn)品教育化銷售，突出人文關(guān)懷的作用,；五是把產(chǎn)品多功能化,，突出產(chǎn)品的合理性銷售；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷,，做到老少皆實用性銷售,。 淡季銷售的方式可以是多樣性的，適合的場地可以是走出去,，也可以是請進來,，總之，需要再次滿足消費者的購買欲望,，以來達到淡季多方位銷售的目的。 三,、突破區(qū)域銷售臺階 淡季看起來是全面性的,，但是市場如果沒有去梳理它,，就是一樣的，一旦梳理起來,，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同,，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導(dǎo)，但在啟動優(yōu)勢市場的時候,，就必須把市場在淡季進行梳理,，梳理的項目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點,，淡季的消費意識表象等,，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性，從而為市場的淡季啟動作好基礎(chǔ)準備,。 區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點來測試,，比如銷售規(guī)模、投入資金,、消費潛力,、目標完成概率等，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進行推進,，特別需要有可以重點進行調(diào)整的方向,，既可以傳承優(yōu)勢，又可以快速轉(zhuǎn)化,，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達一種連帶的信息,，突破區(qū)域銷售臺階。 如何來突破成為要點：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個性市場來啟動,，以便形成一種銷售勢頭,；二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費潛能，能夠輻射周遍市場,；三是選擇的啟動程序力求簡潔,、容易操作，影響面積大的策劃案,；四是能夠及時監(jiān)控,，做到隨時能夠在中途點火燃燒，加強對外圍的控制力度,；五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來,，滿足啟動市場所必須的要求。 四,、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動,，推進到消費者面前，也就是一對一的銷售模式，這樣便于快速推進與快速積累,；二是把銷售集中,，集中消費者進行推廣，也就是推出各種活動銷售,，把消費者集中進行教育銷售,，達到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是促銷演義模式,，進行推廣產(chǎn)品的教育,、演出、優(yōu)惠,、讓利,、折扣等大型多功能活動，在局部地區(qū)進行超常規(guī)運做,；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式,，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季,，這樣的銜接條件要求很高,，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一,，連動性強,。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過程當中,，依然在延續(xù)一種銷售模式,，那么，淡季銷售的局面將很難有新的建樹,，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進是成型的關(guān)鍵,。

如何可以做好模具銷售工作？

至于做模具好還是做銷售好,，則要看你的特長是什么,，還有你喜歡哪個。如果你能言善辯,，那么就去做銷售,，否則，你就去做模具,。因為,，做模具是對著不會說話的鋼鐵。即使笨嘴拙舌也沒關(guān)系,，一樣可以把模具做好,。

如何做好電話銷售工作,？

胡歌敲黑板告訴你，電話銷售難在哪,？

電話銷售是97%～99%都會被拒絕,，一天100個電話，99個被罵,，再好的心理素質(zhì)也會崩潰的工作。

請問,，你心態(tài)要如何平穩(wěn),？

統(tǒng)計證明，51.9%的新銷售是因為找不到有效線索而離職,。

通過打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務(wù),，但卻是最痛苦的任務(wù)，因為被拒絕的概率太高,。

這是不是你的日常工作狀態(tài),？

這樣做簡直大海撈針，既傷自尊,，又浪費時間和資源,。

特別對于新人來說，對行業(yè)了解度不深,，對銷售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點生意的本質(zhì)，否則,，話術(shù)練得再好,，你心里也是虛的，容易慌亂的,。

打電話只是整個銷售中的一個環(huán)節(jié),，打電話之前還需要做足大量準備工作，收集客戶資料和信息,，這是非常重要的,，但是能做到的企業(yè)太少，做得好的更是寥寥無幾,。

隨著市場升級,，我們也需要新一代的方法論，來適應(yīng)這個新的市場環(huán)境,。在崔建中著的《價值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論,。而電話銷售的準備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分。

如果不重視系統(tǒng)地方法來培養(yǎng)銷售能力,，只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng),，那是浪費成本和資源,。

做好電話銷售，事前必須會收集和梳理客戶信息,，歸類分析,，這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容。

在分享方法之前,，先區(qū)分什么是潛在客戶,、線索、商機這三個含義,。

潛在客戶

有能力買產(chǎn)品的客戶,。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，找潛在客戶太容易,，問一下百度,，幾千家就出來了。

單從這里看,，你就會認為目標客戶有很多,，基本上都是你的菜，每天會按著電話本上的順序挨個打出去,。這就是大多數(shù)電話銷售的普遍做法,。

線索

有問題要解決的潛在客戶。

把目標客戶群范圍縮小,，你必須知道客戶的問題是否有需要通過你的產(chǎn)品來解決,。你要舍去質(zhì)量差的線索，以免浪費了你太多的時間,。

大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶,，并不是斷舍離，而是不斷地投入資源,，就像一個賭徒在輸錢之后的反應(yīng),。

銷售追求的是單位時間的最大產(chǎn)出，你要考慮的不僅僅是做下單子,，還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去,，以最經(jīng)濟的方式做下單子。

商機

潛在客戶的某一個采購角色對銷售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。

他長得丑(潛在客戶),，知道自己丑，這是認識到了問題(線索),，但是他并不想整容(還不能算商機),。只有客戶想解決了，才算是商機,。

很多銷售會在電話里提及過多產(chǎn)品,，一心想成交,，往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會被掛電話。因為他們錯誤把線索當商機,。

所有的線索階段都絕對不能進銷售漏斗,。線索是漏斗的云層，它沒有進入到操作階段,，切記一定不能著急談產(chǎn)品,。

這三個概念是包含關(guān)系，先有潛在客戶,，再有線索,，最后發(fā)展成商機。

匹配線索

匹配線索是重點,，這樣做，為了可以讓你從一開始就全身心地關(guān)注客戶的問題,，做好為客戶貢獻價值的準備,；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費時間。

一,、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方適合打魚,，做法是首先通過細分，找到屬于自己的水域,，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚,。

1、行業(yè)細分

盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。

同行業(yè)客戶的問題,、需求、決策流程往往是相似的,。細分就是需求聚焦的過程,，也是采購模式聚焦的過程，越細分,，越能發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),，也就越容易找到匹配線索的方法。

行業(yè)細分原則要一份到底,，以銀行為例,，要細分到商業(yè)銀行、國有銀行,、城市銀行,、外資銀行、政策性銀行等,，城市銀行再分為全國性銀行,、地方性銀行等,；針對地方性銀行，還可以按照他們的主營業(yè)務(wù)方向再分類,。

好處：除了能找出更多隱藏客戶,，也能作為一種戰(zhàn)略。一個銷售在一兩個行業(yè)里待長了,，這個行業(yè)的需求,、采購特點、人脈關(guān)系,、甚至連話術(shù)都能沉淀出來,，這就有了自己的競爭優(yōu)勢，畢竟熟悉的海域里淹死的機會小,。

2,、客戶篩選

找到數(shù)據(jù)之后，接下來就是整理剔除,，盡量不要有魚目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn),。

參照理想客戶標準決定哪些要剔除，哪些不要,。細分是要看到整頭牛,，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程。

理想客戶標準,，一是有錢,，二是有德。

有錢可以分解為三個指標：

行業(yè)地位,、營業(yè)收入,、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽，營業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度,，而盈利情況決定了是否具備購買時機,。

有德，可以分為兩種情況：

付款信譽,、對供應(yīng)商的忠誠度

低質(zhì)量的客戶,，營銷成本非常高，銷售是否保留一定要慎重,。

篩選的過程很不舍,，就像丟了錢包的感覺。但是再難過也要做,，想想一年下來,，你在失敗的客戶身上花費的時間多，還是在成功的客戶身上花費的時間多,？

3,、特性分類

特性分類就是貼標簽,，將潛在客戶向線索推動。其目的是找出營銷切入點,，必須找到客戶的決策點并施加影響,。

客戶決策點有很多，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點,，這些點叫杠桿作用點,。

利用這個杠桿作用點撬起一群細分客戶，為商機轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ),。

線索階段的杠桿作用點由三個方面組成,，稱為線索杠桿模型。

線索杠杠模型圖

1.認知模式

客戶對某一類他們要購買的產(chǎn)品或方案的總體認知,。

比如,，客戶覺得這類產(chǎn)品只要價格便宜，用誰家的都一樣,；或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞,。

認知模式并非是事實，銷售根本不需要追究是不是事實,，在線索階段只需要迎合即可。

所謂迎合就是假裝客戶的認知就是事實,，是正確的,。這么做非常重要，這個階段沒有機會改變客戶認知,，迎合才是核心,。

這一標簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點從而制造出吸引力。

2.重要需求

指某群體的客戶所認為的需求重點是什么,。

比如,，個體運輸類型的客戶認為運輸成本低是重要需求；

政府客戶認為合規(guī)性是重要需求,；

制造業(yè)企業(yè)客戶認為降低庫存是主要需求等等,。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手，只要能和以下這兩個條件掛上鉤的,，都可以稱之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來準備走向哪里,，銷售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實現(xiàn)規(guī)劃。

經(jīng)營特點：客戶靠什么賺錢,，銷售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們,，也就是幫助客戶提升核心競爭力。

業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來的變化,，在變化中找到切入點,。因為客戶有新的追求的時候（變化的時候）,，肯定會遇到新問題。現(xiàn)在是一個大變革的時代,，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存,。

這個標簽是通過客戶問題激發(fā)客戶興趣。

3.采購特點

指客戶決策的程序和決策人的特點,。

比如總部決策,、業(yè)主方拍板、財政局招標,、必須經(jīng)過測試環(huán)節(jié),、總包方介入、需要銀行進行擔保等等,。

了解購買行為標簽是要知道從哪個環(huán)節(jié)或者角色切入,。

假設(shè)你是家建筑設(shè)計院，三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個細分客戶群體（行業(yè)細分）,，這個群體的特點是認為一般設(shè)計院都可以滿足他們的需求（認知）,，設(shè)計不需要高大上，但是最大限度地擴大容積率（需求）,，一般是老板乾綱獨斷（決策特點）,。

特性分類與行業(yè)細分是相輔相成的，特性分類不是行業(yè)細分的簡單繼承,。

行業(yè)細分在某種程度上是一種聚焦行為,，通過行業(yè)細分，聚焦了客戶需求,、聚集了競爭對手,、聚焦了采購流程，根本目的是找出這些需求,。

特性分類的目的是分成堆,，針對這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法，可能不同行業(yè)的客戶會分到同一堆,，而同一個行業(yè)的客戶可能在不同的堆,。

雖然細分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群，但是打撈的方式是一致的,，所以可以放到一起,，一網(wǎng)就都上來了。

認知,、需求和購買行為這三個特性是三個獨立的標準或者叫標簽,。

行業(yè)細分后你要把客戶分別貼三次標簽：按照認知、需求、購買行為,。相互獨立,，之間沒有任何關(guān)系。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營銷組合,。

貼標簽是一種大數(shù)據(jù)思維,，大數(shù)據(jù)的特點是數(shù)量大，不追求精確,、抓主要特點,，而線索天然和大數(shù)據(jù)融合。

二,、確立路徑

收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚在哪,，確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng)。

織網(wǎng)就是設(shè)計工具,，撒網(wǎng)就是確定路徑,。

1、設(shè)計工具

1.問題關(guān)注表

問題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問題,。

設(shè)計方法如下：

1,，從產(chǎn)品出發(fā)，列出你產(chǎn)品的特點,，

2,，列出這些特點是解決客戶什么問題的。

3,，每個問題都是哪些客戶角色關(guān)心的,。

兩個原則：

重要性：每一個功能和特點都是為了解決客戶問題而存在的。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的,，這樣才能刺激客戶。

《問題關(guān)注表》重點體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個杠桿支撐點,。結(jié)合你的細分,，就可以定點投放了。把其中每個角色關(guān)心的問題,，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色,。

注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部,，決不能包含產(chǎn)品,，否則線索一定會被客戶掐斷。問題部分要細化,，可以做成標題黨,，也可以編成一個故事。

2.成功案例集

成功案例集的核心是體現(xiàn)價值吸引客戶，用問題引發(fā)共鳴,，不是宣傳產(chǎn)品,，更不是宣傳品牌。

成功案例工具可以體現(xiàn)三個支撐點,，重點體現(xiàn)認知模式和重要需求,。

另外，需要根據(jù)情況而適當修正,，需要根據(jù)角色而改變目標和問題,。

你發(fā)給誰，就寫誰可能關(guān)心的問題,。雖然你沒見到客戶,，但是相同角色的目標都差不多。有差異也沒關(guān)系,，這個階段做不到精準打擊,。

3.價值表

銷售是面對人展開的，而不是面對事情展開的,。在線索階段,，有三個關(guān)于“人”的問題要特別注意。

首先,，是角色的問題,，凡是對買你東西有影響的都是采購角色，而不僅僅是采購部的那些家伙,。

其次,，是找對切入點的問題，銷售工作就是價值和切入點的游戲,。選錯了切入點,，往往意味著銷售的結(jié)束。

比如,，他們首先碰到的是采購人員,，所以他們理所當然地認為采購人員是切入點?？墒遣少彾贾皇且蝗簩r格了如指掌,，卻對價值一無所知的人，他們最大的政績就是把價格砍下來,。采購人員往往不是你最好的切入點,。

選誰好呢？

答案是：誰最關(guān)心你的價值你就選誰,。

最后,，是怎樣切的問題，可以利用價值工具，針對每個角色,，把它們關(guān)心的價值做一個鏈接,。

價值表和問題關(guān)注表不一樣，問題關(guān)注表是“嚇”,，你病得很重,；價值表是“哄”，我有藥可以治好你的病,。

2,、確定路徑

路徑，就是你接觸到客戶的方法,。

可能通過客戶細分找到一份名單,，也可能通過其他途徑。

比如展會,、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索,。而且還需要把潛在客戶變成線索，也就是確定有沒有需要我們解決的問題,。

對于找線索,，現(xiàn)在你手里有了四個工具：按照特性分類的客戶名單、問題關(guān)注表,、成功案例集,、價值表。

有了工具,，接下來梳理找到客戶的途徑和方法,。

談到路徑，當然不是掃街,、掃樓,、掃網(wǎng)絡(luò)。

凡是有過這種經(jīng)歷的人都知道,，這是既傷身體又傷自尊的一項運動,，而且效率非常低。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法,。

召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來,，然后合并同類項,，一張表就可能包含20種以上的路徑。

對很多員工來說,，這是打開了一扇窗戶,。因為不同的路徑可能適合不同的人，這和每個銷售的性格、資源,、能力有關(guān)系,。

三、判斷狀態(tài)

經(jīng)過收集信息和確立路徑兩個步驟,，基本能知道誰是我們心儀的對象,。如果你把這兩個步驟付諸實施了，現(xiàn)在手里應(yīng)該有個很長的客戶名單,。

不過,，在線索階段，主要的職責是“看”,，看誰適合做對象,。

你手里的客戶都是你認為可以“匹配”的，但這只是你認為,，而不是客戶認為,。所以，還需要盡力了解客戶的狀態(tài),，這樣準確性才能進一步提高,。

線索的意義不在于你拿下多少單子，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。

只要你花心思扎實地做好這一環(huán)節(jié)的準備工作,，那么已經(jīng)幫你在整個電話銷售有一個良好的開端，所謂好的開始是成功的一半,。

電話銷售的溝通技巧其實是另一個內(nèi)容,，我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家，喜歡的朋友可以關(guān)注我,。

再次申明,，這次回答主要的觀點和理論出自《價值型銷售》這本書，大家可以買來看,，我個人覺得這是一本只要涉及業(yè)務(wù),，任何行業(yè)都可以研究和實踐的方法論的書。

教你如何做好銷售工作,？

方法/步驟

1,、學會分析。業(yè)余有時間要多看看書籍和多向有經(jīng)驗的老同事請教,，學習一下行業(yè)分析,、產(chǎn)品分析、客戶心理分析相關(guān)的知識,，知道面對什么產(chǎn)品,、什么客戶需要什么樣的銷售方法,。

2、職業(yè)操守,。每個行業(yè)每個崗位都有自己的職業(yè)操守,，你要明白自己作為銷售人員的職業(yè)操守是什么，平時工作中要有原則而不失靈活,，或者說是有原則性的靈活,，不能因小失大而違背了原則。

3,、客戶情義,。能有回頭客的銷售才是好銷售，做銷售的時候不能只看到利益,，還要想到怎么維護客戶感情,，一般情況下，銷售的利益和客戶感情是不沖突的,，但有少數(shù)情況,，比如有的銷售人員為了達到利益最大化，把產(chǎn)品以次充好的賣給客戶,，這是絕對不可以做的,，買賣不在情義在，不能為了銷售而銷售,。

4,、先會做人。不管是什么行業(yè),、什么公司,、什么崗位，都要先學會做人,，尤其是做銷售的人員,，銷售就是要研究人的心理行為，要思考怎么做一個讓別人滿意和信任的人,，不能做一個盲目自大,、不尊重他人的人。

5,、熟悉產(chǎn)品,。作為銷售人員要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，不能顧客問你什么你都答不上來,，要能談起自己銷售的產(chǎn)品就出口成章,，不假思索的就可以回答顧客的任何問題，這說明你對產(chǎn)品就爛熟于心了,，客戶對你的可信度和認可度就更高了,。

6、注意言行,。一個人的言行舉止代表了一個人的素質(zhì),，做銷售的人最先銷售的是自己，要給人感覺這個人是個高素質(zhì)的人,，是可以信任的人,，談吐不凡的人也會增加自己的個人魅力。

如何做好廚柜銷售工作,？

　　1）對行銷的產(chǎn)品,，本身要深具信心。無論結(jié)果如何,，必先認同產(chǎn)品,，才好進行銷售；　　2）業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理,，在灰心消沉后,，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機會,，不防視為一種福氣,；3）把握自己心態(tài)，別急躁：　　基本營銷流程　　熟悉--跟進--談判--交易,?！　∫货矶屯瓿烧麄€過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步,，遇障礙,，要認為是考驗，樹立自信心,?！　?--做好第一次簽單后的服務(wù)工作，為下一步合作打下基礎(chǔ),?！　?--勤業(yè)：A、腦勤.B,、腿勤.C.全面提高個人在廣告,、本行業(yè)及營銷方面的素質(zhì) .　　獲得客戶好感的方法　　（一）語言技巧的巧妙運用　　1. 語言要平緩,，語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到,。　　2. 運用停頓的奧妙　　3. 語句必須與表情相配合　　4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的,，所以必須用嘴,、眼以及心靈說話,。　　5. 說到重點問題時應(yīng)加重語氣,以提醒對方注意.　　6. 與客戶交談時要專注.　?。ǘ┱_,、迅速、謹慎地打接電話,?！　?. 電話來時，聽到鈴響,，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒,。通話時先問候，并自報公司,、部門,。　　對方講述時要留心聽,，并記下要點,。未聽清時，及時告訴對方,?！　?. 通話簡明扼要，不要在電話中聊天,?！　?. 接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門,，接轉(zhuǎn)電話時為指定受話 人提供便利,。為防止掉線,　　在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對方電話號碼,并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去?！　?. 對不指明的電話,，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方,，并馬上將電話交給能夠處理的人,。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人,?！　?. 工作時間內(nèi)，不得打私人電話,?！　?. 通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以,，否則對方會感覺不舒服,，而且也會影響到辦公室里其他人的工作,。不得使用免提通話?！　?. 當對方要找的人不在時,，在不了解對方的動機、目的是什么時,，請不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤,?！　?. 當你正在通電話，又碰上客人來訪時,，原則上應(yīng)先招待來訪客人,，此時應(yīng)盡快和通話對方致歉，得到許可后掛斷電話,。不過,，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時，應(yīng)告知來訪的客人稍等,，然后繼續(xù)通話,。　　9. 在電話中傳達事情時,，應(yīng)重復(fù)要點,，對于數(shù)字、日期,、時間及企業(yè)名稱,、客戶姓名等，應(yīng)再次確認以免出錯,?！　?0. 如果對方?jīng)]有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向,，此時應(yīng)客氣而禮貌地詢問："對不起,，請問您是哪位?"　　11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉(zhuǎn)達時,，最好不要口頭轉(zhuǎn)達,，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密,，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅,。　　12. 如果碰到對方撥錯號碼時,，不可大聲怒斥,，或用力掛斷電話,，應(yīng)該禮貌告知對方撥錯電話。 相反如果是你撥錯了電話,，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼?。　?3. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷,，此時務(wù)必換另外的電話再撥給對方,，向?qū)Ψ浇忉屒宄,！　?4. 結(jié)束時禮貌道別,，并道謝，待對方切斷電話,，自己再放話筒,。　?。ㄈ﹥A聽的技巧　　1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇,、專注的態(tài)度傾聽對方的話語;d.在合適的時機點頭　　2. 傾聽的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度; b.讓客戶把話說完，并記下重點;不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀,、開闊的胸懷d.對客戶所說的話,，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;　　e拜訪客戶時，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息,，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心,，這樣，每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),，而你與客戶接觸就相對容易了,。　　客戶有客戶的立場,，他也許不會把真正的想法告訴你,，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西,，或另有隱情,，不便言明，因此,，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法,。　　3,、點頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點頭,。4、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結(jié)束談話,，那么你就要輕輕向前傾身,，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣?！　?三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.　　1,、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思?　　2、他說的是一件事實,，還是一個意見?　　3,、他為什么要這樣說?她說話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的,，還是聽別人說的,。　　4,、他說的我能相信嗎?　　5、從他的談話中,，我能知道他的需求是什么嗎?　　6,、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?　?。ㄋ模?真誠的贊美　　1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維　　2. 間接地贊美客戶　　3. 贊美須熱情具體　　4.贊美要大方得體適度 對年輕人,，語氣可銷帶夸張；對德高望重的長者,，語氣應(yīng)該有尊重,；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮的人要盡量明示,，把話說透,。5.贊美要實事求是,不要過分夸張,