大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理,？

打造深層次客戶(hù)管理,促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展.智慧外勤能根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型,意向進(jìn)行分類(lèi),對(duì)客戶(hù)管理 分層次地進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品滿足,完美發(fā)揮客戶(hù)管理的價(jià)值,迅速提升企業(yè)利潤(rùn)!

構(gòu)建統(tǒng)一的客戶(hù)資源庫(kù),通過(guò)客戶(hù)卡片聚合商機(jī),合同,項(xiàng)目等關(guān)鍵信息,實(shí)現(xiàn)商機(jī)根據(jù)標(biāo)簽分配對(duì)應(yīng)區(qū)域的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售出差,報(bào)銷(xiāo),客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展等數(shù)據(jù)一目了然.

什么是營(yíng)銷(xiāo)向?qū)У目蛻?hù)開(kāi)發(fā)策略？

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是指企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段,，吸引目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望并付諸行動(dòng)的過(guò)程,。 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略的最高境界，也是獲得客戶(hù)的理想途徑,。要開(kāi)發(fā)客戶(hù),，我們得做到：

一.適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)

1.功能效果——吸引客戶(hù)最基本的立足點(diǎn)，功能越強(qiáng),、功效也大的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)的吸引力越大,；

2.質(zhì)量——質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品或服務(wù)是最受客戶(hù)的青睞的，質(zhì)量在吸引客戶(hù)上起到很大的作用,；

3.特色——越有特色的產(chǎn)品或服務(wù)是越容易被客戶(hù),，通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式吸引更多的客戶(hù)；

4.品牌——品牌是用來(lái)識(shí)別某一商品或者服務(wù)的,，它的作用就在于對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)品牌就是一種保證和一種承諾,；

5.包裝——包裝是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的第一印象，好的包裝可以吸引客戶(hù)的視線,，發(fā)掘更多潛在客戶(hù)和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,；

6.服務(wù)——服務(wù)對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是很重要的，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,，也會(huì)使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心大增,，企業(yè)提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值就越大,；

7.承諾與保證——購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)而言總會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn),，而企業(yè)的承諾與保證是對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)客戶(hù)的負(fù)責(zé)，賣(mài)方的承諾與保證就是一個(gè)保險(xiǎn),，這種方法是有利于吸引客戶(hù)的,。

二.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格或收費(fèi)

1.低價(jià)策略（折扣定價(jià)）——企業(yè)用較低的價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，是一種銷(xiāo)售手段,，也是一種為品牌打廣告的方式,；

2.高價(jià)策略（聲望定價(jià)）——企業(yè)利用有些客戶(hù)以?xún)r(jià)格高低來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其是該產(chǎn)品能影響他們的形象,、健康和威望時(shí),；

3.心理定價(jià)——以消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的敏感程度和不同的聯(lián)想而采取的定價(jià)技巧。

京東商城優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略的途徑,？

1. 促銷(xiāo),。京東相比淘寶,，甚至在促銷(xiāo)活動(dòng)這方面做的都不遑多讓。鑒于京東起家的3C,，折扣活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的刺激作用會(huì)更加明顯,，京東也做了很多的促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)，對(duì)于京東商城的銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)做出了很大的貢獻(xiàn),，使客戶(hù)形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷(xiāo)與穩(wěn)定客戶(hù)忠誠(chéng)的目的,。比如剛剛過(guò)去的6·18，是一年中網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)折扣最大的節(jié)日,。

2. 公共關(guān)系,。雖然京東沒(méi)有自己的支付系統(tǒng)，但與支付寶,、財(cái)付通都有正式的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。商城的付款體系目前在國(guó)內(nèi)大多都會(huì)選擇支付寶與微信支付體系。如果要做平臺(tái)商城,，就需要保障支付體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn),。便捷的購(gòu)物環(huán)節(jié)和網(wǎng)上付款，是平臺(tái)商城必備的配置,。

3. 廣告策略,。我們回憶下京東的廣告投放，似乎沒(méi)有特別明顯的記憶,。這是因?yàn)榫〇|的廣告不是地毯式轟炸策略,，而是從京東的營(yíng)銷(xiāo)模式出發(fā)，在戶(hù)外廣告上偏品牌宣傳,、品牌形象展示,。在傳統(tǒng)媒體、手機(jī),、PC端上更多的是采用口碑營(yíng)銷(xiāo)的辦法,。

京東沒(méi)有選擇轟炸策略，而是采用了潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的廣告模式,，讓人潛移默化的了解京東的信息,，并形成了3C行業(yè)的口碑。一段時(shí)間甚至現(xiàn)在,，很多人仍然有買(mǎi)3C,，上京東的心理表征。

從以上的分析可以看出,，京東雖然在電商平臺(tái)領(lǐng)域很成功,，但他的特質(zhì)與阿里巴巴的天貓?zhí)詫毑⒉幌嗤Ｈ缣詫毜男《途〇|的小二,，與商家的地位就完全相反,。但是,，這種定位在前期很適合3C產(chǎn)品。

如果企業(yè)打算組建自己的行業(yè)商城平臺(tái),，首先就要對(duì)商家有比較準(zhǔn)確的認(rèn)知,。平臺(tái)與小店不同，平臺(tái)首先要處理好與上游也就是店家的關(guān)系,，才能不斷拓展,。

京東企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法？

1.

京東商城的電子商務(wù)模式 京東商城提供的是商家對(duì)客戶(hù)的商務(wù)模式 B2C 即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境 消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物 并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付,。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力...

2.

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)定位 京東商城的市場(chǎng)定位是 中國(guó)最大的電腦,、數(shù)碼,、通訊,、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些,？

　　1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念

　　顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略,，首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念,，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,。

　　追求利潤(rùn)是商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因,。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，顧客選擇的自由度越來(lái)越大,，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng),。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配，顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng),。在這種形勢(shì)下,，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo)，必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì),，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受,，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡,，有顧客購(gòu)買(mǎi)和使用,。只有 贏得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤(rùn),。所以,，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，要把顧客放在第一位,。正如美國(guó)企業(yè)公共關(guān)系專(zhuān)家加瑞特(Paul Carrett) 所說(shuō)：“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來(lái)計(jì)劃自己的方向,，這個(gè)信念就是,，企業(yè)要為消費(fèi)者所有，為消費(fèi)者所治,，為消費(fèi)者所享,。”

　　2.了解顧客的需要,，提高顧客滿意度

　　了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提,。顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)定義顧客的需要。顧客的需要可以區(qū)分為五種類(lèi)型：說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車(chē)）,；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車(chē),，開(kāi)起來(lái)很省錢(qián)，而其最初的價(jià)格卻不低）,；沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）,；滿足后令人高興的需要（如顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)，獲得一份道路圖）,；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識(shí)貨的人）,。企業(yè)要了解消費(fèi)者的這五種需要，必須進(jìn)行深入的消費(fèi)者調(diào)查,，必須有敏感的反應(yīng),。設(shè)計(jì)者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù),。雖然這看起來(lái)有些麻煩,，但卻可以換取顧客的感激之情。專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就在于能比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足顧客的需求,。因此,，企業(yè)要提高顧客的滿意度，主要是在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中擴(kuò)大服務(wù)范圍,，提高服務(wù)質(zhì)量,，通過(guò)向顧客提供超過(guò)服務(wù)本身價(jià)值和超過(guò)顧客的期望值的“超值服務(wù)”，從而樹(shù)立良好企業(yè)形象,、塑造知名品牌,，以滿足消費(fèi)者的感性和感動(dòng)的消費(fèi)需求。

　　3. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理,，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度

　　要提高顧客滿意度,，建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)，企業(yè)必須以“顧客為中心”來(lái)管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng),。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式下,，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客,，保持顧客比吸引顧客對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見(jiàn)成效,。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意,、十分滿意、高興或喜悅,。但是,，這并不意味著企業(yè)必須對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能達(dá)到這種目的,，因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的,，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同。企業(yè)必須對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同的顧客,，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)投入,。菲利普·科特勒認(rèn)為，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的,。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型,，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就不再與顧客接觸；二是被動(dòng)型,，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)給企業(yè)打電話,；三是負(fù)責(zé)型,，銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售后不久打電話給顧客,，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，銷(xiāo)售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議,，以及任何特殊的缺陷與不足,；四是能動(dòng)型，企業(yè)銷(xiāo)售人員不斷給顧客打電話,，給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息,；五是伙伴型，企業(yè)不斷地與顧客共同努力,，尋求顧客合理開(kāi)支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),。大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤(rùn)很小的情況下，實(shí)行基本型營(yíng)銷(xiāo),。在顧客很少而邊際利潤(rùn)很高的情況下,，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建立長(zhǎng)期,、穩(wěn)定的關(guān)系,，把客戶(hù)當(dāng)作自家人對(duì)待。選擇哪種類(lèi)型,，絕大部分依賴(lài)于企業(yè)對(duì)顧客終生價(jià)值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對(duì)比估計(jì),。

　　4.關(guān)系管理

　　增加顧客的轉(zhuǎn)移成本是維系顧客的間接手段。對(duì)于影響企業(yè)未來(lái)的主要顧客,，必須制定直接,、有效的關(guān)系管理計(jì)劃,。具體措施：選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、完善的服務(wù)和及時(shí)的雙向信息交流,。

　　僅供參考啊，

　　ps：25號(hào)要交作業(yè)了a啊,，趕緊的,。

個(gè)人貸款客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？

銀行最常見(jiàn)的個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有合作單位營(yíng)銷(xiāo),、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)三種,。　　

一,、貸款網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)包括全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道,、專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道和零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道和“直　　客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式,?！　?/p>

二、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)　　網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù),、運(yùn)營(yíng)環(huán)境開(kāi)房等特征和信息服務(wù)功能,、展示與查詢(xún)功能以及共和業(yè)務(wù)功能，對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)而　　言,，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢(xún),、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查?！　∪?、房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)

窗簾店?duì)I銷(xiāo)策略怎樣吸引更多的客戶(hù)？

賣(mài)窗簾這東西很不錯(cuò)的,，因?yàn)槭墙o顧客定制化的產(chǎn)品,，所以利潤(rùn)上還是不錯(cuò)的，我認(rèn)為你的產(chǎn)品首先要好看而且質(zhì)量好,，有吸引力,，然后你要研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售方法借鑒學(xué)習(xí)，最后你還要研究你的消費(fèi)群,，也就是客戶(hù),。關(guān)于如何研究自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、客戶(hù)建議去看《我把一切告訴你》,，上面介紹的還是很不錯(cuò)的。如何管理你的客戶(hù)、如何讓你的客戶(hù)給你轉(zhuǎn)介紹等等都是你要考慮的問(wèn)題,。良心推薦,，望采納

企業(yè)對(duì)小客戶(hù)的管理策略？

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全球化,，顧客需求的個(gè)性化,，我國(guó)中小企業(yè)以終端推力為主，以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為重要手段的同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)模式已走到盡頭,，以差異化和打造共同價(jià)值鏈為主要特征的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式已日益成為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一種選擇趨勢(shì),。

　　一、客戶(hù)管理的相關(guān)理論

　　所謂客戶(hù),，就是幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品,、為企業(yè)掙錢(qián)的組織或個(gè)人?？蛻?hù)是企業(yè)銷(xiāo)售體系的重要組成部分,，是企業(yè)的重要資產(chǎn)?？蛻?hù)管理的實(shí)質(zhì)就是如何有效地運(yùn)營(yíng)客戶(hù)這項(xiàng)資產(chǎn),，對(duì)它進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù),、運(yùn)用并使其增值,。

　　(一)客戶(hù)管理的目的

　　客戶(hù)管理有其兩面性：企業(yè)管理得好，客戶(hù)忠于企業(yè),，為企業(yè)做出貢獻(xiàn);管理不好,，會(huì)給企業(yè)造成損失,?？蛻?hù)管理的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的好客戶(hù)。

　　(二)客戶(hù)管理的原則

　　真正尊重客戶(hù);長(zhǎng)久合作;日常性工作;確保經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的利益,。

　　(三)客戶(hù)管理的內(nèi)容

　　對(duì)客戶(hù)管理的關(guān)鍵就是既調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性,，又要降低客戶(hù)可能給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　1.利益管理,。企業(yè)必須讓經(jīng)銷(xiāo)商,、客戶(hù)有利可圖。企業(yè)要管理好客戶(hù),，首先就要確?？蛻?hù)賺到錢(qián)。作為終端客戶(hù)必須讓其感受到好處和利益,，這種利益和好處是競(jìng)爭(zhēng)者難以效仿的,。

　　2.支援和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)。企業(yè)不僅要給經(jīng)銷(xiāo)商以魚(yú)，更要授之以漁,。

　　3.感情關(guān)系,。既然銷(xiāo)售是人和人的溝通，因此,，感情關(guān)系就成了客戶(hù)管理的重要手段,，它可以彌補(bǔ)利益的不足之處。

　　4.風(fēng)險(xiǎn)控制,。經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)與廠家是彼此獨(dú)立的法人,，有不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此,，經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)可能會(huì)為追求一己私利而置廠家利益于不顧,，從而給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,，做好信用管理,。

　　二、中小企業(yè)客戶(hù)管理存在的主要問(wèn)題及其原因分析

　　(一)客戶(hù)管理與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)

　　客戶(hù)本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性資源,，客戶(hù)管理的精髓在于通過(guò)與客戶(hù)形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，以贏得雙向的長(zhǎng)期價(jià)值。諸多企業(yè)不能帶來(lái)雙向的長(zhǎng)期價(jià)值,，一方面企業(yè)很難從客戶(hù)身上獲得終身的長(zhǎng)期價(jià)值;另一方面,，企業(yè)不能通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，不斷地給客戶(hù)提供長(zhǎng)期的持續(xù)價(jià)值,，以贏得客戶(hù)的忠誠(chéng),。因此客戶(hù)管理是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段，它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相契合,，與客戶(hù)形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。

　　(二)維系客戶(hù)的手段同質(zhì)化、單一化

　　維系客戶(hù)的手段單一化,，現(xiàn)階段的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)還是停留在一種低層次的,、類(lèi)似請(qǐng)客吃飯的公共關(guān)系上，沒(méi)有進(jìn)行真正的關(guān)系維護(hù),，彼此之間沒(méi)有討論如何共同參與制定發(fā)展戰(zhàn)略,，如何進(jìn)行信息共享，如何建立信任,、開(kāi)放,、雙向溝通的共創(chuàng)價(jià)值系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)尋求深層次提升客戶(hù)價(jià)值的途徑,，幫助客戶(hù)走向成功,。

　　(三)客戶(hù)管理信息化基礎(chǔ)缺失,，系統(tǒng)管理能力短缺

　　客戶(hù)管理需要企業(yè)信息系統(tǒng)的支持，尤其是企業(yè)的CRM信息系統(tǒng)的建立,。目前很多企業(yè)建立了CRM信息系統(tǒng),，但企業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)差，信息收集欠真實(shí),、客觀,，使得企業(yè)的CRM系統(tǒng)難以發(fā)揮作用;另一方面，企業(yè)的客戶(hù)資源管理系統(tǒng)不是基于客戶(hù)或客戶(hù)經(jīng)理的需求,，而是基于信息技術(shù),，導(dǎo)致CRM系統(tǒng)的推行本末倒置難以見(jiàn)效。

　　(四)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整

　　客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整,，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略和市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略,。市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整、業(yè)務(wù)范圍縮小或轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè),，導(dǎo)致與本企業(yè)相關(guān)的需求減少或不再需求;而市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略主要是客戶(hù)進(jìn)入上游領(lǐng)域,，與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

　　(五)在選擇與優(yōu)化過(guò)程中拋棄“老朋友”

　　當(dāng)企業(yè)供給能力已不能滿足客戶(hù)需求時(shí),，客戶(hù)就需要擴(kuò)大采購(gòu)范圍,，接觸并合作的企業(yè)越來(lái)越多，乃至在不斷優(yōu)化選擇中最終徹底拋棄原來(lái)的合作企業(yè),?？蛻?hù)先通過(guò)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)獲得低成本，為提升供應(yīng)鏈效率并降低成本,，必然要重新規(guī)劃與整合供應(yīng)鏈,。

　　(六)客戶(hù)的問(wèn)題或投訴得不到妥善解決

　　對(duì)于商業(yè)客戶(hù)，這主要表現(xiàn)為渠道沖突,。理性的客戶(hù)會(huì)正視渠道沖突,，因?yàn)榍罌_突總是存在的，關(guān)鍵是出現(xiàn)渠道沖突時(shí)最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”,。

　　(七)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)部門(mén)難以獲得所需的客戶(hù)互動(dòng)信息

　　信息滯后,。分散在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)(包括個(gè)人)的零散信息使得公司無(wú)法對(duì)客戶(hù)有全面的了解，也無(wú)法及時(shí)調(diào)控各部門(mén)在統(tǒng)一的信息的基礎(chǔ)上面對(duì)客戶(hù),，并進(jìn)行有價(jià)值的篩選、利用和支持,，導(dǎo)致客戶(hù)信息無(wú)法統(tǒng)一享用,。

　　三、中小企業(yè)加強(qiáng)客戶(hù)管理的對(duì)策

　　(一)一個(gè)溝通(與客戶(hù)始終保持深度溝通)

　　根據(jù)很多客戶(hù)叛離的實(shí)例來(lái)看,，其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,，而是企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通不夠。由此可以看出與客戶(hù)保持溝通、特別是深度溝通的重要性,。一般說(shuō)來(lái),，與客戶(hù)保持深度溝通的方式有：

　　首先，建立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)管理部門(mén),。在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的管理部門(mén),，充分掌握客戶(hù)的狀態(tài)，有效防止客戶(hù)的叛離,。

　　其次,，建立深度溝通制度。企業(yè)客戶(hù)管理部門(mén)中的客戶(hù)經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動(dòng)上門(mén)征求客戶(hù)的意見(jiàn),，與客戶(hù)進(jìn)行深度的溝通,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足,，同時(shí)加強(qiáng)與客戶(hù)之間的情感溝通,。

　　再次，經(jīng)常進(jìn)行客戶(hù)滿意度的調(diào)查,。企業(yè)可以通過(guò)定期調(diào)查,，直接測(cè)定客戶(hù)滿意狀況。了解客戶(hù)不滿意所在才能更好地改進(jìn),。

　　最后,，在條件允許的前提下，可以向客戶(hù)公司派駐專(zhuān)門(mén)的服務(wù)代表或聘請(qǐng)客戶(hù)方人員擔(dān)任此職,。

　　(二)“兩個(gè)”顧客(兼顧內(nèi)外部“兩個(gè)”顧客)

　　管理營(yíng)銷(xiāo)方式下的企業(yè)關(guān)注的只是外部顧客,，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方式下的企業(yè)顧客包含兩部分，即內(nèi)部員工和外部顧客,?！?020定律”表明，公司80%的銷(xiāo)售收入源于20%的客戶(hù),，留住這些高價(jià)值的客戶(hù)可以使公司獲得高收益,。同樣，好的員工可以通過(guò)高生產(chǎn)率和高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)促成公司營(yíng)銷(xiāo)成功,，留住這些高價(jià)值員工與留住高價(jià)值顧客一樣重要,。擁有長(zhǎng)期客戶(hù)和長(zhǎng)期員工，將是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力和保證,。

　　(三)實(shí)施CRM,，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，提供科學(xué)決策

　　實(shí)施CRM的過(guò)程就是在經(jīng)營(yíng)思想上,，企業(yè)的重點(diǎn)將不再是盲目擴(kuò)張,，而是分析有價(jià)值的客戶(hù)的需求,，及時(shí)推出有針對(duì)性的服務(wù)，然后通過(guò)高滿意度的服務(wù)來(lái)維持客戶(hù)尤其是一些可以帶來(lái)高回報(bào)的客戶(hù),。實(shí)施CRM的過(guò)程就是在流程上,，通過(guò)簡(jiǎn)潔、高效的流程提高效率,，最大程度地讓客戶(hù)滿意,。從CRM軟件所搜集的數(shù)據(jù)是最能幫助企業(yè)了解客戶(hù)的;所謂的“一對(duì)一”行銷(xiāo)也是注重了解客戶(hù)的需求，以便投其所好,，以促成交易,。運(yùn)用一些數(shù)學(xué)或統(tǒng)計(jì)模式，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的關(guān)系和規(guī)則,，根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，那么就可成為管理者的決策參考。

　　(四)四個(gè)保證(保證產(chǎn)品質(zhì)量,、保證服務(wù)質(zhì)量,、保證物流順暢、保證利益最大化)

　　要與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系,，企業(yè)首要的是必須具備這四個(gè)基本的條件：保證產(chǎn)品質(zhì)量,、保證服務(wù)質(zhì)量、保證物流順暢,、保證利益最大化,。

　　(五)保持一致(與客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求保持一致、與客戶(hù)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致)

　　客戶(hù)作為一個(gè)特殊的群體,，由于其需求的特殊性,，對(duì)企業(yè)要求更高、對(duì)利益更敏感,。因此,，在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，要想最大限度地降低客戶(hù)的叛離就必須順從客戶(hù)的這兩個(gè)保持一致：與客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求保持一致,、與客戶(hù)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致,。

　　通過(guò)對(duì)客戶(hù)資源的關(guān)系管理，了解和找到客戶(hù)真正的業(yè)務(wù)及服務(wù)需求,，在滿足客戶(hù)業(yè)務(wù)和服務(wù)需求的過(guò)程中,，使客戶(hù)價(jià)值最大化。

京東跨境電商營(yíng)銷(xiāo)策略分析,？

京東全球購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究Research MarketingStrategy JDGlobal Purchase 名:果晶晶領(lǐng)域(方向):營(yíng)銷(xiāo)管理 京東全球購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究跨境電商在我國(guó)是對(duì)外貿(mào)易的一種新模式,近幾年呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),。 隨著國(guó)民消費(fèi)的不斷升級(jí)、政策的合理引導(dǎo)及網(wǎng)絡(luò)需求,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略的區(qū)別,？

答，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的模式大致是人與人的面對(duì)面交流模式進(jìn)行的,，縱然到后期,，也不過(guò)是利用了電話渠道。整體模式基本都是一對(duì)一溝通的模式,。

而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是利用了互聯(lián)網(wǎng)信息更發(fā)散的特點(diǎn),，可以進(jìn)行一對(duì)多的，點(diǎn)對(duì)面的困擾式營(yíng)銷(xiāo),，營(yíng)銷(xiāo)的效率更高,。