對“銷售管理”崗位如何認(rèn)識？

銷售管理是營銷中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一,。有效的銷售管理來自以成功為導(dǎo)向可以經(jīng)濟(jì)有效地完成任務(wù)的銷售力量,。銷售是一種人際關(guān)系，銷售管理也是一種人際關(guān)系,。

一、銷售管理的任務(wù)是：

1、 確定銷售目標(biāo)和銷售過程,；

2、 決定銷售力量的結(jié)構(gòu),；

3,、 招聘并培訓(xùn)銷售力量,；

4、 補(bǔ)償和激勵銷售力量,；

5,、 評估銷售力量。

二,、決定銷售力量結(jié)構(gòu)

三,、招聘和培訓(xùn)銷售力量

應(yīng)該根據(jù)銷售經(jīng)理準(zhǔn)確而詳細(xì)的銷售任務(wù)說明進(jìn)行銷售人員的招聘。除了應(yīng)具備相關(guān)經(jīng)驗和教育水平這樣的通常條件以外,，銷售經(jīng)理要求應(yīng)聘者具有樂觀,、果斷、對產(chǎn)品了如指掌,。他們設(shè)立的個人目標(biāo)通常高于銷售管理者為他們設(shè)立的目標(biāo),，而且他們以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，他們詳細(xì)記錄自己的業(yè)績并和先前的業(yè)績做比較,。他們懂得如何傾聽,，并具有團(tuán)隊協(xié)作精神。他們自我培訓(xùn),，不斷提高自身的銷售技巧,。推銷候選人結(jié)束面試的方試暗示著他們達(dá)成交易的方式。他們會向經(jīng)理詢問怎樣和何時開展工作或詢問接下來做什么,。

培訓(xùn)的內(nèi)容有：公司方針與習(xí)慣,、推銷技巧、產(chǎn)品知識,、行業(yè)和顧客知識以及銷售以外的責(zé)任等培訓(xùn),，如填寫銷售報告和市場信息報告。出售復(fù)雜產(chǎn)品的公司通常會提供非常廣泛的培訓(xùn)計劃,。培訓(xùn)方案應(yīng)力求完善推銷人員的咨詢式銷售和傾聽技巧并擴(kuò)大他們對產(chǎn)品和顧客的知識,。另外，培訓(xùn)方案應(yīng)重視人際交往技巧,，以使推銷人員成為消費(fèi)者愿意接觸的人,。由于談判在達(dá)成交易的過程中日益重要，推銷人員也要在談判取得效果的同時又不冒損失利潤的風(fēng)險方面接受培訓(xùn),。

市場部和營銷部有什么區(qū)別,？

營銷部、銷售部,、市場部的區(qū)別：

銷售——是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬,。屬于一種市場銷售行為,。

市場——努力在產(chǎn)品質(zhì)量,、價格、服務(wù),、品種等方面創(chuàng)造優(yōu)勢,。屬于市場企劃性質(zhì)。 營銷——是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn),、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求,，同時獲取利潤的學(xué)科。屬于市場規(guī)劃層面的工作,。

營銷是個比較大的體系,，是包含了市場與銷售的，而現(xiàn)在很多人都把營銷簡單的理解為銷售,，或者說營銷會讓人感覺這個詞很好聽,，聽起來工作比較高深。 最主要的混淆還是在市場與銷售,，很多公司市場部其實就是銷售部,，做市場就是做銷售，這一點(diǎn)是不正確的,。 一般公司的市場部門是專門負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品與品牌形象的宣傳和推廣的,，主要工作是與媒體、廣告公司,、會展公司、印刷公司打交道,，工作小到印制宣傳單,，大道行業(yè)展會，說的更直白點(diǎn)是個花錢的部門,，是對銷售部門有力的支持,。以前我們通常稱之為空中部隊。 而銷售部門（少數(shù)企業(yè)又稱為業(yè)務(wù)部）實際上就是面向終端客戶,，直接把企業(yè)的產(chǎn)品賣給意向客戶的,，可以說是賺錢的部門，我們通常稱之為地面部隊,。兩者的區(qū)別顯而易見,。當(dāng)然有的公司為了節(jié)約成本把兩個部門和在一起，但所做的事依然是區(qū)分開來的,?；蛟S是因為我們通常說銷售就是開發(fā)市場，而使人容易產(chǎn)生混淆的原因,。

營銷與銷售的區(qū)別

（一）包含的內(nèi)容不同： 營銷是一個系統(tǒng),，而銷售只是營銷的一部分,。 營銷包括：市場調(diào)研、市場推廣,、品牌策劃,、銷售、客戶服務(wù)等,。

（二）思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引,、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式,。 營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向,，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式,。

（三）結(jié)果的訴求不同： 銷售是把產(chǎn)品賣好,，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好,。 營銷是讓產(chǎn)品好賣,，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣,；營銷的目的是讓銷售更簡單甚至不必要,，讓產(chǎn)品更好賣。

（四）兩者格局的差異 營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo),，并以切實有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo),，營銷的這些特性，會進(jìn)一步激發(fā),、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場機(jī)會的能力,。

（五）本質(zhì)的差異 銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心,，注重銷售的技巧和方法,，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。 營銷是一種戰(zhàn)略思考,，以創(chuàng)造力為中心,，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營,。

（六）從銷售到營銷的跨越其實就是從： 戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略 眼前到未來 短利到長利 生存到永續(xù)

如何有效管理銷售人員,？

人力資源管理的激勵機(jī)制存在的問題及改進(jìn)辦法

作者：Teamface企典

目前，中小企業(yè)的人力資源管理還處于粗放配置狀態(tài),，而人力資源管理的核心戰(zhàn)略是以人為本,。人才流動快，成本消耗大，企業(yè)競爭激烈成為當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展滯后的主要問題,。研究表明,，有效的激勵機(jī)制是中小企業(yè)人力資源管理部門管好和用好人的一把利器，可以統(tǒng)一員工的思想,、觀念,、行為，激勵員工奮發(fā)向上,，共同為本企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量,。

一、人力資源管理中激勵機(jī)制存在的問題

1.績效考核制度不科學(xué)

缺乏一套完善健全的員工業(yè)績考核機(jī)制,，績效考核體系缺乏規(guī)范化,、定量化，一是指標(biāo)模糊,、考核指標(biāo)沒有針對性,，缺乏可信性，缺乏可以量化的指標(biāo),；,？二是缺乏適用性，考核脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重,，考核沒有和員工的升職進(jìn)行掛鉤,，嚴(yán)重地打擊了員工工作的積極性。

2.缺少健全完善的企業(yè)文化

目前我國企業(yè)文化建設(shè)意識還很淡薄,，未把企業(yè)文化的建設(shè)作為協(xié)助人力資源管理的重要舉措,。無法吸引更多優(yōu)秀人才加入到企業(yè)發(fā)展中來，也留不住優(yōu)秀的人才,。員工缺乏共同的價值觀,，主人翁意識不強(qiáng)，成為企業(yè)人力資源管理的一個瓶頸,。

3.激勵機(jī)制不健全

主要表現(xiàn)為人才引進(jìn)機(jī)制不科學(xué)，培訓(xùn)激勵機(jī)制不足,，薪酬激勵機(jī)制欠缺等,。企業(yè)為占得先機(jī)，都渴求招收到高素質(zhì),、高水平的復(fù)合型人才,，但是在招聘過程中沒有明確的招聘要求，后期的培訓(xùn)沒有明確的目標(biāo),，且無法利用薪酬激勵來留住人才,。

4.激勵形式和手段單一

我國企業(yè)采用的激勵形式多數(shù)以激勵力度不夠強(qiáng)的工資、獎金、年薪制等為主,，而股票期權(quán)和管理者持股等有效激勵方式并不常見,。此外，我國目前只重視如年薪制等物質(zhì)方面的獎勵,，卻忽視了精神獎勵的作用,。

二、完善激勵機(jī)制應(yīng)該采取的措施

1.完善績效考核機(jī)制,，建立快速的反饋渠道

績效考核可分兩步進(jìn)行：一是建立日常工作記錄,。即根據(jù)不同的工作性質(zhì)確立基本的工作定額，根據(jù)員工目標(biāo)任務(wù)的完成情況,，給出相應(yīng)等級的評定,，并為每位員工建立績效記錄，作為晉升,、獎懲等方面的依據(jù),；二是建立特殊貢獻(xiàn)記錄。在企業(yè)的運(yùn)營過程中,，經(jīng)常會遇到各種需要特殊方法解決的問題,，建立特殊貢獻(xiàn)記錄既是對優(yōu)秀員工個人能力的認(rèn)可，又是企業(yè)選擇和提拔人才的依據(jù),，同時也可以建立應(yīng)急信息的備案,。

2.加強(qiáng)對人力資本的投入和開發(fā)

在物質(zhì)利益基本滿足的今天，大家更愿意選擇參加一定量的培訓(xùn)作為應(yīng)得的獎勵,，提高自身的含金量,，以求在未來的競爭中占有一席之地?；诖?，一方面要將培訓(xùn)本身作為現(xiàn)代企業(yè)中激勵職工積極向上的一種必要手段；另一方面,，要根據(jù)培訓(xùn)的效果對參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行物質(zhì),、精神或晉升激勵。企業(yè)如能為他們提供施展才能的條件和環(huán)境,，使他們能發(fā)揮所長,，則是對他們最大的激勵。很多企業(yè)都充分意識到重視對員工的培訓(xùn)以提高企業(yè)的競爭力,，如果優(yōu)先選擇內(nèi)部的員工去參加培訓(xùn)不僅能節(jié)約企業(yè)的搜尋成本,，而且現(xiàn)有員工熟悉企業(yè)的管理體系，可以更快地把新技術(shù)應(yīng)用到實際工作中去,，并增強(qiáng)員工對企業(yè)的忠誠度和歸屬感,。企業(yè)可以根據(jù)在績效考核機(jī)制中建立起的日常工作和特殊貢獻(xiàn)記錄并結(jié)合企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的需要，選擇最合適的培訓(xùn)人才和科目，因材施教才能事半功倍,。

3.實行差別激勵的原則

影響工作積極性的主要因素有：工作性質(zhì),、領(lǐng)導(dǎo)行為、個人發(fā)展,、人際關(guān)系,、報酬福利和工作環(huán)境，而且這些因素對于不同企業(yè)所產(chǎn)生影響的排序也不同,，企業(yè)要根據(jù)不同的類型和特點(diǎn)制定激勵制度,，而且一定要考慮到個體差異。例如在年齡方面的差異,，較高學(xué)歷和較低學(xué)歷的差異,，管理人員和一般員工之間的差異。

4.充(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)分授權(quán),，權(quán)責(zé)相符

給予下屬充分的權(quán)力,，不干預(yù)下屬的具體做法，下屬才能大展拳腳,。授權(quán)不單單是給予權(quán)力,，更重要的是通過授權(quán)，上級可以指導(dǎo),、監(jiān)督,、鍛煉下級，使下級盡快成長,，同時上級也有時間和精力去處理更為重要的事務(wù),。

5.建立公平合理的激勵機(jī)制，樹立競爭意識

激勵制度首先體現(xiàn)公平的原則,，要建立一套行之有效的管理制度,，在激勵中嚴(yán)格按制度執(zhí)行并長期堅持；其次要和考核制度結(jié)合起來,，這樣能激發(fā)員工的競爭意識,，充分發(fā)揮人的潛能；最后是制定制度要體現(xiàn)科學(xué)性,。只有貫徹競爭機(jī)制,，才能使人感到有壓力、有動力,、有活力，才能夠出成果,、出效益,、出人才。企業(yè)必須系統(tǒng)地分析、搜集與激勵有關(guān)的信息,，全面了解員工的需求和工作質(zhì)量的好壞,，不斷地根據(jù)情況的改變制定出相應(yīng)的政策。建立一套透明公開的人才聘用機(jī)制,，讓員工在開放平等的環(huán)境下展示自己的才能,，最大限度地激發(fā)員工的積極性。只有員工的個人利益在規(guī)范的制度下得到保障,，才有助于員工之間建立彼此的信任關(guān)系,，不僅能留住人才，更能督促員工不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,，更好地為企業(yè)服務(wù),。

人力資源管理中激勵機(jī)制是一個復(fù)雜的過程，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)通過完善和有效執(zhí)行企業(yè)激勵機(jī)制,，增進(jìn)員工的成長和發(fā)展,，優(yōu)化企業(yè)隊伍，提高企業(yè)的競爭能力,，為經(jīng)濟(jì)和社會全面協(xié)調(diào)發(fā)展提供高質(zhì)量的公共管理和服務(wù),。