促銷成本有哪些 促銷成本有哪些類型
促銷主體有哪些,?
促銷主題是指促銷活動的主體內(nèi)容,,促銷主題的展示由促銷內(nèi)容,、促銷產(chǎn)品、促銷贈品,、宣傳品,、展示裝備及現(xiàn)場環(huán)境等構(gòu)成。在突出品牌理念,、維護(hù)品牌形象的原則下,,作為階段性促銷活動還要讓現(xiàn)場受眾知道這次促銷活動的主體內(nèi)容、促銷方式和方法,、活動起止時間等,。
促銷主題大致可分為四種。
①開業(yè)促銷活動,,是最重要的一種,,因?yàn)橹挥幸淮巍J欠癯晒?,對顧客今后是否光顧有影響,。所以?yīng)予以特別重視,一般開業(yè)的業(yè)績可達(dá)平時5倍,。
②節(jié)慶促銷活動,,結(jié)合各種節(jié)日、慶典開展促銷活動,。例如:春節(jié),、元旦、國慶,、婦女節(jié),、情人節(jié)、母親節(jié),、中秋節(jié)等,。這時的促銷活動一方面增加了節(jié)Et的氣氛,另一方面為顧客提供了購買選擇,。
③例行性促銷活動,,一般而言,指配合社會風(fēng)俗,、社會活動而舉辦的活動,。以吸引新顧客,提高老顧客購買量,。
④競爭性促銷活動,,這是針對競爭對
促銷對象有哪些?
網(wǎng)絡(luò)促銷對象是指在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上可能產(chǎn)生購買行為的消費(fèi)群體,。網(wǎng)絡(luò)促銷對象一般包括產(chǎn)品使用者,、決策者,、影響者以及購買者。
1)產(chǎn)品的使用者
實(shí)際使用或購買了產(chǎn)品的人,,實(shí)際的需求構(gòu)成了顧客購買的直接動因,,首先抓住這一部分長期消費(fèi)者,那么網(wǎng)絡(luò)銷售就有了相對穩(wěn)定的市場,。
2)產(chǎn)品購買的決策者
實(shí)際購買產(chǎn)品的人,,在許多情況下,產(chǎn)品的使用者和購買決策者是一致的,,特別是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場上更是如此,。因?yàn)榇蟛糠值纳暇W(wǎng)人員都有獨(dú)立的決策能力,也有一定的經(jīng)濟(jì)收入,。但在另外一種情況下,產(chǎn)品的購買決策者和使用者則是分離的,。如沒有直接經(jīng)濟(jì)收入和來源的學(xué)生,,在購買決定中起主導(dǎo)作用的是他們的長輩。嬰兒用品則更為特殊,,產(chǎn)品的使用者是嬰兒,,但購買的決策者卻是嬰兒的父母或其他有關(guān)的成年人。所以,,網(wǎng)絡(luò)促銷除了直接針對獨(dú)立的購買者外,,同樣也應(yīng)當(dāng)把購買決策者納入到重要考慮范圍。
3)產(chǎn)品購買的影響者
在看法或建議上對最終購買決策可以產(chǎn)生一定影響的人,。在感性產(chǎn)品的購買決策中,,產(chǎn)品購買的影響者的影響力較小,但在高價理性產(chǎn)品的購買決策上,,產(chǎn)品影響者的影響力較大,。這是因?yàn)閷Ω邇r產(chǎn)品的購買,購買者往往比較小心謹(jǐn)慎,,希望廣泛征求意見和作多方面的比較后再作決定,。
促銷手段有哪些?
常用促銷手段有:降價,、打折,、返券、贈品,、捆綁銷售,、積分積點(diǎn)、會員制,、有獎銷售(抽獎,、多買多獎),。
1、降價式促銷:降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售,。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉,、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式,。
2,、有獎式促銷:顧客有時總想試試自己的運(yùn)氣,所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動,。因?yàn)?,抽獎活動一定會有一大堆獎品,如彩色電視機(jī),、洗衣機(jī)等,,這樣的獎項(xiàng),是極易激起消費(fèi)者參與興趣的,,可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果,。
有獎促銷是受消費(fèi)者歡迎的一種促銷方式,但需要注意開獎規(guī)則的真實(shí)性,,抽獎的公平性,。抽獎促銷由于對消費(fèi)者參與成本低,操作簡單,,往往參與人數(shù)多,,但轉(zhuǎn)化效果不好,2011年盛行一種抽獎促銷—大紅手抽獎促銷方式可以有效借鑒,。
3,、打折式優(yōu)惠:一般在適當(dāng)?shù)臅r機(jī),如節(jié)慶日,、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品,,使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。
4,、競賽式促銷:競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動,,由比賽來突顯主題或介紹商品,除了可打響商品的知名度以外,,更可以增加銷售量,,如喝啤酒比賽等。
此外,,還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動,,如卡拉OK比賽等,除了可熱鬧賣場之外,,也可借此增加顧客對零售店的話題,,加深顧客對零售店的印象,。
5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷:在促銷之時,,零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜,,免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品,。非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈送,、免費(fèi)試用,鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望,。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜,,免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國外零售店的香水柜臺也常常進(jìn)行免費(fèi)試用,。
6,、焦點(diǎn)贈送式促銷:想吸引顧客持續(xù)購買,并提高品牌忠誠度,,焦點(diǎn)贈送是一個種非常理想的促銷方式,。這一促銷活動的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后,累積到一定積分的點(diǎn)券,,可兌換贈品或折價購買。
7,、贈送式促銷:贈送促銷便是在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈送某一種或幾種商品,,讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用,。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時或老商品改變包裝,、品味、性能時使用,。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品,,爭取消費(fèi)者的認(rèn)同。
促銷詞有哪些,?
促銷是商品銷售過程中非常重要的一環(huán),,而促銷詞語則是促銷活動的重要組成部分,能夠吸引顧客的注意力,,提高產(chǎn)品的銷售量和品牌知名度,,那么具體有哪些促銷詞語呢?
1,、限量搶購:限量促銷一般指的是促銷品數(shù)量有限,,只針對特定時間和特定用戶群體。語言上激發(fā)顧客強(qiáng)烈購物欲望,。
2,、價格優(yōu)惠:價格優(yōu)惠是吸引大眾的最主要手段之一,,例如五折優(yōu)惠、滿減等活動都是以優(yōu)惠價格為賣點(diǎn)來促銷,。這種促銷方式效果非常顯著,。
3、組合購買:組合購買是指將不同的產(chǎn)品組合在一起出售,,并在組合的總價上進(jìn)行優(yōu)惠,,促進(jìn)產(chǎn)品銷售量的增加。
4,、贈品促銷:這是一種通過贈送產(chǎn)品而促進(jìn)銷售的方法,,在同等條件下,消費(fèi)者總是會更傾向于購買有贈品的產(chǎn)品,。
5,、秒殺活動:秒殺活動是一種時間短促、讓消費(fèi)者感受到緊迫性的促銷方式,,讓消費(fèi)者抓緊時間購買產(chǎn)品,。
以上僅為幾種促銷方式,當(dāng)然,,還有更多的促銷方式等待我們?nèi)グl(fā)掘,。
促銷決策有哪些?
促銷策略有:積分促銷,、折扣促銷,、抽獎促銷、紅包促銷,。促銷策略(promotion tactics)是一種促進(jìn)商品銷售的謀略和方法,。有各種不同形式,如按照顧客在購買活動中心理狀態(tài)的變化,,適時展示商品以刺激顧客的購買欲望,,或啟迪誘導(dǎo)以激發(fā)顧客的購買興趣,或強(qiáng)化商品的綜合印象以促進(jìn)顧客的購買行為,。
促銷原理有哪些,?
促銷原理有這些如下:
促銷的心理學(xué)原理:錨定效應(yīng)
錨定效應(yīng)指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處,,是促銷活動中最常見的心理學(xué)手段。我們打開商品頁面價格,,總會看到商品原價被劃上一條橫線表示劃去,,并在旁邊標(biāo)上商品現(xiàn)價,現(xiàn)在電商還會在現(xiàn)價旁邊加上“券后價”。
被劃去的原價相當(dāng)于一個“價格錨”,,當(dāng)我們看到的現(xiàn)價和券后價離“價格錨”越遠(yuǎn),,消費(fèi)者的消費(fèi)決策過程和時間越短,消費(fèi)意愿越強(qiáng)烈,,也就是越容易“沖動消費(fèi)”,。
而刺激消費(fèi)者沖動消費(fèi),正是商家做促銷活動想要得到的,。
促銷內(nèi)容有哪些,?
、定價促銷
定價促銷
2,、附加值促銷
附加值促銷
3,、回報促銷
回報促銷
4、紀(jì)念式促銷
紀(jì)念式促銷
5,、獎勵促銷
獎勵促銷
6,、借力促銷
借力促銷
7、臨界點(diǎn)促銷
臨界點(diǎn)促銷
8,、另類促銷
另類促銷
9,、名義主題促銷
名義主題促銷
10、時令促銷
時令促銷
11,、限定式促銷
限定式促銷
12,、引用舉例式促銷
促銷模式有哪些?
促銷模式有:
1,、供其所需:即千方百計(jì)地滿足消費(fèi)者的需要,,做到“雪中送炭”、“雨中送傘”,,這是最根本的促銷策略。
2,、激其所欲:即激發(fā)消費(fèi)者的潛在需要,,以打開商品的銷路?
3,、投其所好:即了解并針對消費(fèi)者的興趣和愛好組織生產(chǎn)與銷售活動,。
4、適其所向:即努力適應(yīng)消費(fèi)市場的消費(fèi)動向,。
5,、補(bǔ)其所缺:即瞄準(zhǔn)市場商品脫銷的“空檔”,積極組織銷售活動,。
6,、釋其所疑:即采取有效措施排除消費(fèi)者對新商品的懷疑心理,努力樹立商品信譽(yù),。
7,、解其所難:即大商場采取導(dǎo)購措施以方顧客,。
8、出其不意:即以出其不意的宣傳策略推銷商品,,以收到驚人的效果,。
9、振其所欲:即利用消費(fèi)者在生活中不斷產(chǎn)生的消費(fèi)欲望來促進(jìn)銷售,。
促銷成本預(yù)測是什么,?
預(yù)測成本是“預(yù)測”的成本,是進(jìn)行需求預(yù)測工作完成預(yù)測任務(wù)所產(chǎn)生的成本,,是“做預(yù)測”這個工作本身產(chǎn)生的成本,。
而成本預(yù)測,是我們?nèi)ヮA(yù)測某個產(chǎn)品,、服務(wù)或某個項(xiàng)目未來的成本,,是我們對某一產(chǎn)品或服務(wù),在未來的一段時間內(nèi)的成本構(gòu)成情況,,進(jìn)行的分析,、測算和預(yù)估。
2,、預(yù)測不需要成本,。
大家往往覺得,做預(yù)測,,只是數(shù)據(jù)分析或數(shù)量統(tǒng)計(jì)工作,,只是計(jì)劃人員的一項(xiàng)任務(wù),談成本,,充其量也就是計(jì)劃人員的工資福利費(fèi)而已,,不會有其它的成本產(chǎn)生。
這是對預(yù)測成本的第二個誤區(qū),,認(rèn)為預(yù)測不需要成本,。
做任何事都需要成本,需求預(yù)測也一樣,。如果想要預(yù)測更有效果,,更能給供應(yīng)鏈管理或公司決策帶來作用,那么,,需要更高的成本,。
預(yù)測成本的
1、預(yù)測的人工成本,。即進(jìn)行預(yù)測或支持預(yù)測的人員所產(chǎn)生的成本,,包括人員工資、相關(guān)福利、培訓(xùn)費(fèi)用等,。培訓(xùn)包括對從事需求預(yù)測工作的人員培訓(xùn),,以及對相關(guān)使用預(yù)測結(jié)果的人員培訓(xùn),這是一筆持續(xù)性的費(fèi)用,。
2,、預(yù)測的設(shè)備成本。也就是為進(jìn)行預(yù)測或使用預(yù)測結(jié)果而需要的各種設(shè)備,,也包括一些預(yù)測軟件和預(yù)測信息系統(tǒng),。比如電腦、數(shù)據(jù)采集終端,、數(shù)據(jù)輸出設(shè)備,、預(yù)測工具軟件和系統(tǒng)等等。要提升預(yù)測的準(zhǔn)確率及預(yù)測的作用,,預(yù)測的設(shè)備成本非常關(guān)鍵,。
3、預(yù)測的運(yùn)行成本,。預(yù)測不僅僅是一門技術(shù),,預(yù)測更是一個管理的過程。在整個預(yù)測過程中,,會有多種因預(yù)測需要而產(chǎn)生的費(fèi)用,。比如預(yù)測人員進(jìn)行調(diào)查及數(shù)據(jù)收集的差旅費(fèi),比如預(yù)測會議的各種費(fèi)用等等,。
4,、預(yù)測的失誤成本。預(yù)測的失誤成本主要指因?yàn)轭A(yù)測沒達(dá)到預(yù)期的準(zhǔn)確率而帶來的各種損失,。比如因?yàn)轭A(yù)測失敗,,而額外產(chǎn)生的加急費(fèi)用、加班費(fèi)用或者物流成本,、倉儲成本,、物料呆滯成本等。
5,、預(yù)測的機(jī)會成本。預(yù)測的機(jī)會成本是指因績效或其它原因,,相關(guān)人員有意或無意增加的一些費(fèi)用,、放棄的一些機(jī)會或造成的一些損失。比如,,為了達(dá)成預(yù)測準(zhǔn)確率,,而協(xié)調(diào)進(jìn)行的促銷活動(這促銷活動是不是真有必要沒有切實(shí)的評估),再比如,當(dāng)預(yù)測期前半期達(dá)成或接近達(dá)成目標(biāo)時,,后半期放松而造成的損失等等,。(說明一下,其實(shí)這不是真正意義上的機(jī)會成本,,因和機(jī)會成本有點(diǎn)相似,,我這里就借用了“機(jī)會成本”這個詞。)
四,、如何降低預(yù)測成本,。
既然是成本,我們就需要想辦法降低和控制,。那么,,預(yù)測成本如何降低和控制呢?我提出以下三條建議,。
1,、明確預(yù)測目的,匹配合適的預(yù)測人員及預(yù)測設(shè)備,。不管是生活還是工作,,不管是培訓(xùn)還是管理,適合的就是最好的,。而怎么才是適合呢,,當(dāng)然依目的而選擇。明確了我們做預(yù)測的目的,,知道了我們做預(yù)測是為了什么,,這樣,需要什么水平的預(yù)測人員,、需要什么級別的預(yù)測設(shè)備,,就一目了然了。
2,、提升預(yù)測的管理職能,,做好預(yù)測糾偏與預(yù)測跟蹤,從而提升預(yù)測準(zhǔn)確率,。預(yù)測準(zhǔn)確率提高了,,不僅預(yù)測的失誤成本大減,并且可以減少各種開支,。比如,,預(yù)測準(zhǔn)確的話可以采用最佳經(jīng)濟(jì)批量采購,可以風(fēng)險采購等等,。
3,、預(yù)測是為了使用預(yù)測,,不要為了預(yù)測而預(yù)測。需要提升各方的預(yù)測知識水平及預(yù)測意識,,使預(yù)測結(jié)果能夠得到合理的利用,,能夠起到真正的作用。我們做預(yù)測,,最怕的是預(yù)測做出來了沒人關(guān)注,,沒人用,而做預(yù)測的人呢,,也只是自娛自樂,,為了預(yù)測而預(yù)測,自然是白白浪費(fèi),,白白損失,,這樣的話,不如不做,。
促銷成本控制的總原則,?
1.由于營銷工作是以提高產(chǎn)品銷售量、市場占有度和品牌塑造等非物質(zhì)產(chǎn)品為目標(biāo),,很難對其進(jìn)行數(shù)量化,。因此,傳統(tǒng)成本管理中注重單位成本的理念在營銷成本控制中用處并不大,。營銷成本控制的主要控制原則是總額控制,,當(dāng)然這并不是說單位成本在營銷控制中一無是處。
2.營銷費(fèi)用具體種類繁多,,沒有一個控制辦法可以解決所有的費(fèi)用項(xiàng)目的控制,,因此營銷費(fèi)用控制需要多樣化的手段。
3.營銷工作和產(chǎn)品生產(chǎn)不同,,營銷工作沒有具體的“工藝”可以執(zhí)行,,往往每項(xiàng)營銷工作都是“特殊的”,但是建立必要的工作基本流程,,通過流程進(jìn)行階段性成本控制是必要的,。
4.由于營銷工作的“合理性”評價很難進(jìn)行數(shù)量化或者標(biāo)準(zhǔn)化管理,因此必須建立必要的利益控制機(jī)制,,促使個人的利益和企業(yè)的目標(biāo)一致,。
5.成本分?jǐn)傇瓌t在一些營銷費(fèi)用的控制中依然是有效的。
二,、一般營銷費(fèi)用的控制
1.工資薪金
工資薪金項(xiàng)目需要將營銷高層和一般員工的工資薪金區(qū)分開來,,分別進(jìn)行控制。營銷高層的薪金更多是其和管理層討價還價的結(jié)果,,某種意義上說,,具有不可控性,其控制應(yīng)由企業(yè)管理高層負(fù)責(zé),。一般營銷員工的工資也應(yīng)按銷售和后勤部門分開控制,,一般銷售人員的工資控制是銷售經(jīng)理天然的義務(wù)和權(quán)力,不要隨意剝奪這個權(quán)力,,除非你想結(jié)束公司,。因此對于一般銷售人員的工資事宜和業(yè)績掛鉤,并同時實(shí)行總額控制,。對于實(shí)行預(yù)算的企業(yè),,銷售人員的工資更適合彈性的預(yù)算來管理。后勤人員由于其工作流程相對固定,,便于嚴(yán)格按預(yù)算和定額進(jìn)行管理,。
某種意義上說,營銷人員的工資薪金控制是“無法”,,由于地區(qū),、文化、習(xí)俗,、企業(yè)戰(zhàn)略等等因素的差異,,每個企業(yè)此項(xiàng)費(fèi)用的控制都是“特殊的”。但總的原則是既要“養(yǎng)兵”也要“用兵”,,“養(yǎng)”和“用”結(jié)合才能保證營銷的戰(zhàn)斗力,。
2.辦公用品
在管理費(fèi)用中,辦公用品比較適合預(yù)算控制,,但是在營銷中,,由于效率的因素,營銷的辦公用品更適合“核準(zhǔn)制”+“預(yù)算總額”的控制模式,。
3.租金
營銷費(fèi)用的租金主要分為銷售和倉儲兩部分,,用于銷售部分的多是開設(shè)辦事處、分公司的辦公場所和營銷活動攤位場地的租金,。對于辦公場所的租金應(yīng)嚴(yán)格按年度預(yù)算執(zhí)行,,超出預(yù)算的也要實(shí)行較為嚴(yán)格的“核準(zhǔn)制”,此類租金的控制應(yīng)和營銷部門分離,,改由總務(wù)部門負(fù)責(zé),,通過部門制衡來達(dá)到控制的目的。對于營銷活動的租金屬于營銷部門的控制職責(zé),,應(yīng)按不同金額實(shí)行“核準(zhǔn)制”,,并跟隨營銷活動預(yù)算一起進(jìn)行評估審核。
營銷費(fèi)用的倉儲類租金應(yīng)采取由總務(wù)部門和營銷部門共同負(fù)責(zé)控制的原則,,營銷部門負(fù)責(zé)提供合格的供應(yīng)商名單,,總務(wù)部門負(fù)責(zé)決定最終的供應(yīng)商選擇,。
4.差旅費(fèi)
營銷人員的差旅費(fèi)是營銷費(fèi)用控制的一個難點(diǎn),由于營銷工作的效率要求和營銷工作突發(fā)性事件較多,,完全采取“核準(zhǔn)制”是不可取的,,當(dāng)然原則上差旅費(fèi)仍應(yīng)以“核準(zhǔn)制”為基本控制方法。但是差旅費(fèi)更應(yīng)采取事后的“合理性審核制度”,。
差旅費(fèi)的“合理性審核制度”分為會計(jì)控制和合理性審核控制兩個方面,,會計(jì)控制主要是反舞弊的控制,通過報銷時對差旅費(fèi)單據(jù)的審核,,防止舞弊的情況出現(xiàn),。合理性審核主要是銷售經(jīng)理審核和監(jiān)督部門審核兩個程序,一般都是按周,、二周,、月等為單位,對銷售人員提交的差旅費(fèi)報表進(jìn)行審核,。
5.運(yùn)輸費(fèi)等倉儲費(fèi)用
主要采取“指定供應(yīng)商制度”,,即通過招標(biāo)等方式指定供應(yīng)商,簽訂長期合同方式,。最好采取分離制度,,即營銷部門只負(fù)責(zé)提供合格的供應(yīng)商,由其他主持采購的部門負(fù)責(zé)決定指定供應(yīng)商的選擇,。
6.促銷費(fèi)
促銷費(fèi)包括各種進(jìn)店費(fèi)和促銷活動的經(jīng)費(fèi),,對于此類費(fèi)用應(yīng)嚴(yán)格采取“核準(zhǔn)制”,通過編制活動預(yù)算來控制,。
7.裝修費(fèi)
主要是指營銷部門辦公場所,、專賣店、展柜等等的裝修花費(fèi),,此類費(fèi)用應(yīng)采取預(yù)算“核準(zhǔn)制”和“指定供應(yīng)商制度”相結(jié)合的辦法,。
8.廣告宣傳費(fèi)
廣告宣傳費(fèi)往往是企業(yè)營銷費(fèi)用的主要部分,必須采取嚴(yán)密的控制辦法,。第一,,要采取預(yù)算控制,即所有廣告宣傳費(fèi)必須有相關(guān)預(yù)算;第二,,加強(qiáng)過程控制,,對于宣傳品、樣品等有實(shí)物形態(tài)的,,要采取專人管理,,事前核準(zhǔn),并登記領(lǐng)用臺賬制度,。對于沒有實(shí)物形態(tài)的廣告宣傳制作費(fèi)要采取“核準(zhǔn)制”和“指定供應(yīng)商制度”相結(jié)合的辦法,,并登記付款臺賬,,并定期和財(cái)務(wù)核對。第三,、采取事中和事后的效能評價制度,,對廣告宣傳的效果進(jìn)行評價,對費(fèi)用支出的效能進(jìn)行考核,。
營銷費(fèi)用的控制是“無法”的,上述的也是一般的情況下的一些理念,,企業(yè)必須根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)適合自己的控制制度,。
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