市場營銷的杰出人物及其貢獻？

市場營銷（Marketing）,，又稱為市場學,、市場行銷或行銷學，MBA,、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi),。

市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中,，為顧客,、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動,、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動,、銷售行為的過程,。

菲利普·科特勒，

科特勒定義:市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值,，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值,，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。強調(diào)了營銷的價值導向,。

格隆羅斯,，

格隆羅斯定義:所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中,，旨在滿足消費需要,、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調(diào)研,、選擇目標市場,、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動,。強調(diào)了營銷的目的,。

美國學者基恩·凱洛斯，

凱洛斯定義:

（一）是將市場營銷看作一種為消費者服務的理論,。

（二）是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識,。

（三）是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復雜性,?！?

營銷代表是做什么的？

1.　　定義： 　　銷售代表：.一種職位,，其名稱一般有：銷售員,、推銷員、業(yè)務員,、銷售代表,、業(yè)務代表等；2. 代表企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的銷售人員叫做銷售代表,簡單的說就是銷售員. 2.　　主要職責： 銷售產(chǎn)品,，傳承制造,、經(jīng)銷與消費的紐帶 3.　　具體工作： 　　1市場調(diào)研、整體定位與營運策劃,，規(guī)劃并執(zhí)行市場推廣與市場拓展戰(zhàn)略,； 　　2開拓客戶,，上門拜訪，完成銷售指標,； 　　3執(zhí)行,、監(jiān)督所轄區(qū)域的市場推廣和促銷活動； 　　4聯(lián)絡,、溝通產(chǎn)品目標客戶,，建立客戶檔案，與客戶建立良好關系,； 　　5市場調(diào)查和客戶調(diào)查,，分析市場銷售的相關問題并及時解決。 4.　　發(fā)展途徑： 　　發(fā)展途徑大體上有四種： 　　路徑一：繼續(xù)走銷售路線,，工作5年以上,，表現(xiàn)優(yōu)秀者可晉升為銷售經(jīng)理； 　　路徑二：對管理頗有心得,，希望走管理路線的可以發(fā)展為銷售管理經(jīng)理,； 　　路徑三：積累一線銷售經(jīng)驗且又對培訓很有興趣的銷售代表可以往銷售培訓經(jīng)理發(fā)展； 　　路徑四：在積累豐富的大客戶銷售經(jīng)驗,，以及擁有良好的挖掘客戶能力的基礎上發(fā)展為業(yè)務拓 展經(jīng)理

怎樣選擇銷售人員,？

　　應當具備相應的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到,，請參照下列的說法：　　銷售人員的四大成功要素　　隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻,，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列,。　　但身處競爭激烈,、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),，銷售人員應該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進一步說,，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢,？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著,，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏,。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員,。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家。　　優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力,；干練的作風,；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力,。這四者相輔相成,，缺一不可?！　?,、內(nèi)在動力　　不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心,、幸福、金錢等,，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力,，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會,。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同,，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認,、喜歡廣泛的交際等,，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型,；競爭型,；自我實現(xiàn)型；關系型,?！　【唧w的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力,；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功,，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說,，“我承認你是本年度的最佳銷售人員,，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀,，他們總會把自己的目標定得高一些,；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系,，他們往往為人慷慨,、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經(jīng)理如是說,，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！薄　]有單純的競爭型,、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員,，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,，他就會變得更成功,。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識,，他便會在客情關系方面也做得不錯,，并且能因此獲得更多的訂單?！　?,、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L　　不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散,，凝聚力不強,，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求,?！　?yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃,，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行,。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作,。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面,，那么你可以相信,，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！薄　′N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說,，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,，他們有時會為一項計劃工作到深夜,，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談?！　?,、完成銷售的能力　　如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多,、再好,，那也是枉然?！　o法成交就談不上完成銷售,，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識,，從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明,，有一點很重要,，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力,?！　?yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的,；他們十分渴望成交,，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設法交易獲得成功?！　?,、建立關系的能力　　在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員,，而是客戶的顧問）,，力求敏銳地把握客戶的真實需求?！　?yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，細致周到,，反應迅速,，善于傾聽，十分真誠,；他們能站在顧客的立場上,，用客戶的眼光來看問題,。　　今天,，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”,，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,，而是應該真正去關心客戶的利益,，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙,。只有這樣你才可以成功的銷售自己,，銷售你的產(chǎn)品和服務?！　′N售人員成功法則與技巧　　1.成功只青睞于“有好習慣的人”,，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產(chǎn)力,?！　÷男心愦饝^的、承諾過的,、簽約好的事情,，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單,，將容易的事情做的不容易,，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn),，將有驚喜跳到你的眼前,。說到不如做到，做好了才算好,?！　?、a高效能人才的《七種能力》　　1） 與“狼”共舞,，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰,，適者生存?！　?）笨鳥先飛,，重在學習——主動學習。不斷充電,，快速學習,。　　3）狗一樣靈敏的嗅覺,。善捕信息,、抓住時機,。　　4）鸚鵡學舌,，學出人樣來——善于說話,。學會說話，講究藝術,?！　?）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理,。協(xié)調(diào)領導,、管理自如。學會領導別人與被別人領導,?！　?）別學猴子掰苞米。學會選擇,，學會放棄——善于取舍,。　　7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者,。拓展e時代,，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡時代、高速發(fā)展,、電子時代,。）　　b高效人才的《七種習慣》　　1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā),、積極進取?！　?）具有像螞蟻一樣的合作精神,。與人合作?！　?）虎嘯千里,，忍于一時?？刂魄榫w,，主宰自我?！　?）騾子那樣的韌性,。鍥而不舍，永往直前,?！　?）牛一樣的勤奮,。勤奮、付出,、實干,。　　6）孔雀開屏,，新意迭出,。勇于創(chuàng)新?！　?）像獵豹一樣鎖定目標,，立即行動。先定目標,，才有了行動,。　　2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學習,，專家要變通俗,。　　我們面對的是40%的文盲,，不通俗不能深入人心,，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們,，農(nóng)藥是特殊的行業(yè),，技術性很強，我們一定要多學,、多悟,！　　水果長的好，請用套袋保,！你用愛刺螨,，殺螨就是管！　　3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗,、示范,、推廣），找出一點永恒的東西：　?、耪乙粋€有實力的,、誠信的合作伙伴；　?、婆c政府“親密接觸”,，以達到分享政府資源的目的，增強信任感,；　?、莿?chuàng)造一種永恒的價值觀：　　古人云：言之無文,，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”,，也必須有 “文”,。海爾的“真誠到永遠！”,，步步高的“我們一直在努力”,，遠大的“完善自我，止于至善”,，飛利普的“讓我們做的更好”,，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….　　zz→新益農(nóng)藥,，時刻為你的發(fā)財著想,。時刻為大地的豐收著想！　　新益農(nóng)藥,，服務世界綠色農(nóng)業(yè),。　　新益農(nóng)藥,，科技鑄造精品,，創(chuàng)新成就經(jīng)典！　　4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽,，愉悅顧客心情”　　多想多說敢說,，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢,，回味無窮,。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶,?！　?. 把握客戶，力爭主動　　我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨,，訂做更好?。　?.巧妙施壓，有效催收貨款　?、艑①徹浺蠡麨榱?，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！　　梆?、寒”也是一種策略,， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”,！不能太主動,，太熱情，要珍惜自己,！　?、茖?yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）,；　?、乔翱畈唤Y(jié)，后貨不送,；　?、让鞑彀翟L，深諳客戶的經(jīng)營狀況,；　?、蓵r刻關注呆帳、死帳,，防患于未然,。　　7.牢牢樹立品牌意識,，堅決抵制“鼠目寸光”的行為,。　　a． 勿為蠅頭小利,，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度,、美譽度）；以小失大,，得不償失,。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價格,；正常的操作是有品牌,，價格略高于競品；反常的操作是有品牌,，（售）價格略低于競品（結(jié)算價實遠低于競品,、主含量人為降低）?！　‘a(chǎn)品是鈔票,，品牌是印鈔機！　　沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流,！何日才可以靠岸,？惟有迷茫！樹立品牌,、經(jīng)營品牌,，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路,！　　高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪,？你！　　冷水煮青蛙,，到感覺熱時已無力跳出來了?。　　．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭,！　?、牌放剖瞧髽I(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程,；　?、破放剖谴罅孔坑谐尚У募氈碌墓ぷ鳢B積，不是空洞的概念,；　?、瞧放剖琴|(zhì)量、是服務,、是信譽,、是承諾、是放心,、是財富（印鈔機）,；　　⑷品牌是舒心,、自信,、成功的標志，是一種高境界的精神享受,；　?、善放剖氰F打的營盤，產(chǎn)品是流水的兵,；　?、势放凭拖髳矍椋活^牽動消費者,，一頭牽動企業(yè),；　?、似放埔桌匣?，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新,、新產(chǎn)品快速跟進，服務創(chuàng)新,?！　．質(zhì)量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”　　我們“質(zhì)量救廠”　　⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的,，質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關鍵因素,，是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射,；　?、迫毡菊岢龅摹百|(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識多強！　?、侵挥斜ＷC產(chǎn)品質(zhì)量,，并不斷進行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題,；　　⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關系到產(chǎn)品最初在消費者心目中的形象及想象,；　　低級錯誤　　產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯,，　　產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；　?、尚麄鞯男ЧQ于產(chǎn)品質(zhì)量,，廣告做的好，只能解決消費者把產(chǎn)品買回去的問題,，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題,；　　⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前,、售中,、售后），時時為客戶著想,，處處為客戶著想,，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務,，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜,，涌動出一個賣點！　　d.總結(jié)——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,，而是一個全心培育的長期過程,，企業(yè)只有確保強硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨特的宣傳，做好產(chǎn)品細致體貼的服務,，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出,，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼,！　　f．說一說農(nóng)藥品牌的變革　?、呸r(nóng)藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化、分散化,、模糊化,；　　⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領導品牌,，品牌成混亂戰(zhàn)局面,，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場,、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）,。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破,！　?、菤v史原因的形成：計劃經(jīng)濟時期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資,，企業(yè)無須有品牌的概念,，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標”,，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的,，但不知道是什么品牌的；　　如：寧陽農(nóng)藥,，建湖二農(nóng),，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏,，上海甲銨磷,，新沂多菌靈，新沂甲托,；新沂甲胺磷………　?、仁袌鼋?jīng)濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性,，為人作嫁,，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食,，進退兩難,！長疼不如短疼,！“新沂多菌靈”：可愛！可惜,！可怕,！　　振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽農(nóng)藥,，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州）,，雕牌（麗水）,，我們呢……？,？力主振痛變革,！　　8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌,?！　∏斑M一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐,，崇拜的代價是盲從,。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）?！　∫粋€產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商：一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前,，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心中?！　±褐芙▊フ垷熍_果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點,！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心里,?！　　　9.新產(chǎn)品進入市場要把“四道關”——“四關論”　　⑴質(zhì)量關——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關鍵,，每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做,，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據(jù),，才有說服力,，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生,，80%的利潤來自于20%重復購買?。　、苾r格關——在保證利潤的前提下,，盡量把價格壓低,。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢,，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間,，提高銷售網(wǎng)絡的積極性,。　?、前b關——人爭一張臉,，貨賣一張皮。投其所好,，結(jié)合當?shù)氐膶徝烙^,，用藥習慣，定規(guī)格計量,、材質(zhì),，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底,！“既不犯規(guī),，也不犯傻，——多變,！”　?、确贞P——市場管理、市場控制,、廣告宣傳,，　　消費者放心　　廣告綜合效應 ： 經(jīng)銷商有信心、對手揪心 政府關心,、 膠東開心,、員工安心　　防竄貨、砸價,，保護市場,。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。　?、禮品贈送、推廣會,、終端技術指導,。　　10.偽劣農(nóng)藥為何有市場,？　?。ㄒ唬?銷售渠道混亂?！　,、俣c不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥,；　　②供大于求,，相互殺價,，搶占市場?！　,。ǘ?以次充好，以假亂真,，欺騙農(nóng)民,。　?、?外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì),；②售價低,，利潤大；③農(nóng)民缺乏用藥知識,；④殺菌劑藥效不明顯,，周期長，易造假,?！　。ㄈ?農(nóng)民貪圖便宜,，自我保護意識差,。　?。ㄋ模?執(zhí)法不到位,，沒有主體，大都罰款了事,?！　≡旒僬摺奂僬摺蚣僬摺眉僬摺　∮欣?有利 有利 虧血本　　造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點,?！　×P三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī),?！　　敖仆盟溃吖放搿?。打假者最怕無假,！　　試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了,，你還能賺誰的錢？　　12.如何第一次拜訪客戶,？　　a．與客戶見面的技巧　?、乓娒媲爸褐耍虎茖⒁娒娴膬?nèi)容寫下來,；⑶著裝整潔,；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時,，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,！　　b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片?！　,、疟苊庀蚩蛻粽f：“可以給我一張名片嗎？”　?、屁w╳╳經(jīng)理,，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系,；　　╳╳╳經(jīng)理,，我們第一次見面，與你交換一張名片,?！　.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類,，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品,。（╳）　　學會營造一種融洽的溝通氛圍?！　.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產(chǎn)品,，關鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢,？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益,，讓他看到光明，看到金子,，讓他心動,！　　f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧　?、努F(xiàn)在要不要貨,？…………………………（ ╳ ）　　⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸,？…………………（對客戶）　?、乾F(xiàn)在拿一件還是拿兩件,？………………（柜臺農(nóng)民）　　⑷╳╳╳有100克包裝嗎,？………………（回答沒有：╳）　　回答：現(xiàn)在有500克的更好賣,，更能賺到錢！（轉(zhuǎn)移矛盾）　　例：賣早點問人要不要加油條,？……（50%加,，50%不加）　　賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根,，30%加2根,，10%不要）　　13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法　　一. 表現(xiàn)形式　　1. 經(jīng)銷商竄貨　　1. 1因價格差異,，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透,。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）,。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨,。　　1. 2熱銷程度不同,，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）　　2.生產(chǎn)供應商 “放水”　?、趴偛坷@過區(qū)域代表,，直接向關系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品,，受現(xiàn)款提貨的誘惑?！　,、其N售政策存在一定的盲目性和隨意性?！　∫豢慈蝿胀瓴怀?，就哪兒能放哪兒放！　?、且载浀謧獋骷庇趦冬F(xiàn),，低價拋貨?！　,、炔煌瑓^(qū)域定價差別大，引起產(chǎn)品向高價區(qū)域流動,?！　?.以貨易貨?！　?.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品,?！　《?竄貨的危害　　1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手,，侵蝕生產(chǎn)供應商苦心經(jīng)營出來的營銷體系,。　　2.竄貨使生產(chǎn)供應商失去對市場的有效管理,，導致價格混亂,，貨款結(jié)算困難，被迫讓利,，嚴重危害著品牌的信譽,，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場,?！　?. 經(jīng)銷商對生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶流失,，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應商,。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產(chǎn)品,？更談不上用力賣了?。　　?.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品,，會降低消費者對品牌的信心,，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品,，使品牌形象受到?jīng)_擊,。　　三. 解決問題的辦法　　1. 竄貨先從源頭抓起　　a. 銷售工作只屬一個部門負責,，多頭負責最易導致渠道價格的混亂,。　　b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場,，自己拆墻,。）　　c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）,?！　?. 加強對銷售渠道的管理　　把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生,?！　?. 實行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）　　4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場　　對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇,；害群之馬立刻清除,，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎勵,?！　?.加大打假力度（專利、違規(guī),、分析含量）——舉報,，聯(lián)合打假　　6．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶,；2家以上客戶分品種做,；新品種必須分開做，嚴防竄貨,，否則立馬賣死,。　　7. 竄貨的元兇往往是客戶,，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務員,。對于業(yè)務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量,，回籠資金多少,，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力?！　贤ㄌ嵝?，警告、停止供貨,、取消返利,、提成,，停班**　　8. 正反思考　?、胚吘墶⑿∨扛Z貨屬正?，F(xiàn)象　　惡意,、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品、賣死市場,?！　、茣充N品易竄貨,，容易被造假,。　　⑶竄貨在一定程度上,，代表產(chǎn)品銷售紅火,。　　9.靠竄貨為生的人,，沒有根據(jù)地,，只能進不能退，如同走獨木橋,，根基不牢,，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡。自家地荒廢,，去種別人地,，勞師遠征，必??！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應早作淘汰,?！　?4.客情關系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代→感情妙,，生意俏,；感情涼，生意黃,?！　?5.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產(chǎn)品會說話,；柜臺不擺,，農(nóng)民不采！采了也白采,！　　終端導購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎,。（為什么只夸獎你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多……,？來點陽光就燦爛?。　?6.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能,。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移,，幫助顧客賺錢?！　,、欧治鍪袌?，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場的機會,?！　、品治龈偁帉κ值臓顩r,，構(gòu)筑競爭要素,。　?、欠治龉井a(chǎn)品定位,，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系,；　?、确治隹蛻衾麧櫩臻g，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡售價）,；　?、煞治鍪袌龈偁帲朴営行У氖袌鐾茝V手段（技術服務,、電視廣告,、禮品搭贈、戶外廣告,、刊物廣告……）　　賣的是客戶的利益,！　　總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,，成為他們的座上賓,，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓,，來自于學習感悟市場,。　　給客戶傳經(jīng)送寶,，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品,，又能長見識，物質(zhì)文明精神文明雙豐收,，何樂而不為呢,？客戶離不開你（如同吸食大煙）,，那你就是客戶的座上賓,。錢會主動給你，貨會用力賣,。勤于學習,，善于總結(jié)，學而不思則惘！臺上一分鐘,，臺下十年功,，準備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶,！　　拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心,，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務是如何滿足客戶要求的,？）　　小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),，但改變其心態(tài)很困難?！　∽詽M心態(tài)的形成,，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來,，卻無力跳出來了?。　　每次做成一筆生意時,，記得要先獎勵自己一下,，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘！,！”　　頁碼：[ 2 ]　　17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）　?、攀矍胺铡菔酆蠓眨蕚涔ぷ饕浞郑灾\取勝,！不帶著問題進入市場,，力爭一炮打響！）　?、拼_保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好,；　　⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務員來做業(yè)務培訓意義更大,！　?、犬a(chǎn)品通路多銷量才會大；　?、尚麄?，宣傳，再宣傳,；　?、适澜缟蠜]有完美的個人，只有完美的團隊,；　?。ū漆尡鴻?quán)——趙匡胤,；火燒慶功樓——朱元璋）　　（一個和尚挑水吃,，兩個和尚抬水吃,，三個和尚沒水吃。）　?、耸跈?quán)≠棄權(quán),，授權(quán)之后應加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）　?、填I導者要從事走動式管理（多到市場去看看）,；　　切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路?！　,、蜎]有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養(yǎng),？）　?、我涣魅瞬攀菬o價的；（企=人+止,，企業(yè)沒人才就會停止?。　、铣晒?每天進步1%,；　?、袌猿志褪浅晒Γ瑳]有失敗,，只有暫時的停止成功,；　　⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重,；（例子）　?、页晒Φ拿卦E=認真+準時；　?、油其N自己比推銷產(chǎn)品更重要,；　　⒃客戶不只是在買產(chǎn)品,，而是買你做事的認真態(tài)度（服務精神,、服務態(tài)度、客戶利益）,；　?、毡葎e人努力二倍，三倍,，四倍←成功秘訣,；　?、置恳环菟较碌呐?，都會在公眾面前表現(xiàn)出來,；　　⒆結(jié)交人際關系要主動出擊,；　?、匾粋€人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識,；　?。?1）成功的秘訣：學習，學習,，再學習,；學習+閱讀　　成功者=都是“閱讀者”　　（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）　?。?3）與人競爭不如與人合作,；　　（24）找最優(yōu)秀的人與你合作,；　?。?5）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營；　?。?6）是否擁有最好的工具（信息,、交通）；　?。?7）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,，馬上成功；（雙贏）　?。?8）掌握趨勢更重要,；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里,？因為20%人都能預見未來）,。　　19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）　　a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈,、殺稗王,、套袋保、滅病威）,，常見動詞有：殺,、打、滅等,；(屬初級創(chuàng)段,，空間無手為零)　　b．過程導向命名法——以反應產(chǎn)品功能,、用途機理來命名的方式；如：灰網(wǎng),，愛刺螨,，羅螨，萬霉靈等,；　　c．愿景（結(jié)果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名,，逆向思維，用╳╳╳藥,，結(jié)果╳╳╳,，長得╳╳╳樣。如：清亮,，賽明珠,，閑鋤等?！　．純粹抽象命名法（大富生,，功夫、殺滅爾）　　20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了,！也沒xx快?。ㄈチ艘矝]有用！）　?、拧八枷胗卸噙h,，我們就能走多遠”；　?、?“只要決心成功,，失敗永遠不會把我擊跨！”　?、且粋€顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)——　　“快速反應,，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑,、開朗,、主動、誠懇,、熱情,、積極、付出,、接受挑戰(zhàn),、堅持樂觀……　　（對企業(yè)熱愛，對領導忠誠,，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認真,、主動、主動回話?。I導安排的工作,，要主動回話，干一樣了,，別叫領導來問你,，領導忘了,，但你不能忘,。熱情、付出……）　?、扔绊懸粋€人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學歷和技術,，工作態(tài)度、敬業(yè)精神,、對企業(yè)忠誠,、有團隊合作精神往往更重要?！　?3．“實力比拼,，雙項選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅,！　　a.實力——⑴是陰謀的天敵,；⑵是談判的籌碼；　?、鞘菍κ种朴嗊x擇戰(zhàn)略的第一要素,。　　b．經(jīng)銷商實力——⑴誠信（品質(zhì)）,；⑵有營銷意識（理念）,；　　⑶有植保專業(yè)技術（推廣能力）,；⑷有完善的網(wǎng)絡體系（根據(jù)地）,；⑸服務完備，市場控制能力強,；⑹注重學習培訓,。以上六點構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌！（實力）　　b． 企業(yè)實力——⑴有品牌（產(chǎn)品）,、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥,、 劑型）；　?、谱⒅匦麄?、企業(yè)形象好（知名度和美譽度都比較高）,；　　⑶新產(chǎn)品跟進進度快（開發(fā)能力）,；　?、仁袌龉芾砼c控制能力強；　?、煞盏轿唬檰柺狡髽I(yè),、顧問式業(yè)務代表）；　?、首⒅貙W習與培訓,。（學習型企業(yè)）　　24.對業(yè)務員的評價：看結(jié)果，看過程,，看代價（成本）,。　　對業(yè)務員的考核指標：　?、倩乜铑~,，回款率（應收款占用）；　?、?銷售貢獻=產(chǎn)品毛利-銷售費用,；　　③ 優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力,，市場的管理與控制能力,。　　25.談賣點——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點,?！　、旁诋a(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天,， “差異化”營銷是大眾追求的目標,，而差異化營銷的關鍵是產(chǎn)品有獨特的賣點！　?、撇町惢仨氁尶蛻舾惺艿剑炊?，賣點必須突出；　?、琴u點有多樣性,、隱蔽性（細膩性）；　?、荣u點來源：感