如何做好銷售計(jì)劃,？

銷售計(jì)劃,。要先有銷售目標(biāo)，然后把目標(biāo)根據(jù)以往時期的銷量,，分解目標(biāo)和時間,，把一個月或者一個季度的目標(biāo)分解成一個個小目標(biāo),，這樣計(jì)劃的實(shí)施程度更強(qiáng)些。然后好的銷售計(jì)劃要有對競爭對手的分析,，一般要對企業(yè)自身,，最起碼是對當(dāng)前你面對的市場做一個這對你銷售產(chǎn)品的SWOT分析,，然后有針對性的做計(jì)劃，更好一點(diǎn),。

如何做好銷售任務(wù)分解,？

針對上述問題，為了更加針對性地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),，筆者結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，將銷售任務(wù)的分解動作要領(lǐng)闡述如下。

第一步：依據(jù)營銷戰(zhàn)略定位確定銷售任務(wù)結(jié)構(gòu)

銷售領(lǐng)域始終有兩個核心主題,，一個是市場擴(kuò)張所需要的銷售規(guī)模,，二是要有利潤足以支撐企業(yè)持續(xù)擴(kuò)張的管理成本,。這兩個主題始終糾纏在一起,，不同時期是有不同需求的。若企業(yè)處于高速增長期,，則規(guī)模的擴(kuò)張是主要的,，若處于成熟競爭期，則利潤的獲取是主要的,，銷售任務(wù)的制定就要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要進(jìn)行針對性的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整,，調(diào)整的重要指標(biāo)有如下兩點(diǎn)。

銷售品項(xiàng)要有比例性規(guī)劃,。品項(xiàng)的調(diào)整是要根據(jù)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗機(jī)型產(chǎn)品,、規(guī)模型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品,、形象型產(chǎn)品分類,，要通過產(chǎn)品組合的方式形成具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)套餐。既保障銷售的規(guī)模,，又保證企業(yè)的利潤空間,，不至于成為“搬運(yùn)工”的尷尬局面。

銷售區(qū)域要有針對性,。該指標(biāo)主要考慮的是因市場占有率和質(zhì)地容量的差異,，企業(yè)在不同的區(qū)域面臨著不同的市場狀況，為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)資源配置的精準(zhǔn)性和有效性,，要結(jié)合市場的質(zhì)地分配不同的銷售任務(wù),。

第二步：當(dāng)月銷售任務(wù)指標(biāo)計(jì)劃值的確定

銷售任務(wù)往往都是根據(jù)企業(yè)年度營銷預(yù)算規(guī)劃來的，但在具體執(zhí)行的過程中,，企業(yè)計(jì)劃中心若要下達(dá)銷售計(jì)劃,，除了月度指標(biāo)計(jì)劃外，還將不得不考慮另外3個因素,。其一,，近3年內(nèi)歷史同期的銷售數(shù)據(jù),；其二，行業(yè)的年度增長率,；其三,，同行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的增長速度。綜合這4個因素,，銷售計(jì)劃中心要形成一個客觀的評價(jià),，最終在月末形成一個初步的銷售計(jì)劃指標(biāo)。參考工具如表1所示,。

通過這些系數(shù)指標(biāo)的對比分析,，銷售計(jì)劃部在每個月末都要將該值確定，當(dāng)然參考系數(shù)部分要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)作為參考,，及時調(diào)整,，然后進(jìn)行下一步操作。

第三步：銷售計(jì)劃的下達(dá)和認(rèn)同

前面已經(jīng)提到,，銷售計(jì)劃絕非是由上而下單線的下達(dá),，而是先由上而下下發(fā)到銷售單位，接著由下而上意見反饋,。此時有3個要點(diǎn)需要注意,。

第一，下屬大都會拼命反映任務(wù)量高,，此時領(lǐng)導(dǎo)要懂得權(quán)衡利弊,，客觀分析。

第二,，銷售計(jì)劃溝通過程中上司要同銷售人員仔細(xì)溝通,，協(xié)助他們分析市場現(xiàn)狀和客戶狀況，共同擬定可以完成的銷售任務(wù)值,。

第三,，要讓銷售人員簽署“軍令狀”，切忌采用口頭承諾的形式,。讓業(yè)務(wù)人員對銷售任務(wù)進(jìn)行背書,。

雙方確認(rèn)銷售任務(wù)后，該任務(wù)是通過業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理共同商議后決定的,，因此在執(zhí)行的過程中有很強(qiáng)的針對性和指導(dǎo)意義,，保證了數(shù)字的客觀和可執(zhí)行性。

第四步：銷售任務(wù)正式下達(dá)

銷售任務(wù)經(jīng)由上而下,，再由下而上兩個流程,，彼此都確認(rèn)后，形成正式銷售計(jì)劃指標(biāo)下發(fā)到銷售單位,。需要注意的是,，在銷售任務(wù)分解的過程中,，產(chǎn)品品項(xiàng)要求盡量要分解到業(yè)務(wù)員身上，保證銷售目標(biāo)的清晰,。另外,，有兩個要點(diǎn)需要銷售經(jīng)理注意。一是銷售任務(wù)要分解到人,，二是銷售任務(wù)要分解到區(qū)域中每一個終端點(diǎn),。當(dāng)然倘若公司有電子系統(tǒng)支撐，也可以將品項(xiàng)任務(wù)分解到每一個終端零售網(wǎng)點(diǎn)中去,，若無該系統(tǒng)支撐,，則至少區(qū)域的核心店要做有明確的品項(xiàng)指標(biāo)要求。

第五步：銷售費(fèi)用的明確和資源的支持

銷售任務(wù)分解的同時,，緊隨其后需要解決的是與該銷售任務(wù)相對應(yīng)的銷售費(fèi)用,。很多企業(yè)眼光緊盯在銷售指標(biāo)或銷售額上，忽視銷售費(fèi)用任務(wù)的下達(dá),，該指標(biāo)倘若不明確,，容易造成3個不利影響：首先,，為了完成銷售額指標(biāo),，而不得不投入大量的市場費(fèi)用支撐，使得公司利潤下降,；其次,，銷售費(fèi)可能控制較為死板，單純和銷量掛鉤,，這樣極易造成該培育的市場沒有培育,，該投入建設(shè)的市場得不到正常的發(fā)展機(jī)會，造成區(qū)域市場的疲軟乏力,；最后,，因該部分費(fèi)用由業(yè)務(wù)員掌控，造成不花白不花的結(jié)果,，使得銷售費(fèi)用重復(fù)性的投入,，未能發(fā)揮最大的價(jià)值。為了解決這3個問題,，筆者建議企業(yè)在銷售任務(wù)下達(dá)的同時,，也要將費(fèi)用指標(biāo)下達(dá)，并通知業(yè)務(wù)人員,，不宜采用單純的銷售比例配額的方式,。公司銷售總部和區(qū)域分公司之間，區(qū)域公司與業(yè)務(wù)員之間要有二級費(fèi)用指標(biāo)利用申請,、批復(fù),、核查的管控機(jī)制,。這樣將能保證企業(yè)的銷售費(fèi)用投入點(diǎn)精準(zhǔn)，以最少的投入產(chǎn)生最大的效益,。

第六步：建立過程數(shù)據(jù)跟蹤和業(yè)務(wù)員述職督導(dǎo)機(jī)制

任務(wù)分解是整個銷售環(huán)節(jié)的一個關(guān)鍵點(diǎn),，要想使該關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮應(yīng)有的作用，不能只是采用月初下達(dá)任務(wù),，月末以結(jié)果評價(jià)的簡單管理方式,，市場的機(jī)會只有一次，因此,，筆者建議要確保分解后的銷售任務(wù)能有效落地,，在過程中的督導(dǎo)和把控也是至關(guān)重要的兩個環(huán)節(jié)。督導(dǎo)是為了指導(dǎo)下屬按照工作計(jì)劃實(shí)施,，對于有困難或者意料外的事情要及時聽取下屬匯報(bào)并給予指導(dǎo)性意見,，協(xié)助其完成已經(jīng)下達(dá)了的銷售任務(wù)。在此過程中有兩個重要控制機(jī)制,，一是業(yè)務(wù)員的日常行為管控機(jī)制,，二是周例會的業(yè)務(wù)員述職和經(jīng)理點(diǎn)評指導(dǎo)機(jī)制。業(yè)務(wù)人員日常行為管控機(jī)制包含業(yè)務(wù)人員的日計(jì)劃,、日行程安排,、日費(fèi)用支出、日客戶拜訪,、拜訪客戶信息反饋的機(jī)制和流程,。周例會述職和經(jīng)理點(diǎn)評指導(dǎo)既是為督促業(yè)務(wù)員努力拼搏，也為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同成長的理念,，如遇到問題,，在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，解決問題,，共同成長,。

第七步：月末總結(jié)考核，績效激勵

對于銷售人員來說月末是關(guān)口,，月末時,，有的焦慮異常，扼腕嘆息,；有的意氣風(fēng)發(fā),，盆滿缽溢，往往是冰火兩重天,。因此,，有效地制定切實(shí)可行的激勵政策和懲罰措施都是很有必要的，制定這個“游戲規(guī)則”,，那么獎罰將有理有據(jù),，實(shí)現(xiàn)管理上公平,，但更重要的是事實(shí)上的激勵，優(yōu)秀者更優(yōu)秀,，落后者得以督促提升,。

上述銷售任務(wù)下達(dá)的七步曲，完成了由銷售預(yù)測分析到銷售任務(wù)分解直至過程監(jiān)控督導(dǎo)和最終的任務(wù)考核的整個流程環(huán)節(jié),。當(dāng)然,，銷售任務(wù)分解不過是整個銷售管控機(jī)制的一個重要環(huán)節(jié)，針對營銷管控體系而言,，仍有很多問題需要考慮,。

銷售人員如何做好拜訪計(jì)劃？

①在拜訪客戶的時候,，首先要提前跟客戶進(jìn)行深度溝通,，搞清楚客戶對你公司產(chǎn)品的基本要求，對公司產(chǎn)品的品質(zhì),、數(shù)量,、供貨能力有哪些具體的要求。搞清楚了再約定時間去拜訪??！

②根據(jù)客戶提出的要求，提前準(zhǔn)備好資料,、圖紙,、真實(shí)的樣板。

提前把功課做足,，這樣子在拜訪的過程中才能做到有的放矢！,！提高客戶成交率?。?/p>

銷售思路和計(jì)劃怎么寫,？

銷售的思路主要圍繞公司目前的產(chǎn)品來分析,，產(chǎn)品的增長點(diǎn)渠道在哪里，做得好的繼續(xù)維系及穩(wěn)步增長,，做的不好的,，空白市場拓展以及新的銷售渠道增長。

不同行業(yè),，產(chǎn)品銷售渠道不一樣,，但肯定有分常規(guī)產(chǎn)品，非常規(guī)產(chǎn)品(客戶定制),，一般客戶,，行業(yè)大客戶,，散客

計(jì)劃怎么完成任務(wù)超市一年的銷售任務(wù)和毛利任務(wù)？

把一年的淡旺季分開然后做總銷售目標(biāo),，然后將淡旺季和月份分配到總銷售目標(biāo)中去就可以了,。

銷售月計(jì)劃怎么？

寫銷售計(jì)劃包括以下幾個方面,，1.市場分析,，2.銷售方式，3.客戶管理,，4.銷量任務(wù),，5.考核時間，6總結(jié).

1,、市場分析,，也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn),，消費(fèi)群體,，銷量等進(jìn)行定位。

2,、銷售方式,，就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3,、客戶管理,，就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買，對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn),，我覺得這一點(diǎn)是非常重要的,，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4,、銷量任務(wù),，就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù),，只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),，才是計(jì)劃作用所在，完成了,，要總結(jié)出好的方法和模式,，完不成，也要總結(jié),，還存在的問題和困難,。

5、考核時間，銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃,，季度銷售計(jì)劃,，月銷售計(jì)劃，考核的時間也不一樣,。

6,、總結(jié)。

銷售計(jì)劃怎么寫,？

　　2011市場銷售部工作計(jì)劃　　2010已經(jīng)悄然過去,，去年的工作相當(dāng)不理想，對于自己更多的是反省和檢討,有太多的不足需要改進(jìn),、完善,。在新的一年首先要把自己的心態(tài)放平整,絕不重蹈覆轍.為自己制定新一年的工作計(jì)劃,時時激勵自己.　　我負(fù)責(zé)的是外省市場,根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對這類客戶,首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬以上，對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬.力爭在八月份之前客戶量達(dá)到10個.下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施.　　1：每個月要增加2個以上的新客戶,，還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎(chǔ)工作.　　2：一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，及時的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓(xùn).　　3：一天拜訪量至少20家以上,，見客戶之前保持積極心態(tài),，認(rèn)真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé).　　4：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢.遇到強(qiáng)勢的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠家.堅(jiān)定自己的立場.　　5：在維護(hù)老客戶這塊.客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時都不給予幫忙.　　6：自信是非常重要的。見到稍微大點(diǎn)的客戶,，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里,。遇事學(xué)會沉著冷靜.慢慢學(xué)會獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長.　　7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識,，多交流，多探討,，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面,，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊.　　8：心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時調(diào)整.杜絕消極.悲觀態(tài)度.做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶.　　9：為了今年的銷售任務(wù).我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個客戶.以保證每個月固定的應(yīng)有量.為下半年打好牢固的基礎(chǔ).以至于不會造成去年那局勢.別人搞活動.我這邊沒客戶,，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什么.　　以上就是我這一年的工作計(jì)劃，在實(shí)際的工作中,肯定會有各種各樣的困難,，我會努力克服困難.遇到問題多像同事探討,、溝通.不過現(xiàn)實(shí)來說，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處,，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.我會用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯(lián)利.我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這也是我應(yīng)該做好的,?！　≡谏霞壍膸ьI(lǐng)下，本人在2008年度,，基本完成了相關(guān)工作任務(wù),。今年，我將一如既往地按照主任的工作布署,，在去年的工作基礎(chǔ)上,，本著“多溝通、多協(xié)調(diào),、積極主動,、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人“精誠團(tuán)結(jié),，求真務(wù)實(shí)”的工作作風(fēng),，全面開展2009年度的工作。現(xiàn)制定公司銷售經(jīng)理工作計(jì)劃如下：　　一,。為主要的工作來做：　　1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù),，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)?！　∪瞬攀瞧髽I(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯,，先制定出銷售人員個人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成,。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個重點(diǎn),。在工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓?！　?） 完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法?！　′N售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識,?！　?） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣,?！　∨囵B(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次?！　?）市場分析,。　　也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況,，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ??！　?）銷售方式?！　【褪钦页鲞m合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法,。　　6）銷售目標(biāo)　　根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日,；以每月,，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!　　7）客戶管理,?！　【褪菍σ婚_發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn),?！　】偨Y(jié): 根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,， 使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費(fèi)。 我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!　　之前我從未從事過這方面的工作,。 不知這分工作計(jì)劃可否有用,。 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

服裝銷售計(jì)劃？

首先要明確的是工作內(nèi)容,，工作職責(zé),，依照工作內(nèi)容，和職責(zé)去擬定工作計(jì)劃,。

1. 設(shè)定目標(biāo)值,，此值需符合實(shí)際，確?？梢赃_(dá)到,。基準(zhǔn)值為100%,，計(jì)劃值為98%,，實(shí)際值97%，那么如果連續(xù)幾次的實(shí)際值均在96%以下,，就需要調(diào)整計(jì)劃值,。

2. 設(shè)定細(xì)節(jié)段，有目標(biāo)值之后將project 劃分幾個階段,，從細(xì)節(jié)中可以看明顯看到自己能否達(dá)到設(shè)定目標(biāo)值,。

3.設(shè)定起止時間，讓整件事情有起止時間來控制,，使事情更能體現(xiàn)時效性,。

4.設(shè)定責(zé)任人，跟進(jìn)人

5.過程監(jiān)控：將設(shè)定的細(xì)節(jié)段進(jìn)行監(jiān)控,，確保目標(biāo)和實(shí)際保持一致,。

6.問題點(diǎn)描述：將過程中問題點(diǎn)進(jìn)行描述；

7.解決方案,，將有效方案進(jìn)行要因分析

8.預(yù)期效果,，對實(shí)際問題分析評估后，做預(yù)期效果設(shè)定

9.實(shí)際效果:將實(shí)際效果和預(yù)期效果進(jìn)行比對

10.改善方案; 依照比對后結(jié)果,，進(jìn)行后期控制和改善

如何做好鋼材銷售?怎么做好鋼材銷售,？

1、好好學(xué)習(xí)所經(jīng)營的鋼材品種知識,，包括可以應(yīng)用的領(lǐng)域,、場合；

2,、每天關(guān)注鋼材期貨指數(shù)和各地鋼材現(xiàn)貨價(jià)格,，對未來價(jià)格走勢做到心中有數(shù),；

3、對銷售區(qū)域的經(jīng)銷商做拜訪,，盡量不要有遺漏,。即使在偏僻的集鎮(zhèn)；

4,、要重點(diǎn)關(guān)注如汽車制造,、建筑公司、機(jī)械制造,、工程公司,、壓力容器等大宗采購商；

5,、對競爭對手和潛在替代產(chǎn)品銷售商要多了解,，要做到知己知彼；

6,、一方面學(xué)習(xí)銷售知識,，另一方面要有實(shí)際行動，在不斷的拜訪客戶過程中提高自己的溝通能力和銷售技巧,；

7,、要牢記執(zhí)行力是關(guān)鍵，業(yè)績是根本,。]

銷售講師能做好銷售嗎,？

好的銷售講師基本都是可以勝任銷售工作的，很多銷售講師都是銷售做的很優(yōu)秀的,，當(dāng)然部分只會PPT,，假虛大空，腳不沾地做銷售一踏糊涂的也是有的