人員推銷的策略主要有哪些,?
人員推銷的策略主要有哪些,?
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同,可分為兩種促銷策略: 推式策略,、拉式策略,。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷策略方式:
1、促銷,。
2,、廣告。
3,、人員促銷,。
4、營(yíng)業(yè)推廣,。
5,、公共關(guān)系。
6,、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷,。
7、整合營(yíng)銷傳播,。
促銷人員推銷成本預(yù)測(cè)是什么,?
促銷人推銷成本預(yù)測(cè)是,也促銷人員在一天里面或者是在一個(gè)月里面所消耗的工作的時(shí)間的工資,,采用些道具或者所消耗的一些阻物質(zhì),,以及廠地費(fèi)用,還有促銷人員,,在推廣產(chǎn)品所產(chǎn)生的費(fèi)用,。以及促銷人員的工資抽成,這些都是推銷成本預(yù)測(cè),。
儲(chǔ)存和組織組織策略主要包括,?
組織策略包括:1.認(rèn)知策略;2.元認(rèn)知策略,;3.資源管理策略,。組織策略是為了整合所學(xué)新知識(shí)之間、新舊知識(shí)之間的內(nèi)在聯(lián)系,,形成良好的知識(shí)結(jié)構(gòu),。
常見(jiàn)的組織策略主要有:
1.列提綱
列提綱是用簡(jiǎn)要的語(yǔ)詞寫(xiě)下主要和次要的觀點(diǎn),也就是以金字塔的形式組織材料的要點(diǎn),,較具體的細(xì)節(jié)都包含在高一級(jí)水平的類別之中,。
列提綱旨在把握學(xué)習(xí)材料的綱目、要點(diǎn)及其內(nèi)在聯(lián)系,。
2.利用圖形
圖形是用來(lái)圖解各種知識(shí)如何聯(lián)系的,。具體做法是先提煉出主要知識(shí)點(diǎn),,然后識(shí)別這些知識(shí)點(diǎn)之間的關(guān)系,再用適當(dāng)?shù)慕忉寔?lái)標(biāo)明這些知識(shí)點(diǎn)的聯(lián)系,。
(1)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖
(2)流程圖
(3)模式圖或模型
(4)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖
3.利用表格
(1)一覽表
對(duì)材料進(jìn)行全面綜合的分析,,抽取主要信息,從一個(gè)角度將這些信息全部列出來(lái),,來(lái)反映材料的原貌,。
(2)雙向圖
雙向圖是從縱橫兩個(gè)維度羅列材料中的主要信息
4.概括和歸納
概括和歸納是學(xué)習(xí)中最為常用的一種組織策略,學(xué)習(xí)中可以采用歸類來(lái)簡(jiǎn)化紛繁復(fù)雜的記憶材料,。概括的原則包括:略去枝節(jié),,省去不重要的材料;刪掉多余,,對(duì)已涉及的內(nèi)容不再重復(fù),;用上位的概念代替下位的概念;則取要義,,找出主題句,;自述要義,主動(dòng)構(gòu)建主題或中心思想,。
主要技術(shù)人員包括什么?
1,、工程類的注冊(cè)建造師,、注冊(cè)建筑師、注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師,、注冊(cè)安全工程師,、注冊(cè)設(shè)備工程師、造價(jià)工程師 及助理工程師等級(jí)別的工程技術(shù)人員,。
2,、農(nóng)業(yè)類的農(nóng)牧師等技術(shù)人員、科研人員,、衛(wèi)生技術(shù)類的主任醫(yī)師,、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師等技術(shù)人員,。
3,、教學(xué)類的教授、副教授,、助理教授,、高級(jí)教師、教師等人員,。
4,、民用航空飛行技術(shù)人員,、船舶技術(shù)人員。
5,、經(jīng)濟(jì)類的經(jīng)濟(jì)師,、助理經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)員,。
6,、企業(yè)法律顧問(wèn)類的一級(jí)企業(yè)法律顧問(wèn)、二級(jí)企業(yè)法律顧問(wèn),、三級(jí)企業(yè)法律顧問(wèn),。
7、會(huì)計(jì)類的高級(jí)會(huì)計(jì)師,、會(huì)計(jì)師,、助理會(huì)計(jì)師、會(huì)計(jì)員,。
8,、統(tǒng)計(jì)類的統(tǒng)計(jì)師、助理統(tǒng)計(jì)師,、統(tǒng)計(jì)員,。
9、翻譯類的翻譯,、助理翻譯等人員,、圖書(shū)資料、檔案館的館員,、助理館員,、文博人員、新聞,、出版人員,。
10、律師類的高級(jí)律師,、一級(jí)律師,、二級(jí)律師、三級(jí)律師,。
11,、公證類的一級(jí)公證員、二級(jí)公證員,、三級(jí)公證員,。
12、廣播電視播音人員、工藝美術(shù)人員,、體育人員,、藝術(shù)人員及政工人員。
13,、指擁有特定的專業(yè)技術(shù)(不論是否得到有關(guān)部門(mén)的認(rèn)定),,并以其專業(yè)技術(shù)從事專業(yè)工作,并因此獲得相應(yīng)利益的人,。
涉密人員離職主要包括什么類型,?
涉密人員離職主要包括以下類型:
1. 已被授權(quán)知曉涉密信息的人員離職:這類人員是指在工作期間獲得了涉密信息的人員,包括擁有保密知識(shí)和技能的人員,、曾經(jīng)涉密工作或知情的人員,、擁有與涉密信息直接或間接相關(guān)的信息系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)人員等。
2. 擬申請(qǐng)取得涉密等級(jí)的人員離職:這類人員是指計(jì)劃在未來(lái)申請(qǐng)獲得涉密等級(jí)的人員,,他們相對(duì)而言在工作期間更加敏感而易于引起注意,。需要注意的是,即使這些人員沒(méi)有獲得涉密等級(jí),,但他們的離職仍可能引起安全風(fēng)險(xiǎn),。
3. 安全部門(mén):這些人員負(fù)責(zé)公司內(nèi)部安全和信息安全管理工作,一旦離職,,可能導(dǎo)致公司內(nèi)部保密機(jī)制失效,、安全漏洞被發(fā)現(xiàn)、公司敏感信息泄露等問(wèn)題,。
4. 其他與涉密工作直接相關(guān)的人員:包括保護(hù)公司重要資源,、擁有與敏感信息相關(guān)的業(yè)務(wù)資料和重要財(cái)務(wù)信息的人員、擁有重要專利技術(shù)或商業(yè)機(jī)密的人員,、涉及國(guó)外合作公司或在國(guó)外從事涉密業(yè)務(wù)的人員等。
對(duì)于這些離職人員,,公司需要采取一系列措施,,例如撤銷其系統(tǒng)權(quán)限、清理其辦公設(shè)備,、終止其對(duì)敏感信息的訪問(wèn)和使用等,,以確保公司敏感信息和商業(yè)機(jī)密的安全性。
傳統(tǒng)銷售策略主要包括產(chǎn)品銷售和什么,?
1. 橫幅廣告,,彈出廣告VS電視報(bào)紙的插播硬廣告 2. 博客營(yíng)銷,論壇營(yíng)銷VS電視報(bào)紙的植入軟廣告 3. 搜索引擎VS渠道通路 4. 企業(yè)網(wǎng)站VS終端賣場(chǎng) 5. 促銷的具體方式有:樣品,、優(yōu)惠券,、付現(xiàn)金折扣、特價(jià)包裝,、贈(zèng)品,、獎(jiǎng)勵(lì),、免費(fèi)試用、商品保證,、打折促銷,、派送產(chǎn)品、銷售市場(chǎng)展示和表演等,。 6. 主要的促銷手段有:首發(fā)活動(dòng),、主題促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)等,。 7. 主題活動(dòng)促銷是一種常用而且較為有效的促銷活動(dòng),,常使用的有店鋪開(kāi)幕、周年慶典、或是一些特定社會(huì)事件或是以一些節(jié)日為主題,例如:情人節(jié)時(shí)可以推出“特別地愛(ài)給特別的你”,,母親節(jié),、父親節(jié)可以推出“最相像的母女/子或父子/女活動(dòng)”等等。 8. 要根據(jù)自己店鋪的特點(diǎn)和實(shí)際情況選擇適合自己的促銷方式,,以達(dá)到最佳的促銷效果。
人員推銷的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷人員,應(yīng)具備哪些基本素質(zhì),?
推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1、誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意,,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,,只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。 2,、機(jī)敏 一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,,必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,否則難以成功,。 3,、勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,,偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是,,他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),,因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 4,、勤勉 勤勉也就是全力投入,,有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,,他還是奮力直沖,,絕不撤退,到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 5,、自信 一個(gè)擁有自信的推銷員,也就擁有了成功的一半,。 6,、關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員,肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷員,,都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。 7,、精力充足 因?yàn)橥其N這種工作,,需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 8,、態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親,、開(kāi)朗爽直的推銷員,會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感,。 9、隨和豁達(dá),,有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣,,喜歡與人交往,容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),,富于同情心,,待人真誠(chéng)。 10,、抑郁多才,,自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量,具有與人深入溝通的能力,,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,與客戶關(guān)系非常牢固,,業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢? 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,,這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信,。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 3. 走的速度比別人快20% 心理學(xué)家說(shuō),一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,就能把自己的態(tài)度連根改變,。 4. 主動(dòng)發(fā)言 越能主動(dòng)發(fā)言,,熱忱與自信也就越能“如影隨形”,有增無(wú)減,。 5. 大方,、開(kāi)朗地微笑 誠(chéng)心不足的微笑,或是半途剎住的微笑,,必須列為禁忌,。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑,,才能吸引對(duì)方,,使對(duì)方產(chǎn)生好感 推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 我們大部分的人,都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是:今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,,總是輕易與自己妥協(xié)。 一,、精挑之后逐一訪問(wèn) 請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象,將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開(kāi)一切事,,先逐一訪問(wèn)他們。 二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 只要讓自己“即刻行動(dòng)”,,久而久之,你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。 三,、不要成為最差勁的一個(gè) 在邁出第一步就如此退縮的弱者,任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,,你還會(huì)是個(gè)失敗者,。 了解、認(rèn)識(shí)自我 一,、為了達(dá)到這個(gè)目的,,你必須向自己提出下面的問(wèn)題: 1 我的長(zhǎng)處是什么? 2 我最擅長(zhǎng)工作是什么,?我做得還算可以的工作是什么,?目前為止,我做得最成功的是什么工作,? 3 為了完成那個(gè)工作,,哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,? 4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗,?目前為止,,我的三大失敗是什么?那些失敗中,,哪一種最為嚴(yán)重,?我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失敗,?我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。? 5 我目前面臨的困難是什么,?其中的三大困難是什么,? 只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題,你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,,必須每隔一段固定的時(shí)間,就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次,、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,,在哪些方面是在停頓或是退步,。 二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 1,、在目前從事的工作中,,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。 2,、在將來(lái)的工作中,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),,然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),,此后必須具備什么知識(shí)與能力。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō),為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵,,自己應(yīng)該具備哪些能力。例如:加強(qiáng)美術(shù),、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 自我管理秘訣 一,、銷售目標(biāo) 1,、把精力貫注在最重要的20%的事物上面,獲得的卻是80%的成果,。 2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),具體地說(shuō),,主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如;我正在做....,,我感到.....,。這樣,我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn),。 3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。 4,、經(jīng)常花一些時(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,,然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 二、自我贊賞 (一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事,。 2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,,要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),只要事情基本正確就去做,。 3.具體回顧一下自己所做的工作,。 4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。 5.沉默一會(huì)兒,,讓自己高興一下,,然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,,我喜愛(ài)自己,。 7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,,越是會(huì)作出更好的銷售效果,。 三、自我責(zé)備 (一)自我責(zé)備的前半部份 1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。 2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí),,立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 3.告訴自己做錯(cuò)什么了,,需有針對(duì)性,。 4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。 5.安靜幾秒鐘,,讓自己切實(shí)想想,,對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 (二)自我責(zé)備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,,但依然喜歡自己。 8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),,要注意改變自己的行為方式,。 9.要明確在自我責(zé)備之后,此事就結(jié)束了,。 10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,,并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。 推銷員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),,更要有”成功人物“的目標(biāo),。 擬定你自己的人生藍(lán)圖: 1、在一生中,,打算做什么事,? 2、打算最后成為怎樣的人物,? 3,、需要做些什么,才能滿足自己的愿望,? 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,,就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一、工作方面: 1. 希望獲得多少收入,? 2. 希望爬到怎樣的職位,? 3. 希望獲得多大的權(quán)限? 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,? 二,、家庭方面: 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)? 2. 希望住上怎樣的房子,? 3. 希望孩子們受到什么程度的教育,? 三、社會(huì)方面: 1. 希望擁有什么樣的朋友,? 2. 希望屬于什么樣的社交圈,? 3. 希望擁有什么樣的嗜好,? 當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí),千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道,,人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,,僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,,你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 “沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 深入了解消費(fèi)者的需求 來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有:饑餓、疲乏,、病痛等,;來(lái)自機(jī)體外部的刺激有:同齡人的成就、同事的擢升,、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在,,緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,就會(huì)產(chǎn)生需要,,需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),,在條件允許的情況下,動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,,這樣人的緊張感將得到消除,有機(jī)體重新得到平衡,。 消費(fèi)者購(gòu)買行為也就是滿足需要的過(guò)程,,因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買行為,就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。 一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分: 1、生理性需要 2,、心理性需要 諸如對(duì)友誼,、地位、榮譽(yù)等的追求,,都屬于心理性需要,。 二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分: 1,、現(xiàn)實(shí)性需要 即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,,而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要,它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心,。 2、潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式,,一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,,但缺少貨幣支付能力;一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,,但需要的目標(biāo)指向不明,,即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施,,如降價(jià),、分期付款等 第二種廣告宣傳、示范表演等,??梢哉f(shuō),凡是人們感到生活不便時(shí),,都有潛在需求存在,。 三、消費(fèi)者的行為差異 人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性。 例二:同是下了公共汽車感到口渴的人,,接受的也同是“渴”的刺激,,但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料,,另一個(gè)則在想:幾步路就到家了,,到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,,可以做出許多解釋: ?。?)二者收入不同,其中一人想節(jié)省一點(diǎn),; ?。?)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??; (3)二者口味不同,其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,; ?。?)二者舉止觀念不同,其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,; ?。?)二者即時(shí)情況不同,其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),。 所以,,銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中,一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 一,、消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為 從這個(gè)意義土說(shuō),消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為,。 二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度 例如,,對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),,第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,也就是說(shuō),,他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),,也許走進(jìn)一家商店,只要看到他能穿的鞋就買下來(lái),,而對(duì)鞋的式樣,、顏色、價(jià)格,、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買了鞋以后,他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,,鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求,但需求的迫切性大大降低,,這時(shí),,他要考慮價(jià)格、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊,,因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大,購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn),。 三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為 恩格爾定律;隨著家庭收入的增加,人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?,用于文化,、娛?lè)、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大,。 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 一、面部表情和姿態(tài)的變化 優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,,同時(shí),,也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,溝通買賣雙方的感情,,促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。 二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 三,、身體各部位的反應(yīng) 有時(shí),,一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),,有時(shí)表情緊張,,可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,也可能是擔(dān)心買不到商品,,還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等,。 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 一、談話的方式與技巧 銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),,越是避免突出個(gè)人的看法,,效果就越好。比如說(shuō),,“我建議您買這個(gè)軟件”,,會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,認(rèn)為是不是推銷不出去了,。如果改成,;“這種軟件很受用戶歡迎,銷路不錯(cuò)”,,會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,,即使他持懷疑態(tài)度,也會(huì)被打消的,。 二,、在某些情況下,用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,,而且羅列出一大堆理由,,但實(shí)際上,這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。 例如,,市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,,許多用戶拒絕購(gòu)買的真正原因是商品價(jià)格高,但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,,容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中,用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買態(tài)度情況很普遍,,這就要求銷售員要仔細(xì)觀察,,分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,并予以諒解,,盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶的議論,以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 三,、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,越能取得用戶的信任,,則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利,。 這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn),、材料、結(jié)構(gòu),,了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題,,給用戶良好的印象,使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。 應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他,,使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則,,如果用戶發(fā)覺(jué)銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,,往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。 不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一,、青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,, 他們的購(gòu)買行為中趨向求新求美,,喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品,來(lái)裝飾自己和家庭,展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,,以博得他人的贊許和羨慕,。 2、購(gòu)買范圍廣泛,、購(gòu)買能力強(qiáng) 凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,,都能引起他們的興趣、需求,,促發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī),。 3、具有明顯的沖動(dòng)性 首先講究商品美觀,、新異,,其次才注意質(zhì)量、價(jià)格,,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,,許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣,,形成對(duì)商品的好惡傾向,。 4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué),、味覺(jué),、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降,,反應(yīng)遲緩,,記憶力減退,睡眠減少,,對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,,容易疲勞、厭倦等,。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品,各種滋補(bǔ)品,,家用治療保健器械,;以及各種消遣性的商品。購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度,。 2,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 老年人在選購(gòu)商品時(shí),,他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,并對(duì)老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶,,多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,動(dòng)機(jī)一旦形成,,不輕易改變,,或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)。 3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,,具有一定的權(quán)成性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外,,中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái),,所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購(gòu)買任何社會(huì)產(chǎn)品。 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn): 1,、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 2,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 購(gòu)買動(dòng)機(jī),如家里人的囑咐,,同事,、朋友的委托,工作的需要等等,,動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差,。 3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,穩(wěn)定性較好,,其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,如購(gòu)買汽車,,男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量、名牌,、使用效果,,轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,就會(huì)做出購(gòu)買決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),,對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,,并以此形成自已對(duì)商品的好惡,。 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn): 1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性 有的是迫于客觀需要,如操持家務(wù),;有的則是為滿足自己需要,;有的把買商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,商店無(wú)貨,,男同志往往放棄購(gòu)買行為,,而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為,。 2,、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,,心境變化劇烈,,富于幻想、聯(lián)想,,因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,,波動(dòng)性較大 女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳,,購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況,,營(yíng)業(yè)員的服務(wù),其它消貴者的意見(jiàn)等,。例如,,許多商店為了招徠顧客,用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,這些往往對(duì)女性具有特別吸引力,。
人員防空動(dòng)員的內(nèi)容主要包括什么,?
人員防空動(dòng)員的內(nèi)容,,主要是防空預(yù)練,防空布防,,拉響警報(bào)告知,。
問(wèn)答題:人員推銷的主要任務(wù)是什么?
人員推銷是指企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷人員與一個(gè)或多個(gè)潛在顧客交談,,作口頭陳述以推銷商品,,促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。
它的任務(wù)就是:
1,、銷售產(chǎn)品,,擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,提高產(chǎn)品知名度,。
2,、溝通信息。顧客可通過(guò)推銷員了解公司的經(jīng)營(yíng)狀況,、經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、產(chǎn)品性能、用途,、特點(diǎn),、使用、維修,、價(jià)格等諸方面信息,。
3、推銷商品,、滿足顧客需要,、實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值轉(zhuǎn)移。
4,、提供各項(xiàng)服務(wù)如業(yè)務(wù)咨詢,、技術(shù)咨詢、信息咨詢等等以增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的好感和信賴,。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為,促銷的方式包括人員促銷和非人員促銷兩大類,個(gè)體分為哪四類,?
促銷包括廣告、人員推銷,、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣,。
其中廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣又被稱為非人員促銷,。本網(wǎng)站文章僅供交流學(xué)習(xí) ,不作為商用, 版權(quán)歸屬原作者,,部分文章推送時(shí)未能及時(shí)與原作者取得聯(lián)系,,若來(lái)源標(biāo)注錯(cuò)誤或侵犯到您的權(quán)益煩請(qǐng)告知,,我們將立即刪除.