家裝公司如何做營(yíng)銷活動(dòng)方案？

???2017年，裝飾公司的營(yíng)銷效果遇到巨大挑戰(zhàn),，以前所依賴的暴力電話營(yíng)銷方式受到眾多人詬bing,，更受到國(guó)家對(duì)個(gè)人信息買賣的嚴(yán)厲管控，家裝營(yíng)銷往何處去,？裝飾公司如何另辟蹊徑,，提高業(yè)績(jī)？現(xiàn)在僅靠某一種營(yíng)銷方法,，效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，力勝創(chuàng)想裝飾家居商學(xué)院創(chuàng)立者段力勝，提出全新的“家裝全網(wǎng)全域營(yíng)銷”概念,，并且在行業(yè)中率先研發(fā)測(cè)試“家裝社群營(yíng)銷”與各種有效的經(jīng)典營(yíng)銷方式結(jié)合,，在他的學(xué)員企業(yè)中進(jìn)行廣泛的測(cè)試，已經(jīng)取得了非常好的效果,。??段力勝先生說,，“所有營(yíng)銷的背后，都是人性,！”在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年代,，我們的營(yíng)銷思想和實(shí)踐動(dòng)作需要及時(shí)更新；過去各種營(yíng)銷方式紛紛失效的原因,，就是因?yàn)槿狈蛻粜湃味?！而家裝社群營(yíng)銷與各種經(jīng)典營(yíng)銷模式的結(jié)合，更能順應(yīng)人性,、滿足客戶需求,，符合人性中信任建立的規(guī)律；不僅如此,，同時(shí)還要順勢(shì)打造家裝尖品,、升級(jí)賣點(diǎn)，進(jìn)行全網(wǎng)全域營(yíng)銷,，精細(xì)化系列化操作家裝爆破營(yíng)銷活動(dòng),；還有很重要的一點(diǎn)，就是要打造好強(qiáng)壯的落地團(tuán)隊(duì),！段力勝總結(jié)了一個(gè)家裝七倍速業(yè)績(jī)倍增公式,，也即尖品升級(jí)+全網(wǎng)社群營(yíng)銷+線下全域營(yíng)銷+立體會(huì)銷爆破+極速簽單+精英團(tuán)隊(duì)36計(jì)，可以了解一下,。??

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家裝企業(yè)怎么進(jìn)行快速有效的營(yíng)銷？

首先你要做市場(chǎng)分析SWTO ,，了解你的企業(yè)在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),，企業(yè)的核心價(jià)值是什么,？在去做營(yíng)銷方案 老客戶維護(hù)+新客戶拓展 營(yíng)銷方式可以多元化推廣 自媒體+代理+電銷+地推方式。

企業(yè)線上營(yíng)銷如何做,？

線上的銷售方式要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)而定,，一般的線上銷售有以下幾個(gè)：

1、分銷,，可通過分銷方式進(jìn)行線上銷售,，進(jìn)行線上裂變。

2,、新媒介推廣：抖音,、快手、公眾號(hào),、微信朋友圈,、微博等線上平臺(tái)進(jìn)行間接銷售。

3,、線上導(dǎo)購(gòu)形式進(jìn)行銷售,。

家裝營(yíng)銷攻略？

方法/步驟1:

1,、拉客：這是家裝公司最常用的營(yíng)銷方式,，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員（有的甚至無(wú)底薪）,，直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶,。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費(fèi)設(shè)計(jì)，價(jià)格低,，施工質(zhì)量挺不錯(cuò)的,，先來看看吧，我們可以先免費(fèi)設(shè)計(jì)方案給您,！”

方法/步驟2:

　2,、工地推廣：這是家裝公司最有影響力的營(yíng)銷方式，俗稱“口碑營(yíng)銷”,。當(dāng)某小區(qū)有公司的施工工地時(shí),，家裝公司會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏，通常告訴客戶“廣告打得多,，不如實(shí)際看一看我們的工地”,。此方法的成功建立在精湛的施工工藝，優(yōu)秀的工地管理水平上,。

方法/步驟3:

3,、電話行銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過售樓小姐,、物管公司的人搞到客戶的名單,，然后不停地打電話約客戶上門,。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉(zhuǎn)手好幾次,，已經(jīng)把市場(chǎng)過渡透支了，客戶非常厭煩這種方式,。

方法/步驟4:

4,、樣板房推廣：它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動(dòng)資金,，一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤實(shí)施,。家裝公司買下該小區(qū)的一套房子，然后自行裝修,。裝修公司利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶推廣,。一段時(shí)間之后將該房屋出租或套現(xiàn)，效果較強(qiáng),，但風(fēng)險(xiǎn)大,。

方法/步驟5:

　5、小區(qū)促銷活動(dòng)：這是家裝業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物,，物業(yè)公司覺得家裝公司利潤(rùn)高,，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān),！”,，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。交付期間,，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷活動(dòng),。這種攔截方式類似于大賣場(chǎng)的終端促銷，注意利用各種宣傳方式,，橫幅,、刀旗、X展架,、易拉寶等等,，盡量搶占業(yè)主的第一視角，充分利用小區(qū)的縱深,，最大化地?cái)U(kuò)展公司形象的陳列面,。另外，公益廣告牌也是很不錯(cuò)的宣傳工具,，要注意多加利用,。

方法/步驟6:

　　6、小區(qū)公益活動(dòng)：家裝公司和物業(yè)管理聯(lián)合起來,，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開戶型發(fā)布會(huì),、工藝講座,，一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，但高檔的樓盤會(huì)選擇星級(jí)酒店,。這種方式比較受歡迎,，成功之處在于你的戶型設(shè)計(jì)的如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者,。

方法/步驟7:

　7,、設(shè)立分公司：家裝業(yè)門檻低就體現(xiàn)在此。在小區(qū)里面租一個(gè)門面房或者就租個(gè)房子,，一臺(tái)電腦,，一臺(tái)打印機(jī)，2個(gè)人就開設(shè)分公司了,?？梢越柚飿I(yè)公司指定裝修公司的名義，但現(xiàn)在做的太多了,，消費(fèi)者逐漸不信任了,。

方法/步驟8:

　8、網(wǎng)絡(luò)攔截：這種方法是借助科技手段,，像南京一些著名的網(wǎng)站設(shè)有論壇,，其中有各小區(qū)的專版，業(yè)務(wù)員上網(wǎng)后以各種方式發(fā)信息聯(lián)系業(yè)主,，不過這種信息傳遞的方式一定要巧妙,，要抓住網(wǎng)絡(luò)各專版的有影響力的人

方法/步驟9:

　9、寫字樓終端攔截：也是借助科技手段,，針對(duì)中高端目標(biāo)客戶,，利用寫字樓液晶多媒體網(wǎng)做液晶廣告進(jìn)行客戶攔截。這種方式可影響白領(lǐng)客戶,，尤其需要重點(diǎn)考慮的是家裝公司云集的寫字樓宇,，一定要增加播出頻率。另外,，攔截方式一定要豐富,，多利用寫字樓的地勢(shì)和標(biāo)識(shí)進(jìn)行攔截，如標(biāo)牌,、公益指示牌等,，甚至你可以專門派人發(fā)資料。了解了家裝終端攔截的方式,，接下來要根據(jù)實(shí)際情況,，選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行終端的攔截。整合營(yíng)銷告訴我們：平等地對(duì)待各種工具，并有效地加以組合才能產(chǎn)生最大的效果,。

飼料企業(yè)如何做好實(shí)證營(yíng)銷,？

一直想寫一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營(yíng)銷的文章，在醞釀兩年之后,，我打消了這個(gè)念頭,，在不斷為企業(yè)做咨詢的過程中，我越來越感到,，最初的想法過于簡(jiǎn)單,。

目前飼料企業(yè)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀：多數(shù)企業(yè)沒有營(yíng)銷模式；部分企業(yè)沒有自己的營(yíng)銷模式,，一直模仿熱門企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過分夸大了營(yíng)銷模式的作用和威力,，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營(yíng)銷模式,；部分企業(yè)總在不知所以地改變營(yíng)銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃,、完善,、持續(xù)貫徹執(zhí)行營(yíng)銷模式，如山東六和的深度營(yíng)銷,，普瑞納的程序營(yíng)銷,，雙胞胎的整合營(yíng)銷，廣順的無(wú)敵價(jià)格營(yíng)銷,，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷,，廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營(yíng)銷，江西大豐的慣性營(yíng)銷,，四川鐵騎力士的人本營(yíng)銷等,。

能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的。在云南神農(nóng)董事長(zhǎng)何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運(yùn)動(dòng),，最初對(duì)他于高爾夫的癡迷很是不解,，后買了一本《揮桿—工作、生活,、高爾夫》,，細(xì)讀之下，才知曉其中奧秘,。

其實(shí),，真正行之有效的營(yíng)銷模式在講述之后都似乎毫無(wú)新意，因?yàn)榫滞馊酥荒芡Ａ粼趯?duì)表象的猜測(cè),。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ),，自認(rèn)為一切似乎并不難。只可惜的是，環(huán)境變了,，執(zhí)行變了,，結(jié)果怎能不變。

中國(guó)飼料企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃一直是科學(xué)的成分太少,，藝術(shù)成分偏高,。對(duì)企業(yè)而言，如何面對(duì)營(yíng)銷模式所帶來的困惑,，我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運(yùn)動(dòng)的第三秘訣：你打高爾夫球,，是因?yàn)槟阋\(yùn)動(dòng)，而不是球要運(yùn)動(dòng),；換句話說,，是企業(yè)要做銷售，不是營(yíng)銷模式要做銷售,。這個(gè)秘訣簡(jiǎn)單到我一看就懂,，仔細(xì)思量，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯(cuò)了無(wú)數(shù),，相信大家也不例外,。

所以我強(qiáng)烈建議在探討營(yíng)銷模式之前需要清晰以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

1. 為什么需要營(yíng)銷模式？

我大力倡導(dǎo)模式,，同時(shí)又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營(yíng)銷模式泡沫化問題,。

一個(gè)企業(yè)是否需要營(yíng)銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不能過分追求模式,，對(duì)于小型飼料企業(yè),，沒有模式也是一種模式，這就是靈活與隨機(jī)應(yīng)變,，靈活與隨機(jī)應(yīng)變是一種資源,，濫用之后就是無(wú)原則，或可稱之“胡來主義”,，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài),；

對(duì)于中大型飼料企業(yè)則必須有營(yíng)銷模式，否則無(wú)法形成營(yíng)銷合力,，這是企業(yè)文化的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。不僅如此，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系,，體系的力量是核聚變,，事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)沒有體系,，這正是我們努力的方向,。

2. 需要什么樣的營(yíng)銷模式？

營(yíng)銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)者地位，解決營(yíng)銷模式適度問題正是考驗(yàn)營(yíng)銷智慧的關(guān)鍵,。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功,，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷不理想根本原因在于基本功不扎實(shí)，我在從事培訓(xùn)過程中感受尤其深刻,；模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng),、客戶、產(chǎn)品,、企業(yè)資源,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的了解程度，且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的,，有些企業(yè)在這方面簡(jiǎn)直是空白,，一切憑感覺去猜測(cè)；模式緣于虛無(wú),，再好的模式都只能成為形式,。

3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營(yíng)銷模式？

基于人力資源狀況及薪資考核體系,，解決營(yíng)銷模式可行性問題。愿意做,、能夠做,、能做好、能堅(jiān)持是四大要素,。愿意做需共識(shí),，能夠做需資源配置，能做好需團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，能堅(jiān)持需老板的魄力和耐心,；以上四點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易,；最重要又最容易表面化的就是共識(shí)問題,；效果顯著時(shí)，大家都贊成,，效果不佳時(shí),，推諉開始盛行。企業(yè)執(zhí)行一項(xiàng)新的決策,，最怕裁判太多,，更怕動(dòng)機(jī)不純的裁判！家族企業(yè),，裁判最多,。

4. 如何考核營(yíng)銷模式所帶來的效益？

基于過程控制與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合，解決營(yíng)銷模式可控性問題,。沒有一個(gè)營(yíng)銷模式可以明確預(yù)測(cè)結(jié)果,，但一個(gè)有效的營(yíng)銷模式必須可以控制過程，否則一定沒有好結(jié)果,；營(yíng)銷模式重在執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對(duì)模式的理解并能夠不折不扣去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，而并非擁有多少營(yíng)銷高手,；創(chuàng)新營(yíng)銷模式的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)最好采用“教練+學(xué)員”方式,，這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進(jìn)行，老兵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行新營(yíng)銷模式,，極易南轅北轍,，每個(gè)人都自認(rèn)為可以教練，最終一起教而不練,！

5. 如何確保營(yíng)銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益,？

基于股東對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同，解決營(yíng)銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險(xiǎn)問題,。

即使一個(gè)千真萬(wàn)確的營(yíng)銷模式,，至少一半的執(zhí)行過程看不到效益，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯,；正因?yàn)檫@一特點(diǎn)導(dǎo)致了營(yíng)銷模式容易失?。阂环N情況，有些營(yíng)銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個(gè)特點(diǎn),，為營(yíng)銷執(zhí)行不力尋找借口,，更有甚者傳遞虛假信息，美化過程以博得獎(jiǎng)勵(lì),，最后感到結(jié)果不妙時(shí),，或指責(zé)公司投入不夠，或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒有授權(quán),，或逃之夭夭,；另一種情況，作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層,，在開始執(zhí)行新營(yíng)銷模式時(shí)往往期望值過高,，在執(zhí)行過程中，總希望立即創(chuàng)造效益,，且在言語(yǔ)中流露出來,，甚至抱怨指責(zé)，特別當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)正常推進(jìn)時(shí),，老板沒有及時(shí)表?yè)P(yáng),，卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來衡量效果,，大大挫敗了團(tuán)隊(duì)積極性，導(dǎo)致行動(dòng)放慢甚至人員流失,。

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高爾夫運(yùn)動(dòng)的一號(hào)秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié),，在考慮結(jié)果前，先完成任務(wù),。這個(gè)秘訣可以從反方面解釋營(yíng)銷模式為什么會(huì)經(jīng)常遭遇失?。涸趫?zhí)行營(yíng)銷模式過程中，忽視許多必要的環(huán)節(jié),，過分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失,，從而放棄已經(jīng)進(jìn)行了一半的任務(wù)！

中國(guó)有13000多家飼料企業(yè),，既然存在必有銷售,，所以，沒有賣不掉的產(chǎn)品,！同樣,，飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤(rùn)水平，特別是發(fā)展前景卻千差萬(wàn)別,，所以,，一定有不好賣和賣不好的產(chǎn)品，不好賣所以銷量上不去,，賣不好所以價(jià)格上不去,，大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間，所以企業(yè)前景渺茫,；

我非常理解飼料營(yíng)銷的確遇到了前所未有的困境。就4P策略而言,，我們面臨的現(xiàn)實(shí)有些讓人尷尬：

1. 營(yíng)銷干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重,！營(yíng)銷人員錯(cuò)把競(jìng)爭(zhēng)方式當(dāng)成顧客需求，并不斷以滿足顧客需求作為招牌,，一方面誤導(dǎo)企業(yè),，一方面誤導(dǎo)客戶，最終把自己打扮成竇娥,，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣,。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來說，只有數(shù)字是自己的,，靈魂卻是別人的,。拔苗助長(zhǎng)是創(chuàng)新，復(fù)古也是創(chuàng)新,，從動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)角度來衡量,，的確令人啼笑皆非,。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,，皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征,，卻在某些專家的指導(dǎo)下，讓還沒有解決溫飽狀態(tài)的,、沒有多少文化的中國(guó)農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅(jiān)決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài),！

2. 今年以來，不僅僅飼料行業(yè),，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn),，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費(fèi)者已經(jīng)開始用理性的眼光來看待價(jià)格,，不再容易為低價(jià)格而怦然心動(dòng),；但在現(xiàn)實(shí)中，價(jià)格要么創(chuàng)新低,，要么創(chuàng)新高,；在消費(fèi)者改變觀念轉(zhuǎn)向購(gòu)買高價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)是對(duì)于高質(zhì)量的一種美好期待,，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì),，制造出質(zhì)、價(jià)相背離的產(chǎn)品,，我在擔(dān)心,，被傷了心的消費(fèi)者將采取什么態(tài)度對(duì)待將來的選擇！我更擔(dān)心,，這一類企業(yè)究竟還要存活多久,。

3. 渠道下沉，服務(wù)并未下沉,，是目前眾多企業(yè)的共性,，即使服務(wù)下沉而價(jià)值未下沉，也使很多宣傳和實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)不能達(dá)到預(yù)期目的,。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉,，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣農(nóng)藥、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料,，或者讓家電維修點(diǎn)代售飼料,，充分體現(xiàn)便利，這一創(chuàng)意居然得了金獎(jiǎng),，確實(shí)讓行業(yè)人士忍俊不禁,。

4. 促銷雷同=浪費(fèi)，但飼料企業(yè)卻樂此不疲,，當(dāng)然別的行業(yè)也差不多,；我一直不能理解“買飼料送物品”的促銷行為,，我堅(jiān)持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營(yíng)銷人員，企圖以促銷來減低自己的努力,、以促銷來彌補(bǔ)自己的能力不足,、以促銷來遮掩對(duì)市場(chǎng)的一知半解，讓許多營(yíng)銷人員主動(dòng)挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷品,。

我甘冒老土的名義談4P,，是因?yàn)槲覍?duì)于中國(guó)農(nóng)民的理解，營(yíng)銷如果偏離價(jià)值,、偏離為

千萬(wàn)農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)軸心,，無(wú)異于欺騙。所以,，我個(gè)人對(duì)于類似山東六和,、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意。

以下我想就山東六和的深度營(yíng)銷,，普瑞納的程序營(yíng)銷,，雙胞胎的整合營(yíng)銷，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷和大家一起探討,。至于其他營(yíng)銷模式,，我另章敘述。

山東六和的“深度營(yíng)銷”

競(jìng)爭(zhēng)不僅是如何削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn),，所以，局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效的手段,。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn),，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營(yíng)銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè),，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國(guó)遍地開花,，也沒有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路,，但自2003年果斷作了調(diào)整。

區(qū)隔市場(chǎng),、集中資源,、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn),，六和的區(qū)域最強(qiáng),、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對(duì)壟斷地位，一些大型企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊,，經(jīng)過論證后,，不得不因六和的存在望而卻步,。

可以說，六和是在非議中成長(zhǎng)起來的,，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤(rùn)產(chǎn)品,，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營(yíng)銷價(jià)值鏈效益,、規(guī)?；б妗⒌统杀拘б娴男袨闊o(wú)疑建立了一道行業(yè)壁壘,，六和的深度營(yíng)銷（分割市場(chǎng),，先做重點(diǎn)，局部第一,，滾動(dòng)發(fā)展,，全局第一，相對(duì)壟斷）把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系,，從而建立起強(qiáng)大的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,。

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普瑞納的“程序營(yíng)銷”

在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國(guó)企業(yè),，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競(jìng)爭(zhēng)力—程序高于一切,！普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e(cuò),，不問結(jié)果,；程序?qū)α耍Y(jié)果始終會(huì)對(duì),，程序錯(cuò)了,，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員,、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商,；在這個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1,、營(yíng)銷人員不需要與客戶談價(jià)格,，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的；2,、營(yíng)銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量,，因?yàn)橘|(zhì)量來源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任,，營(yíng)銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序,；3、營(yíng)銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品,，怎么樣才能用好呢,？啊,，沒有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序,，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡(jiǎn)單：選種,、消毒、預(yù)防免疫,、飼喂方式等程序都對(duì)了,，豬怎會(huì)養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn),！客戶操作程序?qū)α?，一般品質(zhì)也會(huì)有好結(jié)果，客戶操作程序錯(cuò)了,，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果,；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)成功與否,，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可,，為什么？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營(yíng)銷行為,。

我相信我對(duì)于普瑞納的了解不夠透徹,，但僅以上幾點(diǎn)就足夠我們思考了，要知道,，一般銷售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價(jià),、表白質(zhì)量上，哪有時(shí)間去真正履行為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾,！

雙胞胎的“整合營(yíng)銷”

雙胞胎讓人們津津樂道的是“雙胞胎顆?！保暾?qǐng)了多項(xiàng)專利的模具更增添了神秘色彩,，所以當(dāng)人們?cè)谝黄鹛接憰r(shí),，也想發(fā)明一個(gè)模具申請(qǐng)幾個(gè)專利，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國(guó),，對(duì)此我實(shí)在不能茍同,。

我個(gè)人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是：促銷疲勞、模具引爆,、豬價(jià)上漲,、糧價(jià)上漲、突出賣點(diǎn),、廣告轟炸、實(shí)證示范,、決戰(zhàn)終端,、利益空間,、化劣為優(yōu)、因勢(shì)利導(dǎo),，也許用詞不夠準(zhǔn)確,，故妄聽之。

雙胞胎的成功絕對(duì)是體系運(yùn)作的成功,，得天時(shí),、地利、人和,，所以,，雙胞胎絕無(wú)“雙胞胎”—不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”,，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化,，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登,，乳豬料的利潤(rùn)空間引來多家企業(yè)分羹搶汁,，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”,，這時(shí),，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí),，生豬價(jià)格直線上升,，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料,，增加了乳豬料的需求,，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)：不拉稀,，突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化,，同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋,，為配合宣傳推廣,，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村串戶,，張貼標(biāo)語(yǔ),，決戰(zhàn)終端；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn)空間,，價(jià)格透明,；

雙胞胎高明之處還在于，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則,，會(huì)影響采食,，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水,，泡水之后的飼料則成了糊狀,，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀,，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無(wú)縫，左右逢源”,。

現(xiàn)在,，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎，可惜,，畫虎畫皮難畫骨,。

兆華金豐的“價(jià)值營(yíng)銷”

知道兆華金豐的人不多，但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視,！

在廣東的快大雞料市場(chǎng),，兆華金豐產(chǎn)品已成強(qiáng)勢(shì)品牌；一個(gè)飼料企業(yè)的崛起只需五年時(shí)間,，在這之前則要忍受默默無(wú)聞—兆華金豐就這樣走了五年,。在月銷量4000噸以前只有一個(gè)銷售員，我無(wú)法高估他的銷售能力,，但我明顯感覺到,，他領(lǐng)悟了營(yíng)銷的真諦，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式,，“不強(qiáng)求單項(xiàng)表現(xiàn)最好，力求綜合指標(biāo)最好”,，當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄,、料肉比達(dá)到1.6時(shí)，當(dāng)我從這個(gè)企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實(shí)時(shí),，當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤(rùn),、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時(shí)，我看到了兆華金豐的未來,，雖然目前只有9000噸的月銷量,，卻有一股無(wú)形的沖擊力撲面而來。

這套營(yíng)銷模式其實(shí)最簡(jiǎn)單：好原料+薄利+低費(fèi)用+現(xiàn)金銷售+高服務(wù),，一步一個(gè)腳印,，不為眼前利益而改變,。當(dāng)原料行情下跌時(shí)，兆華金豐會(huì)及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷商實(shí)行降價(jià)—利益分享讓客戶團(tuán)隊(duì)形成合力,，并自發(fā)擴(kuò)大客戶群,。

這套模式容易復(fù)制，這份耐心卻不易復(fù)制,，而不為外界所動(dòng)的對(duì)利潤(rùn)的平常心可能就更不容易復(fù)制了。

最后,，我想談一個(gè)現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭,，我一直炒清華同方，在這個(gè)股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢,，我固執(zhí)認(rèn)為我對(duì)這個(gè)股票了解,、有感覺，正在我重倉(cāng)時(shí),，清華同方瘋狂跳水,，不僅把以前賺的錢吐了出去，還貼了若干,，損失慘重,！—我得出教訓(xùn)：千萬(wàn)不要背上成功的包袱，你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢(shì),，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來輝煌,。我非常欽佩海聯(lián)集團(tuán)熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒有固守濃縮料,，而是在2003年開始進(jìn)入水產(chǎn)飼料,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時(shí)，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌,。舉這個(gè)例子也許能給大家一點(diǎn)啟發(fā),，我真正想表達(dá)的是：營(yíng)銷模式不是最重要的，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素,。

企業(yè)如何做好文化營(yíng)銷,？

企業(yè)如何做好文化營(yíng)銷工作

2019年10月6日

火耳語(yǔ)

企業(yè)營(yíng)銷是企業(yè)的核心，火耳語(yǔ)說過:一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷是核心,，不注重營(yíng)銷的企業(yè)就是一個(gè)短命的企業(yè),。文化營(yíng)銷又對(duì)企業(yè)營(yíng)銷上升了一個(gè)深層次的概論，文化是企業(yè)的靈魂,，所以沒有文化的企業(yè)就如同人沒有精神和靈魂一樣,。因此，文化營(yíng)銷是當(dāng)前每一個(gè)企業(yè)的重中之重,?；鸲Z(yǔ)從一下幾個(gè)方面闡述一下企業(yè)文化營(yíng)銷的重要性:

一,、在企業(yè)中首先組成一個(gè)以一把手為主的領(lǐng)導(dǎo)班子，核準(zhǔn)自己企業(yè)的文化定位是關(guān)鍵的一環(huán),。

應(yīng)著手做好以下三方面的文化定位工作,。

1、組織強(qiáng)有力的部門和人員,，不論做什么事情首先要做到組織定位,，沒有負(fù)責(zé)的組織部門，一切都是零,。組織定位后的工作,，首先要對(duì)企業(yè)的文化營(yíng)銷進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。以企業(yè)發(fā)展,、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為中心,，對(duì)文化營(yíng)銷的情況進(jìn)行考察，為文化營(yíng)銷的改進(jìn)和創(chuàng)新提供參考信息,。其二企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是文化營(yíng)銷生長(zhǎng)的土壤,，任何企業(yè)文化營(yíng)銷都和自身的歷史文化、經(jīng)濟(jì)狀況,、運(yùn)行特色,、企業(yè)素質(zhì)等內(nèi)在因素有關(guān)。其三在制定文化營(yíng)銷策略之前,，必須對(duì)構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的因素,，從不同的方位和角度加以透視和剖析，弄清他們和文化營(yíng)銷之間的關(guān)系,。同時(shí)還要考慮到員工的素質(zhì),、企業(yè)的實(shí)力、經(jīng)濟(jì)政策,，企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃方略,，核準(zhǔn)以文化營(yíng)銷為中心隊(duì)伍，有條不紊的推進(jìn)企業(yè)文化的營(yíng)銷,。

2,、搞好企業(yè)文化營(yíng)銷在有的放矢的前提下，認(rèn)真做好市場(chǎng)細(xì)化工作,。市場(chǎng)細(xì)化是文化營(yíng)銷尋求目標(biāo)市場(chǎng)有效科學(xué)的方法,。是尋求目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，是為了更好的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，制定相應(yīng)的文化營(yíng)銷戰(zhàn)略,。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的特征細(xì)分市場(chǎng)，符合用戶的心理,，然后再看看這些顧客對(duì)產(chǎn)品的不同反映,。

3,、確定一個(gè)長(zhǎng)期的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行合理的文化定位,?；鸲Z(yǔ)十分贊成中國(guó)電力公司的文化營(yíng)銷，他們打出的企業(yè)文化營(yíng)銷口號(hào)是:“我用心,，您用電”,，這種企業(yè)文化營(yíng)銷很接地氣，簡(jiǎn)單易懂,，引領(lǐng)了企業(yè)文化營(yíng)銷潮流,，贏得客戶的評(píng)價(jià)。

4,、核心價(jià)值觀是企業(yè)文化營(yíng)銷靈魂

打造企業(yè)核心價(jià)值觀，是彰顯企業(yè)文化底蘊(yùn)的重要組成部分,。企業(yè)核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主要關(guān)鍵所在,，他讓消費(fèi)者明確、清晰的識(shí)別品牌的利益與個(gè)性,。一個(gè)企業(yè)如果具有了觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心世界的核心價(jià)值觀,，就能引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。核心價(jià)值的提煉,，要研究自身的企業(yè)資產(chǎn)與消費(fèi)者關(guān)系,。做到和其他產(chǎn)品的差異性和消費(fèi)者之間能達(dá)到共鳴。品牌的核心價(jià)值不是“無(wú)本之木”,，不是我們憑空就能提煉出來的,，而是沉淀在企業(yè)文化的歷史里。在開展文化營(yíng)銷的過程中,，要給核心價(jià)值中注入文化要素是企業(yè)文化營(yíng)銷關(guān)鍵所在,。

4、結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品,，創(chuàng)造讓廣大消費(fèi)者深入人心的文化產(chǎn)品,。是企業(yè)文化營(yíng)銷的重要載體。文化產(chǎn)品是根據(jù)文化環(huán)境的不同,，進(jìn)行有差異的設(shè)計(jì),，使之符合消費(fèi)者的消費(fèi)個(gè)性和消費(fèi)價(jià)值，從而成為以物質(zhì)消費(fèi)為依托,，以文化消費(fèi)為目的的產(chǎn)品,。作為文化或精神的一種現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)的文化產(chǎn)品，與人的情感世界有多種結(jié)合點(diǎn),。他可以是觀念上的,、形體上的,。是企業(yè)美學(xué)、知識(shí),、品味,、底蘊(yùn)的再體現(xiàn)。

5,、企業(yè)要大力宣傳文化營(yíng)銷理念,，要做到家喻戶曉，深入人心,。

企業(yè)利用各種媒介,，推廣和推銷自己企業(yè)的文化營(yíng)銷全部方略，還要把企業(yè)文化,，產(chǎn)品文化,，經(jīng)營(yíng)理念等灌輸給消費(fèi)者的頭腦中去，從而達(dá)到引導(dǎo)的目的,，甚至改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,。也就是說，文化營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說服性的溝通過程,。隨著社會(huì)的全面進(jìn)步,、人們消費(fèi)觀念、水平和層次的提高,，促銷過程中的文化感召力也在不斷的提升,，為達(dá)目的，始終將宣傳企業(yè)文化營(yíng)銷作為前進(jìn)中的利器,。

其實(shí)企業(yè)的文化營(yíng)銷攝入的東西很多,，火耳語(yǔ)簡(jiǎn)單的從以上五個(gè)方面進(jìn)行了一下概括，因企業(yè)的產(chǎn)品不同,，在做企業(yè)文化營(yíng)銷的同時(shí),，要審時(shí)度勢(shì)的根據(jù)自己的產(chǎn)品定位，有領(lǐng)導(dǎo),、有組織,、有目的的做好自己企業(yè)的文化營(yíng)銷是極其重要的。在日臻完善企業(yè)文化營(yíng)銷的同時(shí),，與時(shí)俱進(jìn)的不斷鑄造自己企業(yè)的文化底蘊(yùn),、文化方略、文化內(nèi)涵,、文化靈魂是最為關(guān)鍵的,。——火耳語(yǔ)原創(chuàng)

tb企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,？

一,、精確定位

首先,，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，企業(yè)需要了解自己的定位和目標(biāo)群體,，不同的行業(yè)和領(lǐng)域,，不同的品牌，不同的產(chǎn)品具有不同的用戶群特征,。首先,，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的定位和客戶群特征來判斷和選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷推廣領(lǐng)域，企業(yè)應(yīng)該在客戶群體所在的地方,。

二,、綜合戰(zhàn)略

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不像想象的那么簡(jiǎn)單，建立一個(gè)賬戶,。發(fā)送新聞等等,，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為了做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣工作,，企業(yè)需要進(jìn)行詳細(xì)的分析和規(guī)劃,，建立整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷策略，堅(jiān)持不懈,，長(zhǎng)期維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)的發(fā)展帶來價(jià)值,。

企業(yè)是如何做好營(yíng)銷型網(wǎng)站,？

企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站并不好做，前期一定要有深入的溝通才可以設(shè)計(jì)出適合的網(wǎng)站,，如果有企業(yè)做網(wǎng)站只是讓你選個(gè)模板或者說個(gè)樣子,，要點(diǎn)資料就開始做網(wǎng)站，那么網(wǎng)站基本上都是打著營(yíng)銷型網(wǎng)站的幌子做個(gè)模板網(wǎng)站,。

傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣,？

客戶可能會(huì)從哪里找到你，你就出現(xiàn)在那里,。

曾為一機(jī)械公司做過網(wǎng)推,，機(jī)械行業(yè)網(wǎng)站，b2b交易平臺(tái),，搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名,。

要每天定時(shí)更新產(chǎn)品信息，使之排名靠前,，產(chǎn)品圖片精美,，介紹文字簡(jiǎn)明易懂。

旅游企業(yè)如何做好新媒體營(yíng)銷,？

看到這個(gè)問題,，有點(diǎn)小激動(dòng),，我經(jīng)常與企業(yè)有新媒體營(yíng)銷合作，包括旅游企業(yè),。好了,，這就作答。

一,、給你的企業(yè)答搭建自媒體平臺(tái)：

1,、微信公眾號(hào)，

2,、頭條號(hào),，

3、抖音號(hào),。

二,、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)思想：

1、微信公眾號(hào)：以圖片,、短視頻形式全面展示產(chǎn)品種類及企業(yè)形象,；以故事形式推送主打產(chǎn)品及暴款產(chǎn)品；不定期開展線上福利活動(dòng),，做好用戶公關(guān),。

2、頭條號(hào),，多創(chuàng)作出與產(chǎn)品及品牌有關(guān)聯(lián)的文章,，可以發(fā)微頭條，也可以發(fā)長(zhǎng)文,。今日頭條不但具有強(qiáng)大的傳播力,，并且能夠把文章精準(zhǔn)推送給相關(guān)用戶。但是,，頭條對(duì)文章的質(zhì)量要求很高,，只有優(yōu)質(zhì)的文章才能獲得更多的閱讀以及關(guān)注。

3,，抖音號(hào),，策劃并創(chuàng)作出娛樂性極強(qiáng)，笑點(diǎn)很高的短視頻,，依托全民媒體抖音的熱度傳播產(chǎn)品信息及品牌形象,。

三、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)力量：

和傳統(tǒng)媒體一樣,，新媒體也是內(nèi)容為王,，所以，不管搭建的是哪類自媒體，都要輸送出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,。如果企業(yè)自身沒有或者不想養(yǎng)專業(yè)的創(chuàng)作人員,，可以采取購(gòu)買方式與外部力量合作。