商務(wù)談判人員由哪些組成,？

商務(wù)談判人員一般由多個(gè)人組成,，以確保在商務(wù)談判過(guò)程中各方面的利益得到充分的考慮和表達(dá),。

通常情況下,，商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)包括銷售代表,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,、法律顧問(wèn),、市場(chǎng)分析師,、財(cái)務(wù)專家等各種角色,。

銷售代表負(fù)責(zé)向?qū)Ψ浇榻B自己公司的產(chǎn)品、服務(wù)和優(yōu)勢(shì),，并尋求達(dá)成合作協(xié)議的機(jī)會(huì),。

業(yè)務(wù)經(jīng)理則關(guān)注合作協(xié)議的戰(zhàn)略性、計(jì)劃性和可行性,。

法律顧問(wèn)則負(fù)責(zé)審查有關(guān)法律文件,、條款和條件，保證合同的合法性和安全性,。

市場(chǎng)分析師則對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析和預(yù)測(cè),，進(jìn)一步指導(dǎo)談判的方向。

財(cái)務(wù)專家則負(fù)責(zé)談判的成本分析,、預(yù)算和盈利預(yù)測(cè)等,。以上人員的綜合協(xié)調(diào)和合作將會(huì)為企業(yè)的商務(wù)談判增加更多的機(jī)會(huì)和成功的可能。

企業(yè)班子成員包括哪些,？

一般來(lái)說(shuō)企業(yè)班子成員包括總經(jīng)理,、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān),、技術(shù)總監(jiān),、營(yíng)銷總監(jiān)和廠長(zhǎng)等。國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員是指國(guó)有獨(dú)資企業(yè)以及國(guó)有獨(dú)資企業(yè)所屬具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位和授權(quán)經(jīng)營(yíng)單位（或分支機(jī)構(gòu)）的中層以上領(lǐng)導(dǎo)人員,；國(guó)有獨(dú)資企業(yè)委派到其他企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員,；國(guó)有資產(chǎn)占控股地位或者主導(dǎo)地位的公司中由上級(jí)黨組織、行政機(jī)關(guān)或者國(guó)有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)單位委派,、任命,、聘用的領(lǐng)導(dǎo)人員

銷售管理主要包括哪些方面？

銷售管理概述

在談銷售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷售管理,，而談到銷售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷管理,，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分,。

在科特勒的《營(yíng)銷管理》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷管理定義如下：

營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造,、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析,、計(jì)劃、執(zhí)行和控制,。

根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義,，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、生產(chǎn),、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào),。只有這樣,，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí),。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果,，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合,，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制,、評(píng)估、檢討和修訂,。

而什么是銷售管理呢,？銷售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中又處于什么位置呢？

對(duì)于銷售管理,，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：

銷售管理是計(jì)劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo),。

由此可見(jiàn),，銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分,，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理,。

銷售管理的過(guò)程

在明確了什么是銷售管理之后,，銷售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售策略和計(jì)劃

企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后,，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃,，以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù),，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo),。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后,，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候,，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況,、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素,。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù),。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用,，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排,、培訓(xùn)安排,、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題,。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排,。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化,，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo),。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量,，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中,，如何組織銷售部門,，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作,。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量,、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況,、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估,，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

銷售業(yè)績(jī)管理

銷售工作,，或者說(shuō)銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的,，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系,，從而為企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。

銷售人員的銷售業(yè)績(jī),，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來(lái)衡量,。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn),，是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系,。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素,。

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況,，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū),，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理,，指導(dǎo),、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù),。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源,，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評(píng)估

銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作,，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成,，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī),，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量,，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作,。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行,，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循,。而評(píng)估的結(jié)果,，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方,，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善,。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效,，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn),。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒,。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),，以促使他們更加努力地做好工作,，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方,，并限時(shí)予以改善,。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討,，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂,。與此同時(shí),，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平,，增強(qiáng)銷售工作的效率