對(duì)“銷售管理”崗位如何認(rèn)識(shí),？

銷售管理是營(yíng)銷中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。有效的銷售管理來自以成功為導(dǎo)向可以經(jīng)濟(jì)有效地完成任務(wù)的銷售力量,。銷售是一種人際關(guān)系,，銷售管理也是一種人際關(guān)系,。

一、銷售管理的任務(wù)是：

1,、 確定銷售目標(biāo)和銷售過程,；

2、 決定銷售力量的結(jié)構(gòu),；

3,、 招聘并培訓(xùn)銷售力量；

4,、 補(bǔ)償和激勵(lì)銷售力量,；

5,、 評(píng)估銷售力量。

二,、決定銷售力量結(jié)構(gòu)

三,、招聘和培訓(xùn)銷售力量

應(yīng)該根據(jù)銷售經(jīng)理準(zhǔn)確而詳細(xì)的銷售任務(wù)說明進(jìn)行銷售人員的招聘。除了應(yīng)具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和教育水平這樣的通常條件以外,，銷售經(jīng)理要求應(yīng)聘者具有樂觀,、果斷、對(duì)產(chǎn)品了如指掌,。他們?cè)O(shè)立的個(gè)人目標(biāo)通常高于銷售管理者為他們?cè)O(shè)立的目標(biāo),，而且他們以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，他們?cè)敿?xì)記錄自己的業(yè)績(jī)并和先前的業(yè)績(jī)做比較,。他們懂得如何傾聽，并具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,。他們自我培訓(xùn),，不斷提高自身的銷售技巧。推銷候選人結(jié)束面試的方試暗示著他們達(dá)成交易的方式,。他們會(huì)向經(jīng)理詢問怎樣和何時(shí)開展工作或詢問接下來做什么,。

培訓(xùn)的內(nèi)容有：公司方針與習(xí)慣、推銷技巧,、產(chǎn)品知識(shí),、行業(yè)和顧客知識(shí)以及銷售以外的責(zé)任等培訓(xùn)，如填寫銷售報(bào)告和市場(chǎng)信息報(bào)告,。出售復(fù)雜產(chǎn)品的公司通常會(huì)提供非常廣泛的培訓(xùn)計(jì)劃,。培訓(xùn)方案應(yīng)力求完善推銷人員的咨詢式銷售和傾聽技巧并擴(kuò)大他們對(duì)產(chǎn)品和顧客的知識(shí)。另外,，培訓(xùn)方案應(yīng)重視人際交往技巧,，以使推銷人員成為消費(fèi)者愿意接觸的人。由于談判在達(dá)成交易的過程中日益重要,，推銷人員也要在談判取得效果的同時(shí)又不冒損失利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)方面接受培訓(xùn),。

市場(chǎng)部和營(yíng)銷部有什么區(qū)別？

營(yíng)銷部,、銷售部,、市場(chǎng)部的區(qū)別：

銷售——是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人,，則從這個(gè)交換的工程中得到適度的報(bào)酬,。屬于一種市場(chǎng)銷售行為。

市場(chǎng)——努力在產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格,、服務(wù),、品種等方面創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。屬于市場(chǎng)企劃性質(zhì),。 營(yíng)銷——是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn),、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科,。屬于市場(chǎng)規(guī)劃層面的工作,。

營(yíng)銷是個(gè)比較大的體系，是包含了市場(chǎng)與銷售的,，而現(xiàn)在很多人都把營(yíng)銷簡(jiǎn)單的理解為銷售,，或者說營(yíng)銷會(huì)讓人感覺這個(gè)詞很好聽，聽起來工作比較高深,。 最主要的混淆還是在市場(chǎng)與銷售,，很多公司市場(chǎng)部其實(shí)就是銷售部，做市場(chǎng)就是做銷售,，這一點(diǎn)是不正確的,。 一般公司的市場(chǎng)部門是專門負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品與品牌形象的宣傳和推廣的，主要工作是與媒體,、廣告公司,、會(huì)展公司、印刷公司打交道,，工作小到印制宣傳單,，大道行業(yè)展會(huì)，說的更直白點(diǎn)是個(gè)花錢的部門,，是對(duì)銷售部門有力的支持,。以前我們通常稱之為空中部隊(duì)。 而銷售部門（少數(shù)企業(yè)又稱為業(yè)務(wù)部）實(shí)際上就是面向終端客戶,，直接把企業(yè)的產(chǎn)品賣給意向客戶的,，可以說是賺錢的部門，我們通常稱之為地面部隊(duì),。兩者的區(qū)別顯而易見,。當(dāng)然有的公司為了節(jié)約成本把兩個(gè)部門和在一起，但所做的事依然是區(qū)分開來的,?；蛟S是因?yàn)槲覀兺ǔＵf銷售就是開發(fā)市場(chǎng)，而使人容易產(chǎn)生混淆的原因,。

營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

（一）包含的內(nèi)容不同： 營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng),，而銷售只是營(yíng)銷的一部分。 營(yíng)銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣,、品牌策劃,、銷售、客戶服務(wù)等,。

（二）思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引,、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式,。 營(yíng)銷則是以客戶需求為導(dǎo)向,，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式,。

（三）結(jié)果的訴求不同： 銷售是把產(chǎn)品賣好,，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好,。 營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣,，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣,；營(yíng)銷的目的是讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要,，讓產(chǎn)品更好賣。

（四）兩者格局的差異 營(yíng)銷需要我們以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo),，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營(yíng)銷的這些特性,，會(huì)進(jìn)一步激發(fā),、訓(xùn)練我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。

（五）本質(zhì)的差異 銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考,，以銷售力為中心,，注重銷售的技巧和方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。 營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略思考,，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng),，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng),。

（六）從銷售到營(yíng)銷的跨越其實(shí)就是從： 戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略 眼前到未來 短利到長(zhǎng)利 生存到永續(xù)

如何有效管理銷售人員？

人力資源管理的激勵(lì)機(jī)制存在的問題及改進(jìn)辦法

作者：Teamface企典

目前,，中小企業(yè)的人力資源管理還處于粗放配置狀態(tài),，而人力資源管理的核心戰(zhàn)略是以人為本。人才流動(dòng)快,，成本消耗大,，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈成為當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展滯后的主要問題。研究表明，有效的激勵(lì)機(jī)制是中小企業(yè)人力資源管理部門管好和用好人的一把利器,，可以統(tǒng)一員工的思想,、觀念、行為,，激勵(lì)員工奮發(fā)向上,，共同為本企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

一,、人力資源管理中激勵(lì)機(jī)制存在的問題

1.績(jī)效考核制度不科學(xué)

缺乏一套完善健全的員工業(yè)績(jī)考核機(jī)制,，績(jī)效考核體系缺乏規(guī)范化、定量化,，一是指標(biāo)模糊,、考核指標(biāo)沒有針對(duì)性，缺乏可信性,，缺乏可以量化的指標(biāo),；？二是缺乏適用性,，考核脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重,，考核沒有和員工的升職進(jìn)行掛鉤，嚴(yán)重地打擊了員工工作的積極性,。

2.缺少健全完善的企業(yè)文化

目前我國(guó)企業(yè)文化建設(shè)意識(shí)還很淡薄,，未把企業(yè)文化的建設(shè)作為協(xié)助人力資源管理的重要舉措。無法吸引更多優(yōu)秀人才加入到企業(yè)發(fā)展中來,，也留不住優(yōu)秀的人才,。員工缺乏共同的價(jià)值觀，主人翁意識(shí)不強(qiáng),，成為企業(yè)人力資源管理的一個(gè)瓶頸,。

3.激勵(lì)機(jī)制不健全

主要表現(xiàn)為人才引進(jìn)機(jī)制不科學(xué)，培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制不足,，薪酬激勵(lì)機(jī)制欠缺等,。企業(yè)為占得先機(jī)，都渴求招收到高素質(zhì),、高水平的復(fù)合型人才,，但是在招聘過程中沒有明確的招聘要求，后期的培訓(xùn)沒有明確的目標(biāo),，且無法利用薪酬激勵(lì)來留住人才,。

4.激勵(lì)形式和手段單一

我國(guó)企業(yè)采用的激勵(lì)形式多數(shù)以激勵(lì)力度不夠強(qiáng)的工資、獎(jiǎng)金,、年薪制等為主,，而股票期權(quán)和管理者持股等有效激勵(lì)方式并不常見。此外，我國(guó)目前只重視如年薪制等物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì),，卻忽視了精神獎(jiǎng)勵(lì)的作用,。

二、完善激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該采取的措施

1.完善績(jī)效考核機(jī)制,，建立快速的反饋渠道

績(jī)效考核可分兩步進(jìn)行：一是建立日常工作記錄,。即根據(jù)不同的工作性質(zhì)確立基本的工作定額，根據(jù)員工目標(biāo)任務(wù)的完成情況,，給出相應(yīng)等級(jí)的評(píng)定,，并為每位員工建立績(jī)效記錄，作為晉升,、獎(jiǎng)懲等方面的依據(jù),；二是建立特殊貢獻(xiàn)記錄。在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中,，經(jīng)常會(huì)遇到各種需要特殊方法解決的問題,，建立特殊貢獻(xiàn)記錄既是對(duì)優(yōu)秀員工個(gè)人能力的認(rèn)可，又是企業(yè)選擇和提拔人才的依據(jù),，同時(shí)也可以建立應(yīng)急信息的備案,。

2.加強(qiáng)對(duì)人力資本的投入和開發(fā)

在物質(zhì)利益基本滿足的今天，大家更愿意選擇參加一定量的培訓(xùn)作為應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì),，提高自身的含金量,，以求在未來的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地?；诖?，一方面要將培訓(xùn)本身作為現(xiàn)代企業(yè)中激勵(lì)職工積極向上的一種必要手段；另一方面,，要根據(jù)培訓(xùn)的效果對(duì)參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行物質(zhì)、精神或晉升激勵(lì),。企業(yè)如能為他們提供施展才能的條件和環(huán)境,，使他們能發(fā)揮所長(zhǎng)，則是對(duì)他們最大的激勵(lì),。很多企業(yè)都充分意識(shí)到重視對(duì)員工的培訓(xùn)以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，如果優(yōu)先選擇內(nèi)部的員工去參加培訓(xùn)不僅能節(jié)約企業(yè)的搜尋成本，而且現(xiàn)有員工熟悉企業(yè)的管理體系,，可以更快地把新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際工作中去,，并增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感。企業(yè)可以根據(jù)在績(jī)效考核機(jī)制中建立起的日常工作和特殊貢獻(xiàn)記錄并結(jié)合企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的需要,，選擇最合適的培訓(xùn)人才和科目,，因材施教才能事半功倍。

3.實(shí)行差別激勵(lì)的原則

影響工作積極性的主要因素有：工作性質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)行為,、個(gè)人發(fā)展,、人際關(guān)系、報(bào)酬福利和工作環(huán)境,，而且這些因素對(duì)于不同企業(yè)所產(chǎn)生影響的排序也不同,，企業(yè)要根據(jù)不同的類型和特點(diǎn)制定激勵(lì)制度，而且一定要考慮到個(gè)體差異,。例如在年齡方面的差異,，較高學(xué)歷和較低學(xué)歷的差異，管理人員和一般員工之間的差異,。

4.充(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)分授權(quán),，權(quán)責(zé)相符

給予下屬充分的權(quán)力，不干預(yù)下屬的具體做法,，下屬才能大展拳腳,。授權(quán)不單單是給予權(quán)力，更重要的是通過授權(quán),，上級(jí)可以指導(dǎo),、監(jiān)督、鍛煉下級(jí),，使下級(jí)盡快成長(zhǎng),，同時(shí)上級(jí)也有時(shí)間和精力去處理更為重要的事務(wù)。

5.建立公平合理的激勵(lì)機(jī)制,，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

激勵(lì)制度首先體現(xiàn)公平的原則,，要建立一套行之有效的管理制度，在激勵(lì)中嚴(yán)格按制度執(zhí)行并長(zhǎng)期堅(jiān)持,；其次要和考核制度結(jié)合起來,，這樣能激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，充分發(fā)揮人的潛能,；最后是制定制度要體現(xiàn)科學(xué)性,。只有貫徹競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，才能使人感到有壓力,、有動(dòng)力,、有活力，才能夠出成果,、出效益,、出人才。企業(yè)必須系統(tǒng)地分析,、搜集與激勵(lì)有關(guān)的信息,，全面了解員工的需求和工作質(zhì)量的好壞,，不斷地根據(jù)情況的改變制定出相應(yīng)的政策。建立一套透明公開的人才聘用機(jī)制,，讓員工在開放平等的環(huán)境下展示自己的才能,，最大限度地激發(fā)員工的積極性。只有員工的個(gè)人利益在規(guī)范的制度下得到保障,，才有助于員工之間建立彼此的信任關(guān)系,，不僅能留住人才，更能督促員工不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),，更好地為企業(yè)服務(wù),。

人力資源管理中激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)復(fù)雜的過程，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)通過完善和有效執(zhí)行企業(yè)激勵(lì)機(jī)制,，增進(jìn)員工的成長(zhǎng)和發(fā)展,，優(yōu)化企業(yè)隊(duì)伍，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,，為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)全面協(xié)調(diào)發(fā)展提供高質(zhì)量的公共管理和服務(wù),。