如何做好網(wǎng)絡(luò)在線銷售客服工作？

一,、通常情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷包含以下幾個部分：

1,、提升企業(yè)/品牌的知名度與影響力,。

2、獲取潛在客戶,。

3,、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)在線交易。

4,、通過互聯(lián)網(wǎng)更好（更快,，更高效，更方便）的服務(wù)現(xiàn)有客戶,。

二,、企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，通常需要以下幾個方面的支持：

1,、需要有專業(yè)的人才,，例如：文案，美工,，推廣，客服,，運營等人才,。

2、需要一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具,。

3,、需要充分利用主流的電子商務(wù)平臺（阿里巴巴，天貓等）,，建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,。

4、需要有一定的資金投入,，例如：網(wǎng)站建設(shè)費,廣告費,，平臺服務(wù)費等。

三,、如果評估網(wǎng)絡(luò)營銷的效果,？

1、查看網(wǎng)站的流量，以及你企業(yè)或者品牌關(guān)鍵詞被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁數(shù)量,。通常情況下,，網(wǎng)絡(luò)流量越高，搜索引擎收錄的網(wǎng)頁數(shù)量越多,，代表你企業(yè),，品牌在網(wǎng)絡(luò)上的知名度就越高。

2,、統(tǒng)計不同網(wǎng)絡(luò)渠道,、推廣方法給你帶來的流量，潛在客戶數(shù)量,，咨詢量,，成交額，以及不同方式獲取一個客戶的成本,。

四,、傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一些誤區(qū)：

1、電子商務(wù)就是去淘寶,、或者阿里巴巴開個店,。

我經(jīng)常問一些老板；請問你有做電子商務(wù)嗎,？

他的回答是：有啊,，我在淘寶有開店，我在阿里巴巴有開店,。

其實淘寶和阿里只是一個網(wǎng)絡(luò)銷售渠道而已,。除此之外，還有很多的渠道,，如：京東,，唯品會，亞馬遜,，當(dāng)當(dāng)......你甚至還可以做自己的獨立網(wǎng)站,。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣就是做百度競價,。

很多老板以為做推廣就是做百度競價,，其實網(wǎng)絡(luò)推廣有很多中方式，分銷,，團(tuán)購,，論壇，社區(qū),，微博,，微信......等等都是網(wǎng)絡(luò)推廣。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷就是建一個網(wǎng)站,，然后做百度競價,。

其實沒有網(wǎng)站,企業(yè)一樣可以做網(wǎng)絡(luò)營銷，不做百度競價也可以做網(wǎng)絡(luò)營銷,，你在阿里巴巴,，淘寶開店算是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分銷，在京東也可以賣,，在亞馬遜也可以賣,，在團(tuán)購網(wǎng)站也可以賣，這些都不需要你有自己的網(wǎng)站,，有的甚至不需要你出廣告費.......

4,、請一個人做網(wǎng)絡(luò)推廣就可以做好網(wǎng)絡(luò)營銷了。

其實,，請一個網(wǎng)絡(luò)推廣員,，只是推廣的開始而已，你要推廣,，你需要準(zhǔn)備文案,，素材，文字,，圖片,，甚至視頻的內(nèi)容，這些都需要人協(xié)助,、配合,，甚至準(zhǔn)備這些都需要投入成本（比如拍視頻，商品攝影）,，還有,，你去推廣需要一定的費用，并不是你請了個人發(fā)發(fā)貼,，寫寫博客就是在做推廣了，推廣需要廣告和活動費用的支持.....很多的地方都需要用錢,。人是開始,，素材和內(nèi)容是準(zhǔn)備工作，錢也是必須要有的.......

5,、隨便請一個網(wǎng)絡(luò)公司做一個網(wǎng)站,，安排個人就可以做好電子商務(wù)了。

很多老板都是找網(wǎng)絡(luò)公司建個網(wǎng)站（建站公司基本套用模板),，網(wǎng)站特色不夠,，而且安排的人是他熟悉的人，信任的親戚，或者老員工,，可是這個人,，對電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷一無所知......做了一年沒有任何起色,，然后這些老板說,，電子商務(wù)這個玩意不好做，難做,，我花錢做了網(wǎng)站,，還安排了人，結(jié)果一個訂單都沒有......（每次我聽到這話就覺得好笑）

.......

其實,、類似上面這樣的誤區(qū)還很多,，我上面提到的只是一些基本的，常見的誤區(qū)而已,。關(guān)于更多的誤區(qū),，有興趣的朋友可以找我私下交流，一起探討,。

五,、如何提升網(wǎng)絡(luò)營銷的效果.

1、如何提升企業(yè),、品牌在互聯(lián)網(wǎng)的知名度與影響力,。

這方面，我建議采用,，通過軟廣告和硬廣告相結(jié)合的方式推廣,。

最常用的方式就是：社區(qū)+軟文+SEM營銷

具體做法：你可以為你自己的企業(yè)建立相關(guān)的百科、問答,，在論壇發(fā)布一些和企業(yè)相關(guān)的軟文,，在視頻網(wǎng)站發(fā)布一些企業(yè)、產(chǎn)品的視頻介紹,，去一些電子商務(wù)平臺（阿里巴巴,，慧聰?shù)龋╅_通企業(yè)黃頁、發(fā)布產(chǎn)品,，在百度/谷歌直接投放關(guān)鍵詞廣告......只要讓你的信息經(jīng)常出現(xiàn)在一些潛在客戶出現(xiàn)的地方就可以了,。

2、如何提升獲取潛在客戶的數(shù)量,，與咨詢量,。

提升獲取潛在客戶數(shù)量，最直接的方式,，就是用錢買有效的流量,。

提升咨詢量,，最有效的方式，就是設(shè)計一個讓潛在客戶心動的魚餌,，讓潛在客戶直接主動咨詢你,。

例如：如果你是在深圳賣品牌白酒。你可以在百度,，谷歌直接投放關(guān)鍵詞：深圳五糧液,，深圳五糧液貨到付款，深圳五糧液團(tuán)購,，深圳茅臺送貨上門......等關(guān)鍵詞,，讓這些對你產(chǎn)品有直接購買需求的人，直接找到你,。記住,，搜索引擎是一個很重要的目標(biāo)客戶群入口。當(dāng)對方進(jìn)入你的網(wǎng)站后,，你就需要設(shè)計一個有效的魚餌,。還是以賣白酒為例，你可以設(shè)計一份報告（電子書）,，叫《買酒送禮的學(xué)問-買酒送禮必看內(nèi)容》,，然后放在你網(wǎng)站上一個醒目的地方，提示客戶聯(lián)系客服可直接免費獲取,。這樣,，你就輕而易舉的獲取了客戶的資料，同時還可以了解客戶真正購買的動機和真實的需求,，為下一步成交,，奠定基礎(chǔ)。

當(dāng)然,，你還可以去更多的目標(biāo)客戶群入口,，買取更多有效的流量。你還可以去設(shè)計更多有效的魚餌,，有效的流量和有效的魚餌,，是提升有效客戶數(shù)據(jù)和咨詢量的不二法則。

3,、如何提升成交率和成交金額,。

要提升成交率和成交金額，可以從以下幾份方面著手：

1）先解決信任問題,，換句話說，就是讓客戶買的放心,。如果你不能讓客戶信任你,，你的成交幾乎就不可能實現(xiàn),。記住，信任度越高,，成交率就越高,，成交的金額也就越高。

還是以賣酒為例,。如果你要讓客戶放心,，你就必須要使用證據(jù)，用證據(jù)來證明你的酒是值得信賴的,，是可以放心購買的,。這個證據(jù)可以是你與廠家的協(xié)議，授權(quán)書,。也可以是你以往老客戶的客戶見證,。你可以通過，文字,，圖片,，視頻的方式講這些呈現(xiàn)出來，以此來增加你在潛在客戶面前的可信度,。我曾經(jīng)看到一家賣胃藥的網(wǎng)站,，單品年銷售額上億。這個網(wǎng)站之所以成交率很高,，是因為它的網(wǎng)站上面放了幾百個康復(fù)患者的成功案例,，這些案例上面有客戶的姓名，地址,，還有電話,，這些信息給人的信任感相當(dāng)強，威力巨大,。如果你也能放很多的客戶見證在你的網(wǎng)站上面,，你的成交率就會非常好，就好比在淘寶上成交率最高的是那些銷量很高,，好評很多的店鋪一樣,。

2）解決潛在客戶購物風(fēng)險與方便性的問題。

例如：你可以提供無條件退換貨,，送貨上門,，貨到付費等服務(wù)，來打消潛在客戶購買時的顧慮,。

3）通過設(shè)計銷售套裝（套餐）,，產(chǎn)品組合營銷，實現(xiàn)提升銷售額,。

買產(chǎn)品A+XX元,，即可購買原價XX元的產(chǎn)品B,，等類似的組合。

4）通過設(shè)計超級贈品才促成交易,。

你可以設(shè)置一些對潛在客戶比較有價值的產(chǎn)品/服務(wù)作為贈品,，采用限時、限量,、限額的方式來制造稀有性和緊迫感,。

例如：8:00-12:00期間購買XXX產(chǎn)品，即可獲得價值xxx元的禮品

新客戶第一次購物滿300元,，即可獲得價值xxx元的xxx

行業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣,？

目前很多企業(yè)想做網(wǎng)絡(luò)推廣，然后咨詢繆麗偉,，問企業(yè)的產(chǎn)品適不適合在網(wǎng)上去宣傳,。其實只要在網(wǎng)絡(luò)上有人搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者公司品牌，就有在線上接詢盤接單的機會,。

互聯(lián)網(wǎng)營銷具有如下優(yōu)勢,，這是傳統(tǒng)線下營銷模式無法實現(xiàn)的：

1、線上營銷具有傳播范圍廣,、速度快,、無時間地域限制、無時間約束,、內(nèi)容詳盡,、多媒體傳送、形象生動,、雙向交流,、反饋迅速等特點，可以有效降低企業(yè)營銷信息傳播的成本,，而且加上很多行業(yè)競爭度在線上還不大,，所以是機會。

2,、國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場,，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國市場。你去參加一次國外的展會,，展位成本嗯,、人員成本、出行成本等沒有個大幾萬,，根本拿不下來,。而線上，通過運維阿里國際平臺,，性價比絕對是遠(yuǎn)超參加國外展會的,。

3,、網(wǎng)絡(luò)營銷它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動傳播,。通過鏈接，用戶只需簡單地點擊鼠標(biāo),，就可以從廠商的相關(guān)站點中得到更多,、更詳盡的信息。另外,，用戶可以通過廣告位直接填寫并提交在線表單信息,，廠商可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和企業(yè),、品牌之間的距離,。

4、成本低,、速度快,、更改靈活，網(wǎng)絡(luò)營銷制作周期短,，即使在較短的周期進(jìn)行投放,，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高,，投放周期固定,。

5、多維營銷,，紙質(zhì)媒體是二維的,，而網(wǎng)絡(luò)營銷則是多維的，它能將文字,、圖像,、聲音、視頻有機的組合在一起,，傳遞多感官的信息,，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的載體基本上是多媒體,、超文本格式文件,，廣告受眾可以對其感興趣的產(chǎn)品信息進(jìn)行更詳細(xì)的了解，使消費者能親身體驗產(chǎn)品,、服務(wù)與品牌,。

6、維護(hù)好排名,，你可以源源不斷地獲取詢盤,。例如參加展會,，也就兩三天時間，等時間結(jié)束,，你的展位就不在了,。而網(wǎng)絡(luò)推廣，你在搜索引擎上有了很好的關(guān)鍵詞排名,，并且維護(hù)好,，你一年365天，一天24小時都在前面,，每天都引流到客戶,。

從以上6點中我們可以看到線上推廣地優(yōu)勢，那么在目前階段,，那么哪些企業(yè)適合做互聯(lián)網(wǎng)營銷,？

我們都知道，只要有網(wǎng)站（或者是信息展示的落地頁,、商城等）就得需要營銷推廣,，但是不代表每個行業(yè)都有這個需要。對于不需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的行業(yè)今天在這里就不過多說明了,，繆麗偉主要的目的就是想和大家分享一下,，哪些企業(yè)最需要做線上營銷推廣。

第一,，企業(yè)對于新客戶依賴很強,，本身具備強大的競爭力（人力物力財力等），該類企業(yè)也需要大量的新客戶,，通過新客戶盈利反復(fù)投資,，然后擴(kuò)大需求，該類企業(yè)急需要快速有效的網(wǎng)絡(luò)推廣手段,。那線上是一個布局的好渠道

第二,，企業(yè)本身就是龍頭企業(yè)，對于客戶需求已經(jīng)不需要在考慮來源,，因為本身就有足夠的品牌效益,。該類客戶主要就是為了提升品牌了，而且對于網(wǎng)絡(luò)推廣有充分的預(yù)算,，就得看如何選擇合理的網(wǎng)絡(luò)推廣了

第三,，企業(yè)在線下干得不錯，但是競爭對手在線上趕超了自己,，自己也想去布局線上,，保持自己的市場地位，那么線上也需要去做。

第四,，客戶群體單一,、產(chǎn)品也單一的企業(yè)，產(chǎn)品容易標(biāo)準(zhǔn)化,，并且非常專業(yè)的客戶了,，這種客戶往往需要精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣。這樣的客戶在線上做轉(zhuǎn)化,，成交率會非常高,。

第五，企業(yè)自身對于新客戶的依賴很強,，并且范圍很廣，同類行業(yè)非常多,，由于行業(yè)競爭非常激烈,，企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力非常的有限，該類企業(yè),，做網(wǎng)絡(luò)推廣多半是為了保住在行業(yè)中的競爭地位,。

第六，企業(yè)完全依靠老客戶過活,，該類企業(yè)就比較悲劇了,，首先，企業(yè)規(guī)模不大,，要處理很多老客戶的訂單,，老客戶由于長時間合作，關(guān)系都還不錯,，因此就開始壓價和打折,，盈利點非常低，每個月事情沒少做,，工作沒少出力,，錢卻賺的很少。這樣的企業(yè)急需要進(jìn)行客戶分類,，需要吐故納新,，否則企業(yè)將會形成惡性循環(huán)。

一般情況下,，以上這六種企業(yè)是需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的,，各位不妨認(rèn)真的分析一下，自己的企業(yè)是否需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣,，有的時候把握住自己的機會,，成功的幾率才會更大。

當(dāng)然，進(jìn)一步確定是否要做網(wǎng)絡(luò)推廣,，還需要一些專業(yè)技能,。如確定產(chǎn)品在線上是否有人咨詢地，如有百度指數(shù),、阿里指數(shù),、淘寶指數(shù)等數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，或者查看競爭對手在線上有銷量的,。那說明你的企業(yè)也可以在網(wǎng)上做推廣,。進(jìn)一步確定怎么做網(wǎng)絡(luò)推廣，就要結(jié)合市場,、產(chǎn)品,、渠道、價格,、競爭對手,、網(wǎng)上環(huán)境等綜合來考慮，找到適合的渠道,、找到適合的推廣產(chǎn)品,、利用有效的推廣方法、避開同行的競爭地帶等策略來執(zhí)行,，是個非常系統(tǒng)地工作,。

繆麗偉認(rèn)為，目前工業(yè)品企業(yè),，例如機械,、電子、軸承,、管閥,、緊固、密封等行業(yè)都比較適合做線上地推廣,。

繆麗偉,，190年專注工業(yè)品線上營銷。

如何做好個人網(wǎng)絡(luò)推廣,？

要做推廣,，可以用短信平臺啊，成本又低,，效果也不錯,。就不要錯過這個好機會，不妨試試,，是騾子是馬拉出來遛遛就知道,?？梢月?lián)系我

寺廟如何做好網(wǎng)絡(luò)運營推廣？

寺廟簡介,，人文推廣,，住持簡介，法式效應(yīng),，人文活動等紀(jì)要,。怎么做好網(wǎng)絡(luò)推廣，分享一下我觀點,，網(wǎng)絡(luò)上的推廣方法很多種找到適合自己的才是最好的,。網(wǎng)絡(luò)可以說是一個比較大的領(lǐng)域，因為在網(wǎng)絡(luò)我們是可以查看全球的資源信息的,，同時每條信息都是共享的,，但如果想要有高質(zhì)量而且可靠的流量就需要做到以下幾點：

1、可以給網(wǎng)絡(luò)提交原創(chuàng)信息推廣,，因為任何一個搜索引擎都喜歡原創(chuàng)的內(nèi)容,，這樣就會更有價值。

2,、在根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺去篩選推廣的方法去引流。

3,、可以創(chuàng)建屬于自己的圈子和資源聚集地等,。

4、按照客戶的需求可以選擇品牌以及服務(wù)各方面的推薦同時提高品牌的知名度,。

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其實從表面來說,，在做網(wǎng)絡(luò)運營的時候需要帶動推廣，其實這兩者是相反的,，因為只有把網(wǎng)絡(luò)推廣做好之后才可以得到潛在的人群,，后期才更有幾率轉(zhuǎn)化為客戶等：

1、可以針對性的尋找流量大的人群地方,。

2,、可以參考同行或者是跟自己領(lǐng)域相關(guān)的參考別人做的好的地方。

3,、做推廣我們可以付費和面對同時進(jìn)行,。

4、可以根據(jù)客戶群體不同,，我們的廣告投放的方式也不同,。

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)變化比較快，特別是一些大公司平臺,，規(guī)則都是平臺說的算,，我們在操作的過程中需要多注意：

1、平臺本身的規(guī)則

2、平臺人群的選擇和板塊的選擇

3,、平臺和互聯(lián)網(wǎng)法律法規(guī)等等

不管做什么推廣我們都要實時的觀察各方面的動向以及變化等等,，這樣我們才能每一步做的穩(wěn)定快捷。

如何做好銷售淡季的銷售工作,？

在許多營銷人的觀念當(dāng)中,，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期，淡季的銷售一般在上半年,，而旺季的銷售就在下半年,，因此，淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時期,，也就是企業(yè)進(jìn)行儲備力量的時期,，比如，產(chǎn)品調(diào)整,、人員調(diào)整,、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等,，這樣一來,，旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象，而淡季則比較空虛,，市場的投入也較平淡,，造成的錯覺就是淡季銷售的無力，與投入與產(chǎn)出難成正比,，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律,，到底淡季如何來進(jìn)行市場操作，需要了解淡季形成的現(xiàn)實背景,，然后才能夠?qū)ΠY下藥,，通過對規(guī)律的剖析，進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作,。 A消費心理淡：根據(jù)市場有效消費的規(guī)律,，我們所熟悉的消費季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費有一定的階段性,，區(qū)別在于消費的眾多因素在左右市場,，而并不能夠把消費市場激活起來，所以在一般市場的基礎(chǔ)上,，是消費在左右市場,，而不是市場在左右消費，這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱,，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機會,，而是要等到季節(jié)的到來,，這一點尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出。 消費心理淡,，也就是消費能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,，從營銷策劃的角度看，要啟動消費心理,，就必須把消費心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破,，那就是消費力度的強化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費觀念結(jié)合起來,，這一點在商家推出的許多廣告里面要有滲透,，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動的是消費的熱情,，鼓勵消費將成為改變消費心理障礙的有效途徑,。 B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候，商家迎合是消費旺季,，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通，信息交換出現(xiàn)問題,，而直接影響到了廠家對市場的判斷,，從這個層面來分析，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標(biāo)志,，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因,，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場,，無論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠,。 流通意識淡化,，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費融為一體,，流通領(lǐng)域的快速傳播,、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響,，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動市場的有效載體,。 C傳播意識淡：在傳播意識上，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯,，無論是采用何種銷售模式,，在這個時候，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷,，而是相對處于一個穩(wěn)定的時期,，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一,，市場消費的火種燒的不旺，而導(dǎo)致市場誘惑力下降,，直接來說是對消費刺激的不足,，也是對消費推動不夠強化的表現(xiàn)，在這個基礎(chǔ)上,，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變,，是需要承認(rèn)市場是可以通過傳播來改變的，而不是不變的,。 傳播的要求與機會是根據(jù)所需要消費的習(xí)慣來完成,，而時機的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個目的來看,，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵,，要改變傳播意識淡的局面，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍,，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面,。 D目標(biāo)意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看，商家抓住消費的目標(biāo)意識仍然比較淡薄,，結(jié)合對銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識,，也就是目標(biāo)銷售的針對性不夠強，往往采取的是大面積辦法,，有些甚至是沒有目標(biāo)的促銷,，專項促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成目標(biāo)消費流動于可買可不買的心理狀態(tài),，而非主流的消費形式,，這樣一來，造成的消費浪費是淡季策劃不力的主要原因,，也是對消費目標(biāo)形不成一種氣候,，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。 目標(biāo)意識較淡是普遍現(xiàn)象,，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說,，因此要改變目標(biāo)消費統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時代營銷的現(xiàn)實需求,，抓目標(biāo)與抓環(huán)境,、抓意識領(lǐng)域、抓消費教育領(lǐng)域等等,，都是目標(biāo)消費的開始,，所以在淡季是抓目標(biāo)消費的最好時候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費的一種機會,。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變,，很難深入能夠了解消費的各種意識形態(tài),，這樣結(jié)果是對消費現(xiàn)象的一種破壞，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局,，因此,，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的最基礎(chǔ)部分，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研,，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法,，重點就是要強化市場部門的優(yōu)化，從各種角度看,，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷,，靠一把手或者幾個主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析，因此,，談不上專業(yè),，也談不上有新的創(chuàng)造，造成觀念上無法進(jìn)齲 銷售淡季的形成,，有著許多企業(yè)無法改變的時候,，在自身的角度看，需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型,，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整,，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務(wù),，淡季銷售有望成為突破口,。 一、跟蹤淡季意識形態(tài) 淡季銷售之所以淡,，到底是什么原因造成的淡季,，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上,，以來達(dá)到兩者合一的目的,。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力,，也就是我們熟悉的消費能力不夠，消費者購買能力出現(xiàn)問題,，這樣的主觀意識主要集中在二,、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面，而大部分是我們知道的非主觀淡季,，非主觀淡季的容量是非常大的,，商家找不到要買東西給消費者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位,。 淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵,，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,，企業(yè)策劃力缺少動力、傳統(tǒng)消費觀念轉(zhuǎn)變緩慢,、商家促銷力度下降,、流通領(lǐng)域故意選擇時機成為障礙等多方面形態(tài)，為此,，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識形態(tài)的區(qū)別,，跟蹤形態(tài)的發(fā)展、發(fā)生,、與轉(zhuǎn)化的過程,，這樣可以在較短的時間里面進(jìn)行策劃，減少淡季的銷售阻力,，大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的,，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程，把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口,，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛,，氣氛的方式各有不同，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點,、區(qū)域消費觀念特點,、風(fēng)情民俗等的變化來設(shè)定。 二,、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識形態(tài)的抓獲,，接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關(guān)鍵,，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意,，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價或者處理產(chǎn)品的時候，消費者也習(xí)慣于在這個時候進(jìn)行觀望的心態(tài),，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會打動部分消費者的心,，但需要切實達(dá)到消費的規(guī)模化,，就要在銷售方式上進(jìn)行改變,。 一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象,；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售,，突出產(chǎn)品的含量；三是把產(chǎn)品生動化銷售,，突出產(chǎn)品的使用性能,；四是把產(chǎn)品教育化銷售，突出人文關(guān)懷的作用,；五是把產(chǎn)品多功能化,，突出產(chǎn)品的合理性銷售,；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷，做到老少皆實用性銷售,。 淡季銷售的方式可以是多樣性的,，適合的場地可以是走出去，也可以是請進(jìn)來,，總之,，需要再次滿足消費者的購買欲望，以來達(dá)到淡季多方位銷售的目的,。 三,、突破區(qū)域銷售臺階 淡季看起來是全面性的，但是市場如果沒有去梳理它,，就是一樣的,，一旦梳理起來，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同,，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導(dǎo),，但在啟動優(yōu)勢市場的時候，就必須把市場在淡季進(jìn)行梳理,，梳理的項目就包括淡季形成的規(guī)律,，淡季的特點，淡季的消費意識表象等,，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性,，從而為市場的淡季啟動作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點來測試,，比如銷售規(guī)模,、投入資金、消費潛力,、目標(biāo)完成概率等,，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進(jìn)行推進(jìn)，特別需要有可以重點進(jìn)行調(diào)整的方向,，既可以傳承優(yōu)勢,，又可以快速轉(zhuǎn)化，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息,，突破區(qū)域銷售臺階,。 如何來突破成為要點：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個性市場來啟動，以便形成一種銷售勢頭,；二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費潛能,，能夠輻射周遍市場,；三是選擇的啟動程序力求簡潔,、容易操作,，影響面積大的策劃案；四是能夠及時監(jiān)控,，做到隨時能夠在中途點火燃燒,，加強對外圍的控制力度；五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來,，滿足啟動市場所必須的要求,。 四、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動,，推進(jìn)到消費者面前,，也就是一對一的銷售模式，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累,；二是把銷售集中,，集中消費者進(jìn)行推廣，也就是推出各種活動銷售,，把消費者集中進(jìn)行教育銷售,，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是促銷演義模式,，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育,、演出、優(yōu)惠,、讓利,、折扣等大型多功能活動，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運做,；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式,，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季,，這樣的銜接條件要求很高,，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一,，連動性強,。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過程當(dāng)中,，依然在延續(xù)一種銷售模式,，那么，淡季銷售的局面將很難有新的建樹,，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵,。

如何可以做好模具銷售工作？

至于做模具好還是做銷售好，則要看你的特長是什么,，還有你喜歡哪個,。如果你能言善辯，那么就去做銷售,，否則,，你就去做模具。因為,，做模具是對著不會說話的鋼鐵,。即使笨嘴拙舌也沒關(guān)系，一樣可以把模具做好,。

如何做好廚柜銷售工作,？

　　1）對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心,。無論結(jié)果如何,，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售,；　　2）業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理,，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā),，這種失意也是千載難逢的磨練機會,，不防視為一種福氣；3）把握自己心態(tài),，別急躁：　　基本營銷流程　　熟悉--跟進(jìn)--談判--交易,。　　一蹴而就完成整個過程是不正常的,，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步,，遇障礙，要認(rèn)為是考驗,，樹立自信心,。　　---做好第一次簽單后的服務(wù)工作,，為下一步合作打下基礎(chǔ),。　　---勤業(yè)：A,、腦勤.B,、腿勤.C.全面提高個人在廣告、本行業(yè)及營銷方面的素質(zhì) .　　獲得客戶好感的方法　?。ㄒ唬┱Z言技巧的巧妙運用　　1. 語言要平緩,，語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到,。　　2. 運用停頓的奧妙　　3. 語句必須與表情相配合　　4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的,，所以必須用嘴,、眼以及心靈說話?！　?. 說到重點問題時應(yīng)加重語氣,以提醒對方注意.　　6. 與客戶交談時要專注.　　（二）正確,、迅速,、謹(jǐn)慎地打接電話?！　?. 電話來時,，聽到鈴響，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒,。通話時先問候,，并自報公司、部門,?！　Ψ街v述時要留心聽，并記下要點,。未聽清時,，及時告訴對方?！　?. 通話簡明扼要,，不要在電話中聊天?！　?. 接聽電話時,，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉(zhuǎn)電話時為指定受話 人提供便利,。為防止掉線,　　在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對方電話號碼,并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去,。　　4. 對不指明的電話,，判斷自己不能處理時,，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人,。在轉(zhuǎn)交前,，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人?！　?. 工作時間內(nèi),，不得打私人電話,。　　6. 通話時聲音不宜太大,，讓對方聽得清楚就可以,，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作,。不得使用免提通話,。　　7. 當(dāng)對方要找的人不在時,，在不了解對方的動機,、目的是什么時，請不要隨便傳話,。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤,。　　8. 當(dāng)你正在通電話,，又碰上客人來訪時,，原則上應(yīng)先招待來訪客人，此時應(yīng)盡快和通話對方致歉,，得到許可后掛斷電話,。不過，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時,，應(yīng)告知來訪的客人稍等,，然后繼續(xù)通話?！　?. 在電話中傳達(dá)事情時,，應(yīng)重復(fù)要點，對于數(shù)字,、日期,、時間及企業(yè)名稱、客戶姓名等,，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯,。　　10. 如果對方?jīng)]有報上自己的姓名,，而直接詢問上司的去向,，此時應(yīng)客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?"　　11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時,，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時,，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信,，這樣不僅可以避免泄露秘密,，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅,。　　12. 如果碰到對方撥錯號碼時,，不可大聲怒斥,，或用力掛斷電話，應(yīng)該禮貌告知對方撥錯電話,。 相反如果是你撥錯了電話,，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮,！　?3. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷,，此時務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對方，向?qū)Ψ浇忉屒宄?。　?4. 結(jié)束時禮貌道別,，并道謝,，待對方切斷電話，自己再放話筒,?！　。ㄈ﹥A聽的技巧　　1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇,、專注的態(tài)度傾聽對方的話語;d.在合適的時機點頭　　2. 傾聽的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說完,，并記下重點;不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開闊的胸懷d.對客戶所說的話,，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;　　e拜訪客戶時,，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心,，這樣,，每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對容易了,?！　】蛻粲锌蛻舻牧觯苍S不會把真正的想法告訴你,，他也許會找藉口或不實的理由搪塞,，或為了達(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情,，不便言明,，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法,?！　?,、點頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點頭。4,、向前傾身：在客戶談話的過程中,，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身,，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣,。　　(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.　　1,、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思?　　2,、他說的是一件事實，還是一個意見?　　3,、他為什么要這樣說?她說話的依據(jù),，是自己親身經(jīng)歷的，還是聽別人說的,?！　?、他說的我能相信嗎?　　5,、從他的談話中,，我能知道他的需求是什么嗎?　　6、從他的談話中,，我能知道他希望的條件嗎?　?。ㄋ模?真誠的贊美　　1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維　　2. 間接地贊美客戶　　3. 贊美須熱情具體　　4.贊美要大方得體適度 對年輕人，語氣可銷帶夸張,；對德高望重的長者,，語氣應(yīng)該有尊重；對思維機敏的人要直截了當(dāng),；對有疑慮的人要盡量明示,，把話說透。5.贊美要實事求是,不要過分夸張,

如何做好電話銷售工作,？

胡歌敲黑板告訴你,，電話銷售難在哪？

電話銷售是97%～99%都會被拒絕,，一天100個電話,，99個被罵，再好的心理素質(zhì)也會崩潰的工作,。

請問,，你心態(tài)要如何平穩(wěn)？

統(tǒng)計證明,，51.9%的新銷售是因為找不到有效線索而離職,。

通過打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務(wù),，但卻是最痛苦的任務(wù)，因為被拒絕的概率太高,。

這是不是你的日常工作狀態(tài),？

這樣做簡直大海撈針，既傷自尊,，又浪費時間和資源,。

特別對于新人來說，對行業(yè)了解度不深,，對銷售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點生意的本質(zhì)，否則,，話術(shù)練得再好,，你心里也是虛的，容易慌亂的,。

打電話只是整個銷售中的一個環(huán)節(jié),，打電話之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作，收集客戶資料和信息,，這是非常重要的,，但是能做到的企業(yè)太少,，做得好的更是寥寥無幾,。

隨著市場升級，我們也需要新一代的方法論,，來適應(yīng)這個新的市場環(huán)境,。在崔建中著的《價值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論。而電話銷售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分,。

如果不重視系統(tǒng)地方法來培養(yǎng)銷售能力,，只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng)，那是浪費成本和資源,。

做好電話銷售,，事前必須會收集和梳理客戶信息，歸類分析,，這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容,。

在分享方法之前，先區(qū)分什么是潛在客戶,、線索,、商機這三個含義。

潛在客戶

有能力買產(chǎn)品的客戶,。

在互聯(lián)網(wǎng)時代,，找潛在客戶太容易,，問一下百度，幾千家就出來了,。

單從這里看,，你就會認(rèn)為目標(biāo)客戶有很多，基本上都是你的菜,，每天會按著電話本上的順序挨個打出去,。這就是大多數(shù)電話銷售的普遍做法。

線索

有問題要解決的潛在客戶,。

把目標(biāo)客戶群范圍縮小,，你必須知道客戶的問題是否有需要通過你的產(chǎn)品來解決。你要舍去質(zhì)量差的線索,，以免浪費了你太多的時間,。

大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶，并不是斷舍離,，而是不斷地投入資源,，就像一個賭徒在輸錢之后的反應(yīng)。

銷售追求的是單位時間的最大產(chǎn)出,，你要考慮的不僅僅是做下單子,，還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去，以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子,。

商機

潛在客戶的某一個采購角色對銷售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。

他長得丑(潛在客戶)，知道自己丑,，這是認(rèn)識到了問題(線索),，但是他并不想整容(還不能算商機)。只有客戶想解決了,，才算是商機,。

很多銷售會在電話里提及過多產(chǎn)品，一心想成交,，往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會被掛電話,。因為他們錯誤把線索當(dāng)商機。

所有的線索階段都絕對不能進(jìn)銷售漏斗,。線索是漏斗的云層,，它沒有進(jìn)入到操作階段，切記一定不能著急談產(chǎn)品,。

這三個概念是包含關(guān)系,，先有潛在客戶，再有線索，最后發(fā)展成商機,。

匹配線索

匹配線索是重點,，這樣做，為了可以讓你從一開始就全身心地關(guān)注客戶的問題,，做好為客戶貢獻(xiàn)價值的準(zhǔn)備,；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費時間。

一,、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方適合打魚,，做法是首先通過細(xì)分，找到屬于自己的水域,，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚,。

1、行業(yè)細(xì)分

盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。

同行業(yè)客戶的問題,、需求、決策流程往往是相似的,。細(xì)分就是需求聚焦的過程,，也是采購模式聚焦的過程，越細(xì)分,，越能發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),，也就越容易找到匹配線索的方法。

行業(yè)細(xì)分原則要一份到底,，以銀行為例,，要細(xì)分到商業(yè)銀行、國有銀行,、城市銀行,、外資銀行,、政策性銀行等,，城市銀行再分為全國性銀行、地方性銀行等,；針對地方性銀行,，還可以按照他們的主營業(yè)務(wù)方向再分類。

好處：除了能找出更多隱藏客戶,，也能作為一種戰(zhàn)略,。一個銷售在一兩個行業(yè)里待長了，這個行業(yè)的需求,、采購特點,、人脈關(guān)系、甚至連話術(shù)都能沉淀出來,，這就有了自己的競爭優(yōu)勢,，畢竟熟悉的海域里淹死的機會小,。

2、客戶篩選

找到數(shù)據(jù)之后,，接下來就是整理剔除,，盡量不要有魚目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn)。

參照理想客戶標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除,，哪些不要,。細(xì)分是要看到整頭牛，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程,。

理想客戶標(biāo)準(zhǔn),，一是有錢，二是有德,。

有錢可以分解為三個指標(biāo)：

行業(yè)地位,、營業(yè)收入、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽,，營業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度,，而盈利情況決定了是否具備購買時機。

有德,，可以分為兩種情況：

付款信譽,、對供應(yīng)商的忠誠度

低質(zhì)量的客戶，營銷成本非常高,，銷售是否保留一定要慎重,。

篩選的過程很不舍，就像丟了錢包的感覺,。但是再難過也要做,，想想一年下來，你在失敗的客戶身上花費的時間多,，還是在成功的客戶身上花費的時間多,？

3、特性分類

特性分類就是貼標(biāo)簽,，將潛在客戶向線索推動,。其目的是找出營銷切入點，必須找到客戶的決策點并施加影響,。

客戶決策點有很多,，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點，這些點叫杠桿作用點,。

利用這個杠桿作用點撬起一群細(xì)分客戶,，為商機轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

線索階段的杠桿作用點由三個方面組成，稱為線索杠桿模型,。

線索杠杠模型圖

1.認(rèn)知模式

客戶對某一類他們要購買的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知,。

比如，客戶覺得這類產(chǎn)品只要價格便宜,，用誰家的都一樣,；或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞。

認(rèn)知模式并非是事實,，銷售根本不需要追究是不是事實,，在線索階段只需要迎合即可。

所謂迎合就是假裝客戶的認(rèn)知就是事實,，是正確的,。這么做非常重要，這個階段沒有機會改變客戶認(rèn)知,，迎合才是核心,。

這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點從而制造出吸引力。

2.重要需求

指某群體的客戶所認(rèn)為的需求重點是什么,。

比如,，個體運輸類型的客戶認(rèn)為運輸成本低是重要需求；

政府客戶認(rèn)為合規(guī)性是重要需求,；

制造業(yè)企業(yè)客戶認(rèn)為降低庫存是主要需求等等,。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手，只要能和以下這兩個條件掛上鉤的,，都可以稱之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來準(zhǔn)備走向哪里,，銷售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實現(xiàn)規(guī)劃。

經(jīng)營特點：客戶靠什么賺錢,，銷售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們,，也就是幫助客戶提升核心競爭力。

業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來的變化,，在變化中找到切入點,。因為客戶有新的追求的時候（變化的時候），肯定會遇到新問題?，F(xiàn)在是一個大變革的時代,，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存,。

這個標(biāo)簽是通過客戶問題激發(fā)客戶興趣,。

3.采購特點

指客戶決策的程序和決策人的特點。

比如總部決策,、業(yè)主方拍板,、財政局招標(biāo)、必須經(jīng)過測試環(huán)節(jié)、總包方介入,、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等,。

了解購買行為標(biāo)簽是要知道從哪個環(huán)節(jié)或者角色切入。

假設(shè)你是家建筑設(shè)計院,，三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個細(xì)分客戶群體（行業(yè)細(xì)分）,，這個群體的特點是認(rèn)為一般設(shè)計院都可以滿足他們的需求（認(rèn)知），設(shè)計不需要高大上,，但是最大限度地擴(kuò)大容積率（需求）,，一般是老板乾綱獨斷（決策特點）。

特性分類與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的,，特性分類不是行業(yè)細(xì)分的簡單繼承,。

行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為，通過行業(yè)細(xì)分,，聚焦了客戶需求,、聚集了競爭對手、聚焦了采購流程,，根本目的是找出這些需求,。

特性分類的目的是分成堆，針對這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法,，可能不同行業(yè)的客戶會分到同一堆,，而同一個行業(yè)的客戶可能在不同的堆。

雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群,，但是打撈的方式是一致的,，所以可以放到一起，一網(wǎng)就都上來了,。

認(rèn)知,、需求和購買行為這三個特性是三個獨立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽。

行業(yè)細(xì)分后你要把客戶分別貼三次標(biāo)簽：按照認(rèn)知,、需求,、購買行為。相互獨立,，之間沒有任何關(guān)系,。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營銷組合。

貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維,，大數(shù)據(jù)的特點是數(shù)量大,，不追求精確、抓主要特點,，而線索天然和大數(shù)據(jù)融合,。

二,、確立路徑

收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚在哪，確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng),。

織網(wǎng)就是設(shè)計工具,，撒網(wǎng)就是確定路徑。

1,、設(shè)計工具

1.問題關(guān)注表

問題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問題,。

設(shè)計方法如下：

1，從產(chǎn)品出發(fā),，列出你產(chǎn)品的特點,，

2，列出這些特點是解決客戶什么問題的,。

3,，每個問題都是哪些客戶角色關(guān)心的。

兩個原則：

重要性：每一個功能和特點都是為了解決客戶問題而存在的,。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的,，這樣才能刺激客戶。

《問題關(guān)注表》重點體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個杠桿支撐點,。結(jié)合你的細(xì)分,，就可以定點投放了。把其中每個角色關(guān)心的問題,，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色,。

注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部,，決不能包含產(chǎn)品,，否則線索一定會被客戶掐斷。問題部分要細(xì)化,，可以做成標(biāo)題黨,，也可以編成一個故事。

2.成功案例集

成功案例集的核心是體現(xiàn)價值吸引客戶,，用問題引發(fā)共鳴,，不是宣傳產(chǎn)品，更不是宣傳品牌,。

成功案例工具可以體現(xiàn)三個支撐點,，重點體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求。

另外,，需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正,，需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問題。

你發(fā)給誰,，就寫誰可能關(guān)心的問題,。雖然你沒見到客戶,，但是相同角色的目標(biāo)都差不多,。有差異也沒關(guān)系,，這個階段做不到精準(zhǔn)打擊。

3.價值表

銷售是面對人展開的,，而不是面對事情展開的,。在線索階段，有三個關(guān)于“人”的問題要特別注意,。

首先,，是角色的問題，凡是對買你東西有影響的都是采購角色,，而不僅僅是采購部的那些家伙,。

其次，是找對切入點的問題,，銷售工作就是價值和切入點的游戲,。選錯了切入點，往往意味著銷售的結(jié)束,。

比如,，他們首先碰到的是采購人員，所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購人員是切入點,?？墒遣少彾贾皇且蝗簩r格了如指掌，卻對價值一無所知的人,，他們最大的政績就是把價格砍下來,。采購人員往往不是你最好的切入點。

選誰好呢,？

答案是：誰最關(guān)心你的價值你就選誰,。

最后，是怎樣切的問題,，可以利用價值工具,，針對每個角色，把它們關(guān)心的價值做一個鏈接,。

價值表和問題關(guān)注表不一樣,，問題關(guān)注表是“嚇”，你病得很重,；價值表是“哄”,，我有藥可以治好你的病。

2,、確定路徑

路徑,，就是你接觸到客戶的方法,。

可能通過客戶細(xì)分找到一份名單，也可能通過其他途徑,。

比如展會,、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索。而且還需要把潛在客戶變成線索,，也就是確定有沒有需要我們解決的問題,。

對于找線索，現(xiàn)在你手里有了四個工具：按照特性分類的客戶名單,、問題關(guān)注表,、成功案例集、價值表,。

有了工具,，接下來梳理找到客戶的途徑和方法。

談到路徑,，當(dāng)然不是掃街,、掃樓、掃網(wǎng)絡(luò),。

凡是有過這種經(jīng)歷的人都知道,，這是既傷身體又傷自尊的一項運動，而且效率非常低,。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法,。

召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來,，然后合并同類項,，一張表就可能包含20種以上的路徑。

對很多員工來說,，這是打開了一扇窗戶,。因為不同的路徑可能適合不同的人，這和每個銷售的性格,、資源,、能力有關(guān)系。

三,、判斷狀態(tài)

經(jīng)過收集信息和確立路徑兩個步驟,，基本能知道誰是我們心儀的對象。如果你把這兩個步驟付諸實施了,，現(xiàn)在手里應(yīng)該有個很長的客戶名單,。

不過，在線索階段,，主要的職責(zé)是“看”,，看誰適合做對象,。

你手里的客戶都是你認(rèn)為可以“匹配”的，但這只是你認(rèn)為,，而不是客戶認(rèn)為,。所以，還需要盡力了解客戶的狀態(tài),，這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高,。

線索的意義不在于你拿下多少單子,，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。

只要你花心思扎實地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作，那么已經(jīng)幫你在整個電話銷售有一個良好的開端,，所謂好的開始是成功的一半,。

電話銷售的溝通技巧其實是另一個內(nèi)容，我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家,，喜歡的朋友可以關(guān)注我,。

再次申明，這次回答主要的觀點和理論出自《價值型銷售》這本書,，大家可以買來看,，我個人覺得這是一本只要涉及業(yè)務(wù)，任何行業(yè)都可以研究和實踐的方法論的書,。

教你如何做好銷售工作,？

方法/步驟

1、學(xué)會分析,。業(yè)余有時間要多看看書籍和多向有經(jīng)驗的老同事請教,，學(xué)習(xí)一下行業(yè)分析、產(chǎn)品分析,、客戶心理分析相關(guān)的知識,，知道面對什么產(chǎn)品、什么客戶需要什么樣的銷售方法,。

2,、職業(yè)操守。每個行業(yè)每個崗位都有自己的職業(yè)操守,，你要明白自己作為銷售人員的職業(yè)操守是什么,，平時工作中要有原則而不失靈活，或者說是有原則性的靈活,，不能因小失大而違背了原則,。

3、客戶情義,。能有回頭客的銷售才是好銷售,，做銷售的時候不能只看到利益,，還要想到怎么維護(hù)客戶感情，一般情況下,，銷售的利益和客戶感情是不沖突的,，但有少數(shù)情況，比如有的銷售人員為了達(dá)到利益最大化,，把產(chǎn)品以次充好的賣給客戶,，這是絕對不可以做的，買賣不在情義在,，不能為了銷售而銷售,。

4、先會做人,。不管是什么行業(yè),、什么公司、什么崗位,，都要先學(xué)會做人,，尤其是做銷售的人員，銷售就是要研究人的心理行為,，要思考怎么做一個讓別人滿意和信任的人,，不能做一個盲目自大、不尊重他人的人,。

5,、熟悉產(chǎn)品。作為銷售人員要熟悉自己銷售的產(chǎn)品,，不能顧客問你什么你都答不上來,，要能談起自己銷售的產(chǎn)品就出口成章，不假思索的就可以回答顧客的任何問題,，這說明你對產(chǎn)品就爛熟于心了,，客戶對你的可信度和認(rèn)可度就更高了。

6,、注意言行,。一個人的言行舉止代表了一個人的素質(zhì)，做銷售的人最先銷售的是自己,，要給人感覺這個人是個高素質(zhì)的人,，是可以信任的人，談吐不凡的人也會增加自己的個人魅力,。

網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)推廣這兩項工作選哪個,？

電話營銷在前幾年的效果較好，但是經(jīng)過大家對電話營銷的“不理解”，它已經(jīng)越來越?jīng)]有市場了,。 優(yōu)點：投放較為精準(zhǔn) 缺點：客戶接受度不高 網(wǎng)絡(luò)營銷是這幾年發(fā)展起來的,，而且其發(fā)展速度可以用“神速”來形容，競價排名,、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟,、B2B、C2C,、B2C,、SEO優(yōu)化等讓很多企業(yè)與個人獲取到了大量的訂單，為什么網(wǎng)絡(luò)營銷會受到人們的如此親睞?這要歸功于網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)點,。

1.圖文并茂的產(chǎn)品與服務(wù)介紹

2.支持用戶評價與第三方機構(gòu)擔(dān)保

3.支持在線體驗或者試用服務(wù)

4.更高的精準(zhǔn)度

5.從被動推銷變成了主動接受

6.營銷成本更低 當(dāng)然,，網(wǎng)絡(luò)營銷也有著它的缺點：需要較高的網(wǎng)絡(luò)知識，或者較高而又無法控制的廣告投入,。 最關(guān)鍵的一點：電話營銷是賣方向有可能接受產(chǎn)品或服務(wù)的買方推薦,，而網(wǎng)絡(luò)營銷基本上是有需要的買方找有他所需服務(wù)與產(chǎn)品的賣方,，這兩者之間的成交率還是潛力是有著天壤之別的,。 說的更直白一點，電話營銷是你去找客戶,，而網(wǎng)絡(luò)營銷是客戶來找你,，只要你有一個好的產(chǎn)品，好的服務(wù),，好的價格,，好的營銷團(tuán)隊，相信你的銷售會一次次上到一個新臺階,，最重要的一點是：你沒有打擾到客戶,。